C8階梯式銷(xiāo)售技術(shù)TM慧眼識(shí)鷹---銷(xiāo)售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)

主講人：龍平老師本課程將告訴你一個(gè)銷(xiāo)售和統(tǒng)計(jì)專業(yè)出身（非人力資源系統(tǒng)）的人員視覺(jué)中的銷(xiāo)售人才招聘的感悟與故事人力資源經(jīng)理VS銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)于講師的背景介紹：龍平先生＜重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)投資指南＞編輯部主任聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO)中國(guó)中心高級(jí)教官香港達(dá)達(dá)傳媒集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師北京大學(xué)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理研修班主講師美國(guó)協(xié)和門(mén)窗（中國(guó)）公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)（CIEI)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)中央電視臺(tái)CCTV-2<勞動(dòng)與就業(yè)>欄目專家C8銷(xiāo)售管理咨詢機(jī)構(gòu)合伙人／項(xiàng)目總監(jiān)曾任：

現(xiàn)任：

第一句話：不做沒(méi)有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果課程前面的4句話腳輕

腰疼頭大

營(yíng)銷(xiāo)決策層—E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)管理層—C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層—S9禮儀，客戶開(kāi)發(fā)，維護(hù)，談判本課程在營(yíng)銷(xiāo)管理中的定位老板用什么來(lái)檢核我的招聘品質(zhì)？對(duì)我有什么好處？驅(qū)動(dòng)人才銷(xiāo)售業(yè)績(jī)吸引人才鑒別人才銷(xiāo)售組織氣候－５環(huán)相扣招募甄選技術(shù)－６環(huán)相扣招聘營(yíng)銷(xiāo)技巧－４P相扣第一章重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn)第一章重新檢核招聘標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在，來(lái)考考你的慧眼，事實(shí)上，每個(gè)人對(duì)他人的喜好和判定都是不一樣的！第一號(hào)陷井

重要結(jié)論：?jiǎn)我揽總€(gè)人的眼光去判定一個(gè)人往往是靠不住的，如果能夠聽(tīng)到旁邊兩個(gè)人的意見(jiàn)，可靠性會(huì)大大提升。現(xiàn)在，來(lái)來(lái)考考你你的細(xì)節(jié)節(jié)觀察能能力，評(píng)評(píng)估他們們的職業(yè)業(yè)定位。。第二號(hào)陷陷井重要結(jié)論論：在應(yīng)聘簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷中，，有42%的人人對(duì)自己己的過(guò)失失說(shuō)謊。。越是光光芒四射射的履歷歷，越需需要你去去驗(yàn)證。。如果信信任是管管理的開(kāi)開(kāi)始，那那么懷疑疑就是招招聘的開(kāi)開(kāi)始?，F(xiàn)在，來(lái)來(lái)考考你你的判斷斷能力：：你什么么時(shí)間才才需要去去招募銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員？對(duì)于于一個(gè)熱熱情而有有能力的的人，你你什么時(shí)時(shí)候發(fā)錄錄取通知知？第三號(hào)陷陷井重要結(jié)論論：倉(cāng)促上陣陣的招聘聘，必然然是草率率的收兵兵。銷(xiāo)售售組織永永遠(yuǎn)渴望望得到最最優(yōu)秀的的人，招招聘是長(zhǎng)長(zhǎng)期的工工程。對(duì)于越容容易得到到的錄取取通知，，優(yōu)秀的的應(yīng)聘者者越容易易放棄，，不要急急于發(fā)出出通知。。招聘的思思路從根根本上決決定了銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的招聘聘品質(zhì)你對(duì)以下下的觀點(diǎn)點(diǎn)看法如如何？（1極不同同意，2不同意意，3一一般，4同意，，5極其其同意））1.優(yōu)秀的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員走到那那里都是是很能干干的2.優(yōu)秀的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員基本上上都是能能說(shuō)會(huì)道道3.在銷(xiāo)售中中行業(yè)中中過(guò)去的的經(jīng)驗(yàn)特特別重要要4.只要努力力，每個(gè)個(gè)員工都都能做好好任何事事5.銷(xiāo)售人員員的發(fā)展展和提高高重在彌彌補(bǔ)弱點(diǎn)點(diǎn)6.上級(jí)對(duì)每每一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員應(yīng)該一一視同仁仁7.優(yōu)秀業(yè)績(jī)績(jī)最重要要的是要要按照標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方法法操作8.受教育程程度決定定了一個(gè)個(gè)人的內(nèi)內(nèi)在和外外在氣質(zhì)質(zhì)9.銷(xiāo)售人員員熱情和和信心決決定了銷(xiāo)銷(xiāo)售的成成功。10.良良好的的社會(huì)關(guān)關(guān)系可以以推斷銷(xiāo)銷(xiāo)售的成成功可能能重要結(jié)論論：41分-50分分完完全沒(méi)沒(méi)有感覺(jué)覺(jué)31分-40分分有有些基基礎(chǔ)常識(shí)識(shí)21分-30分分很很有有選人天天賦10分-20分分專專家家級(jí)招聘聘官第一章重重新檢檢核招聘聘標(biāo)準(zhǔn)１－胳膊膊肘定律律經(jīng)歷絕對(duì)對(duì)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是兩碼碼事廣告絕對(duì)對(duì)和現(xiàn)實(shí)實(shí)是兩碼碼事種子絕對(duì)對(duì)和環(huán)境境是兩碼碼事《大染坊坊》中的的四句話話如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并區(qū)別別對(duì)待不不同階層層的銷(xiāo)售售人員？？２－魔方方定律選人，重重在用其其所長(zhǎng)。。你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要去去想改變變一個(gè)人人的性格格，但你你可以把把他的優(yōu)優(yōu)勢(shì)面發(fā)發(fā)揮到及及至。什么是招招聘？當(dāng)雙方的的需求共共同發(fā)生生一致時(shí)時(shí)……絕配配什么是招招聘---就是是絕配這就是最最有效的的招聘找到最適適合于企企業(yè)的人人！1.漆刷刷6面--------做生生產(chǎn)2.下午午拿回來(lái)來(lái)—---做策策劃3.請(qǐng)請(qǐng)人教會(huì)會(huì)------做銷(xiāo)售售4.承認(rèn)認(rèn)不會(huì)-------做財(cái)務(wù)務(wù)5.買(mǎi)買(mǎi)一新的的------做盜版版３－上帝帝資源分分配定律律上帝在造造人的時(shí)時(shí)候，早早就想好好了一個(gè)個(gè)最平等等的分配配方法，，這個(gè)原原理對(duì)我我們招聘聘銷(xiāo)售類類型的人人員特別別有幫助助。４－帕金金森定律律一個(gè)不稱稱職的銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理，可能能有三條條出路：：一是申申請(qǐng)退職職，把位位子讓給給能干的的人；二二是讓一一位能干干的人來(lái)來(lái)協(xié)助自自己的工工作；三三是聘用用兩個(gè)水水平比自自己更低低的人當(dāng)當(dāng)助手．．第一章重重新檢檢核招聘聘標(biāo)準(zhǔn)小組討論論１我認(rèn)為錄錄用一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人人員的５５個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：小組討論論２我用了什什么方法法來(lái)檢驗(yàn)驗(yàn)這５個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：：小組討論論３我觀察到到我企業(yè)業(yè)現(xiàn)有優(yōu)優(yōu)秀銷(xiāo)售售人員的的共同特特征是：：優(yōu)秀銷(xiāo)售售人員招招聘過(guò)程程中的基基本尊重重原則什么叫做做好的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員？站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)講，，只有兩兩個(gè)字，，那就是是：舒服服本章結(jié)語(yǔ)語(yǔ)一個(gè)優(yōu)秀秀的銷(xiāo)售售人員和和他的外外在條件件之間沒(méi)沒(méi)有本質(zhì)質(zhì)的聯(lián)系系。不是我們們?cè)谡衅钙溉瞬?，，而是人人才在選選擇我們們。你的的招聘專專業(yè)度決決定了你你的招聘聘品質(zhì)。?！埰狡秸n后作業(yè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售售人員是什什么原因選選擇了我們們企業(yè)？我們企業(yè)優(yōu)優(yōu)秀銷(xiāo)售人人員的共同同特征是什什么樣的？？我們企業(yè)在在招聘過(guò)程程中銷(xiāo)售人人員的篩選選比例是多多少？第二章優(yōu)秀銷(xiāo)售人人員的5種維生生素認(rèn)清產(chǎn)生銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的的要因自信恒定取悅理解影響★建立陌生關(guān)系—自信讓別人說(shuō)“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷(xiāo)售人才的的“5種維維生素”優(yōu)秀銷(xiāo)售人人才的5種種維生素1.建立立關(guān)系--從拒絕中中修復(fù)的能能力A-自信表表現(xiàn)的三句句話/適合合就是最好好的B_優(yōu)質(zhì)的的彈簧—暗暗戀的痛苦苦C_站在講講臺(tái)上的感感覺(jué)在對(duì)方回答答壓力問(wèn)題題時(shí)，我看看見(jiàn)了一種種堅(jiān)定和寧寧死不屈的的眼神！優(yōu)秀銷(xiāo)售人人才的5種種維生素2.發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理理解欲望A_秋天的的戀情語(yǔ)錄錄C_對(duì)左右右手指功能能的測(cè)試E_洗手間間的對(duì)話F_小朋友友的糖果在我講話的的時(shí)候，我我看見(jiàn)了對(duì)對(duì)方專注和和領(lǐng)悟的表表情！優(yōu)秀銷(xiāo)售人人才的5種種維生素3.影響別別人-強(qiáng)強(qiáng)烈的說(shuō)服服欲望A-1997年的保保險(xiǎn)定單/藥品零售售點(diǎn)B-陳阿士士的問(wèn)候——最后的堅(jiān)堅(jiān)持C-客戶拜拜訪結(jié)束后后55%的的比例我可以感覺(jué)覺(jué)到對(duì)方有有什么事情情要想告訴我………有人在面面試結(jié)束的的時(shí)候會(huì)問(wèn)問(wèn)你另外的問(wèn)題題……優(yōu)秀銷(xiāo)售人人才的5種種維生素4.服務(wù)務(wù)他人--強(qiáng)烈的被被贊賞欲望望A_為什么么我們都喜喜歡溫柔型型的？B_苦苦地地等待下班班的時(shí)刻在面試的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，有人人會(huì)把椅子子拉來(lái)靠近近你，也會(huì)會(huì)在告別的的時(shí)候，露露出感激的的微笑和你你握手道別別。每次招聘通通過(guò)手機(jī)通通知面試，，只有20%--30%的應(yīng)應(yīng)聘人員有有短信的回回復(fù)！優(yōu)秀銷(xiāo)售人人才的5種種維生素5.自覺(jué)有有恒--一一貫化的的自我管理理能力A-狼和黃黃羊的故事事B-麥當(dāng)勞勞的離職員員工分析我感覺(jué)到對(duì)對(duì)方在說(shuō)話話的時(shí)候，，情緒特別別的穩(wěn)定，，講話的條條理性很強(qiáng)強(qiáng)。本章結(jié)語(yǔ)任何行業(yè)的的銷(xiāo)售過(guò)程程中都需要要銷(xiāo)售人員員具備5種種基本的維維生素，但但很少可能能有人能夠夠全面皆通通，猶如一一個(gè)企業(yè)內(nèi)內(nèi)開(kāi)發(fā)客戶戶和和維護(hù)護(hù)客戶的人人是不一樣樣的。你永永遠(yuǎn)不要指指望找到完完美型的銷(xiāo)銷(xiāo)售人才，，如果一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員員很強(qiáng)勢(shì)地地具備了以以上所有5種銷(xiāo)售的的特質(zhì)，那那么這個(gè)人人基本上是是個(gè)沒(méi)有專專長(zhǎng)的人間怪物了！如果他他有足夠的的兩到三項(xiàng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的組合合，并且對(duì)他他進(jìn)行合理理的分工，，你就成功功的用對(duì)人人了！----------龍平平課后作業(yè)你企業(yè)內(nèi)部部的銷(xiāo)售人人員需要具具備那些最最重要的3個(gè)銷(xiāo)售維維生素？在招聘過(guò)程程中你如何何發(fā)現(xiàn)這些些維生素？？它會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)在那些方方面？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)加拿拿大皇家警警察招聘電電話監(jiān)聽(tīng)人人員的條件件和標(biāo)準(zhǔn)?第三章可運(yùn)用的檢檢測(cè)工具銷(xiāo)售人才的的招聘心理理測(cè)試1984年年美國(guó)洛杉杉磯奧運(yùn)游泳團(tuán)體冠冠軍的產(chǎn)生生銷(xiāo)售人才甄甄選素質(zhì)模模型的建立立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測(cè)試人人員的預(yù)期期業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)篩篩選模型優(yōu)秀銷(xiāo)售素素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)業(yè)特征篩格格得到的優(yōu)良良種子現(xiàn)有銷(xiāo)售人人員的各種測(cè)試試數(shù)據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)分離篩選孔孔婚姻狀況體重身高黨派民族學(xué)校專業(yè)我們就要找找這樣的人人！學(xué)校成績(jī)你憑什么要要做這個(gè)工工作？?jī)?yōu)勢(shì)威脅脅劣勢(shì)勢(shì)機(jī)會(huì)會(huì)有自自己己的的原原始始資資料料有提提升升業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的需需求求有招招聘聘選選拔拔的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)工工作作效效果果的的突突破破掌握握人人力力統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)的的技技術(shù)術(shù)成為為行行業(yè)業(yè)的的招招聘聘專專家家對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售職職能能不不太太專專業(yè)業(yè)對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)沒(méi)沒(méi)有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)其他他部部門(mén)門(mén)人人員員不不配配合合要新新增增加加預(yù)預(yù)算算和和費(fèi)費(fèi)用用模型型不不精精確確很很難難堪堪的的從來(lái)來(lái)就就沒(méi)沒(méi)有有什什么么救救世世主主，，一切切全全靠靠我我們們自自己己！！------《《國(guó)國(guó)際際歌歌》》歌歌詞詞先人后事事先內(nèi)后外外先舊后新新你從從哪哪里里開(kāi)開(kāi)始始行行動(dòng)動(dòng)？？你需需要要抽抽取取多多少少樣樣本本才才有有代代表表性性？？你認(rèn)認(rèn)為為的的優(yōu)優(yōu)秀秀人人員員有有統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)意意義義嗎嗎？？在坐坐的的各各位位平均均身身高高可以以代代表表什什么么？？30為安安全全數(shù)數(shù)量量40為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)數(shù)數(shù)量量50為理理想想數(shù)數(shù)量量取樣樣的的數(shù)數(shù)量量和和樣樣本本的的差差異異度度有有關(guān)關(guān)銷(xiāo)售售人人才才的的招招聘聘心心理理測(cè)測(cè)試試心理理測(cè)測(cè)試試的的4個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵要要點(diǎn)點(diǎn)1-問(wèn)問(wèn)卷卷沒(méi)沒(méi)有有方方向向性性2-好好人人和和壞壞人人不不一一樣樣3-和和面面試試的的結(jié)結(jié)果果相相近近4-內(nèi)內(nèi)因因和和外外因因的的關(guān)關(guān)系系天使使的的選選擇擇/無(wú)無(wú)標(biāo)標(biāo)題題測(cè)測(cè)試試銷(xiāo)售售人人才才的的招招聘聘心心理理測(cè)測(cè)試試銷(xiāo)售售人人才才的的招招聘聘心心理理測(cè)測(cè)試試的的常常用用問(wèn)問(wèn)卷卷1-卡卡特特爾爾16PF-------187題題2-MBTI----------M版版93題題3-標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)情情商商（（EQ））--50題題4-銷(xiāo)銷(xiāo)售售潛潛能能(SST)---90題題１.卡卡特特爾爾的的16個(gè)個(gè)主主題題測(cè)測(cè)試試樂(lè)群群性性慧聰聰性性穩(wěn)定定性性好強(qiáng)強(qiáng)性性興奮奮性性有恒恒性性敢為為性性敏感感性性懷疑疑性性幻想想性性世故故性性憂慮慮性性實(shí)驗(yàn)驗(yàn)性性獨(dú)立立性性控制制性性緊張張性性卡特特爾爾16種種個(gè)個(gè)性性因因素素測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn)的的題題目目舉舉例例（1））如如果果我我有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的話話，，我我愿愿意意：：A、、一一個(gè)個(gè)繁繁華華的的城城市市旅旅行行B、、介介于于A和和C之之間間C、、瀏瀏覽覽清清靜靜的的山山區(qū)區(qū)（2））受受人人侍侍奉奉時(shí)時(shí)我我常常常常局局促促不不安安：：A、、是是的的B、、介介于于A和和C之之間間C、、不不是是的的（3）對(duì)于性性情急躁、愛(ài)愛(ài)發(fā)脾氣的人人，我仍然以以禮相待：A、是的B、介介于A和C之之間C、不是是的（4）有時(shí)我我懷疑別人是是否對(duì)我的言言語(yǔ)真正有興興趣A、是的B、介介于A和C之之間C、不是是的（5）我不擅擅長(zhǎng)說(shuō)笑話、、講趣事A、是的B、介介于A和C之之間C、不是是的卡特爾16種種個(gè)性因素測(cè)測(cè)驗(yàn)的剖面圖圖課堂測(cè)試：培訓(xùn)學(xué)員的16種行為風(fēng)風(fēng)格分布E型的人I型的人與他人在一起時(shí)感到振奮獨(dú)自一個(gè)人感到振奮希望成為注意的焦點(diǎn)避免成為注意的焦點(diǎn)先行動(dòng)，再思考先思考，再行動(dòng)喜歡邊想邊說(shuō)出聲在腦中思考易于被了解；愿與人共享個(gè)人信息注意隱私；只與少數(shù)人共享個(gè)人信息說(shuō)的比聽(tīng)的多聽(tīng)的比說(shuō)的多熱情的交流不把熱情表露出來(lái)反映迅速；喜歡快節(jié)奏思考之后再反應(yīng)；喜歡慢節(jié)奏較之精深更喜歡廣博較之廣博更喜歡精深請(qǐng)?jiān)谙旅娴倪B連續(xù)統(tǒng)一體上上判斷你的偏偏好。（E）·（I）MBTI自量量測(cè)表２.MBTI的16種種風(fēng)格測(cè)試S型的人N型的人相信確定而有形的事物相信靈感和推理喜歡具有實(shí)際意義的新主意喜歡新主意和新概念只出于自己的意愿崇尚現(xiàn)實(shí)主義與常識(shí)崇尚想象力和新事物喜歡運(yùn)用和琢磨已有的技能喜歡學(xué)習(xí)新技能；但掌握之后容易厭倦留心特殊的和具體的，喜歡給出細(xì)節(jié)留心普遍和有象征性的，使用隱喻和類比循序漸進(jìn)的給出信息跳躍式的以一種繞圈的方式給出信息著眼于現(xiàn)在著眼于將來(lái)請(qǐng)?jiān)谙旅娴倪B連續(xù)統(tǒng)一體上上標(biāo)出你的偏偏好。（S）·（N）T型的人F型的人后退一步，客觀地分析問(wèn)題向前看，關(guān)心行動(dòng)給他人帶來(lái)的影響崇尚邏輯、公正和公平；有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)注重感情與和睦；看到規(guī)律的例外性自然的發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，有吹毛求疵的傾向自然的想讓別人快樂(lè)；易于理解別人可能被視為無(wú)情、麻木、漠不關(guān)心可能視為過(guò)于感情化、無(wú)邏輯、脆弱認(rèn)為誠(chéng)實(shí)比機(jī)敏更重要認(rèn)為誠(chéng)實(shí)與機(jī)敏同樣重要認(rèn)為只有合乎邏輯的感情才是正確的認(rèn)為所有的感情都是正確的，無(wú)論有意義與否受獲得成就欲望的驅(qū)使受驅(qū)使與被人理解的驅(qū)使現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)谙旅婷娴倪B續(xù)統(tǒng)一一體上評(píng)估自自己的偏好。。（T）·（F）J型的人P型的人做完決定后感到快樂(lè)因保留選擇的余地而快樂(lè)具有“工作原則”：先工作再玩（有時(shí)間的話）具有“玩的原則”：先玩再工作（有時(shí)間的話）確立目標(biāo)并按時(shí)完成任務(wù)當(dāng)有新的情況時(shí)便改變目標(biāo)想知道自己的處境喜歡適應(yīng)新環(huán)境著重結(jié)果著重過(guò)程通過(guò)完成任務(wù)獲得滿足通過(guò)著手新事物而獲得滿足把時(shí)間看成有限的資源，認(rèn)真對(duì)待時(shí)間期限把時(shí)間看成無(wú)限的資源，認(rèn)為時(shí)間期限是活的現(xiàn)在可以給結(jié)結(jié)論了。（J）·（P）心理類型測(cè)驗(yàn)驗(yàn)從四個(gè)維度考考察個(gè)人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I)外傾/內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S)vs.Ntuition(N) 感覺(jué)/直覺(jué)3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考考/情感4行動(dòng)方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判斷/知覺(jué)Energizing/Attending/Deciding/LivingISTJ

Inspector

稽查員

ISFJ

Protector

保護(hù)者

INFJ

Counselor

咨詢師

INFP

Healer/Tutor

治療師/導(dǎo)師

ESTJ

Supervisor

督導(dǎo)

ESFJ

Provider/Seller

供給者/銷(xiāo)售員

ENFJ

Teacher

教師

ENFP

Champion/Advocate/Motivator

倡導(dǎo)者/激發(fā)者

ISTP

Operator

/Instrumentor

操作者/演奏者

ISFP

Composer/Artist

作曲家/藝術(shù)家

INTJ

Mastermind

/Scientist

智多星/科學(xué)家

INTP

Architect

/Designer

建筑師/設(shè)計(jì)師

ESTP

Promotor

發(fā)起者/創(chuàng)設(shè)者

ESFP

Performer

/Demonstrator

表演者/示范者

ENTJ

FieldMarshall

/Mobilizer

統(tǒng)帥/調(diào)度者

ENTP

Invertor

發(fā)明家

３.標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售EQ測(cè)試試２０１７１２１００７００自我情緒認(rèn)知知情緒調(diào)控人際關(guān)系管理理自我激勵(lì)能力力他人情緒認(rèn)知知４.銷(xiāo)售潛能能(SST)8個(gè)緯度測(cè)測(cè)試２０１７１２１００７００第一印象了解產(chǎn)品建立長(zhǎng)期關(guān)系系了解客戶需求求自我解決問(wèn)題題處理異議提供解決方案案促成能力５４８１０９７６３湘臨天下大酒酒樓員工性向向測(cè)試結(jié)果分分析測(cè)試內(nèi)容本章結(jié)語(yǔ)最好的人才招招聘標(biāo)準(zhǔn)不在在外邊，而存存在與你企業(yè)業(yè)的內(nèi)部，關(guān)關(guān)鍵在于你有有沒(méi)有找到內(nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)秀人才才的共同特征征。如果專業(yè)心心理測(cè)試找不不出優(yōu)秀人才才任何的規(guī)律律，可能是你你的銷(xiāo)售管理理出了問(wèn)題，，或者是你的的目標(biāo)設(shè)定不不合理。——龍平平課后作業(yè)如果你的銷(xiāo)售售人員夠30以上的數(shù)量量，測(cè)試優(yōu)秀秀者和其他人人有什么差異異。觀察你的優(yōu)秀秀人員的身體體語(yǔ)言和其他他人有什么差差異。第四章再造銷(xiāo)售人才才招聘流程讓我們來(lái)看看看你的銷(xiāo)售人人才招聘金字字塔設(shè)計(jì)了幾幾層？改善你的銷(xiāo)售售人才招聘流流程重新設(shè)計(jì)你的的招聘廣告記?。海簝?yōu)秀銷(xiāo)售人員員和劣等銷(xiāo)售售人員對(duì)招聘廣告的內(nèi)內(nèi)容喜好是不不一樣的！國(guó)內(nèi)知名的大大型食品企業(yè)業(yè)，因市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓的需要，，急需招聘市市場(chǎng)銷(xiāo)售人員員，一經(jīng)錄用用，待遇從優(yōu)優(yōu)。相關(guān)的條條件如下：1。年齡28歲以下2。有2年以以上的大型食食品企業(yè)銷(xiāo)售售經(jīng)歷3。大專以上上的文化4。人品端正正，積極上進(jìn)進(jìn)。5。愿意出差差和到異地工工作傳統(tǒng)廣告--快速消費(fèi)品品銷(xiāo)售人員挑戰(zhàn)性廣告---新產(chǎn)品品銷(xiāo)售推廣人人員這是一家蓬勃勃發(fā)展充滿生生機(jī)的朝陽(yáng)企企業(yè)，我們一一直致力于中中國(guó)家居生活活的品質(zhì)提升升。我們渴望望最優(yōu)秀的人人才，唯有你你的優(yōu)秀，才才可能創(chuàng)造我我們共同的事事業(yè)。我們無(wú)無(wú)視你的文憑憑，相貌，家家庭背景和過(guò)過(guò)去的經(jīng)歷，，我們只看中中你的實(shí)際工工作能力，你你的實(shí)際能力力永遠(yuǎn)高于一一切！這是一一份充滿挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作作，惟有有心心用心者可以以取得成功，，如果你是強(qiáng)強(qiáng)者，來(lái)接受受挑戰(zhàn)吧！我我們?yōu)閮?yōu)秀者者提供無(wú)限的的事業(yè)發(fā)展舞舞臺(tái)，高額的的目標(biāo)工資和和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為為優(yōu)秀者而準(zhǔn)準(zhǔn)備，同時(shí)我我們也用保底底薪資和業(yè)績(jī)績(jī)考核來(lái)拒絕絕平庸。記?。?！在招聘現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)聘人員問(wèn)得得最多的問(wèn)題題是：1-這份工作作的性質(zhì)是什什么？到底要賣(mài)什么么？2-工作地點(diǎn)點(diǎn)在什么地方方？3-公司最基基本的待遇如如何？有沒(méi)有無(wú)責(zé)任任底薪？4-公司的試試用期和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么？案例：廣東進(jìn)進(jìn)達(dá)集團(tuán)的招招聘專用廳和和宣傳展板重新把你的銷(xiāo)銷(xiāo)售職位說(shuō)明明白記?。海轰N(xiāo)售人員希望望找到具體的的，清楚的適合自己特長(zhǎng)長(zhǎng)的崗位，否否則，沒(méi)完沒(méi)了的問(wèn)問(wèn)你，你有時(shí)時(shí)間和耐性去說(shuō)清楚嗎？？傳統(tǒng)的電話銷(xiāo)銷(xiāo)售人員職位位描述1.有2年以以上的電話銷(xiāo)銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)2.具備良好好的溝通能力力和分析能力力3.善于解解決客戶在電電話中的問(wèn)題題4.能夠說(shuō)服服客戶簽定合合同的能力5.能夠熟熟練地使用現(xiàn)現(xiàn)代辦公軟件件6善于整理理和分析目標(biāo)標(biāo)客戶資料具體工作目標(biāo)標(biāo)的電話銷(xiāo)售售人員職位描描述1.你的普通通話能夠讓90%的人聽(tīng)聽(tīng)明白2.你在電話話中的語(yǔ)音讓讓80%的人人感覺(jué)舒服3.對(duì)一篇文文章的復(fù)述邏邏輯和準(zhǔn)確度度達(dá)70%4.每周通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)收收集120個(gè)個(gè)客戶名單5每天和20個(gè)目標(biāo)客客戶進(jìn)行信息息溝通6每天對(duì)10個(gè)意向客客戶發(fā)送傳真真資料7每月有4家以上成交交客戶業(yè)績(jī)5萬(wàn)以上把錢(qián)花在關(guān)鍵鍵的媒體上記?。海呵f(wàn)不要在無(wú)無(wú)效媒體上花花費(fèi)冤枉錢(qián)??！案例：上海電電信的招聘媒媒體評(píng)估1.不同媒體體的比較2.不同面積積的比較3.錄取人數(shù)數(shù)的比較重新設(shè)計(jì)你的的招聘申請(qǐng)表表格表格背面的內(nèi)內(nèi)容更加的重重要！1-你對(duì)銷(xiāo)售售工作是如何何認(rèn)識(shí)的2-朋友們?cè)u(píng)評(píng)價(jià)你的長(zhǎng)處處和短處是什什么？3-你感覺(jué)最最有成就的事事情是什么？？4-你未來(lái)5年的職業(yè)規(guī)規(guī)劃是什么？？5-你能夠勝勝任此工作的的條件有哪些些？案例：廣東智智寶公司的簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷篩選方法法已經(jīng)錄用的優(yōu)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員員和淘汰人員員的對(duì)比改善你的銷(xiāo)售售人才招聘流流程見(jiàn)面之前先聽(tīng)聽(tīng)電話錄音的的效果1-自然舒服服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度案例：廣東智智寶公司的電電話錄音片段段改善你的銷(xiāo)售售人才招聘流流程案例：旺旺集集團(tuán)了解應(yīng)聘聘者對(duì)食品市市場(chǎng)的看法初次的面試控控制在20分分鐘左右，防防止你在后面多花花精力，在初初次面試前最最好給應(yīng)聘人員布布置一項(xiàng)工作作。案例：四樓咖咖啡廳的奇妙妙現(xiàn)象心理測(cè)試一個(gè)個(gè)小時(shí)看關(guān)鍵鍵指標(biāo)你必須提前測(cè)測(cè)試過(guò)你的現(xiàn)現(xiàn)在內(nèi)部銷(xiāo)售售人員，并且知知道了優(yōu)秀的的具體標(biāo)準(zhǔn)1-情商分?jǐn)?shù)數(shù)的相關(guān)性最最大2-行為風(fēng)格格測(cè)試要防止止極度的思考和內(nèi)向型人人員（TandI的的分?jǐn)?shù)）3-測(cè)測(cè)試結(jié)結(jié)果應(yīng)應(yīng)該和和面試試評(píng)估估一致致心理測(cè)測(cè)試問(wèn)問(wèn)卷的的用途途：1-標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)情情商測(cè)測(cè)試防防止非非人際際關(guān)系系導(dǎo)向向者進(jìn)進(jìn)入。。2-行行為風(fēng)風(fēng)格測(cè)測(cè)試防防止非非銷(xiāo)售售類型型人員員進(jìn)入入。3-銷(xiāo)銷(xiāo)售潛潛能測(cè)測(cè)試便便于檢檢核售售前售售中售售后能能力。。改善你你的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人才招招聘流流程控制好好自己己的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)情情緒1-問(wèn)問(wèn)話中中的取取悅性性2-前前后30分分鐘的的評(píng)分分差異異3-現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)是是公司司最好好的廣廣告4-判判定應(yīng)應(yīng)聘者者最擅擅長(zhǎng)的的領(lǐng)域域案例：：藍(lán)貓貓集團(tuán)團(tuán)的丘丘先生生和進(jìn)進(jìn)達(dá)集集團(tuán)的的鄭先先生改善你你的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人才招招聘流流程SPEED身身體語(yǔ)語(yǔ)言的的識(shí)別別判定

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空間語(yǔ)言握手方式手勢(shì)和臂勢(shì)評(píng)價(jià)性手勢(shì)腳裸交叉手掌語(yǔ)勢(shì)頭勢(shì)語(yǔ)言各種凝視行為1-空間距離語(yǔ)言/座椅的位置250/120/50/203-手掌語(yǔ)言/撒謊信號(hào)/積極和興奮/控制/攤牌/指責(zé)4-握手語(yǔ)言/同極/上級(jí)/下級(jí)6-手勢(shì)和臂語(yǔ)言/防備/塔型/焦慮/決定7-評(píng)價(jià)性手勢(shì)/興趣/焦慮/懷疑/反感8-座位的選擇/前局部坐前傾/全面積坐后靠9-腳的前后幅度和擺放的姿勢(shì)/焦慮/隨便5-各種凝視行為/公務(wù)/取悅/喜歡2-眼睛/自然和專注的/游離不定的改善你你的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人才招招聘流流程重新改改變自自己的的問(wèn)話話技術(shù)術(shù)你是最最近是是如何何找到到大客客戶的的？?jī)?yōu)秀客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有那那些？？STAR問(wèn)問(wèn)話技技術(shù)S困困境-我當(dāng)當(dāng)時(shí)的的所面面臨的的困難難T想想法-我是是如何何想這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題的的A行行動(dòng)-我采采取了了什么么樣的的行動(dòng)動(dòng)R結(jié)結(jié)果-最后后我達(dá)達(dá)到了了什么么樣的的結(jié)果果行為事事例的的重要要元素素(STAR)情況(Situation)或任任務(wù)(Task),即S、T－－為為什么么會(huì)發(fā)發(fā)生?行動(dòng)(Action)，，即A－－怎怎樣應(yīng)應(yīng)付？？作出出了什什么實(shí)實(shí)際行行動(dòng)？？結(jié)果(Result)，，即R－－行行動(dòng)的的成效效無(wú)效的的行為為事例例———假行為為事例例(FalseSTAR)含糊的的敘述述：——應(yīng)應(yīng)征者者侃侃侃而談?wù)?，卻卻沒(méi)有有具體體說(shuō)明明的實(shí)實(shí)際行行為個(gè)人主觀看看法：：——應(yīng)征者者個(gè)人人的信信念、、判斷斷或觀觀點(diǎn)理論性性或不不切實(shí)實(shí)際的的敘述述：——應(yīng)應(yīng)征者者打算算但未未辦到到的事事情提問(wèn)與與跟進(jìn)進(jìn)示意意圖完整的的行為為事例例？不完整整的行行為事事例假的行行為事事例不充分分的行行為事事例？？跟進(jìn)求求完整整跟進(jìn)求求真正正跟進(jìn)求求另一一個(gè)?面試試提提問(wèn)問(wèn)每項(xiàng)行行為能能力搜搜集三三項(xiàng)完完整的的行為為事例例（3STARs））平衡正正面與與負(fù)面面問(wèn)題題（敏敏感問(wèn)問(wèn)題））措辭與與談話話風(fēng)格格相適適應(yīng)每一能能力項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)行5-7分鐘鐘提問(wèn)問(wèn)怎樣提提問(wèn)理論性性的問(wèn)問(wèn)題（（×））—你你為什什么覺(jué)覺(jué)得自自己擅擅長(zhǎng)解解決難難題？？—你你一般般怎樣樣處理理新客客戶的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)行為事事例的的問(wèn)題題（√√））—請(qǐng)請(qǐng)舉出出一個(gè)個(gè)事例例說(shuō)明明，你你是如如何解解決難難題的的?！?qǐng)請(qǐng)告訴訴我你你最近近一次次是怎怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)新新客戶戶的反反對(duì)意意見(jiàn)的的？怎樣提提問(wèn)引導(dǎo)性性的問(wèn)問(wèn)題（（×））—我想你你作為為銷(xiāo)售售經(jīng)理理，一一定很很有成成就感感吧？？—你你決定定接受受減少少薪金金而不不愿調(diào)調(diào)往外外地工工作，，是你你最難難作出出的決決定嗎嗎？行為事事例的的問(wèn)題題（√√）—你作為為銷(xiāo)售售經(jīng)理理，最最喜歡歡/最最討厭厭的是是那些些工作作？—今今年內(nèi)內(nèi)你最最難作作出的的決定定是什什么？？情況（（S））任務(wù)（（T））是什么么促使使你………那是什什么時(shí)時(shí)候發(fā)發(fā)生的的行動(dòng)（（A））你設(shè)計(jì)計(jì)上做做了什什么請(qǐng)?jiān)敿?xì)細(xì)描述述你采采取的步驟驟結(jié)果（（R））這方法法行得得通嗎嗎別人對(duì)對(duì)你的的表現(xiàn)現(xiàn)有什么意意見(jiàn)跟進(jìn)———不不完完整的的行為為事例例跟進(jìn)———假假行行為事事例跟進(jìn)———假假行行為事事例跟進(jìn)———假假行行為事事例銷(xiāo)售行行為事事件面面談評(píng)評(píng)分表表（10分分制））10分

每一項(xiàng)指標(biāo)的驗(yàn)證都是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)8分許多實(shí)例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標(biāo)經(jīng)過(guò)完整的檢驗(yàn)，那樣任何的遺漏。6分關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標(biāo)經(jīng)過(guò)完整的檢驗(yàn)，其余的有所以不全。2分少部分指標(biāo)（20%）經(jīng)過(guò)了檢驗(yàn)，仍然缺乏很多的行為，表現(xiàn)的負(fù)面行為居多。0分面談時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)驗(yàn)證此項(xiàng)職能。

困境---想法---行動(dòng)---結(jié)果---內(nèi)控型型人員員和外外控型型人員員在面面試中中用語(yǔ)語(yǔ)線索索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運(yùn)氣不好是我沒(méi)有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒(méi)法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會(huì)找到辦法的我不想放棄有答案了自信談?wù)勀隳氵^(guò)去去開(kāi)發(fā)發(fā)客戶戶過(guò)程程中遇遇到的困難難，你你是如如何和和比較較不配配合的的客戶戶建立立關(guān)系系的？？客戶過(guò)過(guò)去經(jīng)經(jīng)常反反映我我們的的產(chǎn)品品價(jià)格格在市場(chǎng)場(chǎng)偏高高，抱抱怨情情緒大大，你你有過(guò)過(guò)這種種經(jīng)歷歷嗎？？，你你是如如何處處理？？理解可以談?wù)務(wù)勀隳銇?lái)參參加這這次招招聘對(duì)對(duì)我們們的一些感感受嗎嗎？你你有什什么好好的建建議？？你認(rèn)為為這個(gè)個(gè)崗位位的要要求和和你過(guò)過(guò)去的的工作在在那些些方面面的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)可可以用用上？？你的客戶過(guò)過(guò)去經(jīng)常在在你面前提提到一個(gè)競(jìng)競(jìng)品公司的的好處，你你是如何面面對(duì)的？影響客戶說(shuō)他現(xiàn)現(xiàn)在很忙，，合同的事事要和單位同事商量量商量，你你是如何處處理的？你可以說(shuō)明明在過(guò)去你你做了什么么事情讓讓一個(gè)很沒(méi)有有希望的客客戶改變了了想法？取悅一個(gè)老客戶戶突然在你你在場(chǎng)的時(shí)時(shí)候，表現(xiàn)出對(duì)你你的態(tài)度冷冷漠了很多多，你會(huì)有什么感感受？你如何讓我我們?cè)谧牡娜烁吲d起起來(lái)？恒定在過(guò)去你工工作中，你你遇到的最最枯燥無(wú)味的事情情是什么？？你是如何何處理的？？一個(gè)人長(zhǎng)期期到一個(gè)地地方出差開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶，，時(shí)間久了沒(méi)沒(méi)有進(jìn)展，，你會(huì)如何何打算？在工作場(chǎng)景景中的人員員測(cè)試（高高級(jí)代表））1.時(shí)間間地點(diǎn)和內(nèi)內(nèi)容2.出差差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和控制3.統(tǒng)一一的報(bào)告時(shí)時(shí)間4.報(bào)告告中事實(shí)的的檢驗(yàn)5.來(lái)自自同事和客客戶的反饋饋由工作報(bào)告告來(lái)鑒別4種類型的的人最后的決定定時(shí)刻1.有10%的入入選者不會(huì)會(huì)加入你的的公司2.確定定各部分的的評(píng)價(jià)數(shù)量量和權(quán)重3.確定定你的錄用用低線4.決不不妥協(xié)5.存儲(chǔ)儲(chǔ)你的有效效樣本資料料6.以最最為體面的的方式通知知他和他的的家人優(yōu)秀的應(yīng)聘聘者也在同同時(shí)進(jìn)行決決策！改善你的銷(xiāo)銷(xiāo)售人才招招聘流程歷次招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售人員風(fēng)格的集中表現(xiàn)吃飯的快慢著裝的清爽時(shí)間的先后坐位的前后報(bào)到的禮節(jié)眼神的好奇最后離開(kāi)的人提問(wèn)和回答問(wèn)題8題#5分的匯總結(jié)果和半年的業(yè)績(jī)相關(guān)記錄你的原原始答案和和預(yù)估數(shù)據(jù)據(jù)，半年后后驗(yàn)證4周新員工工反饋：組組織印象和和招聘信息息那些信息對(duì)對(duì)你加入本本公司產(chǎn)生生了影響？？有那些情況況應(yīng)該告訴訴你而我們們卻沒(méi)有告告訴你？下次招聘的的改善方面面你可以知知道了！最后的業(yè)績(jī)績(jī)關(guān)鍵要看看經(jīng)理的了了！本章結(jié)語(yǔ)如果企業(yè)要要想招到好好的銷(xiāo)售人人才，必須須首先從改改變我們自自己開(kāi)始。。如果你不想想在招聘人人才花費(fèi)時(shí)時(shí)間，那么么你將來(lái)在在管理中花花費(fèi)的時(shí)間間將多出10倍?！埰狡秸n后作業(yè)重新設(shè)計(jì)你你企業(yè)的招招聘流程和和制作專業(yè)業(yè)的招聘手手冊(cè)購(gòu)買(mǎi)電話錄錄音設(shè)備購(gòu)買(mǎi)或者找找到適合你你企業(yè)的心心理測(cè)試表表格重新設(shè)計(jì)你你的應(yīng)聘申申請(qǐng)表格駿馬能歷險(xiǎn)險(xiǎn)，耕田不不如牛；堅(jiān)車(chē)能載重重，渡河不不如舟；舍長(zhǎng)從就短短，智者難難為謀；生材貴使用用，慎勿多多苛求。第五章在你的招聘聘之后4個(gè)最佳的的銷(xiāo)售管理理習(xí)慣1-重新雇雇傭“銷(xiāo)售售高手”絕大多數(shù)的的平庸銷(xiāo)售售經(jīng)理更加加喜歡使用用聽(tīng)話和忠忠誠(chéng)于自己己的人。多大程度上上你可以去去改變一個(gè)個(gè)人？4個(gè)最佳的的銷(xiāo)售管理理習(xí)慣2-把精力力放在管理理“銷(xiāo)售明明星”上絕大多數(shù)的的平庸銷(xiāo)售售經(jīng)理更加加喜歡按照照自己的習(xí)習(xí)慣去改造造好銷(xiāo)售明明星。大西洋貝爾爾公司的明明星在銷(xiāo)售會(huì)議議上的明星星表現(xiàn)4個(gè)最佳的的銷(xiāo)售管理理習(xí)慣3-根據(jù)據(jù)每個(gè)人人的差異異和優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)絕大多數(shù)數(shù)的平庸庸銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理更加加喜歡使使用“一一刀切””的辦法法來(lái)對(duì)待待所有的的銷(xiāo)售人人員。拜耳公司司的明星星異動(dòng)4個(gè)最佳佳的銷(xiāo)售售管理習(xí)習(xí)慣4-時(shí)刻刻充當(dāng)公公司的““變壓器器”絕大多數(shù)數(shù)的平庸庸銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理更加加喜歡和和銷(xiāo)售人人員在一一起抱怨怨公司來(lái)來(lái)獲得銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的理解解。松下公司司的銷(xiāo)售售“發(fā)泄泄室”2個(gè)銷(xiāo)售售組織中中最有效效的工具具1-黑夜里的的美式手電電筒2-運(yùn)用用蘇式AK-47步槍一個(gè)農(nóng)夫夫在春天天的故事事……憑什么出出好的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)？事實(shí)上，，銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理是一一個(gè)更高高級(jí)的農(nóng)農(nóng)民本課程的的定位C8－1《銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理自我我勝任力力診斷》》C8-2《銷(xiāo)售目目標(biāo)的設(shè)設(shè)定與優(yōu)優(yōu)化分配配》C8－6《銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)管理工工具箱》》C8－3《銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的薪酬酬設(shè)計(jì)與與管理》》C8－7《銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的有效效激勵(lì)》》C8－4《銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的招聘聘與選拔拔》C8－8《銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的績(jī)效效考核與與評(píng)估》》C8－5《銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的培養(yǎng)養(yǎng)四階梯梯》C8——銷(xiāo)售售經(jīng)理人人的伙伴伴梳理銷(xiāo)售售管理的的8大系系統(tǒng)模塊塊建立作戰(zhàn)戰(zhàn)指揮室室，變“頭痛醫(yī)醫(yī)頭腳痛痛醫(yī)腳””為“相互互支持的的系統(tǒng)””界定銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)的的8項(xiàng)關(guān)關(guān)鍵要素素走出“勞而無(wú)無(wú)功的泥泥潭”，識(shí)別短短板，變變“事倍功功半”為“事半半功倍””固化銷(xiāo)售售管理者者的8項(xiàng)項(xiàng)核心能能力引領(lǐng)4個(gè)個(gè)成長(zhǎng)階階段，變變“心動(dòng)””、“想動(dòng)””為“能動(dòng)動(dòng)”、““自動(dòng)動(dòng)”C8——銷(xiāo)售售經(jīng)理人人的格言言確實(shí)認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)自己己隨時(shí)提提醒醒自己己切實(shí)檢檢討討自己己絕對(duì)發(fā)發(fā)揮揮自己己篤實(shí)把把握握自己己培訓(xùn)是完完全沒(méi)有有用的，，除非你在在工作中中改進(jìn)；；人性是很很難以改改變的，，但可將其其優(yōu)勢(shì)最最大化??！勇敢和創(chuàng)創(chuàng)新的管管理者，，祝你走向向成功！！附錄錄１１銷(xiāo)售人員員面試常常用的關(guān)鍵鍵性問(wèn)句句問(wèn)題-1請(qǐng)告訴我我你最大大的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是什么么。你未未來(lái)對(duì)我我們公司司銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)最大大的貢獻(xiàn)獻(xiàn)是什么么？回答分析析應(yīng)聘者會(huì)會(huì)用許多多的形容容詞天花花亂墜的的陳述一一番，而而其中找不不出任何何的事實(shí)實(shí)依據(jù)；；其次，，應(yīng)聘者者所描述述的優(yōu)點(diǎn)可可能對(duì)你你的單位位的需求求不符合合，因而而可能會(huì)會(huì)變成一個(gè)個(gè)負(fù)面的的因素。。問(wèn)題-2你最喜愛(ài)的工工作是什么？？你的老板起起了什么作用用，使你的工工作如此的與與眾不同？回答分析聽(tīng)到這一問(wèn)題題后，應(yīng)聘者者常常會(huì)全身身心地徹底松松弛，溫馨的微微笑也會(huì)顯現(xiàn)現(xiàn)。然而，當(dāng)當(dāng)他們大談自自已對(duì)過(guò)去工作的的某一個(gè)具體體方面的熱愛(ài)愛(ài)時(shí)，他們的的回答事實(shí)上會(huì)使使自己被淘汰汰出局，因?yàn)闉樗麄兯峁┕┑牟皇撬麄冞^(guò)去的的工作，而且且和現(xiàn)在工作作沒(méi)有關(guān)系。。問(wèn)題-35年以后你會(huì)會(huì)在哪里？回答分析一個(gè)現(xiàn)實(shí)的回回答通常會(huì)表表明，應(yīng)聘者者的長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)只有在三四年以以后才有可能能達(dá)到。讓未未來(lái)的新職員員作出要在這幾年里里為公司效力力的承諾，便便于你作長(zhǎng)期期的精心策劃，并能能將以“缺乏乏足夠的晉升升機(jī)會(huì)”為由由而出現(xiàn)的過(guò)早的工作作變動(dòng)的可能能性降低到最最小程度。問(wèn)題-4你現(xiàn)在的上司司認(rèn)為你對(duì)他他們最具價(jià)值值的是什么？？回答分析對(duì)應(yīng)聘者所作作的最后的業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中，，可以為上司司解決實(shí)際的問(wèn)問(wèn)題，將老板板從費(fèi)時(shí)的工工作中解脫出出來(lái)，或者將原先的的業(yè)績(jī)有了很很大的突破，，或者開(kāi)發(fā)出出了重點(diǎn)的客戶資資源，是這些些應(yīng)聘者的最最值得稱贊的的地方。問(wèn)題-5你需要什么樣樣的組織安排排、指導(dǎo)和反反饋才能出色色地完成工作作？回答分析80%的應(yīng)聘聘者會(huì)回答說(shuō)說(shuō)，他們需要要反饋與獨(dú)立立兼而有之。畢竟，，沒(méi)有人真的的希望老板在在某個(gè)項(xiàng)目的的每一步、每一方面面都監(jiān)督過(guò)問(wèn)問(wèn)。關(guān)鍵看他他是開(kāi)拓型還還是維護(hù)型。問(wèn)題-6你通常對(duì)工作作的哪些方面面最缺乏耐心心？回答分析應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)驗(yàn)其耐心的情情況會(huì)避而不不談，因?yàn)橹v講真話實(shí)在沒(méi)什么么好處。他們們?cè)谌魏螘r(shí)候候都有應(yīng)該耐耐心對(duì)待老板、客戶戶和下屬。許許多應(yīng)聘者只只說(shuō)他們對(duì)自自己的表現(xiàn)缺乏耐心心，從而就避避免了指責(zé)其其他任何人。。我們要聽(tīng)出他在工工作的那些方方面沒(méi)有耐心心或者興趣。。問(wèn)題-7就業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)力力而言，你在在其他業(yè)務(wù)員員當(dāng)中名列第第幾？回答分析那些由于名列列前茅而享有有卓著聲譽(yù)的的人很愿意將將他們的成就與你你分享。推銷(xiāo)銷(xiāo)就是競(jìng)爭(zhēng)，，而那些表現(xiàn)現(xiàn)出色的人則從自己己的排名中獲獲得樂(lè)趣。在在這種情況下下，面試的絕大部分分時(shí)間會(huì)用于于討論這些人人是如何創(chuàng)下下出色業(yè)績(jī)的，又是是如何保持并并且準(zhǔn)備怎樣樣更上一層樓樓的。問(wèn)題-8你面臨的最常常見(jiàn)的兩大反反推銷(xiāo)情況是是什么？你會(huì)會(huì)如何應(yīng)付？？回答分析無(wú)論你推銷(xiāo)的的是什么，這這些為了阻攔攔人們繼續(xù)往往下說(shuō)而設(shè)置的障障礙通常會(huì)將將銷(xiāo)售人員擊擊退。所以，，你首先要觀察的一一件事是，應(yīng)應(yīng)聘者是如何何自信地對(duì)付付這些反推銷(xiāo)的。畢畢竟，說(shuō)服工工作在與新客客戶建立長(zhǎng)期期關(guān)系的過(guò)程中是非非常重要的。。問(wèn)題-9所有的銷(xiāo)售人人員都有需要要在高額的產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量之間保持持平衡。你的的推銷(xiāo)風(fēng)格受受哪一種推銷(xiāo)銷(xiāo)哲學(xué)的影響響較多？回答分析大多數(shù)銷(xiāo)售人人員會(huì)告訴你你，他們基本本上都能在數(shù)數(shù)量與質(zhì)量之間達(dá)達(dá)到平衡。然然而，事實(shí)證證明他們的話話與真實(shí)情況有點(diǎn)出出入，大多數(shù)數(shù)人都會(huì)更傾傾向于一個(gè)方方面。要看他擅長(zhǎng)于于廣開(kāi)客戶還還是守住重點(diǎn)點(diǎn)客戶。問(wèn)題-10請(qǐng)告訴我你上上一次沒(méi)有達(dá)達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)標(biāo)的情況。在在去年一年里里，這種情況況發(fā)生了多少少次？你采取取了什么行動(dòng)動(dòng)才回到正軌軌上來(lái)？回答分析如果你是個(gè)推推銷(xiāo)員，那么么達(dá)不到銷(xiāo)售售指標(biāo)是沒(méi)什什么害羞的。每個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員都都碰到過(guò)這種種事、、、、、、、如果應(yīng)聘者在在一年內(nèi)有四四五個(gè)月沒(méi)有有完成指標(biāo)，，那么你就應(yīng)該注意意了。問(wèn)題-11請(qǐng)談?wù)勀愕耐仆其N(xiāo)質(zhì)量比率率：你在達(dá)成成一筆交易之之前通常要與與多少預(yù)期客客戶見(jiàn)面？回答分析目的在于衡量量應(yīng)聘者是否否了解自己的的質(zhì)量比率以以及為了達(dá)到每月月的銷(xiāo)售指標(biāo)標(biāo)他需要進(jìn)行行的活動(dòng)次數(shù)數(shù)。運(yùn)用這個(gè)問(wèn)題的的最切實(shí)可行行的方法是讓讓?xiě)?yīng)聘者對(duì)他他為了將產(chǎn)品銷(xiāo)售出出去而必須進(jìn)進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行“倒敘””問(wèn)題-12在你們辦公室室，各人之間間的銷(xiāo)售量差差距有多大？？回答分析發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷(xiāo)售售人員之間平平均銷(xiāo)售量的的巨大差異，，可能會(huì)引出一個(gè)個(gè)被稱為“添添亂型銷(xiāo)售人人員”癥狀的的嚴(yán)重問(wèn)題。也可以看看出他原來(lái)企企業(yè)的個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)售的影響度度。問(wèn)題-13請(qǐng)告訴我你是是如何理解你你應(yīng)聘的這一一工的？回答分析一個(gè)消息靈通通的應(yīng)聘者應(yīng)應(yīng)該能很快地地講清楚下列列情況：這個(gè)職位位的頭銜；直直接和間接的的上級(jí)關(guān)系；；下級(jí)關(guān)系；這個(gè)職職位的主要職職責(zé)；為什么么這個(gè)職位目目前空缺；它在最初初的90天或或1年里面臨臨的主要挑戰(zhàn)戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個(gè)信息息敏感，判斷斷清晰的人。。問(wèn)題-14你現(xiàn)在的工作作條件必須有有什么變動(dòng)才才能使你繼續(xù)續(xù)在那里工作作？回答分析在公司工作的的自愿變動(dòng)工工作的人當(dāng)中中，大約有70%的人不不是由于技術(shù)術(shù)方面的問(wèn)題題，而是因?yàn)闉槿穗H沖突。而在雇員員留任或離職職的原因中，，工資因素僅僅被列在第四位。他他的條件你現(xiàn)現(xiàn)在的企業(yè)可可以滿足嗎？？問(wèn)題-15你為什么覺(jué)得得自己能夠在在這個(gè)職位上上取得成就？？回答分析這是一個(gè)相當(dāng)當(dāng)寬泛的問(wèn)題題，它給求職職者提供了一一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓讓求職者表明明自己的熱情情和挑戰(zhàn)欲。。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答答將判斷求職職者是否對(duì)這這個(gè)職位有足足夠的動(dòng)力和自信心心。問(wèn)題-16你曾經(jīng)參加過(guò)過(guò)哪些競(jìng)爭(zhēng)活活動(dòng)？這些活活動(dòng)值得嗎？？回答分析通過(guò)調(diào)查應(yīng)聘聘者經(jīng)歷過(guò)的的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)場(chǎng)景，可以反反映他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境的適應(yīng)程度度，也可以反反映他的自信信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位位競(jìng)爭(zhēng)成為關(guān)關(guān)鍵因素時(shí)，，正是討論小小組活動(dòng)或企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)絕絕好機(jī)會(huì)。問(wèn)題-17你怎樣影響其其他人接受你你的看法？回答分析應(yīng)聘者的回答答將告訴面試試人，首先，，他對(duì)影響別別人有什么看法法。其次，他他在銷(xiāo)售過(guò)程程中影響別人人的能力究竟有多多大。問(wèn)題-18在做口頭表達(dá)達(dá)方面你有哪哪些經(jīng)驗(yàn)？你你怎樣評(píng)價(jià)自自己的口頭表表達(dá)能力？回答分析這個(gè)問(wèn)題旨在在測(cè)評(píng)應(yīng)聘人人員的公共演演講能力，同時(shí)也可以了了解他對(duì)演講講能力的自我我評(píng)價(jià)。問(wèn)題-19你怎樣比較自自己的口頭技技能和寫(xiě)作技技能？回答分析這是一個(gè)暗藏藏殺機(jī)的問(wèn)題題。無(wú)論什么么時(shí)候，只要要被問(wèn)及對(duì)兩種種事情做比較較的問(wèn)題，應(yīng)應(yīng)聘者就一定定會(huì)小心。這樣的的問(wèn)題是想讓讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)出出自己相對(duì)的的弱點(diǎn)。問(wèn)題-20你對(duì)你的好友友他們?cè)鯓釉u(píng)評(píng)價(jià)？回答分析通過(guò)這個(gè)問(wèn)題題可以了解求求職者的個(gè)性性。這個(gè)總是是看起來(lái)與求職者者的潛能無(wú)關(guān)關(guān)，但它反映映了一種趨勢(shì)勢(shì)，那就是企業(yè)傾向向于雇用有高高尚道德標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和高超技能能的人。問(wèn)題-21在什么情況下下你的工作最最為成功？回答分析這個(gè)問(wèn)題考查查的是應(yīng)聘者者在什么條件件下工作最有有成效，你的回回答將反映出出應(yīng)聘者青睞睞的工作方式式，反映出那些影影響應(yīng)聘者成成功的因素，，同時(shí)也可能反反映出他的的某些缺陷。。問(wèn)題-22你在找工作時(shí)時(shí)最看重的是是什么？為什什么？回答分析通過(guò)提出這個(gè)個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題題，面試人可可以了解應(yīng)聘聘者的關(guān)注重重點(diǎn)，通過(guò)這這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又又可以反映出出他的理性思思考能力。一一定要表明自自己對(duì)未來(lái)工工作的看法，，說(shuō)明哪些方方面能給自己己帶來(lái)最大程程度的滿足，，這是回答這這個(gè)問(wèn)題的關(guān)關(guān)鍵，但是回回答這個(gè)問(wèn)題題的方法也同同樣重要。企企業(yè)能夠滿足足他的條件嗎嗎？問(wèn)題-23如果你在銷(xiāo)銷(xiāo)售一種產(chǎn)產(chǎn)品，遇上上一位客戶戶一直抱怨怨你的售后后服務(wù)很糟糟糕，這時(shí)時(shí)你會(huì)怎么么辦？回答分析從這個(gè)問(wèn)題題的回答可可以看出求求職者會(huì)如如何應(yīng)對(duì)一一些難纏的客戶戶。面試人人期待求職職者不要顯顯得那么容容易屈服，考察他他在公司原原則和花解解抱怨方面面的平衡藝藝術(shù)。問(wèn)題-24什么樣的情情形會(huì)讓你你感到沮喪喪？回答分析這個(gè)問(wèn)題是是用來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)應(yīng)聘者的的致命弱點(diǎn)點(diǎn)的。它會(huì)告訴面面試人，什什么樣的緊緊張和壓力力可以讓他他失去希望、、動(dòng)力或行行動(dòng)能力。。附錄２銷(xiāo)售人員招招聘之前的工作檢查查清單招聘銷(xiāo)售人人員之前你你的檢查清清單1-明確界界定你的行行業(yè)狀況（1）競(jìng)爭(zhēng)少少有穩(wěn)定的的產(chǎn)品和服服務(wù)（2）一般般性的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（3）存在在新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和快速變變化的產(chǎn)品品與市場(chǎng)2-銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品類類別別屬屬于于（1））固固定定設(shè)設(shè)備備（2））生生活活消消費(fèi)費(fèi)品品（3））一一種種服服務(wù)務(wù)3-產(chǎn)產(chǎn)品品的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支支持持體體系系（1））強(qiáng)強(qiáng)大大的的（2））一一般般的的（3））主主要要靠靠銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員個(gè)個(gè)人人4-未未來(lái)來(lái)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方向向是是（1））在在目目前前的的客客戶戶中中發(fā)發(fā)展展更更多多的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)（2））維維持持已已有有客客戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)存存業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)（3））向向新新客客戶戶促促銷(xiāo)銷(xiāo)新新產(chǎn)產(chǎn)品品5-技技術(shù)術(shù)類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支持持體體系系如如何何（1））很很強(qiáng)強(qiáng)（2））一一般般（3））很很弱弱6-在在看看到到投投資資回回報(bào)報(bào)前前，，你你用用多多長(zhǎng)長(zhǎng)的的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)招招聘聘和和培培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員（1））6個(gè)個(gè)月月（2））3個(gè)個(gè)月月（3））1-3個(gè)個(gè)月月7-在在工工作作環(huán)環(huán)境境中中，，目目前前采采用用什什么么類類型型的的監(jiān)監(jiān)督督方方式式（1））有有固固定定的的監(jiān)監(jiān)督督（2））偶偶爾爾的的監(jiān)監(jiān)督督（3））沒(méi)沒(méi)有有監(jiān)監(jiān)督督8-你你投投入入多多少少時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)新新銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)（1））半半個(gè)個(gè)月月（2））一一周周（3））少少于于一一周周9-你你的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員如如何何進(jìn)進(jìn)行行績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)估估（1））自自己己進(jìn)進(jìn)行行績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)估估（2））得得到到來(lái)來(lái)自自公公司司的的幫幫助助（3））完完全全依依賴賴別別人人進(jìn)進(jìn)行行績(jī)績(jī)效效的的評(píng)評(píng)估估工工作作10-月月內(nèi)內(nèi)你你對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)指指導(dǎo)導(dǎo)和和咨咨詢?cè)儠r(shí)時(shí)間間（1））三三天天以以上上（2））一一至至三三天天（3））不不到到一一天天將你你上上述述10個(gè)個(gè)題題目目的的選選擇擇得得分分進(jìn)進(jìn)行行加加總總不同同類類型型的的企企業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員招招聘聘特特質(zhì)質(zhì)表表附錄錄３３銷(xiāo)售售人人員員招招聘聘面面試試外在在印印象象評(píng)評(píng)分分表表（清清醒醒30分分鐘鐘后后再再你你核核查查一一次次最好好有有客客戶戶在在場(chǎng)場(chǎng)或或者者3人人小小組組））問(wèn)題題和和觀觀察察評(píng)分分12345權(quán)權(quán)重重（（%））1-外外在在氣氣質(zhì)質(zhì)2-身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言3-表表達(dá)達(dá)能能力力4-可可信信程程度度5-傾傾聽(tīng)聽(tīng)表表現(xiàn)現(xiàn)6-面面對(duì)對(duì)壓壓力力7-開(kāi)開(kāi)拓拓能能力力8-勝勝任任能能力力9-職職業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃10-職職業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)歷歷分?jǐn)?shù)數(shù)的的匯匯總總附錄錄４４銷(xiāo)售售人人員員招招聘聘心心理理測(cè)測(cè)試試４４套套經(jīng)經(jīng)典典問(wèn)問(wèn)卷卷評(píng)評(píng)分分表表（見(jiàn)WORD文文件）請(qǐng)記?。海呵f(wàn)不不要輕易易相信老老師的胡胡說(shuō)八道道．但是是，你不不去實(shí)際際地操作作和驗(yàn)證證的話，，你將永永遠(yuǎn)是一一個(gè)沒(méi)有有自我感感受的評(píng)評(píng)價(jià)者．．惟有實(shí)實(shí)踐，你你才有真真正的感感悟和