綠城建筑公司應(yīng)收賬款的管理研究目錄TOC\o"1-3"\h\u1.前言 22.相關(guān)理論概述 22.1應(yīng)收賬款概念及特點 22.2應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) 33.綠城建筑公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 33.1公司簡介 33.2公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 33.2.1公司應(yīng)收賬款管理流程 33.2.2應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析 53.2.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析 64.綠城建筑公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題 74.1事前缺乏完善的客戶信用評價體制 74.2事中對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制不足 74.3事后公司對應(yīng)收賬款的事后監(jiān)控力度薄弱 85.綠城建筑公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策 85.1事前了解市場情況，建立合理的管理制度 85.2事中加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制 95.2.1建立信用管理部門，加大跟蹤力度 95.2.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)管機(jī)制，確立績效考核責(zé)任制 105.3事后完善對應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險管理 116.結(jié)論 12參考文獻(xiàn) 13

1.前言考慮到國內(nèi)建筑業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，近年來一直在穩(wěn)步增長?！笆濉睌?shù)據(jù)顯示，1978年至2010年，建筑業(yè)總產(chǎn)值26451億元，超過此前的138億元，建筑國內(nèi)生產(chǎn)總值9505億元。工業(yè)以15%以上的增速，成為有效管理國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要經(jīng)濟(jì)體。事實上，建筑業(yè)的快速發(fā)展對經(jīng)濟(jì)增長起到了有效作用，但隨著社會的發(fā)展和市場競爭的加劇，各種潛在的挑戰(zhàn)也出現(xiàn)了。大家都知道的是，建筑行業(yè)的特點是工期長、造價高。施工前，負(fù)責(zé)人可能不可避免地要對施工設(shè)備和其他建筑材料進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計，但是也有可能會因為資金的不足而不去購買所需要的的備，所以需要足夠的資金來支持它。建設(shè)單位自身或其他原因欠費，意味著建設(shè)單位沒有足夠的資金建設(shè)項目，嚴(yán)重拖延建設(shè)進(jìn)程和項目效率，降低公司經(jīng)營狀況。同樣，有效管理應(yīng)收賬款的能力可以及時收集所有可用發(fā)票并合理應(yīng)用應(yīng)收賬款，幫助企業(yè)在危機(jī)時期克服危機(jī)，并釋放財務(wù)資源。為此，綠城建筑公司在對施工隊伍進(jìn)行篩選時，過分的看重履約保證金的多少，為了搶占市場，贏得先機(jī)，打破了原有的市場秩序。為了利用市場優(yōu)勢，一些建筑單位不得不付出更高的代價。一方面，可用票據(jù)的數(shù)量增加；另一方面，存在問題導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，貸款不能在規(guī)定期限內(nèi)償還的各種各樣的原因。因此，回顧這篇關(guān)于債券管理的文章，對于解決建筑業(yè)發(fā)展的實際困難，有一定的參考價值。2.相關(guān)理論概述2.1應(yīng)收賬款概念及特點所謂應(yīng)收賬款是指在規(guī)定的時間內(nèi)，建設(shè)單位所拖欠的工程款，主要包括施工企業(yè)所提供的勞務(wù)費以及為了保證項目計劃的正常進(jìn)行所墊付的資金。應(yīng)收賬款是流動資金的涵蓋內(nèi)容之一，所以也需要引起重視，因而也將其稱之為“未知的資產(chǎn)”。只有應(yīng)收賬款全部回收到企業(yè)的財務(wù)賬目上，才能將其稱之為企業(yè)的經(jīng)營資產(chǎn)，如果是這樣的話，那么就必須得做到完美。在國家最新出版的教科書中，針對應(yīng)收賬款管理的概念，會計學(xué)以及財務(wù)管理學(xué)的理解是不同的，具體表現(xiàn)在：針對企業(yè)的債權(quán)問題，在財務(wù)管理學(xué)中，將其定義為企業(yè)向合同的另一方提供了具有一定價值的物品以及勞動，為此應(yīng)當(dāng)收取一定的報酬。本次研究中為了更為直觀的對建筑公司的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀有個明確的認(rèn)識，所以就像買東西要貨比三家一樣，也要采取兩種不同的方式進(jìn)行比較。所以，本文中關(guān)于應(yīng)收賬款管理的研究主要是針對會計科目以及公司的財務(wù)報表中數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。而且《企業(yè)會計準(zhǔn)則》中提到，賒賬的概念其實特別廣，所謂應(yīng)收賬款管理是指企業(yè)為另一個企業(yè)所提供的有償勞動，這些所應(yīng)獲得的工程款即為應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款具有以下幾方面的特點：可回收、時間限制、高風(fēng)險。2.2應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)第一，由專業(yè)的人員進(jìn)行管理，定期對拖欠工程款的單位的市場經(jīng)營狀況進(jìn)行市場調(diào)查，制定有效的應(yīng)對方案，這樣的話就不會出現(xiàn)賒賬的情況了，第二，應(yīng)該完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實際，構(gòu)建完善的市場信用體系，從而對建設(shè)單位的市場經(jīng)營現(xiàn)狀以及未來一段時間內(nèi)公司的發(fā)展前景有一個清晰的了解，這樣的話就能在一定程度上做到完美。第三，構(gòu)建風(fēng)險防控體系。當(dāng)自己的利益受到損害的時候就要學(xué)會利用法律，完善施工合同內(nèi)容，要對員工進(jìn)行嚴(yán)格管理。應(yīng)當(dāng)針對員工的個人能力水平以及崗位性質(zhì)進(jìn)行綜合評價，這樣的話就不會出差錯了。3.綠城建筑公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀3.1公司簡介綠城建筑公司于2008年成立，公司注冊資本為1億元，公司經(jīng)營范圍包括房屋建筑工程、裝飾工程、市政工程、基礎(chǔ)工程、鋼結(jié)構(gòu)工程等建筑施工項目。公司現(xiàn)有員工500多人，各類專業(yè)技術(shù)人員108人，其中具有中、高級技術(shù)職稱的40人。公司能滿足高層建筑施工的需要，配有自升式塔式起重機(jī)、兩用電梯、堿泵、挖掘機(jī)、裝載機(jī)、樁基機(jī)械等大型機(jī)械設(shè)備，并設(shè)有國家一級實驗室。同時公司還承接了其他大型的園林設(shè)計工程以及多種綠植工程建設(shè)等。3.2公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀3.2.1公司應(yīng)收賬款管理流程綠城建筑公司遇到的競爭很大，所以公司遇到進(jìn)一步強(qiáng)化自己。公司沒有信用部門也沒有設(shè)立一個單獨的部門去進(jìn)行風(fēng)險評估與監(jiān)測的工作。綠城建筑公司管理者只是一味地去關(guān)注賬面數(shù)據(jù)，工作重點都放在收入和利潤上，而且這樣的話公司永遠(yuǎn)都管理不好，綠城建筑公司在業(yè)務(wù)流程圖如下圖3-1所示：圖3-1綠城建筑公司業(yè)務(wù)流程圖目前綠城建筑公司對應(yīng)收賬款風(fēng)險的管理方法是從應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到應(yīng)收賬款收回，針對整個流程實施控制，要做好防控的話就必須在事情的各個階段進(jìn)行有效管理。（1）事前管理第一，綠城建筑公司目前正在加大強(qiáng)度的尋找好的項目。由于現(xiàn)在市場上的項目變少，但是涌現(xiàn)出的建筑公司卻越來越多，使得競爭越發(fā)的激烈。原則上講，在投標(biāo)活動準(zhǔn)備期間，需要摸排清楚對方的底細(xì)，但在競爭激烈的條件下，這一規(guī)定顯然已經(jīng)形同虛設(shè)。公司為了能夠承接到更多的項目，只要有項目就接，忽略了對方的底細(xì)。在還沒有了解客戶的支付能力及支付習(xí)慣的情況下，為了追求承接工程的數(shù)量，都會盡力地去促成合作。如果合作的是老顧客，會更加放寬以往未收回應(yīng)收賬款的付款日期，為了接到老顧客的下一個項目。（2）事中管理①合同管理協(xié)議是市場經(jīng)濟(jì)中交易各方之間的合作合同，是一種有效的法律文件，協(xié)議的管理在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動和業(yè)務(wù)過程中都具有十分重要的意義，關(guān)于合同，綠城建設(shè)公司將盡力滿足投標(biāo)人的要求。為了自身的利益，在制定的時候會損失到公司的權(quán)益。②設(shè)置應(yīng)收賬款臺賬在日常清欠工作中，每個項目都包含一個應(yīng)收賬款總賬，用于記錄債務(wù)的發(fā)生、增加或減少、每個賬戶的余額和賬齡以及其他財務(wù)信息。綠城建筑公司的業(yè)務(wù)部和財務(wù)部每半年都會對公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行全面清查，對每筆應(yīng)收賬款都會進(jìn)行進(jìn)一步詳細(xì)的分析，最好能夠一次清解決好。（3）事后管理①收款模式綠城建設(shè)主要就項目建設(shè)期間支付的履約保證金以及材料勞務(wù)費支付。公司按照完工進(jìn)度百分比法確認(rèn)營業(yè)收入或者相應(yīng)的應(yīng)收賬款，工程項目按照施工前，施工中，施工后將收款過程也需要細(xì)分。第一階段：公司在施工前按照合同比例收取對方支付的預(yù)付款；第二階段：施工過程中根據(jù)項目的進(jìn)度，收取一定比例的工程進(jìn)度款；第三階段：工程完工后又可以分為決算前、決算后、質(zhì)保期三個階段，工程決算前后分別按照一定比例的工程產(chǎn)值和合同總額收取賬款，質(zhì)保期內(nèi)也會收取一定比例的質(zhì)保金，用于后期工程維護(hù)等。②催賬政策表3-1顯示了綠城建設(shè)者的嘈雜政策，公司對到期日之前和之后的天數(shù)有不同的程序。表3-1綠城建筑公司催賬政策時間措施應(yīng)收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應(yīng)收賬款到期前3天打電話提醒應(yīng)收賬款逾期1個月發(fā)出第一封催賬通知書，并電話了解情況應(yīng)收賬款逾期3個月發(fā)出第二封催賬通知書，進(jìn)行面談應(yīng)收賬款逾期6個月發(fā)出第三封催賬通知書，對客戶的財務(wù)狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，對其償債能力進(jìn)行分析，進(jìn)行第二次面談，重新制定還款計劃，要求客戶在1個月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應(yīng)收賬款逾期6-12個月對逾期半年的應(yīng)收賬款進(jìn)行重點控制，強(qiáng)制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應(yīng)收賬款逾期1年以上對客戶提起訴訟③壞賬準(zhǔn)備計提年末會按賬齡比例計提和個別計提相結(jié)合的方法對應(yīng)收賬款進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備的計提，具體如下表3-2：表3-2綠城建筑公司壞賬準(zhǔn)備計提比例表賬齡計提比例1年以內(nèi)(含1年)5%1至2年10%2至3年15%3年以上20%3一5年50%5年以上進(jìn)行針對性的分析，全額計提3.2.2應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款是企業(yè)總資產(chǎn)中不可忽視的重要地位和作用，總資產(chǎn)的分配和管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分。如果應(yīng)收賬款過多，公司將面臨收款和日常運營的困難。應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占用的不可缺少的一個環(huán)節(jié)。2018年至20120年綠城建筑公司流動資產(chǎn)情況見下表：表3-32018-2020年資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)比較部分?jǐn)?shù)據(jù)項目2016年2017年2018年流動資產(chǎn)：貨幣資金32.93%27.95%30.72%應(yīng)收票據(jù)6.13%7.69%9.36%應(yīng)收賬款13.63%20.07%25.28%存貨34.13%32.69%21.02%流動資產(chǎn)合計86.83%88.44%86.38%固定資產(chǎn)凈額13.17%11.56%13.62%資產(chǎn)總計111從表3-3中可以看出，這三年應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)負(fù)債表的比重分別為13.63%、20.07%、25.28%，呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，并在2020年竟然達(dá)到了25.29%之高，表明公司應(yīng)收賬款所占總資產(chǎn)的比重不太低。并且每年的增長幅度也過高，上表顯示2019年較2018年增長了6.43%，2020年較2019年也增長了5.21%，雖然增長幅度不大，但要引起高度重視。另外，從上表中可以看出，這三年來該公司存貨占總資產(chǎn)比率分別為34.12%、32.68%、21.01%，呈現(xiàn)逐年下降，正好與應(yīng)收賬款相反。說明該公司最近幾年銷售情況不錯，但賒銷比重過高，這樣的話應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比率就會變高。是否是該公司信用政策過于放松，長期如此必將影響到該公司的長期發(fā)展以及資產(chǎn)的流動性。不利于該公司的經(jīng)營。3.2.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析應(yīng)收賬款對公司的影響主要從回收時間和回收金額兩個方面來體現(xiàn)。回收時間指因客戶未按時還款導(dǎo)致公司受益帶來風(fēng)險。回收金額是指公司無法按照預(yù)定全額收回欠款的風(fēng)險。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額×100%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率×100%結(jié)合上述數(shù)據(jù)和計算公司可以得出，綠城建筑公司2018-2020年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)如下表3-4所示：表3-42018-2020年綠城建筑公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)2018年2019年2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率8.07%5.76%4.33%應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)46天63天87天由表3-4可以看出，2018-2020年，綠城建筑公司的周轉(zhuǎn)率分別是8.07%、5.76%、4.33%。2019年已經(jīng)明顯低于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)8%，而且下降的趨勢也是很明顯，也進(jìn)一步顯示了這幾年綠城建筑公司應(yīng)收賬款管理政策可能比較寬松，甚至在其他方面也是不合格的。公司自2018年到2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為46、63、87，不難看出，公司應(yīng)收賬款的流動性同比有所下降，截至2020年底，綠城建設(shè)的應(yīng)收賬款平均只能變現(xiàn)一次，平均為87天，約為三個月。因此流動性不足，現(xiàn)金流性不強(qiáng)。4.綠城建筑公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題4.1事前缺乏完善的客戶信用評價體制目前市場上很多企業(yè)沒有信用評級機(jī)制，甚至不做信用評級就賣信用，包括綠城建筑公司。公司領(lǐng)導(dǎo)忽視了公司風(fēng)險，只關(guān)注如何提高績效，這給營銷部門帶來了不應(yīng)有的壓力。這導(dǎo)致公司索賠的份額顯著增加，由于公司的周轉(zhuǎn)率，大多數(shù)買家要么在一定程度上沒有支付銷售費用，要么無視合同，故意違約，那么信用評級就顯出：公司資金鏈一直處于高位，資金鏈較緊，無法有效開發(fā)和實施項目。目前綠城建筑公司的信用管理存在五個主要問題：（1）公司對營銷相關(guān)人員沒有權(quán)限限制，也沒有相應(yīng)的信用評級機(jī)制，營銷人員可以在未經(jīng)公司批準(zhǔn)的情況下自行決定是否賒銷。（2）公司管理人員缺乏對客戶信用評級的認(rèn)識，缺乏相關(guān)指導(dǎo)。因此，公司的營銷完全取決于經(jīng)理和銷售人員的自主權(quán)，缺乏客觀評估會增加公司的經(jīng)營風(fēng)險。（3）在交易方面，客戶群別無選擇。這是因為公司不存儲交易，只存儲它，客戶的信用等級在公司是空的。(4）公司不同部門之間沒有一致的溝通，互相傷害，沒有合作感和勝利感，沒有信息交流。他們不會因為缺乏信息而回避或接收他們應(yīng)得的信息。（5）債權(quán)保護(hù)機(jī)制缺失。如果一個公司有壞賬，公司沒有很強(qiáng)的追回方法，只能允許壞賬出現(xiàn)甚至無法追回。4.2事中對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制不足首先，員工工作執(zhí)行力度不夠。綠城建設(shè)公司的銷售人員負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同，銷售人員還負(fù)責(zé)收款。在評估銷售人員時，只考慮銷售收入，并沒有具體的評估標(biāo)準(zhǔn)來確定何時收取貨款。這樣，銷售人員就沒有動力去收稅，說白了就是覺得貨款跟自己沒關(guān)系。銷售人員為了多銷售產(chǎn)品，盡快簽單，不去仔細(xì)調(diào)查客戶信用信息，經(jīng)營狀況等，草率的簽訂合同，達(dá)成賒銷行為。然后應(yīng)收的款項就交給財務(wù)人員記錄，計算。財務(wù)人員對到期的應(yīng)收款也只是提醒銷售人員催收。銷售人員想要提高自己的業(yè)績，也只是禮貌提醒。這樣的話業(yè)績完成度就會降低，貨款收回越來越困難。其次，沒有完善的銷售流程。合作意向達(dá)成后，制定發(fā)貨方案，商談付款方式、時間，簽訂合同時在合同中明確表明系列條款，雙方蓋章簽字，并保留各種紙質(zhì)信息檔案。像有些電話訂貨，發(fā)信息訂貨的，沒有及時補(bǔ)簽合同，付款事宜也是口頭授權(quán)，導(dǎo)致后續(xù)收回賬款的時候矛盾重重，困難重重，一旦產(chǎn)生逾期，賴賬的時候，證據(jù)不足。4.3事后公司對應(yīng)收賬款的事后監(jiān)控力度薄弱公司以往的業(yè)績考核制度過分看重對項目承包量的考核，為此，而公司只關(guān)注自己的工作完成度，實現(xiàn)自身利益的最大化，必然會想方設(shè)法的與客戶簽訂施工合同，而忽視了很多不平等的條件，也沒有考慮這種快節(jié)奏的發(fā)展會給公司發(fā)展帶來的危害。承包項目之前，缺乏對客戶前期的市場經(jīng)營狀況、資金狀況以及市場信用度的調(diào)查，甚至不惜為客戶放寬信用期限、提高質(zhì)保金甚至是采取口頭協(xié)議的方式來承接項目，忽視了其背后潛在的風(fēng)險，因此，應(yīng)收賬款后期無法清償，公司資金周轉(zhuǎn)困難。一些企業(yè)家為了留住和吸引更多的客戶，通常會適當(dāng)放開信貸政策，提高可用債務(wù)的增長率。尤其是在工程時間長、成本高的情況下，如果公司員工在簽訂合同前沒有經(jīng)過徹底調(diào)查就突然簽訂了施工合同，勢必會導(dǎo)致壞賬。5.綠城建筑公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策5.1事前了解市場情況，建立合理的管理制度在承接施工項目之前，項目管理部門通過對目標(biāo)客戶進(jìn)行前期的市場信用、經(jīng)營狀況以及未來一段時間內(nèi)的發(fā)展前景的市場調(diào)查，建立客戶信息檔案。生產(chǎn)經(jīng)營部在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展的過程中就已經(jīng)對客戶的基本信息有一個了解，而公司在不斷的成長中也發(fā)生改變了很多以前不好的地方，也可以從中挖掘潛在的客戶，從而開發(fā)出新的市場。公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展離不開業(yè)務(wù)人員與客戶之間的信息交流，對客戶的基本信息最為了解，那么要是能夠第一時間將客戶的最新資訊及時上交給信用管理部門，為之后信用政策的制定提供一定的保障。另外，為減少不必要的法律糾紛，針對合同內(nèi)容中信用條款的制定，信用管理部門可以適當(dāng)參與，針對客戶賒銷情況的綜合評價，不能片面的根據(jù)業(yè)務(wù)人員的主觀判斷，這樣是不好的行為，提高了應(yīng)收賬款累加的風(fēng)險。因此，針對客戶的賒銷請求，可以指定專門的人員負(fù)責(zé)，賒銷申請單的填寫必須規(guī)范合理，信息涵蓋面全面。賒銷審批單填寫完成后交由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行信息核對，然后劃分信用指標(biāo)以及信用期限，并將其呈報給公司的最高領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行審核。接著需要此次賒銷業(yè)務(wù)的承辦人與生產(chǎn)經(jīng)營部簽訂責(zé)任協(xié)議，之后，轉(zhuǎn)入公司信用管理部，存入營業(yè)部，最終簽訂施工合同。信貸部是實現(xiàn)運營部與財務(wù)部溝通的重要橋梁。為實現(xiàn)客戶信息資源共享，應(yīng)加強(qiáng)信貸管理部門與業(yè)務(wù)、財務(wù)部門之間的信息交流，在風(fēng)險前做好防控措施。具體流程如下圖所示。圖5-1綠城建筑公司賒銷業(yè)務(wù)優(yōu)化流程圖5.2事中加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制5.2.1建立信用管理部門，加大跟蹤力度為有效改善綠城建設(shè)應(yīng)收賬款管理狀況，公司管理層首先要了解應(yīng)收賬款管理理論，闡釋應(yīng)收賬款管理的重要意義。公司發(fā)展中業(yè)務(wù)部以及財務(wù)部針對應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細(xì)，明確崗位職責(zé)劃分，并落實到個人。實現(xiàn)對客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，合理分配了應(yīng)收賬款成為壞賬的成分。而且應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個部門經(jīng)理和三個小組組成，具體的崗位職責(zé)分布如下5-2：圖5-2綠城建筑公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案①征信組職責(zé)主要是在施工合同簽訂之前，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行基本的信息核查以及市場調(diào)研，全面了解公司的財務(wù)狀況、市場經(jīng)營狀況以及公司市場信用度。將收集來的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行匯總并進(jìn)行分類，整理好后存進(jìn)公司的客戶檔案管理系統(tǒng)，以便于后期能夠針對客戶的市場經(jīng)營狀況以及發(fā)展趨勢有一個全面的了解，及時發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險因素，這樣的話就能夠進(jìn)一步完善了。③授信組職責(zé)授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來的信息進(jìn)行分類，而且每一個客戶的底細(xì)都要摸排清楚，劃分信用指標(biāo)，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標(biāo)準(zhǔn)。④收賬組職責(zé)收賬組的職責(zé)主要是在項目完成交接后，針對建設(shè)單位拖欠的那部分工程款制定清收計劃。企業(yè)家必須加強(qiáng)與債務(wù)人的溝通和溝通，并在允許的時間內(nèi)收集盡可能多的項目資金。5.2.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)管機(jī)制，確立績效考核責(zé)任制（1）嚴(yán)控客戶收賬管理每個流程的銷售伙伴滿足銷售要求的責(zé)任與銷售活動有關(guān)，即信用銷售生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以及應(yīng)收賬款的催收，金融服務(wù)負(fù)責(zé)信用、風(fēng)險評估、控制、管理和評估。原則上，這消除了壞賬的可能性，提高了壞賬回收率。關(guān)于這方面，自然是希望客戶及時還款。因此，可對客戶提供現(xiàn)金折扣等一系列措施。對于在信用期前就付款的，可提供2%的現(xiàn)金折扣，同時增加其20萬的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額超過40萬，可提供5%的商業(yè)折扣。對于在信用期內(nèi)付款的，可提供1%現(xiàn)金折扣，同時增加該客戶10萬元的賒銷額度，并且該客戶如果一次性購買額度超過40萬元，可提供3%的商業(yè)折扣。而對于那些超出信用期付款的，可按其逾期天數(shù)，區(qū)別對待。逾期不足10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不增加其賒銷額度（但可以賒銷5萬元以內(nèi)），如果一次性購買超過40萬元，提供2%的商業(yè)折扣。逾期超過10天的，不提供現(xiàn)金折扣，不能賒銷，如果一次性購買超過40萬元，提供1%的商業(yè)折扣。同時根據(jù)每個客戶檔案的記載，給予相應(yīng)的賒銷額度。表5-1綠城建筑公司客戶賒銷額度表優(yōu)化方案項目信用狀況信用期限（天）賒銷額度A級客戶良好6010-20萬元B級客戶一般456-10萬元C級客戶關(guān)注306萬元以下D級客戶無信用00（2）采取靈活的激勵措施根據(jù)上述問題，賣方的問責(zé)制和績效評估的內(nèi)容不僅要考慮到銷售業(yè)績水平，而且還包括發(fā)票后續(xù)信貸銷售的集合?；厥章屎弯N售業(yè)績是根據(jù)性能全面評價。該公司應(yīng)將應(yīng)收賬款的回款情況與相關(guān)管理人員、收賬人員、業(yè)務(wù)員的工資與獎金掛鉤，建立獎懲機(jī)制，具體見下表：表5-2綠城建筑公司應(yīng)收賬款獎懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎懲機(jī)制90%以上獎金系數(shù)增加0.1570%-90%獎金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎金系數(shù)50%以下減少獎金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級、獎金系數(shù)減少0.255.3事后完善對應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險管理從上述對綠城建筑公司事后管理的流程可以看出，不僅過程中步驟多，而且甚至不影響實際設(shè)置。因此，需要更改付款方式，即使應(yīng)收賬款未按時收回或交易，公司不會立即開始當(dāng)前的回收過程，并惡意對交易方的債務(wù)進(jìn)行更詳細(xì)的信用分析。如果對方資金周轉(zhuǎn)有問題，有長期合作的基礎(chǔ)，不建議繼續(xù)收款并最終走法律程序。可以給對方一定的時間，并給予他們一定的信任，以任何方便的方式提取資金。如果事實證明對方屬于信用等級較低的客戶，應(yīng)該立即通過法律程序追討債務(wù)。拖得越久，償還債務(wù)就越困難。對于經(jīng)常拖欠和付款失敗的客戶，信用評級決定了寬恕方法的下一步，最好遵循傳統(tǒng)的分步程序。只有在明確對方可以換款式，才能啟動恢復(fù)的法律程序。一些不能持續(xù)經(jīng)營、沒有機(jī)會償還債務(wù)的公司不得不直接在法庭上清償債務(wù)。可能無法完全收回債務(wù)，但可能收回部分資金。還有就是，經(jīng)過公司內(nèi)部分析，需要專門針對信用等級較低的客戶。如果一開始的貸款銷售量很高，則必須在整個過程中進(jìn)行跟蹤。在大額信貸銷售的情況下，未來應(yīng)避免與此類公司建立關(guān)系。此外，對于信用等級較高的客戶，為防止債務(wù)催收導(dǎo)致雙方關(guān)系惡化，可通過降低貸款損失準(zhǔn)備金的概率，適當(dāng)延長恢復(fù)期。另外，要盡可能完善和增加公司的信用信息，以免日后給合作公司的信用評級。最后，對過去信用銷售創(chuàng)建的賬戶進(jìn)行過時的分析。因此，企業(yè)應(yīng)對所有賒銷交易進(jìn)行賬齡分析，以評估近似壞賬率和壞賬等級?？蓪?dǎo)致壞賬的賒銷交易，可直接通過法律程序解決，避免長時間拖延對公司造成直接損