打造金牌業(yè)務(wù)員銷售與市場雜志社培訓(xùn)總監(jiān)王榮耀現(xiàn)代銷售的基本法則：重要的不是賣什么，而是怎樣去賣它第一講忠誠的客戶是棵搖錢樹第一節(jié)讀懂“銷售”討論：“銷售”的含意是什么？１、銷售的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品２、銷售成敗的不是“賣”銷售是管理客戶購買的行為３、成交并非是銷售的結(jié)束“銷售”一詞包含４點(diǎn)含義：第二節(jié)客戶終生價(jià)值理論1、什什么么是是客客戶戶終終生生價(jià)價(jià)值值？？一客客戶戶終終生生持持續(xù)續(xù)向向公公司司購購買買商商品品所所貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)的的利利潤潤總總額額2、客客戶戶終終生生價(jià)價(jià)值值理理論論的的意意義義客戶戶保保持持率率：：客客戶戶和和企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系維維持持時(shí)時(shí)間間長長短短客戶戶占占有有率率：：在在一一家家時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)客客戶戶達(dá)達(dá)到到一一定定購購買買次次數(shù)數(shù)的的比比率率3、客戶戶終終身身價(jià)價(jià)值值對對客客戶戶的的分分類類：：第三三節(jié)節(jié)從從交交易易營營銷銷向向關(guān)關(guān)系系營營銷銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變一、、關(guān)關(guān)系系營營銷銷關(guān)系系營營銷銷是是吸吸引引、、維維護(hù)護(hù)、、增增進(jìn)進(jìn)與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系二、、客客戶戶關(guān)關(guān)系系營營銷銷類類型型1、基基本本型型2、被被動(dòng)動(dòng)型型3、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)型型4、能能動(dòng)動(dòng)型型5、伙伙伴伴型型三、、關(guān)關(guān)系系營營銷銷的的三三個(gè)個(gè)層層次次1、一一級級關(guān)關(guān)系系營營銷銷：：財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)收收益益讓客客戶戶得得到到更更多多的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)上上的的收收益益2、二二級級關(guān)關(guān)系系營營銷銷：：社社交交利利益益向客客戶戶提提供供人人性性化化和和個(gè)個(gè)性性化化服服務(wù)務(wù)3、三三級級關(guān)關(guān)系系營營銷銷：：增增值值利利益益向客客戶戶提提供供有有價(jià)價(jià)值值的的、、并并且且是是不不能能通通過過其其它它來來源源得得到到的的利利益益輸贏贏圈子子圈圈套套向客客戶戶出出售售成成功功第二二講講客客戶戶關(guān)關(guān)系系建建立立平均均法法則則：：你的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績和和你你所所擁擁有有的的客客戶戶數(shù)數(shù)量量成成正正比比第一一節(jié)節(jié)開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶一、、失失敗敗銷銷售售人人員員的的共共同同特特點(diǎn)點(diǎn)缺乏乏客客戶戶??！研究究表表明明：：業(yè)業(yè)績績差差的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員常常犯犯的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤：：不知知道道要要到到哪哪里里去去開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶懶得得尋尋找找新新客客戶戶沒有有識識別別出出新新客客戶戶二、、潛潛在在客客戶戶的的分分類類1、新新的的潛潛在在客客戶戶2、過過去去是是而而現(xiàn)現(xiàn)在在沒沒有有往往來來的的客客戶戶3、因因某某種種原原因因而而不不愿愿意意購購買買的的客客戶戶4、現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶三、、新新客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方法法1、關(guān)系系利用法法親戚朋友友是生意意的扶手手棍2、連鎖鎖介紹法法讓客戶幫幫助介紹紹客戶據(jù)美國調(diào)調(diào)查，有有38%的新客客戶是利利用連鎖鎖介紹法法找到的的3、資料查尋尋法查閱各種種資料來來尋找新新客戶案例：收收集媒介介信息某企業(yè)要要求銷售售人員把把當(dāng)?shù)貓?bào)報(bào)紙、電電視廣播播及街頭頭載體上上，暴露露頻率較較多的單單位、企企業(yè)，作作為信息息收集的的重點(diǎn)4、參加會(huì)會(huì)議、聚聚會(huì)5、聯(lián)合作作戰(zhàn)法與其它產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)員合作作案例：龍大花生生油與有有經(jīng)驗(yàn)的的飲料企企業(yè)、肉肉制品企企業(yè)、日日化等企企業(yè)開展展合作通過大中中型企事事業(yè)單位位的勞保保企業(yè)和和服務(wù)企企業(yè)等單單位６、影響響中心參加各種種俱樂部部、社團(tuán)團(tuán)組織７、挖走走競爭對對手的客客戶８、內(nèi)線第二節(jié)向向關(guān)關(guān)鍵人物物推銷美國推銷銷專家希希爾調(diào)查查表明：：在工業(yè)品品的推銷銷中，65％的的訪問都都搞錯(cuò)了了對象國外的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)證明明，如果果事先對對潛在客客戶進(jìn)行行選擇，，可以使使推銷活活動(dòng)的效效果增加加70％守門人影響者決策者執(zhí)行者使用者第三節(jié)了了解客客戶情況況1、客戶公公司的資資料（1）客戶單單位的基基本情況況（2）與銷售售直接有有關(guān)的內(nèi)內(nèi)容2、客戶戶個(gè)人資資料3、競爭對對手的情情況4、項(xiàng)目情情況第四節(jié)建建立立客戶檔檔案可口可樂樂：客戶檔案案對銷售售人員的的重要性性，就好好像槍對對軍人的的重要性性一樣！！第三講向向客戶戶推銷自自己第一節(jié)高高超的推推銷術(shù)主主要的感感情問題題推銷的四四個(gè)階段段：推銷自己己推銷產(chǎn)品品利益推銷產(chǎn)品品本身推銷服務(wù)務(wù)第二節(jié)贏贏得得客戶好好感的方方法一、讓客客戶感到到你很了了解他對于即將將拜訪的的客戶，，要多方方面了解解客戶的的情況，，這樣，，很容易易找到共共同語言言二、讓客客戶感到到你對他他有幫助助三、你的的行動(dòng)讓讓客戶感感動(dòng)四、談客戶感感興趣的的閑話五、贊美美客戶銷售人員員贊美客客戶的話話，應(yīng)當(dāng)當(dāng)像鈴鐺鐺一樣搖搖得叮當(dāng)當(dāng)響。六、學(xué)會(huì)會(huì)傾聽聰明七、贈(zèng)送送禮品禮品的價(jià)價(jià)值不在在于價(jià)格格，而在在于是否否符合對對方的心心意。第四講說服性銷銷售問題：說什么?怎么說?向客戶推推銷什么么？第一節(jié)推推銷銷產(chǎn)品利利益一、推銷銷產(chǎn)品利利益銷售的唯唯一規(guī)則則就是：：只有當(dāng)當(dāng)客戶相相信他的的想法和和需要能能夠得到到滿足時(shí)時(shí)，他們們就會(huì)購購買你的的產(chǎn)品因此，推推銷成功功必須遵遵守兩個(gè)個(gè)原則：：

原則則一：業(yè)業(yè)務(wù)員必必須判斷斷、了解解客戶真真正的想想法和需需要原原則二：：向客戶戶證明你你的產(chǎn)品品將會(huì)滿滿足他的的需要二、業(yè)務(wù)務(wù)員錯(cuò)誤誤：特征征推銷特征推銷銷：他們告訴訴客戶，，所推銷銷的是一一個(gè)什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品，恰恰恰沒有有告訴客客戶，這這是一個(gè)個(gè)能夠給給他帶來來什么利利益和好好處的產(chǎn)產(chǎn)品二、利利益推推銷的的步驟驟（一））利益分分類除非你你知道道你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)對對將要要拜訪訪的客客戶有有什么么用處處，否否則你你不要要貿(mào)然然去拜拜訪客客戶?。。ǘ┝私饨饪蛻魬舻男栊枰晃讳N銷售經(jīng)經(jīng)理說說：銷售人人員必必須以以客戶戶的需需要作作為銷銷售的的重點(diǎn)點(diǎn)（三））將產(chǎn)產(chǎn)品特特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為利益益FABE推銷法法：F：特征A：由這一一特征征所產(chǎn)產(chǎn)生的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B：由這一一優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)帶給給客戶戶的利利益E：證據(jù)錯(cuò)誤：：向客戶戶遞去去的是是價(jià)格格表第二節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品介介紹的的方法法1．講講故事事產(chǎn)品的的信息息+故事方方式海爾的的成功功從一一個(gè)故故事開開始……2．引引用例例證用10倍的的事實(shí)實(shí)證實(shí)實(shí)一個(gè)個(gè)道理理，比比用10倍倍的道道理去去論述述一件件事情情更能能吸引引人3．用用數(shù)字字說話話把產(chǎn)品品帶給給客戶戶的好好處，，變成成數(shù)字字4．富富蘭克克林說說服法法客戶購購買產(chǎn)產(chǎn)品能能得到到的好好處客戶不不買產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)會(huì)蒙受受的損損失5、ABCD介紹法法第三節(jié)節(jié)示范展展示一、示示范、、展示示通過某某種方方式，，把商商品的的性能能、特特色、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)表現(xiàn)現(xiàn)出來來，使使客戶戶對商商品有有直觀觀的了了解二．示示范的的方法法第四節(jié)節(jié)銷銷售工工具一、優(yōu)優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)務(wù)員不不只靠靠嘴說說話臺灣：：推銷工工具猶猶如俠俠士之之劍一項(xiàng)藥藥品銷銷售的的研究究：醫(yī)藥代表講解方式3小時(shí)后還記住的醫(yī)生3天后還記住的醫(yī)生單純口述70%10%只展示資料72%20%利用資料講解85%65%二、常常用的的推銷銷工具具1、圖表表和曲曲線圖圖用來說說明產(chǎn)產(chǎn)品性性能和和銷售售數(shù)據(jù)據(jù)等特特點(diǎn)和和優(yōu)勢勢的圖圖表2、廣告告宣傳傳品報(bào)刊雜雜志上上的企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品廣廣告，，是非非常有有效的的展示示輔助助工具具3、產(chǎn)品品說明明書和和企業(yè)業(yè)宣傳傳資料料4、產(chǎn)品品樣品品、模模型、、贈(zèng)品品產(chǎn)品本本身是是最好好的銷銷售工工具5、圖片片、像像冊、、VCD、錄音音機(jī)6．推銷銷證明明資料料7．客客戶來來信第五講講消消除客客戶異異議第一節(jié)節(jié)推銷是是從被被客戶戶拒絕絕開始始的一、推推銷是是易遭遭客戶戶拒絕絕的工工作業(yè)務(wù)員員受到到的客客戶對對待：：1．歡歡迎2、拒拒絕3、冷冷淡4、懷懷疑討論：：客戶為為什么么會(huì)提提出異異議？？二、正正確認(rèn)認(rèn)識客客戶異異議褒貶是是買主主，喝喝采是是閑人人嫌貨才才是買買貨人人了解客客戶拒拒絕的的真實(shí)實(shí)含意意：拒絕的理由客戶的猶豫點(diǎn)要求價(jià)格太貴是否具有與價(jià)格相應(yīng)的價(jià)值闡述價(jià)值考慮考慮害怕做出錯(cuò)誤的決定得到鼓勵(lì)再征求一下別人的意見驗(yàn)證決定降低風(fēng)險(xiǎn)再看看別的廠家的產(chǎn)品不確定你是否能滿足他們的需求明確的解決方案和別的廠家已談好了不認(rèn)為你是最好的區(qū)別第二節(jié)節(jié)處理客客戶異異議的的策略略一、事事前認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售人人員既既要考考慮讓讓客戶戶購買買的理理由，，也要要考慮慮客戶戶不買買的理理由二、應(yīng)應(yīng)對客客戶異異議的的方法法1、“對對，但但是””處理理法適用于于客戶戶意見見是錯(cuò)錯(cuò)誤的的情況況2、同意意和補(bǔ)補(bǔ)償處處理法法適用于于客戶戶異議議是正正確的的情況況3、利用用處理理法將客戶戶的異異議變變成客客戶購購買的的理由由4、例證證法對客戶戶的反反對，，借實(shí)實(shí)例說說服5、質(zhì)問問法第六講講說說服服客戶戶成交交第一節(jié)節(jié)成成交交三原原則一、成成交：：銷售售的目目標(biāo)二、成成交三三原則則1、主主動(dòng)2、自自信自信具具有傳傳染力力3、堅(jiān)堅(jiān)持據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，有有64%的的業(yè)務(wù)務(wù)員沒沒有多多次向向客戶戶提出出成交交要求求第二節(jié)節(jié)密密切切注意意購買買信號號購買信信號是是顧客客通過過言語語、行行為、、表情情等各各種渠1．語語言信信號：：客戶常常常通通過反反話、、疑問問的話話、話話外話話的方方式來來表達(dá)達(dá)自己己真實(shí)實(shí)的內(nèi)內(nèi)心想想法2．行行為信信號：：客戶的的動(dòng)作作也能能表達(dá)達(dá)自己己的內(nèi)內(nèi)心世世界3．第三節(jié)節(jié)說服客客戶成成交的的方法法1．直接請請求成交法法2．選擇成成交法提出兩種或或兩種以上上的購買方方案供客戶戶選擇3．假設(shè)成成交法假設(shè)客戶肯肯定會(huì)買，，然后向客客戶詢問一一些關(guān)鍵性性問題來結(jié)結(jié)束銷售這些問題不不應(yīng)該是關(guān)關(guān)于商品本本身的問題題，而是涉涉及如何交交貨、付款款、保修及及保管產(chǎn)品品等，或是是著手寫訂訂貨單、開開發(fā)票等4．小點(diǎn)成成交法心理學(xué)家研研究證明，，最初提出出較低的要要求，然后后再提出進(jìn)進(jìn)一步的要要求，這比比一開始就就提出較高高的要求，，容易使人人接受而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變態(tài)度“林經(jīng)理，，關(guān)于設(shè)備備安裝及修修理問題，，我們負(fù)責(zé)責(zé)，如果您您沒有其它它問題，我我們就這樣樣決定了。?！?．異議成成交法利用處理客客戶異議的的時(shí)機(jī)直接接向客戶提提出成交要要求而促成成交易6．保證成成交法直接向客戶戶提供成交交保證來促促使客戶立立即購買產(chǎn)產(chǎn)品7．留有余地地成交法例如，在成成交關(guān)頭，，業(yè)務(wù)員可可以最后提提示推銷重重點(diǎn)，加強(qiáng)強(qiáng)顧客的購購買決心：：“還有三三年免費(fèi)保保修服務(wù)呢呢！”、““負(fù)責(zé)免費(fèi)費(fèi)運(yùn)輸”、、“特殊包包裝材料和和方法”一位銷售專專家說：銷售人員手手中要至少少保留產(chǎn)品品的一個(gè)優(yōu)優(yōu)良特征作作為你的王王牌，以便便在你的所所有努力都都?xì)w于失敗敗時(shí)，加以以使用，這這是一個(gè)極極好的方法法第四節(jié)擴(kuò)擴(kuò)大銷售售量討論：在產(chǎn)品賣給給客戶后，，如何擴(kuò)大大對該客戶戶的銷售量量？一、獲得更更大的份額額增加銷量的的最明顯方方式是增加加其在客戶戶購買中所所占的份額額目標(biāo)：努力力成為客戶戶購買的某某種商品的的唯一供應(yīng)應(yīng)商二、提高客戶的的銷售水平平如果你幫助助客戶擴(kuò)大大他的產(chǎn)品品的銷售量量三、關(guān)聯(lián)式式銷售在與達(dá)成交交易后，如如何擴(kuò)大銷銷量？第七講客客戶戶關(guān)系維護(hù)護(hù)第一節(jié)真真正的銷銷售始于售售后一、銷售是是沒有終點(diǎn)點(diǎn)的航程銷售活動(dòng)的的首要目標(biāo)標(biāo)是創(chuàng)造更更多的客戶戶，而不是是賣出產(chǎn)品品因?yàn)橛锌蛻魬?，才?huì)有有銷售；客客戶越多，，銷售業(yè)績績就越大；；擁有大批批忠誠的客客戶，是業(yè)業(yè)務(wù)員最重重要的財(cái)富富第二節(jié)維維護(hù)客戶關(guān)關(guān)系的方法法一、保持與與客戶的定定期聯(lián)系二、正確處處理客戶抱抱怨松下幸之助助說：“客客戶的批評評意見應(yīng)視視為神圣的的語言，任任何批評意意見都應(yīng)樂樂于接受。?！比⑾蚩蛻魬籼峁┓?wù)務(wù)王榮耀銷售與市場場雜志培訓(xùn)訓(xùn)總監(jiān)電話：200５9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:55:5715:55:5715:5512/31/20223:55:57PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:55:5715:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:55:5715:55:5715:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:55:5715:55:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:55:57下午15:55:5712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:55:5715:55:5731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:55:57下午午3:55下午午15:55:5712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:55:5715:55:5715:5512/31/20223:55:57PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:55:5715:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:55:5715:55:5715:55Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:55:5715:55:57December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:55:57下午午15:55:5712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:55下下午12月-2215:55December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:55:5715:55:5731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:55:57下午3:55下下午15:55:5712月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾