營銷戰(zhàn)略制定與銷售策略執(zhí)行課程大綱一、精益營銷二、市場定位與營銷戰(zhàn)略三、商業(yè)模式再造

四、戰(zhàn)略層面的營銷突破五、銷售職業(yè)化：戰(zhàn)略執(zhí)行的基礎六、銷售過程管控七、以驅動力為導向的銷售激勵

八、匹配精益營銷的支持平臺一、精益營銷理念市場競爭的五個階段供應競爭1995年之前1995-2000年世紀之交2000-2005年當下憑票購買魯冠球聲勢競爭三株口服液質量競爭家電業(yè)重新洗牌品牌競爭手機客戶界面競爭豐田汽車

豐田老化的營銷精益生產(chǎn)模式如何打造營銷領域的核心競爭力營銷體系的五大支柱：營銷組合策略—戰(zhàn)術

目標市場定位—戰(zhàn)略營銷過程管控—管理

銷售團隊職業(yè)化—執(zhí)行薪酬體制及環(huán)境—激勵營

銷

執(zhí)

行

鏈銷售和服務（客戶界面）營銷管理營銷戰(zhàn)略案例：哎呀呀2005年5月1日，廣州步行街，哎呀呀（飾品）新店閃亮登場。店內(nèi)播放流行音樂，店員統(tǒng)一著裝，熱情吆喝。步行街來來往往的女孩被吸引了過來，看到時尚的店鋪和豐富多彩的飾品，她們情不自禁地掏出了錢包。葉國富預算，這家店的盈虧平衡點是2000元/天。但是，第一個月，它每天的流水高達4000多元。什么叫精益營銷精：精致益：增值精益營銷的基本定義：

1）在戰(zhàn)略上，深度把握細分市場需求和目標客戶群，保證營銷方案貼近客戶，并產(chǎn)生效益。

2）在管理上，加強銷售和服務的過程管控，持續(xù)不斷改進營銷行為。

3）在執(zhí)行終端，做到每個細節(jié)都很講究，讓客戶產(chǎn)生便捷、舒適的體驗，從而來提高成功率。精益營營銷的的組合合策略略產(chǎn)品定定位：：首先先聚集集核心心需求求/客戶，，適當當做一一些儲儲備價格政政策：：緊隨隨可比比性競競爭對對手，，保證證運營營利潤潤區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略：：首先先鞏固固重點點地區(qū)區(qū)，然然后再再向周周邊發(fā)發(fā)展推廣策策略：：追求求廣告告的到到達率率，積積極利利用各各種用用戶組組織渠道模模式：：減少少中間間層、、觸角角貼近近客戶戶、快快速響響應客客戶銷售擴擴張：：關注注現(xiàn)場場，及及時總總結經(jīng)經(jīng)驗，，復制制成功功客戶界界面：：與客客戶的的接觸觸點（（銷售售、服服務等等）便便利、、舒適適精益營營銷管管理團隊驅驅動力力激勵勵銷售人人員職職業(yè)化化全流程程精細細管控控二、市市場定定位與與營銷銷戰(zhàn)略略目標客客戶在在哪里里？惠特曼曼的客客戶分分析項目客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10交易量191543321111累計19343841444647484950哪些客客戶能能夠作作為戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標？？穩(wěn)定合合作，，且利利潤貢貢獻率率高的的客戶戶（房房奴））增長速速度快快，且且有規(guī)規(guī)模的的客戶戶（高高端商商品消消費者者）能夠形形成聯(lián)聯(lián)動機機制的的客戶戶（驢驢友））受政策策支持持，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展前前景好好的客客戶（（節(jié)能能企業(yè)業(yè)）細分市市場未未充分分開發(fā)發(fā)的客客戶（（開心心網(wǎng)玩玩家））目標客客戶的的核心心需求求案例：：悅活活中糧集集團，，“悅活”品牌之之下的的產(chǎn)品品包羅羅萬象象，半半年后后失敗敗消費者者對飲飲料的的核心心需求求永遠遠只有有兩個個：解解渴與與品味味目標客客戶的的核心心需求求：使用或或消費費產(chǎn)品品時，，客戶戶最基基本、、最關關注的的需求求。核心需需求有有可能能是價價格、、性能能，也也有可可能是是服務務、包包裝、、技術術的前前衛(wèi)性性。市場定定位的的深度度與邊邊界“我的每每一個個腳印印都告告訴我我：別別的事事情我我都干干不了了，而而道路路筑路路機械械領域域的事事情，，我能能干的的別人人誰也也干不不了。。”——西安達達剛的的董事事長李李太杰杰市場定定位的的深度度市場定定位的的邊界界：有什么么專長長？能滿足足哪些些核心心需求求？有多大大的力力量？？還不能能碰哪哪些區(qū)區(qū)域和和領域域？市場定定位的的邊界界案例2則：TCL收購湯湯姆遜遜萬向集集團收收購美美國UniversalAutomotiveIndustries,INC公司基于競競爭元元的品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇什么叫叫競爭爭元？？和對手手進行行競爭爭的根根本性性手段段，叫叫競爭爭元。。競爭元元不是是產(chǎn)品品差異異化，，而是是滿足足差異異化需需求的的價值值主張張，以以及支支撐這這個主主張的的技術術和運運營體體系。。例如：：沃爾爾瑪?shù)牡摹暗偷蛢r””、湖湖南衛(wèi)衛(wèi)視的的“歡歡樂””。什么叫叫品牌牌戰(zhàn)略略？堅守自自己的的專業(yè)業(yè)領域域鎖定目目標客客戶群群提出正正確的的價值值主張張和形形象建立廣廣泛的的市場場接觸觸點持續(xù)傳傳播價價值主主張和和形象象當下營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的路徑徑選擇擇：1新興市場

新生代需求信息技術引發(fā)的需求生活形態(tài)轉型需求產(chǎn)業(yè)升級需求……2政策市場產(chǎn)業(yè)政策：節(jié)能減排、環(huán)保、生物科技、信息技術等農(nóng)村人口的城鎮(zhèn)化……3商業(yè)模式再造樂寵科技凡客誠品比亞迪……營銷戰(zhàn)略的的含義企業(yè)的經(jīng)營營戰(zhàn)略轉化化為市場運運作的體系系規(guī)劃在市場調(diào)研研和SWOT分析的基礎礎上，鎖定定目標客戶戶、發(fā)現(xiàn)機機會、提煉煉競爭元根據(jù)競爭態(tài)態(tài)勢和經(jīng)濟濟走向，確確定市場目目標，并將將目標分解解到二級單單位學習外部經(jīng)經(jīng)驗，研究究競爭策略略綜合自身的的資源和團團隊現(xiàn)狀，，優(yōu)化配置置，提升銷銷售人員的的能力，強強化或創(chuàng)新新管理體制制制定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的五大大要件瞄準一批共共性消費者者——目標客戶群群有一條明確確的主線——品牌價值設定一個趕趕超的目標標——可比競爭對對手構建營銷的的核心價值值——競爭元強化產(chǎn)品的的吸引力——差異化優(yōu)勢勢營銷戰(zhàn)略的的內(nèi)容市場目標宣傳與推廣區(qū)域與渠道銷售與服務模式組織與資源管控流程激勵制度產(chǎn)品與定價營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的程序序市場調(diào)研匯總基層意見定客戶、核心需求提練競爭元規(guī)劃市場目標設計競爭策略細化執(zhí)行手段向基層傳達達營銷戰(zhàn)略的關鍵信息息瑞士洛桑國國際管理學學院研究表表明：全球500強企業(yè)中，，63%的營銷戰(zhàn)略略沒有得到到最終落實實。原因主要有有兩個：形形勢變化和和執(zhí)行不力力。強烈提示：：及時修正計計劃，完善善管理體系系！三、商業(yè)模模式再造商業(yè)模式對對本土企業(yè)業(yè)的意義憑借商業(yè)模模式而成功功的企業(yè)—北京立思辰辰科技股份份有限公司司于2009成為創(chuàng)業(yè)板板的第一位位—凡客誠品2010年獲得老虎虎基金5000萬美元融資資（第四輪輪）—58同城2010年獲得DCM及軟銀賽富富第二輪1500萬美元投資資—7天連鎖酒店店集團于2009年在美國紐紐交所成功功路演，掛掛牌交易—雷士照明于于2010年5月香港證交交所主板掛掛牌上市……憑借商業(yè)模模式“一夜暴富”的企業(yè)分眾傳媒（（廣告新媒媒體）開心網(wǎng)（娛娛樂）比亞迪（新新能源汽車車）都市麗人（（女性內(nèi)衣衣鏈）永業(yè)生命素素（農(nóng)作物物營養(yǎng)）哎呀呀（小小飾品）過來人（大大學生再教教育）新大陸（物物聯(lián)網(wǎng)）樂寵科技（（寵物服務務）商業(yè)模式的的五大意義義：1低成本建立立核心競爭爭力樹立一個行行業(yè)門檻2取得相對壟壟斷的市場場地位3大幅度提升升客戶量和和市場占有有率4吸引投資機機構的融資資5什么叫商業(yè)業(yè)模式商業(yè)模式——BusinessModel商業(yè)模式就就是公司通通過什么途途徑或方式式來賺錢商業(yè)模式定定義：在滿足客戶戶需求的前前提下，明明確價值主主張；整合企業(yè)的的內(nèi)外各要要素，開發(fā)發(fā)贏利點，，并形成結結構獨特的的運行系統(tǒng)統(tǒng)，從而增增強商業(yè)環(huán)環(huán)節(jié)中正價價值部分，，踢除負價價值部分；；最終通過提提供產(chǎn)品或或服務的整整體解決方方案，實現(xiàn)現(xiàn)客戶利益益最大化和和企業(yè)的可可持續(xù)經(jīng)營營。案例：迪斯斯尼的商業(yè)業(yè)模式滿足客戶需需求，明確確價值主張張：歡樂生生活整合資源，，開發(fā)贏利利點，獨特特的運行系系統(tǒng)：迪斯斯尼公園、、衍生品制制作、渠道道商（品牌牌授權）、、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)等產(chǎn)品品或或服服務務的的解解決決方方案案，，實實現(xiàn)現(xiàn)雙雙贏贏：：公公園園內(nèi)內(nèi)的的服服務務、、文文化化產(chǎn)產(chǎn)品品（（影影視視劇劇、、圖圖書書、、玩玩具具、、服服裝裝等等））………商業(yè)業(yè)模模式式解解決決三三大大問問題題：：企業(yè)業(yè)做做什什么么從哪哪里里贏贏利利怎么么進進行行商業(yè)業(yè)模模式式的的五五大大特特征征商業(yè)業(yè)模模式式與與營營銷銷組組合合（（4P）聯(lián)系系：：商商業(yè)業(yè)模模式式以以營營銷銷組組合合為為基基礎礎區(qū)別別：：商商業(yè)業(yè)模模式式更更強強調(diào)調(diào)需需求求創(chuàng)創(chuàng)新新、、明明確確價價值值主主張張、、內(nèi)內(nèi)外外資資源源整整合合（（合合作作伙伙伴伴網(wǎng)網(wǎng)絡絡））、、贏贏利利點點、、邏邏輯輯嚴嚴密密的的運運行行系系統(tǒng)統(tǒng)（（內(nèi)內(nèi)部部結結構構））和和整整體體解解決決方方案案等等要要素素。。商業(yè)業(yè)模模式式的的五五大大特特征征深度度呼呼應應客客戶戶需需求求：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新的的需需求求，，清清晰晰地地描描述述這這種種需需求求，，通通過過產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務深深度度滿滿足足它它。。獨特特的的價價值值主主張張：新新概概念念+產(chǎn)品品和和服服務務的的組組合合，，讓讓客客戶戶以以更更低低的的價價格格獲獲得得同同樣樣的的利利益益，，或或者者用用同同樣樣的的價價格格獲獲得得更更多多的的利利益益。。例例如如：：富富士士施施樂樂（（打打印印機機））提提出出““技技術術派派””概概念念。。價值值鏈鏈優(yōu)優(yōu)化化：在在整整個個運運營營系系統(tǒng)統(tǒng)，，增增強強正正價價值值部部分分，，踢踢除除負負價價值值部部分分。。難以以模模仿仿的的運運行行系系統(tǒng)統(tǒng)：企企業(yè)業(yè)通通過過資資源源整整合合、、建建立立合合作作網(wǎng)網(wǎng)絡絡、、優(yōu)優(yōu)化化管管理理流流程程等等手手段段，，確確立立與與眾眾不不同同的的實實施施能能力力，，以以提提高高行行業(yè)業(yè)的的進進入入門門檻檻，，從從而而保保證證““獨獨占占性性””利利潤潤。。比比如如，，戴戴爾爾的的直直銷銷模模式式，，人人人人都都““知知道道””是是怎怎么么回回事事，，卻卻很很難難復復制制，，原原因因在在于于““直直銷銷””的的背背后后，，是是一一整整套套復復雜雜的的資資源源和和生生產(chǎn)產(chǎn)流流程程。?？沙殖掷m(xù)續(xù)的的贏贏利利能能力力：持持續(xù)續(xù)（（若若干干年年））吸吸引引客客戶戶、、高高客客戶戶粘粘度度（（重重復復購購買買））、、形形成成客客戶戶聯(lián)聯(lián)動動效效應應等等；；腳腳踏踏實實地地、、量量入入為為出出，，而而且且年年復復一一年年、、日日復復一一日日地地做做到到?。∩虡I(yè)模式分類類1）市場切割模式2）客戶關系模式3）新概念模式4）產(chǎn)品-服務創(chuàng)新模式5）價值鏈重組模式6）整體方案模式7）服務延伸模式8）消費行為增值模式9）品牌經(jīng)營模式10）資源增值模式11）資源配置模式12）銷售驅動力模式13）營銷網(wǎng)絡模式14）平臺經(jīng)營模式15）集成模式16）產(chǎn)業(yè)合作模式17）產(chǎn)業(yè)寄生模式18）買手模式19）制造增值模式20）快速運行模式案例：1）市場切割模模式：新東方方、廣州力盟家具具、溫州冠盛盛2）客戶關系模模式：天上人間、佳佳品網(wǎng)、華聯(lián)聯(lián)超市3）新概念模式式-價值主張創(chuàng)新新：星巴克、、臺灣埔里酒酒廠4）產(chǎn)品（服務務）創(chuàng)新模式式：北京圓領部落落、吉利、網(wǎng)網(wǎng)娃（浙江海海利集團）5）價值鏈重組組模式：西南航空公司司、立思辰6）整體方案模模式：利樂枕、IBM7）服務延伸增增值模式：蘋果公司、盛盛大車險8）消費行為增增值模式：維洛城、北森森人才、VIVA9）品牌經(jīng)營模模式：廣州東利行、、耐克、“腳腳斗士”10）資源增值模模式：嘉博文、重慶慶城市化、寶寶潔11）資源配置模模式：長運租租船、維客網(wǎng)網(wǎng)站、國際易易貨網(wǎng)12）銷售驅動力力模式：戴爾爾（直銷）、、羅浮山制藥藥13）營銷網(wǎng)絡模模式：格力、、好孩子、寧寧波新東方工工貿(mào)、21cake14）平臺經(jīng)營模模式：淘寶、、星期8小鎮(zhèn)15）集成模式：：浙江友邦、、悠哉旅游網(wǎng)網(wǎng)、格蘭仕、、怡亞通物流流16）產(chǎn)業(yè)合作模模式：云南麗麗都花卉、四四川醫(yī)藥物流流協(xié)作聯(lián)盟、、京東商城、、至尊租車17）產(chǎn)業(yè)寄生模模式：優(yōu)視科科技、愛爾眼眼科醫(yī)院集團團、智聯(lián)易才才18）買手模式：：哎呀呀19）制造增值模模式：比亞迪迪、上海靈禪禪20）快速運行模模式：ZARA如何再造商業(yè)業(yè)模式再造商業(yè)模式的三大路徑將原來的商業(yè)業(yè)模式優(yōu)化跨行業(yè)創(chuàng)新商商業(yè)模式在已有的產(chǎn)業(yè)業(yè)基礎上創(chuàng)新商業(yè)模式式商業(yè)模式設計計的六大要點點1.客戶價值聚焦焦（最大化））2.明確競爭元和和核心競爭力力3.可持續(xù)贏利的的現(xiàn)金流4.利益相關者價價值整合（產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈））5.系統(tǒng)化作業(yè)流流程和管理效效率6.整體解決方案案價格偏好消費或使用方式文化和時尚購買行為需求空白點對服務的期望消費情感因素如何選擇切入入點案例：需求空白點：：徽記瓜子、、摩托羅拉銥銥星消費或使用方方式：21Cake蛋糕、ZARA消費情感因素素：紅雙喜乒乒乓球、QQ購買買行行為為：：房房、、車車信信貸貸消消費費價格格偏偏好好：：團團購購、、京京東東商商城城對服服務務的的期期望望：：立立思思辰辰、、海海底底撈撈文化化和和時時尚尚：：臺臺灣灣埔埔里里酒酒廠廠、、I-phone再造造商商業(yè)業(yè)模模式式的的五五個個步步驟驟第一一步步競爭爭元元定定位位提出出價價值值主主張張第二二步步描述述差差異異化競競爭爭圖圖第三三步步厘清清商商業(yè)業(yè)邏邏輯輯--全部部運運作作流流程程第四四步步明確確商商業(yè)業(yè)模式式價價值值鏈鏈第五五步步歸納納核核心心競競爭爭力力制定定實實現(xiàn)現(xiàn)方方案案案例例：：湖湖南南“好邦邦客客”比租租車車更更便便宜宜比買買車車更更方方便便四、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略層層面面的的營營銷銷突突破破資源源約約束束條條件件下下的的突突破破策策略略運用客戶聯(lián)動機制區(qū)位營銷戰(zhàn)略壓縮銷售鏈以促銷推動重復購買品牌的病毒式傳播客戶戶聯(lián)聯(lián)動動效效應應及及運運用用什么么叫叫客客戶戶聯(lián)聯(lián)動動效效應應有些些客客戶戶，，他他們們具具有有共共同同的的背背景景、、身身份份、、行行為為模模式式、、消消費費習習慣慣等等特特征征，，例例如如俱俱樂樂部部成成員員、、行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會成成員員、、某某個個明明星星的的粉粉絲絲，，對對此此，，我我們們稱稱之之為為共共性性客客戶戶。。這這類類群群體體往往往往存存在在1個，，或或若若干干個個意意見見領領袖袖，，意意見見領領導導的的行行為為將將影影響響其其他他人人（（客客戶戶））的的行行動動。。在共共性性客客戶戶中中，，意意見見領領袖袖影影響響其其他他人人（（客客戶戶））的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，我我們們稱稱之之為為客客戶戶聯(lián)聯(lián)動動效效應應。。如何何運運用用客客戶戶聯(lián)聯(lián)動動效效應應客戶戶聯(lián)聯(lián)動動尋找找或或培培養(yǎng)養(yǎng)意意見見領領袖袖分析析并并總總結結客客戶戶共共性性參與與已已有有的的客客戶戶組組織織或創(chuàng)創(chuàng)建建客客戶戶組組織織發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶聯(lián)聯(lián)動動的內(nèi)內(nèi)在在機機制制讓意意見見領領袖袖使使用用或購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品策劃劃一一個個事事件件影響響其其他他客客戶戶基于于區(qū)區(qū)位位觀觀念念的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略營營銷銷案例例：：以以弱弱勝勝強強官渡渡之之戰(zhàn)戰(zhàn)：：東東漢漢末末年年，，曹曹操操率率兵兵5千，，在在官官渡渡（（河河南南中中牟牟））迎迎戰(zhàn)戰(zhàn)袁袁紹紹10萬大大軍軍。。曹曹操操夜夜襲襲袁袁軍軍糧糧站站烏烏巢巢，，使使袁袁軍軍人人心心渙渙散散而而大大敗敗。。孟良良固固之之戰(zhàn)戰(zhàn)：：1947年，，為為尋尋求求突突破破，，華華東東野野戰(zhàn)戰(zhàn)軍軍發(fā)發(fā)動動孟孟良良固固戰(zhàn)戰(zhàn)役役（（山山東東臨臨沂沂））。。當當時時國國共共軍軍力力比比為為45萬：：27萬。。粟粟裕裕率率部部圍圍點點打打援援，，國國軍軍馳馳援援不不力力，，張張靈靈甫甫74師被被殲殲。。規(guī)模?；N銷售售必必須須考考慮慮的的幾幾個個問問題題：：營銷銷資資源源的的有有限限性性資源源投投放放的的臨臨界界水水平平投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比各區(qū)區(qū)域域消消費費能能力力的的不不平平衡衡品牌牌力力≠≠區(qū)區(qū)域域面面積積=單位位面面積積的的集集聚聚效效應應業(yè)務務員員的的心心態(tài)態(tài)：：拾拾麥麥穗穗和和深深耕耕細細作作與區(qū)區(qū)域域有有關關的的營營銷銷費費用用：：顯顯性性費費用用、、隱隱性性費費用用區(qū)位位營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略-----在開開拓拓和和管管理理規(guī)規(guī)模模市市場場時時，，企企業(yè)業(yè)根根據(jù)據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標、、資資源源水水平平、、差差異異優(yōu)優(yōu)勢勢和和區(qū)區(qū)域域市市場場特特點點，，將將現(xiàn)現(xiàn)有有區(qū)區(qū)域域按按市市場場規(guī)規(guī)模模、、開開拓拓成成本本、、可可控控度度等等指指標標,分成成若若干干級級別別，，優(yōu)優(yōu)先先進進入入特特定定區(qū)區(qū)域域，，傾傾斜斜投投放放資資源源，，重重點點開開發(fā)發(fā)，，取取得得局局部部成成功功后后，，再再逐逐次次推推進進，，從從而而降降低低市市場場風風險險，，實實現(xiàn)現(xiàn)最最佳佳的的投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比，，保保證證品品牌牌的的健健康康成成長長。。-----區(qū)位位營營銷銷決決策策應應當當以以充充分分的的信信息息為為依依據(jù)據(jù)。。案例例2則波導導手手機機：：重重點點做做二二、、三三線線市市場場，，主主要要考考慮慮市市場場競競爭爭情情況況。。沃爾爾瑪瑪：：總總部部在在深深圳圳，，主主要要考考慮慮政政策策因因素素、、采采購購因因素素和和市市場場購購買買力力。。區(qū)位位營營銷銷的的優(yōu)優(yōu)勢勢錐子子效效用用：：同同樣樣的的力力量量，，攻攻擊擊面面越越小小，，效效果果越越好好。。鉆井井原原理理：：石石油油開開發(fā)發(fā)，，鉆鉆井井打打到到一一定定深深度度才才能能出出油油。。邊際際成成本本：：投投入入越越分分散散，，管管理理量量越越大大，，邊邊際際成成本本也也就就越越高高。。規(guī)模模效效益益：：經(jīng)經(jīng)營營規(guī)規(guī)模模越越大大，，成成本本越越小小，，此此規(guī)規(guī)律律也也適適用用于于市市場場。。協(xié)同同效效應應：：區(qū)區(qū)域域越越集集中中，，品品牌牌協(xié)協(xié)同同效效應應就就越越明明顯顯。。銷售售鏈鏈優(yōu)優(yōu)化化價格格、、感感覺覺時間間、、成成本本、、效效率率客戶戶企業(yè)業(yè)優(yōu)化化銷銷售售鏈鏈的的方方法法渠道道扁扁平平化化直接接銷銷售售互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷銷售售銷售售與與服服務務一一體體化化短板板業(yè)業(yè)務務外外包包推動動重重復復購購買買的的促促銷銷客戶戶在在什什么么情情況況下下會會重重復復購購買買？？怎樣樣深深入入了了解解客客戶戶的的使使用用過過程程，，并并關關懷懷他他們們？？如何何與與重重復復購購買買的的動動機機與與促促銷銷結結合合起起來來？？讓品品牌牌口口碑碑形形成成病病毒毒式式傳傳播播達成成廣廣告告效效果果的的基基本本原原理理廣告告的的到到達達率率高高廣告告形形象象、、語語言言便便于于記記憶憶品牌牌口口碑碑好好重復復傳傳播播快速速、、有有效效地地在在目目標標人人群群中中擴擴散散病毒式傳播的策略制造新聞使用成為習慣客戶聯(lián)動機制互聯(lián)網(wǎng)傳播危機處理聯(lián)結公共話題案例例2則看鳳鳳姐姐如如何何爆爆炒炒？？霸王洗洗發(fā)水水的危危機處處理五、銷銷售職職業(yè)化化：戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行的的基礎礎銷售的的七大大問題題精準度度不高高缺乏專專業(yè)技技能做事蜻蜻蜓點點水溝通無無規(guī)則則散慢心理素素質差差計劃不不周粗放式式用人人的代代價未創(chuàng)造造利潤潤創(chuàng)造利利潤未創(chuàng)造造利潤潤創(chuàng)造利利潤經(jīng)過培培訓的的拿來就就用的的123456789……粗放式式銷售售的““隱性性損失失”時間：：大量量的無無效勞勞動，，丟失失客戶戶，反反助競競爭對對手。。費用：：浪費費大量量的電電話費費、招招待費費、差差旅費費……物料：：宣傳傳資料料制作作粗糙糙、亂亂發(fā)宣宣傳資資料和和樣品品。人力：：投入入產(chǎn)出出比低低，人人力資資源價價值沒沒有充充分得得到開開發(fā)。。品牌：：品牌牌形象象差，，廣告告宣傳傳的回回報大大大降降低。。銷售執(zhí)執(zhí)行終終端的的損耗耗，好好比一一輛漏漏油的的汽車車因此，，企業(yè)業(yè)看不不清楚楚的損損失包包括：：工資+電話費費+差旅費費+招待費費+客戶資資源+管理費費用……銷售人人員的的職業(yè)業(yè)化銷售人人員的的職業(yè)業(yè)化內(nèi)內(nèi)涵職業(yè)素素養(yǎng)：：積極極交往往、傾傾聽、、理解解力、、表達達指向向清晰晰、敢敢提出出要求求基礎知知識：：客戶戶知識識、產(chǎn)產(chǎn)品知知識、、公司司知識識（歷歷程、、制度度等））、行行業(yè)知知識專業(yè)技技能：：聆聽聽技能能、表表達技技能、、社交交技能能、觀觀察技技能、、時間間管理理技能能……文化認認同：：敬業(yè)業(yè)、協(xié)協(xié)作、、開放放……銷售人人員職職業(yè)化化的意意義提高銷銷售人人員的的工作作效率率減少銷銷售過過程的的浪費費降低管管理成成本增強銷銷售團團隊的的向心心力改善企企業(yè)的的競爭爭力為品牌牌形象象（客客戶界界面））加分分如何實實現(xiàn)銷銷售人人員職職業(yè)化化傳統(tǒng)培培訓的的弊端端：短暫調(diào)調(diào)整心心態(tài)，，而不不是建建立穩(wěn)穩(wěn)定的的心理理平衡衡（建建立心心理平平衡需需要長長期的的輔導導）灌輸了了支離離破碎碎的知知識，，而無無法將將“意意識””植入入心靈靈當時大大概明明白意意思，，過后后卻不不知道道怎么么去做做傳統(tǒng)的的培訓訓適用用于知知識學學習，，不適適用于于技能能移植植銷售技技能的的“界界面””及““操作作系統(tǒng)統(tǒng)”能分析能表達能操作能應變建立正正確的的邏輯輯，聽聽得進進客戶戶的想想法建立一一套話話術，，熟練練并靈靈活運運用這這些話話術建立一一系列列的動動作，，在各各種情情景下下熟練練運用用積累經(jīng)經(jīng)驗，，掌握握規(guī)則則，靈靈活應應對環(huán)環(huán)境精益營營銷訓訓練精益營營銷訓訓練的的基本本原理理對于復雜技技能來講，，最有效的的學習方式式是，將技技能分解為為若干“動作單元”，逐次學習習這些“動作單元”，直到每個個“動作單元”都過關，然然后整合操操練這些“動作單元”。精益營銷訓訓練的基本本方法是：：分解銷售售“動作單元”，進行單項項練習，然然后整合操操練。案例：滑雪雪教練精益營銷訓訓練的“技能轉換器器”演練復現(xiàn)考試糾偏提煉如何定義并并分解銷售售動作銷售動作的的定義：銷售動作≠≠知識點銷售動作=話術+肢體表演分解銷售動動作的基本本方法：整理銷售過過程提取典型的的銷售現(xiàn)場場以客戶體驗驗為標準分分解“動作單元”許多“動作單元”包含若干“原子動作”——簡單的語言言和肢體表表演“拜訪現(xiàn)場”的動作分解解：客戶對銷售售人員印象象不錯—敲門、寒喧喧、握手、、入座、遞遞名片……客戶對企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品有有初步認識識—展示（樣品品、POP）、優(yōu)勢介介紹……客戶愿意進進一步接觸觸—了解情況，，指出問題題，提議參參觀現(xiàn)場……銷售職業(yè)化化的持續(xù)改改進確定職業(yè)化化標準由訓練生成成職業(yè)技能能通過考試鞏鞏固技能以過程管理優(yōu)化技能自我管理：：總結、學學習、優(yōu)化化制度：分享享、輔導、、監(jiān)督、考考核案例：培訓訓與制度的的配合2010年5月，對YD公司培訓，，其中講到到一點：禮禮品不能送送到客戶辦辦公室。三個月后，，學員小常常問：某客客戶接觸半半年了，已已經(jīng)送了兩兩次禮品，，卻一直沒沒有進展，，客戶不愿愿意接受約約請……我問：你是是如何送禮禮的。他說說包好了送送到對方辦辦公室……六、銷售過過程管控任務分解——比賽的起點點必須公平平調(diào)查表明，，當任務分分解不公平平時——銷售人員的的滿意度均均值＜35%銷售人員對對管理者有有抗拒意識識的＞89%有離職愿望望的銷售人人員＞63%銷售目標的的執(zhí)行率=52%目標管理對對銷售有多多大的作用用目標線心潮心理洼地初期中中期期末末期期目標周期較較長目標周期較較短心目目標線潮初期末末期期幾個月以以后銷售人員員沒有完完成任務務你怎么辦辦？辭退？繼繼續(xù)留用用？左右為難難！銷售過程程發(fā)生哪哪些損耗耗信息收集集無章法法，浪費費大量時時間處理客戶戶關系沒沒有技巧巧，不斷斷丟失客客戶資源源產(chǎn)品利益益陳述不不到位，，客戶感感覺平淡淡無奇找不到合合作切入入點，將將機會拱拱手讓人人不好意思思開口，，讓煮熟熟的鴨子子都飛走走了商務談判判經(jīng)不住住壓力，，只好降降價銷售售………………………………………是完善的的過程帶帶來了訂訂單而目標壓壓力與訂訂單的關關系因人人而異銷售管理理最大的的困惑在在于過程程管控而不是銷銷售指標標是否實實現(xiàn)銷售過程程管控的的作用及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題及時糾偏偏和輔導導及時激勵勵檢驗銷售售職業(yè)化化的執(zhí)行行防止匯報報虛假信信息施加均衡衡壓力監(jiān)督執(zhí)行行銷售過程程管控的的五個維維度作息管理品德管理信息管理理業(yè)務管理進程管理銷售人員員作息時時間管理理內(nèi)銷型組組織要求銷售售人員嚴嚴格按規(guī)規(guī)定執(zhí)行行上下班班執(zhí)行外銷型組組織銷售人員員可以靈靈活安排排上下班班時間，，但必須須按時完完成規(guī)定定的任務務業(yè)務安排排應對接接客戶的的工作時時間，例例如，客客戶早上上8點上班，，那么，，銷售人人員應安安排在8點10分前給客客戶去電電話；客客戶周六六上班，，那么，，銷售人人員周六六也應該該上班銷售人員員的品德德管理對下列行行為嚴懲懲不貸：：匯報虛假假業(yè)務信信息無故不執(zhí)執(zhí)行明確確的指示示自己制定定了計劃劃，卻無無故不執(zhí)執(zhí)行虛報各項項費用克扣、挪挪用、貪貪污貨款款向競爭對對手透露露公司商商業(yè)機密密和客戶合合謀損害害公司利利益破壞同事事的業(yè)務務銷售業(yè)務務管理內(nèi)銷型組組織著裝、形形象的統(tǒng)統(tǒng)一與穩(wěn)穩(wěn)定時間序列列工作清清單：規(guī)規(guī)定在什什么時點點，必須須完成哪哪些任務務，如清清潔、理理貨等接待、介介紹、試試用、促促成、送送別等環(huán)環(huán)節(jié)下班前的的整理每天例會會、每周周例會外銷型組組織工作計劃劃有效的電電話溝通通出差行程程工作進度度匯報每周例會會、每月月例會案例：7-11便利店7-11便利店有有一份工工作清單單，它明明確列出出了導購購在上班班期間，，每個時時點必須須完成的的工作，，例如早早上7點打掃衛(wèi)衛(wèi)生、7點15分理貨……公司甚至至規(guī)定，，在工作作期間，，員工之之間不得得閑聊，，見到顧顧客就必必須打招招呼，顧顧客離店店要送別別等。節(jié)點任務務控制節(jié)點任務務：達成成訂單前前的若干干關鍵成成果；節(jié)節(jié)點任務務分為時時點任務務和時限限任務時點任務務：在某某個時間間點，銷銷售人員員必須完完成的任任務（成成果）時限任務務：在某某個時間間段內(nèi)，，銷售人人員必須須完成的的任務（（成果））銷售系統(tǒng)統(tǒng)的信息息鏈管理理企業(yè)決策者銷售主管銷售人員客戶銷售系統(tǒng)統(tǒng)的信息息鏈案例：三三株常德德事件常德陳老老先生，，因服三三株口服服液出了了問題，，家人向向分公司司提出索索賠。常德分公公司沒有有及時匯匯報，而而老板吳吳炳新反反饋速度度也比較較慢，新新聞媒體體群起而而攻之，，最終導導致三株株覆滅。銷售信息息鏈的管管理規(guī)則則企業(yè)內(nèi)部部（從基基層到最最高領導導）保持持通訊無無障礙銷售人員對客客戶的請求及及時作出響應應銷售人員及時時匯報例外情情況、定期匯匯報工作管理層對銷售售人員作出明明確指示，但但不能越級指指示管理層逐級、、及時響應基基層請求每一個情況處處理，無論自自上而下，還還是自下而上上，都必須有有反饋對違反信息管管理規(guī)則的，，嚴懲不貸，，管理層要以以身作則客戶拓展進程程管理小目標小目標小目標小目標訂單大客戶訂單=正確的步驟+小目標的累積積七、以驅動力力為導向的銷銷售激勵銷售人員的職職業(yè)心理工種工作任務地點對象可控性工作內(nèi)容變化外銷討好客戶要求交易不定不可控變化多端內(nèi)銷服務員討好客戶要求交易店面適度可控有一些變化生產(chǎn)物流雜工轉變物體企業(yè)內(nèi)部可控重復操作很少有變化工程師策劃創(chuàng)新設計相對固定不可控靈活多變領導綜合管理相對固定不可控靈活多變銷售人員的心心理工作的壓力、、焦慮感和失失望情緒來自自于：社會角角色認知（伺伺候人）、利利益交換、陌陌生地點、陌陌生人、久攻攻不下、長期期的重復勞動動、復雜的協(xié)協(xié)調(diào)等。銷售人員經(jīng)常常處于負面心心理狀態(tài)，隨隨時需要心理理平衡的重建建。因此，管理者者關懷、輔導導、鼓勵，對對銷售人員來來講，非常重重要。什么是驅動力力激勵驅動力：引發(fā)發(fā)員工主動做做事，創(chuàng)造價價值的工作動動因驅動力內(nèi)驅力：內(nèi)心的需求外驅力：正誘導和軟壓力所謂的驅動力力激勵，就是是以尊重人性性和工作動因因為出發(fā)點，，構建一個穩(wěn)穩(wěn)定、開放和和進取的組織織環(huán)境，激發(fā)發(fā)基層員工的的主動性和創(chuàng)創(chuàng)造性，開發(fā)發(fā)團隊的深層層能量，倍增增人力資源價價值，促進企企業(yè)的可持續(xù)續(xù)發(fā)展。執(zhí)行力領導力驅動力銷售人員的七七大驅動力主管的工作支支持及時獎勵成果果營造溫暖的團團隊氣氛適度的內(nèi)部競競爭幫助銷售人員員成長鼓勵創(chuàng)新銷售業(yè)績考核核銷售驅動力激激勵策略1.主管的工作支支持給新員工安排排師傅，至少少輔導一個月月如發(fā)現(xiàn)問題，，及時指出，，并一起商量量解決主管經(jīng)常在一一線，提供支支持，及時糾糾偏給予充分的信信任，使銷售售人員能獨立立處理問題一線出現(xiàn)危機機時，以最快快的速度趕到到現(xiàn)場蹲點重點區(qū)域域，取得突破破后推廣案例：母雞孵孵小雞新員工加盟，，指派一位資資深員工做師師傅三個月內(nèi)，經(jīng)經(jīng)評審過關，，則師傅可以以獲得一定獎獎勵（獎金或或貢獻值）從此，新員工工開始獨立工工作2.及時獎勵成果果經(jīng)常了解銷售售進展，對每每一個進展予予以肯定發(fā)現(xiàn)有創(chuàng)意的的銷售技巧，，馬上提出表表彰將大目標分解解成小目標，，以便大家更更容易完成完成業(yè)績目標標，及時兌現(xiàn)現(xiàn)獎勵承諾對貢獻智慧、、經(jīng)驗和協(xié)助助的行為，給給予獎勵3.營造溫暖的團團隊氣氛在生活遭受挫挫折時，能獲獲得撫慰和鼓鼓勵團隊內(nèi)部相互互勉勵，相互互幫助時常搞一些文文體活動，活活躍團隊氣氛氛將感情投資延延伸到家庭，，使工作獲得得后盾案例4則：李希烈（拜耳耳中華區(qū)總裁裁）為銷售人人員做飯，宴宴請清潔工，，在金融危機機時自掏腰包包請大家玩。。唐駿從悉尼回回廣州看趙峰峰，半小時留留人聯(lián)想公司設有有午休室，員員工感覺疲勞勞時，可進去去喝茶聊天于總發(fā)發(fā)年終終獎，，8000給員工工，2000給家人人4.適度的的內(nèi)部部競爭爭創(chuàng)建業(yè)業(yè)務小小組，，小組組之間間相互互競爭爭（私下下）為為落后后者樹樹立一一個標標桿，，讓他他追趕趕在同一一個區(qū)區(qū)域里里，用用競爭爭品牌牌激發(fā)發(fā)斗志志將“增長率率”納入考考核指指標，，避免免“吃老本本”案例：：“管家婆婆”的渠道道PK任我行行公司司每年年、每每個季季度都都要在在公司司內(nèi)部部、區(qū)區(qū)域渠渠道商商之間間搞競競賽。。該公司司的基基本做做法是是，甲甲、乙乙、丙丙之間間搞擂擂臺賽賽，打打擂成成功的的，獲獲得一一筆額額外的的獎勵勵5.幫助銷銷售人人員成成長定期組組織學學習，，并規(guī)規(guī)定學學習任任務在成功功分享享活動動中，，鼓勵勵大家家貢獻獻經(jīng)驗驗聘請外外部師師資，，為大大家提提供專專業(yè)培培訓為業(yè)績績突出出者和和貢獻獻巨大大者（（市場場思路路）加加薪幫助員員工制制定成成長計計劃，，配合合輔導導措施施選拔骨骨干脫脫產(chǎn)學學習，，培養(yǎng)養(yǎng)他們們成為為管理理者案例：：西門門子每三個個月，，經(jīng)理理和人人力資資源主主管與與員工工談一一次話話，指指出該該員工工的長長處和和缺點點，并并共同同制定定一個個改進進計劃劃。案例：：X公司銷銷售人人員的的工資資階梯梯該公司司將銷銷售人人員的的工資資分為為5級轉正后后，取取得初初級工工資半年之之內(nèi)，，凡取取得10萬元以以上業(yè)業(yè)績的的，可可申請請加薪薪，加加薪的的前提提是參參加考考試：：公司司背景景、產(chǎn)產(chǎn)品知知識、、行業(yè)業(yè)知識識、客客戶知知識、、競品品知識識、銷銷售技技能，，考試試通過過，即即加薪薪。每年年年終，，凡開開拓新新客戶戶量和和新客客戶訂訂單額額在前前10名的，，可加加薪，，直到到最高高級——第5級工資資。6.鼓勵創(chuàng)創(chuàng)新不墨守守成規(guī)規(guī)，勇勇于突突破自自我對外部部信息息保持持敏感感，積積極應應對相信部部屬能能力，，鼓勵勵他們們創(chuàng)新新寬容失失敗的的試驗驗，及及時提提供幫幫助及時總總結經(jīng)經(jīng)驗，，調(diào)整整策略略和戰(zhàn)戰(zhàn)術向競爭爭對手手學習習，超超越他他們處于一一線的的銷售售人員員，永永遠是是創(chuàng)新新的源源頭案例：：紅蜻蜻蜓1998年夏天天，全全國普普降大大雨，，紅蜻蜻蜓積積壓了了4萬雙涼涼鞋。。錢金金波派派出上上百位位銷售售人員員分赴赴安徽徽、湖湖北、、山東東等馳馳援。。奇跡出出現(xiàn)在在湖北北。一一個名名叫李李有樞樞的員員工在在家鄉(xiāng)鄉(xiāng)恩施施借來來一間間十幾幾來米米的門門面，，找人人做出出貨架架，擺擺上“紅蜻蜓蜓”搞專賣賣。效效果出出人意意料，，幾個個月下下來，，居然然出清清了所所有庫庫存。。從此，，“紅蜻蜓蜓”開始探探索專專賣店店模式式，這這比競競爭對對手早早了好好幾年年。7.業(yè)績考考核任務的的起點點盡可可能公公平考核指指標不不能僅僅僅局局限于于銷售售量獎勵計計算公公式不不宜太太復雜雜考核周周期太太長和和太短短都影影響效效果過程管控職業(yè)化技能驅動力精益營營銷管管理的的三大大支柱柱八、匹匹配精精益營營銷的的支持持平臺臺客戶信信息系系統(tǒng)內(nèi)銷模模式：：收集集客戶戶基本本信息息、消消費行行為、、產(chǎn)品品銷售售變化化量外銷模模式：：根據(jù)據(jù)銷售售過程程及客客情關關系設設計表表格，，收集集客戶戶基本本信息息、項項目進進程（（節(jié)點點成果果）、、產(chǎn)品品銷售售變化化量使用用原原則則：：實實用用、、定定期期匯匯總總、、分分析析并并運運用用客戶戶化化服服務務流流程程建建設設內(nèi)部部市市場場鏈鏈（（海海爾爾））首問問工工作作制制（（聯(lián)聯(lián)想想））主管管連連帶帶責責任任制制工作作鏈鏈集集體體責責任任制制閉環(huán)環(huán)式式服服務務響響應應用戶發(fā)出服務請求確認用戶請求信息填寫服務流程單安排服務工作客服進行服務如有意外情況及時報告銷售進入銷售協(xié)調(diào)服務完畢后用戶填寫反饋意見服務流程單傳至銷售人員銷售人員向用戶確認服務結果客戶戶滿滿意意度度管管理理滿意意度度管管理理的的作作用用了解解客客戶戶對對服服務務的的評評價價及時時處處理理客客戶戶的的不不滿滿有利利于于收收回回貨貨款款推動動內(nèi)內(nèi)部部員員工工履履行行職職責責發(fā)現(xiàn)現(xiàn)合合同同執(zhí)執(zhí)行行中中的的內(nèi)內(nèi)部部配配合合問問題題滿意意度度管管理理的的操操作作制度度要要求求：：與與客客服服有有關關的的部部門門7××24響應應客客戶戶的的服服務務請請求求，，并并配配備備相相應應資資源源。。投訴訴電電話話：：投投訴訴電電話話向向客客戶戶明明示示，，客客戶戶投投訴訴由由副副總總經(jīng)經(jīng)理理以以上上主主管管負負責責處處理理。。問卷卷調(diào)調(diào)查查：：每每3個月向客客戶發(fā)出出一份滿滿意度調(diào)調(diào)查表，，詢問對對象包括括：使用用者、采采購者、、決策者者。該調(diào)調(diào)查表直直接回收收至副總總經(jīng)理（（負責服服務）謝謝大家家！培訓師：：王浩精品課程程類別課程名稱適宜學員銷售類精益營銷管理銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場策劃大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓練大客戶、直銷、項目銷售人員，銷售主管渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練渠道銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)贏銷心態(tài)+贏銷基本功所有類型的銷售人員管理類驅動力管理——引爆員工的積極性和創(chuàng)造性企業(yè)中高層領導中層管理技能提升——中層經(jīng)理的三維驅動力中層經(jīng)理、部門主管、企業(yè)儲備人才高效團隊建設——團隊的驅動力管理企業(yè)各級主管、骨干員工經(jīng)營類商業(yè)模式再造——企業(yè)轉型增長的中國路徑董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等企業(yè)高層戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)、企劃經(jīng)理、投資經(jīng)理等部門負責人正在創(chuàng)建新商業(yè)模式的企業(yè)家與創(chuàng)業(yè)者、準備投資新項目的投資者中小企業(yè)超速增長之實戰(zhàn)策略董事長、總經(jīng)理、負責戰(zhàn)略的副總素質類贏在習慣—你的素養(yǎng)價值百萬所有員工9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹