金牌銷售員的銷售話術(shù)

實(shí)用方法版

金牌銷售員的銷售話術(shù)第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第二講：主顧開(kāi)拓話術(shù)第三講：銷售異議處理話術(shù)第四講：銷售成交話術(shù)第五講：故事銷售話術(shù)第六講：情景銷售話術(shù)第七講：銷售大師話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)

銷售話術(shù)運(yùn)用原理銷售話術(shù)運(yùn)用原理

“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------”你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”銷售話術(shù)運(yùn)用原理

忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢](méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理令人討厭厭的顧客客：有些人的的確令人人難以忍忍受，他他好象只只會(huì)講帶帶有敵意意的話，，似乎他他生活的的唯一樂(lè)樂(lè)趣就是是挖苦他他人，貶貶低他人人，否定定他人。。這種人人無(wú)疑是是最令人人頭疼的的對(duì)手。。這種人人雖然令令人傷腦腦，但不不應(yīng)該忘忘記他也也有和別別人一樣樣的想要要某種東東西的愿愿望。這這種人往往往是由由于難以以證明自自己，所所以他希希望得到到肯定的的愿望尤尤其強(qiáng)烈烈，對(duì)這這種人還還是可以以對(duì)癥下下藥的，，關(guān)鍵是是自己在在這種人人面前不不能卑下下，必須須在肯定定自己高高貴尊嚴(yán)嚴(yán)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上給他他以適當(dāng)當(dāng)?shù)目隙ǘ?。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理先入為主的顧顧客：他在剛和你見(jiàn)見(jiàn)面的時(shí)候就就可能說(shuō)：““我只看看，，不想買?！薄边@種人作風(fēng)風(fēng)比較干脆，，在他與他你你接促之前，，他已經(jīng)想好好了問(wèn)些什么么，回答什么么。因此，在在這種狀態(tài)之之下，他能和和你很自在地地交談。事實(shí)上，這種種類型的顧客客是容易成交交的典型。雖雖然他一開(kāi)始始就持否定的的態(tài)度，但是是對(duì)交易而言言，這種心理理抗拒是微弱弱的，精彩的的商品說(shuō)明很很容易奏效。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理和他們打交道道，對(duì)于先前前的抵抗語(yǔ)言言，你不必理理會(huì)，因?yàn)槟悄遣⒉皇钦嫘男脑?。只要你你以熱忱態(tài)度度接近他，便便很容易成交交。此外，你可以以告訴他一個(gè)個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，，他一定會(huì)接接受。開(kāi)始時(shí)時(shí)的否定態(tài)度度正表明，只只要條件允許許，他一定有有購(gòu)買的意思思。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理知識(shí)淵博的顧顧客：知識(shí)淵博的人人是最容易面面對(duì)的顧客，，也是最容易易讓銷售受益益的顧客。面面對(duì)這種顧客客，應(yīng)該抓住住機(jī)會(huì)多注意意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)對(duì)話，這樣可可以吸收各種種有用的知識(shí)識(shí)及資料。銷銷售員客氣而而小心聆聽(tīng)的的同時(shí)，還應(yīng)應(yīng)給以自然真真誠(chéng)的贊許。。這種人往往往寬宏、明智智，要說(shuō)服他他們只要抓住住要點(diǎn)，不需需要太多的話話，也不需要要用太多的心心思，僅此就就很容易達(dá)成成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理頑固的顧客：：對(duì)于那些隨和和、好說(shuō)話、、不太頑固的的顧客，銷售售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和和他們談話，，只要話說(shuō)在在他們心坎上上，覺(jué)得適合合他們的需要要，他們一般般是沒(méi)有多大大問(wèn)題的。對(duì)于那些頑固固的顧客，則則要裝出一種種漫不經(jīng)心的的樣子，用漠漠不關(guān)心地談?wù)務(wù)撋馍系牡目跉馀c他們們進(jìn)行銷售說(shuō)說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的的趣事。顧客客會(huì)被你這種種方式吸引，，產(chǎn)生好奇感感，這樣你再再說(shuō)買你產(chǎn)品品的人是有條條件的，你的的不關(guān)心說(shuō)明明顧客不符合合條件；往往往顧客為了表表示自己符合合條件，就會(huì)會(huì)執(zhí)著地買你你的商品。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理強(qiáng)烈好奇的顧顧客這種類型的顧顧客對(duì)購(gòu)買根根本不存在抗抗拒，不過(guò)他他想了解商品品的特性以及及其他一切有有關(guān)的情報(bào)。。只要時(shí)間許許可，他愿意意聽(tīng)你的商品品說(shuō)明，態(tài)度度認(rèn)真有禮，，只要你能引引發(fā)他的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)，就很很容易成交。。你必須主動(dòng)熱熱情地為他解解說(shuō)商品，使使他樂(lè)于接受受。同時(shí)，你你還可以告訴訴他你們現(xiàn)在在正在打折，，所有商品都都以特價(jià)優(yōu)惠惠，這樣他們們就會(huì)很高興興掏錢購(gòu)買了了。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理溫和有禮的顧顧客能遇到這種類類型的顧客，，實(shí)在是幸運(yùn)運(yùn)。他拘謹(jǐn)而而有禮貌，他他不會(huì)對(duì)你有有偏見(jiàn)，而且且還對(duì)銷售員員充滿敬意，，他會(huì)對(duì)你說(shuō)說(shuō)：“銷售是是一種了不起起的工作。””這種人不會(huì)撒撒謊，對(duì)你說(shuō)說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)認(rèn)真地聽(tīng)。但但你的態(tài)度如如果過(guò)于強(qiáng)硬硬，他也不買買帳。他不喜喜歡別人拍馬馬屁，因此還還是要和他實(shí)實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)誠(chéng)心相待為上上策。對(duì)待這種人，，你一定要有有“你一定購(gòu)購(gòu)買我的商品品”的自信。。你應(yīng)該詳細(xì)細(xì)地向他說(shuō)明明商品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，而且要彬彬彬有禮，顯顯示出自己的的專業(yè)能力。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理愛(ài)討價(jià)還價(jià)的的顧客有些人對(duì)討價(jià)價(jià)還價(jià)好象有有特殊的癖好好，即便是一一碗面，一斤斤菜也非得要要討價(jià)還價(jià)一一番不可。這這種人往往對(duì)對(duì)次樂(lè)此不疲疲，所以對(duì)這這種抱有金錢錢哲學(xué)的人有有必要滿足一一下他的自尊尊心，在口頭頭上可以做一一點(diǎn)適當(dāng)小小小的妥協(xié)，比比如可以這樣樣對(duì)他說(shuō)：““我可是從來(lái)來(lái)沒(méi)有這么低低的價(jià)錢賣過(guò)過(guò)的啊?！被蚧蛘撸骸皼](méi)有有辦法啊，碰碰上你，只好好最便宜賣了了?！边@樣使使他覺(jué)得比較較便宜，又證證明他砍價(jià)的的本事，他是是樂(lè)于接受的的。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理自以為是的顧顧客總是認(rèn)為自己己比你懂得多多，他會(huì)這么么說(shuō)“我和你你們老板是好好朋友”、““你們公司的的業(yè)務(wù)，我非非常清楚”。。當(dāng)你介紹產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，，他還經(jīng)常打打斷你“這我我早就知道了了?！边@種人喜歡夸夸大自己，表表現(xiàn)欲極強(qiáng)，，但也明白他他膚淺的知識(shí)識(shí)和專業(yè)銷售售員不能比，，所以有時(shí)會(huì)會(huì)自己下臺(tái)階階：“是啊，，你說(shuō)得不錯(cuò)錯(cuò)啊?！泵鎸?duì)這種顧客客，你必須表表現(xiàn)出卓越的的專業(yè)知識(shí)，，讓他知道你你是有備而來(lái)來(lái)的。你可以以在交談中，，模仿他的語(yǔ)語(yǔ)氣，或者附附和他的看法法，讓他覺(jué)得得受到重視。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理之后，在他沾沾沾自喜的時(shí)時(shí)候進(jìn)行商品品說(shuō)明。不過(guò)過(guò)不要說(shuō)的太太細(xì)，稍作保保留，讓他產(chǎn)產(chǎn)生困惑，然然后告訴他：：“先生，我我想您對(duì)這件件商品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)有所了了解，你需要要多少呢？””應(yīng)付這種顧顧客，你還可可以這樣講：：“先生，我我們的商品，，并不是隨便便向什么人都都推銷的，您您知道嗎？””此時(shí)，不論你你向顧客說(shuō)什什么，顧客都都會(huì)開(kāi)始對(duì)你你發(fā)生興趣的的。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理性子慢的顧客客有些人就是急急不得，如果果他沒(méi)有充分分了解每件事事，你就不能能指望他做出出前進(jìn)的決定定。對(duì)于這種人，，必須來(lái)個(gè)““因材施教””對(duì)他千萬(wàn)不不要和他爭(zhēng)辯辯，同時(shí)盡量量避免向他施施加壓力。進(jìn)行商品說(shuō)明明，態(tài)度要沉沉著，言辭要要誠(chéng)懇，而且且要觀察他的的捆擾處，以以一種朋友般般的關(guān)懷對(duì)待待他，等到他他完全心平氣氣和時(shí)，再以以一般的方法法與他商談。。如：“您的問(wèn)問(wèn)題真是切中中要害，我也也有過(guò)這種想想法，不過(guò)要要很好地解決決這個(gè)問(wèn)題，，我們還是得得多多交換意意見(jiàn)。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理擅長(zhǎng)交際的顧顧客擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)長(zhǎng)處在于熱情情及幽默。他他們能迅速、、容易的適應(yīng)應(yīng)一個(gè)變化的的局面，不管管話題是什么么，總有話可可講，而且常常可以令人感感興趣的方式式把話進(jìn)出來(lái)來(lái)。其弱點(diǎn)是是優(yōu)點(diǎn)的延伸伸，有時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)過(guò)甚，被視視為矯揉造作作，不注意細(xì)細(xì)節(jié)，對(duì)任何何單調(diào)事情或或必須單獨(dú)做做的事情都容容易感到厭煩煩。對(duì)待這這樣的的顧客客要贊贊成其其想法法、意意見(jiàn)，，不要要催促促討論論；不不要爭(zhēng)爭(zhēng)論，，協(xié)商商細(xì)節(jié)節(jié)；書書面歸歸納雙雙方商商定的的事情情。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理在向向他他們們推推銷銷的的時(shí)時(shí)候候：：計(jì)計(jì)劃劃要要令令人人激激動(dòng)動(dòng)并并關(guān)關(guān)心心他他們們；；讓讓他他們們有有時(shí)時(shí)間間講講話話，，坦坦率率地地提提出出新新話話題題；；研研究究他他們們的的目目標(biāo)標(biāo)與與需需求求。。用用與與他他們們目目標(biāo)標(biāo)有有關(guān)關(guān)的的經(jīng)經(jīng)歷歷或或例例證證來(lái)來(lái)提提出出你你的的解解決決辦辦法法；；書書面面確確定定細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，清清楚楚而而且且直直截截了了當(dāng)當(dāng)。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理頤指指氣氣使使的的顧顧客客頤指指氣氣使使者者有有直直截截了了當(dāng)當(dāng)和和迅迅速速完完成成任任務(wù)務(wù)的的能能力力，，而而且且固固執(zhí)執(zhí)，，對(duì)對(duì)別別人人冷冷淡淡和不不關(guān)關(guān)心心。。銷銷售售員員在在和和這這種種顧顧客客相相處處時(shí)時(shí)要要擁?yè)碜o(hù)護(hù)其其目目標(biāo)標(biāo)和和目目的的；；保保持持關(guān)關(guān)心心，，井井然有有序序；；如如果果你你不不同同意意，，要要辯辯論論他他們們事事實(shí)實(shí)，，不不要要辯辯論論個(gè)個(gè)人人好好惡惡；；為為了了影影響響決決定，，提提供供獲獲得得成成功功的的各各種種可可選選擇擇的的行行動(dòng)動(dòng)及及可可能能性性；；做做到到精精確確、、有有效效、、嚴(yán)嚴(yán)格格遵遵守時(shí)時(shí)間間，，有有條條理理。。在向向他他們們推推銷銷的的時(shí)時(shí)候候有有計(jì)計(jì)劃劃、、有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、要要中中肯肯；；會(huì)會(huì)談?wù)剷r(shí)時(shí)迅迅速速點(diǎn)點(diǎn)明明主主旨旨、、擊中中要要點(diǎn)點(diǎn)，，保保持持條條理理性性；；研研究究他他們們的的目目標(biāo)標(biāo)和和目目的的，，想想達(dá)達(dá)到到什什么么，，目目前前情情況況如如何變變化化；；提提出出解解決決辦辦法法，，要要明明確確說(shuō)說(shuō)明明與與其其目目標(biāo)標(biāo)特特別別有有關(guān)關(guān)的的結(jié)結(jié)果果與與好好處處；；銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理成交交要要提提供供兩兩三三種種方方案案供供其其選選擇擇；；銷銷售售后后，，證證實(shí)實(shí)你你所所提提供供的的建建議確確實(shí)實(shí)提提供供了了預(yù)預(yù)期期的的利利潤(rùn)潤(rùn)。。在對(duì)對(duì)待待他他們們的的時(shí)時(shí)候候：：觸觸動(dòng)動(dòng)————向向他他們們提提供供選選擇擇自自由由，，清清楚楚說(shuō)說(shuō)明明達(dá)到到他他們們目目標(biāo)標(biāo)的的可可能能性性，，他他們們喜喜歡歡贏贏得得羨羨慕慕。。贊贊揚(yáng)揚(yáng)————贊贊揚(yáng)揚(yáng)他他們們的的成就就；；咨咨詢?cè)儭獔?jiān)堅(jiān)持持事事實(shí)實(shí)，，通通過(guò)過(guò)談?wù)務(wù)撜撈谄谕牡慕Y(jié)結(jié)果果和和談?wù)務(wù)撜撍麄儌冴P(guān)關(guān)心心的的事情情，，把把他他們們的的話話引引出出來(lái)來(lái)，，要要記記住住，，他他們們重重視視任任務(wù)務(wù)的的程程度度比比重重視視關(guān)關(guān)系的的程程度度大大得得多多。。因因此此與與感感情情相相比比，，他他們們更更加加注注意意事事情情。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理侃侃侃而而談?wù)劦牡念欘櫩涂唾┵┵┒務(wù)務(wù)哒邿釤崆榍?，，有有與與其其他他人人建建立立有有意意義義關(guān)關(guān)系系的的能能力力。。他他們們是是極極好好的的合合作者者，，愿愿意意服服從從。。但但他他們們過(guò)過(guò)分分注注重重關(guān)關(guān)系系，，對(duì)對(duì)其其他他人人的的情情感感和和需需要要敏敏感感，，以以致致不能能從從事事完完成成任任務(wù)務(wù)的的適適當(dāng)當(dāng)工工作作。。在在推推銷銷過(guò)過(guò)程程中中，，要要維維護(hù)護(hù)他他們們的的感感情情，，表表明明個(gè)個(gè)人興興趣趣；；準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地闡闡明明目目的的，，當(dāng)當(dāng)你你不不同同意意時(shí)時(shí)，，談?wù)務(wù)撜搨€(gè)個(gè)人人的的意意見(jiàn)見(jiàn)與與好好惡惡；；以以不不拘拘禮節(jié)節(jié)而而緩緩緩緩的的方方式式繼繼續(xù)續(xù)進(jìn)進(jìn)行行，，顯顯示示你你在在““積積極極””傾傾聽(tīng)聽(tīng)；；向向他他們們提提供供保保證證。。在向向他他們們推推銷銷的的時(shí)時(shí)候候：：發(fā)發(fā)展展信信任任和和友友誼誼，，不不但但研研究究技技術(shù)術(shù)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上的的需需要，，而而且且研研究究他他們們?cè)谠谒妓枷胂牒秃透懈星榍樯仙系牡男栊枰?；；?jiān)堅(jiān)持持定定期期保保持持聯(lián)聯(lián)系系。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理在對(duì)對(duì)待待他他們們的的時(shí)時(shí)候候：：觸觸動(dòng)動(dòng)————向向他他們們說(shuō)說(shuō)明明如如何何有有利利于于他他們們的的關(guān)關(guān)系和和加加強(qiáng)強(qiáng)他他們們的的地地位位；；贊贊揚(yáng)揚(yáng)————贊贊揚(yáng)揚(yáng)別別人人對(duì)對(duì)他他們們的的看看法法，，以以及及他他們們與人相處處融洽的的能力；；咨詢———用充充分的時(shí)時(shí)間了解解他們的的感情，，可通過(guò)提問(wèn)問(wèn)和傾聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧把他們們的話引引出來(lái)。。例如：：“我聽(tīng)聽(tīng)你的意意思是這樣講的的------你是這這個(gè)意思思嗎？””務(wù)必為為他們創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)不令人人感到威威脅的環(huán)境境。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理性急的顧顧客一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，這種種類型的的人說(shuō)話話速度快快，動(dòng)作作也比較較敏捷。。所以，，如果這這種人遇遇到一位慢吞吞吞的銷銷售員，，那真是是“急涼涼風(fēng)遇上上慢郎中中”，會(huì)會(huì)把他急急死的。。應(yīng)對(duì)這種種顧客，，首先要要精神飽飽滿，清清楚、準(zhǔn)準(zhǔn)確而有有效地回回答對(duì)方方的問(wèn)題題，回答答如果脫泥帶帶水，這這種人可可能就會(huì)會(huì)失去耐耐心，聽(tīng)聽(tīng)不完就就走。所所以對(duì)這這種類型型的人，，說(shuō)話應(yīng)應(yīng)注意簡(jiǎn)潔潔、抓住住要點(diǎn)、、避免扯扯一些閑閑話。這種人還還可能在在盛怒之之下，拂拂袖而去去！所以以，銷售售員一定定要盡力力配合他他，也就就是說(shuō)話的速速度要快快一點(diǎn)，，處理事事情的動(dòng)動(dòng)作要利利落一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)闉檫@種人人下決定定很快，，所以，，銷售員只只要應(yīng)和和他，生生意就很很快做成成了。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理善變的顧顧客這種人容容易見(jiàn)異異思遷，，容易決決定也容容易改變變。如果果他已經(jīng)經(jīng)買了其其他公司的產(chǎn)品品，你仍仍有機(jī)會(huì)會(huì)說(shuō)服他他換新，，不過(guò)，，即使他他這次買買了你公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，也不能指指望他下下次還來(lái)來(lái)做你的的忠實(shí)顧顧客。這類顧客客表面上上十分和和藹，但但缺少購(gòu)購(gòu)買的誠(chéng)誠(chéng)意。如如果銷售售人員提提出購(gòu)買買事宜，對(duì)對(duì)方或者者左右而而言他，，或者裝裝聾作啞啞。在這這類顧客客面前，，要足夠夠的耐心，同時(shí)時(shí)提出一一些優(yōu)惠惠條件供供對(duì)方選選擇。對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品的價(jià)格格，這類類顧客總總是認(rèn)為，銷售售人員一一定會(huì)報(bào)報(bào)高價(jià)格格，所以以一再要要求打折折。銷售售人員不不要輕易易答應(yīng)對(duì)方的要要求，否否則會(huì)進(jìn)進(jìn)一步動(dòng)動(dòng)搖其購(gòu)購(gòu)買的欲欲望。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理夸耀財(cái)富富的顧客客喜歡在別別人面前前夸富，，如“我我擁有很很多事業(yè)業(yè)”，““我和很很多政要要有交往”，，同時(shí)還還會(huì)在手手上戴上上挺大的的一個(gè)金金戒指或或什么的的，以示示自己的身價(jià)不不凡。他他不一定定真的有有多少錢錢，但他他可能不不在乎錢錢。他既然愛(ài)愛(ài)炫耀，，你就成成全他，，恭維他他，表示示想跟他他交朋友友。如果你覺(jué)得得他手頭頭當(dāng)真沒(méi)沒(méi)有錢，，那么在在接近成成交階段段時(shí)，你你可以這這么問(wèn)他：““你可以以先付定定金，余余款改天天付！””一來(lái)來(lái)為了照照顧他的的面子，，二來(lái)讓他他有周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的時(shí)間間。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理冷靜思考考的顧客客他可能喜喜歡靠在在椅背上上思考，，口里銜銜著煙，，有時(shí)則則以懷疑疑的眼光光觀察你，有時(shí)時(shí)候甚至至?xí)憩F(xiàn)現(xiàn)出一副副厭惡的的表情。。初見(jiàn)面面時(shí)，他他可能也也會(huì)禮節(jié)節(jié)地對(duì)待你，但但他的熱熱情僅止止于此。。他把你你當(dāng)成演演員，他他當(dāng)觀眾眾，一言言不發(fā)地地看你表演，讓讓你覺(jué)得得有點(diǎn)壓壓力。在你介紹紹商品時(shí)時(shí)，他雖雖然并不不專心，，但他仍仍然會(huì)認(rèn)認(rèn)真地分分析你的的為人，，想知道你你是不是是很真誠(chéng)誠(chéng)。一般般來(lái)說(shuō)，，他們大大多具有有相當(dāng)?shù)牡膶W(xué)識(shí)，，且對(duì)商商品也有基本的的認(rèn)識(shí)，，你萬(wàn)不不可忽視視這一點(diǎn)點(diǎn)。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理和他們大大交道，，最好的的辦法是是你必須須注意傾傾聽(tīng)他說(shuō)說(shuō)的每一一句話，，而且銘銘記在心，然后后從他的的言辭中中推斷他他心中的的想法。。此外，你你必須有有禮貌和和他交談?wù)劊t和和而有分分寸，別別顯得急急不可待待的樣子子。你可以和和他聊一一聊自己己的背景景，讓他他更了解解你，以以便解除除他的戒戒備之心心。你還要學(xué)學(xué)會(huì)打破破僵局的的辦法，，并且要要自信地地表現(xiàn)出出自己是是一個(gè)專專業(yè)而優(yōu)優(yōu)秀的銷售員。。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理內(nèi)向含蓄蓄的顧客客這種顧客客給你的的印象好好象有點(diǎn)點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)質(zhì)，很怕怕與銷售售員接觸觸。一旦接觸，，他就喜喜歡在紙紙上亂寫寫亂畫。。他深知知自己容容易被說(shuō)說(shuō)服，因因此你一旦出出現(xiàn)在他他面前，，他便顯顯得捆擾擾不已，，坐立不不安，心心中嘀咕咕：“他會(huì)不不會(huì)問(wèn)我我一些尷尷尬的事事呢？””銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理對(duì)此類顧顧客，銷銷售人員員必須從從熟悉產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)著手，，謹(jǐn)慎地地應(yīng)用層層層推進(jìn)進(jìn)引導(dǎo)的的辦法，，多方分分析、比比較、舉舉證、提提示，使使顧客全全面了解解利益所所在，以以期獲得得到對(duì)方方的理性性的支持持。與這這類顧客客打，交交道，銷銷售建議議只有經(jīng)經(jīng)過(guò)對(duì)方方理智的的分析和和思考，，才有被被顧客接接受的可可能；反反之，拿拿不出有有力的事事實(shí)依據(jù)據(jù)和耐心心的說(shuō)服服證明講講解，銷銷售是不不會(huì)成功功的。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理感情沖動(dòng)動(dòng)的顧客客這種人天天性激動(dòng)動(dòng)，易受受外界慫慫恿與刺刺激，很很快就能能做決定定。銷售員可以以大力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的特色色與實(shí)惠惠，促其其快速?zèng)Q決定。當(dāng)當(dāng)顧客不不想購(gòu)買時(shí)，，須應(yīng)付付得體，，以免影影響其他他的顧客客。必要時(shí)提提供有力力的說(shuō)明明證據(jù)，，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶帶來(lái)的利利益與方方便，支持推銷銷建議，，做出成成交嘗試試，不給給對(duì)方留留下沖動(dòng)動(dòng)的機(jī)會(huì)會(huì)和變化化的理由。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理日本著名名談話藝藝術(shù)家德德川聲說(shuō)說(shuō)，我們們?nèi)粘Ｅc與人說(shuō)話話的目的的，不外外有基于于意志的的、基于于感情的的、基于于求知的的。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理基于意志志：你心心理想些些什么就就要用談?wù)勗捫剐钩鰜?lái)。。有心事事埋在心心中而不不說(shuō)出來(lái)來(lái)，確實(shí)實(shí)是一種種很大的的痛苦。。所以有有許多人人寧愿花花很多代代價(jià)去保保持兩三三個(gè)知己己朋友，，以便有有事時(shí)向向他們傾傾訴。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理基于感情情：是我我們平素素所謂的的聯(lián)絡(luò)感感情，其其目的是是由于彼彼此的談?wù)勗?，使使雙方感感情有所所增進(jìn)。。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理基于求知知：是你你想認(rèn)識(shí)識(shí)某一種種事物，，或?yàn)榱肆四骋皇率虑槎?qǐng)請(qǐng)教別人人。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理同一句話話，措詞詞略有不不同，效效果相差差卻甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)美國(guó)電影影明星辛辛西婭.吉布，，某次出出席一個(gè)個(gè)聚會(huì)，，穿的是是一件紅紅色的大大衣。第二二天，許許多親友友和記者者來(lái)問(wèn)及及那件紅紅大衣的的事，問(wèn)問(wèn)法有如如下的不不同：“吉布小小姐，昨昨天你穿穿什么顏顏色的大大衣？””——自自由式“吉布女女士，你你昨天穿穿了件大大衣，是是紅色，，還是什什么顏色色？”———半自自由式“是紅的的么？””——肯肯定式“不是紅紅的吧？？”———否定式式“是紅的的，還是是白的？？”———選擇式式“是深紅紅還是淡淡紅的？？”———強(qiáng)迫式式銷售話術(shù)運(yùn)用用原理吉布事后對(duì)人人說(shuō)，她最不不開(kāi)心是聽(tīng)到到“否定式””的發(fā)問(wèn)，對(duì)對(duì)于強(qiáng)迫式也也不感到愉快快。她笑道：：“他們何不不問(wèn)我那件大大衣是淺綠還還是深綠？那那樣我會(huì)爽快快的答他———是紅的”。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理聰明的人都喜喜歡用間接法法來(lái)應(yīng)酬，但但是大都加以以濫用，所以以有時(shí)候弄巧巧成拙一般來(lái)來(lái)說(shuō)，凡是可可能直接使對(duì)對(duì)方難過(guò)，或或有所損害的的，都以用間間接法為宜。。例如：某地有有個(gè)退休干部部，年已97歲，已拿退退休工資數(shù)十十年，每次都都由他的孫子子到有關(guān)部門門領(lǐng)取。一次次財(cái)務(wù)處換了了一個(gè)新人，，他看見(jiàn)花名名冊(cè)上寫著領(lǐng)領(lǐng)薪人的出生生年份是1906年，算算一算豈不已已年近百歲，，心想可能是是他的孫子蓄蓄意隱瞞報(bào)薪薪人的死亡，，從而冒鈴?fù)送诵莨べY。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理本來(lái)他可以問(wèn)問(wèn)：“喂，老老友，這個(gè)老老先生究竟死死了沒(méi)有？””可是他并不不這樣問(wèn)，卻用““間接法”：：“老先生在在1906年年出生，今年年可有幾歲了了？”聽(tīng)這話的人當(dāng)當(dāng)然知道對(duì)方方用意何在，，于是答到：：“今年97歲了，托福福他還健在?！睂?duì)方疑團(tuán)頓釋釋，當(dāng)即語(yǔ)帶帶歉意地說(shuō)：：“是嗎？恭恭喜你有這么么一個(gè)長(zhǎng)壽的的祖父?！庇谑鞘请p方滿意告告別。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理要知道別人的的年齡，直接接詢問(wèn)也常會(huì)會(huì)得不到好結(jié)結(jié)果，尤其是是問(wèn)女性年齡齡，簡(jiǎn)直會(huì)被被對(duì)方認(rèn)為是是一種侮辱。。被選為日本本第一號(hào)保險(xiǎn)險(xiǎn)銷售員的原原一平，常用用以下的方法法問(wèn)別人的年年紀(jì)。他先問(wèn)對(duì)方：：“你看我今今年幾歲？””對(duì)方說(shuō)：“三三十四五歲吧吧？”原一平就說(shuō)：：“你猜中了了，我今年34，你呢？？我看四十二二、三吧？””（故意把對(duì)對(duì)方估計(jì)年輕輕一些）“哪里，我今今年48歲了了！”9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:57:3715:57:3715:5712/31/20223:57:37PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2215:57:3715:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:57:3715:57:3715:57Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2215:57:3715:57:37December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:57:37下午午15:57:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:57:3715:57:3831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:38下下午3:57下下午15:57:3812月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:57:3815:57:3815:5712/31/20223:57:38PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:57:3815:57Dec-2