推銷與談判技巧《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷素質(zhì)第一章推銷概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷的概念推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷的發(fā)展歷史推銷的商業(yè)倫理關(guān)于推銷的學(xué)習(xí)向書本學(xué)習(xí)向網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)向推銷界人士學(xué)習(xí)師生互相學(xué)習(xí)向?qū)嵺`學(xué)習(xí)推薦書籍《推銷學(xué)》主編：鄭銳洪，中國(guó)人民大學(xué)出版社《世界上最偉大的推銷員》作者：奧格·曼狄格，世界知識(shí)出版社《人性的弱點(diǎn)》作者：戴爾·卡耐基，中國(guó)青年出版社2013網(wǎng)絡(luò)資源1.網(wǎng)絡(luò)資源2.世界上最偉大的推銷員介紹1喬.吉拉德——?jiǎng)?chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車銷售員。原一平——?jiǎng)?chuàng)造日本保險(xiǎn)業(yè)推銷神話的“推銷之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷典范。湯姆.霍普金斯——世界超級(jí)推銷員與培訓(xùn)大師。布萊恩.崔西——足跡遍及80個(gè)國(guó)家的管理與營(yíng)銷大師?？巳R門特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險(xiǎn)推銷員齊格.齊格勒——美國(guó)首屈一指的銷售點(diǎn)子大王。瑪麗.凱——美國(guó)成功的女企業(yè)家?，旣悇P化妝品公司創(chuàng)始人世界上最偉大的推銷員介紹2喬·吉拉德簡(jiǎn)介喬.吉拉德是世世界上最偉偉大的銷售售員，因售售出13000多輛汽車創(chuàng)創(chuàng)造了商品品銷售最高高紀(jì)錄而被被載入吉尼尼斯大全。。他連續(xù)12年榮登世界界吉斯尼記記錄大全世世界銷售第第一的寶座座，他所保保持的世界界汽車銷售售紀(jì)錄：連連續(xù)12年平均每天天銷售6輛車，至今今無(wú)人能破破。喬.吉拉德出生生在美國(guó)的的一個(gè)貧民民窟，比許許多人想象象的還要貧貧困。還沒(méi)沒(méi)有念完高高中就失學(xué)學(xué)了。35歲以前，喬喬.吉拉德是個(gè)個(gè)全盤的失失敗者，他他患有相當(dāng)當(dāng)嚴(yán)重的口口吃，換過(guò)過(guò)四十個(gè)工工作仍一事事無(wú)成，甚甚至曾經(jīng)當(dāng)當(dāng)過(guò)小偷，，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)場(chǎng)。以致致他父親總總是打擊他他，說(shuō)他做做不到，做做不到，做做不到。相相反，他母母親卻時(shí)常常激勵(lì)他，，說(shuō)他能做做到，他能能做到，好好讓他爸瞧瞧瞧。然而而，誰(shuí)能想想象得到，，象這樣一一個(gè)誰(shuí)都不不看好，而而且是背了了一身債務(wù)務(wù)幾乎走投投無(wú)路的人人，也許是是有了他母母親的激勵(lì)勵(lì)，競(jìng)?cè)荒苣軌蛟诙潭潭?年內(nèi)爬上上世界第第一，并并被吉尼尼斯世界界紀(jì)錄稱稱為“世世界上最最偉大的的推銷員員”。喬·吉拉德簡(jiǎn)介原一平簡(jiǎn)介１９０４４年，原原一平出出生于日日本長(zhǎng)野野縣。他他的家境境富裕，，父親德德高望重重又熱心心公務(wù)，，因此在在村里擔(dān)擔(dān)任若干干要職，，為村民民排憂解解難，深深受敬重重。原一平是是家中的的老幺，，從小長(zhǎng)長(zhǎng)得矮矮矮胖胖的的，很得得父母親親的寵愛(ài)愛(ài)?？赡苣苁潜粚檶檳牡木壘壒?，原原一平從從小就很很頑皮，，不愛(ài)讀讀書，喜喜愛(ài)調(diào)皮皮搗蛋，，捉弄?jiǎng)e別人，甚甚至常常常與村里里的小孩孩吵架、、毆斗。。甚至于于老師教教育他，，他竟然然拿小刀刀刺傷了了老師，，父母對(duì)對(duì)他實(shí)在在無(wú)可奈奈何了。。２３歲那那年，原原一平離離開(kāi)家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，到東東京闖天天下。第第一份工工作就是是做推銷銷，但是是碰上了了一個(gè)騙騙子，卷卷走保證證金和會(huì)會(huì)費(fèi)就跑跑了。為為此，原原一平陷陷入了困困境之中中。１９３００年３月月２７日日，對(duì)于于還一事事無(wú)成的的原一平平是個(gè)不不平凡的的日子。。２７歲歲的原一一平揣著著自己的的簡(jiǎn)歷，，走入了了明治保保險(xiǎn)公司司的招聘聘現(xiàn)場(chǎng)。。一位剛剛從美國(guó)國(guó)研習(xí)推推銷術(shù)歸歸來(lái)的資資深專家家擔(dān)任主主考官。。他瞟了了一眼面面前這個(gè)個(gè)身高只只有１４４５厘米米，體重重５０公公斤的““家伙””，拋出出一句硬硬邦邦的的話：““你不能能勝任。?！?，后后來(lái)靠自自己爭(zhēng)取取才成為為該公司司的一名名“見(jiàn)習(xí)習(xí)推銷員員”。。最后憑著自己己不服輸?shù)木窈皖B強(qiáng)拼拼搏，終于成成為日本保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)連續(xù)１５５年全國(guó)業(yè)績(jī)績(jī)第一的“推推銷之神”，，最窮的時(shí)候候，他連坐公公車的錢都沒(méi)沒(méi)有，可是最最后，他終于于憑借自己的的毅力，成就就了自己的事事業(yè)。原一平簡(jiǎn)介名人名言古今中外有學(xué)學(xué)問(wèn)的人，有有成就的人，，總是十分注注意積累的。。知識(shí)就是積積累起來(lái)的，，經(jīng)驗(yàn)也是積積累起來(lái)的。。我們對(duì)什么么事都不應(yīng)像像“過(guò)眼煙云云”?！囃芈斆鞯娜瞬皇鞘蔷哂袕V博知知識(shí)的人，而而是掌握有用用知識(shí)的人。。——[古希臘]埃斯庫(kù)羅斯推銷的概念討論與交流：：什么是推銷？？賣東西吹牛騙人騙錢搞回扣拉關(guān)系■案例：蘇秦“合縱””見(jiàn)書本P2“思考案例”問(wèn)題：蘇秦的的行為是否屬屬于推銷？為為什么？推銷的概念■小故事為什么雞蛋的的需求更大見(jiàn)書本P3問(wèn)題：總結(jié)推推銷的概念。。推銷的概念推銷的概念廣義的推銷是指任何人運(yùn)運(yùn)用個(gè)人的影影響力使他人人接受自己的的思想、觀念念、情感、想想法、愿望和和企圖，從而而滿足個(gè)人需需要或雙方需需要的行為。。個(gè)人影響力的的實(shí)現(xiàn)就是推推銷的實(shí)現(xiàn)。。因此，從這這個(gè)意義上講講，可以說(shuō)““人生無(wú)處不不推銷”，““人人都是推推銷員”。推銷的概念狹義的推銷是指推銷人員員以滿足雙方方利益或需要要為出發(fā)點(diǎn)，，主動(dòng)運(yùn)用各各種技巧，向向推銷對(duì)象傳傳遞產(chǎn)品或勞勞務(wù)的相關(guān)信信息，使其接接受或購(gòu)買的的活動(dòng)。與大多數(shù)教材材一樣，本書書也主要是從從狹義的角度度來(lái)研究推銷銷的。對(duì)推銷定義的的理解主要把把握以下幾點(diǎn)點(diǎn)：1.推銷是一個(gè)活動(dòng)過(guò)程2.推銷的手段重重在幫助或說(shuō)服3.推銷的目的是是促成購(gòu)買行為4.推銷的實(shí)質(zhì)是是滿足足顧顧客客需需求求推銷銷的的概概念念銷售售是是一一項(xiàng)項(xiàng)報(bào)報(bào)酬酬率率非非常常高高的的艱艱難難工工作作，，也也是是一一項(xiàng)項(xiàng)報(bào)報(bào)酬酬率率最最低低的的輕輕松松工工作作。。所所有有的的決決定定均均取取決決于于自自己己，，一一切切操操之之在在我我。。銷銷售售就就是是熱熱情情，，就就是是戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗，，就就是是勤勤奮奮工工作作，，就就是是忍忍耐耐，，就就是是勇勇氣氣。?！灰黄狡酵其N銷活活動(dòng)動(dòng)的的特特點(diǎn)點(diǎn)交易易型型推推銷銷（（transactionalselling）指有有效效針針對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格敏敏感感型型顧顧客客的的需需要要進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售的的一一種種推推銷銷過(guò)過(guò)程程。。買賣雙雙方只只對(duì)交交易的的產(chǎn)品品及其其功能能和價(jià)價(jià)格感感興趣趣，交交易結(jié)結(jié)束推推銷活活動(dòng)即即結(jié)束束，沒(méi)沒(méi)有售售后服服務(wù)和和客戶戶關(guān)系系管理理（CRM）。推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)顧問(wèn)型型推銷銷（consultativeselling）強(qiáng)調(diào)推推銷員員要把把握顧顧客的的實(shí)際際需求求，充充當(dāng)顧顧客的的購(gòu)買買顧問(wèn)問(wèn)，幫幫助顧顧客提提供產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買的的解決決方案案。推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)需需要選擇方方案需要滿滿足推銷服服務(wù)推銷目目標(biāo)的的指向向性推銷過(guò)過(guò)程的的互動(dòng)動(dòng)性推銷工工作的的主動(dòng)動(dòng)性推銷工工作的的服務(wù)務(wù)性推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷活活動(dòng)的的互利利性推銷手手段的的說(shuō)服服性推銷方方法的的靈活活性■思考推銷與與營(yíng)銷銷的關(guān)關(guān)系推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷與與營(yíng)銷銷的關(guān)關(guān)系推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷組組合與與促銷銷組合合關(guān)系系圖營(yíng)銷與與推銷銷是包容的關(guān)系系，即即營(yíng)銷銷的內(nèi)內(nèi)涵廣廣泛，，營(yíng)銷銷包括括推銷銷，推推銷是是營(yíng)銷銷的一一個(gè)手手段。。推銷與與營(yíng)銷銷的區(qū)區(qū)別●市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是市市場(chǎng)(需求)，傳統(tǒng)統(tǒng)推銷銷的出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是企企業(yè)(產(chǎn)品)；●市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷以滿滿足消消費(fèi)者者的需需要為為中心心，傳傳統(tǒng)推推銷以以銷售售企業(yè)業(yè)現(xiàn)有有的產(chǎn)產(chǎn)品為為中心心；●市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷采用用的是是整體體營(yíng)銷銷手段段，傳傳統(tǒng)推推銷側(cè)側(cè)重于于推銷銷技巧巧。推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷流流程簡(jiǎn)簡(jiǎn)介1推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷員素質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)備推銷禮儀與與溝通技巧巧推銷員素質(zhì)質(zhì)與能力推銷活動(dòng)的的特點(diǎn)推銷業(yè)務(wù)洽洽談促成業(yè)務(wù)交交易顧客異議處處理接近目標(biāo)顧顧客推銷活動(dòng)實(shí)實(shí)施目標(biāo)顧客尋尋找推銷流程簡(jiǎn)簡(jiǎn)介2推銷活動(dòng)的的特點(diǎn)推銷服務(wù)于于管理推銷服務(wù)推銷管理推銷流程簡(jiǎn)簡(jiǎn)介3推銷的發(fā)展展歷史1.推銷學(xué)溯源源我國(guó)古代文文獻(xiàn)《易經(jīng)》有記載：““神農(nóng)氏作……日中為市，，致天下之之民，聚天天下之貨；；交易而退退，各得其其所”。推銷的發(fā)展展歷史到了商代，，商業(yè)活動(dòng)動(dòng)與商人階階層作為社社會(huì)大分工工的產(chǎn)物而而正式出現(xiàn)現(xiàn)。春秋戰(zhàn)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的的大商人，，像范蠡、、子貢等人人就是較具具代表性的的人物。2、推銷學(xué)學(xué)的發(fā)展展（1）古老的的推銷術(shù)術(shù)（19世紀(jì)中葉葉以前））第一，推推銷成功功與否帶帶有很大大的偶然然性。第二，推推銷活動(dòng)動(dòng)帶有短短期性第三，推推銷活動(dòng)動(dòng)具有欺欺詐性第四，在在推銷方方式、方方法上，，出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷中的一一些原始始雛型，，一些說(shuō)說(shuō)服消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買的方式式、方法法已出現(xiàn)現(xiàn)推銷的發(fā)發(fā)展歷史史（2）生產(chǎn)型型推銷（（19世紀(jì)中期期到20世紀(jì)20年代）這個(gè)時(shí)期期，推銷銷在方式式和手段段上有所所發(fā)展，，廣告已已應(yīng)用在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣中。但但從總體體上說(shuō)，，以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心、以產(chǎn)產(chǎn)定銷的的格局，，仍使推推銷具有有短期行行為的特特點(diǎn)，推推銷技術(shù)術(shù)的發(fā)展展也比較較緩慢。。推銷的發(fā)展歷歷史（3）銷售型推銷銷（20世紀(jì)20年代到50年代）第一，許多企企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始始設(shè)立銷售部部門，銷售活活動(dòng)作為一種種職能從企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)中分離離出來(lái)，它推推動(dòng)了推銷技技術(shù)的迅速發(fā)發(fā)展。第二，逐步把把“坐等顧客客上門”的消消極被動(dòng)方式式轉(zhuǎn)變?yōu)椤白咦叱鋈ィf(shuō)服服顧客”的積積極推銷方式式。在生產(chǎn)中中，也開(kāi)始注注意產(chǎn)品的差差異性。第三，傳統(tǒng)統(tǒng)推銷的短短期性和在在成功率上上的偶然性性已不能適適應(yīng)企業(yè)發(fā)發(fā)展的需要要。在這個(gè)個(gè)時(shí)期，推推銷的一些些基本手段段已形成并并逐步完善善，企業(yè)推推銷技術(shù)和和推銷觀念念已開(kāi)始面面臨一場(chǎng)新新的革命性性的轉(zhuǎn)變。。推銷的發(fā)展展歷史（4）現(xiàn)代推銷銷（20世紀(jì)50年代至今））第一，以消消費(fèi)者的需需求為中心心，徹底地地改變了傳傳統(tǒng)銷售中中成功的偶偶然性。第二二，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷具具有有全全局局性性和和系系統(tǒng)統(tǒng)性性的的特特點(diǎn)點(diǎn)。。第三三，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷使使銷銷售售成成功功具具有有長(zhǎng)長(zhǎng)期期性性和和穩(wěn)穩(wěn)定定性性的的特特點(diǎn)點(diǎn)。。第四四，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷改改變變了了企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策策略略與與目目標(biāo)標(biāo)。。第五五，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷要要求求企企業(yè)業(yè)注注意意廣廣泛泛利利用用現(xiàn)現(xiàn)代代科科學(xué)學(xué)技技術(shù)術(shù)，，它它包包括括新新的的通通訊訊手手段段、、信信息息處處理理手手段段、、信信貸貸手手段段、、結(jié)結(jié)算算手手段段和和科科學(xué)學(xué)的的決決策策等等。。這這也也是是企企業(yè)業(yè)提提高高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力，，使使成成功功的的推推銷銷具具有有長(zhǎng)長(zhǎng)期期性性和和穩(wěn)穩(wěn)定定性性的的條條件件。。推銷銷的的發(fā)發(fā)展展歷歷史史■倫理理就是是人人與與人人以以及及人人與與自自然然的的關(guān)關(guān)系系和和處處理理這這些些關(guān)關(guān)系系的的規(guī)規(guī)則則。。如：：““天天地地君君親親師師””為為五五天天倫倫；；又又如如：：君君臣臣、、父父子子、、兄兄弟弟、、夫夫妻妻、、朋朋友友為為五五人人倫倫。。忠忠、、孝孝、、悌悌、、忍忍、、信信為為處處理理人人倫倫的的規(guī)規(guī)則則。。從從學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)角角度度來(lái)來(lái)看看，，人人們們往往往往把把倫倫理理看看作作是是對(duì)對(duì)道道德德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的尋尋求求。。推銷的的商業(yè)業(yè)倫理理■商業(yè)倫倫理商業(yè)倫倫理研研究的的是商商業(yè)活活動(dòng)中中人與與人的的倫理理關(guān)系系及其其規(guī)律律，研研究使使商業(yè)業(yè)和商商業(yè)主主體既既充滿滿生機(jī)機(jī)又有有利于于人類類全面面和諧諧發(fā)展展的合合理的的商業(yè)業(yè)倫理理秩序序，進(jìn)進(jìn)而研研究商商業(yè)主主體應(yīng)應(yīng)該遵遵守的的商業(yè)業(yè)行為為原則則和規(guī)規(guī)范、、應(yīng)當(dāng)當(dāng)樹(shù)立立的優(yōu)優(yōu)良商商業(yè)精精神等等商業(yè)業(yè)道德德問(wèn)題題。推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理■思考考銷售售行行業(yè)業(yè)的的道道德德失失范范有有哪哪些些表表現(xiàn)現(xiàn)？？推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理銷售售行行業(yè)業(yè)的的道道德德失失范范1.產(chǎn)品品假假冒冒偽偽劣劣2.價(jià)格格欺欺詐詐、、價(jià)價(jià)格格陷陷阱阱3.虛假假?gòu)V廣告告4.售后后服服務(wù)務(wù)虛虛假假承承諾諾推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理■思考考總結(jié)結(jié)推推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理準(zhǔn)準(zhǔn)則則推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理推銷銷商商業(yè)業(yè)倫倫理理準(zhǔn)準(zhǔn)則則1.尊重重顧顧客客意意愿愿，，反反對(duì)對(duì)強(qiáng)強(qiáng)制制推推銷銷2.堅(jiān)持持互互利利互互惠惠，，反反對(duì)對(duì)損損人人利利己己3.堅(jiān)持持誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)守守信信，，反反對(duì)對(duì)商商業(yè)業(yè)欺欺詐詐4.保護(hù)護(hù)消消費(fèi)費(fèi)者者權(quán)權(quán)益益，，反反對(duì)對(duì)不不正正當(dāng)當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)5.堅(jiān)持持綠綠色色推推銷銷，，弘弘揚(yáng)揚(yáng)社社會(huì)會(huì)責(zé)責(zé)任任推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理技能能演演練練資料料：：高高真真空空二二層層不不銹銹鋼鋼保保溫溫杯杯1、容容量量370CC，顏顏色色：：紅紅、、藍(lán)藍(lán)、、黑黑、、灰灰；；2、不不漏漏水水設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，附附過(guò)過(guò)濾濾茶茶網(wǎng)網(wǎng)；；3、附附杯杯套套，，便便于于攜攜帶帶外外出出，，居居家家辦辦公公使使用用兩兩相相宜宜，，因因不不結(jié)結(jié)水水氣氣，，故故不不會(huì)會(huì)弄弄臟臟杯杯套套；；4、特特殊殊杯杯身身設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，易易于于掌掌握握，，口口徑徑；；5.8CM，易易將將冰冰塊塊放放入入杯杯中中；；6、榮榮獲獲多多國(guó)國(guó)專專利利，，大大陸陸專專利利號(hào)號(hào)碼碼；；7、保保溫溫、、保保冰冰效效果果均均佳佳。。保保溫溫效效果果6小時(shí)時(shí)之之后后，，仍仍有有51℃℃以上上。。情景景：假假如如你你是是一一位位公公司司推推銷銷員員向向教教師師/同學(xué)學(xué)推推銷銷保溫溫杯杯。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:46:1802:46:1802:461/5/20232:46:18AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:46:1802:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:46:1802:46:1802:46Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:46:1802:46:18January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:46:18上午02:46:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:46:1802:46:1805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:46:18上上午2:46上上午午02:46:181月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:46:1802:46:1802:461/5/20232:46:18AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:46:1802:46Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:46:1802:46:1802:46Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:46:1802:46:18January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:46:18上午02:46:181月-2315、楚塞三三湘接，，荊門