--建行、平安IC合作項(xiàng)目介紹----2008年11月3日打造建行優(yōu)質(zhì)壽險(xiǎn)服務(wù)品牌目錄第一部分：IC項(xiàng)目介紹第二部分：IC項(xiàng)目實(shí)施流程第三部分：建行、平安相應(yīng)工作職責(zé)第一部分：IC項(xiàng)目介紹產(chǎn)品不同１、高柜業(yè)務(wù)以投資理財(cái)型產(chǎn)品為主，注重客戶的家庭理財(cái)需求,關(guān)注財(cái)富的保值增值;２、ＩＣ模式為客戶提供保險(xiǎn)公司的所有個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，幫助客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。銷售模式不同：１、銀行高柜業(yè)務(wù)銷售主要由銀行人員代銷，以產(chǎn)品的投資理財(cái)功能吸引客戶,以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向。２、ＩＣ模式銀行只須推薦客戶，客戶營銷和產(chǎn)品銷售由專職的IC經(jīng)理完成，通過分析客戶需求，為其提供合適保障的產(chǎn)品。用充裕的時(shí)間為客戶做需求分析，以客戶需求為導(dǎo)向。代理手續(xù)費(fèi)：１、高柜業(yè)務(wù)大部分為躉交型產(chǎn)品，代理手續(xù)費(fèi)較低。２、IC模式銷售的大部分是期交型長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，代理手續(xù)費(fèi)一般可達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)首期保費(fèi)的20%以上。ＩＣ模式將由專人提供專業(yè)的售后服務(wù)，銷售時(shí)清清楚楚，并以優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)贏得客戶滿意。二、IC模式與銀行代理高柜業(yè)務(wù)有什么不同？社保、商業(yè)保險(xiǎn)咨詢家庭保單檢視健康、醫(yī)療規(guī)劃子女教育規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃家庭全面保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)隔離、遺產(chǎn)傳承規(guī)劃三、IC經(jīng)理可以為中高端客戶提供全面家庭保險(xiǎn)服務(wù)1、借鑒國外銀行成功操作經(jīng)驗(yàn)四、IC項(xiàng)目上馬背景歐洲：30年的發(fā)展歷史，目前銀行保險(xiǎn)保費(fèi)已占到總保費(fèi)收入的70％－80％香港：匯豐銀行2005年680個(gè)FPM創(chuàng)造了超過20億元的利潤，60％的FPM入圍MDRT目前匯豐銀行占有香港市場(chǎng)新契約龍頭老大的地位

階段時(shí)間性質(zhì)IC經(jīng)理人力保費(fèi)件數(shù)第一階段2004年10月11日－2005年12月31日試點(diǎn)階段6人47.26萬元143件第二階段2006年01月---2006年12月擴(kuò)大試點(diǎn)階段26人662.5萬元454件第三階段2007年加速發(fā)展階段(計(jì)劃50人)41人2500萬（計(jì)劃）達(dá)成3400萬82萬/人;6.9萬/人月2000件（計(jì)劃）達(dá)成1705件42件/人;3.5件/人月第四階段2008年--目前加速發(fā)展階段（計(jì)劃70）60人4500萬（計(jì)劃）14500萬5件/人/月（計(jì)劃）5.8件/人/月通過最新模式的銀行保險(xiǎn)合作，創(chuàng)國內(nèi)先河，打造建行行業(yè)領(lǐng)先地位.3、IC深圳建行-平安發(fā)展的成功實(shí)踐的四個(gè)階段五、IC項(xiàng)目合作的意義：對(duì)建行、平安、客戶是建行實(shí)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)中“財(cái)富管理”的一種有效、快速、低成本的方法。建行已積累一批優(yōu)質(zhì)中、高端客戶并保持著長期友好的關(guān)系，而保險(xiǎn)是所有中高端客戶必然的需求；平安壽險(xiǎn)的專業(yè)IC服務(wù)，可以真正滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)全方位理財(cái)服務(wù)。整合建行、平安的優(yōu)勢(shì)，建立互惠互利的銀行保險(xiǎn)銷售模式。相比銀行的產(chǎn)品，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的熟悉程度相對(duì)較低，需要主動(dòng)的接觸和解釋說明，而不能僅是提供產(chǎn)品說明書之類的被動(dòng)式營銷。建行擁有穩(wěn)定的客戶資源和良好聲譽(yù)；平安擁有豐富全面的產(chǎn)品和高素質(zhì)經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的員工，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造強(qiáng)有力的銷售模式。1、IC項(xiàng)目對(duì)建行的意義建行：在不增加額外資源情況下，增加巨額中間業(yè)務(wù)收入。1、IC項(xiàng)目是建設(shè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的一項(xiàng)重要舉措

。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技能與客戶關(guān)系的掌握將是銀行未來發(fā)展的重要基礎(chǔ)，IC項(xiàng)目需要銀行針對(duì)不同的客戶群采取不同的措施進(jìn)行主動(dòng)接觸，進(jìn)而完成銷售工作。2、可以全面滿足客戶多方面的金融服務(wù)需求，增加客戶的忠誠度，減少客戶的流失率，從而實(shí)現(xiàn)建行、平安、客戶的三贏局面。3、IC經(jīng)理可以借助專業(yè)的理財(cái)工具、根據(jù)客戶的需求，為客戶提供專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的分析和建議；打造建行專業(yè)、高效的保險(xiǎn)理財(cái)品牌。建行推薦人：收獲客戶，收獲知識(shí)，收獲財(cái)富第二部分：IC項(xiàng)目實(shí)施流程一、IC項(xiàng)目核心業(yè)務(wù)模式分行統(tǒng)籌安排，合理布點(diǎn)，確保營銷業(yè)績。認(rèn)真做好前期培訓(xùn)工作，分行個(gè)金部組織IC經(jīng)理進(jìn)行建行個(gè)人系列產(chǎn)品培訓(xùn)，熟悉掌握建行產(chǎn)品基本知識(shí)與銷售話術(shù)。保費(fèi)繳交與退保嚴(yán)禁現(xiàn)金形式，須在建行指定支行通過轉(zhuǎn)帳方式集中批量代扣與代發(fā)。手續(xù)費(fèi)處理：平安每季度第一個(gè)月20號(hào)前向分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部支付上一季度的代理手續(xù)費(fèi)，再由業(yè)務(wù)部按照單位業(yè)務(wù)量以中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移收入的形式記到各單位。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方式：IC經(jīng)理每天向網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理匯報(bào)并記錄當(dāng)日工作業(yè)績，平安保險(xiǎn)公司每月初3日內(nèi)向分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部傳送當(dāng)月銷售業(yè)績報(bào)表，以便隨時(shí)掌握銷售進(jìn)度。二、IC項(xiàng)目操作流程（1）第三部分：建行、平安合作相應(yīng)職責(zé)1、各試點(diǎn)單位對(duì)于IC經(jīng)理視同建行員工等同管理2、平安負(fù)責(zé)招聘和培養(yǎng)IC經(jīng)理，實(shí)行一人一點(diǎn)制。3、IC經(jīng)理著裝應(yīng)與建行員工保持基本一致，工作時(shí)間須佩帶胸牌。4、因網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理不在等特殊情況下，IC經(jīng)理臨時(shí)擔(dān)當(dāng)建行大堂經(jīng)理一職接待客戶。一、IC經(jīng)理人員管理1、各試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)IC經(jīng)理應(yīng)安排固定的低柜或理財(cái)中心工位，試點(diǎn)單位應(yīng)成立客戶推薦小組，每周推薦10個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶（客戶標(biāo)準(zhǔn)雙方另行制訂）并由IC經(jīng)理完成需求分析。2、試點(diǎn)單位要建立定期例會(huì)制度，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決工作中出現(xiàn)的問題，IC經(jīng)理每天將銷售情況與業(yè)績向網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理匯報(bào)并記錄，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)掌握并督促業(yè)務(wù)開展。3、進(jìn)駐IC經(jīng)理人員的網(wǎng)點(diǎn)，高柜可繼續(xù)銷售銀保通系統(tǒng)中的產(chǎn)品，相互補(bǔ)充，共同推進(jìn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。二、試點(diǎn)單位工作管理范圍電話推薦：1、代發(fā)工資名單中顯示的那些月收入在5000-7000元人民幣以上的客戶2、銀行活期存款在10,000元人民幣以上的客戶3、在最近六個(gè)月內(nèi)累計(jì)存款超過30,000元人民幣的客戶4、在銀行進(jìn)行抵押貸款的客戶5、在銀行進(jìn)行購車、購房等消費(fèi)貸款的客戶6、樂當(dāng)家理財(cái)卡、信用卡客戶中的金卡持有者7、小企業(yè)主，大公司的經(jīng)理或者管理人員8、購買共同基金或其他投資產(chǎn)品且數(shù)額超過25,000元人民幣的客戶9、分行/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理或分行職員所了解的高價(jià)值或高潛力客戶三、建行推薦客戶的方式及篩選標(biāo)準(zhǔn)（2）在國內(nèi)首份跨行業(yè)理財(cái)報(bào)告《2007中國金融理財(cái)報(bào)告》中，國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松博士提出，從2006年開始，中國理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入黃金十年。保險(xiǎn)、銀行、證券、基金等作為理財(cái)市場(chǎng)的主體，他們的春天已經(jīng)到來。中金公司首席保險(xiǎn)分析師周光表示，歐美保險(xiǎn)市