業(yè)務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經理共好網絡資深顧問TGA實績國際訓練機構顧問課程大綱一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力三、業(yè)務訓練的基本原則四、業(yè)務主管的核心能力訓練規(guī)劃五、結語：Q&A一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業(yè)務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業(yè)務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業(yè)務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業(yè)知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態(tài)度三、業(yè)務訓練的基本原則以實例分享為為學習的基礎礎以輕鬆演練為為技能提昇的的學習以體驗互動為為成長的練習習以尊重的態(tài)度度，讓業(yè)務Show出自自己以互動激勵自自我的實現業(yè)務訓練規(guī)劃劃的基本原則則1.先求安心→重點在士氣的的提昇與企業(yè)業(yè)文化的塑造造2.收入的成長→重點為拓展客客戶，行銷技技巧與專業(yè)知識的提昇昇3.組織發(fā)展→培育成為一個個好的主管4.自我實現→擴大組織或成成立新的事業(yè)業(yè)單位訓練培育與行行銷人員的生生涯規(guī)劃結合合四、業(yè)務主管管的核心能力力訓練規(guī)劃基層管理者的的主要職務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規(guī)劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級管理者的的主要職務資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規(guī)劃的過過程：策略規(guī)劃主要目標基本策略戰(zhàn)術規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃評估回饋修正正產生產生產生資料：DonHellriegeletc.,管理能力的相相對重要性：：高階管理者中階管理者基層管理者人際關係能力力技術性能力觀念性能力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能能力管理層級管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業(yè)務策略規(guī)劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎從事行銷人員員的需求動機機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀秀，人事管理理態(tài)度面的培育育專業(yè)知識素養(yǎng)養(yǎng)的訓練銷售技巧的訓訓練態(tài)度面的培育育訓練課程情緒管理與壓壓力紓解建立業(yè)務人員員應有的心態(tài)態(tài)與認同樂在工作與自自我激勵積極的人生觀觀自我特質優(yōu)勢勢力發(fā)揮潛能激發(fā)訓練練專業(yè)知識素養(yǎng)養(yǎng)培訓課程消費心理分析析與顧客類型型應對從顧客服務談談業(yè)務經營顧客關係管理理行銷策略研習習營業(yè)務談判策略略與技巧專業(yè)形象塑造造養(yǎng)成訓練銷售技巧的訓訓練課程目標管理高績效時間管管理問題分析與解解決技巧人際溝通與表表達技巧有效電話行銷銷應對實務成功的簡報技技巧顧客異議的處處理Q&A謝謝1月-2303:59:0503:5903:591月-231月-2303:5903:5903:59:051月-231月-2303:59:052023/1/53:59:059、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:59:0503:59:0503:591/5/20233:59:05AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:59:0503:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:59:0503:59:0503:59Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:59:0503:59:05January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:59:05上午午03:59:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:59上上午午1月-2303:59January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:59:0503:59:0505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:59:05上上午3:59上上午03:59:051月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:59:0503:59:0503:591/5/20233:59:05AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:59:0503:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:59:0503:59:0503:59Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:59:0503:59:05January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:59:05上午午03:59:051月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:59:0503:59:0505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:59:05上午3:59上上午03:59:051月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:59:0503:59:0503:591/5/20233:59:05AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2303:59:0603:59Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。03:59:0603:59:0603:59Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。1月-231月-2303:59:0603:59:06January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:59:06上午03:59:061月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/53:59:0603:59:0605January202317、一個人即即使已登上