邱燕冰業(yè)務(wù)主任教育背景：大專職業(yè)背景：醫(yī)師入司時(shí)間：2010年5月25日白板主要榮譽(yù)美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）會(huì)員2010年總公司月度新人王第九期TOP2000新星班第五名第十期TOP2000鉆石班總公司四星會(huì)會(huì)員2010年百萬(wàn)標(biāo)保精英2010年標(biāo)保

105.4

萬(wàn)，

40

件學(xué)三講，用三講

新人也能做百萬(wàn)四川邛崍邱燕冰2011年4月2010年業(yè)績(jī)展示月份標(biāo)保（萬(wàn)）件數(shù)5萬(wàn)以上件數(shù)5月

1.9606月

16.4907月

2.4308月

11.4519月

36.52110月

4.45011月

17.74112月

14.761總計(jì)105.44042011年承保標(biāo)保34萬(wàn)，19件持續(xù)學(xué)習(xí)運(yùn)用“三講”業(yè)績(jī)突破緣于——“三講”成就兩個(gè)白板百萬(wàn)——師傅：李明媛2010年1月22日入司2010年8月31日達(dá)成百萬(wàn)徒弟：邱燕冰2010年5月25日入司2010年12月21日達(dá)成百萬(wàn)因“三講”購(gòu)買保險(xiǎn)——1997年買過(guò)同學(xué)的人情單13年間很多人向我銷售保險(xiǎn)，均未購(gòu)買2010年4月13日，入司僅三個(gè)月的師傅向我銷售保險(xiǎn)

—講自己為什么做保險(xiǎn)

—講太平怎樣的優(yōu)秀十分震撼

——

她講的真好！她變化非常大！當(dāng)場(chǎng)簽單2萬(wàn)標(biāo)保因“三講”加盟太平——2010年4月28日，遞送保單時(shí)，師傅講保險(xiǎn)收入高，希望我加盟，我委婉拒絕2010年4月30日，師傅再次來(lái)到我家

—講行業(yè)，我對(duì)行業(yè)仍然沒(méi)有概念

—講公司培訓(xùn)時(shí)，得知她的金融理財(cái)知識(shí)都是到太平后學(xué)的，興趣立刻就來(lái)了，抱著懷疑和好奇來(lái)到了太平2010年6月4日，135培訓(xùn)學(xué)習(xí)“三講”恍然大悟，原來(lái)師父講的就是“三講”我的感受：三講太重要了，一定要學(xué)好

—“三講”能快速得到客戶認(rèn)同

—“三講”是代理人的專業(yè)體現(xiàn)新人班學(xué)“三講”——很興奮，師傅講“三講”，我很認(rèn)同，立刻簽單，那我講“三講”

，客戶也一定認(rèn)同興沖沖的找到一個(gè)好朋友講保險(xiǎn)，我覺(jué)得她一定會(huì)購(gòu)買：

—她是我最好的朋友，一定會(huì)支持我

—她有保險(xiǎn)需求

—我會(huì)講“三講”了訓(xùn)后立刻沖向市場(chǎng)——很興奮，很投入的講“三講”

你知道我現(xiàn)在在做什么嗎？我在做保險(xiǎn)……還沒(méi)講完，一瓢冷水潑過(guò)來(lái)

你原來(lái)那么好的工作不做，做什么保險(xiǎn)！

真是沒(méi)事干當(dāng)時(shí)就僵住了，人生第一次被直接拒絕,眼淚在眼眶里打轉(zhuǎn)，巴不得馬上消失反思——為什么師傅講，我非常認(rèn)同我講,不僅不認(rèn)同，還這么打擊我？找老公重新“三講”——老公反饋：

—我為什么要買保險(xiǎn)？

—我為什么要在你這里買保險(xiǎn)？對(duì)“三講”掌握不夠，運(yùn)用不熟練通過(guò)回憶尋找失敗原因——條理不清晰、東一句西一句好像是在背書，很生硬緊張、不自信每天晚上反復(fù)學(xué)習(xí)背誦至少一個(gè)小時(shí),為此改變了多年的生活習(xí)慣找主管演練七八次，不斷改進(jìn)通過(guò)40多次市場(chǎng)實(shí)踐，不斷完善我的“三講”持續(xù)兩周學(xué)習(xí)改進(jìn)——總是遭到拒絕，心里非常難受每天糾結(jié)“出去還是不出”基于對(duì)保險(xiǎn)的超級(jí)認(rèn)同，不論多困難，我都一定要堅(jiān)持刻骨銘心的兩周——學(xué)習(xí)改進(jìn)的效果——客戶拒絕由直接到委婉初步形成自己的“三講”版本

—講自己：當(dāng)時(shí)我的師傅給我講保險(xiǎn)的時(shí)候，我覺(jué)得她懂得很多，我也很想學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，所以就進(jìn)入了太平人壽……

—講公司：太平人壽是一家具有80年悠久歷史的公司，是四大國(guó)有控股保險(xiǎn)企業(yè)之一，特別是公司的管理體制，培訓(xùn)體制非常完善，進(jìn)入公司能學(xué)到很多知識(shí)……—講保險(xiǎn)：……反復(fù)五次三講，簽下最難保單第1次:客戶很認(rèn)同，非常順利，現(xiàn)場(chǎng)簽單第2次:遞送合同，客戶擔(dān)心“公司破產(chǎn)”，

重新三講，客戶仍不相信，想退保第3次:送《聚焦太平》，逐字逐句對(duì)照講

“三講”，客戶還是不信，我準(zhǔn)備放棄，師傅說(shuō)“再爭(zhēng)取一下，我去講”第4次:師傅三講，基本說(shuō)通，但客戶疑慮

仍未完全消除，師傅讓我再去講第5次:客戶想請(qǐng)人幫她看看保險(xiǎn)合同，

讓我送一份，再次三講強(qiáng)化結(jié)果：客戶電話告知保單不退了當(dāng)時(shí)感受：很有成就感，好極了！借助《聚焦太平》我的“三講”不斷完善……完善后的“三講”版本：

講自己：在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前……持續(xù)改進(jìn)完善——持續(xù)不斷講“三講”，自信不斷增強(qiáng)，能夠輕松運(yùn)用“三講”贏得客戶認(rèn)同案例客戶背景：王女士，42歲，緣故客戶，年收入100萬(wàn)面談：很自然流利的講出了我的“三講”客戶反應(yīng)：你的變化真大，怎么一下子知道這么多呢？現(xiàn)場(chǎng)簽單：標(biāo)保0.6萬(wàn)福祿雙至陸續(xù)加保：標(biāo)保7.5萬(wàn)