超市人2008大眾行普及

風暴零售主管培訓

全國巡回大講堂非常6+1之采購主管培訓（2）大眾行課程2023/1/12超市人培訓中心2目的訓練部門（組）程結束時，你將有能力做到受訓人員訓練方式訓練者時間掌握商品組合配置及定位管理的技術了解和掌握商品組合與配置的技術了解及掌握商品定位管理的方法門店樓面主管、領班、儲備干部電腦、投影儀超市人講師3小時介紹

-成為一名合格的門店基層管理者2008大眾行普及風暴零售主管培訓全國巡回大講堂2023/1/12超市人培訓中心3敬請配合1、請把手機調整到震動位置或關閉；2、請不要隨意走動；3、積極思考，主動參與；4、你是學習的主人；5、重在應用；2008大眾行普及風暴零售主管培訓全國巡回大講堂2023/1/12超市人培訓中心商品的組合配置與定位管理1、商品的組合與配置2、商品組合的品類角色扮演3、商品配置的價格帶配置法

4、市場競爭與對手的表現(xiàn)5、商品的定位管理42023/1/12超市人培訓中心5單品越多越好嗎？單品增加了，所在品類的銷售增加了嗎？增加的新品是提升了整個品類的銷售額？還是蠶食了原有單品的市場份額？1、商品組合與配置2023/1/12超市人培訓中心61.1顧客的需求與最佳的配置顧客需求細雜、繁多：糧油、副食、家居、文具、服飾…在商品組織表中按照一個小分類=顧客的一種需求來滿足顧客的基本需求每個小分類是由許多不同的供應商提供的不同的單品組合而成采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品超市與供應商共同的目標—銷售量不同的出發(fā)點：供應商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉、銷售好、毛利高付款條件好。優(yōu)良有限的商品顧客：明確的配置、清楚的陳列、質優(yōu)價廉的推介超市：便于管理、有效使用空間、標準陳列、大批量、低進價1、商品組合與配置2023/1/12超市人培訓中心7采購要關注每一個SKU的單品銷售效率，讓每一個單品發(fā)揮其最大的銷售潛力1.2單品銷售效率設置1、商品組合與配置1.3商品的品類角色問題建議的定量分析建議的定性分析1、該商品對消費者來說有多重要？消費者每年的消費支出購買家庭的比例消費者的購買頻率該商品是必須購買的商品嗎？對該商品的購買對消費者的生活方式影響大嗎？近期會有影響該種商品重要性的因素嗎您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎該商品對零售商有多重要？商品銷售額預估商品毛利率預估每筆交易收入增加？平均米效增加？該商品能提供提高消費者忠誠度的機會嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？該商品對競爭者有多重要？它在市場上的前景如何？市場份額的發(fā)展市場層面的商品增長趨勢消費趨勢在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的變化？2023/1/12超市人培訓中心81、商品組合與配置2023/1/12超市人培訓中心9目標品類是首選的品類提供者，并通過給目標消費群提供持續(xù)的、出眾的價值，幫助零售商門店成為消費者的必選確定零售商形象對目標消費群很重要在銷售增長方面，居于所有品類的領先地位擁有較高比例的資源（供應商資源、陳列優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、促銷支持）1、商品組合與配置1.4商品的品類角色定義2023/1/122023/1/12超市人培訓中心10優(yōu)先品類是優(yōu)先的品類提供者，并通過給目標消費群提供持續(xù)的、有競爭力的價值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費者的配置在銷售額、增長和利潤之間提供平衡是消費者每日需要的重要品類1、商品組合與配置1.5商品的品類角色定義2023/1/1211季節(jié)性品類是重要的品類提供者，通過給目標消費群提供頻繁的、有競爭力的價值，幫助加強零售商門店在消費者心目中的形象幫助加強零售商在目標消費群心目中的形象通過給目標消費群提供頻繁的、有競爭力的價值在利潤、現(xiàn)金流和投資回報方面扮演第二位的角色在應季期間處于領導地位1、商品組合與配置1.5商品的品類角色定義超市人培訓中心便利性品類是品類的提供者，并通過給目標消費群提供良好的價值，幫助加強零售商門店的形象為額外的‘便利性’購買提供機會加強該零售商‘一站式’購物的形象為利潤的增長提供機會可以給超市中的每一個品類舉出例子嗎？香口膠在超市和便利店中的品類角色是怎樣的？你是如何決定的？1、商品組合與配置1.5商品的品類角色定義2023/1/12超市人培訓中心122023/1/12超市人培訓中心13該品類零售企業(yè)占市場份額整體品類市場成長目標品類優(yōu)先品類問題品類機會品類重點扶持分析機會檢討原因優(yōu)先考慮1、商品組合與配置1.6商品在市場中的品類角色2023/1/12超市人培訓中心14品類和中分類的表現(xiàn)如何？為什么？占總的支出比例？成長指數(shù)？增長和改進的機會在哪里？品牌組合？規(guī)格組合？包裝組合？口味組合？功能組合？成份組合？款式組合？顏色組合？材質組合？1、商品組合與配置1.6商品在市場中的品類角色2023/1/12超市人培訓中心151、商品組合與配置1.7商品的品牌組合領導品牌形象塑造跟隨品牌快速走量補充品牌創(chuàng)造利潤2023/1/12超市人培訓中心16產(chǎn)品投放期產(chǎn)品成長期產(chǎn)品發(fā)展期產(chǎn)品衰退期慎重，觀望比較引進扶持走量，形象謹慎，清退產(chǎn)品的生命周期1、商品組合與配置1.8

產(chǎn)品生命周期2023/1/12超市人培訓中心17購買比例購買頻率穩(wěn)定品類必備品類補充品類差異品類如：果蔬、肉類如：糧、油、洗發(fā)水如：寵物食品、紙尿布如：殺蟲劑、除廁劑1、商品組合與配置1.8

商品在消費者心目中的品類角色2023/1/12超市人培訓中心18品類整體市場份額消費者購物頻率（次/周、次/月）消費者購買比例（/每百戶人家%）消費者平均每次購買量（客品數(shù)）消費者平均每次購買金額（客單價）家庭年支出單位（單位/年）1、商品組合與配置1.9對消費者評估的項目2023/1/12超市人培訓中心19品類毛利率品類毛利額/占比品類銷售額/占比品類中單品平均銷售額（單品銷售效率）品類中單品平均銷售量品類平均米效品類平均每平方米利潤貢獻品類交叉比率品類內商品可替代性1、商品組合與配置1.10

零售商自我評估2023/1/12超市人培訓中心20策略目標產(chǎn)品特性增加客流量策略幫助吸引消費者高市場份額、頻繁購買、高銷售占比、價格敏感增加交易量策略能夠幫助增加總體交易規(guī)模高沖動購買產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略能夠幫助促進現(xiàn)金流量的產(chǎn)生

高周轉率、頻繁購買產(chǎn)生利潤策略能夠幫助促進利潤的產(chǎn)生高毛利率、高周轉率強化形象策略能夠幫助將零售商的形象傳達給消費者獨特、頻繁購買、促銷力度大、沖動購買保衛(wèi)市場策略能夠保衛(wèi)零售商免受競爭對手的侵害對零售商的目標消費者有吸引力的項目制造快樂策略能夠幫助傳達一種緊迫感或機會沖動購買、季節(jié)性、新品1、商品組合與配置1.11

對什么產(chǎn)品運用什么策略2023/1/12超市人培訓中心212、商品組合的品類角色扮演2.1

商品的深度與寬度商品寬度：豐富性，中類多，功能多商品深度：中類中小分類多，單品多，同類中具可配置性，

縱深發(fā)展

大賣場商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要?。I(yè)態(tài)與商品結構組合的基本原則中小社區(qū)超市商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標性民生必需品消費為中心商品深度比商品寬度重要??！2、商品組合的品類角色扮演2023/1/12超市人培訓中心222023/1/12超市人培訓中心23商品規(guī)劃深度與商品結構深度2、商品組合的品類角色扮演2.1

商品的深度與寬度商品規(guī)劃之深度指標是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群是否滿足目標客層消費習慣（品牌、價格、價值）是否符合價格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價格線零碎，影響顧客配置是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供應商支持配合力度差，人員、面積、費用、損耗大。檢核由于供應商對通路費用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進銷售一般商品或者成為新產(chǎn)品試驗場24

商品結構深度策略1.以商品戰(zhàn)略架構及當?shù)叵M習慣規(guī)劃品類與單品縱深策略2.以季節(jié)變化為準繩保證商品寬度調整深度3.以突出類別中的亮點單品為原則，帶動其他銷售。4.以區(qū)域商圈競爭性調查為基礎，建立對比性價格帶為核心的策略，促進銷售商品規(guī)劃深度與商品結構深度2、商品組合的品類角色扮演2.1

商品的深度與寬度2023/1/12超市人培訓中心2023/1/12超市人培訓中心25與商圈競爭對手是否具備差異性是否符合目標客層消費習慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食）是否與其他商品擁有關聯(lián)性是否符合賣場發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調整是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品商品規(guī)劃深度與商品結構深度2、商品組合的品類角色扮演2.1

商品的深度與寬度2023/1/12超市人培訓中心26超市商品結構失衡的主要原因？？營業(yè)外收入考核超過對銷售的評估未掌握超市對商品結構核心要求寬度〉深度寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的運用：在某小分類品項受一定限制的情況下，拉開價格帶，小間距不會增加商品深度只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力例：拖鞋2、商品組合的品類角色扮演2.1

商品的深度與寬度2023/1/12超市人培訓中心27價格帶定義：同一品類中價格的區(qū)間在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補充3、商品配置的價格帶配置法3.1

商品價格帶的定義2023/1/12超市人培訓中心28目標客群第一購物訴求質量價格高收入群體質量A+A中高收入群體性價比AB中收入群體相對性價比A-B中低收入群體相對價格BC低收入群體價格CD3、商品配置的價格帶配置法3.2

目標客群與價格帶定位2023/1/12超市人培訓中心29目標客群與價格帶定位（單品數(shù)比例）目標客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體中高收入群體中收入群體中低收入群體低收入群體3、商品配置的價格帶配置法3.2

目標客群與價格帶定位2023/1/12超市人培訓中心30目標客群與價格帶定位（單品數(shù)比例）目標客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體————5%15%30%40%10%中高收入群體——5%15%30%35%10%5%中收入群體5%15%20%35%20%5%——中低收入群體5%18%35%30%10%2%——低收入群體20%35%25%15%5%————3、商品配置的價格帶配置法3.2

目標客群與價格帶定位目標客群與價格帶定位（銷售比例）3、商品配置的價格帶配置法3.2

目標客群與價格帶定位目標客群與價格帶定位（銷售比例）目標客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體中高收入群體中收入群體中低收入群體低收入群體2023/1/12超市人培訓中心313、商品配置的價格帶配置法3.2

目標客群與價格帶定位目標客群與價格帶定位（銷售比例）目標客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體————3%9%23%50%15%中高收入群體——3%8%20%45%15%9%中收入群體5%5-10%25%50%15-20%5%——中低收入群體5-10%20%50%20-30%5-10%3%——低收入群體20-30%35-45%20-25%10-15%5%————2023/1/12超市人培訓中心32一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。很多消費者尤為在乎價格。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價格的商品—定制商品（包銷商品）結構數(shù)價格帶價格區(qū)單品比較開始配置同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位市場占有率最好價位30%中間價位50%名牌或低價位20%50060070080090012003、商品配置的價格帶配置法2023/1/1233超市人培訓中心二家超市紅葡萄酒價格對比B超市品名價格紅葡萄酒17元/瓶紅葡萄酒29元紅葡萄酒310元紅葡萄酒415元紅葡萄酒520元紅葡萄酒630元紅葡萄酒750元紅葡萄酒880元紅葡萄酒9100元紅葡萄酒10110元A超市品名價格紅葡萄酒15元/瓶紅葡萄酒210元紅葡萄酒320元紅葡萄酒430元紅葡萄酒580元紅葡萄酒6100元紅葡萄酒7300元2023/1/12超市人培訓中心343、商品配置的價格帶配置法2023/1/12超市人培訓中心353、商品配置的價格帶配置法商品品項越多越好嗎？A超市的價格帶(5元-300元)比B超市(7元-110元)寬A超市的價格比B超市便宜----有最低價格為5元的A超市的商品品項數(shù)少于B超市的品項數(shù)2023/1/12超市人培訓中心36競爭對手：

a.調查顧客群（與我商場是否重合？）商品大類比重、知名品牌商品、供應商渠道

b.調查顧客群、商品結構、布局、展示、新品、促銷商品

4、市場競爭與對手的表現(xiàn)4.1

競爭對手的調查2023/1/12超市人培訓中心37競爭對手品類份額占整個市場份額比例品類年銷售增長率品類品項數(shù)品類陳列米數(shù)品類平均價格/價格帶品類促銷活動/商品/效果4、市場競爭與對手的表現(xiàn)4.2

競爭對手的評估2023/1/12超市人培訓中心38洗發(fā)水價格帶練習果汁飲料商品組合練習長毛巾商品組合練習女拖鞋商品組合練習紙制品商品組合練習商品的組合與配置的演練商品在賣場中區(qū)域性位置的確定及管理。貨架商品配置管理量陳端架上商品管理。5、商品的定位管理5.1商品定位管理2023/1/12超市人培訓中心39賣場區(qū)域規(guī)劃貨架商品配置表5、商品的定位管理5.2商品配置表的管理2023/1/12超市人培訓中心40確定某類商品在賣場的位置賣場區(qū)域規(guī)劃5、商品的定位管理5.2賣場區(qū)域規(guī)劃2023/1/12超市人培訓中心41什么叫商品配置表（又名棚割表）？把商品在貨架上做出有效的分配，并以書面表格（或圖形）的形式規(guī)劃出來。5、商品的定位管理5.3商品配置表的定義2023/1/12超市人培訓中心421.有效控制商品品項；2.商品定位管理的有效工具；3.管理商品排面；4.防止滯銷品驅逐暢銷品,擠占暢銷品位置；5.控制毛利額；6.連鎖經(jīng)營的標準化工具；5、商品的定位管理5.4商品配置表的功能2023/1/12超市人培訓中心432023/1/12超市人培訓中心445、商品的定位管理5.4商品配置表的功能2023/1/12超市人培訓中心455、商品的定位管理5.4商品配置表的功能1.準備階段貨架標準