每月工作心得體會(huì)交流———萬(wàn)科“七對(duì)眼睛〞工作方法2PulteHomes對(duì)“七對(duì)眼睛〞的定義七對(duì)眼睛解決什么問(wèn)題七對(duì)眼睛的根本原那么七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過(guò)程七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié)綱要綱要定義作用方法實(shí)例原那么3Pultehomes描述的七對(duì)眼睛是什么？John：…………在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的定位一定要精確，令顧客一走進(jìn)門(mén)說(shuō)這正是我要的房子?！褪瞧邔?duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位?！邔?duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程，這時(shí)我們已經(jīng)知道客戶的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)完美的房子的過(guò)程。我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程，在乒乓球式的對(duì)話，先是市場(chǎng)做市場(chǎng)的，然后建筑的提出意見(jiàn)，本錢(qián)的說(shuō)出意見(jiàn)，所以每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做奉獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，但是做這個(gè)本錢(qián)的預(yù)算的人，說(shuō)不行，太貴了，做不起。或者銷售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣(mài)得好，然后做風(fēng)水的說(shuō)，不能省，這個(gè)少了，就會(huì)很不好等等，所以這樣對(duì)話的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去，要開(kāi)無(wú)數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)過(guò)程。精確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計(jì)過(guò)程每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)綱要定義作用方法實(shí)例原那么4七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？12我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實(shí)例原那么5七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)七對(duì)眼睛＝？綱要定義作用方法實(shí)例原那么6七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷】?土地屬性分析清單?【營(yíng)銷】?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告?【營(yíng)銷】?初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明?【本錢(qián)】?單一本錢(qián)測(cè)算表格?

【設(shè)計(jì)】?宗地分析報(bào)告?【營(yíng)銷】?客戶產(chǎn)品需求清單?【營(yíng)銷、設(shè)計(jì)】?產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告?找到客戶、找到產(chǎn)品七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同綱要定義作用方法實(shí)例原那么7七對(duì)眼睛在萬(wàn)科XX工程的實(shí)施過(guò)程土地情況西山工程地塊于05年6月由萬(wàn)科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，工程占地面積37萬(wàn)平，建筑面積42萬(wàn)平，容積率1.3,其中萬(wàn)科地塊建筑面積約16萬(wàn)平米。合作形式由萬(wàn)科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開(kāi)發(fā)、自行定價(jià)銷售，后期由萬(wàn)科物業(yè)為對(duì)方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；綱要定義作用方法實(shí)例原那么8七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程綱要定義作用方法實(shí)例原那么9七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程綱要定義作用方法實(shí)例原那么1012西山的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？綱要定義作用方法實(shí)例原那么11七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原那么12跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對(duì)工程的要求：品牌——品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任；經(jīng)營(yíng)——對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等；開(kāi)展——土地、合作及可持續(xù)開(kāi)展的關(guān)系；開(kāi)發(fā)——具體對(duì)工程開(kāi)發(fā)周期等的要求。第一對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶品牌：穩(wěn)固萬(wàn)科品牌在大連地位，樹(shù)立良好企業(yè)形象；經(jīng)營(yíng)：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開(kāi)發(fā)獲得資金；開(kāi)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；開(kāi)發(fā)：兩年開(kāi)發(fā)周期綱要定義作用方法實(shí)例原那么13建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)那么財(cái)務(wù)依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率銷售凈利率轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開(kāi)發(fā)周期等第二對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶內(nèi)部收益率：>25%；銷售凈利率：>9%開(kāi)發(fā)周期：<2年資金：爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本綱要定義作用方法實(shí)例原那么14綱要定義作用方法實(shí)例原那么七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶建立從客戶到土地的邏輯營(yíng)銷地理位置周邊配套小區(qū)房子類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷√√ⅹ√√提交：?土地屬性分析清單?【成果文件】?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告?【成果文件】第三對(duì)眼睛任務(wù)1：答復(fù)什么客戶愿意選擇此處購(gòu)房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細(xì)分報(bào)告】?土地屬性分析清單?綱要：什么客戶能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。15綱要定義作用方法實(shí)例原那么土地價(jià)值判斷：工程因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng)工程最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀；工程商業(yè)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施是減分項(xiàng)；交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善；工程定位與規(guī)劃價(jià)值建議：發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)；為工程自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施?？蛻襞袛啵焊毁F之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高工程優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶；萬(wàn)科品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注；由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。建立從客戶到土地的邏輯1617181920綱要定義作用方法實(shí)例原那么七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程—找到目標(biāo)客戶客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)客戶細(xì)分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶型面積價(jià)格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困難ⅹ√ⅹ營(yíng)銷提交：?初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明?【成果文件】第三對(duì)眼睛任務(wù)2：這些客戶的根本需求和價(jià)格承受能力？方法：重要客戶群訪談法21七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶本錢(qián)前置本錢(qián)提交：?單一本錢(qián)測(cè)算表格?【成果文件】第四對(duì)眼睛任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶是否是我們接受的？與以往不同，本錢(qián)要先說(shuō)話！土地價(jià)款主體建筑主體安裝開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開(kāi)發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定成本容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變成本容積率√Ⅹ√判斷S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位成本容積率綱要定義作用方法實(shí)例原那么22七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶本錢(qián)第四對(duì)眼睛客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價(jià)格800065005300ⅹ56003500容積率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ戶型面積18013090/115ⅹ90/130ⅹ單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價(jià)7800600055005500成本初步判斷√需要市場(chǎng)回答總款承受能力ⅹ√ⅹ根據(jù)本錢(qián)反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本工程的主要客戶，社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問(wèn)題，需要降低本錢(qián)。綱要定義作用方法實(shí)例原那么23流程：七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到目標(biāo)客戶第一階段總結(jié)：總經(jīng)理財(cái)務(wù)營(yíng)銷本錢(qián)過(guò)程成果文件：1、【營(yíng)銷】?土地屬性分析清單?2、【營(yíng)銷】?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告?3、【營(yíng)銷】?初步目標(biāo)客戶定位說(shuō)明?4、【本錢(qián)】?單一本錢(qián)測(cè)算表格?第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)那么綱要定義作用方法實(shí)例原那么24七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到解決方案客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原那么25七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到解決方案設(shè)計(jì)提交：?宗地分析報(bào)告?【成果文件】?一張草圖?【成果文件】第五對(duì)眼睛任務(wù)：按照目標(biāo)客戶的要求排方案山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴1－聯(lián)排地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老－多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴2－六甲山入口商業(yè)區(qū)位：社會(huì)新銳－高層地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實(shí)例原那么26區(qū)域規(guī)劃分析交通分析日照分析視線分析坡向分析?宗地分析報(bào)告?對(duì)宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好根底綱要定義作用方法實(shí)例原那么27七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到解決方案建立從客戶到產(chǎn)品的過(guò)程營(yíng)銷提交：?客戶產(chǎn)品需求清單?【成果文件】任務(wù)：答復(fù)目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需求？工作方法：【城市客戶細(xì)分報(bào)告】、客戶深訪地理位置周邊配套小區(qū)房子健康養(yǎng)老家庭小區(qū)設(shè)計(jì)：1、綠化好；2、無(wú)障礙；3、人車組織平安；4、衛(wèi)生所；房子設(shè)計(jì)：1、采光通風(fēng)好，2、噪音少；3、景觀陽(yáng)臺(tái)大；4、空間不要浪費(fèi)面積；5、有一個(gè)小書(shū)房；6、一樓院子要大；7、多層有電梯；核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年價(jià)值排序：自然環(huán)境好社區(qū)環(huán)境好平安、安逸醫(yī)療效勞商業(yè)效勞交通條件娛樂(lè)社交……?客戶產(chǎn)品需求清單?綱要：客戶群體的價(jià)值排序；客戶群體的需求要點(diǎn)；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異；土地及文脈的加分應(yīng)用；……綱要定義作用方法實(shí)例原那么28七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到解決方案?客戶產(chǎn)品需求清單?舉例〔社會(huì)新銳〕到西山購(gòu)房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬(wàn)科；上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬(wàn)科，沒(méi)如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬(wàn)科業(yè)主；園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所；不用有大超市，我一周就買(mǎi)兩次東西，到家樂(lè)福就行了；主臥除了承擔(dān)睡覺(jué)功能以外，還承擔(dān)著休息、看書(shū)、喝茶的功能，陽(yáng)光房的設(shè)計(jì)是很必要的。對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)?lái)出生的孩子考慮較多，書(shū)房是過(guò)渡式需求，需要設(shè)置衣柜，雙人床、書(shū)桌?？蛷d4.2米的開(kāi)間可以滿足社會(huì)新銳對(duì)空間的需求，需要注意南陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深不要太大，以免廳采光。對(duì)衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí)要有空間放洗衣機(jī)。對(duì)餐廳要求是能滿足2－4人吃飯即可?！V要定義作用方法實(shí)例原那么29七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子營(yíng)銷設(shè)計(jì)任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測(cè)試此方案難以解決北部聯(lián)排和高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問(wèn)題將新銳、富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品排布北部，不做富貴1的產(chǎn)品提交：?產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告?富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài)綱要定義作用方法實(shí)例原那么30營(yíng)銷設(shè)計(jì)任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶作產(chǎn)品測(cè)試提交：?產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告?成果報(bào)告：RS產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告薄板戶型改進(jìn)建議六甲山產(chǎn)品改進(jìn)建議……西青、新榆薄板戶型比較西山工程薄板改進(jìn)建議綱要定義作用方法實(shí)例原那么31七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到解決方案地理位置周邊配套小區(qū)房子設(shè)計(jì)成本營(yíng)銷打乒乓球的過(guò)程綱要定義作用方法實(shí)例原那么32流程：七對(duì)眼睛在XX工程的實(shí)施過(guò)程——找到解決方案第二階段總結(jié)：初步方案深化目標(biāo)客戶訪談客戶產(chǎn)品檢驗(yàn)過(guò)程成果文件：1、【設(shè)計(jì)】?宗地分析報(bào)告?2、【營(yíng)銷】?客戶產(chǎn)品需求清單?3、【營(yíng)銷、設(shè)計(jì)】?產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告?第二階段成果：客戶需求的產(chǎn)品解決方案七對(duì)眼睛認(rèn)同的解決方案形成初步方案綱要定義作用方法實(shí)例原那么33七對(duì)眼睛小結(jié)3721個(gè)支持工具個(gè)階段成果文件二大階段個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)【城市地圖】【城市客戶細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷】?土地屬性分析清單?【營(yíng)銷】?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告