業(yè)務員客戶店面回訪

數(shù)據(jù)分析說明梁嘉恩分享需要關注的幾個數(shù)字進店率主動介紹率試穿率成交率回頭率轉介紹率新登記資料顧客人數(shù)VIP人數(shù)各崗位員工平均成單時間包括：盤點店面經(jīng)過的人數(shù)，進店人數(shù)、試穿人數(shù)、回頭人數(shù)、轉介紹人數(shù)、導購主動介紹人數(shù)、成交人數(shù)。入店第一天工作：進店率=進店人數(shù)/店面經(jīng)過的人數(shù)人數(shù)

（合理進店率：30%以上進店率）燈光、店內陳列？紫秀七區(qū)陳列？活動方案？主動介紹率=導購主動介紹人數(shù)/進店人數(shù)

（合理試穿人數(shù)：50%以上試穿率）是否有做目標管理？導購激勵的方式有問題嗎？員工的心態(tài)有問題嗎？方式方法：試穿會、用自己產(chǎn)品表彰員工試穿率=試穿人數(shù)/進店人數(shù)試衣間文化？導購的服務？活動的激勵（試衣有禮）？成交率=試穿成交人數(shù)/試穿人數(shù)導購對產(chǎn)品的專業(yè)知識了解嗎？導購的銷售技能OK嗎?店面的薪資體系OK嗎（是否主張團隊作戰(zhàn)）？回頭率=回頭人數(shù)/成交人數(shù)是否有做電話回訪（顧客不穿的原因，在第一時間解除疑慮）？是否體現(xiàn)了差異化服務（生日親自送禮）？VIP管理是否完善？活動前是否提前電話、短信告知顧客？轉介紹率=老顧客帶新顧客來人數(shù)/成交人數(shù)同上。是否有做電話回訪（顧客不穿的原因，在第一時間解除疑慮）？是否體現(xiàn)了差異化服務（生日親自送禮）？VIP管理是否完善？活動前是否提前電話、短信告知顧客？同時，你還還可以幫助助顧客分析析她店面的的以下問題題：只有額外的的給予，才才會有意想想不到的收收獲直接影響店店面業(yè)績指指標營業(yè)額達標率人效同期業(yè)績增增長率坪效店面管理指指標ATVASP無條碼率丟失率崗位貢獻率率進銷比折扣率連帶銷售率率VIP報損率崗位完成率率庫存周轉比比分類貨品銷銷售占比達標率公式式達標率=一一定時期內內營業(yè)額/一定時期期內業(yè)績指指標*100%例一：一月月份的業(yè)績績指標為40萬元，，實際完成成額為38萬元，則則一月份的的達標率=38萬/40萬*100%=95%例二：若一一月份的指指標為40萬，實際際完成額為為42萬，，則一月份份的達標率率=105%備注：達標標率反映出出門店業(yè)績績達成的能能力同期業(yè)績增增長率公式式同期業(yè)績增增長率=（年\月月\周同期期營業(yè)額-當期營業(yè)業(yè)額）/同同期營業(yè)額額*100%例一：某店2008年營營業(yè)額為320萬，2007年業(yè)績績?yōu)?00萬萬，則2008年的的年業(yè)績增長長率=（320萬-200萬）/200萬*100%=60%即表示相較2007年的的業(yè)績，2008年業(yè)績績同期增長了了60%同期業(yè)績增長長率公式例二：某店2月份的業(yè)績績?yōu)?0萬，，1月份的業(yè)業(yè)績?yōu)?5萬萬，則2月份份相較1月份份的業(yè)績增長長率=（20萬-35萬萬）/35萬萬*100%=-43%即：相較1月月份業(yè)績，二二月份的業(yè)績績下滑了43%備注：同期業(yè)業(yè)績增長率為為正數(shù)時，表表示業(yè)績上升升；為負數(shù)時時，表示業(yè)績績下滑。*坪效公式日坪效=當日日營業(yè)額/當當?shù)甑牡赇伱婷娣e月坪效=當月月營業(yè)額/當當?shù)甑牡赇伱婷娣e例一：某店的的營業(yè)面積為為100平方方米，當日營營業(yè)額為8000元，則則這個店鋪的的日坪效=8000元/100平方米米=80元/平方米備注：此指標標可以分析店店鋪面積的生生產(chǎn)力，深入入了解店鋪銷銷售真實情況況紫秀5%的占占地面積創(chuàng)造造你店面≥40%的額外外利潤（與你你店面任何一一款產(chǎn)品都沒沒有沖突）人效公式日人效=日營營業(yè)額/當日日總人數(shù)周人效=周營營業(yè)額/當?shù)甑昕側藬?shù)月人效=月營營業(yè)額/當?shù)甑昕側藬?shù)例：某店某天天的營業(yè)額為為9000元元，某店的總總人數(shù)為9人人，則當日人人效=9000元/9人人=1000元/人備注：反映門門店員工銷售售能力與排班班用人的合理理性關于業(yè)績數(shù)據(jù)據(jù)指標的使用用一達標率、同期期銷售增長率率、坪效、人人效指標均為為業(yè)績數(shù)據(jù)指指標，若僅看看達標率不能能夠完全看出出此門店的管管理經(jīng)營水平平，應當將所所有指標結合合起來看，這這樣才能反映映出門店的真真實水平。例：某店某月月的達標率為為102%，，此月坪效為為1800元元/坪，此月月人效為12000元/人，年同期期業(yè)績增長率率為-18%，這樣，我我們就能明白白，此門店雖雖然達標了，，實際上門店店的實際銷售售水平并不理理想，也能反反映出制定的的目標并不合合理。關于業(yè)績數(shù)據(jù)據(jù)指標的使用用二一般行業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)為：達標率率110%-115%；；年同期業(yè)績績增長率10%-15%；坪效每月月為3000元/坪；人人效每月2.2萬元/人人。如果某店這些些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)統(tǒng)內比較后，，處于系統(tǒng)較較高水平，就就應當同行業(yè)業(yè)內比較，尋尋找差距，力力爭上游ATV公式日ATV=日日營業(yè)額/日日客單數(shù)月ATV=月月營業(yè)額/月月客單數(shù)年ATV=年年營業(yè)額/年年客單數(shù)個人ATV=某個人一段段期間內的業(yè)業(yè)績/這個人人在這期間內內的總銷售單單數(shù)備注：ATV反映人員附附加銷售能力力、貨品組合合的合理程度度，與ASP（在后面有有分析）一同同反映顧客的的消費承受能能力連帶銷售率公公式日連帶率=日日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年年銷售件數(shù)/年客單數(shù)例：某日某店店銷售件數(shù)150件，客客單數(shù)為75單，則此店店連帶率=150件/75單=2件件/單備注：此指標標反映員工附附加推銷能力力、貨品組合合合理性、及及顧客的消費費心理管理指標———ATV、連連帶率這兩個指標在在管理指標中中的聯(lián)系是極極為緊密的；；我們不能單單純的把其中中之一拆開分分析，兩者只只有結合后才才能有效地反反映門店的附附加銷售潛力力。例1：僅看ATV，那那么在冬季時時，一件皮草草的價格就在在400元左左右，如果都都是賣大衣類類的貨品，哪哪怕你只賣一一件，ATV也是很高的的，但是實際際上員工并沒沒有進行附加加銷售。例2：僅看連連帶率有2件件/單，應該該說是不錯的的了，但如果果這時的ATV是50元元/單，就說說明員工沒有有進行高價貨貨品推介，都都只是在推銷銷小飾品，這這樣就會對利利潤產(chǎn)生影響響，也是不值值得高興的。。ASP公式日ASP=日日營業(yè)額/日日銷售件數(shù)月ASP=月月營業(yè)額/月月銷售件數(shù)例：某店某月月銷售件數(shù)為為3000件件，營業(yè)額為為35萬元，，此店此月的的ASP=35萬/3000件=117元/件件備注：ASP反映顧客的的消費能力、、貨品的定價價、也反映員員工推介高價價貨品的能力力，與ATV結合分析，，共同反映顧顧客的承受能能力。VIP占比公公式日VIP占比比=日VIP消費額/日日營業(yè)額周、月、年同同理可推例：某店某月月第一周的VIP消費金金額為24500元、第第一周的總營營業(yè)額為78000，則則此店第一周周的VIP占占比=24500/78000=31%備注：此指標標反映的是門門店VIP的的消費情況，，從側面表明明門店市場占占有率和顧客客忠誠度，考考量門店的綜綜合服務能力力和市場開發(fā)發(fā)能力。VIP的規(guī)律律一般情況下，，VIP在45%-55%之間比較較好；這時公公司的利益是是最大化的，，市場拓展與與顧客忠誠度度都相對正常常，且業(yè)績也也會相對穩(wěn)定定。若是低于于這個數(shù)值區(qū)區(qū)間，就表示示有顧客流失失，或者是市市場認可度差差，門店的服服務能力不佳佳；若是VIP高與數(shù)值值區(qū)間，則表表示開發(fā)新客客戶的能力太太弱。假若是是先高后低，，就表示顧客客流失嚴重。。無條碼率公式式無條碼率=月月盤點無條碼碼件數(shù)/本月月銷售件數(shù)（（以兩次盤點點間的銷售數(shù)數(shù)為準）例：某店1月月份盤點日期期為1月20日，2月份份盤點日期為為2月21日日，2月份盤盤點后發(fā)現(xiàn)無無條碼貨品30件，兩次次盤點間的銷銷售件數(shù)為1200件，，則此店2月月份無條碼率率=30件/1200件件*100%=2.5%備注：此指標標與盤溢表中中的數(shù)結合起起來可以反映映門店對吊牌牌的管理情況況。報損率公式報損率=一個個月內當?shù)隉o無法修復并退退回總部報損損的貨品件數(shù)數(shù)/此月銷售售件數(shù)*100%例：某店1月月份報損退回回總部貨品件件數(shù)為40件件，此店1月月份銷售件數(shù)數(shù)為1200件，則此店店1月份報損損率=40件件/1200件*100%=3.3%備注：報損率率反映公司貨貨品質量問題題情況，及門門店處理質量量問題貨品的的能力丟失率公式月丟失率=某某月盤點后丟丟失貨品金額額/此月銷售售金額*100%季度、半年度度、年度丟失失率，只須將將上述公式中中的時間量替替換即可例：某店第二二季度的銷售售金額為60萬元，4月月份丟失金額額為8000元，5月份份的丟失金額額為2000元，6月份份的丟失金額額為800元元，則此店第第二季度的丟丟失率=（8000元+2000元元+800元元）/60萬萬元*100%=1.8%備注：丟失率率反映門店防防盜能力，以以及排班的能能力；丟失率率行業(yè)水平在在0.6%損耗率公式損耗率=報損損率+丟失率率備注：反映一一定時期內門門店對貨品損損耗的控制情情況。崗位完成率公公式崗位完成率=此崗位實際際上崗人數(shù)/公司下達的的此崗位定編編人數(shù)*100%例：某店的定定編人數(shù)為6人，測評時時，此店實際際上崗人數(shù)為為3人，則此此店這一崗位位的完成率=3人/6人人*100%=50%備注：崗位位完成率反反映門店某某崗位的缺缺滿情況，，從側面反反映人才梯梯隊建設的的情況平均崗位完完成率公式式平均崗位完完成率=所所有崗位完完成率的加加權平均數(shù)數(shù)例：某店A柜的崗位位完成率為為70%，，B柜的為為60%、、C柜150%，則則此店的平平均崗位完完成率=（（70%+60%+150%）/3=93%備注：此指指標主要是是起到標準準線的作用用，用于評評判各崗位位完成定編編的偏離情情況。多數(shù)數(shù)是用在評評價人力資資源部的工工作上，當當?shù)旰芎苌偕儆玫綅徫回暙I率率公式日崗位貢獻獻率=某崗崗位當日的的集體業(yè)績績/日營業(yè)業(yè)額*100%周、月、季季度、年的的崗位貢獻獻率，則須須將以上公公式的時間間量替換即即可例：某店某某日營業(yè)額額為12000元，，此店某柜柜三名，此此日三人一一共做了5000元元，則此店店某柜的崗崗位貢獻率率=5000元/12000元*100%=42%備注：深度度反映門店店各崗位的的實際技能能水平人均崗位貢貢獻率人均崗位貢貢獻率=某某崗位貢獻獻率/此崗崗位在崗人人數(shù)例：某店某某柜三人，，其崗位貢貢獻率為42%，則則此店心靡靡之星人均均崗位貢獻獻率=42%/3=14%備注：人均均崗位貢獻獻率深度反反映門店此此崗位的技技能水平崗位貢獻率率分析崗位貢獻率率深度反映映門店各銷銷售崗位的的技能水平平。行業(yè)上導購購員的崗位位貢獻率為為36%，，心靡之星星為46%，搭配是是為18%人均崗位貢貢獻率，導導購員為6%，心靡靡之星為11.5%，搭配師師為9%庫存周轉比比公式月周轉比=月營業(yè)額額/月平均均庫存月平均庫存存=（期初初庫存量+期末庫存存量）/2例：某店1月份銷售售額為40萬，1月月期初庫存存金額為16萬，期期末庫存金金額為12萬，則此此店1月的的周轉率=2*40萬/（16萬+12萬）=2.86備注：此指指標反映門門店貨品的的流動周轉轉速度，反反映出貨品品的暢銷情情況進銷比公式式月進銷比=月進貨金金額/銷售售金額例：某店1月份業(yè)績績?yōu)?0萬萬元，進貨貨金額為45萬元，，則此門店店進銷比=45萬/40萬=1.13備注：進銷銷比反映門門店的進貨貨銷售情況況，理論上上進銷比等等于1最為為理想。在在現(xiàn)實中，，門店還須須考慮到實實際庫存狀狀況——如如果門店庫庫存量較大大，那么進進銷比要適適當小于1較為理想想；如庫存存量小，則則進銷比應應大于1較較為理想分類貨品銷銷售占比公公式日分類貨品品銷售占比比=日某一一分類商品品的銷售額額/日營業(yè)業(yè)額*100%周、月、季季度、年的的分類貨品品銷售占比比，只須將將以上公式式的時間量量替換即可可得到例：某店1月份營業(yè)業(yè)額為40萬，其中中風衣月銷銷售額為12萬，則則1月份風風衣的銷售售占比=12萬/40萬*100%=30%備注：銷售售占比反映映出門店各各類貨品的的組合與銷銷售情況，，從這里可可以對要貨貨、組貨或或者促銷上上做出判斷斷；可以了了解該地區(qū)區(qū)消費者的的消費取向向；通比較較本店與別別的店的分分類貨品銷銷售占比情情況，可以以得出本店店的銷售特特性，對貨貨品調撥也也有好處折扣率日折扣率=日折讓金金額/當日日總銷售吊吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金金額/當月月總銷售吊吊牌金額*100%例：某店某某日營業(yè)額額為8000元，總總銷售吊牌牌額為9000元，，則此店此此日的折扣扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%備注：折扣扣率是反映映門店折讓讓的情況，，直接影響響門店的毛毛利額，是是利潤中很很重要的指指標。如果果某店的營營業(yè)額很高高，請先別別忙著高興興，先要查查一下折扣扣率，若折折扣率很高高，那就說說明門店在在做促銷，，門店的毛毛利率是很很低的，所所以折扣率率也會和推推廣占比共共同評估促促銷情況。。各崗位員工工平均成單單時間即某崗位所所有員工的的成單時間間的加權平平均數(shù)例：某店有有心靡之星星3人，完完成一個單單子的時間間分別是15分鐘，，12分鐘鐘，20分分鐘，那么么這個店鋪鋪心靡之星星的平均成成單時間=（15+12+20）/3=15.7分鐘備注：此數(shù)數(shù)值可以反反映門店某某崗位的平平均個人銷銷售水平，，以及把握握顧客消費費心理的能能力總結數(shù)據(jù)是科學學管理的基基礎，沒有有數(shù)據(jù)佐證證的管理行行為是不可可靠的；而而數(shù)據(jù)分析析的基礎是是要有準確確的歷史資資料記錄，，所以，在在使用數(shù)據(jù)據(jù)管理組織織時，必須須先加強數(shù)數(shù)據(jù)搜集工工作的審查查，這要求求各位同事事要秉持堅堅持，嚴謹謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)態(tài)度！最后預祝各各位同事能能夠將數(shù)據(jù)據(jù)分析進行行到底，大大幅度提高高管理水平平！入店考察：：1.店長是是否制定每每天的銷售售業(yè)績指標標？2.店長是是否知道店店鋪的暢銷銷款？庫存存是否充足足？3.是否找找到暢銷款款的替代款款？4.是否現(xiàn)現(xiàn)場教會員員工暢銷款款和滯銷款款如何組合合銷售？5.每周找找出滯銷商商品？6.數(shù)量及及價格占比比最高的滯滯銷款有沒沒有搭配其其他商品出出樣？7.店長有有沒有和員員工一起尋尋找滯銷款款的賣點？？8.櫥窗和和模特是否否是陳列的的價格低的的商品？9.導購是是否一直在在賣價格低低的商品？？10.店長長是否制定定每周的主主推商品？？入店考察：：11.是否否教員工主主推款的賣賣點？12.客流流高的地方方貨品銷售售好嗎？13.每天天計算連帶帶率了嗎？？14.是否否制定員工工連帶率指指標？15.是否否教員工搭搭配主推商商品？16.是是否否在在例例會會中中教教員員工工明明確確用用促促銷銷提提高高連連帶帶率率？？17.是是否否在在例例會會中中教教員員工工價價格格高高的的貨貨品品的的賣賣點點？？18.是是否否在在現(xiàn)現(xiàn)場場教教員員工工回回應應價價格格高高的的問問題題？？19.是是否否每每天天提提醒醒員員工工服服務務的的重重要要性性？？20.是是否否每每天天檢檢查查員員工工是是否否熟熟悉悉商商品品賣賣點點？？入店店考考察察：：21：：紫紫秀秀塑塑形形導導購購團團隊隊是是否否確確定定？？22：：七七區(qū)區(qū)陳陳列列區(qū)區(qū)域域是是否否到到位位？？23：：是是否否為為安安全全庫庫存存？？是是否否有有卻卻色色缺缺碼碼？？24：：紫紫秀秀專專業(yè)業(yè)知知識識是是否否全全部部能能陳陳述述到到位位？？25：：店店面面是是否否有有產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識的的考考核核機機制制？？26：：店店員員是是否否天天天天試試穿穿體體驗驗？？27：：店店長長是是否否建建立立特特殊殊品品類類月月度度任任務務、、分分解解、、跟跟蹤蹤機機制制？？28：：激激勵勵機機制制是是否否健健全全？？入店店考考察察：：31：：是是否否利利用用會會員員平平臺臺推推廣廣？？32：：是是否否有有試試穿穿有有禮禮活活動動導導入入？？33：：是是否否有有半半月月經(jīng)經(jīng)驗驗總總結結？？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:03:5121:03:5121:031/5/20239:03:51PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:03:5121:03Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:03:5121:03:5121:03Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:03:5121:03:51January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:03:51下下午21:03:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:03下午午1月-2321:03January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:03:5121:03:5105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:03:52下午9:03下下午21:03:521月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:03:5221:03:5221:031/5/20239:03:52PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:03:5221:03Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:03:5221:03:5221:03Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:03:5221:03:52January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:03:52下下午21:03:521月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:03下午午1月-2321:03January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎