絕對成交家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練

2023/1/13銷售能力的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會貫通地做(知行合一)2023/1/13銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績2023/1/13

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導(dǎo)顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價格2023/1/13多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實意圖不會運用語言的藝術(shù)對同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時沒有突出重點看不懂成交機會,缺少成交技巧不懂得特別強調(diào)自己的優(yōu)勢2023/1/13多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不擅長塑造產(chǎn)品的價值不習慣利用老顧客見證糾纏于討價還價之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到”短處”的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡2023/1/13四種有效的提問技巧問簡單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個月來過對嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?2023/1/13四種有效的提問技巧

銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對吧?價格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎?

銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.2023/1/13讓學習有效的關(guān)鍵全部真正聽進去10%理論+90%實踐現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更加簡單知道VS全部做到在理性中改變和進步2023/1/13家具銷售的五個基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值打消顧客疑慮快速成交2023/1/13家具銷售售的五個個基本步步驟2022/12/31不了解顧顧客重視視或不重重視什么么會產(chǎn)生生的后果果顧客不愛愛你講話話介紹產(chǎn)品品沒有重重點,難以打動動顧客難以給顧顧客購買買的理由由顧客不會會快速下下決定顧客會糾糾纏于討討價還價價2022/12/31了解顧客客重視或或不重視視什么有有以下好好處顧客喜歡歡聽你講講話你介紹產(chǎn)產(chǎn)品很有有針對性性,一針見血血讓顧客停停止于討討價還價價讓顧客感感覺到這這正是他他想要的的促使顧客客快速交交錢買單單了解顧客需求求的方法一看二聽三三問2022/12/31黃金四問今天想了解哪哪些方面的產(chǎn)產(chǎn)品呢?是客廳還是..我經(jīng)常都幫顧顧客配置家具具,我相信我可以以給你一些讓讓你驚喜的建建議,你的裝修大概概是什么樣子子呢?如果我給你的的建議您很滿滿意,您大概什么時時候能夠確定定下來呢?假如您找到了了一套很滿意意的產(chǎn)品,打算最遲什么么時候把它搬搬回家呢?2022/12/31通過提問了解解顧客對產(chǎn)品品的需求半數(shù)的顧客對對家具的認識識不專業(yè),他們比較容易易受到導(dǎo)購員員的引導(dǎo).顧客重視的方方面正是導(dǎo)購購員應(yīng)該重點點向顧客介紹紹的關(guān)鍵點.把握購買需求求的提問步驟驟一、確定產(chǎn)品品二、購購買標準三三、關(guān)鍵點點2022/12/31了解顧客標標準的黃金金問句在選擇一套套家具的時時候你比較較重視它的的哪些方面面？比如說說…在選擇一套套家具的時時候哪些方方面對你來來說非常重重要呢??除了這幾方方面之外,還有什么也也是你很重重視的呢?2022/12/31了解成交關(guān)關(guān)鍵點的黃黃金問句對于這幾方方面,你認為哪兩兩項對你來來說是最重重要的呢?對于家具的的質(zhì)量、價價格、環(huán)保保和品種等等方面來說說你最要的的是哪兩項項？對顧客提問問時經(jīng)常遇遇到的兩個個問題一、顧客不不愿意回答答二、顧客不不懂得回答答2022/12/31如何讓顧客客喜歡自己己以幫助朋友友有心態(tài)。。忌過度熱情情，忌過于于急切。你你說很多話話一點也不不重要，重重要的是顧顧客聽起來來是否接受受，是否聽聽進。教顧客如何何選對家具具（1）選家具看看哪些方面面？（2）怎樣判斷斷家具的質(zhì)質(zhì)量？（3）如何選購購真正環(huán)保保健康、環(huán)環(huán)保的家具具？（4）怎樣的家家具最適合合我的裝修修？（5）使用中如如何維護家家具？（6）買家具應(yīng)應(yīng)當心哪幾幾個方面？？2022/12/31如何何讓讓顧顧客客喜喜歡歡自自己己正確確地地贊贊美美顧顧客客（1）你你看看起起來來氣氣色色很很好好（2）我我很很喜喜歡歡聽聽你你講講話話（3）我我感感覺覺你你非非常常親親切切（4）真真的的好好羨羨慕慕你你的的房房子子（5）跟跟你你講講話話可可以以學學到到很很多多東東西西（6）看看得得出出你你對對家家具具很很專專業(yè)業(yè)隨時時隨隨地地認認同同顧顧客客（1）你你說說得得很很有有道道理理（2）我我認認同同你你的的觀觀點點（3）我我認認同同你你的的感感受受2022/12/31如何何讓讓顧顧客客喜喜歡歡自自己己（4）你你有有這這樣樣的的想想法法是是對對的的（5）如如果果我我是是你你的的話話一一開開始始我我也也會會這這么么想想。。（6）謝謝謝謝你你的的建建議議，，我我們們都都會會記記下下來來的的。。2022/12/31產(chǎn)品品介介紹紹的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是塑塑造造產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值，，塑塑造造價價值值就就是是通通過過巧巧妙妙的的介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技巧巧，，讓讓顧顧客客充充分分體體驗驗到到他他想想要要的的感感覺覺。。講述述產(chǎn)產(chǎn)品品或或品品牌牌最最主主要要的的優(yōu)優(yōu)勢勢A唯一一B最…之一一C最…D第一一品品牌牌講述述產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給顧顧客客的的好好處處講述述產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶給給顧顧客客的的好好處處講述述產(chǎn)產(chǎn)品品原原材材料料的的獨獨特特之之處處講述特殊的產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝藝多次重復(fù)或品品牌的核心優(yōu)優(yōu)勢反復(fù)刺激顧客客的成交關(guān)鍵鍵按鈕大量選用老顧顧客見證一、口頭見證證二二、書書面見證2022/12/31推銷自己的其其他方法一萬倍的情緒緒狀態(tài)一萬倍喜歡自自己的產(chǎn)品一萬倍的相信信自己的產(chǎn)品品一萬倍喜歡自自己并相信自自己2022/12/31案例分析（一一）顧客：太貴了了某某先生，你你能接受的價價格和我們的的最低價格相相差應(yīng)該是1200元對吧，這家家具少說也可可以用15年對吧，就算算你只用十年年，那么每一一年也只用多多投資120元對吧…每天也只多花花4角錢對不對?每天也只少抽抽兩支煙對不不對?你想想每天只只多花4角錢就買回一一套在未來十十幾年的時間間里都放心的的家具,你認為是不是是很值呢?2022/12/31案例分析（二二）顧客：太貴了了買家具要買五五個方面:第一是實用耐耐用,要能用更長時時間;第二是家庭氛氛圍要美觀溫溫馨;第三是文化內(nèi)內(nèi)涵要能體現(xiàn)現(xiàn)你的身份和和品味;第四是家人的的健康和幸福福,要真正體現(xiàn)環(huán)環(huán)保.第五是放心使使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對不對?(等回答YES)×××先生/小姐,只要多花一千千多元就可以以買回這樣一一套自己喜歡歡又真正好的的家具,多值啊!2022/12/31案例分分析(三)顧客：：太貴貴了先生,看價格格的話話我們們的產(chǎn)產(chǎn)品與與某些些其他他品牌牌確實實有一一些差差距,但是從從產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量和和品牌牌知名名度(或其他他優(yōu)勢勢)方面來來說,這種差差距也也是非非常大大的哈哈,你是愿愿意花花10000塊為家家人買買回十十幾年年健康康放心心的生生活呢呢?還是愿愿意花花8000塊為家家人買買回十十幾年年的麻麻煩和和擔憂憂?2022/12/31家具界界最可可怕的的問題題是:自然銷銷售,改變自自然銷銷售的的辦法法是:吸引他他成成交交他讓顧客客快速速成交交的秘秘決是是:徹底解解除顧顧客異異議2022/12/31有效介紹紹產(chǎn)品的的五步驟驟一、我最大大的優(yōu)勢勢讓顧客開開始產(chǎn)品品興趣并并且讓顧顧客留下下深刻的的印象。。二、我的的另外優(yōu)優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)產(chǎn)生更大大興趣，，并且留留下更深深刻印象象。三、選擇擇我產(chǎn)品品的理由由針對顧客客的需求求，讓顧顧客感覺覺到產(chǎn)品品正是他他需要的的，并且且無可替替代。四、證明明給顧客客看讓顧客感感覺可以以放心地地做出選選擇，顧顧客見證證。五、現(xiàn)在在就買的的理由讓顧客感感覺到難難以抗拒拒，并且且馬上行行動。如如交貨期期、優(yōu)惠惠期、附附加物品、個個人交情情、不滿滿意退貨貨承諾、、享受VIP待遇的機會等等。2022/12/31徹底解除除顧客異異議的神神奇話術(shù)術(shù)顧客：太太貴了1）價格比比較重要要，先看看產(chǎn)品是是不是適適合你…2)(先來個燦燦爛的微微笑)先生,為什么你你會覺得得我們家家具貴呢呢?3)正因為我我們的產(chǎn)產(chǎn)品比另另個的幾幾個品牌牌貴,所以很多多選擇真真品質(zhì)和和好服務(wù)務(wù)的顧客客最后都都選擇我我們的產(chǎn)產(chǎn)品,我相信當當你仔細細考慮過過之后,也會選擇擇真正好好的東西西.2022/12/31徹底解除除顧客異異議的神神奇話術(shù)術(shù)4)先生,您想想,我們有時時候為了了省一點點錢而高高興,可最后又又因為省省了點錢錢而后悔悔,我想你也也有這樣樣的經(jīng)驗驗對吧,必定一分分錢一分分貨5)五步處理理法（一）沒沒聽見（（二二）不理理他（（三））反問他他（（四）追追問他（（YES）（五五）成交交他6）小姐/先生，我我以近十十年的經(jīng)經(jīng)驗建議議您，選選家具一一定要看看三件事事，第一一是口碑碑，第二二是口碑碑，第三三還是口口碑，必必定有人人幫我們們試用過過，更讓讓你放心心對嗎？？2022/12/31顧客為什什么會提提出異議議?顧客害怕怕買錯每個顧客客都會說說自己產(chǎn)產(chǎn)品太貴貴了還沒有建建立產(chǎn)品的價價值還沒沒塑造出出來沒有事先先提出預(yù)預(yù)料中的的抗拒2022/12/31輕松解決決顧客異異議的方方法主動提出出解除法法A夸獎顧客客B把它當作作有利條條件判斷真假假解除法法A確定他是是不是真真正的抗抗拒B再次確定定C測試成交交D作出合理理解釋E繼續(xù)成交交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除除法一句話解解除法2022/12/31案例分析析(一)顧客:我更(還是)喜歡××家具××家具也可可以,您最喜歡歡它的哪哪些方面面呢?(等顧客回回答)很多顧客客一開始始也象你你一樣,比較喜歡歡××品牌家具具,可是當他他們仔細細了解并并對比之之后,多數(shù)都會會選擇我我們的品品牌,您知道為為什么嗎嗎?(回答之后后再問)那您認為為我們的的產(chǎn)品的的××方面怎么么樣呢?2022/12/31案例分析析(二)我知道你你們利潤潤很高,怎么能不不打折呢呢?先生,看得出來來你也是是生意人人對吧?既然您也也是生意意人,您一定知知道做零零售是最最痛苦的的.現(xiàn)在廠家家供應(yīng)價價格上漲漲,商場租金金也上漲漲,哪里還有有很高的的利潤呀呀,再說您也也知道只只有不打打折的產(chǎn)產(chǎn)品才是是真正正正規(guī)的廠廠家生產(chǎn)產(chǎn)的,對吧?××先生,很喜歡這這套產(chǎn)品品是吧?2022/12/31案例分析(三)顧客:不用說這么么多,我就出這么么多錢,不賣就算了,賣就通知我我!××先生,我知道了,如果我不能能給您更便便宜的價格格,你就會選擇擇另一個品品牌.我也只能說說是很遺憾憾,因為我已經(jīng)經(jīng)掏肺了(很難過很哀哀怨的看著著他)××先生,我們已成了了朋友了,我必須要建建議您,千萬不要一一時沖動,做出一個讓讓您后悔十十幾年的決決定.2022/12/31案例分析(三)顧客:如何處理售售后問題用用顧客的抱抱怨如送貨不及及時、貨物物貨品供應(yīng)應(yīng)不齊、品品質(zhì)問題、、維修問題題等五個步驟：：一、理解解顧客的心心情；二、、表示歉意意三、用心心傾聽顧客客抱怨；四四、請教顧顧客：××先生，感謝謝您的建議議，我們應(yīng)應(yīng)該怎么做做才不會為為顧客帶來來不便呢？？五、轉(zhuǎn)移移顧客注意意力，提供供解決解決決方案。這這次屬于特特別意外，，××先生，一星星期后，所所有的問題題都會為你你好好的解解決。2022/12/31大多數(shù)人都都不知道的的成交秘決決成交=要求如何要求？？一、求得明明確二、求得堅堅定三、要求、、再要求2022/12/31成交的機會會顧客問到有有銷售的時時候顧客問到送送貨機會的的時候顧客疑慮被被打消之后后顧客再次回回到店里的的時候顧客帶參謀謀來的時候候顧客明顯表表示出喜歡歡的時候顧客跟你聊聊家常的時時候顧客有些不不好意思的的時候提供給顧客客一個條件件的時候2022/12/31大膽成交法法要求yesno50%大膽說：1、現(xiàn)在就定定下來吧2、你現(xiàn)在交交給我1000元定金吧3、你不用再再考慮了，，我?guī)湍愣ǘㄏ聛戆?、現(xiàn)在買吧吧，是最好好的機會5、那就定了了吧，我?guī)蛶湍銓憜?022/12/31霸王成交法法1、事先寫好單單2、創(chuàng)造良好好的氛圍3、霸王出招招4、強迫成交交2022/12/31比對對成成交交法法先塑塑造造價價值值，，讓讓顧顧客客認認可可，，現(xiàn)現(xiàn)介介紹紹最最貴貴的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，讓讓顧顧客客喜喜歡歡，，確確認認顧顧客客很很喜喜歡歡，，但但顧顧客客覺覺得得這這不不是是他他消消費費的的檔檔次次時時，，向向他他推推薦薦價價格格便便宜宜的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，記記得得告告訴訴他他，，這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品同同剛剛才才的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一樣樣好好，，見見顧顧客客驚驚動動便便立立刻刻成成交交。。2022/12/31機會會成成交交法法先生生，，如如果果今今天天五五點點以以前前能能確確定定下下來來的的話話，，您您就就可可以以跟跟上上我我們們的的這這個個團團購購單單，，這這可可是是一一個個難難得得的的優(yōu)優(yōu)惠惠機機會會（（停停頓頓）），，我我?guī)蛶湍隳汶婋娫捲挻_確定定一一下下。。2022/12/31富蘭蘭克克林林成成交交法法如果果顧顧客客有有好好幾幾位位參參謀謀，，每每個個人人的的意意見見又又不不一一樣樣，，顧顧客客不不知知道道該該聽聽誰誰的的，，總總是是不不做做決決定定時時使使用用這這個個方方法法購買理由不購買理由1、……2、……3、……4、…………1、……2、……3、……4、…………(最好由顧客自己寫)2022/12/31閉嘴成交法先生,其實你也很清清楚,我們的產(chǎn)品是是值得您信任任的,是吧!(向顧客點頭,等他表示點頭頭認同時),我?guī)湍汩_單吧吧!(向顧客點頭),然后看著顧客客,決不開口2022/12/31結(jié)束語最成功的成功功原理學習=改變改變自己=改變命運每一次小改變變,都是走向成功功的一大步2022/12/31謝謝2022/12/31通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學學會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2206:5106:51:17人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項項事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。06:51:1706:5112月月-22論命命運運如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財財富富—身體體與與心心靈靈的的財財富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個個細細節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個個人人的的目目標標時時，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實實主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標標，，而而是是不不讓讓目目標標超超出出他他們們的的能能力力。。管理理就就是是決決策策。。06:5106:51:1712月月-22經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2022/12/316:51:17世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/316:5106:51:17預(yù)防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。31十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2022年12月31日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2206:51:1706:51員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理是一種種嚴肅的愛愛。12月-2206:5112月-22選擇?選擇這個詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運。。從管理的角角度來講，，兩點之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。06:5112月-2206:51:17自覺心是是進步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。31-12月-2212月-2212月-22切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠遠沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和結(jié)構(gòu)。。06:5112月-2212月-22南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?6:5106:51:1712月月-2206:51你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2022/12/316:51:1706:5106:51:17想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價價，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對對的。。2022/12/316:51:1712月月-22謝謝各各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:51:1706:51:1706:5112/31/20226:51:17AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:51:1706:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:51:1706:51:1706:51Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:51:1706:51:17December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:51:17上午午06:51:1712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:51上上午午12月月-2206:51December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:51:1706:51:1731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:51:17上上午午6:51上上午午06:51:1712月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:51:1706:51:1706:5112/31/20226:51:17AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:51:1706