微派信息電子商務(wù)培訓(xùn)

產(chǎn)品定價技巧主講：陳剛

淘寶產(chǎn)品合理定價技巧策略一、產(chǎn)品定價誤區(qū)二、消費者的購買心理和對價格的認識三、產(chǎn)品定價技巧四、全店產(chǎn)品價格規(guī)劃一、產(chǎn)品定價誤區(qū)

1、產(chǎn)品只根據(jù)成本定價。很多淘寶賣家對產(chǎn)品定價都沒有一個正確的認識，認為自己的產(chǎn)品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，根本沒有考量市場、消費者的因素2、認為定越便宜越好賣。這里和大家分享個小故事：一個美國商人從外國購進了一批做工精細、質(zhì)量上乘的禮帽，為了有個好的銷路，商人把價格定在和其它一般禮帽一樣的水準(zhǔn)，可銷路并沒有比別人的更好。這讓他很奇怪，因為這批禮帽真的是非常精致、漂亮。一天這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽，這個鄰居把那個商人寫的價格：12美元錯看成了120美元，結(jié)果禮帽被一搶而空。所以在這個小故事中我們可以看出商品定價不是越便宜越好，甚至在我們的產(chǎn)品售價低于市場售價很多的時候，消費者會想“這么便宜能用嗎？”“這么便宜是不是假貨?。俊边@些說明我們產(chǎn)品價格定的不恰當(dāng)，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，顧客還不領(lǐng)情。因為客戶不是要買便宜，客戶要買的是“劃得來”“超值”！淘寶掌柜常有的定價心理及定價誤區(qū)1.差不多心理。產(chǎn)品進價是多少，大概賺多少錢就好，那么價格就定下來了，而且，對掌柜來說，所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價。2.“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價上，會把產(chǎn)品的利潤定得很低，當(dāng)?shù)蛢r格沒有銷量時，想提高價格卻很難說服客戶，因為在每個商品詳情頁，可以找到歷史最低售價。我一直在想，“薄利多銷”一定是買家想出來的，因為在淘寶上，幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價格要高一個檔次。這里用數(shù)據(jù)來進行一個分析，假設(shè)某產(chǎn)品定價100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元；賣家為了提升銷量，價格降到95元，即價格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產(chǎn)品價格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達到同樣的利潤額。這里我們不妨思考思考？降低5%的價格，對客戶有吸引力嗎？能促使銷量的成倍增長嗎？心理學(xué)上有一個數(shù)據(jù)，人們對價格的感覺指數(shù)是12.5，即價格上升或下降是12.5%時，人們才會有感覺。銷量提升1倍，真的能達到原來的利潤額嗎？如果銷量提升1倍，那么，同時也意味著資金需求增加1倍，勞動量增加一倍，人力資金增加1倍，甚至場地增加1倍，囤貨風(fēng)險增加1倍。

毫不費力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時候只有一個夢想——變成小蝸牛

二、消費者的購買心理和對價格的認識1、消費者對價格與產(chǎn)品本身的重視程度。客戶有時候會因為促銷價格的吸引買一些自己此刻并“不需要”的產(chǎn)品，但是客戶也是在購買他們認為很值很劃得來的產(chǎn)品，他們對價格的重視也沒有超過對產(chǎn)品本身？因為客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價格區(qū)間里面，尋找“性價比”最高的產(chǎn)品。

毫不費力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時候只有一個夢想——變成小蝸牛

2、消費者永遠不知道價格，但是知道比較價格。換句話來說，就是他們不知道這件產(chǎn)品值多少錢，但是知道通過對比來得知它便宜不便宜。如下圖三件商品，一眼可以知道中間的哪款最便宜。毫不費力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時候只有一個夢想——變成小蝸牛3、消費者對低價的理解。價格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對很多客戶來說，低價就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當(dāng)然是指在某一價格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。所以如果前期走低價路線，那么價格不宜過低，只需要比同質(zhì)產(chǎn)品稍低即可（相似產(chǎn)品，相近的賣家實力），新的店鋪成交較少，沒有銷量和評價供買家參考，過低的價格容易使買家在挑選產(chǎn)品時對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，反而不利于成交。毫不費力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時候只有一個夢想——變成小蝸牛

4、消費者大部分會避免購買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線。例如網(wǎng)上的一件同款，一家賣300，一家賣100，還有一家賣30，那么消費者會相對思考，300的肯定是暴利賣貴了，會擔(dān)心自己買貴了，而30的心理會便宜沒好貨，認定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。而100的相對正常價格較容易獲得消費者的選擇。三、產(chǎn)品定價技巧1、混合增值法定價的前提就是讓客戶喪失比較能力，比如你有一件單品在網(wǎng)上有很多同款競爭，價格上都相當(dāng)，其實優(yōu)勢也無法有突出。那么你可以增加加一些贈品或者與另一單品搭配套餐整體出售，又或者可以增加很多組合搭配，這樣可以有效的混淆買家的比價能力，讓買家不知道該值多少錢。毫不費力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時候只有一個夢想——變成小蝸?；蛘咭部梢韵喾此季S，如果網(wǎng)上大多賣家是這個整個套裝出售的同款，我們可以采取以單品形式定價，再在詳情中與其他套裝單品組成套餐。2、平均值法在淘寶搜索自己產(chǎn)品所在類目主關(guān)鍵詞，然后按照排序，取前200-500的產(chǎn)品價值均值，得到一個價格即可作為自己產(chǎn)品價格。但同時要考慮自身產(chǎn)品的利潤等等。3、數(shù)字定價法數(shù)字代表不同含義，比如用“8”來定價，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求；帶有弧形線條的數(shù)字，如6丶8丶9丶0丶3容易被顧客接受，而1丶4丶7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。毫不費力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時候只有一個夢想——變成小蝸牛

4、最小單位報價法定價使用最小單位，可以使得客戶在心理上有撿到便宜的感覺。這種定價法相對來說對那些價格比較貴的單品比較合適，比如等級很高的西湖龍井茶，對網(wǎng)上的消費者來說，一斤的價格實在有些貴，所以可以考慮1兩1兩的賣。再比如一些化妝品的，經(jīng)常可以考慮推出一些旅行試用裝來讓價格看上去低一些。co0bg0ca淘寶開店教程5、以價值導(dǎo)向的定價方法價值定價就是兩廂情愿的定價，是所有定價的核心和重心，是一切定價的基礎(chǔ)。價值定價是針對某一顧客群體，所設(shè)計的他們認為應(yīng)該值多少錢的價格。像市場上的一切高價暢銷產(chǎn)品，都是基于這個原理的定價，如奔馳寶馬轎車，名牌服裝，他們的成本可能不到價格的十分之一。.差異化定價。差異化定價是基于產(chǎn)品的差異化。這方面最著名的就是寶潔公司。同樣是洗發(fā)水，他們提出的價值主張有去屑、順滑等多個理念，別人賣20元的洗發(fā)水，他們賣到了30多元。差異化定價就是針對這個與眾不同的價值主張，客戶愿意多少錢來獲取。同樣的做法還有酒店會提出標(biāo)準(zhǔn)房、行政套房、總統(tǒng)套房等不同的價值主張，食品的無公害、有機食品等，都是基于不同的價值主張。.目標(biāo)客戶定價。十多年前，我在評價一部電影時，曾這樣說過：“就像在菜市場買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選?！睂τ诟叨丝蛻舳裕麄兏匾暺焚|(zhì)，對價格并不感冒。分割線定價。如逢百的整數(shù)，比如原來是203的產(chǎn)品，可以定價在198元；原來是170元的，可以定價在168元，因為170元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產(chǎn)品，同時數(shù)字還很吉利。臨界價格——顧客的視覺錯誤9.9元和10元，只差1毛錢，卻給人一種便宜好多的感覺，這就是臨界價格的魅力，小的改動就有大的不同。實際案例：一家小超市的老板在一次記賬時用計算機計算價格得到的數(shù)字是9.9元，老板突然感覺這個價格怎么感覺好像比10元便宜的許多。于是這家店里原來整價的商品（如20元，50元）都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說了，這家第一個吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家大超市。階梯價格——讓顧客自動著急新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售,這就是利用的階梯價格。階梯價格造成一種時間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時間，促使他們沖動購物。實際案例：2010年平安夜光谷步行街舉辦圣誕搶購活動，25號凌晨0-1點一折、1-2點兩折、2-3點三折，依此類推。當(dāng)晚很多人被吸引到步行街，而且越早搶購越劃算，所以大家都瘋狂搶購，很多商品被一搶而空。這就是階梯價格在實戰(zhàn)中的一次勝利。一刻千金——讓顧客蜂擁而至“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時間內(nèi)以超低價自由搶購商品。比如在你的店鋪，每天早上9點到9點半拍下的寶貝，可以以5元的價格成交。這個促銷看似大虧本，但是實際上會給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因為實際上30分鐘的挑選時間是倉促的，30分鐘之后，客戶還是會在你的店里逛的，既然來了總要買點什么，而且那些搶下5元特價的客戶也可能因為覺得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。定價的方式還有很多的，比如數(shù)量折扣式定價。如某一商品一個的售價是100元，5個的售價是9折，10個的售價是8折，30個的售價是6折。定價是靈活的，但有一點就是不要做虧本的生意四、全店產(chǎn)品價格規(guī)劃1、低價位（引流款）價格低于同行，主要作用在于吸引買家近店瀏覽下單。這部分產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占全店產(chǎn)品數(shù)量的20%左右，不能太多，太多就會讓買家覺得這是一家專賣便宜貨的地攤店鋪。2、中等價格（利潤款）這是店鋪利潤的核心來源，價格不高不低，無論在店鋪中還是在行業(yè)同類產(chǎn)品中都屬