行銷計(jì)劃制定

西安頂津

2010/011目錄4目的-----------------P3123行銷計(jì)劃制定步驟----P4-15簽呈提報(bào)流程---------P53策略制定-------------P16-52行銷計(jì)劃制定目的為品牌管理者提供策略依據(jù)為策略執(zhí)行者提供指導(dǎo)方法，精準(zhǔn)式行銷行銷的定義“行銷”即是比競(jìng)爭(zhēng)者更便利、及時(shí)、快速地滿足消費(fèi)者的需求和欲望。在動(dòng)態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動(dòng)行銷的目的行銷的目的是透過(guò)提供更好的商品來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，幫購(gòu)買者省尋找及交易的時(shí)間及精力，并為整體社會(huì)帶來(lái)更高的生活品質(zhì)。行銷的本質(zhì)1、Research研究及認(rèn)識(shí)、了解消費(fèi)行為；2、Communication溝通、介紹；3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得；4、以市場(chǎng)及顧客為目標(biāo)的實(shí)踐工作；5、創(chuàng)意及獨(dú)特性；6、懷有問(wèn)題意識(shí)，永遠(yuǎn)不滿足；面對(duì)問(wèn)題在動(dòng)態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動(dòng)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)本身(產(chǎn)生變化及應(yīng)付)4P-5P-6P滿足消費(fèi)者需求及欲秋環(huán)境一、消費(fèi)者分析這是個(gè)可生產(chǎn)產(chǎn)品，還是可售出產(chǎn)品？買主是誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)使用？購(gòu)買程序是怎樣的？誰(shuí)是“具有影響力的”人？產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有多重要？誰(shuí)需要該產(chǎn)品？為什麼？對(duì)于最終用戶的價(jià)值是什麼？這是計(jì)劃購(gòu)買還是即興購(gòu)買產(chǎn)品？對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)同感是什麼？產(chǎn)品是否能滿足他們的需求？1、消費(fèi)者購(gòu)買行為（consumetbehavior）：（購(gòu)買者“黑箱”）文化因素社會(huì)因素：相關(guān)群體，家庭身份與地位：個(gè)人因素：心理因素：動(dòng)機(jī)，感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)，信念與態(tài)度購(gòu)買者存在：生存性、享受性、發(fā)展性理智性、情感性、習(xí)慣性2、在購(gòu)買中扮演角色：發(fā)起者，影響者，決策者，購(gòu)買者，使用者3、購(gòu)買決策過(guò)程：引起需要，收集信息，評(píng)價(jià)方案，決定購(gòu)買，購(gòu)買后行為常講五個(gè)W，即：誰(shuí)在購(gòu)買（who）、為何購(gòu)買（why）

購(gòu)買什么（what）、什么時(shí)候（when）

什么地方（where）

二、市場(chǎng)分分析市場(chǎng)的性質(zhì)質(zhì)是什麼？？市場(chǎng)大小小、增長(zhǎng)、、市場(chǎng)面、、地理、產(chǎn)產(chǎn)品壽命周周期？競(jìng)爭(zhēng)因素是是什麼？質(zhì)質(zhì)量、價(jià)格格、廣告、、研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)、服務(wù)務(wù)？市場(chǎng)趨勢(shì)是是什麼？1、宏觀（macroenvironment）人口環(huán)境：：數(shù)量、構(gòu)構(gòu)成、增長(zhǎng)長(zhǎng)度、教育育、分布、、民族、遷遷移經(jīng)濟(jì)環(huán)境：：消費(fèi)者收收入變化，，儲(chǔ)蓄與借借貸狀況，，支出模式式自然環(huán)境：：資源、環(huán)環(huán)保技術(shù)和社會(huì)會(huì)變化環(huán)境境：技術(shù)是是雙劍文化指價(jià)值值觀，信仰仰，興趣政治與法律律環(huán)境：道德環(huán)境：：2、微觀（microenvironment）企業(yè)內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào)與合作作中介：供應(yīng)應(yīng)商（含勞勞動(dòng)力等））消費(fèi)者和政政府市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者壟斷與公平平競(jìng)爭(zhēng)……（股票、手手機(jī)、石油油、航空、、造幣）三、競(jìng)爭(zhēng)分分析你公司的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)是什麼麼？弱項(xiàng)又又是什麼？？你在市場(chǎng)處處于什麼位位置？市場(chǎng)場(chǎng)大小、份份額、聲譽(yù)譽(yù)、以往表表現(xiàn)你的資源是是什麼？行行業(yè)關(guān)系、、銷售隊(duì)伍伍、現(xiàn)金、、技術(shù)、專專利、研究究與開(kāi)發(fā)誰(shuí)在獲得或或失去市場(chǎng)場(chǎng)份額他們那些方方面作的好好？把你的實(shí)力力同對(duì)手的的做一個(gè)比比較進(jìn)入市場(chǎng)的的壁壘是什什麼？你的目的和和策略是什什麼？有無(wú)應(yīng)急方方案短期和長(zhǎng)期期計(jì)劃及目目標(biāo)是什麼麼？目標(biāo)制定1、營(yíng)業(yè)目標(biāo)標(biāo)：銷售額銷售量營(yíng)業(yè)利潤(rùn)2、行銷目標(biāo)標(biāo)：市場(chǎng)份額品牌知名度度品牌喜好度度行銷4P策略從目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)中尋求達(dá)達(dá)成行銷目目標(biāo)的一套套行銷工具具，它來(lái)自自于顧客導(dǎo)導(dǎo)向的行銷銷哲學(xué)產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）通路（Place）促銷（Promotion）行銷4P什么是4P理論行銷4P杰瑞?麥卡錫教授在其《營(yíng)銷學(xué)》（第一版，，出版于1960年左右）最最早提出了了這個(gè)理論論。不過(guò)早早在他取得得西北大學(xué)學(xué)的博士學(xué)學(xué)位時(shí)，他他的導(dǎo)師理理查德?克魯維就已已使用了以以“產(chǎn)品、、定價(jià)、分分銷、促銷銷”為核心心的理論框框架。著名的4P理論是誰(shuí)提提出的？行銷4P目標(biāo)市場(chǎng)種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)目錄價(jià)格折扣折讓付款期限廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置運(yùn)輸行銷組合產(chǎn)品價(jià)格通路促銷行銷4P◆行銷來(lái)說(shuō)產(chǎn)品是第一位，，產(chǎn)品的好好壞決定行行銷的成敗敗◆另外行銷的的重點(diǎn)就是是放在價(jià)格，也就是你你的訂價(jià)策策略，你要如何去去訂你的價(jià)價(jià)錢，你可可以有很多多定價(jià)策略略（如：攻擊型定價(jià)價(jià)、以消費(fèi)費(fèi)者為中心心的定價(jià)、、防御型定定價(jià)等）◆另外就是行行銷通路，你要用哪哪一種行銷銷通路去推推銷你的產(chǎn)品，你你要把你的的產(chǎn)品放在在哪里比較較容易推銷銷出去，這都是有做做過(guò)專門(mén)研研究的◆最后就是促銷，這是大家家最熟悉的的，也是大大家心里想想到行銷時(shí)第第一個(gè)就是是會(huì)想到促促銷什么叫商品品？我們賣賣的是什么么？不同消費(fèi)者者（需求））形成不同同的市場(chǎng)市場(chǎng)需要什什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？新產(chǎn)產(chǎn)品/品牌如何切切入市場(chǎng)—有誰(shuí)會(huì)買？？這產(chǎn)品有有市場(chǎng)嗎？？有多大？？值得投資資嗎？—賣給誰(shuí)？賣賣什么樣的的產(chǎn)品？—有競(jìng)爭(zhēng)者嗎嗎？如何賣賣？如何投投資？產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展空間間有多大？？應(yīng)如何規(guī)規(guī)劃？在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境中，如何何培養(yǎng)自己己的主力產(chǎn)產(chǎn)品及最佳佳的產(chǎn)品組組合？可支配所得得、淡旺季季、經(jīng)濟(jì)景景氣狀況對(duì)對(duì)產(chǎn)品發(fā)展展的影響及及對(duì)策行銷4P–產(chǎn)品行銷4P–產(chǎn)品產(chǎn)品的分類類：產(chǎn)品有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品工業(yè)品消費(fèi)品材料和部件件資本項(xiàng)目供應(yīng)品和服服務(wù)便利品選購(gòu)品特殊品非渴求品行銷4P–價(jià)格◆營(yíng)銷組合中中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)產(chǎn)生收入的的因素◆產(chǎn)品具有價(jià)格彈性◆產(chǎn)品定價(jià)須須考慮顧客讓渡價(jià)價(jià)值行銷4P–價(jià)格定價(jià)方法：：◆成本加成定價(jià)法◆目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法◆價(jià)值值定價(jià)價(jià)法法◆競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法法◆心理理定價(jià)價(jià)法法：：尾數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)/整數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)/聲望望定定價(jià)價(jià)/習(xí)慣慣定定價(jià)價(jià)/招徠徠定定價(jià)價(jià)◆差別別定價(jià)價(jià)法法：：顧客客細(xì)細(xì)分分定定價(jià)價(jià)/產(chǎn)品品形形式式差差別別定定價(jià)價(jià)/形象象差差別定定價(jià)價(jià)/地點(diǎn)點(diǎn)差差別別定定價(jià)價(jià)/時(shí)間間差差別別定定價(jià)價(jià)行銷4P–通路定義：促使產(chǎn)品或服服務(wù)順利地被被使用或消費(fèi)費(fèi)的一整套相相互依存的組組織，其最終終目的在于讓讓產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)以最有效的的方式被消費(fèi)費(fèi)。一般通路定義義非常廣泛，，如：百貨公公司、賣場(chǎng)、、便利商店、、郵購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)交易、電視視購(gòu)物，房地地產(chǎn)中介商，，人力中介公公司等，不論論虛擬或?qū)嶓w體，凡是能撮撮合生產(chǎn)者與與消費(fèi)者交易易的都算通路路。行銷4P–通路消費(fèi)品通路結(jié)結(jié)構(gòu)（通路的長(zhǎng)度度）零級(jí)通路制造商一級(jí)通路二級(jí)通路三級(jí)通路消費(fèi)者零售商零售商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商行銷4P–通路消費(fèi)品通路結(jié)結(jié)構(gòu)（通路的寬度度）每一個(gè)給定區(qū)區(qū)域的每一通通路層級(jí)上只只有一個(gè)通路路成員獨(dú)家分銷使用一家以上上，但又不是是讓所有愿意意經(jīng)營(yíng)的中間間商成為通路路成員選擇分銷盡可能多地使使用中間商銷銷售產(chǎn)品或勞勞務(wù)密集分銷行銷4P–促銷通過(guò)有效溝通通，傳遞品牌牌信息，刺激激消費(fèi)者或通通路成員購(gòu)買買的活動(dòng)促銷目的包括廣告、公共關(guān)系及銷售促進(jìn)（SP）主要內(nèi)容行銷4P–促銷廣告：廣告形式：1、利用報(bào)紙、雜志、圖書(shū)等刊登廣告2、利用廣播、電視、電影、錄像、幻燈等播映廣告3、利用街道、廣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭等的建筑物或或空間設(shè)置路路牌、霓虹燈、、電子顯示牌牌、櫥窗、燈燈箱、墻壁等等廣告4、利用影劇院、體育場(chǎng)館、文化館、展覽館、賓館、飯店、游樂(lè)場(chǎng)、商場(chǎng)等場(chǎng)所內(nèi)外設(shè)設(shè)置、張貼廣廣告5、利用車、船、飛機(jī)等交通工具設(shè)設(shè)置、繪制、、張貼廣告6、通過(guò)郵局郵寄各類廣告宣傳傳品7、利用網(wǎng)絡(luò)、短信、彩信進(jìn)行廣告宣傳傳行銷4P––促銷公共關(guān)關(guān)系：：1、公開(kāi)開(kāi)出版版物2、事件件行銷銷3、新聞聞發(fā)布布會(huì)4、演講講5、公益益服務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)行銷4P––促銷能夠迅迅速帶帶動(dòng)銷銷售，，它是是一種種短期期性的的刺激激工具具包括：：內(nèi)部促促銷（（推力力）--通路促促銷、、業(yè)務(wù)務(wù)促銷銷外部促促銷（（拉力力）--消費(fèi)者者促銷銷銷售促促進(jìn)（（SP）：二種促促銷*內(nèi)內(nèi)部促促銷：：通路促促銷業(yè)務(wù)促促銷*外外部促促銷：：消費(fèi)者者促銷銷內(nèi)部促促銷（推力力）二種促促銷業(yè)務(wù)務(wù)促促銷銷消費(fèi)者者促銷銷通路促促銷外部促促銷（拉力力）廠家中間商商零售消費(fèi)者者內(nèi)部促促銷內(nèi)部促促銷內(nèi)部促促銷外部促促銷（三））內(nèi)部部促銷銷1、內(nèi)部部促銷銷定義義和分分類2、通路路促銷銷3、業(yè)務(wù)務(wù)促銷銷4、內(nèi)部部促銷銷應(yīng)注注意事事項(xiàng)內(nèi)部促促銷定定義和和分類類內(nèi)部促促銷：：推的策策略*對(duì)對(duì)促銷銷而講講，未未到達(dá)達(dá)消費(fèi)費(fèi)者之之前的的，就就叫內(nèi)內(nèi)部促促銷*廠廠商對(duì)對(duì)中間間商、、零售售商的的促銷銷；中中間商商對(duì)零零售商商的促促銷等等*就就是利利用促促銷的的時(shí)效效性及及額外外優(yōu)惠惠，對(duì)對(duì)內(nèi)部部通路路加以以激勵(lì)勵(lì)，使其盡盡快并并大量量地采采購(gòu)商商品，，將商商品往往下游游通道道推出出去通路促促銷：：*是是廠商商對(duì)中中間商商、零零售商商等鋪鋪貨管管道所所作的的促銷銷業(yè)務(wù)促促銷：：*則則是指指公司司對(duì)內(nèi)內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的促銷銷常用的的通路路促銷銷方法法：1、降價(jià)價(jià)/折扣2、退款款（下下次進(jìn)進(jìn)貨時(shí)時(shí)給予予贈(zèng)送送或折折扣））3、贈(zèng)品品（不不定時(shí)時(shí)贈(zèng)送送一些些小禮禮品））4、搭配配（如如強(qiáng)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品品必須須搭贈(zèng)贈(zèng)弱勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品品，冰冰紅搭搭冰綠綠）5、比賽賽（如如某期期限內(nèi)內(nèi)，進(jìn)進(jìn)貨多多享受受折扣扣優(yōu)惠惠）6、其它它（退退貨服服務(wù)、、負(fù)擔(dān)擔(dān)零售售商廣廣告費(fèi)費(fèi)、舉舉辦經(jīng)經(jīng)銷商商大會(huì)、補(bǔ)補(bǔ)貼開(kāi)開(kāi)銷））通路促促銷的的三種種基本本手法法：1、津津貼貼促促銷銷2、通通路路贈(zèng)贈(zèng)品品與與獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制制度度3、陳陳列列素素材材促促銷銷業(yè)務(wù)務(wù)特特性性：：1、專專業(yè)業(yè)特特性性職責(zé)責(zé)：：1）達(dá)達(dá)成成業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)；；2）提提供供客客戶戶服服務(wù)務(wù)；；3）搜搜集集相相關(guān)關(guān)市市場(chǎng)場(chǎng)資資料料2、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的問(wèn)問(wèn)題題1）關(guān)關(guān)于于敬敬業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)度度：：很很難難評(píng)評(píng)估估業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員是是否否盡盡力力2）時(shí)時(shí)間間管管理理分分配配的的問(wèn)問(wèn)題題：：公公司司較較難難掌掌控控業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員時(shí)時(shí)間間分分配配3）收收入入問(wèn)問(wèn)題題4）人人員員訓(xùn)訓(xùn)練練問(wèn)問(wèn)題題：：是是否否稱稱職職正由由于于廠廠商商面面臨臨上上述述種種種種難難以以掌掌控控的的變變數(shù)數(shù)，，對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員進(jìn)進(jìn)行行內(nèi)部部促促銷銷，，便便是是廠廠商商克克服服這這些些工工作作態(tài)態(tài)度度問(wèn)問(wèn)題題的的一一種種有有效效法法寶寶。。業(yè)務(wù)務(wù)促促銷銷業(yè)務(wù)務(wù)促促銷銷的的目目的的：：1、在在特特定定時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，達(dá)達(dá)成成預(yù)預(yù)定定的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)2、激激勵(lì)勵(lì)士士氣氣，，提提升升向向心心力力3、降降低低流流動(dòng)動(dòng)率率常用用的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)促促銷銷方方法法：：1、比比賽賽2、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)3、其其它它（（紅紅利利、、提提供供輔輔助助業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)材材料料））內(nèi)部部促促銷銷應(yīng)應(yīng)注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)1、結(jié)結(jié)果果必必須須是是可可量量化化的的，，才才可可得得知知目目標(biāo)標(biāo)是是否否達(dá)達(dá)成成2、目目標(biāo)標(biāo)必必須須是是可可及及的的3、游游戲戲規(guī)規(guī)則則必必須須是是清清楚楚的的，，公公平平的的4、促促銷銷的的額額外外利利益益須須夠夠大大才才可可吸吸引引參參與與，，但但不不能能過(guò)過(guò)大，，超超出出利利潤(rùn)潤(rùn)回回收收5、活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)效效需需夠夠長(zhǎng)長(zhǎng)以以達(dá)達(dá)成成業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)目目標(biāo)標(biāo)，，但但不不能能過(guò)過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)而而失去去新新鮮鮮感感，，變變成成常常態(tài)態(tài)性性一一般般活活動(dòng)動(dòng)（四四））外外部部促促銷銷消費(fèi)費(fèi)者者促促銷銷（拉拉的的策策略略））1、增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)2、鼓鼓勵(lì)勵(lì)多多重重使使用用3、介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的改改良良或或新新包包裝裝4、對(duì)對(duì)抗抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌的的活活動(dòng)動(dòng)5、獲獲得得消消費(fèi)費(fèi)者者的的試試用用6、鼓鼓勵(lì)勵(lì)連連續(xù)續(xù)購(gòu)購(gòu)買買7、激激勵(lì)勵(lì)消消費(fèi)費(fèi)者者使使用用大大包包裝裝的的產(chǎn)產(chǎn)品品8、在在特特定定市市場(chǎng)場(chǎng)中中強(qiáng)強(qiáng)化化品品牌牌的的接接受受度度9、創(chuàng)造格格外的銷銷售，尤尤其是由由特別重重要的消消費(fèi)者群群體10、激勵(lì)業(yè)業(yè)務(wù)同仁仁11、獲得通通路注意意及正面面支持消費(fèi)者促促銷活動(dòng)動(dòng)目的廣告VS促銷廣告促促銷銷時(shí)間較較長(zhǎng)期有有時(shí)效性性訴求手法法感感性或或理性理理性訴求重點(diǎn)點(diǎn)商商品品本身商商品品以外的的利益行為影響響力不不直接直直接接品牌指認(rèn)認(rèn)度不不一定強(qiáng)強(qiáng)使用媒體體大大眾眾媒體多多樣化利潤(rùn)回收收慢慢立立即價(jià)格促銷銷方法VS非價(jià)格促促銷方法消費(fèi)者促促銷方法法價(jià)格促銷銷方法1、降價(jià)2、折價(jià)券3、特別販賣賣優(yōu)惠非價(jià)格促促銷方法法試用樣品品贈(zèng)品抽獎(jiǎng)、游游戲積分、集集點(diǎn)換物物1、增加購(gòu)買買量2、提升產(chǎn)產(chǎn)品的回回轉(zhuǎn)率3、抵制競(jìng)爭(zhēng)者者4、試用價(jià)格促銷功能能1、降價(jià)：運(yùn)用時(shí)機(jī)：a、商品價(jià)格太太高b、新產(chǎn)品或副副品牌c、新規(guī)格，新新包裝d、分散競(jìng)爭(zhēng)手手段e、強(qiáng)化零售店店競(jìng)爭(zhēng)力2、折價(jià)券：運(yùn)用時(shí)機(jī)：a、銷售不佳b、占有率呈下下降劣勢(shì)c、提升品牌注注意度d、增加銷售效效益e、增加試用率率3、特別販賣優(yōu)優(yōu)惠：三種販賣方案案種類：a、多量購(gòu)買一一種商品b、購(gòu)買同一品品牌的數(shù)種商商品c、購(gòu)買相關(guān)性性商品價(jià)格促銷方法法降價(jià)折價(jià)券特別販賣優(yōu)惠惠非價(jià)格促銷方方法4、試用樣品5、贈(zèng)品6、抽獎(jiǎng)、游戲7、積分、集點(diǎn)換換物二簽呈提報(bào)流程程

（討論論）謝謝12月-2214:41:2714:4114:4112月-2212月-2214:4114:4114:41:2712月-2212月-2214:41:272022/12/3114:41:279、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:41:2714:41:2714:4112/31/20222:41:27PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2214:41:2714:41Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:41:2714:41:2714:41Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:41:2714:41:27December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:41:27下下午14:41:2712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:41下下午12月-2214:41December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:41:2714:41:2731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:41:27下下午午2:41下下午午14:41:2712月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:41:2814:41:2814:4112/31/20222:41:28PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:41:2814:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。14:41:2814:41:2814:41Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:41:2814:41:28December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:41:28下下午14:41:2812月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月222:41下下午12月-2214:41December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:41:2814:41:2831December