第六講市場調研與需求分析

一、市場調查

二、采購預測三、采購需求確定第一節(jié)市場調查(一)組織市場調查兵家有言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，對市場情況的準確把握才能讓企業(yè)在源頭——采購上面占據(jù)先機。組織采購市場調查的目的：1.為編制和修訂采購計劃進行需求確定。2.確定現(xiàn)有供應商之間的關系，明確市場競爭情況。3.挖掘潛在市場及供應商。4.規(guī)劃企業(yè)采購與供應戰(zhàn)略。采購市場調查的一般步驟：1、調查前的準備階段

主要包括：市場調查的內容、方法和步驟，調查計劃的可行性、經費預算、調查時間及調查進度等等。2、正式調查階段這是采購調查的主體部分，包括調查的內容和方法。3、綜合分析整理資料階段分析和整理調查獲取的第一手資料，并使用適當?shù)男问匠尸F(xiàn)出來，如表格。4、提出調查報告階段選取重要有價值的資料以備查用。供應市場的信息的作用：

1、用于了解賣方成本模型；

2、談判；

3、確保供應的持續(xù)性；

4、尋求資源的替代品；

5、改進采購流程；

6、降低成本或增加價值

（二）供應市場分析

供應市場分類

市場有多種分類方法，從供需的角度，市場結構可分為：

完全競爭市場；

完全壟斷市場；

不完全競爭市場；

寡頭壟斷市場。完全競爭市場：無論是采購商還是供應商都不能單獨影響產品的價格，產品的價格系由分享該產品市場的所有采購商和供應商共同影響。

如農副產品市場完全壟斷市場：市場的供應商是唯一的，其產品幾乎沒有接近的替代品，因而該供應商也是相應產品的價格決定者。

如鐵路不完全競爭市場：存在大量的供應商，各供應商所提供的產品不同質，企業(yè)進入和退出市場具有完全自由。

如日用消費品、家用電器、工業(yè)產品寡頭壟斷市場：該市場通常由少數(shù)幾個企業(yè)占據(jù)絕大多數(shù)的市場份額。

如石油、電力、電信等供應市市場結結構不同的的市場場形式式應采采用不不同的的采購購策略略：（１））完全競競爭市場商商業(yè)型型的供供應業(yè)業(yè)務務合作作關系系（（２））完全壟壟斷市場（（３３）不不完全全競爭市場優(yōu)優(yōu)先型型或伙伙伴型型的供供應商商（（４））寡頭壟壟斷市場伙伙伴型型的互互利合合作關關系在進行行供應應市場場研究究時，，可遵遵循由由宏觀觀到微微觀的的思路路由大大到小小、由由粗到到精進進行分分析供應市市場的的層次次：宏觀環(huán)環(huán)境：：政治治、經經濟、、文化化中中觀環(huán)環(huán)境：：供應應行業(yè)業(yè)及市市場微微觀觀環(huán)境境：供供貨商商不同層層次供供應市市場研研究所所考慮慮的因因素舉例：：產業(yè)業(yè)的生生命周周期狀狀態(tài)生化光學環(huán)保信息電子醫(yī)療宇航家電化學食品橡膠塑塑料機械石化輕工鋼鐵導入期期成長期期成熟期期衰退期期供應市市場研研究應應注意意的問問題（１））應由由采購購人員員負責責，相相關人人員共共同進進行（（全球球資源源部））；（（２２）有有別于于日常常工作作，應應作為為獨立立項目目開展展；（（３３）針針對不不同物物品，，供應應市場場特點點不同同，供供應市市場研研究的的策略略方法法也各各不相相同；（（４）預預先對對要了了解的的內容容制成成規(guī)范范的表表格或或問卷卷；（（５５）應應由本本公司司進行行，不不得再再委托托第三三方；；（（６））盡量量利用用先進進工具具，如如互聯(lián)聯(lián)網。。進行供供應市市場分分析時時，應應考慮慮的問問題本公司司采購購的產產品市市場屬屬于哪哪種類類型？？市場場中有有多少少供應應商？？向一個個供應應商訂訂購產產品時時，其其他供供應商商的反反應會會怎樣樣？供應市市場中中特定定產品品的差差異程程度如如何？？有哪哪些可可用的的替代代品？？某產品品的供供應市市場中中，本本公司司的市市場份份額有有多少少？產品的的短期期和長長期采采購中中可能能發(fā)生生哪些些情況況？第二節(jié)節(jié)采采購購預測測采購預預測采購市市場預預測：：就是指指在采采購市市場調調查所所取得得的各各種信信息的的基礎礎上，，經過過分析析研究究，運運用科科學的的方法法和手手段，，對未未來一一定時時期內內采購購市場場的變變化趨趨勢和和影響響因素素所做做的估估計和和推斷斷。采購市市場預預測的的主要要作用用1、作為為企業(yè)業(yè)采購購決策策的前前提。。2、為企企業(yè)編編制采采購計計劃提提供依依據(jù)。。3、提高高企業(yè)業(yè)競爭爭能力力和經經營管管理水水平。。采購預預測的的程序序預測問題與目標輸入數(shù)據(jù)設計數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析處理預測技術應用判斷輸出預測結果圖6-1采購預測程序采購預預測的的方法法主要方法優(yōu)缺點定性預測方法（1）類推法（2）特爾斐法（3）用戶調查法（4）經驗判斷法優(yōu)點是比較簡單迅速，費用較??；缺點是主觀性強，容易出現(xiàn)誤差。定量預測方法（1）算術平均法

(2)移動平均法（3）加權移動平均法

（4）指數(shù)平滑法

（5）回歸分析法優(yōu)點是可以準確描述變化的程度，受主觀因素影響較少；缺點是比較機械，不易靈活掌握，對信息資料質量要求較高。

市場價價格變變化趨趨勢預預測主要內內容：：1、價格格總水水平預預測包包括國國內和和國際際市場場兩個個方面面的價價格預預測。。2、單項項商品品價格格變化化預測測從從以下下四個個方面面考慮慮：供供求關關系的的變化化，商商品成成本變變化，，商品品生命命周期期的發(fā)發(fā)展和和價格格彈性性的變變化。。3、價格格體系系變化化趨勢勢和國國家價價格政政策變變化第三節(jié)節(jié)采采購需需求確確定采購需需求分分析傳統(tǒng)的的方法法：部部門各各自確確定采采購物物料的的方法法并不不是科科學的的采購購，各各部門門容易易從本本位出出發(fā)，，只考考慮短短期的的需求求，無無形增增加采采購成成本，，并且且這種種方法法提供供了腐腐敗滋滋生的的溫床床，層層層上上報的的體系系使得得采購購需求求的匯匯總較較為費費時和和困難難?，F(xiàn)在，采購購人員使用用合適的需需求分析法法對企業(yè)的的整個生產產流程中所所需要的物物料進行分分析，確定定物料的需需求并使用用經濟的訂訂貨方法采采購。需求分析法法1、統(tǒng)計分析析法通通常以月為為單位編制制采購計劃劃，目前多多數(shù)企業(yè)采采用的方法法。這種方方法的優(yōu)點點是采購需需求容易確確定，采購購任務容易易完成；缺缺點是市場場響應不靈靈敏，庫存存負擔重，，風險大。。2、推導分析析法將產品結構構分解至最最底層，根根據(jù)生產計計劃確定物物料需求。。根據(jù)此方方法確定的的就是物料料需求計劃劃。3、ＡＢＣ分分類為為管理理的方便，，企業(yè)經常常將采購物物品進行ABC分類：（（１）數(shù)量量或種類８８０％的采采購物品只只占２０％％的價值；；

（２））其中５００％的物品品的價值總總量在２％％以下。Ａ類Ｂ類Ｃ類累計采購數(shù)數(shù)量（種類）累計采購金金額采購物品的的ＡＢＣ分分類XYZ公司每年的的采購總額額254,725,000美元,以下是詳細細支出產產品每每年使用量量單位成成本采購購額(1000美元)占采購總額額的比重XYZ公司的ABC細分等等級項目目編號占占總總量的比重重占采購購總額的比比重A3,62073.2

B2.4.93016.3C1,5,7,8,105010.5ABC分析法在管管理采購物物品時的局局限性？ABC分析法的局局限性ABC分析法只根根據(jù)一種標標準把項目目劃分為A、B、C三類，明顯顯地忽視了了其他的重重要標準。。運用ABC分析析只只能能了了解解某某一一商商對對財務務狀狀況況的的相相對對重重要要性性程度度，，并并不不能能真真正正了了解解該該商商品品對對企企業(yè)業(yè)的的重重要要性性程程度度。。下下面面是是一一種種新新的的采采購購物物品品分分類類管管理理方方法法。。4、模模塊塊分分類類法法（1）分分類類依依據(jù)據(jù)采購購品品對對本本公公司司的的重要要性性：對生生產產、、質質量量、、成成本本、、產產成成品品市場場的的供應應風風險險、供供應應保保障障能能力力、、供供應應商商數(shù)數(shù)量量（２））分分類類集中采購品(集中競價)戰(zhàn)略采購品(伙伴關系)正常采購品(系統(tǒng)采購

)瓶頸采購品(確保供應)重要要性性供應應風風險險試對對上上圖圖進進行行解解釋釋，，并并舉舉例例說說明明。。戰(zhàn)略略采采購購品品:指價值值比比例例高高、、產產品品要要求求高高，同同時時又又只能能靠靠個個別別供供應應商商供供應應或或者者供供應應難難以以確確保保的物物品品。。如：：汽汽車車的的發(fā)發(fā)動動機機、、電電視視機機的的顯顯像像管管、、計計算算機機的的CUP等。瓶頸頸采采購購品品：：價值值比比例例雖雖然然不不高高、但但供供應應保保障障不不力力的的物物品品。如：：食品品廠廠的的某某種種添添加加劑劑、、汽汽車車的的某某種種專專用用零零配配件件集中中采采購購品品：：價價值值比比例例較較高高，，但但很很容容易易從從不不同同的的供供應應商商處處購購得得的的物物品品。如：：基基本本的的原原材材料料、、制制成成品品、、緊緊固固件件和和涂涂料料正常采購品：：價值低，有有大量供應商商的物品。如：辦公用品品、MRO（Maintenance,repair,operating）（3）分類的采購購策略戰(zhàn)略采購品：找到可靠的的供應商并發(fā)發(fā)展同他們的的伙伴關系，通過雙方的的共同努力去去改進產品質量，提高交貨可靠性，降低低成本并組織織供應商早期參與本公司的的產品開發(fā)。。集中采購品：：降低采購成本本，追求最低價價格。集中采購統(tǒng)一同供應商商談判；采用用招標的方式式競價。瓶頸采購品：：確保供應，必要的時候候可提高一些價格格，通過風險分分析制訂應急急計劃，與供供應商改善關關系以確保供供應。正常采購品：：提高行政效效率，采用程程序化、規(guī)范范化、系統(tǒng)化化的工作作業(yè)業(yè)方式，提高高工作的準確確性和效率。。分類的采購策策略表采購方式的選選擇:定量采購模型型和定期采購購模型的比較較特征QP定量采購模型

定期采購模型

采購量

固定的（每次采購量相同）變化的（每次采購量不同）

何時訂購在庫存量降低到再訂購點時

在盤點期到來時

庫存記錄每次出庫都做記錄

只在盤點期做記錄

庫存大小較小

較大

作業(yè)所需時間由于記錄持續(xù)，所需時間較長

簡單記錄，所需時間較短

物資類型昂貴、關鍵或重要資源

品種數(shù)量大的一般物資

物料需求計劃劃（MRP）制造企業(yè)采購購計劃自動生生成系統(tǒng)MRP的基本含義？？ERP的基本含義？？制造企業(yè)最關關心的問題：：

如何嚴格格按照生產進度的需需要進行采購，在在恰當?shù)臅r間得到規(guī)定數(shù)量量的材料。將將儲存時間降到最小，將將庫存材料數(shù)數(shù)量降到最低低。物料需求計劃劃的概念什么是MRP？物料需求計劃劃（MaterialRequirementPlanning，簡稱為MRP）是對主生產產計劃的各個個項目所需的的全部制造件件和全部采購購件的網絡支支持計劃和時時間進度計劃劃。MRP的作用物料需求計劃劃主要解決以以下五個問題題：要生產什么？？生產多少？？（來源于MPS）要用到什么？？（根據(jù)BOM展開）已經有了什么么？（根據(jù)物物品庫存信息息、即將到貨貨或產出信息息）還缺什么？(計算出結果)何時安排采購購？(計算出結果)MRP的計算依據(jù)BOMMPS庫存信息MRP層階碼（1）概念：物料的層階碼碼是系統(tǒng)分配配給物料清單單上的每個物物品一個從0至N的數(shù)字碼。在在產品結構中中，最上層的的層級碼為0，下一層的部部件的層級碼碼則為1，依此類推。。一個物品只只能有一個MRP低層碼，當一一個物品在多多個產品中所所處的產品結結構層次不同同或即使處于于同一產品結結構中的但卻卻處于不同產產品結構層次次時，則取處處在最低層的的層級碼作為為該物品的層層階碼，也既既取數(shù)字最小小的層級碼。。X(0)A(2)B(1)C(1)D(2)A(2)0層1層2層（2）作用：在展開MPS進行物料需求求計算時，計計算的順序是是從上而下進進行的，當計計算到該產品品的某一層次次（如1層），但低層層碼不同時（（物料A的低層碼為2），只計算層層級高（低層層碼數(shù)字小））的物料（按按順序，即不不展開計算A），層級比計計算層次底（（低層碼數(shù)字字大于計算的的產品層次））的物料的計計算結果（X對A的需求量）暫暫時存儲起來來，但不進行行MRP需求計算與原原材料（或構構成的組件））的庫存分配配，這樣可用用的庫存量優(yōu)優(yōu)先分配給了了處于最低層層的物料，保保證了時間上上最先需求的的物料先得到到庫存分配，，避免了晚需需求的物品提提前下達計劃劃，并占用庫庫存。因此，，低層碼是MRP的計算順序。。層階碼X（0）A（2）B（1）C（1）A(2)D(2)0層1層2層在展開到第一一層時，由于于A的階碼與層碼碼不同，故不不求毛需求、、可用庫存、、計劃量等。。只保留該BOM中由X引起的對A的總需求量。。在展開到第第2層時，將X對A的需求及C對A的需求合并后后，計算A的計劃量等，，并且需求的的優(yōu)先級以需需求時間為優(yōu)優(yōu)先。運算原理1、由最終產品品的推算出相相關物料的需需求量和需求求時間。2、根據(jù)物料的的提前期確定定投產或訂貨貨時間油墨芯頭筆芯杠筆芯筆帽筆筒圓珠筆MRP子系統(tǒng)與其他他子系統(tǒng)的關關系圖生成生成獨立需求MRP采購管理MPSCRP制造標準車間管理JIT管理平衡庫存管理銷售管理BOM庫存信息計劃信息MRP的優(yōu)點：（1）可以準確、迅迅速、及時地地計算出各種種物資的需求求量、需求時時間、合理訂訂貨量、訂貨貨時間

（2）可以按照各種種零件、組件件、部件及原原料之間的相相互關系，調調節(jié)它們的行行后順序，以以密切配合生生產進度，保保證供應。（（3）能根據(jù)供應過過程中的動態(tài)態(tài)變化和臨時時發(fā)生的意外外情況，及時時修訂計劃（（4）及時預測出各各種物資的余余缺，順利盡盡快地采取措措施予以解決決

（５）能能在保證供應應的前提下，，嚴格控制庫庫存，減少儲儲備，加速周周轉，最大限限度節(jié)約資金金。閉環(huán)MRP閉環(huán)MRP理論認認為主主生產產計劃劃與物物料需需求計計劃（（MRP）應該該是可可行的的，即即考慮慮能力力的約約束，，或者者對能能力提提出需需求計計劃，，在滿滿足能能力需需求的的前提提下，，才能能保證證物料料需求求計劃劃的執(zhí)執(zhí)行和和實現(xiàn)現(xiàn)。在在這種種思想想要求求下，，企業(yè)業(yè)必須須對投投入與與產出出進行行控制制，也也就是是對企企業(yè)的的能力力進行行校檢檢、執(zhí)執(zhí)行和和控制制。物料需需求計計劃（MRP）主生產產計劃劃（MPS）生產規(guī)規(guī)劃需求信信息產能負負荷分分析（RCCP）能力需需求計計劃（CRP）作業(yè)計計劃與與控制制（采購購、車車間加加工））投入與與產出出控制制（I/O）可行可行必要時時修改改修改修改YNYN調整能能力數(shù)數(shù)據(jù)閉環(huán)MRP計算流流程閉環(huán)MRP的缺陷陷1、閉環(huán)環(huán)MRP只反映映物流流及部部分信信息流流，未未反映映資金金流；；2、資金金流影影響生生產運運作，，進而而影響響物流流運作作MRP-II的提出出1977年9月，由由美國國著名名生產產管理理專家家奧列列弗·懷特（（OliverW·Wight）提出出了一一個新新概念念——制造資資源計計劃（（ManufacturingResourcesPlanning），稱稱為MRP-II。MRP-II是對制制造業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)資源源進行行有效效計劃劃的一一整套套方法法。它它是一一個圍圍繞企企業(yè)的的基本本經營營目標標，以以生產產計劃劃為主主線，，對企企業(yè)制制造的的各種種資源源進行行統(tǒng)一一的計計劃和和控制制，使使企業(yè)業(yè)的物流、、信息息流、、資金金流流動暢暢通的的動態(tài)態(tài)反饋饋系統(tǒng)統(tǒng)。會計科目成本中心決策層計劃層執(zhí)行層YN可行物料需求計劃能力需求計劃采購作業(yè)車間作業(yè)成本會計業(yè)績評價庫存信息物料清單工作中心工藝路線供應商信息應付賬款總賬YN主生產計劃粗能力計劃可行YN經營規(guī)劃銷售規(guī)劃可行資源清單需求信息客戶信息應收賬款MRP-II邏輯流流程ERP的形成成1、企業(yè)業(yè)信息息管理理的范范疇要要求擴擴大到到對企企業(yè)的的整個資資源集集成管管理而而不單單單是是對企企業(yè)的的制造造資源源的集集成管管理；2、企業(yè)業(yè)規(guī)模模擴大大化，，多集團團、多多工廠廠要求協(xié)協(xié)同作作戰(zhàn)，，統(tǒng)一一部署署，這這已經經超出出了MRP-II的管理理范圍圍；3、信息息全球球化趨趨勢的的發(fā)展展要求求企業(yè)業(yè)之間間加強強信息息交流流與信信息共共享，，企業(yè)業(yè)之間間既是是競爭爭對手手，又又是合合作伙伙伴,信息管管理要要求擴擴大到到整個個供應應鏈的的管理理，這些些更是是MRP-II所不能能解決決的。。ERP的基本本思想想1、對企企業(yè)的的所有有資源源進行行管理理2、繼承承MRP-II的思想想（制造造、供供銷、、財務務）3、發(fā)展展MRP-II的管理理范圍圍（多廠廠、質質量、、設備備、運運輸?shù)鹊龋?、將MRP-II的物流為為核心心、計計劃為為主線線轉移成成成本為為核心心、計計劃為為主線線經營預測生產管理采購管理質量管理庫存管理銷售管理分銷管理運輸管理成本管理總賬管理應收管理應付管理設備管理固定資產管理工資管理預算會計人力資源管理ERP系統(tǒng)總總流程程四、影影響采采購活活動的的主要要外部部因素素1.全球化化趨勢勢2.行業(yè)合合并3.技術進進步4.供應鏈鏈同步步化1．全球化化趨勢勢經經濟全全球化化對采采購的的影響響主要要體現(xiàn)現(xiàn)在：：（（1）政治治方面面（（2）基礎礎設施施基基礎設設施的的含義義也很很廣泛泛，包包括一一國的的交通基基礎設設施、、通訊訊基礎礎設施施，甚甚至包包括財財務體體制等，他他們都都會影響采采購商商品的的可獲獲得性性、采采購速速度、、采購購成本本。（（3）貨幣政政策（（4）自自然條條件（（5）語言和和文化化2．行業(yè)業(yè)合并并自20世紀90年代以以來，，公司司的座座右銘銘是“越大越好好”：300家最大集團團公司的的總資產產占全球球固定資資產總額額的1/4以上；至今,行業(yè)購并并的步伐伐并沒有有減慢。。行行業(yè)合并并影響的的是該行行業(yè)的整整個競爭爭態(tài)勢。。行行業(yè)購并并將促進進整體采采購效率率的提高高，因為為新組建建的公司司將利用用其規(guī)模和影影響來推推動供應應商提供供更多的的服務和和更低的的成本。行行業(yè)合并并后使得得集中采采購、聯(lián)聯(lián)盟采購購等形式式倍受矚矚目。3．技術進步步技術進步步可以從從交易成本本的變化化中看出：：美美國的一一項調查查顯示：：

通過過一個銷銷售代表表，每筆筆交易的的費用為為40-400美元；通通過電電話，每每筆交易易的費用用為4-40美元；通通過因因特網，，每筆交交易的費費用為0.4-4美元；利用新技技術進行行采購列列舉：l百事可樂樂，有一一套自動動采購系系統(tǒng)（APS）簡化了了其采購購流程。。這一系系統(tǒng)將采采購交易易時間從從數(shù)天減少少到15分鐘，并且使使采購錯錯誤率從從10%降低到1%。2通用貿易易公司的的貿易網網（TPN）將平均均采購訂訂貨流程程成本從從50美元降到到了5美元。4．供應鏈同同步化為為了了獲得成成功，公公司應不不僅限于于組織內內的整合合，而且且更需要要與其供供應商和和客戶整整合其核核心流程程和業(yè)務務。這種種對供應應商，甚甚至是供應商的的供應商商、客戶戶的客戶戶進行的的“供應鏈同同步管理理”，將以盡盡可能低低的成本本提供最最佳的服服務。供供應鏈同同步化在在中國的的最好例例證是海爾公司司。采購環(huán)境境的變化化可概括括為：全球化趨趨勢——采購市場場范圍擴擴大行業(yè)合并并——企業(yè)采購購的規(guī)模模擴大技術進步步——采購模式式變化供應鏈同同步化——對采購的的要求提提高本講的總總結采購活動動受國內內、國際際的經濟濟、政治治、法律律、技術術、產業(yè)業(yè)等諸多多環(huán)境因因素的影影響，因因此要求求采購人人員具有有戰(zhàn)略性性的眼光光和思維維，要考考慮到采采購環(huán)境境的方方方面面。。采購中供供應市場場的調研研和分析析十分重重要，要要從每種種商品的的供應市市場特點點出發(fā)，，制訂該該種商品品的采購購方案。。采購物品品的細分分是進行行采購管管理工作作的基礎礎，采購購物品細細分可有有多種方方法，不不同的企企業(yè)可根根據(jù)自己己的情況況選擇運運用。本講的思思考題：：1、從采購購方的角角度研究究供應市市場狀況況和商品品細分，，市場營營銷學中中是否有有一些方方法可以以借鑒？？2、深入理理解采購購物品模模塊分類類法及其其意義所所在。3、你能否否提出采采購物品品分類管管理的其其它方法法？要點：勝利油田田要想降降低采購購成本，，必須從從根本上上打破目目前的管管理體制制，即內內部的垂垂直一體體化的管管理模式式;通過科學學的內部部核算，，建立競競爭機制制;可對內部部供應的的小廠通通過改制制等方式式，促進進其社會會化,真正打破破內部供供需關系系;引入的新新型采購購模式包包括招標標采購、、電子采采購、全全球采購購等。海爾目前前的采購購肯定也也不是最最佳的采采購模式，，因為管管理的改改進和水水平提升升是無止止境的，，海爾目目前實行行的采購購模式下下一步要要改進，，主要考考慮供應應鏈管理理思想，，不僅要要降低本本企業(yè)的的庫存，，無形中中增加了了上游企企業(yè)的庫庫存，而而是要降降低整個個供應鏈鏈上的庫庫存。采購管理理未來的的發(fā)展趨趨勢是電電子化、、準時化化、專業(yè)業(yè)化、集集中化、、職能化化等，可可圍繞這這些方面面展開論論述。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:50:2015:50:2015:5012/31/20223:50:20PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:50:2015:50Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:50:2015:50:2015:50Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:50:2015:50:20December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:50:20下午午15:50:2012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:50下下午12月-2215:50December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:50:2015:50:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:50:20下下午午3:50下下午午15:50:2012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:50:2015:50:2015:5012/31/20223:50:20PM11、成功就