創(chuàng)意市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)主講人：張磊在營(yíng)銷學(xué)習(xí)和實(shí)踐過(guò)程中應(yīng)該遵循的原則中國(guó)本土企業(yè)營(yíng)銷總體水平亟待提高，必須向發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷理論和前沿實(shí)踐學(xué)習(xí)，走向國(guó)際化由于中國(guó)市場(chǎng)有自己的特色，在學(xué)習(xí)借鑒成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷理念，理論，方法時(shí)必須緊密結(jié)合中國(guó)實(shí)際環(huán)境，不能教條主義學(xué)習(xí)原則營(yíng)銷是我們這一代人的一種核心思維方式。

——菲利浦.科特勒

營(yíng)銷學(xué)的起源和發(fā)展

（一）營(yíng)銷學(xué)的含義：最簡(jiǎn)單的表述就是——營(yíng)銷學(xué)是研究有利益地滿足需要的一門應(yīng)用學(xué)科。典型營(yíng)銷學(xué)的主要任務(wù)被認(rèn)為是創(chuàng)造、推銷、傳播商品和服務(wù)給顧客和商家。（二）：表示營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。所用教材英文名字《》，即可翻譯為《營(yíng)銷管理》。（三）產(chǎn)生于上世紀(jì)初的美國(guó)。1910年，美國(guó)威斯康星大學(xué)的拉爾夫.斯達(dá).巴特勒()教授出版《市場(chǎng)營(yíng)銷方法》一書(shū)，首先使用作為學(xué)科名稱。

關(guān)于本課程課程的基本結(jié)構(gòu)第I篇營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)第Ⅱ篇評(píng)估市場(chǎng)導(dǎo)向和顧客價(jià)值第Ⅲ篇選擇價(jià)值第Ⅳ篇提供價(jià)值第Ⅴ篇傳遞價(jià)值第Ⅵ篇傳播價(jià)值第Ⅶ篇實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)和持續(xù)價(jià)值第I篇營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)第1章理解當(dāng)代營(yíng)銷第一節(jié)營(yíng)銷的范疇與重要性第二節(jié)營(yíng)銷哲學(xué)第三節(jié)營(yíng)銷學(xué)的核心概念第四節(jié)營(yíng)銷管理的變遷第2章審視營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)第一節(jié)營(yíng)銷管理系統(tǒng)第二節(jié)營(yíng)銷戰(zhàn)略第三節(jié)營(yíng)銷信息系統(tǒng)第四節(jié)營(yíng)銷情智系統(tǒng)第五節(jié)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)第1章理解當(dāng)代營(yíng)銷營(yíng)銷的三個(gè)境界：響應(yīng)營(yíng)銷（)：響應(yīng)營(yíng)銷者尋找顧客已表明的需要()并滿足它。預(yù)期營(yíng)銷()：預(yù)期營(yíng)銷者尋找顧客在近期可能出現(xiàn)的需要，并設(shè)法滿足它們。即走在顧客需要前。創(chuàng)造營(yíng)銷()：創(chuàng)造營(yíng)銷者發(fā)現(xiàn)和生產(chǎn)顧客沒(méi)有提出或意識(shí)到的，并能使顧客產(chǎn)生熱情響應(yīng)的解決方案()。公司應(yīng)該比顧客走得更遠(yuǎn)一些。創(chuàng)造營(yíng)銷案例——天堂里的對(duì)話美國(guó)老太太與中國(guó)老太太哪個(gè)更聰明？第一節(jié)營(yíng)銷的重要性與范疇營(yíng)銷的重要性在組織中，在領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷上的五大關(guān)鍵作用：1、強(qiáng)化品牌。2、測(cè)量營(yíng)銷的有效度。3、基于顧客需求，推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。4、收集有意義的顧客洞察。5、應(yīng)用新的營(yíng)銷科技。有效的營(yíng)銷是永無(wú)止境的追求。營(yíng)銷的范疇疇什么是營(yíng)銷銷營(yíng)銷（）：：滿足需求求的同時(shí)獲獲利。營(yíng)銷管理（（）：選選擇目標(biāo)市市場(chǎng)，并并通通過(guò)創(chuàng)造、、傳播和傳傳遞更高的的顧客價(jià)值值來(lái)獲得、、保持和增增加顧客的的一門藝術(shù)術(shù)和科學(xué)。。關(guān)于營(yíng)銷管管理含義：是一一個(gè)管理過(guò)過(guò)程，指為為了實(shí)現(xiàn)企企業(yè)目標(biāo)，，創(chuàng)造、建建立和保持持與目標(biāo)市市場(chǎng)之間的的互利交換換和關(guān)系而而對(duì)設(shè)計(jì)方方案的分析析、計(jì)劃、、執(zhí)行和控控制。任務(wù)：影響響需求的水水平，時(shí)機(jī)機(jī)和構(gòu)成，，以便實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的目目標(biāo)。實(shí)質(zhì)：認(rèn)為為營(yíng)銷管理理實(shí)質(zhì)上是是需求管理理()。。營(yíng)銷的十大大對(duì)象商品服務(wù)事件體驗(yàn)人物地點(diǎn)財(cái)產(chǎn)權(quán)組織信息理念營(yíng)銷者和市市場(chǎng)營(yíng)銷者（））：指從被被稱作預(yù)期期顧客（））的另一方方尋求（注注意、購(gòu)買買、選票、、捐贈(zèng)）響響應(yīng)的人。。如果雙方方都在尋求求對(duì)方的響響應(yīng)，雙方方就都是營(yíng)營(yíng)銷者。市場(chǎng)是什么么？市場(chǎng)是商品品交換的物物理場(chǎng)所。。市場(chǎng)是某種種或某類商商品需求的的總和。市場(chǎng)是商品品交換關(guān)系系的總和。。市場(chǎng)是買賣賣雙方力量量較量的結(jié)結(jié)果。幾種市場(chǎng)：：資源市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)中間商市場(chǎng)場(chǎng)政府市場(chǎng)制造商市場(chǎng)場(chǎng)什么是物理理市場(chǎng)、時(shí)時(shí)空市場(chǎng)、、大市場(chǎng)？？物理市場(chǎng)——物理概念念的市場(chǎng)。。如：到商商店購(gòu)物時(shí)空市場(chǎng)——數(shù)字化的的市場(chǎng)。如如：網(wǎng)上購(gòu)購(gòu)物大市場(chǎng)—一一系列互補(bǔ)補(bǔ)的產(chǎn)品和和服務(wù)。如如：汽車大大市場(chǎng)第二節(jié)營(yíng)營(yíng)銷哲學(xué)營(yíng)銷哲學(xué):企業(yè)對(duì)待待市場(chǎng)的認(rèn)認(rèn)識(shí)導(dǎo)向,即企業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo)導(dǎo)思想。1、生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向2、產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向3、推銷/銷售導(dǎo)向向4、營(yíng)銷導(dǎo)導(dǎo)向5、全方位位營(yíng)銷導(dǎo)向向1、生產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷戰(zhàn)略特特征：致力力大量生產(chǎn)產(chǎn)和大量銷銷售。認(rèn)為：消費(fèi)費(fèi)者主要對(duì)對(duì)以低價(jià)格格可以買到到產(chǎn)品感興興趣。成立條件：：:對(duì)某個(gè)個(gè)產(chǎn)品的需需求大于供供應(yīng)，因而而顧客最關(guān)關(guān)心的是能能否得到產(chǎn)產(chǎn)品。于是是，供應(yīng)者者將要集中中力量想方方設(shè)法擴(kuò)大大生產(chǎn)。:產(chǎn)品成成本很高，，必須提高高生產(chǎn)率，，降低成本本擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)。營(yíng)銷近視癥癥：往往注注重規(guī)模和和生產(chǎn)過(guò)程程，而沒(méi)有有顧及顧客客的需求（（細(xì)分〕和和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)。消費(fèi)者喜愛(ài)愛(ài)那些可以以隨處得到到的、價(jià)格格低廉的產(chǎn)產(chǎn)品。2、產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷戰(zhàn)略特特征：致力力于生產(chǎn)優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，，并不斷地地改進(jìn)產(chǎn)品品，使之日日臻完善。。認(rèn)為：消費(fèi)費(fèi)者欣賞精精心制作的的產(chǎn)品，他他們能夠鑒鑒別產(chǎn)品的的質(zhì)量和功功能，并且且愿意出較較多的錢買買質(zhì)量上乘乘的產(chǎn)品。。營(yíng)銷近視癥癥：從技術(shù)術(shù)出發(fā)，從從產(chǎn)品出發(fā)發(fā)。消費(fèi)者最喜喜歡高質(zhì)量量、多功能能和具有某某些特色的的產(chǎn)品。3、銷售導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷戰(zhàn)略特特征：致力力于主動(dòng)銷銷售和積極極促銷。認(rèn)為：消費(fèi)費(fèi)者通常表表現(xiàn)出一種種購(gòu)買惰性性或者抗衡衡心理，故故需去勸說(shuō)說(shuō)或刺激他他們多買一一些。應(yīng)用領(lǐng)域：：：在銷售售非渴求型型商品時(shí)，，往往使用用各種推銷銷技巧來(lái)尋尋找潛在顧顧客，并用用高壓式的的方法說(shuō)服服他們接受受其產(chǎn)品。。：在產(chǎn)品品過(guò)剩時(shí)，，也往往奉奉行推銷觀觀念。營(yíng)銷近視癥癥：它們的的目標(biāo)是銷銷售它們生生產(chǎn)出的產(chǎn)產(chǎn)品而不是是生產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)需要的產(chǎn)產(chǎn)品。如果聽(tīng)其消消費(fèi)者自然然的話，他他們不會(huì)足足量購(gòu)買某某一組織的的產(chǎn)品4、營(yíng)銷導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷戰(zhàn)略特特征：從消消費(fèi)者需要要出發(fā)，通通過(guò)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，確定定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，進(jìn)行市市場(chǎng)定位，，利用4P營(yíng)銷手段段，滿足顧顧客需要。。認(rèn)為：消費(fèi)費(fèi)者愿意購(gòu)購(gòu)買滿足它它們需要或或欲望的產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)消費(fèi)者的的需要或欲欲望是有差差異的。實(shí)現(xiàn)組織諸諸目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵在于正正確確定目目標(biāo)市場(chǎng)的的需要和欲欲望，并且且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更有效效、更有利利地讓度目目標(biāo)市場(chǎng)所所期望滿足足的東西。。1、沒(méi)有顧顧客的存在在，企業(yè)資資產(chǎn)就沒(méi)有有存在的價(jià)價(jià)值。2、企業(yè)的的中心任務(wù)務(wù)是吸引和和維持顧客客。3、通過(guò)提提供有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)吸吸引顧客，，通過(guò)提供供滿意來(lái)維維持顧客。。4、營(yíng)銷的的任務(wù)就是是開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)質(zhì)提供物()和讓度度顧客滿意意。5、顧客滿滿意實(shí)際上上受到企業(yè)業(yè)其他部門門業(yè)績(jī)的影影響。6、需要營(yíng)營(yíng)銷者影響響其它部門門來(lái)協(xié)調(diào)進(jìn)進(jìn)行讓度顧顧客滿意的的活動(dòng)。。。企業(yè)信奉營(yíng)營(yíng)銷觀念的的原因5、全方位位營(yíng)銷導(dǎo)向向所有事物都都與營(yíng)銷有有關(guān)全方位營(yíng)銷銷的四個(gè)組組成部分：：關(guān)系營(yíng)銷銷、整合營(yíng)營(yíng)銷、內(nèi)部部營(yíng)銷、績(jī)績(jī)效營(yíng)銷全方位營(yíng)銷銷績(jī)效營(yíng)銷銷售收入

品牌和顧客資產(chǎn)社會(huì)法律環(huán)境倫理內(nèi)部營(yíng)銷營(yíng)銷部門高層管理其他部門整合營(yíng)銷傳播產(chǎn)品和服務(wù)渠道關(guān)系營(yíng)銷顧客渠道合作伙伴全方位營(yíng)銷銷的維度關(guān)系營(yíng)銷的的最終結(jié)果果——建立立公司的獨(dú)獨(dú)特資產(chǎn)，，即營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)由公公司和與其其建立了互互惠商業(yè)關(guān)關(guān)系的利益益方（顧客客、員工、、供應(yīng)商、、分銷商、、經(jīng)銷商、、廣告代理理、大學(xué)的的科學(xué)家））組成。整合營(yíng)銷模模式下?tīng)I(yíng)銷銷者的任務(wù)務(wù)是設(shè)計(jì)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)并并整合營(yíng)銷銷項(xiàng)目來(lái)最最大化為顧顧客創(chuàng)造、、傳播和傳傳遞價(jià)值的的能力。營(yíng)銷的4P:產(chǎn)品品價(jià)格地點(diǎn)促銷4P代表銷銷售者眼中中可以用來(lái)來(lái)影響購(gòu)買買者的營(yíng)銷銷工具。內(nèi)部營(yíng)銷是是指成功地地雇傭、培培訓(xùn)和激勵(lì)勵(lì)有能力的的員工，使使之很好地地為顧客服服務(wù)。如果公司員員工還沒(méi)有有準(zhǔn)備好，，那么提供供優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)的承諾是是沒(méi)有任何何意義的。。營(yíng)銷更像是是一種企業(yè)業(yè)導(dǎo)向，而而不僅是一一個(gè)企業(yè)部部門?？?jī)效營(yíng)銷用用以了解營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)和和營(yíng)銷方案案獲得的商商業(yè)回報(bào)，，并廣泛關(guān)關(guān)注營(yíng)銷對(duì)對(duì)法律、倫倫理、社會(huì)會(huì)和環(huán)境的的影響效應(yīng)應(yīng)。財(cái)務(wù)可衡量量性社會(huì)責(zé)任營(yíng)營(yíng)銷第三節(jié)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)的核核心概念需要、欲望望和需求需要——吃吃欲望——面面包需求——購(gòu)購(gòu)買面包交換和交易易交換——以以自己的某某種物品作作為代價(jià)，，從他人那那里換取想想要物品的的行為。交交換是創(chuàng)造造價(jià)值的過(guò)過(guò)程。交易——買買賣雙方或或多方的價(jià)價(jià)值交換。。以貨幣為為媒介。目標(biāo)市場(chǎng)、、定位和細(xì)細(xì)分營(yíng)銷很難使使每個(gè)人都都滿意。細(xì)分市場(chǎng)選定目標(biāo)市市場(chǎng)產(chǎn)品定位供應(yīng)品和品品牌供應(yīng)品———產(chǎn)品、服服務(wù)、信息息、體驗(yàn)及及其組合。。品牌——供供應(yīng)品眾所所周知時(shí)，，形成品牌牌。價(jià)值和滿意意價(jià)值反映顧顧客對(duì)有形形和無(wú)形利利益以及成成本的認(rèn)知知。由質(zhì)量量、服務(wù)和和價(jià)格構(gòu)成成。滿意反映了了一個(gè)人根根據(jù)對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)知性性能或效果果與其預(yù)期期的對(duì)比之之后得出的的判斷。營(yíng)銷渠道為接觸目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，可可以使用三三種營(yíng)銷渠渠道：信息息溝通渠道道，分銷渠渠道和服務(wù)務(wù)渠道。1、信息溝溝通渠道———向目標(biāo)標(biāo)顧客發(fā)送送信息，并并從顧客那那里接收信信息。包括：報(bào)紙紙、雜志、、廣播、電電視、廣告告牌、海報(bào)報(bào)、傳單、、錄像、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，員工工的面部表表情和衣著著、店面外外觀。（單單向）；網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)咨詢、、電話咨詢?cè)儭F(xiàn)場(chǎng)咨咨詢（雙向向）。2、分銷渠渠道——向向購(gòu)買者或或使用者展展示、銷售售、傳遞有有形的產(chǎn)品品或服務(wù)。。包括：分銷銷商、批發(fā)發(fā)商、零售售商和代理理商。3、服務(wù)渠渠道——與與潛在顧客客進(jìn)行交易易。包包括：能能夠使交易易更便利的的倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)運(yùn)輸公司、、銀行和保保險(xiǎn)公司。。供應(yīng)鏈原材料-零零部件-最最終產(chǎn)品是價(jià)值傳遞遞系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷環(huán)境包括：任務(wù)務(wù)環(huán)境和大大環(huán)境任務(wù)環(huán)境———產(chǎn)品生生產(chǎn)過(guò)程、、分銷過(guò)程程、促銷過(guò)過(guò)程的直接接參與者，，如公司、、供應(yīng)商（（原材料供供應(yīng)商、服服務(wù)供應(yīng)商商）、分銷銷商、經(jīng)銷銷商和目標(biāo)標(biāo)顧客。大環(huán)境———人文環(huán)境境、經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境、自然然環(huán)境、技技術(shù)環(huán)境、、政治-法法律環(huán)境、、社會(huì)-文文化環(huán)境。。第四節(jié)營(yíng)營(yíng)銷管理的的變遷營(yíng)銷者必須須回應(yīng)一些些重要的演演進(jìn)新的營(yíng)銷現(xiàn)現(xiàn)實(shí)●主要的社社會(huì)力量1、網(wǎng)絡(luò)信信息技術(shù)2、全球化化3、放松管管制4、私有化化5、競(jìng)爭(zhēng)加加劇6、產(chǎn)業(yè)融融合7、消費(fèi)者者反抗8、零售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型9、非中介介化●新的消費(fèi)費(fèi)者能力1、購(gòu)買能能力的大幅幅提升2、商品和和服務(wù)的種種類更多3、基本上上對(duì)于任何何的事情都都有大量信信息4、協(xié)商、、制定和接接受訂單更更容易5、有能力力比較產(chǎn)品品和服務(wù)的的信息6、對(duì)同代代人和公眾眾意見(jiàn)的影影響更大●新的公司司能力1、使用互互聯(lián)網(wǎng)2、進(jìn)行新新的營(yíng)銷研研究3、加速內(nèi)內(nèi)部交流4、加速外外部溝通5、許可營(yíng)營(yíng)銷6、移動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷7、生產(chǎn)有有個(gè)體差異異的商品8、增進(jìn)采采購(gòu)、招聘聘和培訓(xùn)人人才及內(nèi)部部和外部的的溝通9、節(jié)省大大量成本轉(zhuǎn)型營(yíng)銷動(dòng)態(tài)營(yíng)銷：：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷銷管理本質(zhì)質(zhì)上是由增增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)的的，必須依依據(jù)環(huán)境而而變化和調(diào)調(diào)整。轉(zhuǎn)型營(yíng)銷：：營(yíng)銷管理理順應(yīng)變化化的整體性性提升，調(diào)調(diào)整自身的的狀態(tài)不斷斷提升其營(yíng)營(yíng)銷階段，，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷管理更更高的效能能和效率。。轉(zhuǎn)型營(yíng)銷舊營(yíng)銷范型型新?tīng)I(yíng)銷范型型改變了的營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境改變了的顧顧客動(dòng)態(tài)營(yíng)銷管管理轉(zhuǎn)型營(yíng)銷新?tīng)I(yíng)銷概念念轉(zhuǎn)型營(yíng)銷新?tīng)I(yíng)銷組織織新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略略新?tīng)I(yíng)銷效能能新?tīng)I(yíng)銷效率率21世紀(jì)不不斷變化的的市場(chǎng)環(huán)境境1、市場(chǎng)化化的進(jìn)程2、全球化化的進(jìn)程3、技術(shù)和和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)的影影響營(yíng)銷管理的的任務(wù)1、制定營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和和規(guī)劃2、培養(yǎng)營(yíng)營(yíng)銷洞察力力3、管理顧顧客價(jià)值4、選擇價(jià)價(jià)值5、培育強(qiáng)強(qiáng)大的品牌牌6、提供價(jià)價(jià)值7、傳遞價(jià)價(jià)值8、傳播價(jià)價(jià)值9、創(chuàng)造長(zhǎng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)和和價(jià)值第二章審審視營(yíng)銷管管理的基礎(chǔ)礎(chǔ)結(jié)構(gòu)第一節(jié)營(yíng)營(yíng)銷管理系系統(tǒng)環(huán)境系統(tǒng)策略系統(tǒng)戰(zhàn)略系統(tǒng)信息系統(tǒng)觀念哲學(xué)營(yíng)銷哲學(xué)系系統(tǒng)解決適應(yīng)外外部環(huán)境方方面的問(wèn)題題，具有先先導(dǎo)性的作作用。營(yíng)銷戰(zhàn)略系系統(tǒng)和策略略系統(tǒng)構(gòu)成營(yíng)銷規(guī)規(guī)劃，即指指導(dǎo)和協(xié)調(diào)調(diào)營(yíng)銷努力力的核心工工具。營(yíng)銷環(huán)境包括人文環(huán)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境，技技術(shù)環(huán)境、、自然環(huán)境境，政治環(huán)環(huán)境、法律律環(huán)境，社社會(huì)環(huán)境、、文化環(huán)境境。觀念哲學(xué)營(yíng)銷組合4P分別別是產(chǎn)品()價(jià)格()地點(diǎn)()促銷()公司營(yíng)銷系系統(tǒng)產(chǎn)品的組合合主要包括產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)體體、服務(wù)、、品牌、包包裝。它是是指企業(yè)提提供給目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的貨貨物、服務(wù)務(wù)的集合,包括產(chǎn)產(chǎn)品的效用用、質(zhì)量、、外觀、式式樣、品牌牌、包裝和和規(guī)格,還還包括服服務(wù)和保證證等因素。。定價(jià)的組合合主要包括基基本價(jià)格、、折扣價(jià)格格、付款時(shí)時(shí)間、借貸貸條件等。。它是指企企業(yè)出售產(chǎn)產(chǎn)品所追求求的經(jīng)濟(jì)回回報(bào)。地點(diǎn)組合通常稱為分分銷的組合合,它主主要包括分分銷渠道、、儲(chǔ)存設(shè)施施、運(yùn)輸設(shè)設(shè)施、存貨貨控制,它它代表企企業(yè)為使其其產(chǎn)品進(jìn)入入和達(dá)到目目標(biāo)市場(chǎng)所所組織,實(shí)實(shí)施的各各種活動(dòng),包括途途徑、環(huán)節(jié)節(jié)、場(chǎng)所、、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)運(yùn)輸?shù)?。促銷組合是指企業(yè)利利用各種信信息載體與與目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行溝通通的傳播活活動(dòng),包包括廣告、、人員推銷銷、營(yíng)業(yè)推推廣與公共共關(guān)系等等等。4P(產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、渠道道、促銷)是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程程中可以控控制的因素素,也是是企業(yè)進(jìn)行行市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)的主主要手段,對(duì)它們們的具體運(yùn)運(yùn)用,形形成了企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。。4P是美國(guó)國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)學(xué)者麥卡錫錫教授在20世紀(jì)的的60年代代提出，包包括產(chǎn)品（（）、價(jià)格格（）、渠渠道（）和和促銷（））。他認(rèn)為為一次成功功和完整的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)，意意味著以適適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品、適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格、適適當(dāng)?shù)那赖篮瓦m當(dāng)?shù)牡膫鞑ゴ黉N銷推廣手段段，將適當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和和服務(wù)投放放到特定市市場(chǎng)的行為為。營(yíng)銷的4C組組合4C是美國(guó)營(yíng)營(yíng)銷大師勞特特朋所創(chuàng)4C理論的簡(jiǎn)稱稱，他們分別別是：顧客()成本()方便()溝通()如果說(shuō)4P策策略是以產(chǎn)品品為核心，那那么4C則是是以消費(fèi)者為為核心。4C理論是由由美國(guó)營(yíng)銷專專家勞特朋教教授在1990年提出的的，是以消費(fèi)費(fèi)者需求為導(dǎo)導(dǎo)向，重新設(shè)設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合的四四個(gè)基本要素素：即消費(fèi)者者（）、成本本（）、便利利（）和溝通通（）。它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先先應(yīng)該把追求求顧客滿意放放在第一位，，產(chǎn)品必須滿滿足顧客需求求，同時(shí)降低低顧客的購(gòu)買買成本，產(chǎn)品品和服務(wù)在研研發(fā)時(shí)就要充充分考慮客戶戶的購(gòu)買力，，然后要充分分注意到顧客客購(gòu)買過(guò)程中中的便利性，，最后還應(yīng)以以消費(fèi)者為中中心實(shí)施有效效的營(yíng)銷溝通通。4P是營(yíng)銷的的策略和手段段，而4C則則屬于營(yíng)銷理理念和標(biāo)準(zhǔn)。。4C所提出的的“滿足顧客客需求，降低低顧客購(gòu)買成成本，購(gòu)買便便利性，營(yíng)銷銷溝通”是一一種營(yíng)銷理念念和理想的營(yíng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，而而4P“產(chǎn)品品、價(jià)格、渠渠道、溝通與與促銷”則是是一種營(yíng)銷策策略和手段。。4C所提出出的營(yíng)銷理念念和標(biāo)準(zhǔn)最終終還是要通過(guò)過(guò)4P為策略略和手段來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)的。第二節(jié)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力公司和部門的的戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷規(guī)劃的性性質(zhì)和內(nèi)容核心競(jìng)爭(zhēng)力（（）有三個(gè)個(gè)特點(diǎn)：1、它是一種種具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的資源，，可以對(duì)顧客客感知利益作作出重要貢獻(xiàn)獻(xiàn)；2、它可以應(yīng)應(yīng)用于多個(gè)市市場(chǎng)；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手很難模仿。。要最大化核心心競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)業(yè)務(wù)重組是必必要的。有三三個(gè)步驟：1、（重新））界定業(yè)務(wù)理理念或“好主主意”；2、（重新））界定業(yè)務(wù)范范圍；3、（重新））定位公司的的品牌識(shí)別。。公司和部門的的戰(zhàn)略規(guī)劃四種規(guī)劃活動(dòng)動(dòng)：1、確定公司司使命。2、建立戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位。。大型公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)許多差異異很大的業(yè)務(wù)務(wù)，每項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)都要有自己己的戰(zhàn)略。3、為每個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位分配資源。。4、評(píng)估成長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)。評(píng)估估包括：計(jì)劃劃新業(yè)務(wù)、收收縮老業(yè)務(wù)、、結(jié)束舊業(yè)務(wù)務(wù)。注意力經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)時(shí)代———?jiǎng)趧?dòng)力工業(yè)時(shí)代———生產(chǎn)工具和和科學(xué)技術(shù)信息時(shí)代———知識(shí)和信息息速度信息社會(huì)———注意力按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的的理論，其研研究的主要課課題應(yīng)該是如如何利用稀缺缺資源。對(duì)于于信息社會(huì)中中的稀缺資源源，他認(rèn)為，，當(dāng)今社會(huì)是是一個(gè)信息極極大豐富甚至至泛濫的社會(huì)會(huì)，而互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的出現(xiàn)，加加快了這一進(jìn)進(jìn)程，信息非非但不是稀缺缺資源，相反反是過(guò)剩的。。而相對(duì)于過(guò)過(guò)剩的信息，，只有一種資資源是稀缺的的，那就是人人們的注意力力。中國(guó)英利的體體育營(yíng)銷即使是最后的的冠軍球隊(duì)，，整個(gè)世界杯杯期間也僅能能亮相7次，，而我們可以以亮相64次次?！澜缃绫挠绊懥ακ仟?dú)一無(wú)二二的，通過(guò)世世界杯，我們們不僅可以影影響傳統(tǒng)的歐歐美市場(chǎng)，也也可以輻射東東南亞、國(guó)內(nèi)內(nèi)等一些新興興和潛在的市市場(chǎng)。64次賽場(chǎng)的的高頻現(xiàn)身與與每場(chǎng)8分鐘鐘的滾動(dòng)廣告告，舞獅隊(duì)中中國(guó)味兒的表表演和二氧化化碳零排放的的光伏產(chǎn)品展展區(qū)。英利在在國(guó)外華人和和南非當(dāng)?shù)厝巳酥幸鹆撕芎艽蟮恼痼@，，當(dāng)?shù)佧湲?dāng)勞勞的員工甚至至放下手頭工工作，要和英英利的工作人人員合影。作為贊助商，，英利擁有部部分賽事門票票。此次世界界杯，英利共共邀請(qǐng)了全球球近500多多位客戶、媒媒體等人士前前往南非助力力營(yíng)銷。今后我們的合合作伙伴再向向他的下游經(jīng)經(jīng)銷商或是客客戶介紹產(chǎn)品品時(shí)，也許只只要提起世界界杯，就不用用再多說(shuō)什么么了，世界杯杯無(wú)疑將是一一個(gè)巨大的廣廣告效應(yīng)。英利宣布成為為南非世界杯杯足球賽的官官方贊助商后后，知名度迅迅速提高，很很多銷售商指指名道姓要英英利產(chǎn)品，前前6個(gè)月的訂訂單已達(dá)到英英利明年計(jì)劃劃擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能的的2.5倍。。訂單增加提提高了定價(jià)話話語(yǔ)權(quán)，下半半年英利產(chǎn)品品將提價(jià)3%—5%。我們每天都會(huì)會(huì)把在南非的的情況，通過(guò)過(guò)郵件與公司司總部員工分分享，通過(guò)世世界杯，企業(yè)業(yè)內(nèi)部的凝聚聚力也在增強(qiáng)強(qiáng)。這對(duì)于一一個(gè)快速成長(zhǎng)長(zhǎng)的企業(yè)而言言，非常重要要。業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)使命確定定分析目標(biāo)制定戰(zhàn)略形成規(guī)劃制定和執(zhí)執(zhí)行反饋和控制分析法由舊金山大學(xué)學(xué)的管理學(xué)教教授于20世世紀(jì)80年代代初提出來(lái)的的，是一種能能夠較客觀而而準(zhǔn)確地分析析和研究一個(gè)個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情情況的方法。。分別代表：（優(yōu)勢(shì)）（劣勢(shì)）(機(jī)會(huì))（威脅）。分析通過(guò)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、、機(jī)會(huì)和威脅脅的加以綜合合評(píng)估與分析析得出結(jié)論，，然后再調(diào)整整企業(yè)資源及及企業(yè)策略，，來(lái)達(dá)成企業(yè)業(yè)的目標(biāo)。營(yíng)銷規(guī)劃的性性質(zhì)和內(nèi)容營(yíng)銷規(guī)劃是一一份書(shū)面文件件，總結(jié)了營(yíng)營(yíng)銷者對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的了解以及及企業(yè)準(zhǔn)備如如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷銷目標(biāo)。營(yíng)銷規(guī)劃分為為兩個(gè)層次：：戰(zhàn)略層和策策略層。戰(zhàn)略層展示目目標(biāo)市場(chǎng)及將將提供的價(jià)值值建議。策略層明確計(jì)計(jì)劃期內(nèi)將實(shí)實(shí)施的營(yíng)銷項(xiàng)項(xiàng)目和財(cái)務(wù)分分配方案。第三節(jié)營(yíng)銷銷信息系統(tǒng),營(yíng)銷信信息系統(tǒng)由由人員、設(shè)備備和程序組成成，為營(yíng)銷決決策者收集、、挑選、分析析、評(píng)估和分分配所需的及及時(shí)而準(zhǔn)確的的信息。第四節(jié)營(yíng)銷銷情智系統(tǒng)營(yíng)銷情智系統(tǒng)統(tǒng)是使經(jīng)理獲獲得關(guān)于營(yíng)銷銷環(huán)境發(fā)展的的日常信息的的一整套程序序和資源。數(shù)據(jù)庫(kù)：顧客客數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)、、銷售人員數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)第五節(jié)營(yíng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研是指指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)計(jì)、收集、分分析并報(bào)告與與公司所面對(duì)對(duì)的特定營(yíng)銷銷狀況相關(guān)的的數(shù)據(jù)和結(jié)果果。有效的營(yíng)銷調(diào)調(diào)研包括六個(gè)個(gè)步驟：第一步：確定定問(wèn)題、選擇擇備選方案和和研究目標(biāo)第二步：制定定調(diào)研計(jì)劃第三步：收集集信息第四步：分析析信息第五步：陳述述研究結(jié)果第六步：作出出決策★制定有效效且成本適宜宜的研究計(jì)劃劃、收集所需需的信息，需需要確定：1、數(shù)據(jù)來(lái)源源2、調(diào)研方法法3、調(diào)研工具具4、抽樣計(jì)劃劃5、接觸方法法★好的營(yíng)銷調(diào)調(diào)研的特征1、科學(xué)方法法2、調(diào)研創(chuàng)造造性3、多種方法法4、模型和數(shù)數(shù)據(jù)的相互依依賴5、信息的價(jià)價(jià)值和成本6、有益的懷懷疑7、道德?tīng)I(yíng)銷銷先到這里！休休息，休息………謝謝12月月-2204:16:5504:1604:1612月月-2212月月-2204:1604:1604:16:5512月月-2212月月-2204:16:552022/12/314:16:559、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。04:16:5604:16:5604:1612/31/20224:16:56AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:16:5604:16Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:16:5604:16:5604:16Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:16:5604:16:56December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20224:16:56上上午04:16:5612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:16上上午12月-2204:16December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:16:5604:16:5631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:16:56上午4:16上上午04:16:5612月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:16:5604:16:5604:1612/31/20224:16:56AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:16:5604:16Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:16:5604:16:5604:16Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:16:5604:16:56December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥