譚小芳：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、市場(chǎng)

1、市場(chǎng)的概念狹義市場(chǎng)：商品交換的領(lǐng)域或場(chǎng)所廣義市場(chǎng)：具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部顧客公式表示：

市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望2、市場(chǎng)的類(lèi)型

第一、按市場(chǎng)主體的地位不同，可分為賣(mài)方市場(chǎng)和買(mǎi)方市場(chǎng)第二、按市場(chǎng)區(qū)域不同，可分為國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第三、按經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)的方式，可分為購(gòu)物中心、超市、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店、雜貨店、便利店、小攤第四、按商品的性質(zhì)和用途不同，可分為生產(chǎn)要素市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本含義

指在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)者的需要和欲望，運(yùn)用一定的方法和手段，使產(chǎn)品或服務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程?！?p”:產(chǎn)品（product）價(jià)格（price)

渠道(place)促銷(xiāo)(promotion)

市場(chǎng)營(yíng)消活動(dòng)的具體內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)分析選擇目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品決策產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定位選擇銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品促銷(xiāo)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售提供服務(wù)等強(qiáng)調(diào)：①現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以目標(biāo)市場(chǎng)為中心②現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不等于推銷(xiāo)或促銷(xiāo)。服裝行業(yè)的特點(diǎn):服裝行業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其加工和生產(chǎn)組織過(guò)程可以在較少的資本投入下運(yùn)行，盡管近年來(lái)高新技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)組織方式不斷得到應(yīng)用，但絕大多數(shù)企業(yè)仍未脫離傳統(tǒng)的模式，這就使得服裝行業(yè)對(duì)勞動(dòng)力成本頗為敏感。

服裝流行周期短，這不僅表現(xiàn)在時(shí)裝季節(jié)的更迭，也表現(xiàn)在時(shí)裝季節(jié)此一時(shí)彼一時(shí)的差異，這種快速變化給服裝行業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的機(jī)會(huì)，也給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性。

第二節(jié)服裝行業(yè)和服裝市場(chǎng)服裝企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)投資少、見(jiàn)效快、投資回收期短.服裝行業(yè)缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)，這是由于較少的初始投入和較少的固定資產(chǎn)投入及加工過(guò)程中相對(duì)的獨(dú)立性和分散性所致。

企業(yè)占地面積少，且較集中，經(jīng)營(yíng)部門(mén)設(shè)置彈性大；服裝廠屬勞動(dòng)力密集性企業(yè)，單位面積上擁有人員數(shù)較多，可解決較多的就業(yè)人員工作；服裝生產(chǎn)消耗能源較少，無(wú)“三廢”，對(duì)社會(huì)及環(huán)境無(wú)任何公害；服裝生產(chǎn)加工技術(shù)要求不高，工人培訓(xùn)易，上崗快，特別是用專(zhuān)業(yè)化設(shè)備的服裝廠，工人加工操作技能極易掌握；服裝企業(yè)產(chǎn)品更新快、周期短、品種多、批量小；服裝企業(yè)流動(dòng)資金需用較少，但要求周轉(zhuǎn)快，以提高資金的利用率。服裝運(yùn)營(yíng)流程長(zhǎng)，盡管服裝本身加工流程不長(zhǎng)，但一個(gè)季節(jié)一個(gè)款式的推出往往涉及紡紗、織造、印染甚至新型纖維的生產(chǎn)，這與時(shí)裝流行的短周期產(chǎn)生了尖銳的矛盾。市場(chǎng)的異質(zhì)性與多樣化決定了服裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)是小批量多品種，以此滿足各種不同細(xì)分市場(chǎng)的需要，差異化營(yíng)銷(xiāo)將是今后非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。服裝的實(shí)際意義已超出了遮體御寒等生理功能，已從美學(xué)意義延伸到文化價(jià)值，從象征意義延伸出社會(huì)價(jià)值，因而使得服裝價(jià)格的合理制定難于決策。服裝的相關(guān)產(chǎn)業(yè)多，除了與紡織、零售有關(guān)外，還與皮革、化工、珠寶加工、出版、信息、服務(wù)和文化娛樂(lè)等有關(guān)。

服裝行業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)總結(jié):①①服裝行行業(yè)目前前仍然是是一個(gè)比比較典型型的勞勞動(dòng)動(dòng)密集型型勞動(dòng)的的產(chǎn)業(yè)業(yè)

②服服裝行業(yè)業(yè)一般不不具備規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)效應(yīng)③③服裝裝流行周周期短④④服裝裝運(yùn)營(yíng)流流程長(zhǎng)⑤⑤市場(chǎng)場(chǎng)需求高高彈性⑥⑥服裝裝產(chǎn)品的的高附加加值二、服裝裝市場(chǎng)的的類(lèi)型和和特點(diǎn)1、服裝市市場(chǎng)的類(lèi)類(lèi)型①按經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍劃劃分，可可分為綜綜合性市市場(chǎng)和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性市市場(chǎng)②按年齡齡劃分，，可劃分分為老年年市場(chǎng)、、中年市市場(chǎng)、青青年市場(chǎng)場(chǎng)、兒童童市場(chǎng)等等。③按購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的目目的劃分分，可分分為服裝裝消費(fèi)市市場(chǎng)和服服裝組織織市場(chǎng)。。2、服裝市市場(chǎng)的特特點(diǎn)①時(shí)尚性性②②循循環(huán)性③③季節(jié)節(jié)性④④地域域性⑤⑤層次次性⑥⑥多樣樣性⑦⑦競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性服裝市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的概念它是現(xiàn)代代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的的理論和和方法在在服裝企企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)踐中中應(yīng)用的的理論概概括，是是以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)的基本本原理為為理論依依據(jù)，吸吸收了服服裝設(shè)計(jì)計(jì)與工藝藝等有關(guān)關(guān)的學(xué)科科知識(shí)或或成果，，結(jié)合服服裝行業(yè)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)特點(diǎn)，，形成的的一門(mén)應(yīng)應(yīng)用性學(xué)學(xué)科。服裝行業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn):1．服裝裝企業(yè)的的獨(dú)立實(shí)實(shí)體相對(duì)對(duì)規(guī)模較較小，這這是由于于行業(yè)缺缺乏經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)模和和小批量量多品種種的特點(diǎn)點(diǎn)所致。。2．服裝裝行業(yè)的的發(fā)展與與成熟與與外延的的集約度度有關(guān)，，一個(gè)都都市要成成為一個(gè)個(gè)時(shí)裝中中心，必必須集中中最優(yōu)秀秀的設(shè)計(jì)計(jì)師，有有服裝咨咨詢(xún)服務(wù)務(wù)業(yè)，有有發(fā)達(dá)的的金融機(jī)機(jī)構(gòu)，有有政治、、經(jīng)濟(jì)和和文化的的良好基基礎(chǔ)，更更要有一一批時(shí)裝裝潮流的的領(lǐng)導(dǎo)者者和追隨隨者。3．服裝行行業(yè)必須須不斷創(chuàng)創(chuàng)新，不不僅在服服裝設(shè)計(jì)計(jì)制作上上創(chuàng)新，，還須在在服裝營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)創(chuàng)新。4．服裝經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式必須靈靈活，策策劃、設(shè)設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)相互互滲透，，設(shè)計(jì)師師、生產(chǎn)產(chǎn)者、經(jīng)經(jīng)營(yíng)者融融為一體體，組成成各種靈靈活高效效的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道，，才能適適應(yīng)快速速變化的的市場(chǎng)和和多樣的的市場(chǎng)細(xì)細(xì)分。5．需要形形成相互互信任的的生產(chǎn)供供購(gòu)體制制和簡(jiǎn)捷捷的零售售方式，，以此來(lái)來(lái)保證市市場(chǎng)的快快速反應(yīng)應(yīng)和及時(shí)時(shí)供貨，，減少或或避免因因延誤時(shí)時(shí)機(jī)而造造成的機(jī)機(jī)會(huì)損失失和額外外的成本本投入。。服裝市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的特點(diǎn)總總結(jié)：1、服裝裝市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的整整體規(guī)則則2、、小規(guī)模模高效率率的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要3、靈活活的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式4、外外延的集集約度5、經(jīng)經(jīng)營(yíng)上的的不斷創(chuàng)創(chuàng)新2、服裝市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合構(gòu)構(gòu)成由由可控控因素和和不可控控因素構(gòu)構(gòu)成：可可控控因素：：價(jià)格、、產(chǎn)品、、促銷(xiāo)、、分銷(xiāo)渠渠道道。不不可控因因素：社社會(huì)人口口、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、技術(shù)術(shù)、政治治、法律律、文化化等。第四節(jié)服服裝業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新一一、服裝裝業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)a、計(jì)算機(jī)機(jī)在服裝裝設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)和和管理中中的應(yīng)用用b、服裝行行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)營(yíng)的國(guó)際際化發(fā)展展趨勢(shì)二二、服服裝市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新（（一）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)1、一對(duì)一一的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，顧客客真正成成為上帝帝。2、公平、、公正、、公開(kāi)，，消費(fèi)者者成為市市場(chǎng)交易易的主角角。3、便利快快捷，顧顧客充分分享受購(gòu)購(gòu)物的樂(lè)樂(lè)趣。4、交易虛虛擬化，，降低營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本本。（二）國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境不同。。2、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的難難度和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)不同同。3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程的復(fù)復(fù)雜程度度不同。。第二章服服裝裝市場(chǎng)調(diào)調(diào)查與預(yù)預(yù)測(cè)第一節(jié)服服裝市市場(chǎng)調(diào)查查的意義義及作用用一、服裝裝市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的概概念狹義：是是指以科科學(xué)的方方法和手手段收集集消費(fèi)者者對(duì)服裝裝的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)情況，，包括對(duì)對(duì)服裝購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)、消費(fèi)費(fèi)動(dòng)機(jī)等等活動(dòng)的的調(diào)查廣義：是是運(yùn)用科科學(xué)的方方法，有有組織、、有計(jì)劃劃地系統(tǒng)統(tǒng)、全面面、準(zhǔn)確確及時(shí)地地收集、、整理和和分析服服裝市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)象的的各種資資料的活活動(dòng)過(guò)程程二、服裝市市場(chǎng)調(diào)查查的作用用１、為進(jìn)進(jìn)一步作作好市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)提提供充分分的、準(zhǔn)確的資資料２、為進(jìn)進(jìn)一步作作出正確確的經(jīng)營(yíng)營(yíng)決策奠奠定必要的基礎(chǔ)礎(chǔ)３、為正正確地制制定市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略提供供依據(jù)４、為企企業(yè)不斷斷開(kāi)發(fā)新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)辟道路路第二節(jié)服服裝市市場(chǎng)調(diào)查查的內(nèi)容容、方法法及步驟驟一、服裝裝市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容1、市場(chǎng)基基本環(huán)境境調(diào)查自然環(huán)境境、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境、、政治法法律環(huán)境境、社會(huì)會(huì)文化環(huán)環(huán)境2、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)規(guī)模、品品種、質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)等3、服裝產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查查了解消費(fèi)費(fèi)者對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、性能能、款式式、包裝裝、服務(wù)務(wù)等方面面的態(tài)度度4、銷(xiāo)售渠渠道調(diào)查查5、促銷(xiāo)活活動(dòng)調(diào)查查人員推廣廣、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣、、公共關(guān)關(guān)系等促促銷(xiāo)組合合的實(shí)際際效果進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查6、消費(fèi)者者調(diào)查消費(fèi)者的的需求及及偏好、、消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)、消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力、、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方式式或習(xí)慣慣等方面面二、服裝裝市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的步步驟１、服裝裝市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段①明確調(diào)調(diào)查的課課題②初步情情況分析析和非正正式調(diào)查查③制定調(diào)調(diào)查方案案（文案案調(diào)查法法、個(gè)別別訪問(wèn)法、、實(shí)地觀觀察法、、問(wèn)卷調(diào)調(diào)查法））２、服裝裝市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的事事實(shí)階段段①建立調(diào)調(diào)查組織織②收集各各種資料料３、服裝裝市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的分分析和總總結(jié)階段段①資料的的整理和和分析②撰寫(xiě)調(diào)調(diào)查報(bào)告告③總結(jié)反反饋第五節(jié)服服裝市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)一、服裝裝市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)的概概念是指在對(duì)對(duì)影響服服裝市場(chǎng)場(chǎng)的諸多多因素進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)查的的基礎(chǔ)上上，運(yùn)用用科學(xué)的的方法和和數(shù)學(xué)模模型，對(duì)對(duì)未來(lái)一一定時(shí)期期內(nèi)服裝裝市場(chǎng)的的供求變變化規(guī)律律以及發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)進(jìn)行分分析，進(jìn)進(jìn)而做出出合乎邏邏輯的判判斷和推推算二、服裝裝市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)的內(nèi)內(nèi)容１、服裝裝市場(chǎng)需需求預(yù)測(cè)測(cè)２、服裝裝產(chǎn)品生生命周期期預(yù)測(cè)３、服裝裝市場(chǎng)占占有率預(yù)預(yù)測(cè)４、服裝裝市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)三、服裝裝市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)的方方法經(jīng)驗(yàn)估算算法定性預(yù)測(cè)測(cè)法專(zhuān)專(zhuān)家預(yù)預(yù)測(cè)法顧客意見(jiàn)見(jiàn)法平均法定量預(yù)測(cè)測(cè)法加加權(quán)算算術(shù)平均均法季節(jié)指數(shù)數(shù)法第三章服裝裝目標(biāo)市市場(chǎng)的選選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)定過(guò)過(guò)程設(shè)定市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分化化的基礎(chǔ)礎(chǔ)分析市市場(chǎng)細(xì)分分對(duì)細(xì)分化化后的群群體屬性性進(jìn)行分分析分析每一一群體的的營(yíng)銷(xiāo)可可能性選擇選選定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)在在競(jìng)爭(zhēng)中中的地位位決策市市場(chǎng)定位位確定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合第一節(jié)服服裝裝市場(chǎng)細(xì)細(xì)分一、概念念：市場(chǎng)細(xì)分分是指依依據(jù)消費(fèi)費(fèi)者需求求的差異異性和相相似性，，按照求求大同、、存小異異的原則則將整體體消費(fèi)者者劃分為為若干個(gè)個(gè)不同的的消費(fèi)者者群，把把整體市市場(chǎng)劃分分為若干干個(gè)不同同的子市市場(chǎng)取若若干個(gè)部部分的過(guò)過(guò)程，其其中每一一個(gè)部分分就是所所謂的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。要點(diǎn)：研研究差異異、劃分分群體、、確定目目標(biāo)二、服裝裝市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的作作用1、有利于于服裝企企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最好的的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)和把把握市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀，，確定市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略，，提高市市場(chǎng)占有有率2、有利于于服裝企企業(yè)以較較少的投投入取得得較大的的經(jīng)濟(jì)效效益第二節(jié)服服裝市市場(chǎng)定位位一、含義義“定位””就是要要確立一一件產(chǎn)品品、一項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)、、一家公公司、一一個(gè)機(jī)構(gòu)構(gòu)等在顧顧客心目目中適當(dāng)當(dāng)?shù)奈恢弥茫ɡóa(chǎn)品定定位、價(jià)價(jià)格定位位、形象象定位二、服裝裝品牌的的產(chǎn)品定定位1、決定經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品的類(lèi)別別2、決定產(chǎn)產(chǎn)品大類(lèi)類(lèi)三、服裝裝品牌的的價(jià)格定定位服裝系數(shù)數(shù)定價(jià)法法：P=Vm×AP：服裝系系數(shù)價(jià)格格Vm：服裝單單位成本本A：特定系系數(shù)(三方面綜合考考慮)品牌定位特定系數(shù)市場(chǎng)區(qū)域特定系數(shù)銷(xiāo)售季節(jié)特定系數(shù)高8-10一線城市3-10春季3-8較高5.5-8二線城市3-8夏季3-6中4-5.5三線城市3-6秋季3-10低3-4鄉(xiāng)、鎮(zhèn)3-5.5冬季3-10四、服裝品牌牌的形象定位位1、服裝形象：：每季設(shè)計(jì)理理念、服裝款款式、色彩、面料、風(fēng)風(fēng)格等2、LOGO形象：品牌名名稱(chēng)、色彩、、字體、圖案案3、賣(mài)場(chǎng)形象：：基本道具、、風(fēng)格形象、、季節(jié)主題、服裝的出出樣與展示等等4、宣傳形象：：形象宣傳冊(cè)冊(cè)、廣告詞、、交通工具、公益活動(dòng)動(dòng)第四章服裝產(chǎn)產(chǎn)品策略第一節(jié)服服裝產(chǎn)品組合合策一、基本概念念1、服裝的概念高級(jí)女裝:該概念源于19世紀(jì)60年代，以高度度創(chuàng)意、度身身定制為特點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)法國(guó)工工業(yè)部下屬的的高級(jí)女裝協(xié)協(xié)會(huì)審定資格格有著極嚴(yán)格格的條件。如如必須為設(shè)計(jì)計(jì)師品牌，每每款服裝件數(shù)數(shù)極少且基本本是手工完成成，參加高級(jí)級(jí)女裝協(xié)會(huì)每每年兩次的時(shí)時(shí)裝展示活動(dòng)動(dòng)成衣：按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)號(hào)型、尺寸寸規(guī)格在流水水線上機(jī)械化化大批量生產(chǎn)產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)型服服裝時(shí)裝：指在一一定時(shí)期、一一定地區(qū)最流流行、最新穎穎的裝束其造造型、色彩、、材質(zhì)與配飾飾都能反映當(dāng)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐纳缟鐣?huì)潮流和穿穿著風(fēng)貌2、服裝產(chǎn)品整整體的概念產(chǎn)品整體：是是指能夠滿足足消費(fèi)者欲望望和需求的物物品和服務(wù)，，包括實(shí)物、、服務(wù)、場(chǎng)所所、組織、思思想及主意等等服裝產(chǎn)品整體體包含三個(gè)層層次：①核心產(chǎn)品品②形式產(chǎn)品③附加產(chǎn)品二、服裝產(chǎn)品品組合1、服裝產(chǎn)品組組合的含義服裝產(chǎn)品組合合：是指服裝裝企業(yè)在某一一時(shí)間所生產(chǎn)產(chǎn)和銷(xiāo)售的全全部服裝產(chǎn)品品的結(jié)構(gòu)，實(shí)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)個(gè)服裝企業(yè)所所經(jīng)營(yíng)的全部部產(chǎn)品線和產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目的有有機(jī)組合方式式產(chǎn)品線：又稱(chēng)稱(chēng)產(chǎn)品大類(lèi)或或產(chǎn)品系列，，是指具有相相似的使用功功能，但規(guī)格格型號(hào)不同的的一組相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目：是是指在同一產(chǎn)產(chǎn)品線中的不不同型號(hào)、式式樣、規(guī)格和和包裝的產(chǎn)品品2、服裝產(chǎn)品組組合的因素服裝產(chǎn)品組合合的廣度：是是指服裝企業(yè)業(yè)生產(chǎn)或銷(xiāo)售售產(chǎn)品大類(lèi)的的組合服裝產(chǎn)品組合合的深度：指指產(chǎn)品線中每每種產(chǎn)品項(xiàng)目目有多少個(gè)花花色品種和規(guī)規(guī)格服裝產(chǎn)品組合合的相關(guān)性：：指服裝企業(yè)業(yè)各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品的用用途、生產(chǎn)條條件、分銷(xiāo)渠渠道等方面的的相關(guān)程度綜述（關(guān)系如如圖）:產(chǎn)品組合的廣廣度越大，說(shuō)說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品線越多；；反之，則產(chǎn)產(chǎn)品線越少產(chǎn)品組合深度度越深，企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的項(xiàng)目目數(shù)越多；反反之，則少產(chǎn)品組合的深深度越淺，廣廣度越小，則則產(chǎn)品組合的的關(guān)聯(lián)性越大大;反之，則關(guān)聯(lián)聯(lián)性小深度低低深關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性高淺小大大廣廣度第二節(jié)服服裝產(chǎn)品的的生命周期策策略一、服裝產(chǎn)品品生命周期的的概念指服裝產(chǎn)品從從進(jìn)入市場(chǎng)到到退出市場(chǎng)的的全部過(guò)程，，它是以服裝裝產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)上的銷(xiāo)售額額或所獲得利利潤(rùn)變化情況況來(lái)衡量二、產(chǎn)品生命命周期各階段段的特征①引入期②成長(zhǎng)期③成熟期④衰退期三、服裝產(chǎn)品品生命周期策策略1、導(dǎo)入階段段服裝產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略①利用有效的的廣告宣傳手手段②注重產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，注重企企業(yè)形象塑造造③在各方面爭(zhēng)爭(zhēng)取代理商經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)④借助不同的促促銷(xiāo)手段鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)2、成長(zhǎng)階段段服裝產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略①改良產(chǎn)品②產(chǎn)品經(jīng)過(guò)修正正后降低成本本③加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查④完善銷(xiāo)售渠渠道3、成熟階段段服裝產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略①對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行滲透，，尋找新的商商家②開(kāi)拓新的市市場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)域域③進(jìn)行產(chǎn)品改良良4、衰退階段服服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略①全面撤退，，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品品②部分撤退，，改良產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)拓新市場(chǎng)第三節(jié)服服裝產(chǎn)品的品品牌策略一、品牌的含含義品牌是指與其其它企業(yè)商品品服務(wù)明顯相相區(qū)別的名稱(chēng)稱(chēng)、語(yǔ)言、設(shè)設(shè)計(jì)或象征品牌的法律用用語(yǔ)商標(biāo)（Tradmark）品牌是關(guān)于賣(mài)賣(mài)主的一個(gè)商商品、商品族族以至全部商商品獨(dú)特性的的表示1、企業(yè)與其它它企業(yè)相區(qū)別別的稱(chēng)呼2、其中最重要要的是品牌的的名稱(chēng)，它是是能用語(yǔ)言表表達(dá)的稱(chēng)呼3、定義中所提提及的設(shè)計(jì)、、象征、記號(hào)號(hào)等加上色彩彩，即文字與與圖案相組合合并經(jīng)法律機(jī)機(jī)構(gòu)注冊(cè)之后后就形成商標(biāo)標(biāo)，商標(biāo)是受受法律保護(hù)的的品牌形象4、品牌具有三三方面內(nèi)容；；a獨(dú)特的稱(chēng)呼（（Naming）b字體形式（Logotype）c標(biāo)志徽記（Symbolmark）二、品牌的構(gòu)構(gòu)架1、核心層：作作為物的存在在的產(chǎn)品本身身，即物品的的價(jià)值，包括括質(zhì)量、性能能、尺寸、價(jià)價(jià)格等商品屬屬性——基礎(chǔ)2、中間層：賦賦予產(chǎn)品的名名稱(chēng)、語(yǔ)言、、記號(hào)、象征征、設(shè)計(jì)等——橋梁3、外殼層：品牌的形象象層，包括消消費(fèi)者對(duì)品牌牌的認(rèn)知程度度，信任程度度，價(jià)值評(píng)定定等品牌形象象的價(jià)值部分分，即意識(shí)的的價(jià)值——目標(biāo)三、品牌的作作用1、識(shí)別的作用用2、增值的作用用3、裝飾的作用用4、促銷(xiāo)的作用用5、競(jìng)爭(zhēng)的作用用四、品牌的分分類(lèi)1、基于知名度度“普通品牌牌”、“名牌牌”、“著名名品牌”2、基于品牌來(lái)來(lái)源“本地品品牌”、“外外地品牌”、、“國(guó)外品牌牌”3、基于服裝品品牌特征“男男性化品牌””、“女性化化品牌”、““中性化品牌牌”4、基于生產(chǎn)加加工特點(diǎn)“度度身定制品牌牌”、“成衣衣品牌”第四節(jié)服服裝產(chǎn)品的包包裝策略一、包裝的作作用1、保護(hù)服裝產(chǎn)產(chǎn)品2、便于消費(fèi)者者識(shí)別服裝產(chǎn)產(chǎn)品3、便于運(yùn)輸保保管與陳列4、便于使用5、促進(jìn)銷(xiāo)售，，增加盈利6、使消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生信任和聯(lián)聯(lián)想二、包裝的含含義服裝包裝是指指在服裝產(chǎn)品品運(yùn)輸、儲(chǔ)存存、銷(xiāo)售的過(guò)過(guò)程中產(chǎn)品用用以保護(hù)服裝外形形和質(zhì)量以及為了便于識(shí)別、銷(xiāo)銷(xiāo)售和使用服服裝產(chǎn)品而使用的特定定容器、材料料及輔助物等等物品的總稱(chēng)稱(chēng)服裝產(chǎn)品包裝裝是實(shí)現(xiàn)服裝裝產(chǎn)品價(jià)值并并提高商業(yè)價(jià)價(jià)值的一種手手段，服裝企企業(yè)可用包裝裝提高產(chǎn)品形形象六、服裝產(chǎn)品品包裝策略1、與服裝產(chǎn)產(chǎn)品要素相適適應(yīng)的包裝策策略①系列包裝策策略②等級(jí)包裝策略略2、與促銷(xiāo)要要素相適應(yīng)的的包裝策略①適度包裝策策略②方便包裝策策略③差別包裝策策略④復(fù)用包裝策策略⑤饋贈(zèng)包裝策策略⑥綠色包裝策略略3、與地點(diǎn)要素素相適應(yīng)的包包裝策略根據(jù)銷(xiāo)售地點(diǎn)點(diǎn)不同，服裝裝企業(yè)應(yīng)因地地制宜，采取取懸掛式包裝裝、堆疊式包包裝、展開(kāi)式式包裝、透明明式包裝等不不同形式的包包裝，靈活機(jī)機(jī)動(dòng)地展示宣宣傳產(chǎn)品，從從而促進(jìn)商品品銷(xiāo)售4、與價(jià)格要素素相適應(yīng)的包包裝策略與產(chǎn)品要素、、地點(diǎn)要素和和促銷(xiāo)要素相相適應(yīng)的各種種包裝策略，，都要與價(jià)格格要素相適應(yīng)應(yīng)第五節(jié)服服裝產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)策略一、服裝新產(chǎn)產(chǎn)品的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中中新產(chǎn)品的概概念并不是指指未出現(xiàn)過(guò)的的新概念、新新產(chǎn)品，它傾傾向于從企業(yè)業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售售的角度來(lái)確確認(rèn)新產(chǎn)品。。服裝新產(chǎn)品是是相對(duì)于老產(chǎn)產(chǎn)品而言的，，是指服裝產(chǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、性能、、材料和制作作工藝等方面面有所改進(jìn)和和創(chuàng)新二、服裝新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程程序1、情報(bào)收集集階段2、產(chǎn)品構(gòu)思思、創(chuàng)意階階段3、方案初步步設(shè)計(jì)階段段①服裝效果果圖②面料、輔輔料的選擇擇與確定③制作工藝藝說(shuō)明4、篩選階段段5、樣品研制制階段6、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)階段三、服裝新新產(chǎn)品的推推廣策略1、漸進(jìn)推廣廣策略服裝企業(yè)將將新產(chǎn)品先先推入主要要的市場(chǎng)，，然后逐步步將新產(chǎn)品品推廣到其其他新市場(chǎng)場(chǎng)的策略2、急進(jìn)推廣廣策略服裝企業(yè)在在確定新產(chǎn)產(chǎn)品具有理理想市場(chǎng)前前景的前提提下，采取取一種全速速占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)的策略第五章服服裝價(jià)格格策略二、服裝價(jià)價(jià)格的構(gòu)成成1、成本2、利潤(rùn)3、稅金4、流通費(fèi)用用價(jià)格=成本+利潤(rùn)+稅金+流通費(fèi)用三、服裝價(jià)價(jià)格的種類(lèi)類(lèi)按服裝價(jià)格格所處的流流通階段可可分為：1、出廠價(jià)：：服裝生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)完成成生產(chǎn)加工工后，提供供給批發(fā)企企業(yè)或代理理商的服裝裝價(jià)格。包包括服裝生生產(chǎn)成本和和生產(chǎn)企業(yè)業(yè)利潤(rùn)兩部部分2、批發(fā)價(jià)：：批發(fā)商等等提供給零零售商的服服裝價(jià)格，，是在出廠廠價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上加上批批發(fā)商的利利潤(rùn)3、零售價(jià)：：零售商將將服裝出售售給消費(fèi)者者時(shí)的價(jià)格格，是在批批發(fā)價(jià)的基基礎(chǔ)上加上上零售商的的利潤(rùn)第二節(jié)影影響服服裝價(jià)格的的因素一、影響服服裝價(jià)格的的內(nèi)在因素素1、服裝的材材料2、服裝的質(zhì)質(zhì)量3、服裝的產(chǎn)產(chǎn)量4、服裝的品品牌二、影響服服裝價(jià)格的的外部因素素1、經(jīng)濟(jì)因素素2、企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：：維持企業(yè)生生存—低價(jià)策略品質(zhì)領(lǐng)先目目標(biāo)—高價(jià)策略爭(zhēng)取當(dāng)前利利潤(rùn)最大化化—高價(jià)策略最大限度的的占有市場(chǎng)場(chǎng)份額—低價(jià)策略3、服裝的流流行情況流行周期價(jià)格時(shí)尚服裝極短，前期增長(zhǎng)很快，后期下降也快初期價(jià)格高，中期價(jià)格不穩(wěn)，后期價(jià)格暴跌一般服裝較長(zhǎng)，演變周期基本遵循產(chǎn)品生命周期模式基本與產(chǎn)品生命周期的演變同步傳統(tǒng)服裝極長(zhǎng)，前期同一般服裝，后期無(wú)明顯衰落和消亡現(xiàn)象前期價(jià)格較高，后期價(jià)格趨于穩(wěn)定4、服裝的銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)境5、服裝的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境6、服裝需求求的價(jià)格彈彈性Ep=需求量變動(dòng)動(dòng)的百分比比/價(jià)格變動(dòng)的的百分比7、服裝的供供求變化供求變化一一定引起價(jià)價(jià)格變化；；價(jià)格變化化也一定影影響供求變變化第四節(jié)服服裝定定價(jià)的策略略一、服裝新新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略1、撇脂定價(jià)價(jià)策略指在產(chǎn)品生生命周期的的最初階段段，把產(chǎn)品品的價(jià)格定定得很高，，以攝取最最大利潤(rùn)2、滲透定價(jià)價(jià)策略指企業(yè)將其其新產(chǎn)品的的價(jià)格定得得相對(duì)較低低，以吸引引大量消費(fèi)費(fèi)者，提高高市場(chǎng)占有有率滲透定價(jià)策策略與撇脂脂定價(jià)策略略對(duì)照表考慮因素滲透定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略消費(fèi)者的價(jià)格需求彈性大小消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力水平低高服裝企業(yè)生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性大小新產(chǎn)品仿制的可能性易難投資回收期長(zhǎng)短較長(zhǎng)較短二、服裝營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)心理定定價(jià)策略1、尾數(shù)定價(jià)價(jià)策略2、招徠定價(jià)價(jià)策略3、聲望定價(jià)價(jià)策略4、習(xí)慣定價(jià)價(jià)策略三、服裝組組合定價(jià)策策略四、折扣讓讓價(jià)定價(jià)策策略1、現(xiàn)金折扣扣2、數(shù)量折扣扣—累計(jì)折扣、、非累計(jì)折折扣3、季節(jié)折扣扣4、推廣折扣扣5、足額讓價(jià)價(jià)第六章服裝裝銷(xiāo)售渠道道策略第一節(jié)服服裝銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道的的基本結(jié)構(gòu)構(gòu)與功能一、服裝銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道的的定義銷(xiāo)售渠道：：也稱(chēng)流通通渠道，指指服裝產(chǎn)品品從服裝生生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到最終終消費(fèi)者所所經(jīng)過(guò)的路路線。二、服裝銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道的的基本結(jié)構(gòu)構(gòu)1、零層渠道道：也稱(chēng)直直接渠道，，由服裝生生產(chǎn)者直接接將服裝銷(xiāo)銷(xiāo)售給消費(fèi)費(fèi)者2、一層渠道道：只包含含一層銷(xiāo)售售中間機(jī)構(gòu)構(gòu)，如服裝裝零售商3、二層渠道道：包含兩兩層中間環(huán)環(huán)節(jié)，一般般是批發(fā)商商和零售商商4、三層渠道道；包含三三個(gè)中間層層次第二節(jié)服服裝流通渠渠道的選擇擇一、服裝流流通渠道的的長(zhǎng)短（一）、服服裝批發(fā)服裝批發(fā)商商是服裝銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道中中一個(gè)重要要機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)現(xiàn)代服裝批批發(fā)商主要要有三種類(lèi)類(lèi)型：①服裝商業(yè)業(yè)批發(fā)商②服裝代理理商③服裝生產(chǎn)者者自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（1）服裝商業(yè)業(yè)批發(fā)商指專(zhuān)門(mén)從事事服裝批發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的企業(yè)。。批量買(mǎi)下批批量出出售（2）、服裝代代理商1、服裝代理理商的本質(zhì)質(zhì)服裝代理商商與服裝批批發(fā)商的本本質(zhì)區(qū)別在在于他們對(duì)服裝沒(méi)有有所有權(quán)；他們的報(bào)酬是傭金金2、選擇服裝裝代理商①充分認(rèn)識(shí)識(shí)服裝代理理商的作用用②慎重行事事，詳細(xì)調(diào)調(diào)查對(duì)方的的背景（3）服裝生產(chǎn)產(chǎn)者自營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織1、服裝生生產(chǎn)企業(yè)自自營(yíng)銷(xiāo)售組組織的優(yōu)勢(shì)勢(shì)①有利于服服裝生產(chǎn)企企業(yè)制定靈靈活的銷(xiāo)售售策略②進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)談判成本本低，速度度更快③節(jié)省傭金金支出④自營(yíng)銷(xiāo)售售組織對(duì)服服裝生產(chǎn)企企業(yè)的忠誠(chéng)誠(chéng)度高⑤市場(chǎng)獨(dú)立立性強(qiáng)2、服裝生生產(chǎn)企業(yè)自自營(yíng)銷(xiāo)售組組織的劣勢(shì)勢(shì)①組建成本本高②對(duì)服裝生生產(chǎn)企業(yè)的的管理能力力要求高③容易產(chǎn)生生銷(xiāo)售中的的惰性和企企業(yè)腐?、懿灰仔纬梢?guī)規(guī)模效益，，規(guī)模反饋饋渠道也較較為單一（二二））、、服服裝裝零零售售服裝裝零零售售：：所所有有面面向向個(gè)個(gè)人人消消費(fèi)費(fèi)者者的的服服裝裝銷(xiāo)銷(xiāo)售售活活動(dòng)動(dòng)都都稱(chēng)稱(chēng)之之為為服服裝裝零零售售，，從從事事這這種種服服裝裝銷(xiāo)銷(xiāo)售售活活動(dòng)動(dòng)的的企企業(yè)業(yè)或或個(gè)個(gè)人人就就是是服服裝裝零零售售商商基本本任任務(wù)務(wù)：：直直接接為為個(gè)個(gè)人人消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供便便利利購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的服服務(wù)務(wù)（1）單單體體店店零零售售1、百百貨貨商商場(chǎng)場(chǎng)服服裝裝部部2、超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)服服裝裝部部3、折折扣扣服服裝裝店店4、服服裝裝專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店店（2）連連鎖鎖店店零零售售1、服服裝裝連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的特特征征①組組織織聯(lián)聯(lián)合合化化②經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)統(tǒng)統(tǒng)一一化化③作作業(yè)業(yè)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)化化④管管理理規(guī)規(guī)范范化化服裝裝連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)需需要要具具備備什什么么條條件件？？3、服服裝裝連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的運(yùn)運(yùn)作作方方式式總原原則則：：先先建建立立模模范范店店或或旗旗艦艦店店，，并并根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整，，定定型型之之后后根根據(jù)據(jù)模模范范店店或或旗旗艦艦店店的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行行復(fù)復(fù)制制和和擴(kuò)擴(kuò)展展擴(kuò)展展方方式式要要考考慮慮兩兩方方面面：：①組組織織方方式式的的選選擇擇：：直直營(yíng)營(yíng)店店發(fā)發(fā)展展還還是是特特許許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)發(fā)展展②店店鋪鋪形形態(tài)態(tài)的的選選擇擇：：在在百百貨貨商商店店里里設(shè)設(shè)專(zhuān)專(zhuān)柜柜或或店店鋪鋪、、還還是是在在商商業(yè)業(yè)街街設(shè)設(shè)立立自自己己的的店店鋪鋪、、還還是是在在購(gòu)購(gòu)物物中中心心開(kāi)開(kāi)辦辦店店鋪鋪二、、服服裝裝流流通通渠渠道道的的寬寬窄窄1、廣廣泛泛分分銷(xiāo)銷(xiāo)—對(duì)品品牌牌沒(méi)沒(méi)有有特特殊殊限限制制的的普普通通服服裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品2、選選擇擇分分銷(xiāo)銷(xiāo)—具有有流流行行性性和和季季節(jié)節(jié)性性且且消消費(fèi)費(fèi)者者在在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)時(shí)選選擇擇性性強(qiáng)強(qiáng)的的服服裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品3、獨(dú)獨(dú)家家分分銷(xiāo)銷(xiāo)—適用用于于知知名名度度、、形形象象定定位位突突出出的的服服裝裝品品牌牌第三三節(jié)節(jié)服服裝裝銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道的的選選擇擇與與管管理理一、、選選擇擇產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的因因素素1、、渠渠道道與與客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為相相匹匹配配2、、渠渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的組組合合①服服裝裝渠渠道道銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期的的組組合合②服服裝裝渠渠道道銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與服服裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象的的組組合合③服裝裝渠渠道道銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與服服裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)型型的的組組合合3、渠渠道道與與定定價(jià)價(jià)的的組組合合①依依據(jù)據(jù)渠渠道道成成員員所所在在層層次次來(lái)來(lái)確確定定價(jià)價(jià)格格折折扣扣②依依照照客客戶(hù)戶(hù)的的重重要要程程度度來(lái)來(lái)確確定定價(jià)價(jià)格格4、渠渠道道與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的組組合合5、渠渠道道與與服服裝裝生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)自自身身?xiàng)l條件件相相匹匹配配二、、服服裝裝銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道的的管管理理與與控控制制1、要要充充分分認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)企企業(yè)業(yè)在在利利用用中中間間商商時(shí)時(shí)可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的一一些些不不利利因因素素2、企企業(yè)業(yè)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售部部門(mén)門(mén)應(yīng)應(yīng)能能識(shí)識(shí)別別其其營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員的的作作弊弊行行為為，，對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員的的工工作作績(jī)績(jī)效效有有效效的的監(jiān)監(jiān)督督和和控控制制3、對(duì)對(duì)零零售售價(jià)價(jià)格格的的控控制制4、企企業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售部部門(mén)門(mén)應(yīng)應(yīng)加加強(qiáng)強(qiáng)與與中中間間商商的的溝溝通通，，改改善善和和中中間間商商的的關(guān)關(guān)系系5、銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道適適應(yīng)應(yīng)性性調(diào)調(diào)整整第四四節(jié)節(jié)物物流流管管理理一、、物物流流的的概概念念物流流是是指指物物質(zhì)質(zhì)實(shí)實(shí)體體從從供供應(yīng)應(yīng)者者向向需需要要者者的的物物理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移；；它它由由一一系系列列創(chuàng)創(chuàng)造造時(shí)時(shí)間間和和空空間間效效用用的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)活活動(dòng)動(dòng)組組成成，，包包括括運(yùn)運(yùn)輸輸（（配配送送））、、保保管管、、裝裝卸卸、、包包裝裝、、流流通通加加工工及及物物流流信信息息處處理理等等多多項(xiàng)項(xiàng)基基本本活活動(dòng)動(dòng)，，是是這這些些活活動(dòng)動(dòng)的的統(tǒng)統(tǒng)一一二、、物物流流管管理理的的途途徑徑和和策策略略1、物物流流管管理理的的途途徑徑降低低物物流流成成本本和和提提高高服服務(wù)務(wù)水水平平是是物物流流管管理理所所肩肩負(fù)負(fù)的的兩兩大大使使命命，，正正確確處處理理和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)兩兩者者之之間間的的關(guān)關(guān)系系是是物物流流管管理理的的重重要要途途徑徑2、物物流流管管理理的的策策略略①運(yùn)運(yùn)輸輸運(yùn)輸輸方方式式—鐵路路、、公公路路、、水水路路、、航航空空運(yùn)輸輸路路線線—時(shí)間間最最短短、、運(yùn)運(yùn)輸輸里里程程最最短短②庫(kù)庫(kù)存存?zhèn)}庫(kù)庫(kù)的的選選擇擇—地點(diǎn)點(diǎn)、、數(shù)數(shù)量量、、類(lèi)類(lèi)型型等等存貨貨的的控控制制—何時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)貨貨、、進(jìn)進(jìn)多多少少貨貨③配配送送配送送成成本本控控制制—混合合策策略略、、差差異異化化策策略略、、合合并并策策略略配送送管管理理的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：在在滿滿足足顧顧客客服服務(wù)務(wù)水水平平與與配配送送成成本本之之間間尋尋求求平平衡衡（（在在一一定定的的配配送送成成本本下下盡盡量量提提高高顧顧客客服服務(wù)務(wù)水水平平，，或或在在一一定定的的顧顧客客服服務(wù)務(wù)水水平平下下使使配配送送成成本本最最小小））我國(guó)的的服裝裝市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀狀:（一））服裝裝市場(chǎng)場(chǎng)日趨趨成熟熟目前，，我國(guó)國(guó)的服服裝銷(xiāo)銷(xiāo)售市市場(chǎng)已已日趨趨成熟熟，其其表現(xiàn)現(xiàn)主要要有以以下兩兩個(gè)方方面：：1．消費(fèi)費(fèi)者的的審美美眼光光和穿穿著品品味普普遍提提高，，跟風(fēng)風(fēng)盲從從的現(xiàn)現(xiàn)象越越來(lái)越越少，，個(gè)性性化、、特色色化的的趨向向越來(lái)來(lái)越明明顯，，這就就直接接導(dǎo)致致了服服裝產(chǎn)產(chǎn)品的的多樣樣化，，并形形成了了服裝裝市場(chǎng)場(chǎng)日益益豐富富多彩彩的局局面。。2．服裝裝的生生產(chǎn)與與銷(xiāo)售售之間間關(guān)系系日趨趨密切切，工工商聯(lián)聯(lián)袂，，相互互協(xié)調(diào)調(diào)與配配合已已成為為服裝裝市場(chǎng)場(chǎng)的鮮鮮明特特色。。(二)服裝市市場(chǎng)規(guī)規(guī)范具體到到服裝裝銷(xiāo)售售商，，上述述市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)范范的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)應(yīng)該包包括：：1．對(duì)優(yōu)優(yōu)秀的的服裝裝生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)(具有好好的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃、、好的的廣告告形象象、好好的產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌，好好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益)實(shí)行保保護(hù)政政策，，商家家應(yīng)優(yōu)優(yōu)先為為其提提供良良好的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展展條件件。2．對(duì)較較好的的服裝裝企業(yè)業(yè)(具有相相當(dāng)?shù)牡膶?shí)力力和發(fā)發(fā)展后后勁)實(shí)行扶扶持政政策，，商家家作為為流通通環(huán)節(jié)節(jié)是生生產(chǎn)與與消費(fèi)費(fèi)的橋橋梁，，就應(yīng)應(yīng)善于于做伯伯樂(lè)。。3．對(duì)對(duì)平庸庸的服服裝生生產(chǎn)企企業(yè)(品牌牌意識(shí)識(shí)不強(qiáng)強(qiáng)，設(shè)設(shè)備更更新不不快，，生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量不硬硬，發(fā)發(fā)展后后勁不不足)可按按照無(wú)無(wú)情的的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)規(guī)律律予以以淘汰汰，更更換另另有實(shí)實(shí)力的的廠家家產(chǎn)品品進(jìn)店店。(三)服裝裝營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的主主要因因素在經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)程程中，，商家家須注注重品牌、特特色、、質(zhì)量量、品品質(zhì)等等一系系列因因素，，并將將它們們有機(jī)機(jī)地結(jié)結(jié)合在在一起起。為為此商商家常常需掌掌握好好以下下四點(diǎn)點(diǎn)：1、品品牌服服裝一一般具具有較較高的的顧客客信任任度和和較多多的顧顧客消消費(fèi)群群，，，往往往能夠夠暢銷(xiāo)銷(xiāo)。2、商商品之之所以以暢銷(xiāo)銷(xiāo)是由由于商商品本本身具具有特特色，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方方式具具有特特點(diǎn)，，較集集中地地體現(xiàn)現(xiàn)了顧顧客的的需求求。3、質(zhì)量量是產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命，無(wú)無(wú)論是是生產(chǎn)產(chǎn)或是是銷(xiāo)售售環(huán)節(jié)節(jié)都應(yīng)應(yīng)該牢牢牢抓抓住產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量不放放，不不僅要要注重重產(chǎn)品品本身身的內(nèi)內(nèi)在質(zhì)質(zhì)量，，還要要抓好好售中中、售售后的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量，這這樣才才能增增強(qiáng)顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品及其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)者的的忠實(shí)實(shí)度。。4、品質(zhì)質(zhì)包括括產(chǎn)品品和人人品兩兩個(gè)方方面：：產(chǎn)品品質(zhì)量量是搞搞好工工商關(guān)關(guān)系的的基礎(chǔ)礎(chǔ)；人人品方方面主主要是是看生生產(chǎn)企企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)者是是否懂懂行、、了解解行規(guī)規(guī)、遵遵守行行業(yè)道道德等等，人人品好好才能能促進(jìn)進(jìn)工商商合作作關(guān)系系的深深化與與發(fā)展展。由此可可見(jiàn)服服裝行行業(yè)包包括一一系列列的采采供過(guò)過(guò)程、、創(chuàng)造造和開(kāi)開(kāi)發(fā)新新產(chǎn)品品的過(guò)過(guò)程、、商品品流通通過(guò)程程，這這些過(guò)過(guò)程貫貫穿于于設(shè)計(jì)計(jì)、制制造和和銷(xiāo)售售三個(gè)個(gè)層次次。服裝業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)能能否進(jìn)進(jìn)一步步發(fā)展展和躋躋身于于國(guó)際際先進(jìn)進(jìn)行列列，很很大程程度上上取決決于能能否創(chuàng)創(chuàng)造出出一批批高技技術(shù)含含量、、高附附加值值、在在國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)上具具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的世世界級(jí)級(jí)的名名牌產(chǎn)產(chǎn)品。。名牌產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)具有有消費(fèi)費(fèi)者所所希望望的質(zhì)質(zhì)量水水平，，世界界名牌牌之所所以能能擁有有億萬(wàn)萬(wàn)的消消費(fèi)者者，這這與其其“志志在一一流的的開(kāi)發(fā)發(fā)，超超群脫脫俗的的設(shè)計(jì)計(jì)，精精益求求精的的研制制和質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)良的的材料料”是是分不不開(kāi)的的。許多品品牌向向名牌牌發(fā)展展，這這是市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、技術(shù)術(shù)進(jìn)步步、組組織合合理化化的過(guò)過(guò)程和和結(jié)果果，也也是規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)形形成的的過(guò)程程和結(jié)結(jié)果。。一種名名牌服服裝的的發(fā)展展，不不僅直直接決決定著著一家家企業(yè)業(yè)的興興旺發(fā)發(fā)達(dá)，，而且且也反反映了了人們們社會(huì)會(huì)文化化素質(zhì)質(zhì)的提提高和和精神神面貌貌的不不斷更更新，，從而而推動(dòng)動(dòng)物質(zhì)質(zhì)文明明和精精神文文明的的健康康發(fā)展展。謝謝謝1月-2321:04:1321:0421:041月-231月-2321:0421:0421:04:131月-231月-2321:04:132023/1/521:04:139、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:04:1421:04:1421:041/5/20239:04:14PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:04:1421:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:04:1421:04:1421:04Thursda