——如何令“理想●伊薩卡”叫好又叫座？建立超越競(jìng)爭(zhēng)的策劃全攻略2004年6月5000600070008000……核心目標(biāo)目標(biāo)溝通我們的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是什么？利潤(rùn)最大化提升企業(yè)品牌知名度迅速回籠資金銷售持續(xù)增長(zhǎng)世聯(lián)地產(chǎn)對(duì)于理想●伊薩卡項(xiàng)目目標(biāo)的理解叫座片區(qū)高價(jià)（進(jìn)入中高檔住宅圈）在2005年的地產(chǎn)市場(chǎng)中造就非凡的影響力叫好報(bào)告核心內(nèi)容第一部分：杭州宏觀市場(chǎng)分析第二部分：項(xiàng)目面臨的問(wèn)題第三部分：?jiǎn)栴}的解決方向第五部分：物業(yè)建議第四部分：客戶的定位GDP增長(zhǎng)率房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展杭州歷年的GDP增長(zhǎng)率始終保持在8%以上906.610361134.81225.31382.51382.515681781.813.00%13%11.20%10.20%12%12.20%13.20%15.00%0200400600800100012001400160018002000199619971998199920002001200220030.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%GDP（億元）增長(zhǎng)率2003年杭州市人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值3950美元，房地產(chǎn)還處于快速發(fā)展階段，但是已經(jīng)開(kāi)始向以質(zhì)量為主過(guò)渡，其置業(yè)特征以改善需求為主，數(shù)量與質(zhì)量并重。800-4000US$4000-8000US$8000-20000US$高速增長(zhǎng)平穩(wěn)增長(zhǎng)衰退增長(zhǎng)《世界發(fā)展銀行》庫(kù)茲涅茨《各國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)》宏觀分析年份19992000200120022003開(kāi)發(fā)投資83.5億100億140.91億196.37億258.16億增長(zhǎng)率25.40%17.90%38.80%39.40%30.20%25.40%17.90%38.80%39.40%30.20%宏觀分析杭州的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資穩(wěn)步增長(zhǎng)宏觀分析年份2000200120022003竣工面積400438.37529.41605.47銷售面積276363.27414.55487.61銷售面積/竣工面積0.690.830.780.810.690.830.780.81竣工面積和銷售面積同比增加年份19992000200120022003恩格爾系數(shù)42.20%42.40%39%40.20%38.70%生活水平恩格爾系數(shù)（%）溫飽型55～5950～55小康型45～5040～45富裕型40以下宏觀分析

恩格爾系數(shù)是家庭開(kāi)支中食品類支出占全部消費(fèi)支出的比例，它是國(guó)際上衡量居民生活水平的一個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)，比例越低表明生活水平越高。杭州2003年恩格爾系數(shù)是38.7%，屬于富裕型。年份19992000200120022003人均住房使用面積(M2)10.110.611.212.517.2增長(zhǎng)率5.0%5.7%11.6%11.6%37.6%宏觀分析目前杭州的人均GDP近4000美元，恩格爾系數(shù)是38.7%，按照國(guó)際慣例，在這一發(fā)展水平時(shí)的人均住房建筑面積應(yīng)該在30平米左右，而目前杭州的這一數(shù)值是17.2平米，住宅需求量潛力很大。宏觀分析析歷年土地地出讓量量(單位:畝)杭州各區(qū)區(qū)土地出出讓情況況(單位:萬(wàn)平方米米)近幾年杭杭州土地地供應(yīng)量量加大，，并從傳傳統(tǒng)的市市中心向向郊區(qū)擴(kuò)擴(kuò)散宏觀分析析杭州房屋屋均價(jià)已已趕超上上海，但但人均GDP卻低于上上海。杭州人均均可支配配收入杭州房屋屋均價(jià)房?jī)r(jià)收入入比=（5477*30）/12898=12.7大于12倍的國(guó)際際公認(rèn)警警惕線，，在全國(guó)國(guó)僅次于于北京、、深圳排排名第三三，目前前杭州房房?jī)r(jià)過(guò)高高。宏觀分析析宏觀分析析三大措施施穩(wěn)定房房?jī)r(jià)首先，合合理加大大住宅用用地的供供應(yīng)量；；其次，，加快"城中村““改造步步伐，加加快研究究第三批批撤村建建居方案案；第三三，加快快郊區(qū)住住宅建設(shè)設(shè)，整頓頓規(guī)范房房地產(chǎn)市市場(chǎng)。央行出臺(tái)臺(tái)121號(hào)文嚴(yán)控控金融市市場(chǎng)、國(guó)國(guó)務(wù)院頒頒發(fā)18號(hào)令規(guī)范范土地市市場(chǎng)二手房轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓恢復(fù)復(fù)征收20%的個(gè)人所所得稅受該項(xiàng)政政策影響響，投資資客數(shù)量量明顯減減少，市市場(chǎng)交易易量趨減減，觀望望氣氛濃濃重，造造成二手手房市場(chǎng)場(chǎng)有價(jià)無(wú)無(wú)市。宏觀分析析杭州宏觀觀市場(chǎng)小小結(jié)：杭州房地地產(chǎn)業(yè)處處于高速速發(fā)展階階段房屋需求求潛力很很大土地放量量，開(kāi)發(fā)發(fā)由傳統(tǒng)統(tǒng)市區(qū)向向郊區(qū)擴(kuò)擴(kuò)展房?jī)r(jià)已處處高端，，存在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)新政頻頻頻出臺(tái)，，宏觀調(diào)調(diào)控漸顯顯威力杭州樓市市將趨于于理性，，但“高高品質(zhì)、、品牌化化、規(guī)模?；?、稀稀缺性””的樓盤盤仍將受受到消費(fèi)費(fèi)者的追追捧。報(bào)告核心心內(nèi)容第一部分分：杭州州宏觀市市場(chǎng)分析析第二部分分：項(xiàng)目面臨臨的問(wèn)題題第三部分分：?jiǎn)栴}題的解決決方向第五部分分：物業(yè)業(yè)建議第四部分分：客戶戶的定位位本案省政府20公里浙江省最最大的大大學(xué)城，，規(guī)劃進(jìn)進(jìn)駐15所高等院院校、如如杭州電電子工業(yè)業(yè)學(xué)院、、浙江工工程學(xué)院院、浙江江財(cái)經(jīng)學(xué)學(xué)院、杭杭州商學(xué)學(xué)院等。。近15萬(wàn)師生。。杭州電子子工業(yè)學(xué)學(xué)院杭州商學(xué)學(xué)院本案浙江財(cái)經(jīng)經(jīng)學(xué)院杭州工程程學(xué)院杭州經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)是是國(guó)務(wù)院院1993年4月批準(zhǔn)的的國(guó)家級(jí)級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)，有有來(lái)自美美、英、、德、法法、日等等20余個(gè)國(guó)家家和地區(qū)區(qū)的200余家外商商投資企企業(yè)落戶戶以摩托托羅拉、、西門子子、安萬(wàn)萬(wàn)特、松松下、三三菱、泰泰爾茂、、旭化成成、矢崎崎、可口口可樂(lè)、、LG等著名企企業(yè)為““龍頭””，奠定定了開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)電子子機(jī)械、、生物醫(yī)醫(yī)藥、紡紡織化纖纖、輕工工食品和和高科技技化工五五大支柱柱產(chǎn)業(yè)基基礎(chǔ)。項(xiàng)目定義義總用地面面積：213861.117平米總建筑面面積：388210平米容積率：：1.82住宅覆蓋蓋率：21.9%綠化率：：46.7%居住總戶戶數(shù)：2473戶地庫(kù)面積積：97200平米地下停車車位：2430位地面訪客客位：350位TOWNHOUSE私家車位位：240位N12號(hào)大街街25號(hào)大街街14號(hào)大街街沿錢江塘本案案江大道項(xiàng)目四至至省政府下沙本案余杭杭區(qū)區(qū)西湖湖區(qū)區(qū)拱墅區(qū)江干干區(qū)區(qū)濱江區(qū)區(qū)蕭山山區(qū)區(qū)下城區(qū)區(qū)上城區(qū)區(qū)臨平蕭山三墩閑林200020012002200319992004黃龍、城城西板塊塊9000元湖濱板塊塊30000元武林板塊塊10000元錢江新城城板塊8000元蕭山板塊塊5500元下沙板塊塊5000元臨平板塊塊4500元三墩板塊塊5000元德勝板塊塊6000元錢江南岸岸板塊7000元住宅價(jià)格格分布認(rèn)識(shí)問(wèn)題題三級(jí)區(qū)域域下沙、臨臨平、蕭蕭山、三三墩、錢錢江南岸岸、德勝勝板塊二級(jí)區(qū)域域黃龍城西西、武林林、錢江江新城板板塊一級(jí)區(qū)域域湖濱板塊塊如何突破破8000元，沖入入第二級(jí)級(jí)？如何打破破第三級(jí)級(jí)價(jià)格慣慣性？分析問(wèn)題題片區(qū)的認(rèn)認(rèn)知下沙房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的認(rèn)知知傳統(tǒng)觀念念的認(rèn)知知片區(qū)的認(rèn)認(rèn)知杭州規(guī)劃劃主城臨平城（臨平、、星橋、、運(yùn)河鎮(zhèn)鎮(zhèn)）江南城（濱江、、蕭山、、臨江））本案下沙城（下沙、、九堡、、喬司））認(rèn)識(shí)主城城板塊名稱價(jià)格特點(diǎn)購(gòu)房客戶武林、慶春10000元起杭州市中心城區(qū)、文化商務(wù)中心、是體現(xiàn)杭州現(xiàn)代城市風(fēng)貌的重要區(qū)域，土地資源短缺。企業(yè)高管、私企老板黃龍、城西9000元左右區(qū)域內(nèi)政府機(jī)關(guān)、文教事業(yè)單位眾多是本區(qū)的一大特點(diǎn)，基礎(chǔ)配套完備，被認(rèn)為杭州最成熟的居住區(qū)。高級(jí)公務(wù)員、教師、IT精英、外企白領(lǐng)、私企老板錢江新城10000元左右杭州未來(lái)的中央商務(wù)區(qū)，未來(lái)市政府、杭州大劇院以及第七屆“中國(guó)藝術(shù)節(jié)”的舉辦地，高級(jí)公務(wù)員、外企高管、金融、投資企業(yè)精英、私企老板。二級(jí)區(qū)域域是杭州州傳統(tǒng)的的城市中中心或未未來(lái)的城城市中心心，交通通發(fā)達(dá)，，基礎(chǔ)配配套設(shè)施施完備，，市內(nèi)外外客戶認(rèn)認(rèn)知度高高。目前前下沙與與之相比比各方面面差距較較大。副城名稱價(jià)格特點(diǎn)購(gòu)房客戶江南城5000-7000元私營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)較多，物流業(yè)發(fā)達(dá)，老城區(qū)生活配套設(shè)施較完備。本區(qū)域客戶為主，主城客戶少，隨著錢江南岸的開(kāi)發(fā)，主城客戶有增多趨勢(shì)。臨平城4500-5000元加工制造業(yè)為主的綜合性工業(yè)城，城中心生活配套較成熟。本區(qū)域客戶為主，主城客戶少下沙城5000元擁有摩托羅拉、三菱、東芝等全球500強(qiáng)企業(yè)的國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和擁有14所大專院校的高教園區(qū)教師、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)員工和少量的市區(qū)客戶認(rèn)識(shí)副城城下沙城有有更強(qiáng)的的開(kāi)放性性、國(guó)際際性、文文化性下沙房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的認(rèn)知知名稱建筑面積（萬(wàn)平米）主打戶型面積（平米）客戶香榭里花園7130~15080%是大學(xué)教師其余是開(kāi)發(fā)區(qū)員工文苑風(fēng)情1060左右120以上教師、開(kāi)發(fā)區(qū)員工為主，市區(qū)很少，30~40%投資，文匯苑7130左右大學(xué)教師、開(kāi)發(fā)區(qū)員工和周邊居民。四季風(fēng)景（二期）5.350-60大學(xué)教師、開(kāi)發(fā)區(qū)員工和投資客金沙國(guó)際寓所--24~61--下沙樓盤盤比較房型單一一，主要要是60平米的單單身公寓寓和130平米左右右的三房房購(gòu)房客戶戶單一，，主要集集中于教教師和開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)的的員工，，市區(qū)客客戶少。。傳統(tǒng)觀念念的認(rèn)知知眼中的下下沙外地人只只認(rèn)識(shí)杭杭州不知知道下沙沙。杭州人有有著傳統(tǒng)統(tǒng)的市中中心認(rèn)知知習(xí)慣，，視下沙沙為工業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)。下沙居民民中流動(dòng)動(dòng)人口比比例大，，人員組組成復(fù)雜雜，對(duì)社社會(huì)治安安造成影影響。杭州房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)是“西西熱東冷冷、西熟熟東生””，下沙沙不是傳傳統(tǒng)的房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)熱區(qū)區(qū)。報(bào)告核心心內(nèi)容第一部分分：杭州州宏觀市市場(chǎng)分析析第二部分分：項(xiàng)目面臨臨的問(wèn)題題第三部分分：?jiǎn)栴}題的解決決方向第五部分分：物業(yè)業(yè)建議第四部分分：客戶戶的定位位●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認(rèn)識(shí)識(shí)下沙區(qū)域價(jià)值值的提升升區(qū)域定義義下沙——杭州首席席副城國(guó)際化、、DIS、旅游……客戶是國(guó)國(guó)際化的的區(qū)域意象象是國(guó)際際化的開(kāi)發(fā)區(qū)是是連接國(guó)國(guó)際的高教園是是面向國(guó)國(guó)際的國(guó)際化詮詮釋形象墻式式導(dǎo)示商業(yè)街廣廣告位導(dǎo)導(dǎo)示關(guān)聯(lián)性導(dǎo)導(dǎo)示道路/停車導(dǎo)示示DIS導(dǎo)示旅游●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認(rèn)識(shí)識(shí)下沙區(qū)域價(jià)值值的提升升不同的錢錢江堤岸岸杭州的情情人路下沙的玫玫瑰灣觀潮亭錢江觀景景臺(tái)不同的錢錢江堤岸岸富有個(gè)性性化、藝藝術(shù)化的的江堤圍圍欄富有詩(shī)意意和情趣趣的“休休閑島””●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認(rèn)識(shí)識(shí)下沙區(qū)域價(jià)值值的提升升下沙的吸吸引力杭州最有有魅力的的會(huì)所杭州最好好的“國(guó)國(guó)際風(fēng)味味”餐廳廳杭州地道道的風(fēng)味味小吃杭州唯一一的洋貨貨市場(chǎng)●下沙區(qū)域域的再定定義●不同的錢錢江堤岸岸●下沙的吸吸引力●重新認(rèn)識(shí)識(shí)下沙區(qū)域價(jià)值值的提升升認(rèn)識(shí)下沙沙驢友錢江江漂流自駕游下下沙來(lái)下沙看游泳泳、跳水比賽賽釣魚(yú)大賽報(bào)告核心內(nèi)容容第一部分：杭杭州宏觀市場(chǎng)場(chǎng)分析第二部分：項(xiàng)目面臨的問(wèn)問(wèn)題第三部分：?jiǎn)枂?wèn)題的解決方方向第五部分：物物業(yè)建議第四部分：客客戶的定位精神物質(zhì)價(jià)格型（25~30歲中低家庭、、大專、普通職職員）情感型功能型投資型身份型享受型（30~45歲，高收入，，高管）平衡型（26~35歲，管理人士）價(jià)格功能享受身份情感投資消費(fèi)者購(gòu)房動(dòng)動(dòng)機(jī)六大要素：伊薩卡的客戶戶范圍中高檔樓盤中檔樓盤中檔樓盤低檔樓盤情感型伊薩卡，傳播播的是一種異異域的生活方方式和文化。。功能型伊薩卡，帶給給下沙客戶的的是舒適的生生活。投資型伊薩卡，體現(xiàn)現(xiàn)的是高性價(jià)價(jià)比。享受型身份型伊薩卡，是由由理想置業(yè)、、柏濤、貝爾爾高林聯(lián)合打打造的低密度度精品住宅，，是下沙最高高檔的樓盤。。類型描述客戶類型來(lái)源描述特征（由高到低）核心客戶下沙高教園區(qū)的教職工及開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)員工。消除上下班路途勞累，便于工作與生活功能型身份型主力客戶杭州市區(qū)的購(gòu)房客戶，如企業(yè)的中高級(jí)人員、公務(wù)員，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、金融人員、IT精英，律師、醫(yī)生及部分拆遷戶等。對(duì)下沙、伊薩卡未來(lái)的向往，樓盤環(huán)境與品質(zhì)的認(rèn)可身份型情感型投資型偶得客戶本省及周遍省份對(duì)杭州、對(duì)下沙、對(duì)錢江的認(rèn)可投資型情感型享受型小高層和部分分高層物業(yè)客客戶客戶類型來(lái)源描述特征（由高到低）核心客戶下沙及江干區(qū)的高收入者享受環(huán)境與生活享受型身份型功能型主力客戶市區(qū)及外地的中高收入者，如企事業(yè)單位的中高級(jí)人員、中高級(jí)公務(wù)員，私企老板、外企白領(lǐng)、金融及IT領(lǐng)域的中高級(jí)人員、律師、醫(yī)生等。對(duì)樓盤性價(jià)比的認(rèn)可享受型身份型情感型偶得客戶本省及周遍省份高收入者對(duì)杭州、對(duì)下沙、對(duì)錢江的認(rèn)可享受型投資型情感型高層和TOWNHOUSE物業(yè)客戶客戶研究?jī)煞恐髁蛻魬籼卣鳎耗挲g：30歲左右/其它寫(xiě)真：最具彈性的一一些人群來(lái)源：下沙及及杭州市區(qū)收入：家庭收收入5萬(wàn)-10萬(wàn)/30萬(wàn)以上出處：起步狀狀態(tài)的城市精精英/投資客狀態(tài)：成家立立業(yè)/改善居住環(huán)境境消費(fèi)：富有技技巧性的超前前類型：功能型型、情感型、、投資型認(rèn)知：交通、總價(jià)、品質(zhì)、環(huán)境（（從高到低排排序）客戶研究三房主力客戶戶特征：年齡：主要分分布于30歲-45歲。寫(xiě)真：優(yōu)越感+壓力來(lái)源：下沙及杭州市市區(qū)收入：家庭收入10萬(wàn)-20萬(wàn)出處：家庭背背景好/行業(yè)好/事業(yè)較成功人人士狀態(tài)：有穩(wěn)定定的收入，有有受人尊敬的的職位或地位位。消費(fèi)：有一定定積蓄，能夠夠滿足個(gè)人對(duì)對(duì)生活的欲望望。類型：身份型型、功能型、、情感型認(rèn)知：總價(jià)、品質(zhì)、交通、環(huán)境（從高到到低排序）客戶研究四房及TOWNHOUSE主力客戶特征征：年齡：主要在在40歲左右寫(xiě)真：成就感+責(zé)任來(lái)源：杭州市市區(qū)及部分下下沙客戶收入：家庭收收入20萬(wàn)以上出處：企事業(yè)業(yè)單位高管、、高級(jí)公務(wù)員員、私企老老板狀態(tài)：有穩(wěn)定定的高收入來(lái)來(lái)源。消費(fèi)：追求品品位。類型：享受型型、身份型、、情感型認(rèn)知：品質(zhì)、環(huán)境、、交通、總價(jià)、、（從高到低排序序）營(yíng)銷建議小高層和部分分小面積的高高層物業(yè)營(yíng)銷銷方向是體現(xiàn)現(xiàn)：功能、情感、、身份……大面積的小高高層、高層和和TOWNHOUSE物業(yè)營(yíng)銷方向向是體現(xiàn)：享受、身份、、情感……報(bào)告核心內(nèi)容容第一部分：杭杭州宏觀市場(chǎng)場(chǎng)分析第二部分：項(xiàng)目面臨的問(wèn)問(wèn)題第三部分：?jiǎn)枂?wèn)題的解決方方向第五部分：物物業(yè)建議第四部分：客客戶的定位問(wèn)題TOWNHOUSE單套面積范圍圍是多少？9000元/平米,如何實(shí)現(xiàn)暢銷銷？富陽(yáng)銀湖板塊塊單價(jià)：5000-6000元小和山板塊單價(jià)：7000-8000元閑林、五常板板塊單價(jià)：5500-8000元本案TOWNHOUSE樓盤分布圖公寓與TOWNHOUSE比較(抽樣）從表中可以推推出TOWNHOUSE與公寓的差價(jià)價(jià)大致在1000-2000元，當(dāng)伊薩卡卡公寓價(jià)格7000-8000元時(shí)，TOWNHOUSE價(jià)格應(yīng)在9000元。TOWNHOUSE名稱價(jià)格（元/平米）公寓名稱價(jià)格（元/平米）碧水銘苑6500爵士風(fēng)情4000清水灣6000閑林山水4500江南春城6000江南春城4500怡景花城7000--金都雅苑6000--閑林五常板塊塊TOWNHOUSE與公寓單價(jià)比比較表名稱面積范圍主力房面積（平）價(jià)格（元）總價(jià)（萬(wàn)元）套數(shù)置業(yè)目的銷售目標(biāo)客戶西溪風(fēng)情190-260225、2556500150-200350第一居所80%1、2期分別在2個(gè)月內(nèi)售完教師、醫(yī)生、IT精英、高級(jí)公務(wù)員、私企老板九月森林221-298237、2767000150-220100第二居所80%95%高級(jí)公務(wù)員、私企老板、教師怡景花城210-2502207000150100第二居所60%1周售完私企老板、高級(jí)公務(wù)員、金融系統(tǒng)員工、教師碧水銘苑190-220190-2207000120-160300第一居所60%1期2個(gè)月售完2期內(nèi)部售完高級(jí)公務(wù)員、私企老板、教師水木清華210-230平均6800140-170200第一居所70%95%私企老板、教師公務(wù)員親親家園200-230210-2208500160-200-第一居所70%停售私企老板、教師、金融、IT精英、公務(wù)員高檔TOWNHOUSE對(duì)比表總價(jià)在200萬(wàn)-220萬(wàn)間私企老板、高高級(jí)公務(wù)員、、教授、金融融、IT精英、企業(yè)高高級(jí)管理人員員等定位TOWNHOUSE總價(jià)：240萬(wàn)杭州TOWNHOUSE的領(lǐng)跑者TOWNHOUSE單價(jià)：9000元/平米TOWNHOUSE面積：270平米TOWNHOUSE分類資源型地段型文化型1234（山地、水地地、林木）250-270平米（近郊，便捷捷，社區(qū)成熟熟）190-200平米；230-240平米（教育、歷史史等文化）230平米左右物質(zhì)型（無(wú)特別賣點(diǎn)點(diǎn)，價(jià)格低））180-280平米例：九月森林林、浪漫河山山例：親親家園園例：水木清華華例：星星港灣灣策略資源地段文化++理想●伊薩卡190-200平米；230平米左右；270平米左右預(yù)計(jì)單價(jià)面積（平米）總價(jià)（萬(wàn)元）套數(shù)首期（萬(wàn)元）七成三十年月供（元）90002702434072.991732302076062.17814190-2001716051.36455TOWNHOUSE戶型配比及概概算成熟市場(chǎng)TOWNHOUSE產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程程時(shí)間戶型寬、進(jìn)深比（抽樣）特點(diǎn)第一代長(zhǎng)形8：14結(jié)構(gòu)緊湊、私密性較好，但通風(fēng)采光效果差。第二代天井10：13采光、通風(fēng)好立體感強(qiáng)，但過(guò)道狹長(zhǎng)，房間性與房間之間的便捷性不好。我們的產(chǎn)品寬形9：10通風(fēng)、采光性能好，有很大的公共空間；同時(shí)又兼顧一定的私密性。戶型初探TOWNHOUSE以方型為主，，享有私家花園園。戶戶享有大面面積南向超寬寬露臺(tái)。私密寬敞的主主人空間，多功能設(shè)置。建議：戶型均具良好好的可延續(xù)性性，留有自行行改造、組合合空間的余地地。層數(shù)最多三層層，采用獨(dú)門門獨(dú)戶的形式式。戶型建議半下沉式儲(chǔ)藏藏室，具有車車庫(kù)、家庭儲(chǔ)儲(chǔ)藏室、工人人房等多種功功能，寬大實(shí)實(shí)用。首層客廳7米以上超大面面寬，跳高4米以上，日照照性、景觀性性極好，處處處體現(xiàn)優(yōu)雅與與氣派。（半地下車庫(kù)庫(kù)）（一層）臥室、書(shū)房享享用自然陽(yáng)光光，南向大露露臺(tái)，讓室外外自然風(fēng)景裝裝點(diǎn)風(fēng)雅氣質(zhì)質(zhì)。臥室空間寬大大，衛(wèi)生間、、書(shū)房、更衣衣室配備齊全全，彰顯尊貴貴身份。戶型建議（二層）（三層）中高檔公寓分分布本案名稱電梯配置一房（平米）二房（平米）三房二廳一衛(wèi)（平米）三房二廳二衛(wèi)（平米）四房二廳二衛(wèi)（平米）現(xiàn)代名苑1梯2戶--120130-140153-176--8%72%20%現(xiàn)代領(lǐng)地1梯2戶6588-93102-124125-134137-14613%26%26%23%13%藍(lán)色霞灣1梯2戶60-7099115-123131-136-7.7%9.3%16.4%57.6%-棕櫚灣1梯2戶-82108126-145--25%28%47%-云頂花園1梯2戶90-110115122-130-41%16%43%-祥和人家1梯2戶-93-107104-112114-130--27%40%33%-華海園城市住宅1梯2戶6080-100105-125130-140140--1604%15%37%36%8%樓盤列表中、高檔樓盤盤戶型結(jié)構(gòu)比比較表中高檔樓盤房房型套數(shù)比三房是目前杭杭州住宅市場(chǎng)場(chǎng)的主力戶型型一房市場(chǎng)概況況目前杭州中、、高檔樓盤的的一房一廳一一衛(wèi)型面積主主要集中在60平米左右。二房面積主要要集中在90平米左右二房面積分布布三房面積主要要集中在120-140平米三房面積分布布圖目前市場(chǎng)上3房2廳1衛(wèi)型住宅集中中分布在110平米左右，3房2廳2衛(wèi)型住宅集中中分布在130平米左右。三房分類圖（套）四房面積分布布圖（套）杭州中高檔摟摟盤的四房面面積范圍在135-180平米之間，主主要集中在140-150平米和170平米左右的兩兩個(gè)區(qū)間段。。沿江樓盤研究究名稱一房（平米）二房（平米）三房二廳一衛(wèi)（平米）三房二廳二衛(wèi)（平米）四房二廳三衛(wèi)/二衛(wèi)（平米）五房二廳三衛(wèi)（平米）春江花月（二期）70115130150-17020018520022912.5%4.2%4.2%45.8%8.3%12.5%8.3%4.2%春江花月（三期）65103-124131160-170185185200--6%18.2%3%57.8%6%3%6%--錢江時(shí)代65109-119-131147206--15%28%-22%20%15%--江景樓盤以三三房二廳二衛(wèi)衛(wèi)（150-170平米）為主力力戶型，四房房、五房所占占比例相應(yīng)增增大，但170平米以上的大大房型與60多平米的小戶戶型銷售緩慢慢。在房型相同的的情況下，江江景房比無(wú)江江景房面積大大10-20平米。方向解釋目的條件1條件2條件3結(jié)果及注意事項(xiàng)1）主流市場(chǎng)尋找市場(chǎng)中主力需求、消化最快的戶型。走量市場(chǎng)變化不大競(jìng)爭(zhēng)不太激烈一般大盤必須面向主流市場(chǎng)或微調(diào)市場(chǎng)規(guī)劃、位置等有競(jìng)爭(zhēng)力直面競(jìng)爭(zhēng)，靠產(chǎn)品實(shí)力說(shuō)話走勢(shì)平穩(wěn)戶型本身不易發(fā)力2）主流市場(chǎng)微調(diào)略走大或略走小5-10個(gè)平方。走量，并一定程度回避競(jìng)爭(zhēng)適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)變?。好嫦蚋鼜V的客戶群，降總價(jià)變大：抓住相對(duì)高端的客戶，提升單價(jià)市場(chǎng)在變化競(jìng)爭(zhēng)較激烈潛在消費(fèi)者支持靠產(chǎn)品實(shí)力說(shuō)話3）補(bǔ)缺市場(chǎng)抓與目前客戶群體或購(gòu)房目的完全不同需求。抓機(jī)會(huì)，回避競(jìng)爭(zhēng)快速回籠資金可能實(shí)現(xiàn)高價(jià)小量市場(chǎng)市場(chǎng)缺乏一類產(chǎn)品能夠發(fā)現(xiàn)新的客戶群；目前沒(méi)有此類供給的原因不是需求不足，這種方向本地有足夠的客戶群很快消化定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不清晰后期市場(chǎng)迅速跟風(fēng)4）組合方案分區(qū)，每區(qū)由完全不的市場(chǎng)需求方案組合組合以達(dá)到不同時(shí)期的不同目的必須有主次必須考慮多樣性給售增加的難度不同的戶型配配比方案，相相應(yīng)的條件及及結(jié)果歸類采取主流市場(chǎng)場(chǎng)微調(diào)戰(zhàn)略戶型微調(diào)措施主流面積主流套數(shù)比面積平米套數(shù)比套數(shù)客戶首付萬(wàn)元月供元經(jīng)濟(jì)2房回避一房競(jìng)爭(zhēng)，提高住宅功能多樣性，降低總價(jià)9016.5%70-8010%90年輕人（教師、開(kāi)發(fā)區(qū)員工）、投資客122588舒適2房按照主流市場(chǎng)配置90-10020%160年輕的小家庭，在事業(yè)的起步階段143128經(jīng)濟(jì)3房（1衛(wèi)）減小面積，降低3房總價(jià)，實(shí)現(xiàn)小面積多功能11015%90-10020%160在經(jīng)濟(jì)有限的情況下，盡量追求住宅的經(jīng)濟(jì)性和功能多樣性163450親情3房（2衛(wèi)）回避區(qū)域內(nèi)3房主力戶型面積競(jìng)爭(zhēng)，適當(dāng)減少單套面積13049.5%110-12015%120有穩(wěn)定收入來(lái)源的工薪階層，追求實(shí)惠183882舒適3房（2衛(wèi)）按照主流市場(chǎng)配，但降低供應(yīng)總量13030%260經(jīng)濟(jì)來(lái)源廣泛，有一份令人羨慕的職業(yè)或地位19.542064房適當(dāng)減小4房面積，降低購(gòu)買4房的客戶門檻140-15017014.7%140-1505%70事業(yè)取得成功，追求生活的舒適與品位22.54853戶型定位（小小高層）房型分布經(jīng)濟(jì)2房（70-80）舒適2房（90-100）經(jīng)濟(jì)3房（90-100）親情3房（110-120）舒適3房（130）4房（140-150）戶型微調(diào)措施主流面積主流套數(shù)比面積套數(shù)比套數(shù)客戶首付萬(wàn)元月供元2房適當(dāng)增加2房面積，提升景觀房檔次9016.5%100-11018%265年輕的小家庭，在事業(yè)的起步階段143128親情3房（2衛(wèi)）普通3房的面積，但提供江景，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力13049.5%120-13010%150收入穩(wěn)定，改善自己的生活環(huán)境19.54206舒適3房（2衛(wèi)）適當(dāng)降低主流景觀房的單套面積，降低總價(jià)160景觀房140-15050%725經(jīng)濟(jì)來(lái)源廣泛，有一份令人羨慕的職業(yè)或地位22.54853富貴3房3衛(wèi)/工人房適當(dāng)增加主流景觀房的單套面積，滿足高端客戶的需要160-17010%150有事業(yè)成就感壓力大，需要空間釋放。27.258664房3衛(wèi)/工人房增加普通4房的單套面積，提升檔次15017010%景觀房170-18010%150同上28.862115房3衛(wèi)/工人房降低套數(shù)比，滿足個(gè)別高端客戶的需求200起景觀房-2002%30富人階層，房、車在身份和品位上的象征意義大過(guò)實(shí)用價(jià)值326902戶型定位（高高層）2房2房（100-110）親情3房（120-130）舒適3房（140-150）富貴3房、4房、5房（160平米以上）房型分布項(xiàng)目名稱戶型面積客廳開(kāi)間主臥開(kāi)間最小臥開(kāi)間每單元戶數(shù)南向開(kāi)間進(jìn)深比臨江花園三房?jī)蓮d兩衛(wèi)129.72M24.23.63.21梯2戶1:1.22二房?jī)蓮d一衛(wèi)104.08M24.23.63.61梯2戶1:1.54吳越山莊三房?jī)蓮d兩衛(wèi)——4.53.93.41梯2戶1:0.89春江花月三房?jī)蓮d兩衛(wèi)160M24.53.93.31梯2戶1:1.35161M24.53.93.31梯3戶1:1.11四房二廳一衛(wèi)203M24.84.53.62梯2戶-之江公寓三房?jī)蓮d兩衛(wèi)162-170

4.83.93.31梯2戶1:1本項(xiàng)目B1四房二廳三衛(wèi)187.355.14.62.81梯3戶1:0.7B3三房二廳兩衛(wèi)117.754.24.03.751梯3戶1：0..627J1B1四房二廳三衛(wèi)145.344.73.931梯3戶1：0.672J2B1四房二廳三衛(wèi)158.454.73.931梯3戶1：0.672J3三房二廳兩衛(wèi)102.894.23.2約2.51梯3戶1：0.53A10三房二廳兩衛(wèi)121.454.53.62.81梯2戶1：1.55戶型功能數(shù)據(jù)據(jù)分析客戶感知的幾幾個(gè)因素總體：實(shí)用，，功能布局、、面積分配合合理主要關(guān)注點(diǎn)：：客廳、主臥臥、衛(wèi)生間、、次要關(guān)注點(diǎn)：：廚房、餐廳廳、陽(yáng)臺(tái)/露臺(tái)、入戶門門廳、次臥戶型局部創(chuàng)新新：觀景大陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)、家庭廳廳（復(fù)式）等等其他細(xì)節(jié)：南南北通透性、、私密性、功功能分區(qū)、全全明設(shè)計(jì)客戶重點(diǎn)感知知因素客戶感知分析析小高層房型初初步感知L型餐廳不利于于利用客廳采光面狹狹小公私分區(qū)不合合理，南北不不通透玄關(guān)太通透，，入戶既看到到整個(gè)室內(nèi)觀景電梯視野野窄客廳廚房的共共同精神僅為為6.6米，且電視機(jī)機(jī)柜位置不合合理單位房型面積（m2）Ba/Bb4房2廳2衛(wèi)160.415此陽(yáng)臺(tái)視野不不開(kāi)闊高層房型初步步感知單位房型面積（m2）J14房2廳2衛(wèi)158.95J24房2廳2衛(wèi)172.63J33房2廳2衛(wèi)102.40衛(wèi)生間們緊鄰鄰廚房門，且且四門交匯衛(wèi)生間占用東東南向資源；；主人房?jī)蓚?cè)側(cè)均為大陽(yáng)臺(tái)臺(tái)，私密性差差衣帽間與書(shū)房房功能交錯(cuò)，，且開(kāi)門見(jiàn)門門該房間采光緊緊靠一天井，，效果差餐廳采光差無(wú)玄關(guān)整體動(dòng)靜分區(qū)區(qū)不合理，南南北不通透餐廳采光差高層房型初步步感知單位房型面積（m2）B14房2廳3衛(wèi)187.35B24房2廳2衛(wèi)146.88B33房2廳2衛(wèi)117.75客廳、主人房房朝向差入戶通道狹長(zhǎng)長(zhǎng)公衛(wèi)太靠里南向無(wú)大陽(yáng)臺(tái)臺(tái)廁所狹長(zhǎng)（1.8m）公私分區(qū)不合合理暗餐廳客廳、主人房房朝向與鄰近樓宇對(duì)對(duì)視創(chuàng)新建議做杭州最好的的江景房寬型住宅“全程式”觀觀景生活空中庭院/觀景大露臺(tái)豪華主人房衛(wèi)衛(wèi)生間房型建議四房?jī)蓮d兩衛(wèi)衛(wèi)，建筑面積積162.92平米高空的入戶戶花園餐廳、起居居室、臥室室朝南觀景景長(zhǎng)條型觀景景露臺(tái)寬型住宅、、觀景大露露臺(tái)、入戶戶花房、飄飄窗排屋房型認(rèn)認(rèn)知3方3廳3衛(wèi)/面積：192.4平方米建議戶型創(chuàng)創(chuàng)新點(diǎn)：內(nèi)內(nèi)庭院、坡坡屋頂（小小閣樓送面面積）、開(kāi)開(kāi)天窗入口處廚房房油煙有影影響餐廳采光差差衛(wèi)生間離客客廳遠(yuǎn)臥室面寬小?。?.9M）樓梯窄臥室進(jìn)深窄窄（3.9米）會(huì)所探討提升下沙形形象，改變變客戶觀念念引人注目的的下沙豐富多彩的的伊薩卡美倫美幻的的設(shè)施與活活動(dòng)令人遐想的的“英雄詩(shī)詩(shī)意故鄉(xiāng)””會(huì)所配置物業(yè)配套春江花月桃花園浪漫河山金都雅苑頤景山莊富春山居格林花園成本生活類便利店√√√√√√√中餐廳/酒吧/咖啡廳/茶室

√√√√√√中美容美發(fā)屋√√√√√√中娛樂(lè)中心√√高洗衣、洗車√

低郵配服務(wù)點(diǎn)√低浴室/桑拿房

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低運(yùn)動(dòng)類健身房√√√√√√√低室內(nèi)游泳池√√√√高棋牌室

√√√低臺(tái)球室/乒乓球室

√√√√√低商務(wù)類客房√√√高會(huì)議室√√√高必備設(shè)置市場(chǎng)空缺會(huì)所功能配配置當(dāng)眾人追求求全的時(shí)候候，我們選選擇的是精精當(dāng)眾人苦尋尋品牌、時(shí)時(shí)尚的時(shí)候候，我們已已經(jīng)擁有會(huì)所定位運(yùn)動(dòng)、文化化、生活、、休閑……運(yùn)動(dòng)引入杭州藍(lán)藍(lán)仕堡、舒舒適堡等健健身品牌，透視落地地窗與湖水水相望，提提升環(huán)境檔檔次。室內(nèi)恒溫游游泳池，與與健身中心心為鄰，落落地窗相連連，戶內(nèi)、、戶外景觀相融，，構(gòu)成杭州州最有特色色和檔次的的健身中心心。文化做杭州高檔檔次的，下下沙最好的的綜合藝術(shù)術(shù)廣場(chǎng)，定定期舉行名名家雕塑展展，大家書(shū)書(shū)畫(huà)展，音音樂(lè)會(huì)、名名車、新品品發(fā)布會(huì)，，時(shí)裝秀等等活動(dòng)。文化生活面對(duì)湖水，，設(shè)立咖啡啡屋、茶館館，如星巴巴克、兩岸岸咖啡、一一茶一生等等品牌連鎖鎖店，建立立會(huì)員制，，吸引高端端客戶，營(yíng)營(yíng)造社區(qū)氛氛圍。休閑美味在伊薩薩卡，這里里有杭州時(shí)時(shí)尚的季諾諾意式餐廳廳，有令人人向往的法法國(guó)大餐，，有最地道道的川菜、、粵菜……會(huì)所經(jīng)營(yíng)只對(duì)小區(qū)業(yè)業(yè)主開(kāi)放的的封閉式會(huì)會(huì)所（中高高檔，經(jīng)營(yíng)營(yíng)難，花費(fèi)費(fèi)高）針對(duì)業(yè)主及及其貴賓的的半開(kāi)放式式會(huì)所（中中高檔）面向全社會(huì)會(huì)開(kāi)放式會(huì)會(huì)所（可用用于中高檔檔，價(jià)格軟軟暴力）共勉只要你堅(jiān)持持想要最好好的，往往往都能如愿愿。――毛姆謝謝！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:12:2902:12:2902:121/5/20232:12:29AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:12:2902:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:12:2902:12:2902:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:12:2902:12:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:12:29上上午02:12:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:12上上午午1月-2302:12January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:12:2902:12:2905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿