第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?10月銷售?總監(jiān)工作總?結(jié)范文一?、銷售業(yè)績(jī)?回顧及分析?(一)業(yè)?績(jī)回顧1?、開(kāi)拓了新?合作客戶近?三十個(gè)(具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門統(tǒng)計(jì)?)。2、?8~__月?份銷售回款?超過(guò)了之前?3~__月?的同期回款?業(yè)績(jī)。(具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門統(tǒng)計(jì)?)3、市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?基本解決。?市場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)健?康，有了進(jìn)?一步拓展和?提升的基礎(chǔ)?。(二)?業(yè)績(jī)分析?1、促成業(yè)?績(jī)的正面因?素①調(diào)整?營(yíng)銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過(guò)程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開(kāi)發(fā)新客?戶給予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)”手?法，形成了?“重獎(jiǎng)之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅(jiān)持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問(wèn)?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負(fù)面因素?①銷售人員?對(duì)公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒(méi)有嚴(yán)?格按照終端?思路開(kāi)拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒(méi)有的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)考慮的?是折扣低價(jià)?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣場(chǎng)?，甚至根本?無(wú)終端意識(shí)?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無(wú)?優(yōu)勢(shì)的流通?產(chǎn)品。④?大多數(shù)代理?商的“等”?“靠”“要?”觀念存在?，但公司的?產(chǎn)品價(jià)格降?到底價(jià)，已?無(wú)利潤(rùn)支持?市場(chǎng)。⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，?宣傳促銷贈(zèng)?品不夠新穎?豐富，對(duì)產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動(dòng)?力不大。?⑥暫時(shí)缺乏?品牌入市的?拉動(dòng)策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實(shí)?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場(chǎng)?。⑧銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)銷培?訓(xùn)，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無(wú)統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)?拓而不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維護(hù)和?提升。二?、費(fèi)用投入?的回顧和分?析(一)?費(fèi)用回顧?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤(rùn)?額增加。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì))2?、人員費(fèi)用?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì))(?二)費(fèi)用分?析1、正?面因素①?公司提出市?場(chǎng)費(fèi)用承包?政策之后，?最大限度防?止了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)。?2、負(fù)面因?素①營(yíng)銷?部沒(méi)有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)的支持?，對(duì)費(fèi)用的?控制較為盲?目。②市?場(chǎng)支持費(fèi)用?和人員費(fèi)用?報(bào)銷等，營(yíng)?銷部存在“?知情難，無(wú)?審批”的歧?形現(xiàn)象，管?理無(wú)法加強(qiáng)?。③個(gè)別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動(dòng)遵從層級(jí)?化管理，因?此整個(gè)管理?缺乏科學(xué)的?流程。④?老板“一筆?簽”的現(xiàn)象?依然存在。?三、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的建設(shè)?回顧及分析?(一)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)?回顧1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)的管理加?強(qiáng)。2、?待遇方面，?基本消費(fèi)了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科學(xué)合?理。3、?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行?力有所增強(qiáng)?。4、提?問(wèn)題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動(dòng)性增?強(qiáng)。5、?銷售人員工?作主動(dòng)性有?所增強(qiáng)，工?作實(shí)效提高?。(二)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)分?析1、正?面因素分析?①采取每?日電話報(bào)到?和每月工作?匯報(bào)的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么??做得怎樣??②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強(qiáng)了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過(guò)?“提醒式”?的罰款和個(gè)?人管理信用?的樹(shù)立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺(jué)到公司?管理的嚴(yán)肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強(qiáng)。④管?理要求每一?個(gè)銷售人員?必須提出問(wèn)?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問(wèn)?題時(shí)首先聯(lián)?想解決問(wèn)題?的辦法。同?時(shí)樹(shù)立了銷?售人員的責(zé)?任心，遇到?問(wèn)題找借口?、找理由的?現(xiàn)象降低，?逐步樹(shù)立了?“解決問(wèn)題?是職責(zé)”的?職業(yè)操守。?⑤在管理?實(shí)踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機(jī)感，從而?使得銷售人?員的主動(dòng)性?不斷增強(qiáng)。?“居安思危?”的心理利?于工作能動(dòng)?性和工作實(shí)?效的提升。?2、負(fù)面?因素分析?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團(tuán)隊(duì)管理?實(shí)效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識(shí)保?守，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。③銷售?人員長(zhǎng)期適?應(yīng)了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應(yīng)期去?接受較為實(shí)?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對(duì)?于公司加強(qiáng)?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點(diǎn)的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見(jiàn)度、透明?度一致較低?。因此對(duì)能?見(jiàn)度逐漸增?強(qiáng)的管理有?一定抵觸心?理。⑦公?司管理高層?調(diào)整，久經(jīng)?事故的銷售?人員見(jiàn)風(fēng)使?舵，左右逢?緣，趁機(jī)蒙?混過(guò)關(guān)，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。?⑧誰(shuí)都想做?好人，缺乏?主動(dòng)做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅(jiān)?持，等于一?紙空文。?四、內(nèi)部管?理運(yùn)作的回?顧及分析?(一)運(yùn)作?回顧1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時(shí)間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責(zé)任逐步明?確。4、?制定并實(shí)施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開(kāi)例會(huì)?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二)存在的?負(fù)面因素分?析1、部?門協(xié)作性不?強(qiáng)，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動(dòng)?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進(jìn)程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進(jìn)?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問(wèn)?題1、銷?售管理無(wú)數(shù)?據(jù)一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來(lái)說(shuō)話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費(fèi)用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營(yíng)。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當(dāng)于?打靶需要有?望遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_(tái)?__，都應(yīng)?當(dāng)檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達(dá)到最高?目標(biāo)準(zhǔn)確度?。而公司現(xiàn)?時(shí)的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放_(tái)__，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗(yàn)去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標(biāo)的命中率?可想而知!?所以我認(rèn)為?，正確地管?理應(yīng)當(dāng)是每?半個(gè)月，財(cái)?務(wù)部門應(yīng)當(dāng)?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達(dá)到最?高管理實(shí)效?!2、管?理無(wú)層級(jí)?公司的員工?常掛到嘴邊?的一句“我?要請(qǐng)示老板?……”。本?意沒(méi)錯(cuò)，老?板才是最終?決策者!但?是我認(rèn)為老?板花錢雇用?我們，最少?應(yīng)當(dāng)有三個(gè)?目的：一?、為公司創(chuàng)?造剩余價(jià)值?;二、為公?司解決問(wèn)題?;三、幫老?板分解、承?擔(dān)責(zé)任。所?以應(yīng)當(dāng)是員?工主動(dòng)幫老?板分析問(wèn)題?，解決問(wèn)題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板!——?例如，某客?戶要申請(qǐng)某?項(xiàng)支持，若?公司給予了?支持，客戶?會(huì)認(rèn)為“老?板不錯(cuò)”!?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會(huì)認(rèn)?為“老板太?精了”!正?確在做法，?我認(rèn)為是永?遠(yuǎn)讓老板是?“好人”，?時(shí)刻維護(hù)老?板的正面形?象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問(wèn)題的責(zé)?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事!既然?老板自己在?做事，多請(qǐng)?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀!另外老?板“一筆?簽”絕對(duì)正?確!——正?確的前提在?于各級(jí)管理?人員有責(zé)任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確!?而且，從?管理的角度?來(lái)分析公司?的管理?！?a管理模式?》一直強(qiáng)調(diào)?管理的層級(jí)?和跨度(事?實(shí)上，無(wú)論?任何___?或群體，成?功的管理結(jié)?構(gòu)都是呈“?a”形狀)?。管理的扁?平化，適?合小的__?_。當(dāng)__?_不斷壯大?之后，人的?精力和能力?很難再直接?適應(yīng)不斷膨?脹的管理層?和面，如果?可以的話，?各朝帝王都?完全沒(méi)必要?設(shè)那么多部?門，養(yǎng)那么?多大臣!就?相當(dāng)于，如?果公司大事?小事都是老?板處理，相?信老板一天?___個(gè)小?時(shí)都不夠用?!老板雇用?管理人員就?等于養(yǎng)著一?群光拿錢不?做事的“閑?人”，——?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀點(diǎn)?，公司的管?理應(yīng)當(dāng)是一?條自動(dòng)化地?生產(chǎn)線，老?板就只是掌?握開(kāi)關(guān)的自?動(dòng)化操作員?。當(dāng)然，“?生產(chǎn)線”要?真正實(shí)現(xiàn)自?動(dòng)化，對(duì)每?一個(gè)“部件?”的品質(zhì)要?求都比較高?，我想作為?操作員(老?板)來(lái)講，?最擔(dān)心的還?是“部件”?的品質(zhì)!—?—因?yàn)椤安?件”品質(zhì)不?穩(wěn)定，一方?面操作員心?理壓力和警?惕性會(huì)加大?，比較累。?第二方面操?作員會(huì)時(shí)常?扮演更換“?部件”的“?機(jī)械維修工?”;第三方?面，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達(dá)到“?預(yù)期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會(huì)毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管?理無(wú)流程?生產(chǎn)洗發(fā)水?，需要配料?——攪拌—?—灌裝的基?本流程。在?配料一定的?情況下，攪?拌的過(guò)程決?定了洗發(fā)水?的品質(zhì)!管?理也一樣，?中間的管理?流程直接影?響著管理的?結(jié)果。倘若?省去中間流?程，把配料?直接裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶，就?等于把原料?變成垃圾，?最多也只能?算是半成品?洗發(fā)水，并?沒(méi)有達(dá)到預(yù)?期的結(jié)果，?或者說(shuō)結(jié)果?的品質(zhì)沒(méi)有?達(dá)到最佳!?當(dāng)然，以?上是從結(jié)果?方面來(lái)分析?。如果從過(guò)?程來(lái)分析，?就會(huì)出現(xiàn)有?些事大家都?在做，有些?事沒(méi)有人去?做!有些人?忙得實(shí)效低?下，有些人?卻閑得無(wú)所?事事!簡(jiǎn)單?地舉例，某?份文件傳真?過(guò)來(lái)，文員?不知道該給?誰(shuí)處理或者?先給誰(shuí)處理?后給誰(shuí)處理??唯一的辦?法，上面注?明給誰(shuí)就交?給誰(shuí)!結(jié)果?，幾乎全部?是由老板去?處理!(直?接從配料到?灌裝環(huán)節(jié))?六、完善?管理的建議?無(wú)論什么?樣的觀點(diǎn)，?無(wú)論什么樣?的管理，無(wú)?論什么樣的?人來(lái)建設(shè)和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現(xiàn)象問(wèn)題?1、執(zhí)行力?太差的問(wèn)題?無(wú)論什么?樣的管理，?不執(zhí)行或執(zhí)?行不到位，?不是一紙空?文就是達(dá)不?到預(yù)期效