推銷與談判技巧《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷素質(zhì)第一章推銷概述本章學習內(nèi)容推銷的概念推銷活動的特點推銷的發(fā)展歷史推銷的商業(yè)倫理關(guān)于推銷的學習向書本學習向網(wǎng)絡(luò)學習向推銷界人士學習師生互相學習向?qū)嵺`學習推薦書籍《推銷學》主編：鄭銳洪，中國人民大學出版社《世界上最偉大的推銷員》作者：奧格·曼狄格，世界知識出版社《人性的弱點》作者：戴爾·卡耐基，中國青年出版社2013網(wǎng)絡(luò)資源1.網(wǎng)絡(luò)資源2.世界上最偉大的推銷員介紹1喬.吉拉德——創(chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車銷售員。原一平——創(chuàng)造日本保險業(yè)推銷神話的“推銷之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷典范。湯姆.霍普金斯——世界超級推銷員與培訓大師。布萊恩.崔西——足跡遍及80個國家的管理與營銷大師?？巳R門特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險推銷員齊格.齊格勒——美國首屈一指的銷售點子大王?，旣?凱——美國成功的女企業(yè)家。瑪麗凱化妝品公司創(chuàng)始人世界上最偉大的推銷員介紹2喬·吉拉德簡介喬.吉拉德是世世界上最偉偉大的銷售售員，因售售出13000多輛汽車創(chuàng)創(chuàng)造了商品品銷售最高高紀錄而被被載入吉尼尼斯大全。。他連續(xù)12年榮登世界界吉斯尼記記錄大全世世界銷售第第一的寶座座，他所保保持的世界界汽車銷售售紀錄：連連續(xù)12年平均每天天銷售6輛車，至今今無人能破破。喬.吉拉德出生生在美國的的一個貧民民窟，比許許多人想象象的還要貧貧困。還沒沒有念完高高中就失學學了。35歲以前，喬喬.吉拉德是個個全盤的失失敗者，他他患有相當當嚴重的口口吃，換過過四十個工工作仍一事事無成，甚甚至曾經(jīng)當當過小偷，，開過賭場場。以致致他父親總總是打擊他他，說他做做不到，做做不到，做做不到。相相反，他母母親卻時常常激勵他，，說他能做做到，他能能做到，好好讓他爸瞧瞧瞧。然而而，誰能想想象得到，，象這樣一一個誰都不不看好，而而且是背了了一身債務(wù)務(wù)幾乎走投投無路的人人，也許是是有了他母母親的激勵勵，競?cè)荒苣軌蛟诙潭潭?年內(nèi)爬上上世界第第一，并并被吉尼尼斯世界界紀錄稱稱為“世世界上最最偉大的的推銷員員”。喬·吉拉德簡介原一平簡介１９０４４年，原原一平出出生于日日本長野野縣。他他的家境境富裕，，父親德德高望重重又熱心心公務(wù)，，因此在在村里擔擔任若干干要職，，為村民民排憂解解難，深深受敬重重。原一平是是家中的的老幺，，從小長長得矮矮矮胖胖的的，很得得父母親親的寵愛愛。可能能是被寵寵壞的緣緣故，原原一平從從小就很很頑皮，，不愛讀讀書，喜喜愛調(diào)皮皮搗蛋，，捉弄別別人，甚甚至常常常與村里里的小孩孩吵架、、毆斗。。甚至于于老師教教育他，，他竟然然拿小刀刀刺傷了了老師，，父母對對他實在在無可奈奈何了。。２３歲那那年，原原一平離離開家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，到東東京闖天天下。第第一份工工作就是是做推銷銷，但是是碰上了了一個騙騙子，卷卷走保證證金和會會費就跑跑了。為為此，原原一平陷陷入了困困境之中中。１９３００年３月月２７日日，對于于還一事事無成的的原一平平是個不不平凡的的日子。。２７歲歲的原一一平揣著著自己的的簡歷，，走入了了明治保保險公司司的招聘聘現(xiàn)場。。一位剛剛從美國國研習推推銷術(shù)歸歸來的資資深專家家擔任主主考官。。他瞟了了一眼面面前這個個身高只只有１４４５厘米米，體重重５０公公斤的““家伙””，拋出出一句硬硬邦邦的的話：““你不能能勝任。。”，后后來靠自自己爭取取才成為為該公司司的一名名“見習習推銷員員”。。最后憑著自己己不服輸?shù)木窈皖B強拼拼搏，終于成成為日本保險險業(yè)連續(xù)１５５年全國業(yè)績績第一的“推推銷之神”，，最窮的時候候，他連坐公公車的錢都沒沒有，可是最最后，他終于于憑借自己的的毅力，成就就了自己的事事業(yè)。原一平簡介名人名言古今中外有學學問的人，有有成就的人，，總是十分注注意積累的。。知識就是積積累起來的，，經(jīng)驗也是積積累起來的。。我們對什么么事都不應(yīng)像像“過眼煙云云”?！囃芈斆鞯娜瞬皇鞘蔷哂袕V博知知識的人，而而是掌握有用用知識的人。?！猍古希臘]埃斯庫羅斯推銷的概念討論與交流：：什么是推銷？？賣東西吹牛騙人騙錢搞回扣拉關(guān)系■案例：蘇秦“合縱””見書本P2“思考案例”問題：蘇秦的的行為是否屬屬于推銷？為為什么？推銷的概念■小故事為什么雞蛋的的需求更大見書本P3問題：總結(jié)推推銷的概念。。推銷的概念推銷的概念廣義的推銷是指任何人運運用個人的影影響力使他人人接受自己的的思想、觀念念、情感、想想法、愿望和和企圖，從而而滿足個人需需要或雙方需需要的行為。。個人影響力的的實現(xiàn)就是推推銷的實現(xiàn)。。因此，從這這個意義上講講，可以說““人生無處不不推銷”，““人人都是推推銷員”。推銷的概念狹義的推銷是指推銷人員員以滿足雙方方利益或需要要為出發(fā)點，，主動運用各各種技巧，向向推銷對象傳傳遞產(chǎn)品或勞勞務(wù)的相關(guān)信信息，使其接接受或購買的的活動。與大多數(shù)教材材一樣，本書書也主要是從從狹義的角度度來研究推銷銷的。對推銷定義的的理解主要把把握以下幾點點：1.推銷是一個活動過程2.推銷的手段重重在幫助或說服3.推銷的目的是是促成購買行為4.推銷的實質(zhì)是是滿足足顧顧客客需需求求推銷銷的的概概念念銷售售是是一一項項報報酬酬率率非非常常高高的的艱艱難難工工作作，，也也是是一一項項報報酬酬率率最最低低的的輕輕松松工工作作。。所所有有的的決決定定均均取取決決于于自自己己，，一一切切操操之之在在我我。。銷銷售售就就是是熱熱情情，，就就是是戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗，，就就是是勤勤奮奮工工作作，，就就是是忍忍耐耐，，就就是是勇勇氣氣。。———原一一平平推銷銷活活動動的的特特點點交易易型型推推銷銷（（transactionalselling）指有有效效針針對對價價格格敏敏感感型型顧顧客客的的需需要要進進行行銷銷售售的的一一種種推推銷銷過過程程。。買賣雙雙方只只對交交易的的產(chǎn)品品及其其功能能和價價格感感興趣趣，交交易結(jié)結(jié)束推推銷活活動即即結(jié)束束，沒沒有售售后服服務(wù)和和客戶戶關(guān)系系管理理（CRM）。推銷活活動的的特點點顧問型型推銷銷（consultativeselling）強調(diào)推推銷員員要把把握顧顧客的的實際際需求求，充充當顧顧客的的購買買顧問問，幫幫助顧顧客提提供產(chǎn)產(chǎn)品購購買的的解決決方案案。推銷活活動的的特點點發(fā)現(xiàn)需需要選擇方方案需要滿滿足推銷服服務(wù)推銷目目標的的指向向性推銷過過程的的互動動性推銷工工作的的主動動性推銷工工作的的服務(wù)務(wù)性推銷活活動的的特點點推銷活活動的的互利利性推銷手手段的的說服服性推銷方方法的的靈活活性■思考推銷與與營銷銷的關(guān)關(guān)系推銷活活動的的特點點推銷與與營銷銷的關(guān)關(guān)系推銷活活動的的特點點營銷組組合與與促銷銷組合合關(guān)系系圖營銷與與推銷銷是包容的關(guān)系系，即即營銷銷的內(nèi)內(nèi)涵廣廣泛，，營銷銷包括括推銷銷，推推銷是是營銷銷的一一個手手段。。推銷與與營銷銷的區(qū)區(qū)別●市場場營銷銷的出出發(fā)點點是市市場(需求)，傳統(tǒng)統(tǒng)推銷銷的出出發(fā)點點是企企業(yè)(產(chǎn)品)；●市場場營銷銷以滿滿足消消費者者的需需要為為中心心，傳傳統(tǒng)推推銷以以銷售售企業(yè)業(yè)現(xiàn)有有的產(chǎn)產(chǎn)品為為中心心；●市場場營銷銷采用用的是是整體體營銷銷手段段，傳傳統(tǒng)推推銷側(cè)側(cè)重于于推銷銷技巧巧。推銷活活動的的特點點推銷流流程簡簡介1推銷活活動的的特點點推銷員素質(zhì)質(zhì)準備推銷禮儀與與溝通技巧巧推銷員素質(zhì)質(zhì)與能力推銷活動的的特點推銷業(yè)務(wù)洽洽談促成業(yè)務(wù)交交易顧客異議處處理接近目標顧顧客推銷活動實實施目標顧客尋尋找推銷流程簡簡介2推銷活動的的特點推銷服務(wù)于于管理推銷服務(wù)推銷管理推銷流程簡簡介3推銷的發(fā)展展歷史1.推銷學溯源源我國古代文文獻《易經(jīng)》有記載：““神農(nóng)氏作……日中為市，，致天下之之民，聚天天下之貨；；交易而退退，各得其其所”。推銷的發(fā)展展歷史到了商代，，商業(yè)活動動與商人階階層作為社社會大分工工的產(chǎn)物而而正式出現(xiàn)現(xiàn)。春秋戰(zhàn)戰(zhàn)國時代的的大商人，，像范蠡、、子貢等人人就是較具具代表性的的人物。2、推銷學學的發(fā)展展（1）古老的的推銷術(shù)術(shù)（19世紀中葉葉以前））第一，推推銷成功功與否帶帶有很大大的偶然然性。第二，推推銷活動動帶有短短期性第三，推推銷活動動具有欺欺詐性第四，在在推銷方方式、方方法上，，出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷中的一一些原始始雛型，，一些說說服消費費者購買買的方式式、方法法已出現(xiàn)現(xiàn)推銷的發(fā)發(fā)展歷史史（2）生產(chǎn)型型推銷（（19世紀中期期到20世紀20年代）這個時期期，推銷銷在方式式和手段段上有所所發(fā)展，，廣告已已應(yīng)用在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場和營營業(yè)推廣廣中。但但從總體體上說，，以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心、以產(chǎn)產(chǎn)定銷的的格局，，仍使推推銷具有有短期行行為的特特點，推推銷技術(shù)術(shù)的發(fā)展展也比較較緩慢。。推銷的發(fā)展歷歷史（3）銷售型推銷銷（20世紀20年代到50年代）第一，許多企企業(yè)內(nèi)部開始始設(shè)立銷售部部門，銷售活活動作為一種種職能從企業(yè)業(yè)經(jīng)營中分離離出來，它推推動了推銷技技術(shù)的迅速發(fā)發(fā)展。第二，逐步把把“坐等顧客客上門”的消消極被動方式式轉(zhuǎn)變?yōu)椤白咦叱鋈?，說服服顧客”的積積極推銷方式式。在生產(chǎn)中中，也開始注注意產(chǎn)品的差差異性。第三，傳統(tǒng)統(tǒng)推銷的短短期性和在在成功率上上的偶然性性已不能適適應(yīng)企業(yè)發(fā)發(fā)展的需要要。在這個個時期，推推銷的一些些基本手段段已形成并并逐步完善善，企業(yè)推推銷技術(shù)和和推銷觀念念已開始面面臨一場新新的革命性性的轉(zhuǎn)變。。推銷的發(fā)展展歷史（4）現(xiàn)代推銷銷（20世紀50年代至今））第一，以消消費者的需需求為中心心，徹底地地改變了傳傳統(tǒng)銷售中中成功的偶偶然性。第二二，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷具具有有全全局局性性和和系系統(tǒng)統(tǒng)性性的的特特點點。。第三三，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷使使銷銷售售成成功功具具有有長長期期性性和和穩(wěn)穩(wěn)定定性性的的特特點點。。第四四，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷改改變變了了企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營策策略略與與目目標標。。第五五，，現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷要要求求企企業(yè)業(yè)注注意意廣廣泛泛利利用用現(xiàn)現(xiàn)代代科科學學技技術(shù)術(shù)，，它它包包括括新新的的通通訊訊手手段段、、信信息息處處理理手手段段、、信信貸貸手手段段、、結(jié)結(jié)算算手手段段和和科科學學的的決決策策等等。。這這也也是是企企業(yè)業(yè)提提高高競競爭爭能能力力，，使使成成功功的的推推銷銷具具有有長長期期性性和和穩(wěn)穩(wěn)定定性性的的條條件件。。推銷銷的的發(fā)發(fā)展展歷歷史史■倫理理就是是人人與與人人以以及及人人與與自自然然的的關(guān)關(guān)系系和和處處理理這這些些關(guān)關(guān)系系的的規(guī)規(guī)則則。。如：：““天天地地君君親親師師””為為五五天天倫倫；；又又如如：：君君臣臣、、父父子子、、兄兄弟弟、、夫夫妻妻、、朋朋友友為為五五人人倫倫。。忠忠、、孝孝、、悌悌、、忍忍、、信信為為處處理理人人倫倫的的規(guī)規(guī)則則。。從從學學術(shù)術(shù)角角度度來來看看，，人人們們往往往往把把倫倫理理看看作作是是對對道道德德標標準準的的尋尋求求。。推銷的的商業(yè)業(yè)倫理理■商業(yè)倫倫理商業(yè)倫倫理研研究的的是商商業(yè)活活動中中人與與人的的倫理理關(guān)系系及其其規(guī)律律，研研究使使商業(yè)業(yè)和商商業(yè)主主體既既充滿滿生機機又有有利于于人類類全面面和諧諧發(fā)展展的合合理的的商業(yè)業(yè)倫理理秩序序，進進而研研究商商業(yè)主主體應(yīng)應(yīng)該遵遵守的的商業(yè)業(yè)行為為原則則和規(guī)規(guī)范、、應(yīng)當當樹立立的優(yōu)優(yōu)良商商業(yè)精精神等等商業(yè)業(yè)道德德問題題。推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理■思考考銷售售行行業(yè)業(yè)的的道道德德失失范范有有哪哪些些表表現(xiàn)現(xiàn)？？推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理銷售售行行業(yè)業(yè)的的道道德德失失范范1.產(chǎn)品品假假冒冒偽偽劣劣2.價格格欺欺詐詐、、價價格格陷陷阱阱3.虛假假廣廣告告4.售后后服服務(wù)務(wù)虛虛假假承承諾諾推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理■思考考總結(jié)結(jié)推推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理準準則則推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理推銷銷商商業(yè)業(yè)倫倫理理準準則則1.尊重重顧顧客客意意愿愿，，反反對對強強制制推推銷銷2.堅持持互互利利互互惠惠，，反反對對損損人人利利己己3.堅持持誠誠實實守守信信，，反反對對商商業(yè)業(yè)欺欺詐詐4.保護護消消費費者者權(quán)權(quán)益益，，反反對對不不正正當當競競爭爭5.堅持持綠綠色色推推銷銷，，弘弘揚揚社社會會責責任任推銷銷的的商商業(yè)業(yè)倫倫理理技能能演演練練資料料：：高高真真空空二二層層不不銹銹鋼鋼保保溫溫杯杯1、容容量量370CC，顏顏色色：：紅紅、、藍藍、、黑黑、、灰灰；；2、不不漏漏水水設(shè)設(shè)計計，，附附過過濾濾茶茶網(wǎng)網(wǎng)；；3、附附杯杯套套，，便便于于攜攜帶帶外外出出，，居居家家辦辦公公使使用用兩兩相相宜宜，，因因不不結(jié)結(jié)水水氣氣，，故故不不會會弄弄臟臟杯杯套套；；4、特特殊殊杯杯身身設(shè)設(shè)計計，，易易于于掌掌握握，，口口徑徑；；5.8CM，易易將將冰冰塊塊放放入入杯杯中中；；6、榮榮獲獲多多國國專專利利，，大大陸陸專專利利號號碼碼；；7、保保溫溫、、保保冰冰效效果果均均佳佳。。保保溫溫效效果果6小時時之之后后，，仍仍有有51℃℃以上上。。情景景：假假如如你你是是一一位位公公司司推推銷銷員員向向教教師師/同學學推推銷銷保溫溫杯杯。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:46:1802:46:1802:461/5/20232:46:18AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:46:1802:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:46:1802:46:1802:46Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:46:1802:46:18January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:46:18上午02:46:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:46:1802:46:1805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:46:18上上午2:46上上午午02:46:181月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:46:1802:46:1802:461/5/20232:46:18AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:46:1802:46Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:46:1802:46:1802:46Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:46:1802:46:18January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:46:18上午02:46:181月-2315、楚塞三三湘接，，荊門