第四章服務(wù)營銷理念

本章內(nèi)容提要第一節(jié)關(guān)系營銷理念第二節(jié)顧客滿意理念第三節(jié)超值服務(wù)理念引導案例當你在飯店就餐完畢后，禮貌的服務(wù)人員會笑盈盈地遞上顧客調(diào)查表，請你對飯店的飯菜和服務(wù)進行評價并提出意見；當你在銀行辦理完業(yè)務(wù)后，旁邊的自動提示器會建議你按下滿意鍵或不滿意鍵來給柜員的服務(wù)評價；甚至當你打開基金公司的網(wǎng)站時，也會一眼看到公司的滿意度調(diào)查問卷等。請思考服務(wù)企業(yè)應(yīng)該以怎樣的理念指導其營銷活動？一、關(guān)系營銷理念及其指導作用（一）關(guān)系營銷理念的核心

關(guān)系營銷（RelationshipMarketing），亦稱咨詢推銷、關(guān)系管理、人際管理市場營銷，它是企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的營銷目的營銷行為的總稱。第一節(jié)關(guān)系營銷理念

關(guān)系營銷包括兩個基本點在宏觀上認識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應(yīng)市場、內(nèi)部市場、相關(guān)市場及影響者市場（政府和金融市場）等在微觀上，認識到了企業(yè)與顧客關(guān)系的性質(zhì)在不斷改變，市場營銷的核心從交易轉(zhuǎn)到了關(guān)系。關(guān)系營銷發(fā)展起來的原因（1）營銷理念的發(fā)展（2）滿足顧客需要，又不給顧客增加負擔（3）消費者的忠誠度至關(guān)重要（4）企業(yè)之間的密切合作（二）關(guān)系營銷在企業(yè)營銷活動中的指導作用

1、建立并維持與顧客的良好關(guān)系，為企業(yè)營銷活動成功提供基本保證2、有利于協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境（一）關(guān)系營銷的目標

關(guān)系營銷的目標是同顧客結(jié)成長期的相互依賴關(guān)系，發(fā)展企業(yè)及其產(chǎn)品與顧客之間連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進銷售。二、關(guān)系營銷的目標與途徑1.基本關(guān)系—銷售人員在產(chǎn)品和服務(wù)銷售后，不再與顧客接觸2.被動式關(guān)系—銷售人員鼓勵顧客在購買后有問題及時反映3.負責式關(guān)系—企業(yè)及時收集顧客建議4.主動式關(guān)系—企業(yè)經(jīng)常主動與顧客聯(lián)系5.伙伴式關(guān)系—企業(yè)與顧客持續(xù)合作（二）企業(yè)與顧客的關(guān)系服務(wù)企業(yè)建立立和發(fā)展關(guān)系系的過程即是是建立服務(wù)營營銷網(wǎng)絡(luò)的過過程1.企業(yè)在在向客戶提供供產(chǎn)品基礎(chǔ)上上提供附加的的經(jīng)濟利益（如代金券、、會員卡等））2.企業(yè)在在提供附加的的經(jīng)濟利益的的基礎(chǔ)上向顧顧客提供附加加的社會利益益（如汽車企業(yè)業(yè)的召回行為為）3.建立企企業(yè)與顧客或或客戶之間的的結(jié)構(gòu)性紐帶帶（如共享顧客客信息等）（三）企業(yè)業(yè)建立服務(wù)營營銷網(wǎng)絡(luò)的途途徑1.保證產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量—產(chǎn)品質(zhì)量是是穩(wěn)固關(guān)系的的基礎(chǔ)2.加強產(chǎn)品的服服務(wù)工作—強化售前、、售中、售后后服務(wù)是贏得得客戶對產(chǎn)品品滿意和企業(yè)業(yè)信任的關(guān)鍵鍵3.制定合理的價價格水平—互惠互利是是關(guān)系營銷的的核心（四）保證證營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)展的措施（一）顧客客市場（二）中介介市場（三）供應(yīng)應(yīng)商市場（四）招聘聘市場（五）影響響市場（六）內(nèi)部部市場三、關(guān)系營營銷的6個市市場領(lǐng)域1.篩選并并找出值得和和必須建立關(guān)關(guān)系的顧客：：戰(zhàn)略顧客2.指派派專人負責責，明確職職責范圍3.制定定長期及短短期（年度度）計劃4.進行行反饋和追追蹤四、關(guān)系營營銷的實施施步驟第二節(jié)顧顧客滿意意理念一、顧客客滿意理念念的目標指指向（一）顧客客滿意理念念即CS理念念（customersatisfaction的縮縮寫）是指指企業(yè)的全全部經(jīng)營活活動都要從從滿足顧客客的需要出出發(fā)，以提提供滿足顧顧客需要的的產(chǎn)品或服服務(wù)為企業(yè)業(yè)的責任和和義務(wù)，以以滿足顧客客需要，使使顧客滿意意成為企業(yè)業(yè)的經(jīng)營目目的。顧客滿意理理念是對傳傳統(tǒng)經(jīng)營理理念的發(fā)展展CS理念是是對20世世紀50年年代形成的的“以消費費者為中心心”理念的的發(fā)展CS理念也也是對從20世紀70年代開開始風靡世世界的CIS理念的的補充。鏈接：CIS系統(tǒng)統(tǒng)CIS是英文corporateidentisystem的縮寫寫，意思是是“企業(yè)的的同一化系系統(tǒng)”、““企業(yè)識別別系統(tǒng)”。。C.CORPORATE,意為企業(yè)業(yè)、機構(gòu)、、組織I.IDENTI，意為識別別、一致、、辨認、個個性S.SYSTEM，意為系統(tǒng)統(tǒng)，可理解解為體系、、手冊、標標準CIS的的構(gòu)構(gòu)成成要要素素CIS是一一個個系系統(tǒng)統(tǒng)工工程程，，由由三三大大支支柱柱構(gòu)構(gòu)成成，，分分別別是是理念念識識別別（（mindidentity簡簡稱稱MI),行行為為識識別別（（behaviouridentity簡簡稱稱BI)和視覺覺識識別別（（visualidentity簡簡稱稱VI)。。理念念識識別別MI:相相當當于于企企業(yè)業(yè)的的““腦腦””，，包包括括企企業(yè)業(yè)精精神神、、企企業(yè)業(yè)價價值值觀觀、、企企業(yè)業(yè)信信條條、、企企業(yè)業(yè)宗宗旨旨、、經(jīng)經(jīng)營營方方針針、、市市場場定定位位、、發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、團團隊隊精精神神、、社社會會責責任任等等。。例：：日日本本公公司司的的““將將眼眼光光集集中中于于人人類類未未來來的的企企業(yè)業(yè)””，，松松下下公公司司的的““以以技技術(shù)術(shù)開開創(chuàng)創(chuàng)世世界界的的繁繁榮榮””，，八八佰佰伴伴的的““人人無無論論貧貧富富，，都都同同樣樣平平等等””等等行為為識識別別BI:指指企企業(yè)業(yè)在在其其經(jīng)經(jīng)營營理理念念的的指指導導下下，，所所形形成成的的一一系系列列經(jīng)經(jīng)營營管管理理活活動動，，相相當當于于企企業(yè)業(yè)的的“手”，，對內(nèi)內(nèi)包包括括組組織織機機構(gòu)構(gòu)、、管管理理方方法法、、經(jīng)經(jīng)營營方方式式、、行行為為規(guī)規(guī)范范、、穿穿戴戴禮禮儀儀、、工工作作氛氛圍圍、、工工作作作作風風等等，，對對外外包包括括市市場場調(diào)調(diào)查查、、公公共共關(guān)關(guān)系系、、促促銷銷活活動動、、公公關(guān)關(guān)活活動動等等。。例：當當當網(wǎng)的貨貨到付款款，免收收手續(xù)費費措施視覺識別別VI:是企業(yè)業(yè)理念系系統(tǒng)和行行為系統(tǒng)統(tǒng)在視覺覺上的具具體化、、形象化化，相當當于企業(yè)業(yè)的“臉臉”。效效果直接接、明顯顯，在cis系系統(tǒng)中最最具有傳傳播力和和感染力力，最容容易被大大眾接受受，具有有主導地地位。視覺識別別VI系統(tǒng)所涉涉及的內(nèi)內(nèi)容多，，范圍廣廣，分為為基本要要素系統(tǒng)統(tǒng)和應(yīng)用用要素系系統(tǒng)?；疽厮叵到y(tǒng)包包括企業(yè)業(yè)標志、、標準字字、標準準色、象象征圖案案等，應(yīng)應(yīng)用要素素系統(tǒng)包包括辦公公事物用用品、產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝、廣告告媒體、、交通工工具、衣衣著制服服等。（1）CS理念念的目標標指向是是通過建建立完善善的顧客客滿意系系統(tǒng)，獲獲得顧客客的滿意意感（2）CS理念念明確地地把產(chǎn)品品滿意和和服務(wù)滿滿意引入入自身系系統(tǒng)，強強化企業(yè)業(yè)與顧客客之間的的緊密聯(lián)聯(lián)系（3）在在理論的的涵蓋面面和價值值層次上上CS理理念也超超過了傳傳統(tǒng)理念念（4）在在評價和和度量標標準方面面標準化化（5）CS理念念體現(xiàn)的的是社會會營銷理理念體系系階段的的新思維維CS理念念與傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)營理理念相比比在具有有更高境境界1.市市場競爭爭激烈，，CS從從最終效效果入手手，有助助于企業(yè)業(yè)贏得顧顧客2.顧顧客消費費趨勢起起了重大大的變化化，使企企業(yè)意識識到必須須轉(zhuǎn)向從從顧客出出發(fā)，使使顧客滿滿意才能能鞏固市市場陣地地。3.科科學技術(shù)術(shù)的發(fā)展展尤其是是信息電電子業(yè)的的發(fā)展為為建立顧顧客信息息數(shù)據(jù)庫庫提供了了條件。CS的興興起有其其必然性性在于1.縱縱向遞進進層次（1）物質(zhì)滿意意層次—對產(chǎn)品品的核心心，如功功能、品品質(zhì)和效效用滿意意（2）精神滿意意層次—對服務(wù)務(wù)方式、、環(huán)境、、人員態(tài)態(tài)度等滿滿意（3）社會滿意意層次—在服務(wù)務(wù)消費中中充分感感受到企企業(yè)在維維護社會會整體利利益時體體現(xiàn)出的的道德、、政治和和生態(tài)價價值（二）顧顧客滿滿意服務(wù)務(wù)的內(nèi)涵涵2.橫橫向并列列層次（1）企企業(yè)的的經(jīng)營理理念滿意意（2）企企業(yè)的的營銷行行為滿意意（3）企企業(yè)的的外在視視覺形象象滿意（4）產(chǎn)產(chǎn)品滿滿意（5）服服務(wù)滿滿意顧客對企企業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)的忠忠誠狀態(tài)態(tài)有忠誠型AAAA（忠于于A交替型ABAB（AB交替排斥型BCDE（排斥斥A不定型CBAD（無序序培養(yǎng)忠誠誠型顧客客的好處處重復購買買者增加加，企業(yè)業(yè)提高銷銷售額招攬顧客客的費用用減少，，降低經(jīng)經(jīng)營成本本產(chǎn)生口碑碑效應(yīng)，，便于吸吸引和增增加新顧顧客企業(yè)服務(wù)務(wù)于老顧顧客便于于服務(wù)效效率提高高形成企業(yè)業(yè)良性循循環(huán)顧客忠誠誠度的衡衡量重購數(shù)量量挑選時間間對價格敏敏感程度度對競爭對對手的態(tài)態(tài)度1.塑塑造“以以客為尊尊“的經(jīng)經(jīng)營理念念2.開開發(fā)令顧顧客滿意意的產(chǎn)品品3.提提供令顧顧客滿意意的服務(wù)務(wù)4.科科學地傾傾聽顧客客的意見見—建立顧客客滿意分分析處理理系統(tǒng)二、顧客滿意意理念指指導下的的企業(yè)營營銷策略略第四節(jié)超超值值服務(wù)理理念一、超超值服務(wù)務(wù)及其系系統(tǒng)（一）超超值服服務(wù)的概概念超值服務(wù)務(wù)就是用用愛心、、誠心和和耐心向向消費者者提供超超越其心心理期待待（期望望值）、、超越常常規(guī)的全全方位服服務(wù)。超值服務(wù)務(wù)是由售前超值值服務(wù)、、售中超超值服務(wù)務(wù)和售后后超值服服務(wù)3個子系系統(tǒng)構(gòu)成成的服服服務(wù)體系系。1.售前超值值服務(wù)就是要按按嚴格的的要求和和規(guī)范做做好售前前培訓、、售前調(diào)調(diào)研、售售前準備備和售前前接觸四四大環(huán)節(jié)節(jié)的工作作。（二）超超值服服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)2.售中超值值服務(wù)就是服務(wù)務(wù)人員與與客戶或或用戶進進行交際際、溝通通和洽談?wù)劦倪^程程。主要要包括操操作規(guī)范范、語言言規(guī)范和和姿勢規(guī)規(guī)范。3.售后超值值服務(wù)主要實行行一系列列服務(wù)，，如服務(wù)務(wù)制度、、用戶溝溝通制度度、員工工服務(wù)規(guī)規(guī)范、事事前培訓訓制度和和獎懲制制度來實實現(xiàn)。案例：希希爾頓的的服務(wù)“所有的的制度，，都必須須得到不不折不扣扣的執(zhí)行行。但人人的因素素，既能能給制度度加分，，也能給給制度減減分?！薄奔氈碌牡姆?wù)成成為營銷銷的決定定因素比如說，，中國客客人很喜喜歡吃生生蠔，但但生蠔蠔太硬，，吃多了了會拉肚肚子。這這種拉肚肚子不是是因為食食品不衛(wèi)衛(wèi)生，而而是由食食品本身身的特點點決定的的。所以以，如果果發(fā)現(xiàn)某某位客人人吃了兩兩個以上上的生蠔蠔，餐廳廳服務(wù)員員就會提提醒他這這一點。。長時間間以來，，這種柔柔性服務(wù)務(wù)，得到到了客人人的大量量好評。。而反過來來，也有有減分的的例子。。例如一一個美國國客人的的投訴在在希爾頓頓吃完宴宴席，回回到美國國后拉肚肚子，因因而打電電話來投投訴。上上海希爾爾頓的制制度是宴宴會的所所有食物物都留樣樣一周，，因此接接到投訴訴后就把把客人吃吃過的食食物拿來來檢測，，結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)有一一樣油炸炸食品沒沒有熟透透。廚師師在烹調(diào)調(diào)該食品品時，沒沒有控制制好油溫溫，導致致油溫過過高，食食品放進進鍋內(nèi)一一會，外外面已經(jīng)經(jīng)熟了，，而里面面還沒熟熟透，廚廚師因此此被嚴厲厲處罰。。（三）超超值服服務(wù)的延延伸和發(fā)發(fā)展在超值服服務(wù)理念念的指導導下，新新產(chǎn)品開開發(fā)管理理，從一一開始就就追求向向多維發(fā)發(fā)展，即即開發(fā)性性能卓越越、適合合不同消消費層次次的產(chǎn)品品，而不不是一味味追求復復雜的、、高檔次次的產(chǎn)品品。案例：：電視視求職職熱《中國國職場場好榜榜樣》》、《《職來來職往往》、、《非非你莫莫屬》》………相親親類節(jié)節(jié)目之之后，，如今今熒屏屏輪到到了求求職類類真人人秀大大熱。。電視視臺怎怎么一一夜之之間，，都對對職場場風云云感起起興趣趣來了了？專專家一一語道道破：：“人人生就就是一一個不不停尋尋找最最佳坐坐標的的過程程，一一個重重要的的坐標標點是是伴侶侶，所所以相相親節(jié)節(jié)目大大熱，，另一一個重重要的的坐標標點是是工作作，輪輪也該該輪到到職場場真人人秀登登臺了了?！薄笨煽梢婋婋娨暜a(chǎn)產(chǎn)品制制作完完全跟跟隨消消費需需求。。相親類節(jié)目目，因為馬馬諾的“我我寧可坐在在寶馬里哭哭，也不要要坐在自行行車后面笑笑”差點被被廣電總局局封殺，想想不到的是是，求職類類節(jié)目也有有這樣的風風險。上海海第一財經(jīng)經(jīng)頻道的《《中國職場場好榜樣》》中，有位位來應(yīng)聘空空姐職位的的選手，當當評委問她她你為什么么來應(yīng)聘這這個職位時時，她直言言不諱地回回答：“我我想嫁個有有錢人?！薄边€有個選選手這樣譏譏諷雷鋒：：“做了好好事為什么么要寫在日日記里，他他怎么不去去刻在石頭頭上？”從求職節(jié)目目看時下中中國年輕人人的價值取取向還是蠻蠻有意思的的，薪水并并非求職者者首要考慮慮的因素，，最受歡迎迎的是形象象大使、平平面模特這這樣的職位位，“辦公公室主任””也是香餑餑餑，而能能把工作和和度假結(jié)合合起來的職職位，報名名者可以破破萬。不過大多數(shù)數(shù)時候，是是工作在挑挑人，不是是人在挑工工作。當選選手站在舞舞臺上，身身上的一切切特征點都都被放大，，你可以清清晰地看到到，勝出的的員工，必必然是最有有風度、最最肯聆聽、、笑容最多多的那個人人。而輸?shù)牡哪莻€，或或是因為表表現(xiàn)得太過過缺乏教養(yǎng)養(yǎng)，或是稍稍不如意就就急著攻擊擊對手甚至至制作方，，真正輸在在專業(yè)技能能上的，極極少極少。。（一）顧顧客附加價價值顧客附加價價值亦稱讓讓客價值、、讓渡價值值，它是顧顧客總價值值與顧客總總成本之間間的差額，，即顧客附加價價值=顧客客總價值-顧客總成成本對一個特定定顧客而言言，其購買買的顧客附附加價值越越大，顧客客滿意度就就越高。二、顧客客附加價值值與理想服服務(wù)服務(wù)價值人員價值形象價值產(chǎn)品價值貨幣價格時間成本心理成本精力成本總顧客價值值總顧客成本本顧客讓讓渡價值企業(yè)可以從從3個思路路來提高產(chǎn)產(chǎn)品的顧客客附加價值值，提高顧顧客滿意度度。一是增加產(chǎn)產(chǎn)品的顧客客總價值，，包括產(chǎn)品品價值、服服務(wù)價值、、個人價值值和形象價價值等。二是降低產(chǎn)產(chǎn)品的顧客客總成本，，包括貨幣幣成本、時時間成本、、精力成本本和心理成成本等。三是雙管齊齊下，既努努力提高產(chǎn)產(chǎn)品的顧客客總價值，，又努力降降低產(chǎn)品的的顧客總成成本。（二）理理想服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品理想服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品是指顧顧客滿意度度與實際服務(wù)產(chǎn)品品的吻合程程度的關(guān)系系，即顧客滿意度度=理想服服務(wù)產(chǎn)品-實際服務(wù)務(wù)產(chǎn)品理想服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的營銷銷啟示：理想服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品是由顧顧客根據(jù)自自身的經(jīng)驗驗，加上從從各種渠道道收集到的的信息形成成的對產(chǎn)品品的一種抽抽象性預(yù)期期企業(yè)在進行產(chǎn)產(chǎn)品宣傳時要要盡量實事求求是或留有余余地，從而使使實際產(chǎn)品等等于或高于顧顧客預(yù)期案例分析1、運用關(guān)系系營銷理論分分析實例上海南京藥店店是擁有上海海市“信得過過”銅牌的老老店之一，幾幾經(jīng)搬遷回到到原址后做的的第一件事情情就是缺貨登登記。顧客前前來購藥，如如果缺貨，就就在公司的缺缺貨登記上留留下聯(lián)系電話話、地址。。。經(jīng)理親自為為顧客聯(lián)系藥藥品，做到對對缺貨登記過過的顧客100%給予回回音。一次，，一位顧客要要買十幾支針針劑急用，店店里無貨，盡盡管總價只有有幾十元，還還是專門派人人去提貨，并并準時送到顧顧客家中。2、運用內(nèi)部部營銷的理論論分析實例日本電信電話話公司提出““員工滿意的的顧客滿意的的源泉”和““創(chuàng)造一個能能讓員工表現(xiàn)現(xiàn)自我的企業(yè)業(yè)”，圍繞著著這一宗旨，，企業(yè)始終以以提高內(nèi)部員員工滿意度為為目標，在公公司里成立了了員工滿意度度調(diào)研會，建建立了解和研研究員工滿意意度的組織體體系，并制定定了包括7項項37個因素素的員工滿意意度標準，其其中7個評價價項目為：公公司、工作、、人際關(guān)系、、工作時間、、工作環(huán)境、、人才培養(yǎng)和和勞保福利，，并隨時調(diào)整整相應(yīng)制度。。3、運用超值值服務(wù)理論分分析實例里茲·卡爾頓頓飯店作為世世界一流飯店店，非常注重重運用信息技技術(shù)向顧客提提供高度個性性化的服務(wù)。。飯店要求每每一位員工記記錄顧客的喜喜好和厭惡，，并將資料輸輸入顧客檔案案庫，目前飯飯店已經(jīng)擁有有24萬名顧顧客的個人偏偏好資料。當當飯店的一位位回頭客用電電話與飯店食食宿部門聯(lián)系系時，預(yù)定部部門的人員可可以立刻從系系統(tǒng)中調(diào)取該該顧客的資料料，并將資料料發(fā)往服務(wù)部部門，服務(wù)人人員可以從飯飯店登記處就就開始為顧客客提供個性化化的服務(wù)，直直至顧客離開開。使顧客感感到自己的偏偏好和需要可可以在飯店達達到最大的滿滿足。根據(jù)調(diào)調(diào)查92%-97%的客客人對里茲··卡爾頓飯店店表示非常滿滿意。小結(jié)服務(wù)營銷活動動或行為離不不開正確的、、先進的營銷銷理念的指導導。關(guān)系營銷銷理念、顧客客滿意理念和和超值服務(wù)理理念從不同角角度對服務(wù)營營銷活動或行行為予以指導導。關(guān)系營銷的目目標是同顧客客結(jié)成長期的的相互依賴關(guān)關(guān)系，建立營營銷網(wǎng)絡(luò)，關(guān)關(guān)系營銷的實實施分4步進進行?！吧鐣熑巍薄笔巧鲜兰o90年代興起起的國際潮，，其勢不可逆逆轉(zhuǎn)，服務(wù)營營銷必須融入入其間。顧客滿意理念念是對傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營的發(fā)展,它指導企業(yè)業(yè)實施顧客滿滿意的服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略。。包括縱向的的3個遞進層層次和橫向的的5個并列層層次。超值服務(wù)理念念要求企業(yè)對對用戶實現(xiàn)7個超越。超超值服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)是由售前、、售中、售后后超值服務(wù)3個子系統(tǒng)構(gòu)構(gòu)成的服務(wù)系系統(tǒng)。超值服服務(wù)就是要為為顧客提供附附加價值，附附加價值與理理想服務(wù)產(chǎn)品品、顧客滿意意度構(gòu)成一定定的關(guān)系。課后思考題顧客滿意的含含義是什么？？企業(yè)如何實現(xiàn)現(xiàn)超值服務(wù)？？9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:00:1221:00:1221:001/5/20239:00:12PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:00:1221:00Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:00:1221:00:1221:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:00:1221:00:12January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:00:12下午21:00:121月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:00:1221:00:1205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:00:12下下午9:00下下午午21:00:121月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:00:1321:00:1321:001/5/20239:00:13PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:00:1321:00Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:00:1321:00:1321:00Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:00:1321:00:13January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。