XX企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)了解消費(fèi)者的需要及偏好清晰可行的市場(chǎng)細(xì)分具有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位一刀切式的定位根據(jù)產(chǎn)品性能來(lái)定位根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品高效率及高效能的銷售和分銷商管理根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)積極地對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒(méi)有與消費(fèi)者需求相連接對(duì)所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量根據(jù)成本來(lái)定價(jià)統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動(dòng)將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu)最佳做法常見錯(cuò)誤3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)銷售送貨廣告促銷/公關(guān)價(jià)值定位：最佳做法和常見錯(cuò)誤致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過(guò)有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值成功的營(yíng)銷者通過(guò)連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃“選擇價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研公司管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研公司的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來(lái)確定市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體(需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來(lái)分析公司目前/未來(lái)所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來(lái)為之服務(wù)按以下幾方面來(lái)闡述公司/產(chǎn)品的價(jià)值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價(jià)包裝廣告/促銷主旨流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn))確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1.選擇價(jià)值1.2.3.從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費(fèi)者的需要沒(méi)有滿足關(guān)鍵的需要將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上由需要而定發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)、善于利用機(jī)會(huì)富有競(jìng)爭(zhēng)力：為勝過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)只根據(jù)人口特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)千篇一律比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付能力及成本獲取價(jià)值(即利潤(rùn))而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場(chǎng)份額只提出一般性的解決辦法而沒(méi)有利用公司的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最佳做法常見錯(cuò)誤確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要1.選擇價(jià)值選擇價(jià)值：最佳做法和常見錯(cuò)誤了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購(gòu)買因素清單，例如：口味價(jià)格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問(wèn)客戶購(gòu)買程序是什么？挑選時(shí)哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1.選擇價(jià)值方法透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來(lái)迎合中國(guó)口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價(jià)位的方便面來(lái)適應(yīng)中國(guó)各地區(qū)的口味第一個(gè)成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒(méi)有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場(chǎng)合確定細(xì)分分市場(chǎng)，，并將目目標(biāo)集中中于最有有吸引力力的細(xì)分分市場(chǎng)確定細(xì)分分市場(chǎng)(消費(fèi)者者群體)的原則則可完成性性可區(qū)分性性可防衛(wèi)性性可盈利性性可識(shí)別性性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)先性的依依據(jù)規(guī)模增長(zhǎng)速度消費(fèi)模式—包包括包裝裝、渠道成本長(zhǎng)期盈利潛力力與公司能力的的吻合程度1.選擇價(jià)價(jià)值選擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來(lái)源：XX企業(yè)分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識(shí)別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場(chǎng)細(xì)分闡述述了不同的經(jīng)經(jīng)營(yíng)目的(即即給不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)提供供不同的價(jià)值值定位)各細(xì)分內(nèi)部相相似但彼此不不同具有先驅(qū)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的潛力；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容容易進(jìn)入這些些細(xì)分市場(chǎng)或或不能馬上效效仿可以在這些細(xì)細(xì)分中找到盈盈利機(jī)會(huì)；這這同時(shí)反映出出細(xì)分市場(chǎng)的的大小、服務(wù)務(wù)成本、對(duì)新新的產(chǎn)品觀念念的接收程度度，以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度細(xì)分市場(chǎng)可以以通過(guò)描述性性數(shù)據(jù)(例如如人口特征)或?qū)讉€(gè)有有關(guān)分類問(wèn)題題的回答來(lái)識(shí)識(shí)別和瞄準(zhǔn)公司必須能將將其宣傳主旨旨以及產(chǎn)品和和服務(wù)交付給給各細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)公司具備實(shí)施施該細(xì)分方案案的技能和系系統(tǒng)，或能發(fā)發(fā)展這種技能能和系統(tǒng)；簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的細(xì)分方方案與復(fù)雜的的方案相比更更為可行不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)者需需求截然不同同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價(jià)格細(xì)細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人人員社交型飲酒者者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)費(fèi)者隨遇而安型飲飲酒者總計(jì)需求細(xì)分784030201071620516064675368291016234016確定價(jià)值組合合的秘訣挑選能向客戶戶交付“真正正”價(jià)值的組組合，例例如，增加產(chǎn)產(chǎn)品特征/服服務(wù)來(lái)保持在在特殊細(xì)分市市場(chǎng)上的高價(jià)價(jià)位確定所選擇的的價(jià)值組合是是全新的，還還是僅對(duì)現(xiàn)有有組合的更好好宣傳—例例如，，顧客可能會(huì)會(huì)認(rèn)為他們并并沒(méi)有得到特特別的好處，，但企業(yè)實(shí)際際上是為顧客客提供了利益益利用“現(xiàn)實(shí)””程度來(lái)確定定價(jià)值組合——例如如，如果公司司永遠(yuǎn)也無(wú)法法提供某些特特定的產(chǎn)品性性能，就不要要把這些性能能包括進(jìn)去(即使顧客對(duì)對(duì)這些性能的的需求很大)1.選擇價(jià)價(jià)值價(jià)值組合實(shí)例例公司產(chǎn)品系列價(jià)值細(xì)分價(jià)值組合寶潔玉蘭油滋潤(rùn)冬季營(yíng)養(yǎng)護(hù)膚膚額外滋潤(rùn)美白皮膚夏季防曬滋潤(rùn)霜營(yíng)養(yǎng)霜水晶凝露美白霜防紫外營(yíng)養(yǎng)霜霜海爾洗衣機(jī)夏季及時(shí)洗滌滌小衣物靈活適用于不不同家庭的用用電能力完全漂洗干凈凈小神童洗衣機(jī)機(jī)雙功率洗衣機(jī)機(jī)(800瓦瓦和1000瓦)瀑布式四輪漂漂洗洗衣機(jī)頂益康師傅面餅更大蔬菜更多口味香可干嚼“面霸120””“料珍多”擔(dān)擔(dān)面干脆面致勝的營(yíng)銷及及銷售戰(zhàn)略和和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸吸引力的價(jià)值值定位通過(guò)有重點(diǎn)的的新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、銷售、送送貨及定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)交付這這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷銷售渠道清楚楚地宣傳這一一價(jià)值成功的營(yíng)銷者者通過(guò)連續(xù)的的評(píng)估程序不不斷地改進(jìn)這這些計(jì)劃關(guān)鍵活動(dòng)“提供價(jià)值””的詳細(xì)活動(dòng)動(dòng)價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品2.提供價(jià)值值銷售流通根據(jù)消費(fèi)者的的需要確定生生產(chǎn)設(shè)計(jì)參數(shù)數(shù)管理內(nèi)部設(shè)計(jì)計(jì)單位或外部部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)保證設(shè)計(jì)工作作同價(jià)值定位位高度一致采購(gòu)：制訂挑選供應(yīng)應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和和程序挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：制訂生產(chǎn)指導(dǎo)導(dǎo)方針生產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn)驗(yàn)同銷售人員交交流產(chǎn)品信息息及銷售人員員角色積極管理銷售售范圍、銷售售效率及效能能確定流通策略略選擇分銷商管理分銷商培訓(xùn)分銷商的的銷售隊(duì)伍確定整個(gè)產(chǎn)品品系列的一整整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)/程序監(jiān)督管理每個(gè)個(gè)銷售分公司司的定價(jià)政策策檢查每個(gè)銷售售點(diǎn)的定價(jià)水水平以保證定定價(jià)政策的切切實(shí)執(zhí)行提供價(jià)值的最最佳做法和常常見錯(cuò)誤最佳做法常見錯(cuò)誤價(jià)格采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)2.提供價(jià)值值銷售流通由價(jià)值定位來(lái)來(lái)決定產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)以工藝技術(shù)能能力為依據(jù)根據(jù)對(duì)消費(fèi)者者及渠道的認(rèn)認(rèn)識(shí)來(lái)設(shè)定質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商的選擇擇基于其業(yè)績(jī)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以技術(shù)尺度而而不是以消費(fèi)費(fèi)者和顧客的的看法來(lái)確定定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)“關(guān)系””來(lái)選擇供應(yīng)應(yīng)商銷售人員的角角色明確高效率高效能能的銷售覆蓋蓋輔助的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施對(duì)所有的客戶戶“一視同仁仁”只讓銷售人員員工作但不給給足夠的支持持(指導(dǎo)、培培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì))積極的分銷商商管理同有實(shí)力的分分銷商建立關(guān)關(guān)系幫助渠道進(jìn)行行銷售(例如如，不只是接接受定單)對(duì)所有的分銷銷商“一視同同仁”只讓分銷商去去負(fù)責(zé)零售界界面根據(jù)價(jià)值定價(jià)價(jià)包含多種因素素的有差別的的定價(jià)根據(jù)成本定價(jià)價(jià)一刀切式、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)開發(fā)程序是是一個(gè)系統(tǒng)程程序活動(dòng)：尋求新想法決定哪些創(chuàng)意意值得一試開發(fā)產(chǎn)品概念念、原形，并并通過(guò)座談會(huì)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)測(cè)試評(píng)估新產(chǎn)品的的效績(jī)，并決決定采取哪些些必要的行動(dòng)動(dòng)為繼續(xù)發(fā)展，，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行優(yōu)先性排序序在小規(guī)模范圍圍內(nèi)推出產(chǎn)品品融合新的想法法考察產(chǎn)品的市市場(chǎng)效績(jī)決定是否有必必要做進(jìn)一步步測(cè)試決定采納該產(chǎn)產(chǎn)品與否決定最佳的生生產(chǎn)模式安裝設(shè)備全方位的合作作及全力以赴赴的產(chǎn)品投放放投放前即做好好服務(wù)安排把公司作為一一個(gè)整體來(lái)確確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念/原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)2.提供價(jià)值值最佳做法影響重大的突突破性新產(chǎn)品品開發(fā)：最佳佳做法和常見見錯(cuò)誤從較大的范圍圍看消費(fèi)者需需要及公司能能力綜合各方面的的看法來(lái)開發(fā)發(fā)新“創(chuàng)意””，例如，綜綜合考慮生產(chǎn)產(chǎn)、銷售及顧顧客將產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程和需要要轉(zhuǎn)化成為更更杰出的價(jià)值值定位創(chuàng)造性地配置置資源、測(cè)試試創(chuàng)意監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的的消費(fèi)者建議議和反饋常見錯(cuò)誤在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品品基礎(chǔ)上前進(jìn)進(jìn)一步只涉及營(yíng)銷部部門認(rèn)為產(chǎn)品和生生產(chǎn)過(guò)程的革革新與產(chǎn)品概概念的開發(fā)是是相分離的，，或是在產(chǎn)品品概念提出之之后才有的寧愿支付高啟啟動(dòng)成本，而而避免反復(fù)測(cè)測(cè)試認(rèn)為不需要進(jìn)進(jìn)一步完善新產(chǎn)品開發(fā)：：將產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過(guò)程與消費(fèi)費(fèi)者意見相結(jié)結(jié)合配料分析和感感官測(cè)試揭示示了重大的產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)遇在某一個(gè)分銷銷渠道中占主主導(dǎo)地位新興渠道的出出現(xiàn)，使客戶戶失去了貨架架空間三種種飲飲用用場(chǎng)場(chǎng)合合中中存存在在未未被被滿滿足足的的需需要要業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)術(shù)亞洲的實(shí)例偉大大的的新新概概念念提供供口口味味和和““保保持持清清醒醒””的的功功能能很強(qiáng)強(qiáng)的的焦焦香香味味不甜甜、、無(wú)無(wú)奶奶非常常苦苦而而且且酸酸罐裝裝咖咖啡啡結(jié)構(gòu)構(gòu)明明晰晰的的產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)意意樹樹能能引引發(fā)發(fā)大大量量的的優(yōu)優(yōu)良良創(chuàng)創(chuàng)意意通過(guò)過(guò)以以下下路路徑徑尋尋找找良良計(jì)計(jì)依據(jù)據(jù)……發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)過(guò)程程機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)行業(yè)業(yè)重重組組機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)通過(guò)過(guò)……大大規(guī)規(guī)模模地地改改進(jìn)進(jìn)目目前前的的產(chǎn)產(chǎn)品品…在在目目前前的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售中中獲獲得得大大量量增增長(zhǎng)長(zhǎng)通過(guò)過(guò)……開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品找到到滿滿足足現(xiàn)現(xiàn)有有需需要要的的新新方方法法激發(fā)發(fā)新新的的創(chuàng)創(chuàng)意意是什什么么使使得得我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品很很難難使使用用？？我能能克克服服這這一一困困難難嗎嗎？？我能能減減輕輕用用戶戶的的困困難難嗎嗎？？我能能把把困困難轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為吸引引力力嗎嗎？？“隨時(shí)時(shí)可可喝喝””的的杜杜松松子子酒酒杜松松子子酒酒冰冰塊塊低熱熱量量的的杜杜松松子子酒酒根據(jù)據(jù)您您隨隨時(shí)時(shí)的的需需要要自自己己調(diào)調(diào)制制不不同同酒酒精精濃濃度度的的杜杜松松子子酒酒酒類類制制造造商商的的實(shí)實(shí)例例最佳佳做做法法采購(gòu)購(gòu)/生生產(chǎn)產(chǎn)：：最最佳佳做做法法和和常常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤采購(gòu)購(gòu)用嚴(yán)嚴(yán)格格的的績(jī)績(jī)效效矩矩陣陣選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商.生產(chǎn)產(chǎn)采用用嚴(yán)嚴(yán)格格的的控控制制和和檢檢驗(yàn)驗(yàn)以以保保證證產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量和和一一致致性性以消消費(fèi)費(fèi)者者的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來(lái)來(lái)定定義義和和衡衡量量質(zhì)質(zhì)量量及及一一致致性性常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤采購(gòu)購(gòu)憑關(guān)關(guān)系系選選擇擇供供貨貨商商生產(chǎn)產(chǎn)讓每每個(gè)個(gè)生生產(chǎn)產(chǎn)地地點(diǎn)點(diǎn)自自行行制制訂訂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用技技術(shù)術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)來(lái)衡衡量量產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量和和一一致致性性，，而而不不能能反反映映消消費(fèi)費(fèi)者者的的看看法法2.提提供供價(jià)價(jià)值值銷售售人人員員效效能能框框架架策略略效率率招聘聘效能能培訓(xùn)訓(xùn)/指指導(dǎo)導(dǎo)支持持獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)2.提提供供價(jià)價(jià)值值銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的效效能能：：最最佳佳做做法法和和常常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤戰(zhàn)略略效率率效能能銷售售支支持持招聘聘培訓(xùn)訓(xùn)/指指導(dǎo)導(dǎo)行政政管管理理獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)明確確的的推推銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分、、目目標(biāo)標(biāo)、、價(jià)價(jià)值值定定位位，，銷銷售售人人員員的的角角色色沒(méi)有有清清晰晰的的價(jià)價(jià)值值定定位位和和銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)：：銷銷售售人人員員的的角角色色不不明明確確，，沒(méi)沒(méi)有有合合理理的的客客戶戶群群體體劃劃分分有效效覆覆蓋蓋主主要要的的客客戶戶按照照潛潛力力分分配配資資源源使有有效效銷銷售售時(shí)時(shí)間間最最大大化化不分分主主次次，，對(duì)對(duì)所所有有的的顧顧客客一一視視同同仁仁。。有有效效銷銷售售時(shí)時(shí)間間不不足足卓越越的的銷銷售售技技能能：：詢?cè)儐?wèn)問(wèn)與與聆聆聽聽了解解關(guān)關(guān)鍵鍵的的需需求求使買買方方參參與與銷銷售售確定定買買方方處處于于購(gòu)購(gòu)買買周周期期的的什什么么位位置置認(rèn)為為銷銷售售技技能能僅僅僅僅是是面面對(duì)對(duì)面面演演示示產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技能能出色色的的銷銷售售支支持持招聘聘合合適適的的人人才才投資資于于人人才才的的培培訓(xùn)訓(xùn)、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和發(fā)發(fā)展展提供供有有效效的的行行政政管管理理支支持持業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)闉榛A(chǔ)礎(chǔ)的的衡衡量量和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制制度度銷售售支支持持不不力力招聘聘的的重重點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)沒(méi)有有放放在在合合適適的的人人才才上上沒(méi)有有系系統(tǒng)統(tǒng)化化的的培培訓(xùn)訓(xùn)和和指指導(dǎo)導(dǎo)行政政支支持持不不是是以以銷銷售售為為主主導(dǎo)導(dǎo)的的根據(jù)據(jù)銷銷售售行行為為而而不不是是結(jié)結(jié)果果來(lái)來(lái)給給予予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)最佳佳做做法法常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤確定定銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分目標(biāo)標(biāo)公司司和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值定定位位銷售售人人員員的的角角色色明確確界界定定的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶和和重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶針對(duì)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶/細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的明明確確的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)完善善而而表表述述清清晰晰的的價(jià)價(jià)值值定定位位明確確界界定定且且達(dá)達(dá)成成一一致致的的銷銷售售人人員員角角色色以以及及銷銷售售方方法法基本本要要素素提高高效效率率的的最最佳佳做做法法集中中資資源源將足足夠夠的的時(shí)時(shí)間間用用于于產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售明確確需需要要多多少少資資源源將資資源源和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)合合理理搭搭配配(例例如如，，首首先先集集中中于于主主要要的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì))將盡盡量量多多的的時(shí)時(shí)間間用用于于實(shí)實(shí)際際銷銷售售合理理分分配配資資源源應(yīng)不應(yīng)應(yīng)百分分比比分銷銷商商數(shù)數(shù)目目銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)銷售售訪訪問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)間間大型型分分銷銷商商中型型小型型大型型分分銷銷商商中型型小型型有效效利利用用時(shí)時(shí)間間平均均情情況況最佳佳做做法法客戶計(jì)計(jì)劃面對(duì)面面的銷銷售拜拜訪準(zhǔn)備標(biāo)標(biāo)書/獲得得定單單項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃隨訪解決困困難差旅和和等候候獨(dú)自進(jìn)進(jìn)午餐餐及個(gè)個(gè)人時(shí)時(shí)間撰寫報(bào)報(bào)告開會(huì)及及“其其它””100%=9小時(shí)100%=10-11小時(shí)1.增加總總體時(shí)時(shí)間2.增加計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)間3.增加面面對(duì)面面銷售售的時(shí)時(shí)間4.減少用用于解解決困困難的的時(shí)間間理清定定單管管理和和送貨貨流程程增加行行政管管理支支持5.取消不不必要要的報(bào)報(bào)告提高效效能的的最佳佳做法法SPIN流程具體情情況解決問(wèn)問(wèn)題實(shí)施執(zhí)執(zhí)行滿足需需求(提供供好處處)對(duì)話而而不是是“一一言堂堂”聆聽而而不是是講述述有效的的銷售售工作作融合合了銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略、、溝通通和管管理高級(jí)管管理層層銷售隊(duì)隊(duì)伍說(shuō)服銷銷售隊(duì)隊(duì)伍經(jīng)經(jīng)營(yíng)并并推銷銷這些些品牌牌介紹品品牌情情況介紹品品牌并并促進(jìn)進(jìn)銷售售分銷商商零售商商促使其其經(jīng)營(yíng)營(yíng)和推推銷這這些品品牌積極熱熱情地地鼓勵(lì)勵(lì)購(gòu)買買消費(fèi)者者確定并并溝通通品牌牌戰(zhàn)略略確定銷銷售隊(duì)隊(duì)伍的的目標(biāo)標(biāo)和目目的為取得得最高高效能能進(jìn)行行管理理對(duì)銷售售隊(duì)伍伍的支支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)行政管管理獎(jiǎng)勵(lì)得到合合適的的人才才投資于于人才才的培培訓(xùn)與與發(fā)展展提供有有效的的指導(dǎo)導(dǎo)/強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練的的支持持以業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的的衡量量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度衡量并并追蹤蹤業(yè)績(jī)績(jī)根據(jù)業(yè)業(yè)績(jī)給給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)/薪酬酬平衡財(cái)財(cái)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與與非財(cái)財(cái)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)人才招招聘的的最佳佳做法法為員工工樹立立明確確的價(jià)價(jià)值定定位；；結(jié)合合“付付出””與““獲取取”確立““原材材料””中應(yīng)應(yīng)具備備的性性格特特征/特點(diǎn)點(diǎn)(即即那些些無(wú)法法通過(guò)過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)解決決的問(wèn)問(wèn)題)，并并在招招聘時(shí)時(shí)加以以強(qiáng)調(diào)調(diào)應(yīng)根據(jù)據(jù)預(yù)期期的人人才特特征，，找到到廣泛泛的基基礎(chǔ)并并從中中精心心挑選選人才才來(lái)源源，而而不僅僅僅從從附近近或傳傳統(tǒng)渠渠道招招聘。。人才才可以以來(lái)自自校園園、客客戶、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手或相相近行行業(yè)如果可可行，，則以以實(shí)習(xí)習(xí)的形形式來(lái)來(lái)預(yù)選選根據(jù)所所界定定的能能力需需求對(duì)對(duì)候選選人進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估，，以面面試的的形式式通過(guò)過(guò)對(duì)有有關(guān)行行為的的討論論來(lái)考考察候候選人人以往往的能能夠反反映出出這些些具體體能力力的事事例產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理大大量參參與挑挑選人人才的的各階階段工工作(最好好對(duì)經(jīng)經(jīng)理人人員的的評(píng)估估能力力進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn))確定高高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并準(zhǔn)準(zhǔn)備好好為產(chǎn)產(chǎn)生預(yù)預(yù)期的的效果果需要要投入入大量量的經(jīng)經(jīng)理人人員的的時(shí)間間和金金錢利用招招聘程程序資資料為為新員員工制制訂早早期發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃招聘銷銷售代代表––一一家家領(lǐng)先先的消消費(fèi)品品公司司在中中國(guó)的的實(shí)例例來(lái)自重重點(diǎn)高高校的的大學(xué)學(xué)生，，例如如，交交大，，復(fù)旦旦優(yōu)秀的的大學(xué)學(xué)畢業(yè)業(yè)生得分高高的優(yōu)優(yōu)秀大大學(xué)畢畢業(yè)生生表現(xiàn)和和得分分都出出色的的大學(xué)學(xué)畢業(yè)業(yè)生篩選簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷實(shí)習(xí)3-5輪面面試QR測(cè)試預(yù)期的的能力力指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)基本的的解決決問(wèn)題題能力力大學(xué)畢畢業(yè)生生來(lái)自全全國(guó)各各地良好的的解決決問(wèn)題題能力力基本財(cái)財(cái)務(wù)知知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)潛潛力仔細(xì)閱閱讀簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷學(xué)習(xí)成成績(jī)課外活活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)能能力地區(qū)/當(dāng)?shù)氐亟?jīng)驗(yàn)驗(yàn)很好的的解決決問(wèn)題題能力力良好的的財(cái)務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)測(cè)試結(jié)結(jié)果出出色由香港港專業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)精心心設(shè)計(jì)計(jì)的QR杰出的的解決決問(wèn)題題的能能力領(lǐng)導(dǎo)才能能基本的營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)識(shí)良好的溝溝通能力力具有說(shuō)服服力，給給人留下下深刻的的印象具備領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)才能的的事例參與課外外活動(dòng)的的事例面試的從從容期望的銷售代表表人才培訓(xùn)訓(xùn)的最佳佳做法把培訓(xùn)的的價(jià)值作作為加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)文文化和聯(lián)聯(lián)絡(luò)/了了結(jié)同仁仁的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人員員進(jìn)行培培訓(xùn)––為使使其在整整個(gè)職業(yè)業(yè)生涯中中不斷發(fā)發(fā)展而進(jìn)進(jìn)行投資資。培訓(xùn)訓(xùn)與業(yè)績(jī)績(jī)的“里里程碑””掛鉤制定培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，，使其針針對(duì)明顯顯的技能能差距，，并強(qiáng)調(diào)調(diào)要求那那些有技技能差距距的人員員參加培培訓(xùn)“適時(shí)””培訓(xùn)––在在技術(shù)上上有需要要時(shí)即提提供培訓(xùn)訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估或或新聘人人員的情情況、對(duì)對(duì)培訓(xùn)前前需求的的診斷、、培訓(xùn)后后的技能能強(qiáng)化/跟蹤來(lái)來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)個(gè)人培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)需要要彌補(bǔ)的的差距設(shè)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)習(xí)課程(例如，，講課、、角色演演示、在在職培訓(xùn)訓(xùn))“拉入式式”和““推動(dòng)式式”學(xué)習(xí)習(xí)法“培訓(xùn)員員”倍受受尊重，，他們是是人才發(fā)發(fā)展的鋪鋪路石培訓(xùn)項(xiàng)目目舉例––一家家中國(guó)的的領(lǐng)先消消費(fèi)品公公司工作時(shí)限限第一周3個(gè)月第二年第三年培訓(xùn)項(xiàng)目目培訓(xùn)方法法預(yù)期的能能力時(shí)間安排排上崗培訓(xùn)訓(xùn)集中課堂堂培訓(xùn)共享的公公司文化化英語(yǔ)技能能基本銷售售技能1周銷售技能能培訓(xùn)學(xué)院I在職培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品投放放會(huì)議學(xué)院II區(qū)域課堂堂培訓(xùn)集中課堂堂培訓(xùn)DFR實(shí)際操作作中培訓(xùn)訓(xùn)集中課堂堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)訓(xùn)有說(shuō)服力力的推銷銷目標(biāo)管理理銷售規(guī)劃劃貨架展示示客戶管理理總體質(zhì)量量管理領(lǐng)導(dǎo)才能能處理顧客客投訴接收訂單單，發(fā)貨貨管理貨架架空間管理APR管理分銷銷商領(lǐng)導(dǎo)才能能生產(chǎn)知識(shí)識(shí)銷售點(diǎn)促促銷管理理管理產(chǎn)品品的貨架架空間高級(jí)業(yè)務(wù)務(wù)財(cái)務(wù)營(yíng)銷電腦領(lǐng)導(dǎo)才能能指導(dǎo)半天講一一個(gè)題目目1周1周每月2-3個(gè)個(gè)培訓(xùn)每次投放放培訓(xùn)一一天形式分銷商管管理財(cái)務(wù)營(yíng)銷溝通在中國(guó)的的公司在中國(guó)業(yè)業(yè)績(jī)優(yōu)良良的公司司常把短短期和長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展展目標(biāo)結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)運(yùn)用國(guó)際際標(biāo)準(zhǔn)方方法來(lái)作作評(píng)估和和反饋(寶潔、、摩托羅羅拉)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)固然重重要，但但出國(guó)培培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展的機(jī)機(jī)會(huì)亦同同等重要要業(yè)績(jī)出色色的職員員指望公公司對(duì)業(yè)業(yè)績(jī)優(yōu)劣劣者區(qū)別別對(duì)待采用住房房獎(jiǎng)勵(lì)措措施，通通常五年年后兌現(xiàn)現(xiàn)(摩托托羅拉)，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的行業(yè)業(yè)三年兌兌現(xiàn)(史史克公司司)對(duì)業(yè)績(jī)不不佳的員員工不予予姑息，，在給予予較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間機(jī)會(huì)會(huì)仍無(wú)改改善的情情況下應(yīng)應(yīng)請(qǐng)其離離開可選方式式/具體體運(yùn)用為各不同同層次確確定適當(dāng)當(dāng)?shù)哪繕?biāo)標(biāo)確定多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間、、由誰(shuí)，，以何種種方式進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估應(yīng)用國(guó)際際通用的的評(píng)估模模式確定獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施的的合理搭搭配與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的薪薪酬獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法進(jìn)進(jìn)行對(duì)比比并做適適當(dāng)調(diào)整整為表現(xiàn)不不佳的員員工確定定業(yè)績(jī)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)從一開始始就明確確告知對(duì)對(duì)他們的的期望嚴(yán)格按規(guī)規(guī)定執(zhí)行行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估薪酬和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)淘汰業(yè)績(jī)績(jī)不佳人人員職責(zé)類型型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)程序序有利于于發(fā)展穩(wěn)穩(wěn)定和積積極性高高的銷售售隊(duì)伍價(jià)值交付付：最佳佳做法和和常見錯(cuò)錯(cuò)誤將賭注押押在成功功的公司司上：找找出可能能成功的的或理想想的成功功公司，，作出規(guī)規(guī)劃支持持其發(fā)展展，協(xié)助助其成功功檢查利潤(rùn)潤(rùn)情況，，評(píng)估渠渠道活動(dòng)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益最佳做法法明確的責(zé)責(zé)權(quán)分工工，幫助助彌補(bǔ)技技能差距距以達(dá)到到要求明確地，，持續(xù)地地衡量業(yè)業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)渠道同等地對(duì)對(duì)待所有有的渠道道和渠道道成員，，例如，，存在放放任自流流或適者者生存的的理念，，甚至補(bǔ)補(bǔ)貼業(yè)績(jī)績(jī)不好的的公司完全依靠靠或大部部分依靠靠感情因因素來(lái)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估，過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)地保持持現(xiàn)狀(例如，，國(guó)有企企業(yè))，，或未經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)際際徹底考考察就勇勇往直前前假設(shè)渠道道知道該該做什么么或者如如何去做做假設(shè)渠道道自然就就會(huì)做正正確的事事同等地對(duì)對(duì)待所有有參與者者，鼓勵(lì)勵(lì)無(wú)成效效的行為為常見錯(cuò)誤誤選擇管理2.提供價(jià)值值分銷結(jié)構(gòu)構(gòu)—最最佳做法法類型資料來(lái)源源：XX企業(yè)分析析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例市場(chǎng)地位位覆蓋戰(zhàn)略略評(píng)注廣度覆蓋蓋大量分銷銷商(每個(gè)城城市有10家)無(wú)獨(dú)家代代理權(quán)重點(diǎn)覆蓋蓋少量分銷銷商(2-4家家)有獨(dú)家代代理的可可能性獨(dú)家代理理每個(gè)城市市一個(gè)分分銷商，，或一組組獨(dú)家分分銷商燕京寶潔和路雪大眾市場(chǎng)場(chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)袖中檔或高高檔產(chǎn)品品市場(chǎng)中中或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較強(qiáng)的的細(xì)分市市場(chǎng)中的的經(jīng)營(yíng)公公司競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)強(qiáng)的細(xì)分分市場(chǎng)中中的經(jīng)營(yíng)營(yíng)公司最大范圍圍的覆蓋蓋把力量集集中于少少量的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)或建建立新市市場(chǎng)把力量集集中少量量對(duì)高質(zhì)質(zhì)量服務(wù)務(wù)有特別別需求的的網(wǎng)點(diǎn)廠商在市市場(chǎng)上的的有力地地位使其其可控制制分銷商商獨(dú)家代理理權(quán)能建建立強(qiáng)有有力的關(guān)關(guān)系，但但除非產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)消消費(fèi)者有有很強(qiáng)的的吸引力力，否則則很難談?wù)勁薪⒚芮星嘘P(guān)系，，但增強(qiáng)強(qiáng)了分銷銷商對(duì)廠廠商的影影響力。。對(duì)和路路雪來(lái)說(shuō)說(shuō)，因?yàn)闉樾枰慕?jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品，，因此獨(dú)獨(dú)家代理理權(quán)就變變得更加加重要渠道沖突突診斷每個(gè)渠道道服務(wù)于于哪些細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)？每個(gè)渠道的價(jià)價(jià)值定位是什什么？每個(gè)渠道中該該供應(yīng)商的份份額是多少？？每個(gè)渠道的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益如何何？又是在如如何改變的？？在中/長(zhǎng)期，，渠道發(fā)展的的趨勢(shì)是什么么？如果細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)在各渠道有有重疊，會(huì)有有什么影響？？渠道可能會(huì)如如何作出反應(yīng)應(yīng)？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手可能會(huì)如何何作出反應(yīng)？？此反應(yīng)對(duì)渠道道有什么樣的的經(jīng)濟(jì)影響？？此反應(yīng)對(duì)公司司有什么樣的的經(jīng)濟(jì)影響？？多種渠道瞄準(zhǔn)準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果之一是渠渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況況愈下渠道表現(xiàn)不佳佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商商渠道沖突的補(bǔ)補(bǔ)救方法使產(chǎn)品間有所所區(qū)別(例如，電視視，席夢(mèng)思，，個(gè)人電腦等等)定義獨(dú)家經(jīng)營(yíng)營(yíng)區(qū)域(例如，醫(yī)療療產(chǎn)品)使渠道有能力力加強(qiáng)/改變變價(jià)值定位(例如，在價(jià)價(jià)值鏈中發(fā)展展技能、進(jìn)行行分工)改變某渠道的的經(jīng)濟(jì)模式(例如，當(dāng)中中間商達(dá)到某某些項(xiàng)目預(yù)定定要求時(shí)可獲獲得折扣)創(chuàng)建針對(duì)具體體細(xì)分的模式式(例如，只有有在不直接購(gòu)購(gòu)買的前提下下，才可獲得得某些服務(wù))在每況愈下的的渠道中支持持中間商的整整合(例如，汽車車服務(wù)業(yè)，香香煙批發(fā)商，，外部發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī))利用對(duì)渠道的的影響力來(lái)防防止渠道的報(bào)報(bào)復(fù)行為(例如，強(qiáng)大大的品牌)將大批量產(chǎn)品品轉(zhuǎn)移到成功功的渠道(例如，包裝裝品公司和倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部)退出渠道調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的的毛利率以支支持不同的渠渠道經(jīng)濟(jì)效益益多種渠道瞄準(zhǔn)準(zhǔn)同樣的客戶細(xì)分結(jié)果之一是渠渠道的經(jīng)濟(jì)效益每況況愈下渠道表現(xiàn)不佳佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)商商渠道管理–明明確界定角色色和職責(zé)職責(zé)角色生產(chǎn)者經(jīng)銷商需求計(jì)劃/前前期時(shí)間管理理運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理從倉(cāng)庫(kù)向零售售商送貨覆蓋面計(jì)劃和和擴(kuò)展銷售訪問(wèn)接收和處理定定單考查庫(kù)存水平平和市場(chǎng)研究究銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)庫(kù)存管理產(chǎn)品展示零售商管理針對(duì)客戶的促促銷活動(dòng)提供促銷材料料零售商的信用用評(píng)估和控制制回款控制(早期支持)(成熟期支持持)(一些)(一些)倉(cāng)儲(chǔ)和物流分分銷面向顧客的促銷收款銷售商品籌劃舉例積極管理與分分銷商的關(guān)系系：培養(yǎng)技能能庫(kù)存和前期時(shí)時(shí)間毛利及付款條條件業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)評(píng)估培訓(xùn)及促銷支支持詳細(xì)情況目標(biāo)可靠的后勤運(yùn)運(yùn)作降低的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高水平的業(yè)績(jī)績(jī)，選擇獲勝勝者使相互發(fā)展變變得有吸引力力，并對(duì)獲勝勝者提供獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)一般的銷售技技能庫(kù)存管理會(huì)計(jì)支持設(shè)備促銷禮品引介現(xiàn)有的或或潛在的客戶戶善意的姿態(tài)，，例如，簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、娛樂(lè)、公公司組織的外外出活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)銷售量覆蓋的銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)價(jià)格的控制制記賬的精確性性向客戶提供的的有效服務(wù)與生產(chǎn)商的合合作態(tài)度評(píng)估拜訪客戶的頻頻率評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性性獎(jiǎng)勵(lì)/處罰毛利大小付款條件批量折扣付款期對(duì)早期付款給給予回贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，對(duì)遲付款款的予以處罰罰庫(kù)存由誰(shuí)保管庫(kù)存存由誰(shuí)運(yùn)輸產(chǎn)品品前期時(shí)間處理定單預(yù)期的交貨時(shí)時(shí)間定價(jià)：最佳做做法和常見錯(cuò)錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤價(jià)格=成成本+標(biāo)準(zhǔn)毛毛利價(jià)格由市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)定價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手決定定定價(jià)的目的的是得到每每筆清單客戶只關(guān)心心低價(jià)價(jià)格上的區(qū)區(qū)別是非法法的，每個(gè)個(gè)人的價(jià)格格都應(yīng)一樣樣提高價(jià)格會(huì)會(huì)丟掉業(yè)務(wù)務(wù)最佳做法1. 價(jià)格格是根據(jù)提提供給消費(fèi)費(fèi)者的價(jià)值值決定的––而不是由由成本和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)來(lái)固定的2. 在市市場(chǎng)各種的的限制范圍圍內(nèi)，可以以靈活管理理價(jià)格3. 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者定價(jià)是是影響自己己的價(jià)格水水平的諸多多因素之一一(包括顧顧客吸引力力，成本，，產(chǎn)品/服服務(wù)優(yōu)勢(shì)等等)4. 定價(jià)價(jià)的目的是是得到對(duì)自自己最有利利的訂單，，同時(shí)有助助于提高整整個(gè)行業(yè)的的價(jià)格水平平5. 客戶戶需要高價(jià)價(jià)值(利益益減去價(jià)格格)而不僅僅僅是低價(jià)價(jià)6. 多形形式的價(jià)格格區(qū)別是合合法的，價(jià)價(jià)格是針對(duì)對(duì)具體顧客客而定的7. 不積積極現(xiàn)實(shí)地地管理價(jià)格格就不會(huì)有有利潤(rùn)2.提供價(jià)值價(jià)格可變成本銷量固定成本確定利潤(rùn)關(guān)關(guān)鍵因素的的價(jià)格增加1%經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)提高高的幅度美元/可比比單位市場(chǎng)和客戶戶對(duì)價(jià)格差差異的不同同看法，客客戶–競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)格差異異客戶如何看看待價(jià)差顧客如何看看待價(jià)差$7.35競(jìng)爭(zhēng)者比客客戶低競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格比客戶戶高競(jìng)爭(zhēng)者與客客戶價(jià)格一一樣討論過(guò)的客客戶實(shí)例客戶競(jìng)爭(zhēng)者確定品類定定價(jià)目標(biāo)的的各種因素素資料來(lái)源:XX企業(yè)分析品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費(fèi)者和客戶需求品類的整體體目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的定價(jià)目標(biāo)品類定價(jià)目目標(biāo)品類定價(jià)的的最終和長(zhǎng)期目標(biāo)是是使價(jià)值最大化，但但是每年具體體的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)受受到多多種種因因素素的的制制約約和影影響響定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)隨隨品品類類或或產(chǎn)產(chǎn)品品在在其其生生命命周周期期中中所所處處的的位位置置變變化化而而變變化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)通通常常給給廠廠商商造成成很很大大的的影影響響面臨臨日日益益強(qiáng)強(qiáng)大大和和成成熟熟的的消消費(fèi)費(fèi)者者和和客客戶戶，，廠廠商商一一定定要要使使定定價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)他他們們有有吸吸引引力力品類類的的年年度度整整體體目目標(biāo)標(biāo)是是定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)最最重重要要的的決決定定因因素素不同同的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)如果果苦苦于于生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力過(guò)過(guò)剩剩、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈或或消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的變變化化，，只只要要價(jià)價(jià)格格能能同同可可變變成成率率和和某某些些固固定定成成本本相相抵抵，，品品類類的的生生存存比比利利潤(rùn)潤(rùn)更更加加重重要要不論論使使用用哪哪種種獲獲利利標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，按按照照能能產(chǎn)產(chǎn)生生最最大大利利潤(rùn)潤(rùn)現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量或或投投資資回回報(bào)報(bào)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)來(lái)定定價(jià)價(jià)根據(jù)據(jù)使使銷銷售售收收入入最最大大化化的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定定價(jià)價(jià)，，并并希希望望由由此此達(dá)達(dá)到到利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化和和市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額最最大大化化將價(jià)價(jià)格格定定在在可可以以產(chǎn)產(chǎn)生生最最大大市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額的的水水平平上上定價(jià)價(jià)的的目目標(biāo)標(biāo)是是使價(jià)價(jià)值值最最大大化化，，但在在具具體體情情況況下可可以以采采取取不不同的的形形式式生存存利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化銷售售額額最最大大化化市場(chǎng)場(chǎng)份份額額最最大大化化資料料來(lái)來(lái)源源:XX企業(yè)業(yè)分分析析價(jià)格幅度度的區(qū)別別說(shuō)明了了在中國(guó)國(guó)經(jīng)營(yíng)方方法的不不同資料來(lái)源源：零售售審計(jì)高于大眾眾的價(jià)格格幅度方便面美廚牛肉肉面統(tǒng)一康師傅出前一丁丁統(tǒng)一淘大鮮李錦記淘大豆醬醬油老蔡(袋袋裝)餅干醬油高檔市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)商商精品銷售售商遵循“物物有所值值”原則則的商家家大眾產(chǎn)品品美麗檸檬餅干干椰子餅干干嘉道倫樂(lè)天麥維他嘉頓洋蔥蔥風(fēng)味申豐奶油油餅干皇品皇品美廚黑胡胡椒牛肉肉面康師傅康師傅淘大金牌牌老蔡(袋袋裝)太太樂(lè)海鷗金蘭致美齋福滿多華豐日清牛肉肉面統(tǒng)一牌黑黑胡椒方方便面奇寶太平平達(dá)能納貝斯克克樂(lè)之納貝斯克克奧利奧奧達(dá)能康元利華200%100%老蔡(高檔)茹夢(mèng)軟飲料大湖正廣和海口桂格健力寶可口可樂(lè)樂(lè)百事可樂(lè)樂(lè)統(tǒng)一致勝的營(yíng)營(yíng)銷及銷銷售戰(zhàn)略略和計(jì)劃劃包括創(chuàng)建有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)吸引引力的價(jià)價(jià)值定位位通過(guò)有有重點(diǎn)點(diǎn)的新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)、銷銷售、、送貨貨及定定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)來(lái)交付付這一一價(jià)值值向消費(fèi)費(fèi)者和和銷售售渠道道清楚楚地宣宣傳這這一價(jià)價(jià)值成功的的營(yíng)銷銷者通通過(guò)連連續(xù)的的評(píng)估估程序序不斷斷地改改進(jìn)這這些計(jì)計(jì)劃具體的的“宣宣傳價(jià)價(jià)值””的的活動(dòng)動(dòng)包裝決定產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要包裝裝特點(diǎn)點(diǎn)和需需求管理包包裝操操作廣告選擇廣廣告商商準(zhǔn)備廣廣告內(nèi)內(nèi)容和和其它它廣告告主旨旨為經(jīng)營(yíng)營(yíng)年度度制訂訂廣告告計(jì)劃劃與有關(guān)關(guān)代理理商就就廣告告活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行行合作作促銷、、公關(guān)關(guān)制訂促促銷計(jì)計(jì)劃選擇優(yōu)優(yōu)先渠渠道組織影影響程程度高高的活活動(dòng)與銷售售合作作以實(shí)實(shí)施促促銷計(jì)計(jì)劃執(zhí)行促促銷售售計(jì)劃劃選擇媒媒體組織活活動(dòng)談判贊贊助事事宜協(xié)調(diào)與與主要要政府府部門門的關(guān)關(guān)系主要活活動(dòng)：：3.宣宣傳傳價(jià)值值最佳做做法3.宣傳價(jià)值包裝廣告促銷、、公關(guān)關(guān)常見錯(cuò)錯(cuò)誤制訂有有市場(chǎng)場(chǎng)針對(duì)對(duì)性的的計(jì)劃劃；自自下而而上來(lái)來(lái)制訂訂根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分分配經(jīng)經(jīng)費(fèi)制定有有市場(chǎng)場(chǎng)針對(duì)對(duì)性的的計(jì)劃劃；自自下而而上來(lái)來(lái)制定定衡量每每個(gè)關(guān)關(guān)鍵行行動(dòng)，，只重重復(fù)那那些效效果已已被證證明的的行動(dòng)動(dòng)根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分分配經(jīng)經(jīng)費(fèi)在消費(fèi)費(fèi)者中中做過(guò)過(guò)測(cè)試試與總的的價(jià)值值定位位一致致拘泥于于傳統(tǒng)統(tǒng)做法法或聽聽從經(jīng)經(jīng)理人人員的的突發(fā)發(fā)奇想想宣傳價(jià)價(jià)值的的具體體活動(dòng)動(dòng)：最最佳做做法和和常見見錯(cuò)誤誤確定合合適的的包裝裝改進(jìn)包包裝方方法測(cè)試和和選擇擇適合合產(chǎn)品品和細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的包裝裝形式式(運(yùn)運(yùn)用類類似于于價(jià)格格測(cè)試試的程程序)通過(guò)市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查來(lái)來(lái)評(píng)估估消費(fèi)費(fèi)者及及銷售售渠道道對(duì)不不同包包裝形形式的的態(tài)度度目標(biāo)主要活活動(dòng)瞄準(zhǔn)的的產(chǎn)品品/目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分估測(cè)市市場(chǎng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定具具體細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的包裝裝策略略對(duì)比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的方法法，找找出限限制條條件和和機(jī)會(huì)會(huì)酒瓶、、罐或或桶的的類型型/型型號(hào)能否循循環(huán)使使用標(biāo)簽特特征(例如如，顏顏色、、襯底底)運(yùn)輸包包裝(例如如，塑塑料箱箱或紙紙板箱箱)3.宣傳價(jià)值營(yíng)銷費(fèi)用：：自下而上上，而非自自上而下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3.宣傳傳價(jià)值總體廣告/促銷組合合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi)費(fèi))版本(廣告告主旨)促銷/公共共關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才才智,從市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中中汲取教訓(xùn)訓(xùn)來(lái)自中國(guó)市市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)廣告支出出提出嚴(yán)厲厲挑戰(zhàn)充分斟酌促促銷費(fèi)用所所產(chǎn)生的影影響反復(fù)測(cè)試面面向消費(fèi)者者的有新意意的促銷手手段根據(jù)消費(fèi)者者的消費(fèi)形形式和消費(fèi)費(fèi)行為來(lái)精精心調(diào)整組組合并降低低總的營(yíng)銷銷費(fèi)用主要問(wèn)題每段次費(fèi)用用較低，可可以用較低低價(jià)購(gòu)買大大量的GRPs中國(guó)的媒體體良莠不齊齊明確廣告主主旨至關(guān)重重要培養(yǎng)或改變變飲食習(xí)慣慣效果很有有限(如，，食用蕃茄茄醬)經(jīng)銷商競(jìng)相相降價(jià)使利利潤(rùn)所剩無(wú)無(wú)幾，進(jìn)而而以促銷款款作為基本本的財(cái)務(wù)保保證投入的費(fèi)用用不一定導(dǎo)導(dǎo)致更大的的貨架空間間在引進(jìn)西方方新產(chǎn)品時(shí)時(shí)，進(jìn)行試試銷是很關(guān)關(guān)鍵的以現(xiàn)場(chǎng)銷售售為導(dǎo)向的的宣傳投入入可對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額產(chǎn)生生影響為保持優(yōu)勢(shì)勢(shì)必須不斷斷更新大多數(shù)主流流或低檔啤啤酒是在家家中消費(fèi)的的而高檔啤啤酒則多數(shù)數(shù)在店內(nèi)消消費(fèi)營(yíng)銷組合可可以優(yōu)化從從而以較低低的成本最最大限度地地觸及目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)3.宣傳價(jià)值值擴(kuò)展一個(gè)個(gè)新地區(qū)區(qū)的費(fèi)用用為總銷銷售額的的25%“至少將將1/2的費(fèi)用用投入廣廣告，主主要是電電視廣告告”“提供促促銷性交交易條件件以建立立忠誠(chéng)度度-向經(jīng)經(jīng)銷商提提供小貨貨車、為為零售商商提供冰冰柜”確保營(yíng)銷銷組合的的每個(gè)方方面都針針對(duì)具體體的營(yíng)銷銷目標(biāo)對(duì)不同市市場(chǎng)的差差別、品品牌的市市場(chǎng)定位位及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的行為給給予充分分考慮針對(duì)具體體市場(chǎng)且且以事實(shí)實(shí)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的廣告告促銷預(yù)預(yù)算方法法是最佳佳的廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用用x促銷經(jīng)銷商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商的的投入ABC++x面向消費(fèi)費(fèi)者的促促銷A零銷點(diǎn)C零銷點(diǎn)++零銷點(diǎn)數(shù)數(shù)量每個(gè)零售售點(diǎn)的費(fèi)費(fèi)用x沒(méi)有考慮慮以下差差異產(chǎn)品的生生命周期期消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買方式式市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷效效能目標(biāo)標(biāo)未做明明確界定定經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量+B零銷點(diǎn)傳統(tǒng)做法法“僅憑憑經(jīng)驗(yàn)””針對(duì)具體體市場(chǎng)““以事實(shí)實(shí)為根據(jù)據(jù)”步驟第一步：：建立市市場(chǎng)份額額目標(biāo)*GRP指對(duì)1%目標(biāo)人人口的一一次印象象資料來(lái)源源:XX企業(yè)分析析一個(gè)以事事實(shí)為基基礎(chǔ)的方方法實(shí)例例描述在5000萬(wàn)潛潛在消費(fèi)費(fèi)者中有有8%是是忠誠(chéng)顧顧客，5000X8%=400萬(wàn)第二步：：確定廣廣告在市市場(chǎng)上的的表現(xiàn)程程度5000萬(wàn)潛在在消費(fèi)者者的80%知曉曉該產(chǎn)品品，即5000X80%=400萬(wàn)萬(wàn)知曉者者第三步：：確定知知曉者中中有多少少比例會(huì)會(huì)試用該該產(chǎn)品400萬(wàn)萬(wàn)知曉者者中的25%會(huì)會(huì)試用該該產(chǎn)品，，即4000X25%=1000萬(wàn)萬(wàn)試用者者(估計(jì)計(jì)其中40%會(huì)會(huì)成為忠忠誠(chéng)顧客客，1000X40%=400萬(wàn))第四步：：決定接接觸每1%的目目標(biāo)人口口需多少少次廣告告印象估計(jì)40個(gè)廣告告印象可可為1%的目標(biāo)標(biāo)人口帶帶來(lái)25%的試試用率第五步：：決定需需要購(gòu)買買多少個(gè)個(gè)GRP*40x80=3200GRPs第六步：：根據(jù)一一個(gè)GRP的價(jià)價(jià)格來(lái)估估計(jì)該項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)的的預(yù)算3200x3000=人民幣960萬(wàn)萬(wàn)元舉例采用以事事實(shí)為基基礎(chǔ)的方方法可以以增加銷銷售額并并降低費(fèi)費(fèi)用百萬(wàn)人民民幣雖然面向向消費(fèi)者者的促銷銷費(fèi)用增增加了50%,但總的的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用降低低了40%通過(guò)針對(duì)對(duì)性更強(qiáng)強(qiáng)的面向向消費(fèi)者者的促銷銷，在總總營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用降低低的情況況下,銷銷售量仍仍有明顯顯增加廣告與促促銷預(yù)算算營(yíng)業(yè)收入入面向商家家的促銷銷面向消費(fèi)費(fèi)者的促促銷廣告-42%26%傳統(tǒng)方式式針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)基于事事實(shí)針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)基于事事實(shí)傳統(tǒng)方式式致勝的營(yíng)銷及及銷售戰(zhàn)略和和計(jì)劃包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸吸引力的價(jià)值值定位通過(guò)有重點(diǎn)的的新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、銷售、送送貨及定價(jià)計(jì)計(jì)劃來(lái)交付這這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷銷售渠道清楚楚地宣傳這一一價(jià)值成功的營(yíng)銷者者通過(guò)連續(xù)的的評(píng)估程序不不斷地改進(jìn)這這些計(jì)劃優(yōu)先行動(dòng)需要要通過(guò)市場(chǎng)中中的實(shí)際測(cè)試試來(lái)決定其有有效性目標(biāo)組建試驗(yàn)性小小組推廣測(cè)試測(cè)量結(jié)果重建試驗(yàn)性小小組多個(gè)同時(shí)進(jìn)行行的試驗(yàn)小組組著重測(cè)試真實(shí)實(shí)生活中需要要提高的部分分適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不不斷的組建新新的試驗(yàn)性小小組不斷地修改和和試驗(yàn)嚴(yán)格的控制和和測(cè)量充分利用可獲獲得的新信息息(例如，新新的市場(chǎng)微細(xì)細(xì)分)必要的時(shí)候進(jìn)進(jìn)行推廣以三組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷部部的業(yè)績(jī)營(yíng)銷部對(duì)產(chǎn)品品的贏虧情況況負(fù)直接責(zé)任任。營(yíng)銷部的的業(yè)績(jī)根據(jù)年年度預(yù)算和既既定的指標(biāo)和和成本水平來(lái)來(lái)評(píng)估。產(chǎn)品的贏虧情情況營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)預(yù)期成效與實(shí)際成效效對(duì)照其它非財(cái)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷銷計(jì)劃負(fù)有全全部責(zé)任，以以營(yíng)銷計(jì)劃的的實(shí)際效果與與預(yù)期效果加加以比較來(lái)衡衡量營(yíng)銷部的的業(yè)績(jī)。其它非財(cái)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也用于對(duì)對(duì)營(yíng)銷部營(yíng)銷銷計(jì)劃的有效效性進(jìn)行評(píng)估估。資料來(lái)源:XX企業(yè)分析一致認(rèn)同的產(chǎn)產(chǎn)品成本協(xié)定的的銷售售量目目標(biāo)銷售收收入應(yīng)用產(chǎn)產(chǎn)品損損益表表來(lái)評(píng)評(píng)估銷銷售部部的業(yè)業(yè)績(jī)用于評(píng)評(píng)估的的產(chǎn)品品損益益項(xiàng)目目年度預(yù)預(yù)算所所用的的價(jià)格格X=-=毛利潤(rùn)潤(rùn)-議定的的運(yùn)輸輸費(fèi)用用-議定的的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用用-實(shí)際與與產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用-預(yù)測(cè)管管理費(fèi)費(fèi)用-預(yù)測(cè)其其他一一般費(fèi)費(fèi)用=產(chǎn)品利利潤(rùn)由市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷部確確定X銷量由銷售售部和和營(yíng)銷銷部協(xié)協(xié)定=銷售收收入-銷貨成成本生產(chǎn)部部與營(yíng)營(yíng)銷部部協(xié)定定=毛利潤(rùn)潤(rùn)-運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用后勤部部與營(yíng)營(yíng)銷部部協(xié)定定-倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)用后勤部部與營(yíng)營(yíng)銷部部協(xié)定定-與產(chǎn)品品有關(guān)關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用由營(yíng)銷銷部確確定-管理費(fèi)費(fèi)用由總經(jīng)經(jīng)理辦辦公室室作預(yù)預(yù)測(cè)-其它一一般費(fèi)費(fèi)用由財(cái)務(wù)務(wù)部做做預(yù)測(cè)測(cè)=產(chǎn)品利利潤(rùn)產(chǎn)品損損益表表資料來(lái)來(lái)源:XX企業(yè)分分析價(jià)格其它用用于對(duì)對(duì)營(yíng)銷銷部進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)活動(dòng)針對(duì)消消費(fèi)者者的促促銷廣告活活動(dòng)新產(chǎn)品品投放放消費(fèi)者者忠誠(chéng)誠(chéng)度總體除各品品牌損損益外外，還還應(yīng)以以非財(cái)財(cái)務(wù)性性的衡衡量指指標(biāo)來(lái)來(lái)考查查營(yíng)銷銷部的的業(yè)績(jī)績(jī)。營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃的的預(yù)期期效果果是評(píng)評(píng)估營(yíng)營(yíng)銷業(yè)業(yè)績(jī)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。市場(chǎng)調(diào)調(diào)研不不僅對(duì)對(duì)制定定公司司戰(zhàn)略略非常常重要要，而而且對(duì)對(duì)于評(píng)評(píng)估公公司的的主要要營(yíng)銷銷功能能(品品牌管管理)尤其其關(guān)鍵鍵。標(biāo)準(zhǔn)銷售額額的增增加促銷后后的重重復(fù)購(gòu)購(gòu)買經(jīng)提示示和不不經(jīng)提提示的的回想想品牌知知名度度嘗試率率重復(fù)購(gòu)購(gòu)買率率消費(fèi)者者忠誠(chéng)誠(chéng)度(在出出現(xiàn)斷斷貨時(shí)時(shí)的行行為)使用(量及及頻率率)市場(chǎng)份份額品牌形形象方法一般時(shí)時(shí)期與與促銷銷時(shí)期期的銷銷售額額對(duì)比比促銷后后的銷銷售額額營(yíng)銷審審計(jì)(媒體體活動(dòng)動(dòng)前、、后的的調(diào)研研)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研銷售趨趨勢(shì)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)調(diào)研經(jīng)銷商商的信信息資料來(lái)來(lái)源:XX企業(yè)分分析通過(guò)辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2321:1021:10:21人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。21:10:2121:101月-23論命運(yùn)如如何，人人生來(lái)就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒(méi)有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決策策。21:1021:10:211月-23經(jīng)營(yíng)管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:10:21世上并沒(méi)有有用來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/521:1021:10:21預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個(gè)個(gè)：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費(fèi)費(fèi)。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報(bào)報(bào)，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤(rùn)潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示示問(wèn)問(wèn)題題不不要要帶帶著著問(wèn)問(wèn)題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示示。。匯匯報(bào)報(bào)工工作作不不要要評(píng)評(píng)論論性性地地匯匯報(bào)報(bào)，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報(bào)報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無(wú)無(wú)天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無(wú)無(wú)人人能能比比。。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:10:2121:10員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機(jī)會(huì)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯(cuò)事的的可能，，但也失失去了成成功的機(jī)機(jī)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2321:101月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太奢奢侈侈了了。。沒(méi)有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的辦辦法法。。一個(gè)人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理理的角角度來(lái)來(lái)講，，兩點(diǎn)點(diǎn)之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。21:101月-2321:10:21自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:101月-231月-23南懷瑾說(shuō)說(shuō)：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)