服務(wù)營銷廣西·貴港謝尚紀(jì)中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材1資格考試要點教材內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)答案。所有答案必須以教材內(nèi)容為準(zhǔn)。必須進行“地毯式”的學(xué)習(xí)。反復(fù)做練習(xí)，強化記憶。中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材課程主要內(nèi)容鑒定要素分布指導(dǎo)經(jīng)營客戶維護課程回顧中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材“服務(wù)營銷”模塊鑒定要素所占比重鑒定要素分布之比重中級卷煙商品營銷員資格考試共139個鑒定要素，其中101個重要要素30個比較重要要素，8個一般要素。101個重要要素分布服務(wù)營銷47個，占46％品牌培育31個，占31％市場調(diào)查與市場預(yù)測23個，占23％中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之主要內(nèi)容鑒定要素分布卷煙銷售目標(biāo)卷煙經(jīng)營關(guān)鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)課程回顧中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營的主要內(nèi)容及鑒定要素分布(理論)X為很重要，Y為比較重要，Z為一般重要中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營的主要內(nèi)容及鑒定要素分布(技能)X為很重要，Y為比較重要，Z為一般重要中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之卷煙銷售目標(biāo)卷煙銷售目標(biāo)是編制卷煙銷售計劃的核心內(nèi)容。卷煙銷售過程是閉環(huán)的循環(huán)流程確定銷售目標(biāo)制定營銷措施實施營銷措施營銷過程控制營銷活動評估分析現(xiàn)狀卷煙銷售過程中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之卷煙銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的基本知識銷售目標(biāo)的概念指給銷售人員規(guī)定的在一定期限應(yīng)該完成的銷售數(shù)量額度或應(yīng)該達到的銷售指標(biāo)值。銷售目標(biāo)管理是市場經(jīng)營管理銷售活動的有效手段。銷售目標(biāo)的分類時間周期經(jīng)營性質(zhì)工作內(nèi)容中級卷煙商品營銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營之之卷煙銷銷售目目標(biāo)確定銷銷售目目標(biāo)的的方法法確定銷銷售目目標(biāo)的的原則則（常常用““SMART””（法法則）））具體的的、可可衡量量的、、可達達到的的、合合理的的、有有時間間性的的對目標(biāo)標(biāo)進行行量化化需注意意合理理性目標(biāo)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)不能能憑主主觀臆臆想或或陳年年舊歷歷不能過過高或或過低低中級卷卷煙商商品營營銷員員系列列培訓(xùn)訓(xùn)教材材指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營之之卷煙銷銷售目目標(biāo)確定銷銷售目目標(biāo)的的方法法根據(jù)銷銷售增增長率率確定定銷售售目標(biāo)標(biāo)年度銷銷售增增長率率=明年年年度銷銷售目目標(biāo)=今年年銷售售實績績X（（1+明年年年度度銷售售增長長率））年平均均銷售售增長長率中級卷卷煙商商品營營銷員員系列列培訓(xùn)訓(xùn)教材材指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營之之卷煙銷銷售目目標(biāo)確定銷售目目標(biāo)的方法法根據(jù)市場占占有率確定定銷售目標(biāo)標(biāo)某產(chǎn)品市場場占有率=某產(chǎn)品銷售售目標(biāo)（銷銷售額或量量）=企業(yè)所有有產(chǎn)品預(yù)測測銷售額（（量）X該該產(chǎn)品預(yù)測測市場占有有率中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之之卷煙銷售目目標(biāo)確定銷售目目標(biāo)的方法法地區(qū)市場總總銷售目標(biāo)標(biāo)的確定“自上而下下”的方式式“自下而上上”的方式式中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之之卷煙經(jīng)營關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙零售店店容指導(dǎo)店面形象零售店選址址（最優(yōu)秀店店址五個特特征：商業(yè)業(yè)活動頻繁繁程度高的的地區(qū)、人人口密度較較高的地區(qū)區(qū)、交通便便利的地區(qū)區(qū)、客流量量多的街道道、接近人人們聚集的的場所）店面設(shè)計招牌卷煙商品展展示劃分品類展展示規(guī)定主題展展示圍繞節(jié)假日日展示確定中心展展示推出系列展展示中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之之卷煙經(jīng)營關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙進貨指指導(dǎo)常銷卷煙投投放緊俏卷煙投投放新品卷煙投投放區(qū)域卷煙投投放卷煙銷售指指導(dǎo)幫助卷煙零零售客戶有有效地提高高銷售能力力幫助卷煙零零售客戶規(guī)規(guī)劃其卷煙煙經(jīng)營向卷煙零售售客戶提供供最新信息息對優(yōu)質(zhì)卷煙煙零售客戶戶提供優(yōu)惠惠服務(wù)幫助卷煙零零售客戶解解決應(yīng)急貨貨源問題指導(dǎo)卷煙零零售客戶更更好地銷售售卷煙商品品善于與客戶戶溝通令生客變?yōu)闉槌？偷募技记蓽N商品的的銷售給顧客提供供其他選擇擇留心觀察中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之之卷煙經(jīng)營關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙庫存指指導(dǎo)保持卷煙合合理庫的意意義提高卷煙零零售客戶利利潤，降低低運營成本本指導(dǎo)卷煙零零售客戶訂訂貨，把握握市場需求求保證品種齊齊全，把握握銷售機會會卷煙合理庫庫存量的計計算方法實際銷量=（上次庫庫存+上次次訂貨）-本次庫存存安全存貨量量=實際銷銷量X1.4倍科學(xué)存儲卷卷煙指導(dǎo)庫存保保管不與其他物物品混放、、不放在陰陰暗潮濕的的角落、放放在通風(fēng)的的地方、煙煙柜內(nèi)的煙煙存放不超超過一周、、最好有獨獨立倉庫、、保證先進進先出、避避免光線直直射及時發(fā)現(xiàn)卷卷煙受潮現(xiàn)現(xiàn)象，采取取有效措施施如何判斷：：手摸、鑒鑒別法、聞聞、捏、看看、聽、燃燃、吸中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營之之卷煙經(jīng)營關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙零售價價格指導(dǎo)中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之主要內(nèi)容鑒定要素分分布卷煙銷售渠渠道寬度卷煙零售客客戶分析卷煙零售客客戶服務(wù)計計劃課程回顧中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護的的主要內(nèi)容容及鑒定要要素分布(理論)X為很重要要，Y為比比較重要，，Z為一般般重要中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護的的主要內(nèi)容容及鑒定要要素分布(技能)X為很重要要，Y為比比較重要，，Z為一般般重要中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙銷售渠渠道寬度卷煙銷售渠渠道寬度的的定義定義：指根據(jù)卷煙煙銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中每一層層銷售渠道道中的分銷銷商數(shù)量多多少來定義義的一種結(jié)結(jié)構(gòu)。三種類型三種類型特征密集型分銷渠道能擴大市場覆蓋面，有利于產(chǎn)品快速進入新市場。選擇性分銷渠道能較有效地維護品牌信譽，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。獨家分銷渠道更多用于分銷技術(shù)含量高、價格高的產(chǎn)品。中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙銷售渠渠道寬度影響卷煙渠渠道寬度的的因素?zé)煵輰Ｙu管管理因素商品因素市場因素卷煙銷售渠渠道寬度的的調(diào)整三種方式增減渠道成成員增減渠道調(diào)整渠道煙草行業(yè)最最常用的方方式中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙零售客客戶分析卷煙零售客客戶類別分分析單項分析1）經(jīng)營業(yè)態(tài)分析（分析價格、分析品牌推廣、分析終端形象）2）經(jīng)營規(guī)模分析（控大戶、提升中小戶）3）市場類型分析4）守法情況分析關(guān)聯(lián)分析1）經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模之間的關(guān)聯(lián)分析2）業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場類型之間的關(guān)聯(lián)分析3）守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙零售客客戶分析卷煙零售客客戶經(jīng)營情情況分析主要包括商商圈、經(jīng)營營品種、日日均購煙人人次、經(jīng)營營結(jié)構(gòu)、消消費群體等等五個方面面單項分析方法1）商圈類型分析2）經(jīng)營品種分析3）日均購煙人次分析4）經(jīng)營結(jié)構(gòu)分析5）消費群體分析關(guān)聯(lián)分析方法1）地理環(huán)境與經(jīng)營品種、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析2）日均購煙人次與消費群體的關(guān)聯(lián)分析3）經(jīng)營結(jié)構(gòu)與消費群體的關(guān)聯(lián)分析中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙零售客客戶服務(wù)計計劃服務(wù)計劃的的含義及特特征含義：是企企業(yè)營銷服服務(wù)活動的的總綱領(lǐng)，，制定服務(wù)務(wù)計劃是企企業(yè)用以實實現(xiàn)其服務(wù)務(wù)目標(biāo)的基基本方法。。內(nèi)容包括：：目標(biāo)服務(wù)務(wù)市場、服服務(wù)產(chǎn)品定定位、服務(wù)務(wù)市場營銷銷組合及服服務(wù)費用預(yù)預(yù)算，是整整個企業(yè)營營銷計劃的的有機組成成部分。特征：長期期性、整合合性、靈活活性和統(tǒng)一一性中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙零售客客戶服務(wù)計計劃企業(yè)服務(wù)計計劃的制訂訂對服務(wù)對象象進行分析析評估企業(yè)的的機會與服服務(wù)障礙瞄準(zhǔn)目標(biāo)服服務(wù)市場確定服務(wù)資資源的分配配水平選擇服務(wù)整整體戰(zhàn)略確定市場營營銷服務(wù)組組合中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙零售客客戶服務(wù)計計劃客戶經(jīng)理片片區(qū)服務(wù)計計劃制定片區(qū)市場和和卷煙零售售客戶分析析現(xiàn)有服務(wù)狀狀況分析服務(wù)目標(biāo)和和服務(wù)重點點確定服務(wù)計劃實實施、跟蹤蹤和改進卷煙零售客客戶分類服服務(wù)辦法服務(wù)基本原原則：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與個性性化相結(jié)合合的原則服務(wù)基本內(nèi)內(nèi)容：通過過標(biāo)準(zhǔn)化和和個性化服服務(wù)來體現(xiàn)現(xiàn)中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護之之卷煙零售客客戶服務(wù)計計劃標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)務(wù)與個性化化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項項目內(nèi)容個性化服務(wù)務(wù)項目內(nèi)容容1）免費電電話訂貨服服務(wù)2）客戶經(jīng)經(jīng)理上門服服3）信息告告知服務(wù)4）終端形形象維護服服務(wù)5）零售價價格維護服服務(wù)6）免費送送貨服務(wù)7）卷煙退退換服務(wù)8）辦證、、年檢服務(wù)務(wù)9）專賣法法規(guī)宣傳服服務(wù)1）新產(chǎn)品品2）緊俏貨貨源供應(yīng)3）客戶經(jīng)經(jīng)理拜訪次次數(shù)4）經(jīng)營指指導(dǎo)5）專賣走走訪頻率6）訂貨方方式7）送貨方方式8）結(jié)算方方式9）節(jié)日問問候10）服務(wù)務(wù)反饋中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材祝大家順利利通過考試試??！中級卷煙商商品營銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:00:0721:00:0721:001/5/20239:00:07PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:00:0721:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:00:0721:00:0721:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:00:0721:00:07January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:00:07下午午21:00:071月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:00:0721:00:0705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:00:07下下午9:00下下午午21:00:071月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:00:0721:00:0721:001/5/20239:00:07PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:00:0721:00Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:00:0721:00:0721:00Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:00:0721:00:07January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:00:07下午21:00:071月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:00:0821:00:0805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:00:08下下午9:00下下午午21:00:081月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:00:0821:00:0821:001/5/20239:00:08PM11、越是沒有有本領(lǐng)的