IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧目錄職業(yè)定位體驗(yàn)式銷售技巧角色演練IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位你認(rèn)為你在IBM體驗(yàn)中心里扮演什麼角色？IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位你是一個售貨員？或者是一個推銷員？IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位IBMThinkPad體驗(yàn)中心服務(wù)專家IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容-職業(yè)定位體驗(yàn)人的專家體驗(yàn)產(chǎn)品的專家體驗(yàn)解決方案的專家 最終體現(xiàn)IBM價值

IBMTP體驗(yàn)中心 服務(wù)專家

要求你是IBM體驗(yàn)中心店面銷售的步驟

IBMThinkPad的客戶分類客戶的購買動機(jī)客戶購買心理的8階段體驗(yàn)式銷售諳熟IBM產(chǎn)品IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售銷售不是一股腦的解說商品的功能。

---因?yàn)?，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

---客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。

---若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。

---沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，

---因?yàn)榭蛻魧δ泻酶校艜湃文f的話。IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–有關(guān)銷售的錯誤定位1、銷售準(zhǔn)備2、接近客戶3、調(diào)查及詢問4、演示的技巧5、量身定做的建議6、達(dá)成銷售IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售

IBMThinkPad體驗(yàn)中心店面銷售的步驟IBMThinkPad體驗(yàn)中心

銷售技巧的內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售1、銷售準(zhǔn)備

-心態(tài)準(zhǔn)備：

舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信

-店面環(huán)境

標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗(yàn)中心出眾

-了解客戶的決策因素-“MAN”原則：

M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售2、接近客戶-接近客戶的三三十秒，決定定了銷售的成成??；-打開潛在客戶戶的“防御之之心”；-打開客戶心防防的基本途徑徑是先讓客戶戶產(chǎn)生信任感感，接著引起起客戶的注意意，然后是引引起客戶的興興趣；接接近客客戶技巧的第第一個目標(biāo)就就是先將自己己銷售出去；；IBM體驗(yàn)中心銷售售的步驟IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售3、調(diào)查與詢問問-客戶的需求、、客戶的期望望都是由“聽聽”而獲得的的。-您如果不了解解客戶的期望望，如何能達(dá)達(dá)成您達(dá)成銷銷售的期望呢呢？-讓客戶充分闡闡述自己的意意見、看法及及陳述某些事事實(shí)現(xiàn)況——（開放式詢問問）；·比如：您的意意思是……？您的問題點(diǎn)是是……？您的想法是……？IBM體驗(yàn)中心銷售售的步驟IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售4、演示的技巧巧-產(chǎn)品演示是銷銷售過程中最最為核心的內(nèi)內(nèi)容-百聞不如一見見-體驗(yàn)新知-制造銷售機(jī)會會-影響展示的兩兩個要素-展示產(chǎn)品的本本身-銷售人員給客客戶的感覺及及展示技巧-展示的準(zhǔn)則：：-針對客戶的需需求，以特性性及利益的方方式陳述，并并通過實(shí)際操作證明給給客戶看-展示的忌諱：：只做產(chǎn)品功能能的示范操作作及說明IBM體驗(yàn)中心銷售售的步驟IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售5、量身定做的的建議-最大程度的掌掌握客戶的資資料-正確分析出客客戶感覺到的的問題點(diǎn)或提提出改善的重重點(diǎn)-了解客戶企業(yè)業(yè)的采購程序序-了解客戶購買買決定的習(xí)慣慣IBM體驗(yàn)中心銷售售的步驟IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售6、達(dá)成銷售締結(jié)合同的時時機(jī)-語言信號：客戶詢問使用用方法、售后后服務(wù)、交貨貨期、交貨手手續(xù)、支付方方式、保養(yǎng)養(yǎng)方法、使用用注意事項(xiàng)、、價格、新舊舊產(chǎn)品比較、、競爭對手的的產(chǎn)品 及交交貨條件、市市場評價等。。-動作信號：客戶頻頻點(diǎn)頭頭、端詳樣品品、細(xì)看說明明書、向銷售售人員方向前前傾、 用手手觸及訂單等等。-表情信號：客戶緊鎖的雙雙眉分開、上上揚(yáng)、神色活活躍、態(tài)度更更加友好、表表情變 得開開朗、自然然微笑、客戶戶的眼神、臉臉部表情變得得很認(rèn)真等IBM體驗(yàn)中心銷售售的步驟中小企業(yè)家庭/家庭辦公優(yōu)柔寡斷型信息搜集型成熟專業(yè)型成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型參觀閑逛型IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售劃分IBMThinkPad客戶的類型對于成熟專業(yè)業(yè)型的客戶（無論是中小小企業(yè)客戶還還是家庭/家庭辦公用戶戶）：都不過多依賴賴來自于銷售售工作本身的的價值。因?yàn)闉樗麄儗Ξa(chǎn)品品已有了充分分的了解，知知道產(chǎn)品是如如何適合他們們的需要的。。所以我們應(yīng)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我我們更低的““銷售成本””和“便利的的采購方式””。IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售劃分IBMThinkPad客戶的類型對于信息搜集集型/優(yōu)柔寡斷型的的客戶（無論是中小小企業(yè)客戶還還是家庭/家庭辦公用戶戶）：我們要以更多多的附加價值值來吸引他們們，比如IBM的品牌，穩(wěn)定定的產(chǎn)品質(zhì)量量，全球范圍圍完善的售后后服務(wù)。IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售劃分IBMThinkPad客戶的類型IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售對于閑逛參觀觀型的客戶（無論是中小小企業(yè)客戶還還是家庭/家庭辦公用戶戶）：我們不應(yīng)憑主主觀臆斷此類類客戶，應(yīng)最最大程度的爭爭取他們對IBM品牌的認(rèn)同同感，盡可能能地將其轉(zhuǎn)化化為潛在客戶戶。劃分IBMThinkPad客戶的類型購買動機(jī)是引引導(dǎo)顧客購買買活動指向一一定目標(biāo)，以以滿足需要的的購買意愿和沖動。。這種購買意意愿和沖動是是十分復(fù)雜、、捉摸不透的的心理活動動，從其表現(xiàn)來看看，可以將消消費(fèi)者的購買買動機(jī)歸納為為兩大類：：理智動機(jī)和和感情動機(jī)IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購買的動動機(jī)理智動機(jī)1、適用2、經(jīng)濟(jì)3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、購買方便8、完善的售后后服務(wù)IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購買的動動機(jī)感情動機(jī)1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、從眾心理5、受尊重心理理IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購買的動動機(jī)注意興趣聯(lián)想欲望比較檢驗(yàn)信念行動滿足IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售客戶購買心理理的8個階段IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售為什么強(qiáng)調(diào)體體驗(yàn)式銷售？？銷售決定企業(yè)的類型產(chǎn)品企業(yè)商品企業(yè)服務(wù)企業(yè)體驗(yàn)企業(yè)就初級產(chǎn)品收收費(fèi)就有形產(chǎn)品收收費(fèi)就你的行動收收費(fèi)就你與客戶相相處的時間收費(fèi)IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售什麼是體驗(yàn)？體驗(yàn)是企業(yè)使使每個客戶以以個性化的方方式參與整個個銷售過程，從從而與客戶建建立一種個性性化、值得記記憶的聯(lián)系。IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售經(jīng)濟(jì)價值的增增進(jìn)產(chǎn)品商品服務(wù)體驗(yàn)產(chǎn)品是從自然界中中開發(fā)出來的的可互換的原原材料。商品是公司標(biāo)準(zhǔn)化化生產(chǎn)銷售的的有形產(chǎn)品。。服務(wù)是為特定客戶戶所演示的無無形活動。體驗(yàn)是使每個人以以個性化的方方式參與其中中的事件。IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售如何將服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成體驗(yàn)？當(dāng)服務(wù)滿足以以下條件，就就提供了獨(dú)特特的客戶體驗(yàn)驗(yàn)：1.特別針對每一一顧客------在需要的時間間為顧客提供供其所需的服務(wù)2.針對顧客的特特點(diǎn)------設(shè)計(jì)符合顧客客需求的產(chǎn)品品，盡管其他顧客會有有相同的需求求而購買相同同的產(chǎn)品。3.只為某一顧客客------不試圖去提供供過多或過少少的服務(wù)，提供的正好是是顧客所需要要的。IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售第一步：了解解需求-提開放性的問問題第二步：確認(rèn)認(rèn)屬性–掌握客戶基本本信息，判斷斷客戶類型第三步：分析析比重–根據(jù)客戶需求求和期待，排排序客戶的需需求比重第四步：產(chǎn)生生驚喜-排序產(chǎn)品銷售售重點(diǎn)（替客客戶量身定制制解決方案））第五步：制造造懸念-重點(diǎn)闡述產(chǎn)品品及相應(yīng)解決決方案帶給客客戶的利益IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售要要訣1、客戶到底需需要什么？顧客的需求并并不僅僅是他他表面所表現(xiàn)現(xiàn)的，他們并不想選選擇， 他們們只是想獲得得他們所需要要的。我們應(yīng)通過客客戶的心理來來開 發(fā)他們們的表面需求求乃至潛在的的需求.IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)的引導(dǎo)顧客損失=顧客不得不接接受的所得-顧客真正期望望所得2、客戶的滿意意度顧客由于各自自的需求不同同，對于我們們的服務(wù)有所所期待，這也也許來自對于于IBM品牌的認(rèn)識程程度，也許來來自其他消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客客戶在五星級級酒店的體驗(yàn)驗(yàn)。問題的重重點(diǎn)是客戶會會不自覺地將將他認(rèn)為同等等品牌價值的的體驗(yàn)進(jìn)行比比較。這是我我們面臨的挑挑戰(zhàn)。IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)的引導(dǎo)顧客滿意度=顧客體驗(yàn)值-顧客期望值3、給予顧客驚驚喜在銷售過程中中，管理客戶戶的期望值是是非常有價值值的手段。要要學(xué)會將客戶戶的期望值維維持在一個合合理的水平，，然后超出這這個水平去滿滿足客戶的要要求，給予顧顧客驚喜。最令人難忘的的記憶（體驗(yàn)驗(yàn)）總是發(fā)生生在期望之外外。滿足顧客的期期望，不會產(chǎn)產(chǎn)生驚喜。IBMThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)內(nèi)容–體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)的引導(dǎo)客戶驚喜=客戶感覺到的的-客戶期望得到到的4、制造懸念公司致力于獨(dú)獨(dú)特性，用戶戶滿意度，減減少用戶損失失，以及引發(fā)發(fā)客戶的懸念念，有助于幫幫助公司使客客戶因?yàn)樾碌牡暮筒煌睦砝碛少徺I公司司的產(chǎn)品和服服務(wù)。懸念的價值在在于客戶會主主動產(chǎn)生對銷銷售公司的忠忠實(shí)度和依賴賴性。IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–體驗(yàn)驗(yàn)式式銷銷售售體驗(yàn)驗(yàn)的的引引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶懸懸念念=客戶戶還還不不知知道道的的-客戶戶的的記記憶憶IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–體驗(yàn)驗(yàn)式式銷銷售售體驗(yàn)驗(yàn)的的引引導(dǎo)導(dǎo)IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心致致力力于于提提供供獨(dú)獨(dú)特特的的用用戶戶購購買買體體驗(yàn)驗(yàn)，，提高高客客戶戶滿滿意意度度，，消消除除客客戶戶失失望望，，引引發(fā)發(fā)客客戶戶的的懸懸念念，，使使客戶戶因因?yàn)闉樾滦碌牡暮秃筒徊煌牡睦砝碛捎少徺徺I買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，對對IBMThinkpad體體驗(yàn)驗(yàn)中中心心產(chǎn)產(chǎn)生生長長久久的的信信任任感感和和歸歸屬屬感感。讓顧顧客客記記住住自自己己公公司司的的最最便便捷捷的的途途徑徑是是什什麼麼？提供供糟糟糕糕特別別的的服服務(wù)務(wù)客戶戶經(jīng)經(jīng)常常忘忘記記優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)可可靠靠的的服服務(wù)務(wù)，，偶偶爾爾的的不不幸幸卻卻刻刻骨骨銘銘心心IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–體驗(yàn)驗(yàn)式式銷銷售售產(chǎn)品品的的構(gòu)構(gòu)成成構(gòu)成成產(chǎn)產(chǎn)品品的的幾幾個個要要素素如如下下：：-產(chǎn)品品名名稱稱-物理理特特性性，，包包括括材材料料、、質(zhì)質(zhì)地地、、規(guī)規(guī)格格、、美美感感、、顏顏色色和和包包裝裝-功能能-科技技含含量量，，產(chǎn)產(chǎn)品品所所采采用用的的技技術(shù)術(shù)特特征征-運(yùn)輸輸方方式式-產(chǎn)品品的的系系列列型型號號IBM的產(chǎn)產(chǎn)品品IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–諳熟熟IBM產(chǎn)品品用最最有有競競爭爭力力的的價價格格接接觸觸和和打打動動低低端端用用戶戶，，使使其其對IBMTP品牌牌筆筆記記本本電電腦腦產(chǎn)產(chǎn)生生進(jìn)進(jìn)一一步步的的認(rèn)認(rèn)識識和和興興趣趣。。并通通過過增增值值機(jī)機(jī)型型，，引引導(dǎo)導(dǎo)最最終終用用戶戶購購買買相相應(yīng)應(yīng)的的機(jī)機(jī)型型或者者選選件件，，最最終終增增加加IBM在低低端端用用戶戶當(dāng)當(dāng)中中的的市市場場份份額額。。什麼麼是是增增值值銷銷售售？？IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–諳熟熟IBM產(chǎn)品品增值值銷銷售售的的兩兩條條路路徑徑A.種子子機(jī)機(jī)型型是是價價格格方方面面極極具具競競爭爭力力的的機(jī)機(jī)型型，，通通過過廣廣告告宣宣傳傳可廣廣泛泛吸吸引引用用戶戶的的注注意意力力，，增增值值機(jī)機(jī)型型是是與與種種子子機(jī)機(jī)型型比比較較接接近近，，價格格差差距距不不大大，，配配置置方方面面較較有有吸吸引引力力的的機(jī)機(jī)型型，，種子子機(jī)機(jī)型型增增值值機(jī)機(jī)型型B.如果果用用戶戶仍仍然然接接受受不不了了較較小小的的價價差差，，應(yīng)鼓鼓勵勵其其在在購購買買種種子子機(jī)型型的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上購購買買一一些些選選件件。。IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–諳熟熟IBM產(chǎn)品品具體體IBM產(chǎn)品品相相關(guān)關(guān)知知識識請請參參考考稍稍后后的的IBM產(chǎn)品品系系列列培培訓(xùn)訓(xùn)IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–諳熟熟IBM產(chǎn)品品IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷售售技技巧巧的的內(nèi)內(nèi)容容–角色色演演練練IBMThinkPad體驗(yàn)驗(yàn)中中心心銷銷售售技技巧巧訓(xùn)訓(xùn)練練接待待客客戶戶規(guī)規(guī)范范體驗(yàn)驗(yàn)銷銷售售要要訣訣解決決方方案案示示范范謝謝謝12月-2202:46:0902:4602:4612月-2212月-2202:4602:4602:46:0912月-2212月-2202:46:092022/12/312:46:099、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:46:1002:46:1002:4612/31/20222:46:10AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:46:1002:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:46:1002:46:1002:46Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:46:1002:46:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:46:10上上午02:46:1012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:46上上午12月-2202:46December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:46:1002:46:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:46:10上上午午2:46上上午午02:46:1012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。　?2月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:46:1002:46:1002:4612/31/20222:46:10AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:46:1002:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:46:1002:46:1002:46Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:46:1002:46:10December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:46:10上上午02:46:1012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:46上上午午12月月-2202:46December31,202216、少年年十五五二十十時，