分銷策略--分銷渠道的職能與類型分銷策略●第一節(jié)分銷渠道的職能與類型●第二節(jié)分銷渠道策略●第三節(jié)批發(fā)商與零售商●第四節(jié)物流策略要點：●渠道●渠道成員●渠道的設(shè)計●選擇、激勵和評估渠道成員學習目標●明確分銷渠道與市場營銷渠道的內(nèi)涵?！裾J識分銷渠道的分類?！裨谡莆辗咒N渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計與管理?！窳私馀l(fā)與零售的主要形式?！衩鞔_物流含義與目標，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計與規(guī)劃。第一節(jié)分銷渠道的職能與類型●一、分銷渠道的含義●二、分銷渠道的職能●三、分銷渠道的類型一、分銷渠道的含義●市場營銷渠道（Marketingchannels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人?！穹咒N渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。渠道中的所有組織機構(gòu)都由幾類流程來連接：產(chǎn)品實體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程渠道流程●1．實物流。指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。●2．所有權(quán)流。指貨物所有權(quán)從渠道中的某個主成員到另一個主成員的轉(zhuǎn)移過程?！?．付款流。是指貨款在各渠道成員之間的流動過程?！?.信息流。是指在市場營銷渠道中，各渠道成員之間相互傳遞信息的過程?！?.促銷流。是指某一渠道成員運用其廣告、人員推銷、宣傳、銷售促進等活動對另一渠道成員施加影響過程。二、分銷渠道的職能●1.研究●2.促銷●3.接洽●4.配合●5.談判●6.物流●7.融資●8.風險承擔三、分銷渠道的類型●（一）分銷渠道的層次●（二）分銷渠道的寬度●（三）案例分銷渠道的的層次●在產(chǎn)品從從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消費費者的過程程中，任何何一個對產(chǎn)產(chǎn)品擁有所所有權(quán)或負負有推銷責責任的機構(gòu)構(gòu)，就叫做做一個渠道層次?！裰苯忧赖琅c間接渠渠道；●長渠道與與短渠道。。短渠道與長長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式式長渠道模式式生產(chǎn)商顧客直接渠道模模式分銷渠道的的寬度●分銷渠道道的寬度是是指渠道的的每個層次次使用同種種類型中間間商數(shù)目的的多少?！鹈芗咒N銷（Intensivedistribution））○選擇分銷銷（Selectivedistribution））○獨家分銷銷（Exclusivedistribution））渠道寬窄比比較中間商制造商目標市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標市場分銷渠道的的發(fā)展演化化交易關(guān)系合作關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨趨于整合適應(yīng)新經(jīng)濟濟的需要整合具有自自身的優(yōu)勢勢:通過規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟強化成成本優(yōu)勢通過協(xié)調(diào)渠渠道關(guān)系強強化成本優(yōu)優(yōu)勢通過職能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化強化成成本優(yōu)勢紙廠塑料樹脂廠廠供應(yīng)商制造商公司銷售隊隊伍經(jīng)紀人/代代理制造商倉庫庫付現(xiàn)自運銷銷售網(wǎng)點全國性客戶戶銷售代表銷售代表批發(fā)商/零零售商多種品牌和和專營商零售商小分銷商小顧客全國性客戶戶產(chǎn)業(yè)和組織織購買者零售分銷中中心最終用戶某一次性餐餐具企業(yè)分銷渠渠道圖第二節(jié)分分銷渠道策策略●一、影響響分銷渠道道設(shè)計的因因素●二、分銷銷渠道的設(shè)設(shè)計●三、分銷銷渠道的管管理●四、竄貨貨現(xiàn)象及其其整治●五、案例例解析戴戴爾計算機機公司的““黃金三原原則”一、影響分分銷渠道設(shè)設(shè)計的因素素●顧客特性性●產(chǎn)品特性性●企業(yè)特性性●中間商特特性●競爭特性性●環(huán)境特性性二、分銷渠渠道的設(shè)計計確定渠道目目標與限制制明確各種渠渠道交替方方案評估各種渠渠道交替方方案企業(yè)預(yù)期達達到的顧客客服務(wù)水平平及中間商商應(yīng)執(zhí)行的的職能確定中間商商的類型與與數(shù)目；規(guī)規(guī)定渠道成成員的特定定任務(wù)評估標準經(jīng)濟性控制性適應(yīng)性分析消費者者對渠道服服務(wù)的需求求●重視客戶戶的價值●遵循兩個個原則：●業(yè)務(wù)的優(yōu)良良性●客戶的親密密性確定渠道目目標和限制制因素渠道目標的的確定經(jīng)濟目標控制目標適應(yīng)目標聲譽目標研究現(xiàn)有資料/渠道研究理解目前的分銷系統(tǒng)對現(xiàn)有渠道進行訪談/集體座談分析競爭者渠道評估現(xiàn)有渠道近期的機遇發(fā)展近期的計劃分析產(chǎn)業(yè)特征設(shè)計管理系統(tǒng)進行差距分析識別/發(fā)展戰(zhàn)略選擇設(shè)計最佳渠道最終用戶定性分析：—對群體—一對一發(fā)展“理想的”渠道系統(tǒng)最終用戶需要的定量分析設(shè)計用戶導(dǎo)導(dǎo)向分銷系系統(tǒng)的分析析方法1214131211109876453三、分銷渠渠道的管理理●選擇渠道道成員●培訓(xùn)渠道道成員●激勵渠道道成員●評估渠道道成員●調(diào)整渠道道成員四、竄貨現(xiàn)現(xiàn)象及其整整治●竄貨及其其原因●竄貨的整整治竄貨及其原原因●竄貨是指經(jīng)銷商商置經(jīng)銷協(xié)協(xié)議和制造造商長期利利益于不顧顧而進行的的產(chǎn)品跨地地區(qū)降價銷銷售。●產(chǎn)生竄貨貨的原因主主要有：○某些地區(qū)區(qū)市場供應(yīng)應(yīng)飽和；○廣告拉力力過大而渠渠道建設(shè)沒沒有跟上；；○企業(yè)在資資金、人力力等方面的的不足，造造成不同區(qū)區(qū)域之間渠渠道發(fā)展的的不平衡；；○企業(yè)給予予渠道的優(yōu)優(yōu)惠政策各各不相同；；○運輸成本本不同而引引起竄貨。。竄貨的整治治●簽訂不竄竄貨亂價協(xié)協(xié)議；●外包裝區(qū)區(qū)域差異化化；●發(fā)貨車統(tǒng)統(tǒng)一備案，，統(tǒng)一簽發(fā)發(fā)控制運貨貨單；●建立科學學的、地區(qū)區(qū)內(nèi)部分區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)管管理制度。。●渠道沖突突●橫向沖突突（水平?jīng)_沖突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商客戶客戶客戶客戶●縱向沖突突（垂直沖沖突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶●多渠道沖沖突企業(yè)銷售部部區(qū)域經(jīng)銷商商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶沖突的原因因分析：1.角色對對立2.資源稀稀缺3.感知差差異4.決策領(lǐng)領(lǐng)域有分歧歧5.目標不不一致.6.傳播障障礙克服渠道沖沖突的主要要方法：做好市場布布局的總體體規(guī)劃；嚴格企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分銷系系統(tǒng)管理；；將限定銷售售區(qū)域的條條款列入合合同；對避免沖突突的渠道成成員實施激激勵；加強同渠道道成員的相相互溝通；；建立垂直一一體化的分分銷系統(tǒng)。。第三節(jié)批批發(fā)商與零零售商●一、批發(fā)發(fā)商的含義義與類型●二、零售售商店的類類型●三、無門門市零售形形式一、批發(fā)商商的含義與與類型●批發(fā)是指一切將將物品或服服務(wù)銷售給給為了轉(zhuǎn)賣賣或者商業(yè)業(yè)用途而進進行購買的的人的活動動。批發(fā)商的分分類批發(fā)商構(gòu)成成獨立的批發(fā)發(fā)商（商人人）廠商控制批批發(fā)商代理商完全服務(wù)功功能批發(fā)商商有限服務(wù)功功能批發(fā)商商租借自有廠商代理商商銷售代理商商經(jīng)紀人傭金商拍賣行進出口代理理商采購代理商商銷售辦事處處；分支公司；；其它分銷公公司；展銷會；博覽會；批發(fā)市場；；一般商品批批發(fā)商單一種類或或整類產(chǎn)品品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商商石油批發(fā)商商農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)發(fā)商連鎖批發(fā)商商聯(lián)營批發(fā)商商直運批發(fā)商商現(xiàn)購自運批批發(fā)商卡車批發(fā)商商郵購批發(fā)商商進出口貿(mào)易易商貨架批發(fā)商商評估代理咨詢服務(wù)代代理交易直接代代理勞動力市場場代理高教中介代代理科研、文體體衛(wèi)代理市場覆蓋銷售聯(lián)系存貨儲備訂單處理市場信息客戶支持產(chǎn)品可獲得得性品種便利性性小量包裝信用和財務(wù)務(wù)客戶服務(wù)建議和技術(shù)術(shù)支持制造商要求求的營銷職職能顧客要求的的營銷職能能批發(fā)商分銷銷商行使的的職能批發(fā)商的職職能批發(fā)商所提提供的服務(wù)務(wù)批發(fā)商的服服務(wù)對象有有三類：對供應(yīng)商：：市場覆蓋、、銷售聯(lián)系系、存貨儲儲備、訂單單處理、市市場信息和和客戶支持持對零售商：：隨時供應(yīng)適適合零售商商需要的品品種齊全、、價格合理理的優(yōu)質(zhì)商商品，以及及各種方便便的進貨退退貨服務(wù)務(wù)。提供多種直直接銷售幫幫助經(jīng)常為零售售商在策劃劃商店陳列列、設(shè)計、、庫存管理理等方面提提供協(xié)助對零售商在在公共關(guān)系系、日常管管理、會計計方法、信信息系統(tǒng)、、管理程序序等方面給給予指導(dǎo)與與建議對用戶：批發(fā)經(jīng)營的的發(fā)展趨勢勢渠道的扁平平化趨勢使使部分批發(fā)發(fā)商功能被被取代，前前向或后向向轉(zhuǎn)移。以誠信構(gòu)建建的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是很難難被替代的的。在二級和農(nóng)農(nóng)村市場批批發(fā)商仍有有生存的空空間。前期的依賴賴和后期的的權(quán)利收回回。實施聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略：對目目標市場進進行細分，，使批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)進一步步專業(yè)化更新營銷觀觀念：定義義公司業(yè)務(wù)務(wù)為“營銷銷支持業(yè)務(wù)務(wù)”，支持持供應(yīng)商或或客戶的任任何任務(wù)活活動或職能能，以使整整個渠道的的營銷更有有效率和效效益。加強技術(shù)裝裝備：技術(shù)術(shù)和信息管管理系統(tǒng)是是提高批發(fā)發(fā)商競爭力力的重要力力量開拓國際市市場：國外外批發(fā)商進進軍中國，，國內(nèi)批發(fā)發(fā)商面臨更更激烈的競競爭。向零售商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型：二、零售商商店的類型型●零售是指所有向向最終消費費者直接銷銷售產(chǎn)品和和服務(wù)，用用于個人及及非商業(yè)性性用途的活活動。我國零售業(yè)業(yè)態(tài)的類型型零售商商專用品商店店百貨商店食品雜貨店店超級市場方便商店超級商店聯(lián)合商店特級商場折扣商店倉儲商店一價店品牌專賣店店連鎖商店商業(yè)廣場購物中心名店街商業(yè)步行街街特色市場專業(yè)零售市市場無店鋪零售售網(wǎng)絡(luò)營銷店店郵購店直接銷售自動售貨機機會員制商店店倉儲俱樂部部大型購物中中心三、無門市市零售形式式第四節(jié)物物流策略●一、物流流的含義與與職能●二、物流流的目標●三、物流流的規(guī)劃與與管理●四、物流流現(xiàn)代化一、物流的的含義與職職能●所謂物流，是指通過過有效地安安排商品的的倉儲、管管理和轉(zhuǎn)移移，使商品品在需要的的時間到達達需要的地地點的經(jīng)營營活動。●物流的職職能，就是是將產(chǎn)品由由其生產(chǎn)地地轉(zhuǎn)移到消消費地，從從而創(chuàng)造地點效效用。包括產(chǎn)品品的運輸、、保管、裝裝卸、包裝裝、信息傳傳播及規(guī)劃劃生產(chǎn)水平平和存貨水水平。二、物流的的目標●物流的一一項基本產(chǎn)產(chǎn)出就是對對顧客服務(wù)務(wù)的水平。?！衿髽I(yè)一般般根據(jù)競爭爭者的現(xiàn)行行顧客服務(wù)務(wù)水平來確確定自己的的顧客服務(wù)務(wù)水平，應(yīng)應(yīng)考慮整個個物流系統(tǒng)統(tǒng)的總成本本，而不是是個別成本本；從整個個物流系統(tǒng)統(tǒng)考慮制定定物流策略略，而不是是各個職能能部門?！窈侠淼奈镂锪髂繕耸鞘牵和ㄟ^有有效的選擇擇，適當兼兼顧最佳顧顧客服務(wù)與與最低配送送成本，對對產(chǎn)品進行行適時適地地的傳送。。三、物流的的規(guī)劃與管管理●Ｄ＝Ｔ＋＋ＦＷ＋ＶＶＷ＋Ｓ●物流系統(tǒng)統(tǒng)的選擇：：○單一工廠廠，單一市市場；○單一工廠廠，多個市市場；○多個工廠廠，多個市市場。四、物流現(xiàn)現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化化需要以下下技術(shù)的支支撐：●條形碼●電子貨幣幣●電子收款款機●電子數(shù)據(jù)據(jù)交換供應(yīng)鏈的涵涵義與結(jié)構(gòu)構(gòu)模型●（一）供供應(yīng)鏈的涵涵義●供應(yīng)鏈是是指圍繞核核心企業(yè)，，通過對信信息流、物物流、資金金流的控制制，從采購購原材料開開始，制成成中間產(chǎn)品品以及最終終產(chǎn)品，最最后由銷售售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)產(chǎn)品送到消消費者手中中的將供應(yīng)應(yīng)商、制造造商、分銷銷商、零售售商、直到到最終用戶戶連成一個個整體的功功能網(wǎng)鏈結(jié)結(jié)構(gòu)模式。。圖15-1供應(yīng)應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈鏈結(jié)構(gòu)模型型供應(yīng)鏈與渠渠道的關(guān)系系●（一）供供應(yīng)鏈與渠渠道●供應(yīng)鏈與與渠道的概概念有相似似之處。供供應(yīng)鏈包括括一種產(chǎn)品品在達到顧顧客手中之之前所有參參與生產(chǎn)、、分配和銷銷售的公司司和企業(yè)。。供應(yīng)鏈的的流程與渠渠道流程類類似，包括括物流、所所有權(quán)流、、資金流和和信息流。。但供應(yīng)鏈鏈概念與分分銷渠道的的概念有所所不同：●1、供應(yīng)應(yīng)鏈在重視視銷售的同同時．也重重視儲運。?！?、供應(yīng)應(yīng)鏈既重視視消費者(下游活動動)又重視視供應(yīng)者(上游活動動)?！?、供應(yīng)應(yīng)鏈重視所所有參與供供應(yīng)鏈的有有關(guān)的部門門、企業(yè)、、廠家和顧顧客(如：：顧客的顧顧客、供應(yīng)應(yīng)者的供應(yīng)應(yīng)者)。圖15-2供供應(yīng)應(yīng)鏈系統(tǒng)的的范圍（二）供應(yīng)應(yīng)鏈管理與與物流管理理●供應(yīng)鏈管管理是物流流管理的延延伸和擴展展圖15-3物流流的發(fā)展過過程圖15-4供應(yīng)應(yīng)鏈型物流流的演化供應(yīng)鏈的類類型●（一）根根據(jù)供應(yīng)鏈鏈存在的穩(wěn)穩(wěn)定性來劃劃分可分為為穩(wěn)定的供供應(yīng)鏈與動動態(tài)的供應(yīng)應(yīng)鏈●（二）根據(jù)據(jù)供應(yīng)鏈產(chǎn)能能與市場需求求的關(guān)系來劃劃分，可分為為平衡的供應(yīng)應(yīng)鏈和傾斜的的供應(yīng)鏈●（三）根據(jù)據(jù)供應(yīng)鏈的功功能模式來劃劃分，可分為為有效性供應(yīng)應(yīng)鏈和反應(yīng)性性供應(yīng)鏈思考題：全面理解市場場營銷渠道的的層次結(jié)構(gòu)和和功能。物流規(guī)劃和管管理的內(nèi)容。。如何有效地設(shè)設(shè)計和管理分分銷渠道。參考書目：1.卜妙金.分銷渠道管管理.北京.高等教育出出版社.2001.72.李強等.超級市場營營銷學.大連連.東北財經(jīng)經(jīng)大學出版社社，2001.83.王利平，，《連鎖商店店經(jīng)營與發(fā)展展》，中國人人民大學出版版社，2001。

4.張然，《特特許經(jīng)營操作作實務(wù)》，新新華出版社，，2002。。

5.牛海海鵬，《銷售售通路管理》》，企業(yè)管理理出版社，2002。6.鄒樹彬，，《營銷八八段：分銷渠渠道管理》，，廣東經(jīng)濟出出版社，2002。實習實踐內(nèi)容容：請你選擇擇某一企業(yè)，，經(jīng)過充分調(diào)調(diào)研后，為其其設(shè)計合理的的渠道流程和和物流流程。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:14:2704:14:2704:1412/31/20224:14:27AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:14:2704:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:14:2704:14:2704:14Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:14:2704:14:27December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:14:27上午午04:14:2712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:14:2704:14:2731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:14:27上上午午4:14上上午午04:14:2712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:14:2704:14:2704:1412/31/20224:14:27AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:14:2704:14Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:14:2704:14:2704:14Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:14:2704:14:27December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:14:27上上午午04:14:2712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:14:2704:14:2731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:14:27上上午4:14上上午04:14:2712月-229