會(huì)計(jì)學(xué)1Eyws重點(diǎn)客戶寶馬trainingSSSS銷售技巧I關(guān)鍵點(diǎn)銷售顧問的任務(wù)

關(guān)鍵點(diǎn)在銷售中，銷售顧問的目標(biāo)就是銷售汽車客戶購買汽車是一種沖動(dòng)，這種沖動(dòng)是由購買動(dòng)機(jī)引起的不斷地激發(fā)和強(qiáng)化客戶的購買動(dòng)機(jī)是我們最主要的任務(wù)我們要根據(jù)BMW的銷售流程來完成這個(gè)任務(wù)第1頁/共15頁BMW銷售流程

流程內(nèi)涵系統(tǒng)探查歡迎/建立關(guān)系了解需求/購買動(dòng)機(jī)介紹產(chǎn)品銷售利益進(jìn)行試駕消除障礙銷售談判成交交付客戶關(guān)懷再次購買123456789101112詢問分析介紹咨詢堅(jiān)持銷售關(guān)懷準(zhǔn)備第一印象提升愿望獲得承諾保持忠誠自律第2頁/共15頁BMW銷售流程

關(guān)鍵點(diǎn)這是一種顧問銷售的方式，我們提供給客戶的是滿足其駕乘需要的解決方案。他是銷售和客戶關(guān)系的平衡它分為三個(gè)部分：挖掘，銷售，客戶關(guān)懷關(guān)鍵環(huán)節(jié)：了解客戶的需求和動(dòng)機(jī)！第3頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點(diǎn)一般有兩種人：開放型的/封閉型的開放型的人：動(dòng)作多，表情放松，隨意，眼神找人，聲音大，快封閉型的人：眼神不看人，嚴(yán)肅，聲音小，慢，正規(guī)，動(dòng)作不多遇到開放型的人，可以馬上迎上去；遇到封閉型的人，可以等1-2分鐘。第4頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點(diǎn)歡迎客戶的目的是要和客戶建立一個(gè)良好的初步關(guān)系，給客戶一個(gè)良好的第一印象。對待不同的客戶都要用同樣的態(tài)度，像老朋友一樣，讓對方敞開心扉！第5頁/共15頁歡迎客戶

關(guān)鍵點(diǎn)-客戶的第一句話回答+一個(gè)便于回答的小問題。要以問號(hào)結(jié)尾！一次只提一個(gè)開放式問題向自己有利的方向提問注意你的非語言：眼神，表情，語速語調(diào)，動(dòng)作！第6頁/共15頁識(shí)別購買需求/動(dòng)機(jī)

關(guān)鍵點(diǎn)動(dòng)機(jī)是人們行動(dòng)的動(dòng)力。需求是客戶制定的滿足其動(dòng)機(jī)的方案動(dòng)機(jī)：價(jià)值，安全，自豪，新奇，舒適，認(rèn)同客戶需求分為：主要需求，次要需求，和有條件的要求用利益或者恐懼可以影響和改變客戶的動(dòng)機(jī)第7頁/共15頁識(shí)別購買需求/動(dòng)機(jī)

提問和傾聽技巧開放式提問：5W1H封閉式提問：Y/N傾聽技巧：讓對方舒服，牢記關(guān)鍵點(diǎn)，感受對方的強(qiáng)烈程度第8頁/共15頁識(shí)別購買需求/動(dòng)機(jī)

核心技巧要求你了解的需求必須：全面，清晰，完整技巧：什么，……什么，為什么第9頁/共15頁識(shí)別購買需求/動(dòng)機(jī)

技巧運(yùn)用從全面到具體：

您選購汽車時(shí)關(guān)心什么方面？不錯(cuò)呀，在這些要素中，您認(rèn)為最重要的是什么？這些的確很重要，您還有什么其他條件嗎？我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個(gè)呢？（如果你遇到不能滿足的需要時(shí)）收尾：您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車，是嗎？2，從具體到全面

您選擇汽車時(shí)，最看重什么？您很專業(yè)！那么您除了這個(gè)還有什么嗎？我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個(gè)呢？（如果你遇到不能滿足的需要時(shí)）收尾：您的意思是說您想買XXXXXXXXX汽車，是嗎？3，控制談話（感情認(rèn)同）鼓勵(lì)式：請您多告訴我一些。。。好嗎？建議式：我有一個(gè)建議，我們先談?wù)刋XXX

重述式：您的意思是說。。?？偨Y(jié)式：綜上所述，您在尋找。。。這樣的一輛車，是嗎？第10頁/共15頁第一天內(nèi)容回顧

關(guān)鍵點(diǎn)我們成功關(guān)鍵在于你的話點(diǎn)到了客戶動(dòng)機(jī)點(diǎn)。只是在多數(shù)情況下我們是撞上的/或者是客戶告訴我們的。我們失敗在于我們沒有撞倒客戶的動(dòng)機(jī)，也發(fā)現(xiàn)不了客戶的動(dòng)機(jī)，或者知道客戶的動(dòng)機(jī)而沒有能力影響和改變。由此可以看出我們銷售顧問的主要任務(wù)就是激發(fā)和強(qiáng)化動(dòng)機(jī)了解客戶需求/動(dòng)機(jī)是我們銷售流程最關(guān)鍵的一步！探尋動(dòng)機(jī)的方法：什么，什么……為什么主要需求/次要需求/附加條件/動(dòng)機(jī)第11頁/共15頁介紹產(chǎn)品

核心技巧介紹是在你了解客戶的基本需求的基礎(chǔ)上，總體展示你給他提供的解決方案/客戶需要的利益。6方位繞車介紹=總體特征+利益介紹的三個(gè)境界：理解，興趣，打動(dòng)客戶。Lessismore！第12頁/共15頁銷售利益

核心技巧銷售利益就是把我們提供的方案的特征/功能和客戶想得到的利益（需求/動(dòng)機(jī)）緊密地聯(lián)系起來！銷售利益=特征+功能+利益+輔助（論據(jù)/論證）開始：重述客戶的需求中間：銷售利益結(jié)尾：封閉式