近年來，招商信諾人壽保險有限公司（以下簡稱“招商信諾”）專注于電話營銷，致力于細分市場，堅持銷售風險保障型產(chǎn)品，同時根據(jù)自身產(chǎn)品和渠道特點，推行集約化管理模式。公司在3年時間內(nèi)實現(xiàn)盈虧平衡，并且在金融危機爆發(fā)的不利環(huán)境下仍連續(xù)保持較高的盈利水平，走出了一條中小壽險公司特色化經(jīng)營之路。一、招商信諾的發(fā)展模式招商信諾于2003年8月在深圳成立，目前在全國擁有6家分公司和1家營銷服務(wù)部，員工總數(shù)1967人，注冊資本金3.6億元。2009年1-9月，公司共實現(xiàn)原保費收入58060萬元，市場份額占比0.09%，在全國28家外資壽險主體中列第13位。公司開業(yè)僅用37個月實現(xiàn)當月盈利，用55個月完全彌補以前年度累計虧損。2007年實現(xiàn)凈利潤6359萬元，2008年實現(xiàn)凈利潤7964萬元，2009年1-9月實現(xiàn)凈利潤11175萬元，保持了較好的盈利能力?？傮w看，招商信諾的發(fā)展主要有以下幾個特點：（一）發(fā)展戰(zhàn)略清晰。招商信諾董事會在公司成立時就提出了“做強做大、又好又快、深耕細作”的發(fā)展戰(zhàn)略，并長期目標定位為：“成為一家通過直銷渠道在保障型壽險、意外險及補充醫(yī)療保險市場中占領(lǐng)導地位的、盈利性成長型公司”。一直以來，招商信諾將此發(fā)展戰(zhàn)略和目標定位貫徹于日常經(jīng)營中，在銷售渠道方面專注于電話營銷模式，在產(chǎn)品銷售方面專注于內(nèi)涵價值高、盈利能力強的短期意外險、健康險產(chǎn)品，同時充分利用雙方股東的優(yōu)勢資源（外方股東美國信諾集團技術(shù)優(yōu)勢和管理經(jīng)驗，中方股東招商銀行的客戶資源），培育和發(fā)揮核心競爭力，做深做好細分市場，尤其是在我國壽險市場熱點幾經(jīng)變化的大環(huán)境下，公司董事會和管理層仍堅定執(zhí)行這一發(fā)展目標和經(jīng)營戰(zhàn)略不動搖。（二）銷售渠道特點鮮明。目前，招商信諾主要是電話營銷和銀郵代理兩種渠道，其中電話營銷渠道保費占比82%，銀郵代理占比18%。電話營銷渠道主要銷售短期意外險、健康險產(chǎn)品，銀郵代理渠道主要銷售投連險產(chǎn)品。電話營銷作為一種新興的營銷方式，以成本低、效率高、易管控和地域覆蓋廣等優(yōu)勢，成為招商信諾最重要的銷售渠道，也是最具特色的營銷模式，取得了較好成效。自2004年開始，電話銷售渠道實現(xiàn)保費占公司總保費比例穩(wěn)步提高，從最初30%上升到目前80%以上客戶數(shù)量占到公司總客戶數(shù)的97%。其電話營銷主要有以下四個特點一是與銀行進行深層次合作。招商信諾依托招商銀行的優(yōu)勢，利用其龐大的客戶資源，將保險產(chǎn)品與銀行的服務(wù)融合在一起，通過銀行專用電話熱線銷售給個人客戶，同時可根據(jù)客戶需要提供形式多樣的產(chǎn)品與服務(wù)選擇，進一步拓展了雙方的合作深度和廣度。二是擁有信諾的國際支持。美國信諾集團的電話營銷經(jīng)過30多年的發(fā)展，在技術(shù)和管理方面都相對成熟。招商信諾的電話營銷主要是引進信諾成熟的電銷技術(shù)平臺，吸收信諾在銷售培訓和管理方面的先進經(jīng)驗。三是做深做好細分市場。招商信諾通過數(shù)據(jù)挖掘等先進技術(shù)對銀行客戶資源進行深度開發(fā)，如根據(jù)不同客戶特征確定保險產(chǎn)品，并設(shè)置不同的營銷活動進行“項目式”銷售。四是完善質(zhì)量管理。招商信諾規(guī)定了統(tǒng)一的電話銷售語言，同時采用主管隨時抽查以及質(zhì)量控制委員會對成功件進行100%監(jiān)聽相結(jié)合的質(zhì)量控制方式，減少電銷人員銷售誤導行為的發(fā)生。銀郵代理渠道是招商信諾另一大銷售渠道，主要與招商銀行合作具有股東戰(zhàn)略合作的優(yōu)勢。招商銀行能夠較大程度地向公司開放客戶資源，產(chǎn)品銷售推廣力度也比較大。（三）公司管控有力。招商信諾根據(jù)自身產(chǎn)品和渠道特點，探索推行高度集中統(tǒng)一的管理模式，將分支機構(gòu)的營運和管理職能，如核保、理賠、保單管理、客服、行政、財務(wù)和人力資源等統(tǒng)一到總公司，實施集中化、扁平化管理，取得了良好效果。一是有利于成本節(jié)約。分支機構(gòu)基本不具有營運和管理職能，員工數(shù)量、經(jīng)營場所面積都較其他壽險公司小。二是決策執(zhí)行效率高。總公司的各項管理政策能夠第一時間得到執(zhí)行，提高了工作效率。三是內(nèi)控和風險管理加強。集約化管理模式加大了對公司財務(wù)、資金和信息技術(shù)等方面的控制，公司在內(nèi)部管控、風險管理以及合規(guī)經(jīng)營等方面更具優(yōu)勢。（四）公司領(lǐng)導層保持穩(wěn)定。招商信諾成立6年多來，董事會和經(jīng)營班子都比較穩(wěn)定，尤其是公司董事長和總經(jīng)理保持穩(wěn)定。雙方股東給經(jīng)營管理者以充足的時間去經(jīng)營企業(yè)，確保了公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念和市場政策持續(xù)推進，不發(fā)生大的變化。同時，領(lǐng)導層的穩(wěn)定營造了良好的發(fā)展氛圍，公司的人才隊伍也比較穩(wěn)定，最大程度發(fā)揮了專業(yè)作用。二、招商信諾的發(fā)展模式對中小壽險公司發(fā)展的啟示一是要勇于創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的推動器。招商信諾雖然規(guī)模不大，但充分利用雙方股東優(yōu)勢，通過渠道創(chuàng)新，專注于電話營銷，實現(xiàn)了較好的盈利水平。這一點很值得借鑒。中小壽險公司要想在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展，更需要在創(chuàng)新上多下功夫，必須通過創(chuàng)新尋找新的業(yè)務(wù)增長點，規(guī)避傳統(tǒng)壽險領(lǐng)域的惡性競爭。如針對中心城市競爭激烈，可以著眼于中小城市乃至農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展，推行區(qū)域創(chuàng)新；針對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，可以推動客戶細分和產(chǎn)品創(chuàng)新等。二是要有核心競爭力。招商信諾的發(fā)展模式表明，公司穩(wěn)健經(jīng)營主要依賴于核心競爭力。招商新諾專注于風險保障型產(chǎn)品，做深做好短期意外險、健康險市場，形成了自身的核心競爭力。目前短期意外險、健康險占到其總保費的77%，成為公司利潤的主要來源。當前，我國部分中小壽險公司追求大而全的經(jīng)營模式，沒有培育自己的核心競爭力。應(yīng)結(jié)合自身特點，明確定位，找準方向，走差異化經(jīng)營之路，如在特定險種領(lǐng)域、特定渠道、特定客戶群體等方面培育核心競爭力，從而不斷提升盈利水平，形成自己的可持續(xù)發(fā)展模式。三是要提高管理水平。招商信諾的集約式管理模式不僅在風險管理和內(nèi)部控制方面取得了較好效果，還大大節(jié)省了營運成本，促進了公司較快盈利，公司的償付能力也保持了較高水平，最低償付能力充足率在2009年3季度末達到345%。因此，好的管理水平對于保險公司來講不但能有效防范風險，而且能創(chuàng)造效益。中小壽險公司一定要強化管理，加強成本控制，建立完善的內(nèi)控制度，切實防范風險，切實提高效益水平。四是要有好的治理結(jié)構(gòu)。好的治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。招商信諾穩(wěn)定的領(lǐng)導層確保了公司發(fā)展戰(zhàn)略的持續(xù)穩(wěn)定執(zhí)行，也保證了公司在專業(yè)化道路上持續(xù)推進，為穩(wěn)健經(jīng)營打下了堅實基礎(chǔ)。我國不少中小壽險公司目前都存在管理層變動頻繁、公司治理結(jié)構(gòu)不完善等問題，從而在較大程度上影響了公司的穩(wěn)定發(fā)展。因此，中小公司應(yīng)改善治理結(jié)構(gòu)，營造人才發(fā)展的良好氛圍，同時應(yīng)保持管理層的穩(wěn)定，沿著既定的發(fā)展戰(zhàn)略和方向定位，堅定不移推進，持之以恒一