個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)

-銷售顧問篇一、產(chǎn)品介紹年限1-3年利率11.38%逾期利率上浮50%首付款比例20%年限4-5年利率12.83%逾期利率上浮50%首付款比例20%一、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品優(yōu)勢手續(xù)簡便，門檻低免擔(dān)保，無需其他抵押提前還款有優(yōu)勢促銷活動(dòng)和廠家聯(lián)系緊密一、貸款人1、中國公民，完全民事行為能力2、年齡在20-60周歲3、穩(wěn)定合法的收入，并足以歸還貸款本金和利息4、良好的信用記錄二、保證人1、中國公民，完全民事行為能力，年齡在65歲以下2、與貸款人有血緣或朋友關(guān)系，3、愿意并有經(jīng)濟(jì)能力在申請人不履行債務(wù)時(shí)，按照約定履行債務(wù)基本資格要求二、客戶資質(zhì)要求優(yōu)質(zhì)客戶最優(yōu)惠（低首付、免家訪、免擔(dān)保）；名下無房需擔(dān)保；職業(yè)類別定首付（30%、35%、40%）；低齡未婚要注意（30%，10萬，需擔(dān)保）；外地?zé)o房更謹(jǐn)慎（40%，10萬，需擔(dān)保）。三、客戶資質(zhì)要求案例分析

（1）申請人屬于本地低齡無房類型的客戶，與父母同住，房產(chǎn)是屬于父母名下的，但是本人收入較穩(wěn)定。需要增加其父母做擔(dān)保人后才能做審批。

（2）申請人低齡未婚，當(dāng)?shù)貞艨?，自營木業(yè)公司1年，購買榮威750，希望首付30%，申請貸款金額16萬。因其屬于低齡未婚有條件客戶，貸款金額最高10萬，客戶不愿提高首付，建議更換主申請人，由客戶父親作為主申請，實(shí)際用車人作為擔(dān)保人。

（3）申請人有多筆公司借款，余額還有170多萬，以公司房產(chǎn)抵押。雖然申請人收入較高，利息支出也較大，債務(wù)比例偏高。

對于此類有其它貸款的客戶，要注意其每月總的還款金額與其月收入的比例是否適當(dāng)，比例太高則通過有困難，或者需增加首付或擔(dān)保人。四、案例四、案例

（4）申請人收入比較高，但費(fèi)用支出比例也比較大，而且未婚，屬于相對不穩(wěn)定狀態(tài)，所以要求他提供擔(dān)保人。但是申請人嫌麻煩，意愿不大。后考慮跟申請人協(xié)商降低貸款金額至10萬，申請人考慮再三后同意。

此案過程有些波折，這就需要銷售顧問在與申請人溝通的時(shí)候把申請人當(dāng)作朋友，在聊天中形成良好的氛圍，讓申請人信任你，從而獲得申請人各方面情況的有效信息。此案中，非但申請人已順利提車上牌，一直陪同他來的人也表示如果申請人的車子開著比較好，他也會(huì)來貸款購車，這應(yīng)算是“潛在客戶”了。

（5）申請人為外地?zé)o房離婚人士，要求增加本地?fù)?dān)保人。家訪后發(fā)現(xiàn)，申請人的公司成立時(shí)間不長，擔(dān)保人工作穩(wěn)定但信用有瑕疵（擔(dān)保他人貸款逾期），因此降低貸款金額至8萬。

對于此類外地?zé)o房客戶，要求增加本地有房穩(wěn)定人士擔(dān)保，同時(shí)一般要求增加首付至40％，總貸款金額不超過10萬。身份證–新版正反面戶口簿-需戶主頁結(jié)婚證房產(chǎn)證-房產(chǎn)證，土地證，購房合同，宅基地證等駕照-夫妻雙方都可，還可聘請司機(jī)收入證明-多種多樣，既可以是公司出具的證明也可以是銀行卡流水貸款申請基本資料五、申請資料1、對有能力全款購車客戶的話術(shù)貸款可將有限的現(xiàn)金保持在自己可控范圍內(nèi)現(xiàn)金應(yīng)該投放在會(huì)增值的產(chǎn)品上，比如：生意、房產(chǎn)、投資等，而不應(yīng)該投放在會(huì)貶值的產(chǎn)品上，比如汽車使用貸款可幫助客戶建立可靠的信用記錄貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式將來的100元不等于現(xiàn)在的100元使用分期付款買車是趨勢（歐美日70-80%，印度60%，俄羅斯50%）2、我司個(gè)人貸款優(yōu)勢門檻低、手續(xù)便、速度快、專業(yè)強(qiáng)3、關(guān)于利率建議不直接告訴客戶我司利率，可以告訴他每月大約還多少錢即可（6%標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）如果客戶將我司利率與銀行貸款利率相比，可以將每月還款差額告訴客戶（如：10萬元貸款、3年期，我司每月還款與銀行相差200-400元左右）同時(shí)強(qiáng)調(diào)我司貸款的其他優(yōu)勢六、如何引導(dǎo)客戶5、關(guān)于于首付款款比例我司貸款款主要是是3成首首付（資資質(zhì)較差差的客戶戶可能被被提高首首付至4成或5成）可這么說說：“財(cái)財(cái)務(wù)公司司對一般般客戶要要求4成成首付，，對優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶只只要3成成，我認(rèn)認(rèn)為你資資質(zhì)不錯(cuò)錯(cuò)，幫你你申報(bào)3成首付付。”6、關(guān)于于家訪家訪是我我司貸款款審核的的關(guān)鍵。。銷售顧問問應(yīng)事先先告訴客客戶，財(cái)財(cái)務(wù)公司司會(huì)有對對其有一一個(gè)簡單單的家訪訪，以免免去客戶戶往現(xiàn)場場（如銀銀行）等等的奔波波之苦，，請客戶戶全力配配合?？涂蛻籼峁┕┑馁Y料料越齊備備，我司司給予的的貸款金金額會(huì)越越高、貸貸款期限限會(huì)越長長、手續(xù)續(xù)會(huì)更加加簡便。。7、關(guān)于于審批和和放款時(shí)時(shí)間只要客戶戶配合，，且無其其他特殊殊原因（（如家訪訪地過于于偏僻）），從網(wǎng)網(wǎng)上申報(bào)報(bào)到出審審批結(jié)果果只需1－3個(gè)個(gè)工作日日從客戶簽簽約到放放款提車車正常需需要2個(gè)個(gè)工作日日以上。。取決于于經(jīng)銷商商融資經(jīng)經(jīng)理準(zhǔn)備備、寄送送貸前資資料的速速度和質(zhì)質(zhì)量六、如何何引導(dǎo)客客戶8、關(guān)于于客戶認(rèn)認(rèn)為手續(xù)續(xù)繁瑣的的話術(shù)相比較其其他正規(guī)規(guī)金融機(jī)機(jī)構(gòu)貸款款，我們們的手續(xù)續(xù)已經(jīng)非非常簡便便。如果果您按照照要求一一次性將將資料準(zhǔn)準(zhǔn)備齊備備，并到到現(xiàn)場簽簽約，剩剩下的手手續(xù)毋需需您操心心，我們們一手操操辦通過這個(gè)個(gè)貸款，，您將在在人民銀銀行留下下良好的的信用記記錄，以以后您再再辦理任任何貸款款都回越越來越簡簡便。比比如將來來在上汽汽財(cái)務(wù)公公司再次次辦理車車貸，手手續(xù)會(huì)異異常簡便便上汽財(cái)務(wù)務(wù)的貸款款手續(xù)比比較完備備，這樣樣才是專專業(yè)公司司嘛，人人家專業(yè)業(yè)你貸的的也放心心。再說說這些規(guī)規(guī)范化的的手續(xù)對對您也是是個(gè)保障障。9、關(guān)于于信用記記錄的詢詢問融資顧問問在辦理理個(gè)貸時(shí)時(shí)，隨口口詢問一一下客戶戶是否辦辦理過貸貸款，或或者是否否使用信信用卡，，并確認(rèn)認(rèn)無惡意意欠款的的行為若有幾次次晚還款款的記錄錄，如是是合理解解釋，最最好讓客客戶找出出相關(guān)證證據(jù)。10、客客戶的疑疑慮收入證明明保密房產(chǎn)是否否需要抵抵押上汽財(cái)務(wù)務(wù)是否正正規(guī)六、如何何引導(dǎo)客客戶TIPS:1、28歲以下下的申請請人，一般需要父母母擔(dān)保（（若申請請人無房房產(chǎn)），，且貸款款金額不不得超過過10萬元元，貸款款比例不不超過60%。。2、外地地?zé)o房的的申請人人，必須提供本地地有房的的擔(dān)保人人，且擔(dān)擔(dān)保人必須提供房產(chǎn)產(chǎn)證復(fù)印印件，且且貸款金金額不得得超過10萬元元。3、已有有車輛的的申請人人，必須說明再次次購車的的用途，，且不得得是代購購或者商商用。4、黑出出租車或或者其它它有經(jīng)營營用途的的申請人人無法獲得我司司貸款。。5、貸款款意愿不不強(qiáng)或者者不愿意意配合我我司家訪訪的申請請人無法獲得我司司貸款。。6、嚴(yán)重重信用瑕瑕疵的申申請人無法獲得我司司貸款；；輕微信信用瑕疵疵（或者者能夠說說明信用用瑕疵是是其它客客觀原因因，非本本人意愿愿）的申申請人可可以通過過審批。。7、很少少比例的的客戶能能獲得2成首付付，絕大部部分客戶戶可以獲獲得3成首付付，盡量不不要引導(dǎo)導(dǎo)客戶主主動(dòng)申報(bào)報(bào)2成首首付。8、個(gè)人人名下的的貸款中中（包括括擔(dān)保中中）車輛輛總計(jì)不不得超過過2臺(tái)。9、申請請人資質(zhì)質(zhì)不佳的的可以更換申請請人（如父母母、子女女等）10、簽簽約時(shí)請請務(wù)必簽簽約人（（申請人人、配偶偶、擔(dān)保保人）帶帶身份證證原件（（或臨時(shí)時(shí)身份證證）七、重要要注意事事項(xiàng)TIPS:11、辦辦理申請請時(shí)，請請多問幾幾句話：：您是否否曾有銀銀行逾期期記錄；；您購車車是否為為自用；；您名下下是否還還有其它它車輛或或者貸款款/擔(dān)保保車輛12、提前還款款：請?zhí)嵝芽涂蛻粢荒昴陜?nèi)的提提前還款款將承擔(dān)擔(dān)剩余貸貸款本金金5％但但不低于于人民幣幣1000元的的違約金金（借款款合同中中有約定定）七、重要要注意事事項(xiàng)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:34:2312:34:2312:341/5/202312:34:23PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2312:34:2312:34Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:34:2312:34:2312:34Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2312:34:2312:34:23January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202312:34:24下下午午12:34:241月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:34下下午1月-2312:34January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/512:34:2512:34:2505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:34:26下下午12:34下下午12:34:261月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:34:2612:34:2612:341/5/202312:34:26PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2312:34:2612:34Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:34:2612:34:2612:34Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2312:34:2712:34:27January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202312:34:27下下午12:34:271月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:34下下午1月-2312:34January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/512:34:2712:34:2705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:34:27下下午12:34下下午12:34:271月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。12:34:2812:34:2812:341/5/202312:34:28PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2312:34:2812:34Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。12:34:2812:34:281