NPSS銷售流程及精神描述NPSS的精神說(shuō)出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POS2NPSS銷售流程及精神流程銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實(shí)際銷售的漏斗情境3講師的自我介紹劉春雷4銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰(shuí)？邁向銷售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？有無(wú)此現(xiàn)象：FC快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶還在起跑點(diǎn)？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)？5購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的分享請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝?gòu)買的整個(gè)過(guò)程……總共看了幾家商家？最后決定購(gòu)買的商家，選擇的原因是……當(dāng)初購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么？「想要……」、擔(dān)心或困擾的「問(wèn)題……」總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購(gòu)買的商品，選擇的原因是……最后下定決心購(gòu)買，主要的因素是……6影響銷售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對(duì)FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購(gòu)買你產(chǎn)品的迫切性專業(yè)化需求銷售流程N(yùn)eed-basedProfessionalSellingSkill簡(jiǎn)稱：NPSS8專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發(fā)掘事實(shí)與感受PD遞交保單S

售后服務(wù)分析需求設(shè)計(jì)建議書(shū)確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書(shū)PⅠ／PⅡC

促成開(kāi)發(fā)客戶REF

要求推介REFREFREF9NPSS銷售流程圖的精神總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動(dòng)列同一銷售環(huán)。開(kāi)發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。說(shuō)明階段分為PⅠ確認(rèn)需求，與PⅡ說(shuō)明建議書(shū)（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P810銷售環(huán)的目的與POS涵義銷售環(huán)的目的：明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義：POS傳達(dá)需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡(jiǎn)易的達(dá)到銷售環(huán)的目的。每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。11銷售面談時(shí)時(shí)間的配當(dāng)當(dāng)針對(duì)準(zhǔn)客戶戶的財(cái)務(wù)需需求和感受受進(jìn)行銷售售，使成交交變成自然然而然的結(jié)結(jié)果接觸說(shuō)明促成一般銷售接觸說(shuō)明促成需求銷售12需求銷售對(duì)對(duì)客戶有什什么好處？？協(xié)助客戶了了解自己的的財(cái)務(wù)狀況況、財(cái)務(wù)需需求，不會(huì)會(huì)買到不需需要的商品品以客戶為中中心，共同同討論客戶戶財(cái)務(wù)的整整體需求及及解決方案案，使資金金發(fā)揮最佳佳效益幫助客戶建建立理財(cái)目目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人愿景景，享受財(cái)財(cái)務(wù)獨(dú)立自自主的自由由及尊嚴(yán)享有專業(yè)的的理財(cái)顧問(wèn)問(wèn)，所提供供個(gè)人及家家庭終身的的理財(cái)服務(wù)務(wù)13需求銷售對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員有有什么好處處？以客戶為中中心，容易易取得客戶戶信任、肯肯定，降低低成交阻力力整合性、專專業(yè)化、大大幅提升競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力及生生產(chǎn)力藉由服務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)擴(kuò)展業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，，進(jìn)而終身身重復(fù)交易易的機(jī)會(huì)--讓客戶戶持續(xù)找你你獲得更多客客戶主動(dòng)推推薦介紹的的機(jī)會(huì)14需求銷售對(duì)對(duì)公司有什什么好處？？提升公司企企業(yè)形象及及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力提高保戶滿滿意度，降低保戶申申訴及糾紛紛提升繼續(xù)率率，建立永續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)達(dá)成公司愿愿景的途徑徑，并能完成我我們的使命命開(kāi)發(fā)客戶Prospecting16開(kāi)發(fā)客戶目目的與展業(yè)業(yè)工具目的：建立準(zhǔn)客戶戶名單工具：計(jì)劃200拜訪記錄表表客戶資料卡卡17開(kāi)發(fā)客戶的的POS列名單搜集名單資資料分析名單并并評(píng)級(jí)選定約訪名名單安排約訪Pre-approach19安排約訪目目的與展業(yè)業(yè)工具簡(jiǎn)稱：PA目的：取得見(jiàn)面機(jī)機(jī)會(huì)工具：電話約訪稿稿20安排約訪的的POS爭(zhēng)取同意通通話借第三方介介紹自己及及公司結(jié)合資訊，，銷售拜訪訪價(jià)值約定見(jiàn)面時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)為見(jiàn)面鋪路路21安排約訪的的異議處理理接納肯定異異議利用第三方方影響力強(qiáng)化拜訪價(jià)價(jià)值接回前流程程接觸Approach23接觸目的與與展業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：APO目的：建立信任，，激發(fā)續(xù)談?wù)勁d趣工具：展示資料夾夾24接觸的POS寒暄、贊美美介紹自己和和公司溝通風(fēng)險(xiǎn)的的存在與影影響說(shuō)明能為準(zhǔn)準(zhǔn)客戶帶來(lái)來(lái)的好處取得足夠續(xù)續(xù)談時(shí)間發(fā)掘事實(shí)與與感受Fact&FeelingFinding26發(fā)掘事實(shí)與與感受目的的與展業(yè)工工具簡(jiǎn)稱：FF目的：探詢準(zhǔn)客戶戶保障缺口口與財(cái)務(wù)缺缺口工具：財(cái)務(wù)安全規(guī)規(guī)劃服務(wù)DM財(cái)務(wù)安全規(guī)劃書(shū)27發(fā)掘事實(shí)與與感受的POS服務(wù)流程概概述取得同意詢?cè)儐?wèn)并承諾諾保密探詢準(zhǔn)客戶戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況況探詢未來(lái)規(guī)規(guī)劃及達(dá)成成障礙探詢需求順順位與感受受約定下次拜拜訪時(shí)間要求推介分析需求；設(shè)計(jì)建議書(shū)書(shū)NeedsAnalysisSolutionDesign29分析需求＆＆設(shè)計(jì)建議議書(shū)目的與與展業(yè)工具具目的：分析需求：試算準(zhǔn)客客戶需求額額度設(shè)計(jì)建議書(shū)書(shū)：產(chǎn)出滿足需需求方案工具：分析需求：需求分析圖圖表設(shè)計(jì)建議書(shū)書(shū)：利益陳述表表、建議書(shū)書(shū)30分析需求＆＆設(shè)計(jì)建議議書(shū)的POS計(jì)算各項(xiàng)需需求總額計(jì)算已有保保障額度計(jì)算缺口額額度制作需求分分析圖表依需求順位位規(guī)劃商品品組合制作利益陳陳述表與建建議書(shū)確認(rèn)需求與與說(shuō)明建議議書(shū)ConfirmNeeds＆Presentation32確認(rèn)需求與與說(shuō)明建議議書(shū)目的與與展業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：PⅠ，PⅡ目的：確認(rèn)需求：：確認(rèn)準(zhǔn)客客戶明確需需求與解決決額度說(shuō)明建議書(shū)書(shū)：使準(zhǔn)客戶感感受到建議議方案利益益工具：確認(rèn)需求：需求分析圖圖表說(shuō)明建議書(shū)書(shū)：利益陳陳述表、建建議書(shū)33確認(rèn)需求與與說(shuō)明建議議書(shū)的POS寒暄并回顧顧上次拜訪訪資訊解說(shuō)需求分分析圖表取得認(rèn)同需需求分析結(jié)結(jié)果確認(rèn)需求順順位與解決決額度說(shuō)明利益陳陳述表逐項(xiàng)舉例說(shuō)說(shuō)明建議書(shū)書(shū)總結(jié)建議書(shū)書(shū)綜合利益益促成Close35促成目的與與展業(yè)工具具簡(jiǎn)稱：C目的：促使其采取取購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)工具：投保單36促成的POS探詢對(duì)建議議書(shū)的感受受以動(dòng)作引導(dǎo)導(dǎo)促成進(jìn)行投保手手續(xù)告之后續(xù)作作業(yè)與權(quán)益益提醒要求推介37促成的異議議處理接納異議并并肯定贊美美厘清異議原原因強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)或袪除疑疑惑點(diǎn)接回前流程程遞交保單PolicyDelivery39遞交保單目目的與展業(yè)業(yè)工具簡(jiǎn)稱：PD目的：客戶權(quán)益提提醒，為再再銷售鋪路路工具：保單40遞交保單的的POS道賀明智決決定說(shuō)明保單權(quán)權(quán)益及注意意事項(xiàng)提醒未解決決需求及額額度提醒定期檢檢視需求及及聯(lián)絡(luò)方式式要求推介售后服務(wù)Service42售后服務(wù)目目的與展業(yè)業(yè)工具簡(jiǎn)稱：S目的：提高客戶滿滿意度，創(chuàng)創(chuàng)造銷售機(jī)機(jī)會(huì)工具：客戶資料卡卡43售后服務(wù)的的POS建立客戶服服務(wù)檔案安排紀(jì)念日日聯(lián)絡(luò)或會(huì)會(huì)面適時(shí)提供服服務(wù)資訊及時(shí)提供保保全與理賠賠服務(wù)隨時(shí)要求推推介要求推介Referredleads45要求推介目目的與展業(yè)業(yè)工具簡(jiǎn)稱：REF目的：持續(xù)不斷獲獲得良質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶名單單工具：客戶推介卡卡46要求推介的的POS取得認(rèn)同開(kāi)口要名單單并賦予意意義持續(xù)引導(dǎo)推推介名單排名單順位位及收集資資料道謝與告之之后續(xù)動(dòng)作作47要求推介的的異議處理理接納異議并并袪除疑慮慮重拾認(rèn)同告知后續(xù)動(dòng)動(dòng)作強(qiáng)調(diào)推介意意義接回前流程程48實(shí)際銷售的的漏斗情境境安排約訪RMB你的現(xiàn)況指標(biāo)451551.5推介名單DM個(gè)人觀察親友陌生拜訪接觸與發(fā)掘掘事實(shí)感受受確認(rèn)與說(shuō)明明促成成交件數(shù)FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.549NPSS銷銷售流程價(jià)價(jià)值與魅力力建立銷售溝溝通的語(yǔ)言言(平臺(tái))自我檢視提提升銷售功功力銷售輔導(dǎo)的的診斷與培培訓(xùn)◎?qū)I(yè)的銷銷售流程動(dòng)動(dòng)作有催眠眠的功效◎◎50銷售流程學(xué)學(xué)習(xí)要領(lǐng)熟悉流程每每一環(huán)節(jié)的的目的與步步驟擬定每一步步驟的話術(shù)術(shù)綱要工作作底稿準(zhǔn)備步驟與與步驟間的的轉(zhuǎn)接語(yǔ)(話術(shù))完成整個(gè)銷銷售流程的的話術(shù)腳本本持續(xù)演練并并不斷修正正問(wèn)答與回饋饋您的提問(wèn)讓讓我們更進(jìn)進(jìn)步您的回饋使使我們好再再更好52首創(chuàng)安泰訓(xùn)練部與您共好!本單元課程程結(jié)束，謝謝！53建立「標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化」的涵涵意「標(biāo)準(zhǔn)化」」才能傳承與與快速?gòu)?fù)制制標(biāo)準(zhǔn)化：銷售流程程圖、名詞詞、代號(hào)、、POS目的與流程程(架構(gòu))標(biāo)準(zhǔn)化，非非話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化傳「意」不不傳「形」」但「意」需需「形」傳傳，所以會(huì)會(huì)意要忘形形意指：理念念、精神、、目的、架架構(gòu)、背后后涵義形指：舉例例、比喻、、話術(shù)、示示范、對(duì)話話關(guān)鍵技術(shù)：需求銷售售、以終為始