娃哈哈營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理主講人：姚云龍PPT制作與信息收集：張晶全勝男王晨

90年代以來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)上，較具代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷大概可分為五大流派：一是以樂(lè)百氏、步步高等廣東企業(yè)為代表的“技巧流”，它們機(jī)巧靈活，富有活力，敢于嘗試，十分注重營(yíng)銷技巧的組合，善于制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，順勢(shì)而為，在運(yùn)動(dòng)中贏取先機(jī)；二是以海爾、長(zhǎng)虹等企業(yè)為代表的宇宙流，它們往往目標(biāo)宏大，注重市場(chǎng)的宏觀效應(yīng)，不斤斤計(jì)較一時(shí)一地之得失，投入豪放，善于算大賬，在營(yíng)銷中不拘小節(jié)，因而也容易造成市場(chǎng)上的大起大落；三是以寶潔、摩托羅拉等跨國(guó)知名品牌為代表的所謂“學(xué)術(shù)流”，它們注重各種營(yíng)銷要素及手段的整合，具有中長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)謀劃，在市場(chǎng)戰(zhàn)略的設(shè)定上與國(guó)內(nèi)企業(yè)相比更為高遠(yuǎn)，而其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的后勁更為充足，企圖野心也更大；四是以一些“高科技產(chǎn)品”企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)公司、醫(yī)藥企業(yè)等為代表的“功利流”，它們是市場(chǎng)營(yíng)銷的投機(jī)主義分子，沒(méi)有確定的企業(yè)生存理念和整體而長(zhǎng)久的市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷模式飄忽不定，市場(chǎng)策略隨機(jī)應(yīng)變，以陰謀取勢(shì)，從暗處著手，一擊即中，全身而退；五是以娃哈哈、聯(lián)想等為代表的“自然流”，它們注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的構(gòu)筑，以品牌帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)產(chǎn)品銷售，養(yǎng)氣蓄勢(shì)，后發(fā)制人，蘊(yùn)霸氣于無(wú)形之中。娃哈哈產(chǎn)品一覽E:\土豆下載\娃哈哈純凈水廣告(愛(ài)的就是你)-王力宏（流暢）.f4v土豆下載\娃哈哈純凈水廣告(愛(ài)的就是你)-王力宏（流暢）.f4v引言娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，成立于1987年；1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”,產(chǎn)品一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告?zhèn)鞅榇蠼媳保?991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已破億元大關(guān)。同年在杭州市政府的支持下組建成立了娃哈哈集團(tuán)公司，從此娃哈哈逐步開(kāi)始步入規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路；1996年，以部分固定資產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立了五家公司，引進(jìn)外資4500余萬(wàn)美元并引進(jìn)世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，使娃哈哈進(jìn)入高速發(fā)展的快車道；2010年，娃哈哈集團(tuán)業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入549億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)112億元，集團(tuán)銷售產(chǎn)量、收入、利稅等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，董事長(zhǎng)宗慶后也憑借娃哈哈成為2010年中國(guó)首富，資產(chǎn)達(dá)7770億美元。宗慶后，浙江杭州人，出生于1945年10月，浙江大學(xué)MBA特聘導(dǎo)師。1991年至今，任杭州娃哈哈集團(tuán)公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。2010年9月，宗慶后以財(cái)富800億元成為2010年中國(guó)首富，這是中國(guó)第一次有“飲料大王”成為全國(guó)首富。2011年福布斯全球富豪排行榜在紐約發(fā)布，中國(guó)大陸富豪表現(xiàn)搶眼，娃哈哈的宗慶后以59億美元位列169。娃哈哈：Hello-c，越變?cè)矫利愅薰菏⑹劳薰瑲g樂(lè)千萬(wàn)家娃哈哈集團(tuán)推出的活動(dòng)及方式有娃哈哈瘋狂廣告：優(yōu)酷首頁(yè)焦點(diǎn)視頻娃哈哈爽歪歪：“童真笑臉祝福中國(guó)”活動(dòng)E:\土豆下載\越變?cè)矫利悾ㄇ逦?mp4土豆下載\越變?cè)矫利悾ㄇ逦?mp4E:\土豆下載\娜娜娃哈哈爽歪歪廣告（流暢）.mp4土豆下載\娜娜娃哈哈爽歪歪廣告（流暢）.mp4娃哈哈：營(yíng)養(yǎng)快線夢(mèng)幻西游異業(yè)合作《因?yàn)閻?ài)》：跨媒體整合營(yíng)銷案例娃哈哈·王力宏“激活·愛(ài)”大型公益宏歌會(huì)娃哈哈2011千萬(wàn)宏迷“激活?愛(ài)”公益宏歌會(huì)，4月22日—5月19日逐漸登陸珠海、南京、寧波、合肥、杭州，資助云南地震災(zāi)區(qū)學(xué)生。那么娃哈哈在如此多種類的營(yíng)銷活動(dòng)中都采取怎樣的渠道來(lái)進(jìn)行有效的決策和管理？請(qǐng)看接下來(lái)：娃哈哈營(yíng)銷渠道決策和管理PPT結(jié)構(gòu)營(yíng)銷渠道建設(shè)控制與促銷

沖貨與競(jìng)爭(zhēng)

聯(lián)銷體

營(yíng)銷安全

娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。

I控制與促銷對(duì)“最后后一公里里”的營(yíng)營(yíng)銷概念念的理解解各異，，有的說(shuō)說(shuō)是服務(wù)務(wù)，有的的說(shuō)是質(zhì)質(zhì)量，有有的說(shuō)是是品牌，，而娃哈哈哈卻認(rèn)認(rèn)為是：：“利益益的有序序分配””。有序序必然就就要有控控制，控控制在營(yíng)營(yíng)銷渠道道中最重重要的就就是價(jià)差差、區(qū)域域、品種種和節(jié)奏奏。價(jià)差指的的是產(chǎn)品品從廠家家到消費(fèi)費(fèi)者手中中經(jīng)過(guò)的的所有批批零通路路。就飲飲料、家家電等產(chǎn)產(chǎn)品而言言，一般般有三到到四個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)之間間的利益益分配。。高價(jià)的的產(chǎn)品如如果沒(méi)有有誘人的的價(jià)差分分配，無(wú)無(wú)法引起起經(jīng)銷商商的積極極性，而而低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品如果果價(jià)差控控制得當(dāng)當(dāng)，仍然然可以以以量大而而為經(jīng)銷銷商帶來(lái)來(lái)利潤(rùn)。。有序地地分配各各級(jí)經(jīng)銷銷層次的的利益空空間，不不但是生生產(chǎn)商的的責(zé)任，，更是其其控制市市場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵所在在。娃哈哈認(rèn)認(rèn)為，生生產(chǎn)商推推出任何何一項(xiàng)促促銷活動(dòng)動(dòng)或政策策，首先先應(yīng)該考考慮的便便是設(shè)計(jì)計(jì)一套層層次分明明、分配配合理的的價(jià)差體體系。當(dāng)當(dāng)今很多多企業(yè)在在營(yíng)銷中中，喜歡歡動(dòng)輒““超低空空”，以以低價(jià)轟轟炸市場(chǎng)場(chǎng)，以為為只要我我的價(jià)格格比別家家的低，，肯定賣賣得就比比別人的的火，其其實(shí)未必必。因?yàn)闉闆](méi)有考考慮價(jià)差差的低價(jià)價(jià)，無(wú)疑疑讓經(jīng)銷銷商無(wú)利利可圖，，他不給給你用力力吆喝，，不把你你的產(chǎn)品品擺在柜柜臺(tái)上，，買賣交交易的““最后一一公里””仍然無(wú)無(wú)法到達(dá)達(dá)。一般般而言，，低價(jià)策策略在新新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入一個(gè)個(gè)成熟市市場(chǎng)時(shí)會(huì)會(huì)因其對(duì)對(duì)原有市市場(chǎng)價(jià)格格體系的的摧毀而而達(dá)到出出人意料料的效果果，可是是在長(zhǎng)效效經(jīng)營(yíng)中中卻可能能是一個(gè)個(gè)毒素頗頗大的興興奮劑。。與別的企業(yè)往往往把促銷措措施直接針對(duì)對(duì)終端消費(fèi)者者不同，娃哈哈哈的促銷重重點(diǎn)是經(jīng)銷商商，公司會(huì)根根據(jù)一定階段段內(nèi)的市場(chǎng)變變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的異動(dòng)以以及自身產(chǎn)品品的配備，而而推出各種各各樣的促銷政政策，常年循循環(huán)，月月如如是。針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的促銷銷政策，既可可以激發(fā)其積積極性，又保保證了各層銷銷售商的利潤(rùn)潤(rùn)，因而可以以做到促進(jìn)銷銷售而不擾亂亂整個(gè)市場(chǎng)的的價(jià)格體系。。相反，依賴賴于直接讓利利于消費(fèi)者的的促銷，則造造成經(jīng)銷商無(wú)無(wú)利可圖而缺缺乏動(dòng)力，最最終競(jìng)相降價(jià)價(jià)而可能把零零售價(jià)格打亂亂。宗慶后認(rèn)為，，品牌商面對(duì)對(duì)經(jīng)銷商和消消費(fèi)者往往有有一個(gè)本末上上的判斷。在在他的理解中中，品牌商在在推導(dǎo)一個(gè)新新產(chǎn)品時(shí)，首首先應(yīng)該做的的一件事，是是以強(qiáng)力把市市場(chǎng)沖開(kāi)，造造成銷售的預(yù)預(yù)期，這期間間要把所有的的人、財(cái)、物物力傾注到網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道上，，培育起忠誠(chéng)誠(chéng)的客戶群體體。在完成這這一工作之后后，則應(yīng)該把把工作的重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)費(fèi)者身上，只只要經(jīng)銷體系系內(nèi)的價(jià)差體體系一旦形成成，就應(yīng)該把把更多的優(yōu)惠惠政策放到零零售終端上。。而更多企業(yè)業(yè)進(jìn)行的卻往往往是相反的的操作。II沖貨貨與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象與原因區(qū)域沖貨問(wèn)題題，是所有企企業(yè)面臨的共共同問(wèn)題，娃娃哈哈也不能能避免。中國(guó)國(guó)市場(chǎng)幅員廣廣闊，各省區(qū)區(qū)之間由于經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況、消消費(fèi)能力及開(kāi)開(kāi)發(fā)程度的不不同，產(chǎn)品的的銷售量差異異極大，如浙浙江與江西、、安徽毗鄰而而居，經(jīng)濟(jì)總總量卻相差數(shù)數(shù)倍。娃哈哈哈在三省的銷銷量各有不同同，為了運(yùn)作作市場(chǎng)，總部部對(duì)各省的到到岸價(jià)格、促促銷配套力度度和給予經(jīng)銷銷商的政策也也肯定有所差差異，因而，，各經(jīng)銷商根根據(jù)政策的不不同，偷偷地地將一地的產(chǎn)產(chǎn)品沖到另一一地銷售的情情況便難免發(fā)發(fā)生，這種狀狀況頻繁出現(xiàn)現(xiàn)，必將造成成市場(chǎng)之間的的秩序紊亂。。如蟻噬大堤堤，往往在不不經(jīng)意間讓一一個(gè)有序的市市場(chǎng)體系崩于于一旦，在過(guò)過(guò)去十多年中中，已有無(wú)數(shù)數(shù)企業(yè)因此莫莫名墜馬，一一蹶不振。對(duì)策娃哈哈成立立了一個(gè)專專門的機(jī)構(gòu)構(gòu)，巡回全全國(guó)，專門門查處沖貨貨的經(jīng)銷商商，其處罰罰之嚴(yán)為業(yè)業(yè)界少有。。宗慶后及及其各地的的營(yíng)銷經(jīng)理理到市場(chǎng)行行走時(shí)，第第一要看的的便是商品品上的編號(hào)號(hào)。一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)編號(hào)與與地區(qū)不符符，便嚴(yán)令令要徹查到到底。要徹底解決決沖貨問(wèn)題題，治根之之策，還是是要嚴(yán)格分分配和控制制好各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商的勢(shì)勢(shì)力半徑。。一方面充充分保護(hù)其其在本區(qū)域域內(nèi)的銷售售利益，另另一方面則則嚴(yán)禁其對(duì)對(duì)外傾銷。。近年來(lái)，，娃哈哈放放棄了以往往廣招經(jīng)銷銷商、來(lái)者者不拒的策策略，開(kāi)始始精選合作作對(duì)象，從從眾多的經(jīng)經(jīng)銷商中發(fā)發(fā)展、扶植植大客戶，，同時(shí)，有有意識(shí)地劃劃小經(jīng)銷商商的輻射半半徑，促使使其精耕細(xì)細(xì)作，挖掘掘本區(qū)域市市場(chǎng)的潛力力。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，，娃哈哈則則體現(xiàn)出作作為一家成成熟的市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)業(yè)的自信和和能力。一一家企業(yè)在在一定階段段的營(yíng)銷策策略的設(shè)定定，無(wú)非主主要根據(jù)以以下幾種要要素：消費(fèi)費(fèi)者的需求求、本公司司的開(kāi)發(fā)、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的舉措。。娃哈哈的的純凈水、、果奶、八八寶粥等產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)占有率均均為全國(guó)第第一，因此此它常常成成為其他企企業(yè)設(shè)定營(yíng)營(yíng)銷策略的的“假想敵敵”。一年年四季，宗宗慶后的案案頭每天都都會(huì)擺上一一大疊有關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手針對(duì)娃哈哈哈進(jìn)行渠渠道搶奪和和市場(chǎng)促銷銷的戰(zhàn)報(bào)。。宗慶后對(duì)對(duì)此的策略略基本上是是：以我為為主，進(jìn)行行適度調(diào)整整，避其鋒鋒芒，以持持久力取勝勝。效果宗慶后把這這一策略比比喻為“彈彈鋼琴”：：當(dāng)對(duì)手以以低價(jià)策略略進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)搶奪的時(shí)時(shí)候，娃哈哈哈往往不不會(huì)進(jìn)行針針對(duì)性的對(duì)對(duì)抗。在宗宗慶后看來(lái)來(lái)，這無(wú)疑疑于玉石俱俱焚，得不不償失，而而且還很容容易陷入對(duì)對(duì)手的陷阱阱——它很很可能是以以一個(gè)非主主力產(chǎn)品的的犧牲來(lái)擾擾亂和摧毀毀你的整個(gè)個(gè)市場(chǎng)體系系。娃哈哈哈會(huì)避開(kāi)直直接的對(duì)抗抗，而利用用自己的廣廣告和品牌牌優(yōu)勢(shì)，在在別的產(chǎn)品品上進(jìn)行推推導(dǎo)。當(dāng)對(duì)對(duì)手在搶得得一定市場(chǎng)場(chǎng)，實(shí)力耗耗盡并開(kāi)始始把價(jià)格提提上去之后后，它則迅迅速作出反反應(yīng)，突然然開(kāi)展強(qiáng)有有力的促銷銷。如此一一來(lái)一往，，一縱一收收，如果對(duì)對(duì)手的綜合合實(shí)力和市市場(chǎng)基礎(chǔ)原原本就不穩(wěn)穩(wěn)，主動(dòng)權(quán)權(quán)和控制權(quán)權(quán)很快便又又回到娃哈哈哈手中。。在這層意意義上，與與娃哈哈在在市場(chǎng)上交交手的無(wú)數(shù)數(shù)品牌，其其潰敗的原原因往往不不是因?yàn)橥尥薰卸喽嗝吹膹?qiáng)大大，而在于于它的對(duì)手手在用大把把的金錢轟轟開(kāi)市場(chǎng)之之后，便往往往會(huì)不知知所措或急急于獲利，，以致于自自亂陣腳。。III聯(lián)聯(lián)銷體聯(lián)銷體，也也就是聯(lián)營(yíng)營(yíng)體,也就就是在這種種無(wú)奈的背背景下產(chǎn)生生的一種折折中的商業(yè)業(yè)模式，這這既體現(xiàn)了了中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)文化中中中庸思想的的智慧，也也反映出中中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的特殊殊性的特點(diǎn)點(diǎn)，也體現(xiàn)現(xiàn)了中國(guó)市市場(chǎng)建設(shè)的的一種特殊殊要求，同同時(shí)對(duì)解決決中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展中的的一些難題題起到了拋拋磚引玉的的特殊作用用。娃哈哈的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍走走的是一條條“聯(lián)銷體體”路線。。跟其他一一些大型企企業(yè)相比，，娃哈哈在在全國(guó)各地地的營(yíng)銷員員少得讓人人難以想像像，只有２２０００人人，而且宗宗慶后還表表示，他不不會(huì)讓這個(gè)個(gè)人數(shù)有太太大的突破破。（1）聯(lián)銷銷體含義聯(lián)營(yíng)體是指指不相關(guān)的的任何兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)以以上的自然然人或法人人為了建立立和運(yùn)作任任何形式的的商業(yè)項(xiàng)目目或企業(yè)而而進(jìn)行的各各種形式的的組織安排排。聯(lián)營(yíng)體體包括的內(nèi)內(nèi)容非常廣廣泛，歸納納來(lái)講，聯(lián)聯(lián)營(yíng)體可分分為以下三三類:聯(lián)營(yíng)營(yíng)體公司、、合伙聯(lián)營(yíng)營(yíng)體和合同同聯(lián)營(yíng)體。。聯(lián)營(yíng)營(yíng)體體的的概概念念最最早早是是出出現(xiàn)現(xiàn)在在工工程程建建筑筑領(lǐng)領(lǐng)域域的的一一種種組組織織形形式式，，后后來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展到到了了其其它它各各個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域都都應(yīng)應(yīng)用用這這種種組組織織形形式式，，在在法法律律上上來(lái)來(lái)講講聯(lián)聯(lián)營(yíng)營(yíng)體體已已經(jīng)經(jīng)是是一一個(gè)個(gè)十十分分規(guī)規(guī)范范化化的的概概念念了了。。（2））聯(lián)聯(lián)銷銷體體優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)A.優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)a.聯(lián)聯(lián)營(yíng)營(yíng)體體模模式式將將雙雙方方的的責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)利利有有機(jī)機(jī)的的捆捆綁綁在在一一起起了了。b.聯(lián)營(yíng)體體模式式有效效避免免了生生產(chǎn)商商與經(jīng)經(jīng)銷商商的雙雙方風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。c.聯(lián)營(yíng)體體模式式有效效地解解決了了渠道道間的的沖突突問(wèn)題題。B.劣勢(shì)聯(lián)營(yíng)體體既然然是雙雙方優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源的的整合合，雙雙方都都抱有有很大大期望望，往往往期期望值值越高高，失失望也也會(huì)越越大。。一旦旦因?yàn)闉槭袌?chǎng)場(chǎng)原因因經(jīng)營(yíng)營(yíng)不善善，往往往會(huì)會(huì)導(dǎo)致致很多多以往往累積積的矛矛盾爆爆發(fā)。。如：：資源源投入入、利利益分分配、、權(quán)力力分配配、責(zé)責(zé)任分分擔(dān)等等問(wèn)題題。這這些問(wèn)問(wèn)題在在企業(yè)業(yè)運(yùn)作作中要要加以以注意意和解解決。。（3））運(yùn)作作模式式（以以娃哈哈哈為為例））A.娃娃哈哈哈營(yíng)銷銷模式式的三三階段段：第一個(gè)個(gè)階段段，與國(guó)國(guó)營(yíng)的的糖酒酒批發(fā)發(fā)公司司及其其下屬屬的二二、三三級(jí)批批發(fā)站站緊密密合作作，借借用其其現(xiàn)有有的渠渠道進(jìn)進(jìn)行推推廣。。第二個(gè)個(gè)階段段,與各地地市場(chǎng)場(chǎng)中的的大戶戶聯(lián)手手，編編織起起一個(gè)個(gè)新的的、無(wú)無(wú)比靈靈活的的市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。通通過(guò)成成千上上萬(wàn)個(gè)個(gè)大小小經(jīng)銷銷商，，將娃娃哈哈哈的產(chǎn)產(chǎn)品滲滲透到到了大大江南南北的的每一一個(gè)角角落。。第三個(gè)個(gè)階段段，娃哈哈哈開(kāi)始始淡出出農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng)，摒摒棄原原有的的粗放放式的的營(yíng)銷銷路線線，進(jìn)進(jìn)而開(kāi)開(kāi)始編編織自自己的的“聯(lián)聯(lián)銷體體”網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。娃哈哈哈的的營(yíng)銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)是這這樣的的：總總部———各各省區(qū)區(qū)分公公司———特特約一一級(jí)批批發(fā)商商———特約約二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商———二二級(jí)批批發(fā)商商———三級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商———零零售終終端。。B.運(yùn)作方方式每年開(kāi)開(kāi)始，，特約約一級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商根根據(jù)各各自經(jīng)經(jīng)銷額額的大大小打打一筆筆預(yù)付付款給給娃哈哈哈，，娃哈哈哈支支付與與銀行行相當(dāng)當(dāng)?shù)睦ⅲ?，然后后，每每次提提貨前前，結(jié)結(jié)清上上一次次的貨貨款。。一批批商在在自己己的勢(shì)勢(shì)力區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)發(fā)展展特約約二批批商與與二批批商，，兩者者的差差別是是，前前者將將打一一筆預(yù)預(yù)付款款給一一批商商以爭(zhēng)爭(zhēng)取到到更優(yōu)優(yōu)惠的的政策策。娃娃哈哈哈保證證在一一定區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)只發(fā)發(fā)展一一家一一級(jí)批批發(fā)商商。同同時(shí)，，公司司還常常年派派出一一到若若干位位銷售售經(jīng)理理和理理貨員員幫助助經(jīng)銷銷商開(kāi)開(kāi)展各各種鋪鋪貨、、理貨貨和促促銷工工作。。在某某些縣縣區(qū)，，甚至至出現(xiàn)現(xiàn)這樣樣的情情況：：當(dāng)?shù)氐氐囊灰慌躺虄H提提供了了資金金、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)和和一些些搬運(yùn)運(yùn)工，，其余余所有有營(yíng)銷銷工作作都由由娃哈哈哈派派出的的人員員具體體完成成。（4））運(yùn)作作成功功關(guān)鍵鍵一種商商業(yè)模模式要要取得得成功功，一一定有有共同同性的的規(guī)律律可循循。聯(lián)聯(lián)營(yíng)體體商業(yè)業(yè)模式式要取取得成成功，，其關(guān)關(guān)鍵性性因素素具有有哪些些呢？？誠(chéng)信信是整整個(gè)社社會(huì)的的基石石，也也是聯(lián)聯(lián)營(yíng)體體成功功的基基石。。具體體有以以下幾幾個(gè)成成功的的關(guān)鍵鍵因素素。A.建立立有效的的利益分分配機(jī)制制B.建立立嚴(yán)格的的法人治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)C.建立立一套有有效的職職業(yè)經(jīng)理理人的選選拔、考考核監(jiān)督督機(jī)制D.統(tǒng)一一的品牌牌整合傳傳播行動(dòng)動(dòng)E.堅(jiān)持持不懈地地灌輸聯(lián)聯(lián)營(yíng)體的的價(jià)值觀觀,統(tǒng)一的價(jià)價(jià)值觀與與行為規(guī)規(guī)范.(5)娃娃哈哈分分析這是一種種十分獨(dú)獨(dú)特的協(xié)協(xié)作框架架。從表表面上看看，批發(fā)發(fā)商幫娃娃哈哈賣賣產(chǎn)品卻卻還要先先付一筆筆不菲的的預(yù)付款款給娃哈哈哈———在某些些大戶，，這筆資資金達(dá)數(shù)數(shù)百萬(wàn)元元。而在在娃哈哈哈方面，，則“無(wú)無(wú)償”地地出人、、出力、、出廣告告費(fèi)，幫幫助批發(fā)發(fā)商賺錢錢。對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商而言，，他們無(wú)無(wú)疑是十十分喜歡歡娃哈哈哈這樣的的廠家的的：一則則，企業(yè)業(yè)大，品品牌響，，有強(qiáng)有有力的廣廣告造勢(shì)勢(shì)配合；；二則，，系列產(chǎn)產(chǎn)品多，，綜合經(jīng)經(jīng)營(yíng)的空空間大，，可以把把經(jīng)營(yíng)成成本攤薄??；三則則，有銷銷售公司司委派理理貨人員員“無(wú)償償”地全全力配合合，總部部的各項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠政政策可以以不打折折扣地到到位。當(dāng)當(dāng)然他們們也有壓壓力，首首先要有有一定的的資本金金墊底，，其次必必須全力力投入，，把本區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)做大，，否則第第二年聯(lián)聯(lián)銷權(quán)就就可能旁旁落他家家。任任何何營(yíng)銷都都是建立立在信用用基礎(chǔ)上上的危險(xiǎn)險(xiǎn)游戲。。相對(duì)于于生產(chǎn)商商自己招招聘人馬馬、全資資編織市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，娃哈哈哈的聯(lián)聯(lián)銷體模模式似乎乎更為經(jīng)經(jīng)濟(jì)和高高效。各各級(jí)大大大小小的的經(jīng)銷商商一方面面可以使使娃哈哈哈迅速地地進(jìn)入一一個(gè)陌生生的市場(chǎng)場(chǎng)，大大大降低市市場(chǎng)的導(dǎo)導(dǎo)入成本本，更重重要的似似乎還在在于，這這些與娃娃哈哈既既為一體體又非同同根的經(jīng)經(jīng)銷商團(tuán)團(tuán)隊(duì)，是是保證市市場(chǎng)創(chuàng)新新、增長(zhǎng)長(zhǎng)和降低低風(fēng)險(xiǎn)的的重要力力量。娃娃哈哈其其實(shí)通過(guò)過(guò)這種““制度建建設(shè)”，，實(shí)現(xiàn)了了市場(chǎng)的的制衡。。而尤為為重要的的是，它它避免了了娃哈哈哈營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍的恐恐龍化。。IV營(yíng)銷安安全娃哈哈哈對(duì)市市場(chǎng)始始終保保持著著一種種兔子子般的的警覺(jué)覺(jué)。宗宗慶后后常言言：娃娃哈哈哈必須須鞏固固已有有的城城鎮(zhèn)市市場(chǎng)和和客戶戶群，，如果果做得得不好好，可可能今今天所所有的的導(dǎo)入入和努努力，，都是是為明明天跨跨國(guó)品品牌的的進(jìn)入入打前前站和和付學(xué)學(xué)費(fèi)。。娃哈哈哈三寶寶定乾乾坤重視農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)蜘蛛戰(zhàn)役通路重組法三寶之之重視視農(nóng)村村市場(chǎng)場(chǎng)目前在在廣袤袤的農(nóng)農(nóng)村城城鎮(zhèn)市市場(chǎng)，，娃哈哈哈擁?yè)碛斜姳姸嗟牡慕?jīng)銷銷商和和終端端點(diǎn)，，娃哈哈哈食食品營(yíng)營(yíng)銷商商的理理貨員員甚至至平均均七天天便會(huì)會(huì)巡回回到一一個(gè)零零售點(diǎn)點(diǎn)，這這已經(jīng)經(jīng)成為為了一一個(gè)指指標(biāo)性性的天天數(shù)。。三寶之之通路路重組組法娃哈哈哈在一一個(gè)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)只選選擇一一個(gè)批批發(fā)商商，該該一批批商只只賣貨貨給自自己的的二批批，二二批只只向劃劃定區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的三三批商商和零零售店店鋪銷銷售。。整個(gè)個(gè)銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是在在一個(gè)個(gè)近乎乎全封封閉的的、規(guī)規(guī)范化化的系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行的。。這可可能是是當(dāng)今今中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上最最具雄雄心和和創(chuàng)造造力的的一個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷試驗(yàn)驗(yàn)：娃娃哈哈哈試圖圖把數(shù)數(shù)十年年如一一的自自然性性流向向一變變而為為控制制性流流向。。三寶之之蜘蛛蛛戰(zhàn)役役今年以以來(lái)，，娃哈哈哈悄悄然開(kāi)開(kāi)始了了一場(chǎng)場(chǎng)雄心心勃勃勃的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)工工程：：宗慶慶后要要在未未來(lái)三三年內(nèi)內(nèi)構(gòu)筑筑起一一個(gè)全全封閉閉式的的全國(guó)國(guó)營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，在在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部，這這個(gè)計(jì)計(jì)劃被被命名名為““蜘蛛蛛戰(zhàn)役役”。?？偨Y(jié)1.成績(jī)——靠靠賣沒(méi)沒(méi)有什什么高高技術(shù)術(shù)含量量產(chǎn)品品起家家的娃娃哈哈哈，如如今在在國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)份額額已經(jīng)經(jīng)占到到飲料料總量量的１１５％％，““跟隨隨性””產(chǎn)品品非常?？蓸?lè)樂(lè)的銷銷售額額也已已達(dá)到到８．．６億億元。。2.營(yíng)銷渠渠道原原因——與與三株株全國(guó)國(guó)十五五萬(wàn)人人的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍相相比，，娃哈哈哈的的營(yíng)銷銷隊(duì)伍伍只有有兩千千多人人，并并且不不打算算進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大。。如此此之少少的人人，卻卻要將將毛利利并不不高的的產(chǎn)品品撒遍遍全中中國(guó)，，可見(jiàn)見(jiàn)與其其合作作的““雇傭傭軍””（各各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商及零零售終終端））是營(yíng)營(yíng)銷鏈鏈上的的關(guān)鍵鍵。3.娃娃哈哈哈哈的的做做法法————娃娃哈哈哈哈采采取取了了““讓讓利利首首先先要要讓讓利利經(jīng)經(jīng)銷銷商商””、、““設(shè)設(shè)立立區(qū)區(qū)域域獨(dú)獨(dú)家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商制制度度””、、““經(jīng)經(jīng)銷銷商商保保證證金金制制度度””等等策策略略，，有有效效地地對(duì)對(duì)““雇雇傭傭軍軍””進(jìn)進(jìn)行行了了控控制制，，為為了了更更加加完完善善這這個(gè)個(gè)““閉閉環(huán)環(huán)””的的營(yíng)營(yíng)銷銷體體制制，，目目前前，，娃娃哈哈哈哈正正在在實(shí)實(shí)施施““蜘蜘蛛蛛戰(zhàn)戰(zhàn)役役””，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備用用三三年年時(shí)時(shí)間間將將全全國(guó)國(guó)最最具具實(shí)實(shí)力力的的縣縣域域級(jí)級(jí)飲飲料料經(jīng)經(jīng)銷銷商商都都聚聚集集到到自自己己旗旗下下，，完完成成自自己己““想想怎怎么么打打，，就就怎怎么么打打””的的營(yíng)營(yíng)銷銷夢(mèng)夢(mèng)。。THAT’’SALL,THANKYOU!即使贈(zèng)品只只是一張紙紙，顧客也也是高興的的。如果沒(méi)沒(méi)有贈(zèng)品，，就贈(zèng)送““笑容”。。所謂企業(yè)管管理就是解解決一連串串關(guān)系密切切的問(wèn)題，，必須有系系統(tǒng)地予以以解決，否否則將會(huì)造造成損失。。浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間。。1月月-231月月-23蓋茨茨運(yùn)運(yùn)用用的的管管理理風(fēng)風(fēng)格格既既不不是是美美國(guó)國(guó)的的個(gè)個(gè)人人主主義義式式，，也也不不是是日日本本的的共共識(shí)識(shí)主主義義式式，，而而是是獨(dú)獨(dú)樹(shù)樹(shù)一一幟幟的的達(dá)達(dá)爾爾文文式式企業(yè)成成功經(jīng)經(jīng)典名名人名名言21:0921:0921:09:331月-23前方充充滿著著未知知，但但我必必須得得走。。無(wú)法評(píng)估，就就無(wú)法管理。。1月-231月-231月-231月-2321:0921:09授權(quán)就像放風(fēng)風(fēng)箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強(qiáng)了了就要放一放放。軍隊(duì)無(wú)放任，，學(xué)校無(wú)放任任，此今日世世界各共和國(guó)國(guó)之道例。軍軍隊(duì)放任，則則將不能以令令，學(xué)校放任任，則師不能能以教；將不不能令則軍敗敗，師不能教教則學(xué)校敗，，其為國(guó)忠，，莫此之尤。。05-1月-2305-1月-23積極的人在每每一次憂患中中都看到一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，而消消極的人則在在每個(gè)機(jī)會(huì)都都看到某種憂憂患。不是沒(méi)辦法，，而是沒(méi)有用用心想辦法。。用心想辦法法，一定有辦辦法，遲早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何減少人的的短處，而在在于如何發(fā)揮揮人的長(zhǎng)處。。觀察才行。你的臉是為了了呈現(xiàn)上帝賜賜給人類最貴貴重的禮物做人人低低三三分分，，做做事事高高三三分分。。21:09:3321:09:3321:091月月-23決不不能能在在沒(méi)沒(méi)有有選選擇擇的的情情況況下下，，作作出出重重大大決決策策。。經(jīng)營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)，，是是許許多多環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的共共同同運(yùn)運(yùn)作作，，差差一一個(gè)個(gè)念念頭頭，，就就決決定定整整個(gè)個(gè)失失敗敗當(dāng)你在在事業(yè)業(yè)上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念頭頭時(shí)，，你應(yīng)應(yīng)該加加以注注意，，這是是最危危險(xiǎn)的的時(shí)候候!1月-231月-2321:0921:09:33世界上上沒(méi)有有夕陽(yáng)陽(yáng)企業(yè)業(yè),只有落落后和和不思思進(jìn)取取的企企業(yè)。。光靠?jī)r(jià)價(jià)格便便宜的的產(chǎn)品品能夠夠長(zhǎng)久久地存存活下下來(lái)。。沒(méi)有組組織就就沒(méi)有有管理理，而而沒(méi)有有管理理也就就沒(méi)有有組織織。管管理部部門是是現(xiàn)代代組織織的特特殊器器官，，正是是依靠靠這種種器官官的活活動(dòng)，，才有有職能能的執(zhí)執(zhí)行和和組織織的生生存。。管理就是是做好無(wú)無(wú)數(shù)小的的細(xì)節(jié)工工作。05-1月-2305-1月-231月-23將良品率率預(yù)定為為85%，那么便便表示容容許15%的錯(cuò)誤存存在。顧客是重重要的創(chuàng)創(chuàng)新來(lái)源源。人生的選選擇決定定一切。。成功的企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不僅是是授權(quán)高高手，更更是控權(quán)權(quán)的高手手。卓有成效的管管理者善于用用人之長(zhǎng)。2023年1月5日05一月2023做生意，要隨隨著形勢(shì)的變變化而變化。。做小生意，，在于勤;做大生意，要要看政治觀局局勢(shì)。魔鬼存存在于于細(xì)節(jié)節(jié)之中中。一月231月-2321:09大多數(shù)數(shù)的錯(cuò)錯(cuò)誤是是企業(yè)業(yè)在狀狀況好好的時(shí)時(shí)候犯犯下的的，而而不是是在經(jīng)經(jīng)營(yíng)不不善的的時(shí)候候。沒(méi)有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，沒(méi)有有什么么比事事半功功倍更更困難難。成功的的方法法千萬(wàn)萬(wàn)條,多總結(jié)結(jié)別人人的失失敗,根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的路行行走,不要太太在意意聽(tīng)取取名人人大家家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格格言。。協(xié)調(diào)以及及控制。。1月-232023/1/521:099:09:33下午午企業(yè)做大大后CEO說(shuō)話要越越來(lái)越細(xì)細(xì)。小企企業(yè)要有有長(zhǎng)遠(yuǎn)的的打算大大企業(yè)要要有注意意細(xì)節(jié)。。2023/1/521:09:33企業(yè)的成成功靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)，而而不是靠靠個(gè)人。。只要不是是相當(dāng)重重要的商商品，不不是穩(wěn)健健踏實(shí)地地行商，，迅速發(fā)發(fā)展就等等于迅速速破產(chǎn)，，只有使使多種商商品不間間斷地相相繼配合合上市，，才能使使迅速發(fā)發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步步前進(jìn)。。1月-232023/1/521:09:33正確的決決策來(lái)自自眾人的的智慧。。周到的的服務(wù)務(wù)，那那簡(jiǎn)直直是難難以想想象的的。21:092023/1/521:09:33謝謝各各位！！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:09:3321:09:3321:091/5/20239:09:33PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:09:3321:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:09:3321:09:3321:09Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:09:3321:09:33January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:09:33下下午午21:09:331月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:09下午午1月-2321:09January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:09:3321:09:3305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:09:33下午午9:09下午午21:09:331月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必