酒店市場營銷與推廣今天與大家一起探討的話題一、什么是酒店市場營銷二、酒店與OTA三、如何突破傳統(tǒng)的市場營銷酒店市場營銷與推廣酒店營銷是不是就是給員工分配銷售任務，全員參與？制定嚴格的銷售任務，完成獎勵

完不成懲罰酒店市場營銷與推廣酒店市場營銷

酒店人員推銷管理大師杜拉克：“營銷的目的就是要使推銷成為多余。”

營銷大師科特勒說：“推銷只不過是營銷冰山上的頂點。酒店市場營銷與推廣一、酒店市場營銷是什么酒店市場營銷與推廣1、酒店是酒店市場營銷的主體2、酒店市場營銷的目的是使酒店獲利，但目的的實現(xiàn)必須以酒店賓客滿意為基礎3、酒店市場營銷是一個持續(xù)不斷的系統(tǒng)過程4、酒店市場營銷要使得酒店、賓客和社會之間，酒店內部資源，外部環(huán)境和企業(yè)目標之間實現(xiàn)動態(tài)平衡（一）酒店市場營銷是管理過程酒店市場營銷的概念：是通過市場調研了解賓客需要，然后配置內部資源，努力提供適應這種需要的產(chǎn)品和服務，是賓客滿意、酒店獲利的管理過程。酒店市場營銷與推廣推銷員“到沙漠賣鞋”故事美國一家制鞋公司想開拓國外市場，公司總裁派一名推銷員到非洲一個國家去了解一下能否向該國賣鞋。這名推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，沒有市場。”于是總裁又派去另一名推銷員。第二名推銷員在非洲待了一個星期，然后發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，市場巨大。”你們認為，公司喜歡哪位推銷員？后來公司重用了第三名推銷員。總裁還是不滿意，又派了第三名推銷員去。這名推銷員在非洲待了三個星期后，發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產(chǎn)的鞋，因為我們的鞋太瘦，我們必須生產(chǎn)肥點的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫進些貢，才能獲準在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1.5萬美元，他們才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益應該比較高?！保ǘ┚频隊I銷是一種理念酒店市場營銷與推廣酒店市場營銷=酒店行業(yè)+市場+營銷組合人員密集的行業(yè)1.酒店員工2.有形展示3.服務過程成為捕魚達人市場=人口+購買力+購買欲望4P組合+4C組合酒店行業(yè)市場營銷組合（三）酒店營銷是一種技術手段酒店市場營銷與推廣市場細分（segmentation）市場目標選擇（targeting）市場定位（positioning）STP戰(zhàn)略酒店市場營銷與推廣案例1：很久以前，英國一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機。這家旅館按常理說不具備辦旅館的有利條件，但是卻生意興隆？錦囊妙計（一則廣告的刊登）酒店市場營銷與推廣吸引散客、提高酒店營業(yè)收入家庭型臨時商務型團體性熟客型情侶型旅游度假型推銷技巧：強調客人受益堅持正面介紹利益引導高碼討價適當讓步酒店市場營銷與推廣4Ps組合產(chǎn)品價格渠道促銷溝通便利成本需求4Cs組合酒店市場營銷與推廣不要給我衣服，我要的是迷人的外表。不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識的滿足。不要給我磁帶，我要的是美妙動聽的音樂。不要給我工具，我要的是創(chuàng)造美好物品的快樂。不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益請，不要給我東西。潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎產(chǎn)品核心利益酒店市場營銷與推廣速8、七天等快捷型酒店甚至一些四星級酒店紛紛中標《火堿兌洗滌劑洗出7天酒店白床單》

酒店市場營銷與推廣渠道模式引用“艾瑞”酒店市場營銷與推廣酒店市場營銷與推廣中國在線酒店銷售產(chǎn)業(yè)鏈在線酒店預訂用戶GDS

GlobalDistributionSystem上游產(chǎn)品供應商渠道商新預訂模式、新營銷方式用戶國際酒店特色酒店國內酒店批發(fā)商/代理商/IDS電商平臺搜索引擎旅游媒體移動應用團購Last-Minute其他酒店市場營銷與推廣二、酒店與OTA酒店市場營銷與推廣酒店是OTA主要營收來源2008-2015年中國旅行預訂市場OTA營收結構變化酒店在線分銷，市場需求大，前景廣闊，增長穩(wěn)而快，成為OTA營收最大的來源；電商企業(yè)涉足在線旅游市場攜程、藝龍、去哪兒三者處于在線旅行市場核心地位中國最主要的互聯(lián)網(wǎng)公司和電商企業(yè)皆已通過投資入股、開放平臺等方式涉足到在線旅游市場的搜索、預訂和分享等各個環(huán)節(jié)之中。巨頭們看重在線旅游行業(yè)的廣闊前景。中國在線旅游市場酒店市場營銷與推廣酒店市場營銷與推廣酒店業(yè)近兩年概況OTA的概況根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：

2014年酒店業(yè)虧損59億！2015年第一季度我國酒店的平均入住率為49%，隨后繼續(xù)巨虧。

因此，酒店正在積極利用互聯(lián)網(wǎng)渠道來開拓在線預訂業(yè)務。由于建立自己的直銷網(wǎng)站的成本過高，中小型酒店往往會選擇與OTA（Onlinetravelagency)

網(wǎng)站合作。攜程：2015年凈營業(yè)收入為109億元，住宿預訂收入同比增長44%，為46億元；藝龍：2015年全年凈收入10.32億元，全年住宿預訂間夜數(shù)量同比增長26%，約為4320萬間夜；去哪兒：2015年全年總營收為41.712億元，同比增長137.4%。2015年5月22日，攜程收購藝龍；2015年10月26日，攜程與去哪兒合并。酒店市場營銷與推廣17家旅行社集體抵制途牛、華住“斷供”三大OTA、湖南旅游飯店協(xié)會炮轟去哪兒網(wǎng)……在線旅游業(yè)的戰(zhàn)火正在從OTA之間的混戰(zhàn)延伸到線下與線上的全面升級。

本是多年的合作伙伴，為何紛紛摩拳擦掌、大打出手？

酒店市場營銷與推廣1.OTA混亂酒店價格體系，頻頻挑戰(zhàn)價格底線、出現(xiàn)價格倒掛，酒店失去真正的定價權。

2.OTA威脅酒店自有的會員體系。3.高傭金也是一直以來引發(fā)酒店業(yè)與OTA之間糾紛的癥結所在。4.OTA們的政策動蕩變化快速，包房、現(xiàn)付、預付政策混亂，影響酒店線上和線下的合作策略。5.縣官不如現(xiàn)管，OTA與酒店的契約精神成空談。6.酒店顧客對OTA的不滿容易轉移到酒店本身，影響酒店形象。原因分析酒店市場營銷與推廣1.抓住顧客需求，打造文化服務產(chǎn)品2.完善顧客在線點評管理體系，進行口碑營銷3.控制直銷和分銷渠道比例，實現(xiàn)渠道客源資源優(yōu)化配置4.保持渠道價格的一致性、保證官網(wǎng)提供最優(yōu)惠5.預測市場需求，實施動態(tài)定價策略規(guī)避OTA風險酒店市場營銷與推廣三、突破傳統(tǒng)營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+酒店”時代的到來酒店市場營銷與推廣Onlinetooffline旅游O2O大潮下，傳統(tǒng)酒店業(yè)如果主動擁抱，積極創(chuàng)新，把產(chǎn)品和服務做到極致，處處為用戶著想，就不至于處處受制于OTA，反而擁有了更多的議價能力和騰挪空間，畢竟商業(yè)的本質是滿足用戶需求獲得收益，產(chǎn)品和服務永遠是最重要的。O2O模式酒店市場營銷與推廣

案例：

“布丁”作為住友酒店管理集團旗下的經(jīng)濟型酒店品牌，將千禧一代鎖定為布丁主要用戶群體。這一群體是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展成長起來的一代，個性十足但消費又不失理性，布丁酒店針對這些特點打造出簡約而時尚的客房，受到千禧一代的追捧。

所有布丁酒店全部實現(xiàn)免費高速WiFi全覆蓋；與阿里旅行合作；使用NFC技術自助Check-in；與微信合作提供微信訂房功能；在百度地圖上第一家上線集團直銷；上線支付寶錢包公眾賬號服務等，布丁酒店與這一系列深受千禧一代喜愛的線上營銷平臺合作，充分博得了千禧一代的歡心。

布丁酒店建立了微信公眾號不僅可以下單、零秒退房，更有趣的是在于它與用戶的互動性。人工操作的“阿布”卡通人物，每天會發(fā)布一些主題以調動用戶的參與感。在布丁微信公眾號內，用戶甚至自發(fā)建立了“聆聽微電臺”，上傳好聽的音樂等，實現(xiàn)了社區(qū)UGC模式。目前布丁微信公眾號已經(jīng)有一百多萬粉絲，粉絲活躍度35%，每天產(chǎn)生數(shù)百單的訂單，重復購買率達到50%，推廣費用近乎為零。布丁酒店充分運用了互聯(lián)網(wǎng)的粉絲效益，制造口碑營銷。布丁調動用戶去參與、去傳播、去說，充分運用了互聯(lián)網(wǎng)的粉絲效益來制造口碑營銷。

定制互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、經(jīng)營用戶酒店市場營銷與推廣產(chǎn)業(yè)鏈延伸、推廣體驗服務尚客優(yōu)免費酒店的核心，是與各方供應商合作，將旗下酒店變身“中端體驗館”，每個酒店就是一個為供應商提供的免費展銷平臺，不收取任何傭金;而尚客優(yōu)也通過這種合作引入免費的家裝、家具、衛(wèi)浴、布草、洗浴等產(chǎn)品，為酒店加盟商節(jié)約成本。消費者住店體驗后，只要購買同等房價的物品就可以免除房費，實現(xiàn)“住酒店不花錢”。酒店市場營銷與推廣據(jù)《2014中國睡眠質量白皮書》調查顯示，約70%以上中國國民睡眠質量不高，深度睡眠嚴重不足。維也納酒店以改善國人睡眠質量為理念，已提供高品質床墊為載體，打造深度睡眠系統(tǒng)，爭做酒店業(yè)界的“星巴克”。

維也納酒店所提供的每一個床墊都是自行研發(fā)，并且嚴格把控質量。維也納計劃在今年會上線電商平臺，用戶在住宿過程中如果對維也納的床品有興趣購買，可以直接掃碼下單，快遞至家中。酒店市場營銷與推廣喜達屋集團旗下的Aloft酒店，去年和美國家居內飾零售商DesignWithinReach簽訂合同，在美國20個酒店展示和銷售他們的家具－包括扶手椅、吊燈等，價目表就放在房間內客人觸手可及的地方。酒店和家具品牌商各取所需，酒店可以根據(jù)自身定位和喜好進行挑選，并且免費使用；家具品牌展示商則獲得免費的向用戶展示的機會，不僅是展示更是深度體驗。許多客人會在家具前自拍上傳到社交媒體，本身對酒店也是一種宣傳。酒店的諸多創(chuàng)新嘗試，已經(jīng)大大超越了傳統(tǒng)酒店的常年銷售乏力的禮品店，不僅擴大了自己利潤來源，同時獲得了更多的媒體傳播。酒店市場營銷與推廣東呈：微信連WIFI，讓酒店與用戶更近

微信連WIFI是輕入口，當用戶連上酒店WiFi后，打開微信，點擊微信界面的“查看詳情”便能直接進入酒店服務菜單，該菜單提供了注冊會員、酒店預訂等服務，住店客人還可享受六大“微服務”：預留房、秒退房、晚退房、微續(xù)住、呼叫清潔阿姨和維修大叔。

入口價值的提升可以使酒店延伸出很多O2O服務，比如餐飲預訂、購物指南等，據(jù)悉，東呈即將向外界開放這一平臺，連接起更多的商家、品牌與消費者。酒店也可以將PMS直連微信的后臺，可實現(xiàn)客人在微信上自助選房。點擊服務菜單的訂房按鍵進入訂房頁面，預訂成功后，客人可選擇微信支付房費，這樣就能實現(xiàn)在線選房。酒店樓層和客房布局會通過微信在HTM5頁面展示出來——房間位于幾樓、是否臨街、是否靠近電梯、是否位于拐角一覽無余，一起住店的同事或親友也可以自行選擇相鄰房間，甚至還有360度全景看房功能。酒店市場營銷與推廣微信目前擁有超過6億用戶！微信已經(jīng)成為移動互聯(lián)網(wǎng)入口！微信是一個輕量級的APP平臺！微信是最好的O2O平臺！酒店市場營銷與推廣微信營銷的意義互聯(lián)網(wǎng)升級、微信營銷微信讓顧客重回酒店！酒店市場營銷與推廣國內酒店平臺

現(xiàn)狀和建議現(xiàn)狀國內的酒店平臺多數(shù)以自定義回復以及微信網(wǎng)站系統(tǒng)為主導主要以展示各家酒店樣板間的特點，對于功能性的建設方面工作做的還是比較少建議不僅可以從自我展示下做文章，更可以從功能上下文章，增加用戶對我們公眾號的粘性，從而在潛移默化中對XXXX酒店品牌增強認知度，從而能成為國內領先的酒店微信平臺。酒店市場營銷與推廣CEO酒店整理介紹，客房及休閑娛樂場所樣片及目錄展示訂餐，頂房服務休閑場所圖片展示活動信息推送

酒店市場營銷與推廣酒店市場營銷與推廣對酒店整體進行介紹酒店市場營銷與推廣酒店房間360度觀看樣板間酒店市場營銷與推廣

酒店預約酒店市場營銷與推廣線上選房酒店市場營銷與推廣周邊交通查詢回復到某個地點，可以有該地點的詳細的圖片、文字、的介紹，讓客戶可以提前在去的路上了解到該路段的信息酒店市場營銷與推廣會員服務酒店市場營銷與推廣借助O2O的酒店宣傳推廣現(xiàn)代宣傳推廣需要做到兩件事酒店萬能公式O2O四部曲酒店市場營銷與推廣訂單量=流量*轉化率酒店萬能公式酒店市場營銷與推廣創(chuàng)出爆款、引爆市場自媒體傳播降低傳播門檻流量轉化率酒店市場營銷與推