貨品篇--貨品分析分享內容：第一章：什么是貨品分析1、貨品分析的概述2、貨品分析的要求

3、貨品分析前期準備第二章：貨品分析中的常用公式1、常用公式的闡述2、常用公式的意義3、常用公式的運用

第二章：為什么要貨品分析1、貨品分析與業(yè)績的關系2、怎么做貨品分析3、表單的運用

第二章第一章什么是貨品分析?品分析？

通過運用分析工具結合實際情況分析貨品（風格、系列、定位、類別、產銷率、庫存）在不同階段存在的不同問題。導入期成長期成熟期衰退期貨品分析的要求：

貨品分析是必須長期堅持的、有規(guī)律的一項工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績波動時才出現(xiàn)的，救命稻草。

我們要求，店鋪必須關注每日銷售業(yè)績及業(yè)績波動，每周初進行周貨品分析，月初進行月貨品分析，并在貨品分析的基礎上制定未來的銷售目標。銷售/庫存ERP軟件WEB軟件其他渠道篩選/透視EXCEL工具公式/分析表EXCEL軟件其他分析軟件采集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)貨品分析前期準備：第二章EXCEL軟件演示“篩選、數(shù)據(jù)透視、排序、MID”第二章第二章產銷率=銷售/(庫存+銷售)以零售金額來計算**意義：清晰了解目前貨品銷售的進度毛利率毛利＝實收額-成本毛利率=毛利/實收額意義：了解目前貨品銷售的盈虧情況周轉率=庫存/銷售數(shù)量銷售數(shù)量通常以年月周為統(tǒng)計單位**意義：了解目前貨還有多長時間消耗完常用公式占比=單位量/總量*100%意義：主要看如何去運用單效

=金額/總票數(shù)以實收金額來計算**意義：可以看出個人推銷技巧附加=總件數(shù)/總票數(shù)意義：可以看出個人或者整體店鋪的陳列、服裝搭配技術等常用公式案例分析案例1：某自營店鋪鋪，截止8月份共銷售售秋裝成衣衣200件，銷售額額4萬元，零售售標價5萬元，庫存存還剩下1000件，零售標標價20萬。問題：1、該店鋪截截止8月底的秋裝裝產銷率是是多少2、這家店的的秋裝貨品品周轉時間間平均還有有多少周？？案例1解析：1、產銷率=銷售/庫存=截止8月份零售標標價/（截止8月份零售標標價+庫存零售標標價）=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品品月轉率=庫存/月銷售=1000/200=5秋裝貨品周周轉率=庫存/周平均銷售售=1000/(200/31*7)=22.14案例分析案例3：某自營店鋪鋪，8月份做活動動，其活動動力度為：：1件8折，兩件7折，三件6折。公司對對價格策略略平均倍率率為5倍（倍率=零售價/成本），問題：1、該店鋪最最高毛利率率為多少，，最低為多多少2、公司規(guī)定定，今年8月份公司規(guī)規(guī)定各家店店鋪毛利率率最低不得得低于70%，而且活動動的形式只只為滿400送X元，那么X應為多少？？案例2解析：1、1件8折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（）/0.8*100%=75%2件7折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（）/3*0.6*100%=67%從以上毛利利率得知，，最高毛利率率為1件8折，最低毛利率率為3件6折毛利率。2、毛利率=（實收額-成本）/實收額實實收額額=成本/(1-毛利率)實收額=400/5/(1-70%)=266.7又因為實收收額=400-XX=400-266.7=133.3案例分析案例2：某自營店鋪鋪，8月份共做了了100單小票，共共銷售200件服裝，實實際收到金金額4萬元，零售售標價5萬元。問題：1、該店鋪單單效和附加加分別是多多少？2、假設該店店鋪去年9月份做了5萬，今年9月份制定目目標必須比比去年提升升30%的業(yè)績，同同時也規(guī)定定該店鋪9月份附加為為2.5，今年均價價為200元，問該店店鋪9月份的單效效和小票數(shù)數(shù)應指定多多少？案例3解析：1、單效=實收金額/總票數(shù)=40000/100=400附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷售業(yè)業(yè)績目標=5萬*（1+30%）=6.5萬10年9月份銷售數(shù)數(shù)量目標=6.5萬/200=325件10年9月份小票目目標=325/2.5=13010年9月份單效目目標=6.5萬/130=500課堂小練習習時間：15分鐘EXCEL案例分析第三章數(shù)據(jù)分析與與銷售服務務是密不可可分的，店店鋪中主要要針對賣場場和倉庫的的貨品進行行管理與分分析，了解解貨品現(xiàn)狀狀及所存在在的問題，，采取合理理措施，可可以有效的的提高貨品品的周轉速速度和提升升產銷率，，優(yōu)化店鋪鋪的貨品結結構，提升升店鋪的銷銷售業(yè)績。。其中的存貨貨管理、滯滯銷商品管管理是提高高業(yè)績的關關鍵環(huán)節(jié)之之一，同時時涉及到銷銷售分析、、銷售計劃劃、銷售目目標的制定定與分解，，以達到更更好的補訂訂貨，合理理的降低庫庫存的目的的。為什么要貨貨品分析生命周期成長期成熟期衰退期導入期怎樣做貨品品分析從產品上市市到下架的的整個過程程跟進，各各個階段存存在的問題題通過分析析工具對貨貨品進行分分析。貨品品分分析析：：導導入入期期分析關鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性檢查查新新老老產產品品鋪鋪貨貨的的合合理理性性：：季節(jié)業(yè)績占比%銷售本周上周對比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬裝3%6708026789150%

2397792206839%10春裝8%17775513221434%10夏裝60%12626921375318-8%10秋裝20%35488730188918%

17953341809421-1%總和100%203511320301040可以以看看出出的的問問題題：：了解解目目前前店店鋪鋪的的銷銷售售結結構構，，是是否否需需要要改改變變銷銷售售策策略略有有無無申申請請補補貨貨或或延延遲遲上上貨貨的的需需求求。。貨品品分分析析：：成成長長期期分析關鍵點類別及單款的推廣新老品占比的合理性暢、滯銷款的備貨及陳列推廣庫存情況學會會運運用用一一些些常常用用表表單單，，幫幫助助自自己己看看到到店店鋪鋪的的問問題題所所在在：：一、、銷銷售售排排行行榜榜（（結結合合庫庫存存表表））1、店店鋪鋪銷銷售售排排行行榜榜2、區(qū)區(qū)域域銷銷售售排排行行榜榜（（對對比比））3、公公司司銷銷售售排排行行榜榜（（對對比比））可以以看看出出的的問問題題：：所在在店店鋪鋪的的主主推推方方向向是是否否有有誤誤，，店店鋪鋪貨貨品品結結構構是是否否合合理理，，有有無無補補貨貨的的需需求求。。產品編號產品名稱第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860兩件式棉服1243510AA1050851細格羅紋相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708兩面穿風衣644336AB1050626牛仔風衣653335AJ1050663格子相拼襯衫5655510AJ1050617假兩層相拼襯衫4536510問題：哪一個款最需補貨?怎么補？如何何補補貨貨：：要點點：：周周轉轉率率-銷售售周周期期-尺寸寸貨品品分分析析：：成成熟熟期期分析關鍵點銷售目標結合產銷率目標的達成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況貨品品消消化化進進度度表表（（計計劃劃/實際際））波段日期銷售金額目標實際產銷率%累計產銷率

%累計產銷率

%春裝第一波Before1.17

345,0001.4%1.4%1.4%

1.18-1.24

341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31

788,0663.0%5.8%5.7%

2.1-2.7

1,060,8863.5%9.3%9.3%

2.8-2.14

1,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21

1,840,0905.5%18.8%21.3%

2.22-2.28

1,570,4814.5%23.3%26.6%

第四波3.1-3.7

1,337,4494.5%27.8%31.4%

3.8-3.14

2,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.21

2,040,1655.0%37.8%45.9%

3.22-3.28

1,429,5955.0%42.8%49.3%

可以以看看出出的的問問題題：：連貫貫性性的的分分析析店店鋪鋪貨貨品品的的消消化化情情況況，，并并及及時時根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況調調整整目目標標，，制制定定銷銷售售策策略略。。貨品品分分析析：：衰衰退退期期分析關鍵點可繼續(xù)銷售款式的分析庫存情況一、、周周銷銷售售業(yè)業(yè)績績對對比比表表（（金金額額））

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000對比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以以看看出出的的問問題題：：所在在店店鋪鋪的的主主推推方方向向是是否否有有誤誤，，貨貨品品結結構構是是否否合合理理，，店店鋪鋪營營運運是是否否存存在在問問題題；；促銷銷活活動動與與日日常常銷銷售售中中的的差差異異。。學會會運運用用一一些些常常用用表表單單，，幫幫助助自自己己看看到到店店鋪鋪的的問問題題所所在在：：二、、各各季季貨貨品品品品類類分分析析表表（（件件數(shù)數(shù)））類別件數(shù)庫存比例銷售比例AB/風衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/褲子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/襯衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/連衣裙1007214%225018%AM/針織衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/馬夾8971%951%S_飾品1311419%136011%合計70578100%12187100%可以以看看出出的的問問題題：：貨品品結結構構是是否否合合理理（（內內外外搭搭，，上上下下裝裝，，飾飾品品成成衣衣比比）），，是是否否該該調調整整貨貨品品主主推推方方向向，，貨貨品品的的周周轉轉情情況況是是否否良良好好。。附：：顧顧客客購購買買成成交交數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計計（（各個個時時間間段段）客流流量量（（進進店店率率））試穿穿率率購買買率率（（成成交交率率））通過過準準確確的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析來來合合理理調調整整工工作作時時間間和和工工作作安安排排，，能能有有效效促促進進員員工工工工作作激激情情和和銷銷售售增增長長。。THEENDTHANKYOU!!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:03:3621:03:3621:031/5/20239:03:36PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:03:3621:03Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:03:3621:03:3621:03Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:03:3621:03:36January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:03:36下下午午21:03:361月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:03下午午1月-2321:03January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:03:3721:03:3705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:03:37下下午午9:03下下午午21:03:371月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:03:3721:03:3721:031/5/20239:03:37PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:03:3721:03Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:03:3721:03:3721:03Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:03:3721:03:37January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:03:37下午21:03:371月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:03:3721:03:3705January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:03:37下下午9:03下下午午21:03:371月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。