金牌導(dǎo)購(gòu)員銷售法寶主要內(nèi)容一覽第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買心理第四講：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧第一講導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？1、導(dǎo)購(gòu)員定義：

在零售終端，通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員）2、企業(yè)需要導(dǎo)購(gòu)：

國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買即購(gòu)買前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響.

豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購(gòu)員。一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？3、從消費(fèi)者角度：導(dǎo)購(gòu)能幫助消費(fèi)者選購(gòu)，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導(dǎo)購(gòu)可以克服顧客初次購(gòu)買時(shí)的心理障礙。二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？１、導(dǎo)購(gòu)員是：企業(yè)文化及產(chǎn)品信息的“傳播者”企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費(fèi)者的“顧問”為顧客服務(wù)的“大使”銷售法則：1：8：25→二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？２、導(dǎo)購(gòu)必須明白：

少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，

得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。

三、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是？宣傳品牌；銷售產(chǎn)品；陳列產(chǎn)品；收集信息；“給我一條信息，還你一發(fā)炮彈”

導(dǎo)購(gòu)員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷售；填寫報(bào)表。€信息收集、上報(bào)、擴(kuò)散市場(chǎng)大?。撛谛枰┕镜匚皇袌?chǎng)特性

面臨的困難三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之相關(guān)鏈接市場(chǎng)信息三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之相關(guān)鏈接€商品信息：顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見、購(gòu)買動(dòng)機(jī)。€賣場(chǎng)情況：賣場(chǎng)銷量、上柜、庫(kù)存。€競(jìng)品信息：價(jià)格動(dòng)態(tài)、新品動(dòng)向、銷售量四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員基本本素質(zhì)質(zhì)之報(bào)刊意意見優(yōu)秀導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：1、懂懂得顧顧客心心理2、、有禮禮貌和和耐心心3、熱熱情友友好4、、熟練練的業(yè)業(yè)務(wù)技技能必須具具備的的素質(zhì)質(zhì)：1、服服務(wù)熱熱心2、、商品品知識(shí)識(shí)豐富富3、業(yè)業(yè)務(wù)技技術(shù)熟熟練4、、人際際關(guān)系系良好好四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員基本本素質(zhì)質(zhì)之專家意意見一心兩意意：即熱心心、誠(chéng)誠(chéng)意、、創(chuàng)意意用熱心打動(dòng)顧顧客；；誠(chéng)意：不要要?；ɑㄕ?，，不掩掩飾；；創(chuàng)意：常動(dòng)動(dòng)腦筋筋：產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是是什么么、賣賣點(diǎn)是是什么么、如如何示示范產(chǎn)產(chǎn)品、、有沒沒有更更好的的方法法。四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員基本本素質(zhì)質(zhì)之概括篇篇1、堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的的銷售售意識(shí)識(shí)：自信：：三流的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員總弄不不清顧顧客需需要什什么，，賣產(chǎn)產(chǎn)品完完全靠靠運(yùn)氣氣；二流的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員知道顧顧客要要什么么，只只可惜惜自己己賣的的產(chǎn)品品不符符合顧顧客的要要求；；一流的的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員不僅能能把產(chǎn)產(chǎn)品賣賣給顧顧客，，而且且讓顧顧客堅(jiān)堅(jiān)信，，這就就是他他想要要的東東西。。堅(jiān)持：：面對(duì)顧顧客的的拒絕絕，不不輕易易放棄棄。四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員基本本素質(zhì)質(zhì)之概括篇篇2、熱熱情友友好的的服務(wù)務(wù)熱情在在推銷銷中占占據(jù)95%以上上的分分量，一位推推銷專專家說說：你你會(huì)由由于熱熱情過過分而而失去去一筆筆交易易，但但會(huì)因因?yàn)椴徊粔驘釤崆槎ト?00筆筆交易易。不熱情情導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員形形象：：繃著階階級(jí)斗斗爭(zhēng)的的臉，，瞪著著提高高警惕惕的眼眼，說說話冷冷冰冰冰，態(tài)態(tài)度惡惡狠狠狠。三心服服務(wù)：：售前讓讓顧客客感到到熱心心，售售中讓讓他感感到暖暖心，，售后后讓他他感到到溫心心。四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)基基本素素質(zhì)之之相關(guān)鏈鏈接導(dǎo)購(gòu)六六心服服務(wù)：：多心：：多一顆顆心，，思考考的問問題更更多，，做得得更多多，解解決的的問題題更多多。專心：：保證產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的質(zhì)質(zhì)量，，保證證品牌牌的質(zhì)質(zhì)量，，保證證消費(fèi)費(fèi)者的的生活活質(zhì)量量。關(guān)心：：充分的的溝通通，關(guān)關(guān)注消消費(fèi)者者，關(guān)關(guān)注社社會(huì)。。誠(chéng)心：：讓消費(fèi)費(fèi)者體體驗(yàn)到到我們們一切切服務(wù)務(wù)行為為，是是發(fā)自自內(nèi)心心的真真誠(chéng)。。信心：：對(duì)自己己的產(chǎn)產(chǎn)品品品牌充充滿信信心。。開心：：成為消消費(fèi)者者生活活中開開心的的一部部分。。四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員基本本素質(zhì)質(zhì)之概括篇篇3、熟熟練的的推銷銷技巧巧推銷技技巧是是導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的的基本本功。。包括：：產(chǎn)品知知識(shí)，，顧客客心理理，推推銷知知識(shí)，，創(chuàng)新新能力力。【案例】營(yíng)銷專專家卡卡塞爾爾“生意場(chǎng)場(chǎng)上無(wú)無(wú)論買買賣大大小，，出賣賣的都都是智智慧。。敢說說敢干干是一一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員的基基本條條件；；能說說能干干是一一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員的必必要條條件；；會(huì)說說會(huì)干干是一一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員的充充分條條件。?！彼?、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員基本本素質(zhì)質(zhì)之概括篇篇4、勤勤奮的的工作作精神神肯德基基店員員手中中總拿拿一塊塊抹布布，隨隨時(shí)清清理，，打掃掃。我們同同時(shí)也也看到到這種種情況況：產(chǎn)品陳陳列柜柜上蒙蒙上了了一層層灰塵塵；樣品陳陳舊，，商標(biāo)標(biāo)看不不到；；在賣場(chǎng)場(chǎng)找不不到POP折頁(yè)。。四s原則：：整理：物料條條理有有序，，清理理：清掃、、擦拭拭、操操持安排：樣品、、pop、演示；；持續(xù)續(xù)：保持良良好習(xí)習(xí)慣。。四、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)基基本素素質(zhì)之之相關(guān)鏈鏈接好心情情就是是促銷銷力：：1、為為消費(fèi)費(fèi)者帶帶來(lái)好好心情情；2、勇勇于面面對(duì)消消費(fèi)者者應(yīng)用用中的的問題題，將將消費(fèi)費(fèi)者的的勞作作和不不便降降到最最低；；3、不不要讓讓自己己的態(tài)態(tài)度影影響顧顧客的的心情情；4、營(yíng)營(yíng)造良良好的的店鋪鋪氛圍圍第二講講導(dǎo)購(gòu)應(yīng)應(yīng)掌握握的基基礎(chǔ)知知識(shí)一、五五個(gè)了了解?。蓚€(gè)個(gè)掌握握！了解一一：公司情情況（（公司司的歷歷史、、現(xiàn)狀狀、未未來(lái)、、形象象）了解二二：產(chǎn)品：：“你你賣的的產(chǎn)品品自己己都不不知道道顧客客敢買買？””外觀、、原料料成分分、生生產(chǎn)過過程、、使用用方法法、性性能、、價(jià)格格、競(jìng)競(jìng)品、、行業(yè)業(yè)前景景。一、五五個(gè)了了解之之相關(guān)鏈鏈接產(chǎn)品的的三點(diǎn)點(diǎn)：FAB1、特性；；2、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（（缺點(diǎn)點(diǎn)）；；3、好好處；；4、閃閃光點(diǎn)點(diǎn)（買買點(diǎn)與與賣點(diǎn)點(diǎn)）。。看到的的是特性，講出出的是是優(yōu)點(diǎn)，勸說說用好處，抓住住閃光點(diǎn)點(diǎn)，讓他他記住住一個(gè)個(gè)點(diǎn)。。【案例】一、五五個(gè)了了解??！兩個(gè)個(gè)掌握握！了解三三：競(jìng)品：主營(yíng)營(yíng)，賣賣點(diǎn)，，性能能，價(jià)價(jià)格，，陳列列，銷銷售技技巧。。了解四四：售點(diǎn)知知識(shí)：陳列十十大原原則，，三個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)；Pop廣告一、五五個(gè)了了解??！兩個(gè)個(gè)掌握握！了解五五：顧客（（詳見見第三三講））兩個(gè)掌掌握：：掌握銷銷售理理論和和銷售售技巧巧1、pop廣告之之美pop是化妝妝品：產(chǎn)品有有天然然美，，pop讓其美美上加加美；；pop是解說說員：產(chǎn)品展展示外外表，，pop介紹內(nèi)內(nèi)在；；pop是媒婆婆：為產(chǎn)品品傳情情，讓讓消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)意。。pop的種類類，讓讓顧客客看到到pop的美麗麗。第三講講顧客購(gòu)購(gòu)買心心理一、顧顧客是是誰(shuí)？？顧客是銷售售事業(yè)業(yè)的基基礎(chǔ)，，是給給我們們送錢錢的人人。問：顧顧客為為什么么稱做做上帝帝？答：是導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員接接錢的的手在在下，，顧客客遞錢錢的手手在上上，所所以叫叫上帝帝（即即上遞遞）。。相關(guān)鏈鏈接之成功功銷售售準(zhǔn)則則顧客是是企業(yè)業(yè)最重重要的的資產(chǎn)產(chǎn)；顧客是是企業(yè)業(yè)最重重要的的人；；顧客并并不依依賴我我們———我我們必必須依依賴他他們；；顧客的的利益益不能能侵犯犯；顧客給給我們們帶來(lái)來(lái)他的的需求求，我我們的的工作作就是是滿足足他；；顧客應(yīng)應(yīng)該受受到我我們最最禮貌貌最熱熱情的的接待待；顧客使使我們們拿到到工資資顧客是是我們們的生生命線線。相關(guān)鏈鏈接之導(dǎo)購(gòu)購(gòu)四注注意情緒低低落時(shí)時(shí)要進(jìn)進(jìn)行自自我心心理調(diào)調(diào)節(jié)，，以免免顧客客不悅悅；對(duì)自己己討厭厭的顧顧客也也要從從內(nèi)心心感激激，否否則你你的言言行會(huì)會(huì)流露露出你你的反反感；；當(dāng)顧客客不講講理時(shí)時(shí)要忍忍讓，，顧客客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的；；不要逞逞一時(shí)時(shí)口舌舌之快快而得得罪顧顧客，，顧客客是我我們的的衣食食父母母，不不是斗斗智斗斗勇的的對(duì)象象。二、顧顧客購(gòu)購(gòu)買的的基本本知識(shí)識(shí)隨意性性（72%）計(jì)計(jì)劃性性（28%）可擴(kuò)展展性：：糖果、、飲料料、餅餅干等等買得得多就就吃得得多；固定性性：洗發(fā)水水、刮刮胡刀刀等。。影響顧顧客購(gòu)購(gòu)買的的因素素質(zhì)量、、服務(wù)務(wù)、價(jià)價(jià)格、、品牌牌、功功能、、陳列列、時(shí)時(shí)尚等等；行走路路線：：95%的顧顧客走完1/3的商場(chǎng)場(chǎng)才停停止；；90%的顧顧客不喜歡歡走很很多的的路或或回頭頭路；大部分分顧客客喜歡直直走，到拐拐角處處喜歡歡向左左轉(zhuǎn)；；顧客避避免走走進(jìn)嘈嘈雜、、臟、、暗的的角落落；商場(chǎng)入入口過過于擁?yè)頂D或或過于于熟悉悉，顧顧客不不會(huì)停停留。影響顧顧客購(gòu)購(gòu)買的的因素素3、在在購(gòu)買買行為為方面面：顧客傾傾向于于看右右面或或從右右面拿拿取貨貨品；；顧客客不喜喜歡很很費(fèi)勁勁地尋尋找、、拿取取產(chǎn)品品；顧顧客不不喜歡歡彎腰腰或踮踮起腳腳拿取取商品品。三、顧顧客的的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)機(jī)實(shí)用、、省時(shí)時(shí)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)健康的的動(dòng)機(jī)機(jī)舒適和和方便便安全喜愛聲譽(yù)和和認(rèn)可可多樣化化和消消遣四、顧顧客的的類型型顧客類型決定要買未決定購(gòu)買隨意瀏覽專門搜集情報(bào)的間諜觀察通過對(duì)其走路方式、眼神、面部表情、聲音辨析猶豫不決，擔(dān)心買錯(cuò)顧客的回答是：“我只是隨便看看”如何面對(duì)間諜?對(duì)策注意傾聽、對(duì)他們的意見表示贊同，認(rèn)同他對(duì)商品的評(píng)價(jià)1）問清其要求，喜歡什么款式；2）向其推薦一兩種能使其滿意的產(chǎn)品，讓其選擇，避免他們的思想混亂。3）如果顧客不喜歡，可繼續(xù)推薦，但推薦的商品不能太多。1）不要直問：“你想買什么？”2）可以問：“這里有你感興趣的東西嗎？3）不要不理睬他們，他們不會(huì)無(wú)緣無(wú)故跑到店里來(lái)。一眼判判斷顧顧客的的小技技巧東瞧瞧瞧西看看看，，漫無(wú)無(wú)目的的，多多屬閑閑逛；；對(duì)策：：不得得因此此怠慢慢，把把握時(shí)時(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)行推推介拿小本本本抄抄抄寫寫寫：：顧客有有意向向進(jìn)行行購(gòu)買買，但但不會(huì)會(huì)馬上上做決決定，，更多多的是是比較較品質(zhì)質(zhì)和價(jià)價(jià)格，，他們們一般般是工工薪階階層或或挑剔剔的學(xué)學(xué)者。對(duì)策：：針對(duì)對(duì)情況況詳細(xì)細(xì)介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與與保障障，徹徹底消消除其其顧慮慮。對(duì)專柜柜依次次瀏覽覽：有意向向購(gòu)買買對(duì)策：：應(yīng)自自己向向他介介紹，，使之之成為為回頭頭客。。一眼判判斷顧顧客的的小技技巧直奔其其他某某一品品牌專專柜，，比較較后認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)某某一品品牌但但尚未未確定定，希希望得得到更更多建建議；；對(duì)策：：一旦旦他走走過來(lái)來(lái)，則則以更更完美美的服服務(wù)介介紹，，爭(zhēng)取取其改改變?cè)放婆苾A向向。一家老老小齊齊瀏覽覽，一一家人人決定定共同同參考考購(gòu)買買。對(duì)策：：更要要關(guān)心心同來(lái)來(lái)的家家屬，，側(cè)面面迂回回地影影響購(gòu)購(gòu)買者者的決決定。。顧客思思想醞醞釀的的八個(gè)個(gè)階段段注視、、留意意~~感到興興趣~~聯(lián)想~~產(chǎn)生欲欲望~~比較權(quán)權(quán)衡~~信任~~決定行行動(dòng)~~滿足第四講講導(dǎo)購(gòu)員員專業(yè)業(yè)銷售售技巧巧要贏得得顧客客好感感要做做到？？向顧客客推銷銷自己己向顧客客推銷銷利益益向顧客客推銷銷產(chǎn)品品向顧客客推銷銷服務(wù)務(wù)一、向向顧客客推銷銷自己己1、微微笑笑2、贊贊美顧顧客3、注注重禮禮儀4、注注重形形象5、傾傾聽顧顧客說說話6、相相互配配合配配合默默契1、微微笑三要：：見到顧顧客走走來(lái)要要笑臉臉相迎迎；笑臉向向顧客客介紹紹產(chǎn)品品；顧客買買下或或空手手而走走，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)要要笑臉臉相送送。三不要要：不要譏笑笑，讓顧顧客恐慌慌；不要傻笑笑，讓顧顧客尷尬尬；不要皮笑笑肉不笑笑，讓顧顧客無(wú)所所適從。。2、贊美美顧客贊美是開開心果，，莎士比亞亞說：贊贊美是撒撒在人心心靈上的的陽(yáng)光。。不當(dāng)?shù)馁澷澝琅e例例：一位男導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)對(duì)一一位女孩孩說：你你還不到到20吧吧？對(duì)一位少少婦說：：你剛20出頭頭吧？對(duì)一中年年男子說說：你才才20多多歲吧？？表現(xiàn)：女女孩：笑笑得花枝枝招展；；少婦：你你嘴巴真真甜；男子：老老子四十十多歲了了！相關(guān)鏈接接之影響信信任感的的三個(gè)因因素相信導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員顧客會(huì)對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的的專業(yè)素素質(zhì)（商商品專業(yè)業(yè)知識(shí)）），尤其其對(duì)其提提出的有有價(jià)值的的專業(yè)性性意見，，產(chǎn)生信信賴。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所對(duì)一些大大商場(chǎng)、、老字號(hào)號(hào)信任有有加；相信產(chǎn)品品（制造造商）年輕顧客客多相信信品牌。3、注重重禮儀之多用敬語(yǔ)語(yǔ)1）稱呼呼對(duì)方攜攜帶的東東西、意意見時(shí)：：您的包、、您的衣衣服、您您的意見見…2）表示示對(duì)方的的動(dòng)作：：您的話3）雖是是自己的的話，但但與對(duì)方方有關(guān)：：我會(huì)給您您送去，，會(huì)與您您聯(lián)系，，去拜拜訪您..4）接待待時(shí)：歡迎光臨臨..3、注重重禮儀之多用敬語(yǔ)語(yǔ)5、讓客客人等候候時(shí)：對(duì)不起，，久等了了，抱歉歉，讓您您久等了了…6、介紹紹商品時(shí)時(shí)：我想這個(gè)個(gè)比較好好7、將商商品交給給顧客時(shí)時(shí)：讓您久等等了8、送客客時(shí)：謝謝光臨臨，謝謝謝您9、請(qǐng)教教顧客：：對(duì)不起？？請(qǐng)問貴貴姓，請(qǐng)請(qǐng)留個(gè)地地址10、換換退商品品時(shí)：實(shí)在抱歉歉…11、向向顧客道道歉時(shí)：：給您添麻麻煩了……3、注重重禮儀之少用不不敬語(yǔ)1）自己己看吧2）不可可能出現(xiàn)現(xiàn)這問題題3）這肯肯定不是是我們的的原因4）我不不知道5）你要要的這種種沒有6）這么么簡(jiǎn)單的的你也不不明白7）我只只負(fù)責(zé)賣賣東西，，別的我我不管8）產(chǎn)品品都一樣樣，沒什什么可挑挑的3、注重重禮儀之少用不不敬語(yǔ)9）想好好沒，想想好就快快交錢10）沒沒看我正正忙嗎？？一個(gè)一一個(gè)地來(lái)來(lái)11）別別人用得得挺好呀呀！12）我我們從沒沒發(fā)現(xiàn)過過這種毛毛病13）你你怎么這這樣講話話呢？14）你你相不相相信我？？15）你你別講了了16）你你錯(cuò)了4、注重重形象四美：服飾美修修飾飾美舉止美情情緒緒美5、傾聽聽顧客說說話傾聽能贏贏得顧客客信任傾聽能了了解顧客客心理，，如何傾傾聽？有聽的準(zhǔn)準(zhǔn)備，預(yù)預(yù)先設(shè)計(jì)計(jì)顧客話話術(shù)，做做到百問問不敗，，奇問妙妙答。給顧客以以說話機(jī)機(jī)會(huì)，缺缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)總認(rèn)為為要推銷銷商品就就要滔滔滔不絕，，這是錯(cuò)錯(cuò)誤的。。注意力要要集中，，從顧客客的談話話獲取信信息。要有表情情，有興興趣地聽聽，點(diǎn)頭頭、微笑笑、穿插插一、兩兩個(gè)問題題。不打斷顧顧客，絕絕不輕易易插話。。二、向顧顧客推銷銷利益調(diào)查表明明：八個(gè)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員中，，只有一一個(gè)能做做到這一一點(diǎn)，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員常常犯的一一個(gè)錯(cuò)誤誤就是特特征推銷銷。（包包括內(nèi)在在的質(zhì)量量，性能能，外在在的顏色色，包裝裝等。））2、將產(chǎn)產(chǎn)品特征征轉(zhuǎn)化為為顧客利利益FABE關(guān)鍵詞：：它的特征征是…這就是說說…（優(yōu)優(yōu)點(diǎn)）它意味著著…（利利益點(diǎn)））例：這是是五保險(xiǎn)險(xiǎn)門鎖，，這就是說說它比普普通鎖和三保險(xiǎn)險(xiǎn)鎖多了了幾重保險(xiǎn)。如何向顧顧客推銷銷利益F特征A優(yōu)點(diǎn)B利益E證據(jù)質(zhì)量性能外觀安全簡(jiǎn)便效用……如何向顧顧客推銷銷利益?三流導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員會(huì)講講產(chǎn)品特特點(diǎn)二流導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員會(huì)講講產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)一流導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員會(huì)講講產(chǎn)品的的利益點(diǎn)點(diǎn)金牌導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員是講講產(chǎn)品的的閃光點(diǎn)點(diǎn)（延伸伸利益））三、向顧顧客推銷銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品品三大關(guān)關(guān)鍵1）如何引起起顧客的的興趣讓讓介紹更更具吸引引力？2）如何何能化解解顧客的的異議，，使其由由擔(dān)心變變成放心心，由懷懷疑變成成相信。。3）如何說服服顧客產(chǎn)生欲欲望，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)交易一、產(chǎn)品介紹紹的方法買賣不成話不不到，話語(yǔ)一一到賣三俏。。會(huì)說就會(huì)成功功介紹的方法有有三種：1、語(yǔ)言介紹紹法2、演示示范范3、“五覺””打動(dòng)1、語(yǔ)言介紹紹法特點(diǎn)歸納：讓讓顧客易懂易易記ABCD介紹法A（Authority）權(quán)威性B（Better）更好的質(zhì)量C（Convenience）便利性D（Difference）差異性形象描繪“9：1法則””：銷售人員用1分的努力說說服顧客，用用9分努力打打動(dòng)顧客，香香港企業(yè)界流流傳一句話：：要打動(dòng)顧客客的心而不是是腦袋，錢包包離心最近，，心是感性，，腦是理智。。1、語(yǔ)言介紹紹法說話的技巧不用否定式，，用肯定式說說話。例：你有**嗎？否定式式“我沒有””，肯定式““我只有**”不用命令式，，用請(qǐng)求式。。套用“請(qǐng)您……好嗎？”先論負(fù)面后論論正面，先說說缺點(diǎn)，后說說優(yōu)點(diǎn)。不斷言，讓顧顧客自己做決決定，點(diǎn)到為為止。責(zé)任范圍內(nèi)講講話，不越權(quán)權(quán)。二、演示示范范法我聽——忘了了一大半；我看——記了了一大半；我做——理解解并記住了。。三、“五覺””打動(dòng)法視覺刺激———外觀讓顧客大大飽眼福。讓讓顧客從不同同角度動(dòng)態(tài)、、靜態(tài)地去看看，遠(yuǎn)看、近近看、整體看看、部分看。。聽覺刺激———商品能發(fā)聲嗎嗎？例：茶具、金金屬聲。味覺刺激———味道好極了，，讓顧客品嘗嘗。觸覺刺激———讓顧客摸一摸摸，光滑如玉玉嗅覺刺激———如香味，讓他他聞一聞。另：示范時(shí)注注意要點(diǎn)示范宜早不宜宜遲，時(shí)間宜宜短不宜長(zhǎng)；；把最有吸引力力的部分呈現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)；示范與講解結(jié)結(jié)合起來(lái)，不不能啞巴唱大大戲；示范要認(rèn)真熟熟練，不做無(wú)無(wú)準(zhǔn)備無(wú)把握握的示范；觀察顧客反應(yīng)應(yīng)，鼓勵(lì)顧客客參與。檢查：道具是否清潔潔、衛(wèi)生、爽爽心悅目；演示有沒有效效果；演示方法貫徹徹落實(shí)了嗎？？是否停留在在想法上？導(dǎo)購(gòu)員是否在在熟練運(yùn)用？？另：銷售工具具的應(yīng)用工具種類：圖片、像冊(cè)、、宣傳單、說說明書、POP、專家言論、顧顧客證詞、權(quán)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)審審、報(bào)紙剪貼貼等。導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)據(jù)自己的情況況來(lái)設(shè)計(jì)和制制作銷售工具具。消除顧客的異異議之1

推銷是是從被拒絕開開始的顧客的反應(yīng)有有四：接受、拒絕、、懷疑、冷淡淡，后三者實(shí)際際上都是異議議。拒絕不意味著著不買，“嫌嫌貨才是買貨貨人”。消除顧客的異異議之2處處理異議的方方法事前認(rèn)真準(zhǔn)備備：編制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的銷售話術(shù)術(shù)，收集顧客客各種異議，，制定回答顧顧客異議的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答案是解解決顧客異議議的好辦法。。“對(duì)…但是……”處理法：：引申為：總的來(lái)說您的的想法是對(duì)的的，如果…您是個(gè)明白人人，我一說出出來(lái)，您就……我同意您的看看法，我的看看法是…我也有困惑，，問題在于……消除顧客的異異議之2

處理異異議的方法同意和補(bǔ)償處處理法?！拔液艹?，但但我很溫柔””利用處理，把把異議變成理理由。例：兒童冰箱箱冷凍室小。。不放很多，，防止拉肚。。例證法。辟謠：您講的的，我們前幾幾天也遇到過過…然后講一一個(gè)同樣的例例子。消除顧客的異異議之2

處理異異議的方法質(zhì)問法。！這東西不錯(cuò)，，我現(xiàn)在不想想買。？為什么不現(xiàn)現(xiàn)在買呢？！我沒帶錢。。？你帶多少錢錢，試試看夠夠不夠，真想想買交點(diǎn)押金金也行。！我得給太太太商量。？象您這樣的的成功男士……如果顧客的反反對(duì)意見只停停留在口頭上上，可巧妙轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話題。消除顧客的異異議之3

如何處理理價(jià)格異議導(dǎo)購(gòu)遇到最多多的是價(jià)格異異議，如何處處理呢？A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值值。強(qiáng)調(diào)利益，利利益即實(shí)惠；；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，，花錢值得；；優(yōu)勢(shì)對(duì)比，，競(jìng)品所沒有有。B因人而宜，對(duì)對(duì)癥下藥正面回絕，側(cè)側(cè)面攻擊（優(yōu)優(yōu)柔寡斷型顧顧客）對(duì)策：先正面面回絕，同時(shí)時(shí)選一款價(jià)值值較低，功能能少的與之對(duì)對(duì)比。人輕言微，到到此為止（主主見型）對(duì)策：不要正正面回絕，但但要告訴他自自己權(quán)利有限限。消除顧客的異異議之3

如何處理理價(jià)格異議全觀市場(chǎng)，求求同存異（了了解行情者））對(duì)策：談競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格格已透明，利利潤(rùn)很低，多多談共同點(diǎn)，，拉近距離，，促成銷售。。請(qǐng)出上司（強(qiáng)強(qiáng)硬型）對(duì)策：讓主管管來(lái)談，使其其明白，沒有有打折，給其其一個(gè)臺(tái)階。。贈(zèng)品替代例：買褲子送送皮帶。消除顧客的異異議之3

如何處理理價(jià)格異議報(bào)價(jià)果斷，不不含糊，要用用肯定語(yǔ)氣。。把價(jià)格說得看看起來(lái)不高1）時(shí)間分析析：把價(jià)格與與使用壽命結(jié)結(jié)合起來(lái)。如一年**錢錢2）優(yōu)勢(shì)對(duì)比比：相當(dāng)于一只雪雪糕3）利益對(duì)比比：與價(jià)值結(jié)結(jié)合。4）優(yōu)點(diǎn)分解解：用最小的的單位報(bào)價(jià)。。促成顧客愉快快交款，交完完款，價(jià)格異異議自然消失失。消除顧客的異異議之4

絕不與與顧客爭(zhēng)辯a贊許：1、顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)的；2、如果顧客客錯(cuò)了，請(qǐng)參參照第一條。。顧客說：你們們的價(jià)格高了了，你說是的的…顧客說：你的的款式過時(shí)了了，你說是的的…顧客說：一看看這就是假冒冒偽劣商品，，你說是的……同時(shí)要點(diǎn)頭稱稱贊，并保持持微笑。消除顧客的異異議之4

絕不與與顧客爭(zhēng)辯B克制：轉(zhuǎn)過身摸一下下鼻子，咳嗽嗽兩下，取一一下物品等C轉(zhuǎn)移：遞一張宣傳單單轉(zhuǎn)移其視線線，顧左右而而言他，轉(zhuǎn)移移話題，讓顧顧客稍等，做做出有急事要要處理，回頭頭談別的事。。D示弱：高見、我服了了你、我辯你你不贏，擾亂亂辯論興致。。說服顧客客成交交一位銷售專家家指出：向顧顧客做了產(chǎn)品品推銷卻沒向向顧客提出成成交要求，就就好象你瞄準(zhǔn)準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒沒有扣扳機(jī)一一樣。一、成交準(zhǔn)則則：1）主動(dòng)：發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買買欲望，就主主動(dòng)提出要求求2）自信：自信具有傳染染力，在成交交的最后關(guān)頭頭，自信是絕絕對(duì)必要的3）堅(jiān)持：遭到拒絕時(shí)，，還要有技巧巧地再次引導(dǎo)導(dǎo)成交。4）行動(dòng)：執(zhí)行行、開槍、出出手。（1）主動(dòng)（三）說服顧顧客成交銷售是以成交交為目標(biāo)而開開展的活動(dòng)，，沒有成交，，就沒有銷售售。產(chǎn)品的陳陳述和異議的的化解都是手手段，讓顧客客購(gòu)買才是銷銷售的目的。。向顧客介紹紹產(chǎn)品，并解解答了顧客的的疑問后，如如果不能盡快快地使顧客下下決心購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品，不是真真正的導(dǎo)購(gòu)員員，而只是一一個(gè)侃侃而談?wù)務(wù)摺?、成交三原則則導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)達(dá)成更多的交交易，就要遵遵守以下三個(gè)個(gè)原則：。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客有購(gòu)買買欲望后，就就要主動(dòng)向顧顧客提出成交交要求。據(jù)調(diào)調(diào)查有71%的銷售人員沒沒有要求顧客客成交。一位位銷售專家指指出，向顧客客作了產(chǎn)品推推銷卻沒有向向顧客提出成成交要求，就就好象你瞄準(zhǔn)準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒沒有扣動(dòng)扳機(jī)機(jī)一樣。（2）自信因?yàn)樽孕啪哂杏袀魅玖Α?dǎo)導(dǎo)購(gòu)員充滿自自信，就會(huì)影影響顧客的購(gòu)購(gòu)買欲望。導(dǎo)購(gòu)員都抱著著“愛買不買買”的態(tài)度，，又如何能讓讓顧客下定購(gòu)購(gòu)買決心呢？？美國(guó)十大推銷銷高手之一的的謝飛洛說，，在成交的最最后關(guān)頭，自自信是絕對(duì)必必要的成份。。（3）堅(jiān)持。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員向向顧客提出成成交要求遭到到顧客拒絕后后，不要放棄棄，還要有技技巧地再次引引導(dǎo)成交。據(jù)調(diào)查，有64%的銷售人員在在向顧客提出出一次成交要要求遇到顧客客拒絕后，就就放棄了。4）行動(dòng)執(zhí)行、開槍、、射門、出手手。二、識(shí)別顧客的購(gòu)購(gòu)買信號(hào)？我想吻她，，就怕她不同同意。－－不知道顧顧客想不想買買。當(dāng)顧客不再詢?cè)儐栠M(jìn)行思考考時(shí)當(dāng)顧客不斷點(diǎn)點(diǎn)頭表示同意意時(shí)，當(dāng)顧客關(guān)注售售后服務(wù)時(shí)，，當(dāng)顧客討價(jià)還還價(jià)要求打折折時(shí)，當(dāng)顧客與同伴伴商議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要做好三三件事：1）大膽地提提出成交要求求，勿失良機(jī)機(jī)；2）不能再介介紹其他商品品，防止其興興趣轉(zhuǎn)移，言言多必失。3）強(qiáng)調(diào)利益益和優(yōu)惠條件件。相關(guān)鏈接購(gòu)買信號(hào)可分分為三類：1）語(yǔ)言信號(hào)號(hào)：親切地提問2）行為信號(hào)號(hào)：第二次走到商商品處，拿起起商品操作等等3）表情信號(hào)號(hào)：高興的神態(tài)、、對(duì)商品表示示出好感、盯盯著產(chǎn)品思考考。（1）語(yǔ)言信號(hào)如：熱心詢問問商品的銷售售情形提出價(jià)格及購(gòu)購(gòu)買條件的問問題詢問售后服務(wù)務(wù)等購(gòu)買后的的話題很親切地提問問與同伴商量2）行為信號(hào)如：仔細(xì)了解解（觀察）商商品說明及商商品本身拿起商品、認(rèn)認(rèn)真地玩味、、品嘗、操作作第二次走到商商品處重新回來(lái)觀看看同一種商品品（3）表情信號(hào)如：高興的神神態(tài)及對(duì)商品品表示好感盯著商品思思考三、成成交交方方法法直接要求成成交：顧客客欲望很強(qiáng)強(qiáng)時(shí)，說：：拿一臺(tái)吧！假設(shè)成交：：“我把這個(gè)個(gè)包裝打開開，請(qǐng)你到到收銀臺(tái)交交錢”二選一：25“或或29”，，銀色或黑黑色，這臺(tái)臺(tái)或那臺(tái)？？三步循環(huán)成成交法：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)——利利益，詢問問成交———優(yōu)點(diǎn)一小點(diǎn)成交：：提出小問問題，逐一一解決推薦一物；；顧客特別別注意，多多次撫摸，，多次提到到的感性訴求：：這衣服買回回去你女兒兒一定喜歡歡，現(xiàn)在給給你開票？？最后機(jī)會(huì)：：存貨不多，，促銷最后后一天。1）直接要求求成交法。顧客的購(gòu)買買欲望很強(qiáng)強(qiáng)烈時(shí)，可可以直截了了當(dāng)?shù)叵蝾欘櫩吞岢龀沙山灰蟆?。一位?dǎo)購(gòu)員員在在介紹紹完商品后后，對(duì)顧客客說：買一一臺(tái)吧？（2）假設(shè)成交交法。聰明的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員總是是假設(shè)顧客客肯定會(huì)買買，然后向向顧客詢問問一些涉及及到付款、、保修等問問題，或是是取出產(chǎn)品品準(zhǔn)備拆包包裝，給顧顧客開售貨貨單等以試試探顧客的的意向。如如導(dǎo)購(gòu)員對(duì)對(duì)顧客說：：“我給你你包裝一下下，你到那那邊交款。?！比绻欘櫩屯鈱?dǎo)導(dǎo)購(gòu)員包裝裝商品，就就意味著成成交。假設(shè)成交法法的最大威威力是能夠夠說服猶豫豫不決的顧顧客購(gòu)買，，所以導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員一定要要熟練運(yùn)用用這一技巧巧。（3）選擇成交交法導(dǎo)購(gòu)員向顧顧客提出二二個(gè)或二個(gè)個(gè)以上的購(gòu)購(gòu)買方案讓讓顧客選擇擇。不管顧顧客做出何何種選擇，，都意味著著銷售成功功。如導(dǎo)購(gòu)員對(duì)對(duì)顧客說：：“你是看看看襯衣還還是T恤？”“你看，你你是喜歡這這個(gè)呢，還還是喜歡那那個(gè)？”“你看是要銀銀色的，還還是黑色的的？”“您是要這件件還是那件件?”（4）小點(diǎn)成交交法。（得寸進(jìn)尺尺法）導(dǎo)購(gòu)員連續(xù)續(xù)向顧客提提出一系列列的小要求求征得顧客客的認(rèn)可。。（5）三步成交交法。三步成交法法就是導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員向顧客客介紹產(chǎn)品品的一個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與利益益，然后征征得顧客認(rèn)認(rèn)可，然后后向顧客提提出成交要要求。如果果顧客拒絕絕，導(dǎo)購(gòu)員員就裝聾作作啞，繼續(xù)續(xù)介紹產(chǎn)品品的一個(gè)新新優(yōu)點(diǎn)，重重復(fù)上面的的步驟，直直至成交。（6）推薦一物物法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)細(xì)觀察顧客客喜好的商商品，如顧顧客多次觸觸摸的商品品、顧客特特別注意的的商品、顧顧客多次提提到的商品品，就向顧顧客大力推推薦這種商商品。導(dǎo)購(gòu)員通過過仔細(xì)觀察察，就可以以知道顧客客喜好什么么商品。（7）消去法。。導(dǎo)購(gòu)員從候候補(bǔ)的商品品中，排除除不符合顧顧客愛好的的商品，間間接促使顧顧客下決心心的一種方方法。如：：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)對(duì)顧客說：：“也許這這個(gè)顏色深深了一點(diǎn)””，然后從從顧客手中中拿開這件件商品。這這樣做的話話，顧客就就會(huì)仔細(xì)地地觀察自己己喜歡的商商品，下定定決心“那那就這個(gè)吧吧！”（8）動(dòng)動(dòng)作作訴訴求求法法。。這是是用用某某種種動(dòng)動(dòng)作作對(duì)對(duì)猶猶豫豫不不決決的的顧顧客客做做工工作作，，讓讓其其下下定定決決心心。。如如：：““你你再再看看一一下下———””，““請(qǐng)請(qǐng)多多試試一一試試””（（然然后后把把東東西西遞遞過過去去）），，通通過過讓讓顧顧客客試試用用商商品品、、親親自自觸觸摸摸來(lái)來(lái)下下定定購(gòu)購(gòu)買買決決心心。（9）在在向向顧顧客客提提出出成成交交的的要要求求后后，，要要停停下下來(lái)來(lái)等等待待顧顧客客答答復(fù)復(fù)，，在在此此之之前前不不要要講講一一句句話話。。執(zhí)手手相相看看淚淚眼眼，，“此此時(shí)時(shí)無(wú)無(wú)聲聲勝勝有有聲聲””（10）最最后后機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)成成交交法法。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員告告訴訴顧顧客客存存貨貨不不多多，，要要不不買買就就可可能能以以后后買買不不到到了了，，或或是是不不能能再再以以這這種種優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件買買到到了了。。案例例：：導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員顧客客說說：：再再過過兩兩天天看看看看，，如如果果沒沒有有更更好好的的，，就就等等周周末末來(lái)來(lái)買買！！導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員回回答答：：今今天天是是這這次次新新品品優(yōu)優(yōu)惠惠促促銷銷的的最最后后一一天天，，過過了了這這個(gè)個(gè)村村可可就就沒沒這這個(gè)個(gè)店店了了。。況況且且，，這這個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)推推出出以以后后，，由由于于市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售極極好好，，經(jīng)經(jīng)常常脫脫銷銷，，既既然然考考慮慮成成熟熟，，要要買買您您可可要要盡盡快快啊?。。∷?、、向向顧顧客客推推銷銷服服務(wù)務(wù)第一一次次銷銷售售靠靠產(chǎn)產(chǎn)品品魅魅力力；；第第二二次次銷銷售售靠靠服服務(wù)務(wù)魅魅力力。。顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生不不滿滿是是多多方方面面的的，，有有生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家的的也也有有終終端端店店面面的的，，有有產(chǎn)產(chǎn)品品自自身身的的，，也也有有顧顧客客使使用用不不當(dāng)當(dāng)?shù)牡模?，不不管管什什么么原原因因，，?dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員都都要要努努力力化化解解，，做做到到以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：一、、如如何何處處理理抱抱怨怨？？要認(rèn)認(rèn)真真傾傾聽聽顧顧客客的的抱抱怨怨和和不不滿滿；；確認(rèn)認(rèn)事事實(shí)實(shí)真真相相，，合合理理處處理理；；理解解：：理解解對(duì)對(duì)方方此此時(shí)時(shí)的的心心情情并并使使對(duì)對(duì)方方冷冷靜靜下下來(lái)來(lái)；處理理：：誠(chéng)心心誠(chéng)誠(chéng)意意地地迅迅速速處處理理上交交：：自己己難難以以處處理理及及時(shí)時(shí)交交給給上上司司處處理理給面面子子：：要給給顧顧客客留留面面子子；致謝謝：：“不不好好意意思思””““給給您您添添麻麻煩煩了了””一、、如如何何處處理理抱抱怨怨？？注意要點(diǎn)點(diǎn)：顧客到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)投訴訴或吵鬧鬧，應(yīng)盡盡快將顧顧客引離離銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，再再尋求解解決方案案；語(yǔ)言技巧巧：請(qǐng)先別著著急，我我想知道道到底產(chǎn)產(chǎn)品出了了什么問問題；請(qǐng)請(qǐng)跟我到到那邊去去把這個(gè)個(gè)問題向向店長(zhǎng)反反映一下下；您放放心如果果有質(zhì)量量問題，，我們肯肯定會(huì)給給您解決決；您光光發(fā)火也也沒有用用，還不不如把問問題弄清清楚，看看我能為為您做點(diǎn)點(diǎn)什么？？第五篇現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)操作步步驟一、待機(jī)機(jī)1、正確確的待機(jī)機(jī)姿勢(shì)：：雙手自然然下垂輕輕松交叉叉于胸前前或雙手手重疊輕輕放在柜柜臺(tái)上，，兩腳微微分，身身體挺直直…2、待機(jī)機(jī)位置：：站在自己己負(fù)責(zé)的的商品區(qū)區(qū)域并容容易與顧顧客接觸觸的位置置為宜。。概述整個(gè)銷售售過程可可分為一一系列的的步驟，，每一個(gè)個(gè)步驟都都可運(yùn)用用一定的的銷售技技術(shù)，在在實(shí)戰(zhàn)中中要靈活活運(yùn)用，，活學(xué)活活用。一、待機(jī)機(jī)3、暫無(wú)無(wú)顧客時(shí)時(shí)，保持持站姿很很累，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員可可做以下下工作，，創(chuàng)造忙忙碌活潑潑的店內(nèi)內(nèi)氣氛。。A檢查陳列列區(qū)商品品B整理補(bǔ)充充商品查查看銷售售記錄更更換pop等C擦拭柜臺(tái)臺(tái)樣機(jī)D注意競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的市場(chǎng)活活動(dòng)一、待機(jī)機(jī)4、顧客客走來(lái)時(shí)時(shí)，停下下手中的的事，招招呼顧客客5、不正正確的待待機(jī)行為為：A躲起來(lái)化化妝，吃吃零食，，看雜志志B扎堆兒說說話C胳膊放在在商品上上，手插插在口袋袋里D到處閑逛逛二、接近近顧客1、接近近時(shí)機(jī)：：太早顧客客有壓迫迫感，警警戒心；；太遲顧顧客會(huì)感感到受冷冷落而失失去興趣趣。2、選擇擇恰當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)：a顧客尋找找商品時(shí)時(shí)；b與顧客視視線接觸觸時(shí)c放下隨身身物品；；d與同伴商商量時(shí)；；e顧客摸商商品時(shí)。。二、接近近顧客3、掌握握銷售的的主動(dòng)權(quán)權(quán)看著顧客客走近時(shí)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要：自然地若若無(wú)其事事地走過過去；象象巡視店店內(nèi)的樣樣子走過過去4、選擇擇適當(dāng)?shù)牡慕咏椒椒ˋ商品接近近法：若顧客在在看商品品、可以以說：您您好，您您在看的的是我們們公司新新推出的的…這種種產(chǎn)品是是…B打招呼法法：早上上好，歡歡迎光臨臨注意：熱情而注注視對(duì)方方，眼神神、微笑笑，友好好地打招招呼，不不要言不不由衷，，例行公公事，心心不在焉焉，無(wú)可可奈何。二、接近近顧客C服務(wù)接近近法：盲問型職職業(yè)性服服務(wù)：您您好，您您想看看看什么產(chǎn)產(chǎn)品？遇瀏覽顧顧客說：：“我什什么也不不要，隨隨便看看看?！币哉嬲\(chéng)的的口吻：：“沒關(guān)關(guān)系，你你可以慢慢慢看，，如有需需要幫忙忙，請(qǐng)隨隨時(shí)叫我我?！彪S隨后不要要緊跟顧顧客，也也不要緊緊盯著顧顧客舉動(dòng)動(dòng)，用余余光觀察察。此法運(yùn)用用于急于于買東西西的顧客客。D、Pop接近法：：你好，請(qǐng)請(qǐng)看看我我們的最最新產(chǎn)品品。相關(guān)鏈接接接近顧客客例句：：顧客專注注產(chǎn)品：：歡迎光臨臨、你要要買**嗎？這這個(gè)很不不錯(cuò)。用手觸摸摸產(chǎn)品：：這個(gè)很好好、這是是新產(chǎn)品品很受歡歡迎尋找什么么：讓您久等等了，您您想要什什么？人多時(shí)做做到“接一、、顧二、、招呼三三”；““眼勤勤、口勤勤、手勤勤、腳勤勤”三、推介介產(chǎn)品1、了解解顧客需需求A觀察法：：顧客動(dòng)作作、表情情，顧客客顯得匆匆匆忙忙忙還是漫漫不經(jīng)心心，顧客客是拿起起商品又又放下，，或是走走了以后后又回來(lái)來(lái)，是隨隨便看看看還是誠(chéng)誠(chéng)心購(gòu)買買。B推薦商品品法：你對(duì)這種種商品很很感興趣趣，是嗎嗎？接著介紹紹商品C詢問法：：開放性性：您覺得＊＊＊怎么么樣？限制性：：買一包或或是兩包包？三、推介介產(chǎn)品傾聽：聽聽清楚＋＋理解＋＋回應(yīng)聽清楚：：保持目目光接觸觸，集中中注意力力；理解：分分析內(nèi)容容，了解解含義，，抓住要要害；回應(yīng)：反反問，復(fù)復(fù)述。２、產(chǎn)品品介紹A讓顧客了了解產(chǎn)品品使用價(jià)價(jià)值Ｂ盡可能能鼓勵(lì)顧顧客觸摸摸、試用用Ｃ讓顧客客看到兩兩個(gè)以上上商品有有挑選余余地Ｄ介紹商商品行情情ＥＥ引用例例證三、推介介產(chǎn)品3、顧問問式推介介站在顧客客的角度度，幫助助顧客比比較，實(shí)實(shí)事求是是，讓商商品說話話。４、處理理顧客異異議１）不與與顧客爭(zhēng)爭(zhēng)辯（一一般難以以做到））２）找出出顧客的的理解３）闡述述自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)四、完成成銷售１）掌握握成交時(shí)時(shí)機(jī)：一旦信號(hào)號(hào)出現(xiàn)即即停止介介紹，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)買攻攻勢(shì)。２）提出出成交要要求：３）完成成成交行行為４）出售售連帶產(chǎn)產(chǎn)品：如牛仔褲褲的連帶帶品：皮皮帶、裝裝飾品等等五、售后后服務(wù)１）盡可可能收集集顧客資資料存檔檔２）歡送送顧客３）與送送貨員接接洽，把把產(chǎn)品送送到門口口４）在顧顧客等待待時(shí)陪顧顧客多聊聊幾句。。接待顧客客的前５５秒和最最后５秒秒同樣重重要THEEND謝謝大家家！通過辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。12月月-2215:5615:56:13人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會(huì)會(huì)獲取取不同同尋常常的成成功。。15:56:1315:5612月月-22論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來(lái)來(lái)就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財(cái)富富—身體與與心靈靈的財(cái)財(cái)富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直直播。。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量量來(lái)說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個(gè)人人的目目標(biāo)時(shí)時(shí)，一一般是是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理理就就是是決決策策。。15:5615:56:1312月月-22經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2022/12/3115:56:13世上上并并沒沒有有用用來(lái)來(lái)鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/3115:5615:56:13預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。31十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不不要帶著問問題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2022年年12月31日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無(wú)天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無(wú)人能比比。溝通是管理理的濃縮。。12月-2215:56:1315:56員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說說，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。12月-2215:5612月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)對(duì)我來(lái)說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購(gòu)買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個(gè)人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的角度度來(lái)講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。15:5612月-2215:56:13自覺覺心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無(wú)無(wú)，，自自賤賤心心不不可可有有。。31-12月月-2212月月-2212月月-22切實(shí)實(shí)執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢(mèng)夢(mèng)想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價(jià)價(jià)值值，，不不管管夢(mèng)夢(mèng)想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒沒有有收收獲獲。。一個(gè)個(gè)有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會(huì)會(huì)被被人人剝剝奪奪的的。。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。15:5612月-2212月-22南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時(shí)候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏?！薄?5:5615:56:1312月月-2215:56你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2022/12/3115:56:1315:5615:56:13想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對(duì)對(duì)的。2022/12/3115:56:1312月-22謝謝各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-