第九章

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵什么是策劃？是一項(xiàng)立足現(xiàn)實(shí)面向未來(lái)的、有創(chuàng)意的謀劃活動(dòng)，是一種包含創(chuàng)造性的策劃。策劃與計(jì)劃是否相同？策劃近似英文+計(jì)劃則是策劃與計(jì)劃的區(qū)別：策劃計(jì)劃必須有創(chuàng)意不一定有創(chuàng)意自由,無(wú)限制范圍一定,按部就班開(kāi)放性保守性把握原則與方向把握程序與細(xì)節(jié)靈活,變化多端靈活性小挑戰(zhàn)性大挑戰(zhàn)性?。ㄒ唬┚频?duì)I銷(xiāo)策劃：是酒店對(duì)將要發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)方案，這套方案是圍繞酒店實(shí)現(xiàn)某一營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)或解決營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體行動(dòng)措施。（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃三要素1.創(chuàng)意2.目的（方向）3.可行性（可操作性）二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃類(lèi)型（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的策劃1.市場(chǎng)定位策劃2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃3.酒店形象策劃4.顧客滿意策劃（二）酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策劃4P`s組合：產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷(xiāo)策劃、促銷(xiāo)策劃（三）酒店常見(jiàn)的8類(lèi)策劃策劃、酒店創(chuàng)立策劃、破產(chǎn)與兼并策劃、危機(jī)策劃、競(jìng)爭(zhēng)策劃、產(chǎn)品策劃、促銷(xiāo)廣告策劃、公關(guān)策劃。三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則1.戰(zhàn)略性原則2.信息性原則3.系統(tǒng)性原則4.時(shí)機(jī)性原則5.權(quán)變性原則6.可操作性原則7.創(chuàng)新性原則8.效益性原則（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的步驟1.了解現(xiàn)狀市場(chǎng)形勢(shì)；產(chǎn)品情況；競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；分銷(xiāo)情況；宏觀環(huán)境。2.分析情況機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)3.制制定目目標(biāo)4.制制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略（1））目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略略（2））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合合策略略（3））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)算算5.擬擬定行行動(dòng)方方案6.預(yù)預(yù)測(cè)效效益7.設(shè)設(shè)計(jì)控控制和和應(yīng)急急措施施8.撰撰寫(xiě)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃書(shū)書(shū)四、酒酒店微微博營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策劃2012年年5月月9日日，新新浪微微博的的企業(yè)業(yè)版宣宣布運(yùn)運(yùn)行，，同時(shí)時(shí)，新新浪微微博向向酒店店業(yè)遞遞送了了《新新浪微微博酒酒店成成長(zhǎng)計(jì)計(jì)劃》》。(一)微博博營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)概念念微博營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)就就是以以微博博為主主、整整合多多種媒媒體資資源開(kāi)開(kāi)展?fàn)I營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)，，包括括收集集市場(chǎng)場(chǎng)信息息、與與消費(fèi)費(fèi)者深深入互互動(dòng)、、宣傳傳企業(yè)業(yè)文化化理念念、促促銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品、、提供供服務(wù)務(wù)、處處理突突發(fā)事事件，，進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大品品牌影影響力力，以以獲得得低成成本的的預(yù)期期效果果。(二)酒店店微博博營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)意義義1.注注冊(cè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，操作作便捷捷，運(yùn)運(yùn)營(yíng)成成本低低充分利利用微微博的的“自自媒體體”屬屬性，，做好好“內(nèi)內(nèi)容營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)””即是是微博博營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的王王道。。你企業(yè)業(yè)的粉粉絲超超過(guò)100，你你是本本企業(yè)業(yè)內(nèi)部部雜志志；超超過(guò)1000，，你是是一個(gè)個(gè)公告告板；；超過(guò)過(guò)10000，，你是是本外外部雜雜志；；超過(guò)過(guò)100000，你你是一一個(gè)““大都都市””報(bào)紙紙；超超過(guò)1000000，你你是一一個(gè)國(guó)國(guó)家報(bào)報(bào)紙；；超過(guò)過(guò)1000000，，你就就是普普通的的電視視臺(tái)；；但是是當(dāng)你你的粉粉絲超超過(guò)100000000的時(shí)時(shí)候，，你就就是中中國(guó)中中央電電視臺(tái)臺(tái)。2.更更廣的的覆蓋蓋面和和客戶(hù)戶(hù)拓展展價(jià)值值(1)客戶(hù)戶(hù)拓展展價(jià)值值企業(yè)微微博就就等同同于一一個(gè)自自有的的廣告告媒體體，隨隨時(shí)向向粉絲絲們傳傳播各各種信信息，，并輕輕松實(shí)實(shí)現(xiàn)與與粉絲絲的互互動(dòng)溝溝通，，在情情感氛氛圍中中潛移移默化化的將將眾多多粉絲絲轉(zhuǎn)化化為客客戶(hù)群群體。。(2)更廣廣的覆覆蓋面面2012調(diào)調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)顯顯示：：超過(guò)過(guò)70%的的微博博粉絲絲都會(huì)會(huì)留意意微博博上的的廣告告信息息；大大概有有25%的的微博博用戶(hù)戶(hù)在微微博上上會(huì)關(guān)關(guān)注大大概15個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)官方方賬號(hào)號(hào)；其其中有有5個(gè)個(gè)左右右是酒酒店的的官方方微博博；而而有34.3%的微微博用用戶(hù)對(duì)對(duì)品牌牌折扣扣信息息感興興趣。。特別別是酒酒店的的折扣扣信息息，體體驗(yàn)住住房等等互動(dòng)動(dòng)活動(dòng)動(dòng)，更更具有有吸引引力。。微博更更廣的的覆蓋蓋面可可以讓讓酒店店目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體體集聚聚在一一個(gè)平平臺(tái)上上，酒酒店可可以通通過(guò)各各種微微博營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略贏贏得更更多的的潛在在消費(fèi)費(fèi)者的的目光光。3.借借助微微博進(jìn)進(jìn)行病病毒式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)病毒式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是口口碑營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的主要要方式式之一一,是是一種種信息息傳遞遞戰(zhàn)略略,它它通過(guò)過(guò)公眾眾的積積極性性和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)社社區(qū),讓營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信信息像像病毒毒一樣樣快速速的大大規(guī)模模的擴(kuò)擴(kuò)散。。4.利利用微微博進(jìn)進(jìn)行精精準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)就就是以以顧客客為中中心,憑借借現(xiàn)代代的信信息技技術(shù),建立立精準(zhǔn)準(zhǔn)的顧顧客溝溝通體體系,以滿滿足顧顧客的的需求求并實(shí)實(shí)現(xiàn)企企業(yè)低低成本本擴(kuò)張張。其理論論基礎(chǔ)礎(chǔ)是4C5.高高度互互動(dòng)客客服價(jià)價(jià)值①關(guān)注注模式式以“加加關(guān)注注”的的方式式主動(dòng)動(dòng)的將將某個(gè)個(gè)用戶(hù)戶(hù)作為為自己己的信信息源源頭,形成成關(guān)注注者和和粉絲絲的互互動(dòng)。。②對(duì)話話模式式跟帖、、轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)、評(píng)評(píng)論和和私信信，一一點(diǎn)對(duì)對(duì)多點(diǎn)點(diǎn)的互互動(dòng)模模式（三））酒店店微博博營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略微博營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4I原原則：：趣味原原則；；利益原原則；；互動(dòng)原原則；；個(gè)性化化原則則。1.正正確確選擇擇微博博發(fā)布布的信信息結(jié)結(jié)構(gòu)以圖文文或者者文字字介紹紹+網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)(內(nèi)容容或視視頻)鏈接接作為為主要要的微微博信信息結(jié)結(jié)構(gòu)。。視頻資資料是是微博博上不不可缺缺少的的資源源2.借借助明明星效效應(yīng)，，增加加明星星和社社會(huì)名名流在在微博博上的的曝光光率，，提高高微博博的關(guān)關(guān)注度度注意：：酒店店微博博≠狗狗仔隊(duì)隊(duì)的平平臺(tái)把握度度和信信息的的使用用方法法3.注注意與與高影影響力力用戶(hù)戶(hù)互動(dòng)動(dòng)，將將名人人的影影響力力轉(zhuǎn)化化成酒酒店的的影響響力意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖是是傳播播中的的重要要角色色主動(dòng)尋尋找話話題@名人人、明明星、、加““V””用戶(hù)戶(hù)等高高影響響力用用戶(hù)，，通過(guò)過(guò)被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)吸吸引對(duì)對(duì)名人人關(guān)注注的用用戶(hù)。。4．互互動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，以人人為本本①制定定有人人情味味微博博語(yǔ)言言風(fēng)格格微博有有新聞聞以及及生活活兩個(gè)個(gè)方面面的特特征人情味味分?jǐn)?shù)數(shù)=3.365×每每百字字中的的人稱(chēng)稱(chēng)詞數(shù)數(shù)目+0.314××每百百句中中的人人稱(chēng)詞詞數(shù)目目酒店一一定要要以““人””的形形式出出現(xiàn)，，與用用戶(hù)進(jìn)進(jìn)行““朋友友式的的交流流”。。②制定個(gè)性性化的微博博語(yǔ)言酒店可以創(chuàng)創(chuàng)造出富有有特色的語(yǔ)語(yǔ)言風(fēng)格，，能夠引起起粉絲的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)欲望。。微博語(yǔ)言風(fēng)風(fēng)格要符合合品牌格調(diào)調(diào)。③制定酒店店微博的發(fā)發(fā)布規(guī)律酒店微博要要堅(jiān)持細(xì)水水長(zhǎng)流的原原則5.發(fā)動(dòng)酒酒店典型人人物開(kāi)設(shè)微微博，形成成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)總經(jīng)理、西西餐大廚、、貼身管家家、調(diào)酒師師、健身教教練等等，，均可開(kāi)設(shè)設(shè)自己的微微博，并在在微博上主主動(dòng)亮明自自己的身份份，配合酒酒店官方微微博形成一一個(gè)全面的的微博營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。6.盡可能能的利用微微博平臺(tái)，，通過(guò)參與與活動(dòng)加大大微博的影影響力①征求意見(jiàn)見(jiàn)、轉(zhuǎn)發(fā)有有禮；②直接運(yùn)用用發(fā)私信的的方式報(bào)名名參加抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)；③在微博創(chuàng)創(chuàng)預(yù)訂鏈接接，設(shè)立獎(jiǎng)獎(jiǎng)品；④不定期開(kāi)開(kāi)展秒殺活活動(dòng)，使酒酒店微博在在短期內(nèi)成成為熱議的的焦點(diǎn)。7.要善于于利用微博博進(jìn)行危機(jī)機(jī)公關(guān)、處處理突發(fā)性性事件實(shí)時(shí)監(jiān)控、、快速應(yīng)對(duì)對(duì)；以人為本，，顧客至上上8.建立微微博客戶(hù)服服務(wù)延長(zhǎng)酒店服服務(wù)鏈條9.社會(huì)公公益性活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略略參與社會(huì)性性活動(dòng)，提提升影響力力參與公益性性活動(dòng)，履履行社會(huì)責(zé)責(zé)任10.發(fā)揮揮微博的手手機(jī)預(yù)訂功功能①開(kāi)通一個(gè)個(gè)專(zhuān)門(mén)提供供預(yù)訂的酒酒店微博帳帳號(hào)②開(kāi)通私信信預(yù)訂功能能11.重視視微博營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的人員配配備維護(hù)人員必必須有市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客客戶(hù)服務(wù)背背景，而不不是技術(shù)背背景，而且且必需專(zhuān)職職專(zhuān)人。案例：桔子子酒店12星座系列列微電影營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)2011第第四屆網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)會(huì)案例獲得得“今典””年度最佳佳創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)大獎(jiǎng)1.內(nèi)容：：拍攝十二二星座的人人住宿桔子子酒店的情情景，從不不同的側(cè)面面展現(xiàn)桔子子酒店適應(yīng)應(yīng)和滿足各各種需求的的優(yōu)勢(shì)。2.傳播方方式：以微微博和視頻頻網(wǎng)站作為為核心傳播播陣地，進(jìn)進(jìn)行病毒式式傳播3.內(nèi)容設(shè)設(shè)計(jì)：“星星座+愛(ài)情情+獎(jiǎng)品””微博最熱衷衷話題：星星座、愛(ài)情情植入營(yíng)銷(xiāo)：：奔馳、珂珂蘭鉆石、、漫步者、、麥包包等等有獎(jiǎng)競(jìng)答活活動(dòng)：搞笑笑問(wèn)題+豐豐厚獎(jiǎng)品即使贈(zèng)品只是是一張紙，顧顧客也是高興興的。如果沒(méi)沒(méi)有贈(zèng)品，就就贈(zèng)送“笑容容”。所謂企業(yè)管理理就是解決一一連串關(guān)系密密切的問(wèn)題，，必須有系統(tǒng)統(tǒng)地予以解決決，否則將會(huì)會(huì)造成損失。。浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。。12月月-2212月月-22蓋茨運(yùn)運(yùn)用的的管理理風(fēng)格格既不不是美美國(guó)的的個(gè)人人主義義式，，也不不是日日本的的共識(shí)識(shí)主義義式，，而是是獨(dú)樹(shù)樹(shù)一幟幟的達(dá)達(dá)爾文文式企業(yè)業(yè)成成功功經(jīng)經(jīng)典典名名人人名名言言15:4615:4615:46:1412月月-22前方方充充滿滿著著未未知知，，但但我我必必須須得得走走。。無(wú)法評(píng)估，，就無(wú)法管管理。12月-2212月-2212月-2212月-2215:4615:46授權(quán)就像放放風(fēng)箏，部部屬能力弱弱線就要收收一收，部部屬能力強(qiáng)強(qiáng)了就要放放一放。軍隊(duì)隊(duì)無(wú)無(wú)放放任任，，學(xué)學(xué)校校無(wú)無(wú)放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和國(guó)國(guó)之之道道例例。。軍軍隊(duì)隊(duì)放放任任，，則則將將不不能能以以令令，，學(xué)學(xué)校校放放任任，，則則師師不不能能以以教教；；將將不不能能令令則則軍軍敗敗，，師師不不能能教教則則學(xué)學(xué)校校敗敗，，其其為為國(guó)國(guó)忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。31-12月月-2231-12月月-22積極極的的人人在在每每一一次次憂憂患患中中都都看看到到一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而消消極極的的人人則則在在每每個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)都都看看到到某某種種憂憂患患。。不是沒(méi)沒(méi)辦法法，而而是沒(méi)沒(méi)有用用心想想辦法法。用用心想想辦法法，一一定有有辦法法，遲遲早而而已。。12月月-2212月月-2212月月-22用人不不在于于如何何減少少人的的短處處，而而在于于如何何發(fā)揮揮人的的長(zhǎng)處處。觀察才才行。。你的臉臉是為為了呈呈現(xiàn)上上帝賜賜給人人類(lèi)最最貴重重的禮禮物做人低三分分，做事高高三分。15:46:1415:46:1415:4612月-22決不能在沒(méi)沒(méi)有選擇的的情況下，，作出重大大決策。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，，是許多環(huán)環(huán)節(jié)的共同同運(yùn)作，差差一個(gè)念頭頭，就決定定整個(gè)失敗敗當(dāng)你在事業(yè)上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念頭時(shí)，你你應(yīng)該加以注注意，這是最最危險(xiǎn)的時(shí)候候!12月-2212月-2215:4615:46:14世界上沒(méi)有夕夕陽(yáng)企業(yè),只有落后和不不思進(jìn)取的企企業(yè)。光靠?jī)r(jià)格便宜宜的產(chǎn)品能夠夠長(zhǎng)久地存活活下來(lái)。沒(méi)有組織就沒(méi)沒(méi)有管理，而而沒(méi)有管理也也就沒(méi)有組織織。管理部門(mén)門(mén)是現(xiàn)代組織織的特殊器官官，正是依靠靠這種器官的的活動(dòng)，才有有職能的執(zhí)行行和組織的生生存。管理理就就是是做做好好無(wú)無(wú)數(shù)數(shù)小小的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)工工作作。。31-12月月-2231-12月月-2212月月-22將良良品品率率預(yù)預(yù)定定為為85%，那那么么便便表表示示容容許許15%的錯(cuò)錯(cuò)誤誤存存在在。。顧客客是是重重要要的的創(chuàng)創(chuàng)新新來(lái)來(lái)源源。。人生生的的選選擇擇決決定定一一切切。。成功功的的企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不不僅僅是是授授權(quán)權(quán)高高手手，，更更是是控控權(quán)權(quán)的的高高手手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之長(zhǎng)。。2022年年12月31日日31十十二二月2022做生意意，要要隨著著形勢(shì)勢(shì)的變變化而而變化化。做做小生生意，，在于于勤;做大生生意，，要看看政治治觀局局勢(shì)。。魔鬼存存在于于細(xì)節(jié)節(jié)之中中。十二月月2212月月-2215:46大多數(shù)數(shù)的錯(cuò)錯(cuò)誤是是企業(yè)業(yè)在狀狀況好好的時(shí)時(shí)候犯犯下的的，而而不是是在經(jīng)經(jīng)營(yíng)不不善的的時(shí)候候。沒(méi)有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，沒(méi)有有什么么比事事半功功倍更更困難難。成功的方方法千萬(wàn)萬(wàn)條,多總結(jié)別別人的失失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)實(shí)的路行行走,不要太在在意聽(tīng)取取名人大大家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格言言。協(xié)調(diào)以及及控制。。12月-222022/12/3115:463:46:14下午午企業(yè)做大后CEO說(shuō)話要越來(lái)越越細(xì)。小企業(yè)業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的的打算大企業(yè)業(yè)要有注意細(xì)細(xì)節(jié)。2022/12/3115:46:14企業(yè)的成功靠靠團(tuán)隊(duì)，而不不是靠個(gè)人。。只要不是相當(dāng)當(dāng)重要的商品品，不是穩(wěn)健健踏實(shí)地行商商，迅速發(fā)展展就等于迅速速破產(chǎn)，只有有使多種商品品不間斷地相相繼配合上市市，才能使迅迅速發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)進(jìn)。12月-222022/12/3115:46:14正確的決策來(lái)來(lái)自眾人的智智慧。周到的服務(wù)務(wù)，那簡(jiǎn)直直是難以想想象的。15:462022/12/3115:46:14謝謝各位?。?、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。15:46:1415:46:1415:4612/31/20223:46:14PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:46:1415:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:46:1415:46:1415:46Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2215:46:1415:46:14December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:46:14下午午15:46:1412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:46下午午12月-2215:46December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:46:1515:46:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:46:15下下午午3:46下下午午15:46:1512月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:46:1515:46:1515:4612/31/20223:46:15PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:46:1515:46Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。15:46:1515:46:1515:46Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:46:1515:46:15December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:46:15下下午午15:46:1512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月223:46下下午午12月月-2215:46December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:46:1515:46:1531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:46:15下午午3:46下午