醫(yī)藥企業(yè)招商的歷史雖然不長，但是用“生命周期理論”分析醫(yī)藥招商卻經(jīng)歷了從興起到發(fā)展、完善和衰退的的整個過程。個中原因，不一一累述。很多業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：招商已經(jīng)到了盡頭。很多企業(yè)為了突破招商困局，做了大量的有益的嘗試，可仍是幾家歡樂幾家愁。筆者認為招商目前的衰退只是在特定的醫(yī)藥環(huán)境政策下的暫時表象，招商作為一種營銷方式，廣泛的應(yīng)用于各行各業(yè)，同樣的適合于醫(yī)藥行業(yè)，招商這種方式會在未來的醫(yī)藥營銷中發(fā)揮更大的作用。當前醫(yī)藥招商陷入困局，已經(jīng)是不變的事實。筆者在醫(yī)藥招的實踐中感到目前的招商要有所突破必須向精細化方向發(fā)展，而“精細化招商1+1=1模式”正是在現(xiàn)階段對多數(shù)企業(yè)具有指導(dǎo)意義的一種模式，該模式不僅廣泛的適用于處方藥、OTC藥品和新普藥的招商，而且適合于藥品招商的各個階段。“精細化招商1+1=1模式”是指在當前的醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境下，招商企業(yè)與經(jīng)銷商通過聯(lián)合和結(jié)盟，形成的相互協(xié)作、優(yōu)勢互補、顧問和服務(wù)型一體化的新型合作模式。使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標、理念、方式和策略相對一致，保持緊密的合作關(guān)系，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，共同進行終端動銷，實現(xiàn)共同目標。該模式的突出特點是招商企業(yè)與經(jīng)銷商理念、管理、方法和信任的輸出和融合，其中特別強調(diào)協(xié)作、服務(wù)和定位。給政策不如給思路，給思路不如給支持，給支持不如去參與。精細化招商1+1=1模式管理模型很多實施此模式理念的企業(yè)，并沒有取得最后的成功，主要原因是很多招商企業(yè)和經(jīng)銷商的不匹配，且沒有進行有效的調(diào)整。當出現(xiàn)不匹配時，招商企業(yè)和經(jīng)銷商必須要進行實時的調(diào)整，才能實現(xiàn)雙方的一體化。精細化招商1+1=1模式的戰(zhàn)略思想該模式立足于模式、產(chǎn)品定位、目標市場和服務(wù)方法的差異化，立足于資金、生產(chǎn)、產(chǎn)品、渠道等資源的全面整合而使成本領(lǐng)先；立足于集中優(yōu)勢區(qū)域、作區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者的集中化策略。在此招商戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在戰(zhàn)術(shù)上以動銷終端為主，進行差異化營銷、組合營銷和渠道下移營銷，實現(xiàn)招商企業(yè)和經(jīng)銷商價值的相互放大，實現(xiàn)醫(yī)藥招商的突破。精細化招商1+1=1模式的核心要素該模式的核心四要素包括區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、區(qū)域招商經(jīng)理和終端網(wǎng)絡(luò)。區(qū)域市場：通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及終端的調(diào)研，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責(zé)任。核心經(jīng)銷商：掌握著區(qū)域市場較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較強的分銷能力。核心經(jīng)銷商是開發(fā)和掌控區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)、實現(xiàn)區(qū)域市場銷售上量關(guān)鍵。區(qū)域招商經(jīng)理：是區(qū)域市場的策劃者，是信息的傳遞者，向經(jīng)銷商提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護的經(jīng)驗與規(guī)范，對其隊伍與資源進行分析利用，對其下轄的終端網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)與支持。醫(yī)藥招商企業(yè)通過對以上要素的調(diào)整，實現(xiàn)做產(chǎn)品到做市場，粗放型管理到精耕細作，一人銷售到職業(yè)化團隊銷售的轉(zhuǎn)變。精細化招商1+1=1模式的客戶管理該模型通過對招商全過程的任務(wù)分析，建立了招商企業(yè)和經(jīng)銷商的任務(wù)分割線，用量化和書面化的方式將招商企業(yè)和經(jīng)銷商的工作進行有效的劃分，明確雙方的職責(zé)。針對于不同客戶的實際特點和相互的優(yōu)劣勢可以對任務(wù)分割進行調(diào)整，達到相互密切配合的目的。在客戶的管理過程中，招商企業(yè)要注重客戶生命周期的研究，確定經(jīng)銷商在獲取期、提升期、成熟期、衰退期、離開期的關(guān)鍵把握環(huán)節(jié)、客戶期許和營銷策略，并且注重招商營銷中的五要素，即：市場的定位和分析、渠道的優(yōu)化和調(diào)整、產(chǎn)品的組合和定價、信息的傳播和手機、客戶的維系和忠誠等。在精細化招商1+1=1模式中，要分清招商前中后三個階段的主要工作和策略。招商前以策劃為主，強化產(chǎn)品的研究和市場策略的制定；招商中以執(zhí)行為主，強化組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建、團隊的建設(shè)、招商計劃和政策制定和實施，以及行動方案的落實和檢查；招商后以管理為主，強化個性化服務(wù)，核對區(qū)域、終端的維護、調(diào)整和改善。精細化招商1+1=1模式的商務(wù)管理1+1=1招商模式商務(wù)管理的主要內(nèi)容包括一個中心，即：以渠道下移、精細渠道規(guī)劃操作為中心；兩個基本點，即以建立專業(yè)型學(xué)術(shù)推廣招商隊伍和培養(yǎng)專業(yè)型銷售經(jīng)銷商為基本點；三個原則以終端建設(shè)為中心，,即：以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點，以為經(jīng)銷商設(shè)計盈利模式為基礎(chǔ)；四個目標，即：保證回款、保證費用合理、保證各級客戶和諧穩(wěn)定、保證對網(wǎng)絡(luò)的控制力度。在精細化招商1+1=1模式的商務(wù)管理中經(jīng)銷商的選擇是關(guān)鍵，經(jīng)銷商必須認可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展，必須在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源，必須合作期間不做同類競爭產(chǎn)品，必須有較高人員素質(zhì)和一