服裝店長培訓：現(xiàn)場銷售與業(yè)績管理主講金克言亞洲時尚界《第5代零售盈利模式》課程創(chuàng)始人中國時尚界《終端特種部隊訓練》課程創(chuàng)始人中國時尚界TTT特訓超級講師中國時尚界《盈利式店長特訓》課程創(chuàng)始人原創(chuàng)、實戰(zhàn)、互動的課程特色，使金老師成為中國時尚界最受歡迎、尊重的培訓師。金老師的原創(chuàng)課程《第5代零售盈利模式》，專家預計未來的3到5年，本課程的內(nèi)容將會成為中國時尚界的主流營銷策略現(xiàn)場管理為什么現(xiàn)場管理是什么現(xiàn)場管理怎么做現(xiàn)場管理為什么

我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績現(xiàn)場管理是什么在現(xiàn)場推動業(yè)績,從現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題,從而產(chǎn)生最大利潤額。在零售店鋪里，通過計劃、組織、協(xié)調(diào)、指導，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形象與業(yè)績現(xiàn)場管理怎么做

做商品還是做品牌？零售管理就是帶給顧客愉悅的購物體驗如果你不是品牌，你就是商品這樣,價格就成為一切低價生產(chǎn)商就成了唯一的贏家！零售現(xiàn)場管理的核心理念一切始于消費者，并終于消費者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術(shù)將賦予品牌強大的發(fā)展空間現(xiàn)場管理對品牌來說是產(chǎn)生最高利潤額的投資你的店鋪有這樣的情況嗎？有一個顧客進店，我們的職員機械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無言，顧客問：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒有理會顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說：“貴了點”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說：“××品牌才500塊”，員工不悅的說：“我們也不錯呀”？顧客無言默默離去。

如果優(yōu)質(zhì)的服務(wù)暫且尚難做到，我們就更應(yīng)在細節(jié)處著手。店鋪KPI鼓勵教育早會服務(wù)目標生意目標運作目標顧客/公司/員工

滿意意的目標為為基礎(chǔ)考慮外在因因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運作效率人機物法環(huán)時段會議晚會生意分析現(xiàn)場管理陳列服務(wù)貨品標準促銷系統(tǒng)管理一、店鋪目目標不僅僅僅只是業(yè)績績指標，因因為它不僅僅僅是個數(shù)數(shù)字而已店鋪目標三三大元素：：生意目標服務(wù)目標運作目標生意目標+服務(wù)目標=店鋪全面提提升+運作目標生意目標每天/每周/每月銷售總總結(jié)時段生意額額分類目標服務(wù)目標售前售中售后運作目標店面整潔促銷及推廣廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理(賬務(wù))二、生意管管理可控因素不可控因素素什么是核心心店鋪表現(xiàn)現(xiàn)指標促進店鋪生生意提高的的關(guān)鍵密碼碼：反饋店鋪生生意狀況的的關(guān)鍵指標標：通過關(guān)鍵指指標生意分分析以生意分析析做為制定定行動方案案的重要依依據(jù)十一項指標標1.銷售額2.同比3.分類貨品銷銷售額4.平效5.暢銷款6.滯銷款7.聯(lián)單率8.客單價9.平均價10.人效率11貨品的流失失率數(shù)據(jù)指標是是這樣計算算的了解銷售走走勢1.銷售額2.同比每年比較每月比較每周比較每日比較每時段比較較3.分類貨品銷銷售額通過分析類類別，從中中發(fā)現(xiàn)的問問題1.訂貨2.本區(qū)域消費費能力3.本家店鋪銷銷售的獨特特點分析類別銷銷售額，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題后后的行動方方案：1.重新編寫貨貨品的組合合2.加強平銷貨貨品展示3.將慢流貨品品進行促銷銷及推廣4.平效當平效低時時，我們從從以下幾個個方面找答答案：1.員工的技巧巧2.陳列的問題題3.貨品的種類類5.暢銷款1.檢查前5位的庫存，，訂立安全全的庫存線線，計算回回轉(zhuǎn)周數(shù)2.了解暢銷貨貨品的情況況，準備替替代款6.滯銷款1.找到后幾位位的貨品2.查找原因，，想出方法法3.進行嘗試4.促銷的方式式7.聯(lián)單率店鋪級別貨品組別陳列訂貨員工素質(zhì)1、熟悉貨品品2、空場搭配配3、利用畫冊冊4、活動方案案(促銷)5、聯(lián)單意識識灌輸6、激勵游戲戲7、調(diào)整陳列列等提升聯(lián)單率率8.客單價1.反映客人的的消費能力力2.貨品與客人人的消費能能力是否相相符3.以平均單價價作為配貨貨參考1、員工熟悉悉貨品2、產(chǎn)品的搭搭配(聯(lián)單)3、員工的意意識4.空場演練等等提升客單價價1.客人的消費費能力2.檢討員工的的銷售技巧巧9.平均價1.員工對于產(chǎn)產(chǎn)品的熟悉悉程度2.員工的銷售售技巧3.員工的排班班是否合理理10.人效率11貨品流失率率1.員工的防盜盜意識2.人員分配的的區(qū)域透過這些數(shù)數(shù)據(jù)（3+11）我們該如如何去運用用？暢銷款：1.管理者每周周找出店鋪鋪的暢銷款款了嗎？2.暢銷款的庫庫存夠嗎？？3.暢銷貨品有有替代款嗎嗎？4.是否在晨會會或空場教教練員工搭搭配暢銷貨貨品與滯銷銷貨品了？？滯銷貨品：：1.管理者每周周找到滯銷銷貨品了嗎嗎？2.數(shù)量及金額額占比最大大的滯銷品品有配搭其其他的貨品品出樣了嗎嗎？3.管理者是否否在晨會或或空場教練練員工滯銷銷貨品的賣賣點平效：1.檢討櫥窗及及模特是否否大面積陳陳列的是低低價位的貨貨品?2.同事是否總總介紹便宜宜的東西?3.管理者是否否每周為店店鋪制定主主推貨品?4.客流高的地地方陳列的的貨品賣的的好嗎？聯(lián)單率：1.管理者每天天有計算聯(lián)聯(lián)單率嗎？？2.管理者有給給每位員工工制定聯(lián)單單率目標嗎嗎？3.管理者有沒沒有在晨會會或空場時時訓練同事事配搭貨品品的行為4.店長有沒有有現(xiàn)場推動動員工進行行成套搭配配從而提升升聯(lián)單率呢呢？對于昨天業(yè)業(yè)績,是否滿意?營業(yè)額=進店率+成交率+每單金額(客單價)自我檢視的的步驟提升進店率率1、櫥窗調(diào)整整2、門口迎迎賓3、給VIP打電話4、空場演演練引導5、促銷等1、銷售技巧巧2、自信3、產(chǎn)品瑕疵疵4、貨品的熟熟知等提升成交率率現(xiàn)場管理怎怎么做目標分解目標落實目標跟進追目標的方方法分解目標原原則:參考去年同同期銷售額額根根據(jù)去年生生意額,加上適當增增幅2.考慮是否有有促銷及推推廣如有,則根據(jù)促銷銷對生意促促進平均值值相應(yīng)增加加指標3.人員的狀況況，新老員員工的比例例4.天氣情況5.店鋪人員上上班的天數(shù)數(shù)，（店鋪鋪出現(xiàn)的狀狀況，如：：維修）1.目標分解技技巧練習去年同期月度銷售額:20萬今年增長比例:30%增長幅度6萬本月促銷促進生意增長比例:10%增長幅度:2萬本月業(yè)績指標:28萬目標分解技技巧員工目標:參考:員工過往成成績該月份個別別員工上班班天數(shù)員工的銷售售能力員工的經(jīng)驗驗、產(chǎn)品知知識、時裝裝觸覺、配配搭技巧同時:經(jīng)驗充足的的員工：員員工自行訂訂立目標經(jīng)驗不足的的員工：店店鋪主管根根據(jù)員工個個人能力適適當指導及及協(xié)助員工工完成目標標訂立現(xiàn)場管理怎怎么做目標分解目標落實目標跟進追目標的方方法目標落實技技巧—晨會技術(shù)具體性量度性達致性相關(guān)性跟進性學習性激勵性投入感參與性123456789例會技術(shù)5.跟進性4.相關(guān)性3.達致性2.量度性1.具體性目標須是具體行為或或結(jié)果目標必須可可清晰衡量量，如：圖形,限期,數(shù)字或客戶戶回應(yīng)訂立的目標標需予人有有鼓勵及成成功感的，，不可太太高或太低，要配合合實際環(huán)境境團隊一致認認同能回答為何何,何人,何地,做什么,何時做及怎怎樣做明確清晰跟跟進行動、、形式、負負責人、溝溝通方式、、時間等晨會技巧6.參與性7.投入性提問、邀請建議及作出鼓舞式式回應(yīng)等分享正面的經(jīng)驗,專注在有進步的方方面等8.激勵性9.學習性激勵的政策，激勵的行為榜樣的力量、傳媒、品牌自身等5.跟進性4.相關(guān)性3.達致性2.量度性1.具體性1、數(shù)據(jù)；2、方法；3、行動衡量員工行行為的東西西。1、行為+數(shù)量；2、時間1、有總結(jié)的的行為；2、為員工解解答疑義1、內(nèi)容與目目標相關(guān)；；2、數(shù)據(jù)之間間的相關(guān)1、時段目目標；2、告知員員工會有有跟進的的行為晨會技巧巧6.參與性7.投入性1、詢問；；加入昨昨天看到到的東西西1、言語的的調(diào)和聲聲亮；2、肢體語語言8.激勵性9.學習性1、分享；；2、政策；；3、落實1、榜樣；；2、品牌文文化；3、媒體現(xiàn)場管理理怎么做做目標分解解目標落實實目標跟進進追目標的的方法時段跟進進會目的：追生意追服務(wù)方法：按照時段段目標跟跟進跟進生意意、服務(wù)務(wù)等目標標鼓勵為主主我看到我聽到我覺得目標跟進進技巧---1分鐘回應(yīng)應(yīng)技巧IDOYOUDOWEDO目標跟進進技巧---現(xiàn)場教練練只有評核核但沒有有教練管理者只只會對具具體結(jié)果果給予批批評而沒沒有控制制整個過過程=不能改進進表現(xiàn)只有教練練但沒有有評核主管只會會給予教教授，但但沒有檢檢查及跟跟進=不能跟進進進度及及表現(xiàn)，，員工無無法成長長教練注意意事項教練前：：觀察、、準備、、標準、、清晰、、示范、、背景、、目的、、原因教練中：：觀察/適當?shù)墓墓膭?、指指導、跟跟進（及及時）教練后：：總結(jié)、、跟進、、分享協(xié)助員工工回應(yīng)的的好處：：1.給其他人人做榜樣樣，引以以為戒2.幫助其改改變現(xiàn)狀狀3.和客人溝溝通時，，員工要要及時回回答，沒沒有回答答時我要要代替他他回答，客客人走后后回饋他他并加以以新的要要求4.配合度5.對本單的的總結(jié)（（成單之之后）現(xiàn)場管理理怎么做做目標分解解目標落實實目標執(zhí)行行目標跟進進追目標的的方法5.追目標方方法如目標未未達成，，則及時時檢討并并訂立跟跟進行動動:人機物法環(huán)人旺場時：：1.以一敵四四2.眼觀六路路耳聽八八方淡場時：：迎賓非銷留下下顧客打電話（（持續(xù)、、提前））游戲機《機》（設(shè)備、、機器等等）方面面放一些目目標群顧顧客最喜喜歡的音音樂吸引引其入店店店內(nèi)溫度度調(diào)高或或調(diào)低，，令顧客客感覺比比其他店店鋪更舒舒服，多多停留……POS機、空調(diào)調(diào)的運用用，燈的的照明，，音響物《物》貨品方面面主推“高價位”的貨品，，調(diào)整陳陳列故意打破破貨品陳陳列，吸吸引顧客客進店……1.貨品是否否充足（（適應(yīng)的的季節(jié)、、適應(yīng)店店鋪）2.比例是否否合理3.貨品齊全全程度4.陳列效果果法《法》方法方面面利用促銷銷或方法法、手段段如：將”金額目標標“變?yōu)椤奔?shù)目標標”令員工認認為可以以達成目目標，增增強信心心可將繁繁忙時段段目標調(diào)調(diào)高，員員工比較較容易接接受。善用激勵勵活動環(huán)《環(huán)》環(huán)境方面面1.外在不可可控環(huán)境境，觀察察主要客客流類型型，根據(jù)據(jù)類型進進行櫥窗窗陳列例如：多多數(shù)是學學生則掛掛適合學學生的貨貨品，如如為上班班族則掛掛套裝等等，如下下雨或刮刮風則陳陳列一些些風衣類類貨品2.內(nèi)在可控控的環(huán)境境店店鋪內(nèi)的的衛(wèi)生營運手冊冊一店長填寫寫店員填寫寫店長填寫寫注：：紅筆店員填寫寫店長填寫寫注：：紅筆店長填寫寫營運手冊冊二店長填寫寫9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:04:3521:04:3521:041/5/20239:04:35PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:04:3521:04Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:04:3521:04:3521:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:04:3521:04:35January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:04:35下午午21:04:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:04:3521:04:3505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:04:35下午午9:04下午午21:04:351月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:04:3521:04:3521:041/5/20239:04:35PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:04:3521:04Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:04:3521:04:3521:04Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:04:3521:04:35January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:04:35下下午21:04:351月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:04:3621:04:3605January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:04:36下午午9:04下午午21:04:361月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thur