市場營銷方案128雙歧增殖保健品機密1目錄營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設計篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180)雙歧增殖保健品短期內登陸北京市,首先必須面對費用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎，營銷活動本身，也較易為受眾關注。四大理由5第一部推廣命名篇體力健系統(tǒng)風險：來自政策面（強勢個體）干涉的風險；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關。風險與

規(guī)避傳播風險：因命名的獨特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風險：因命名的獨特性引起受眾對投資主體（體力?。┑牟涣加∠螅?/p>

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨立運作。6第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力?。渴裁礀|西？文革的“體力健”死灰復燃了？！體力??？挺有意思的……是產品？什么東西呢？初步印象（關注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖?，不過包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部8第二部包裝與價格組合篇導讀目錄一、定價的原理二、產品（“體力健”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價價格組合合篇一、定價價的原理理

1、、常見的的價值形形態(tài)：價價值感感知>價格格>成成本（（一般般難以察察覺、顧顧客自覺覺占了便便宜，廠廠商存在在“合理理”利潤潤的損失失）價價格>價值值感知>成成本（（顧客客產生不不信任和和消費抵抵觸心理理）價價格>成本本>價價值感感知（（顧顧客對購購買該產產品根本本不予考考慮）2、理理想的價價值形態(tài)態(tài)：價價值感知知=價價格>成成本10第二部包裝與價價格組合合篇3、與競競爭者（（“紅牛?！保┑牡亩▋r對對照市場份額額占有“紅?！薄钡钠骄鶈挝粌r價格0.024元元“體力健健”單位位成本“紅?！薄眴挝怀沙杀窘Y論：““體力力健”180單單瓶定價價應在4.4元元左右。。11第二部包裝與價價格組合合篇二、產品品的基本本銷售形形態(tài)180普普通玻瓶瓶單支裝裝消費人群群：初次次（嘗試試）購買買者、偶偶發(fā)性（（輕度））購買者者、消費費能力不不穩(wěn)定的的年輕消消費者等等吸引方式式：產產品包裝裝、終端端、媒體體（廣告告）形象象的差異異化特征征。零零售定價價：￥￥4.5~4.8元12第二部包裝與價價格組合合篇4瓶（1804）禮禮盒裝消費人群群：經(jīng)常常性（中中度）購購買者、、低端禮禮品采購購者等吸引方式式：新新穎便利利包裝形形式、實實惠（相相對單支支購買））的促銷銷價格。。

零售售定價：：

（正正常零售售價）￥￥17.6~19.2元（（銷售促促進價））￥￥16元13第二部包裝與價格組組合篇20瓶（18020））紙箱包裝消費人群：習習慣性（重度度）購買者、、腸疾患者等等特殊消費群群體吸引方式：清清晰明確的的產品功能訴訴求。

零售售定價：（（正常零售價價）￥￥88~96元

（銷售售促進價）￥￥80元14第二部包裝與價格組組合篇三、特別說明明：作作為一個缺缺少前期導入入式傳播的功功能飲品，即即使是特別設設定的銷售促促進價，與一一般功能飲料料相比，定價價仍屬偏高………因此新奇奇的產品命名名、精美便利利的包裝形式式、明了強勢勢的功能主張張將成為“體體力健”烏市市登陸的三只只利器。15營銷組合分冊冊之

營銷渠渠道篇第三部1617一、渠道選擇擇二、渠道模式式的突出特點點三、渠道建設設四、渠道控制制原理第三部營銷渠道篇導讀目錄1718一、渠道選擇擇1、新產品入入市通常渠道道方案◆直銷（直直接渠道、含含自營終端））◆經(jīng)銷（間間接渠道）◆混合渠道道就“體力健””而言，除團團購業(yè)務、自自控終端（如如某些酒樓終終端、醫(yī)院等等特殊客戶））外，渠道方方案應以間接接渠道控制為為主，在節(jié)日日消費旺盛的的春節(jié)前后，，更接近混合合渠道模式。。第三部營銷渠道篇18192、營銷渠道道與五大“營營銷流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端所有權流灌裝廠（北庭）生產商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流生產商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠道模式式的突出特點點第三部營銷渠道篇直接渠道模式式優(yōu)點：便于營營銷行為的規(guī)規(guī)范化控制、、信息傳遞準準確及時；缺缺點：運營營成本高（人人員、物流系系統(tǒng)費用等））生產商（匯源）顧客直營終端客戶團體2223第三部營銷渠道篇間接渠道模式式優(yōu)點：1、運運營成本、鋪鋪市費用低（（現(xiàn)成網(wǎng)絡））2、市市場進入快、、信息來源廣廣

缺點：1、競爭的有有序性差、服服務品質低2、渠道道依賴性強生產商（匯源源）顧客零售商一級經(jīng)銷商零售商2324第三部營銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費者匯源消費者零售商直營終端團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務2425第三部營銷渠道篇三、渠道建設設

1、渠道道構建原則：：消費者導向：：購買便利、、消費滿意便于有效控制制；高效作業(yè)實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)節(jié)利益最大化化擁有信息直達達管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道建設設的內容：對管控市場的的渠道規(guī)劃與與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設置置與到達通路路建立渠道控制制團隊、確認認渠道控制責責任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資料料建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道建設設流程：（1））渠渠道模模式細細分匯源普普通中中型商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點大大型型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點點自自有終終端周周邊邊小型型網(wǎng)點點（（含含小型型酒樓樓等））輻輻射射性經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點周周邊邊零售售網(wǎng)點點大大型型消費費終端端（主主要酒酒樓等等）特特定醫(yī)醫(yī)院匯匯源產產品自自營店店團團購購客戶戶2728第三部營銷渠道篇（2））渠渠道控控制區(qū)區(qū)隔采集渠渠道單單位資資訊中、大大型商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點區(qū)區(qū)域與與作用用區(qū)域域劃分分輻射性性網(wǎng)點點影響響區(qū)域域劃分分大型消消費終終端確確定可開發(fā)發(fā)醫(yī)院院終端端確定定匯源產產品自自營店店選址址團購客客戶鱗鱗選區(qū)域營營銷體體系規(guī)規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3））渠渠道控控制責責任明確渠渠道控控制責責任；；設定各各渠道道及其其分支支的銷銷售目目標。。（4））委委派責責任人人委派責責任人人并進進行相相關業(yè)業(yè)務規(guī)規(guī)范培培訓。。（5））渠渠道貫貫通實實施2930第三部營銷渠道篇（6））渠渠道基基礎管管理詳細采采集渠渠道企企業(yè)資資訊，，建立立渠道道檔案案正確測測算渠渠道分分支的的銷售售潛力力。3031四、渠渠道控控制原原理：：1、合合同控控制在書面面合同同中明明確要要求達達成的的行為為，以以具法法律效效力的的文件件對渠渠道道單位位的經(jīng)經(jīng)營行行為進進行約約束；；2、利利益鼓鼓勵不不僅僅提供供或保保障渠渠道單單位（（個人人）合合理的的收益益或獲獲利機機會，，更應應幫助助渠道道推動動銷售售，令令其更更容易易獲得得獎勵勵。這這對在在渠道道中樹樹立品品牌好好感度度極為為重要要卻易易受到到忽視視。3、公公關交交往通過人人際交交往與與渠道道的各各級人人員保保持良良好溝溝通。。強化化渠道道信息息的精精確，，以及及時調調整營營銷行行為或或規(guī)避避風險險。第三部營銷渠道篇31324、通通路運運作的的內容容：第三部營銷渠道篇通路運運作應收帳帳款客戶管管理生動化化管理理人員管管理市場活活動3233A、人人員管管理目標計劃拜拜訪路線管管理時間管管理使用客客戶卡卡獲取訂訂單鋪貨率率報表第三部營銷渠道篇B、客客戶管管理客戶資資料庫存管管理零售價價管理理消費者者消費費趨勢勢競爭對對手活活動經(jīng)銷商商管理理（價價格、、庫存存、人人員、、培訓訓等））C、應應收帳帳款客戶平平均銷銷量信用額額度信用周周期正常收收款非正常常貨款款處理理壞帳處處理3334D、生生動化化管理理產品集集中陳陳列同一品品牌垂垂直陳陳列同一一包包裝裝水水平平陳陳列列中文文正正面面標標簽簽面面對對消消費費者者明顯顯的的價價格格標標簽簽先進進先先出出渠道道海海報報、、明顯顯和和易易看看見見適當當、、合合理理設設置置試試飲飲設設備備第三部營銷渠道篇E、、市市場場活活動動信息息收收集集（（客客戶戶和和消消費費者者））渠道道分分析析（（客客戶戶、、消消費費者者、、競競爭爭對對手手、、環(huán)環(huán)境境））設計計活活動動目標標確確定定實施施活活動動監(jiān)控控過過程程和和結結果果總結結34銷售售管管理理分分冊冊產產品品經(jīng)經(jīng)銷銷體體系系篇篇第四四部部35購物物渠渠道道分分類類經(jīng)銷銷體體系系規(guī)規(guī)劃劃特殊殊渠渠道道的的銷銷售售規(guī)規(guī)劃劃對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的支支持持政政策策經(jīng)銷銷商商的的利利潤潤分分析析經(jīng)銷銷商商的的代代理理資資格格導讀讀目目錄錄第四部產品經(jīng)銷體系篇36購買買渠渠道道分分類類食雜雜店店/售售貨貨店店酒樓樓便利利店店批發(fā)發(fā)市市場場百貨貨商商店店超級級市市場場大賣賣場場購物物渠渠道道傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道現(xiàn)代代渠渠道道特殊殊渠渠道道經(jīng)銷銷形式式匯源源生生物物工工程程公公司司營營銷銷公公司司第四部產品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷銷體體系系規(guī)規(guī)劃劃百貨貨商商店店超級級市市場場大賣賣場場現(xiàn)代代渠渠道道經(jīng)銷銷商商匯源源公公司司針對對現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道，，建建議議利利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商固固有有的的銷銷售售通通路路，，進進行行鋪鋪貨貨；；針對對傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道，，專專走走批批發(fā)發(fā)市市場場，，旨旨在在上上量量。。傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道批發(fā)發(fā)市市場場便利店雜貨店第四部產品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道道的銷售售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道道匯源公司司建議以匯匯源公司司的內部部人力資資源，與與銷售區(qū)區(qū)域內的的所有符符合銷售售條件的的酒樓、、賓館甚甚至加油油站等特特殊銷售售通路建建立合作作關系，，利用促促銷或其其他手段段，使產產品直接接進入銷銷售終端端，與消消費著面面對面的的接觸。。第四部產品經(jīng)銷體系篇39返利政策策銷售獎勵勵：在完完成公司司規(guī)定的的銷售額額，返利利按規(guī)定定任務的的1%計計算，超超過任務務部分按按3%進進行現(xiàn)金金獎勵。?；乜瞠剟顒睿涸谕晖瓿晒舅疽?guī)定的的銷售額額，并及及時回款款返利按按規(guī)定任任務的3%計算算，超過過任務部部分按5%進行行現(xiàn)金獎獎勵。年終返利：完完成公司規(guī)定定的年銷售額額，同時完成成回款，返利利按規(guī)定的5%計算，超超過任務部分分按7%進行行現(xiàn)金獎勵。。廣告、促銷政政策廣告支持：由由公司策劃、、提供統(tǒng)一的的廣告宣傳策策略，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商按制定定的宣傳計劃劃有步驟地執(zhí)執(zhí)行。促銷支持：為為經(jīng)銷商提供供促銷策略及及所需的禮品品、等宣傳物物料。對經(jīng)銷商的支支持政策：第四部產品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商毛利利為20%計計算，全年如如果完成年銷銷售額100萬元為例，，經(jīng)銷商的利利潤空間如下下：獲利空間≥100萬20%＋100萬×5%≥≥250000元；經(jīng)銷商獲利空空間均可依此此類推進行計計算。經(jīng)銷商的利潤潤分析：第四部產品經(jīng)銷體系篇41具有獨立的法法人資格，一一般納稅人資資格及營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；有固定的經(jīng)營營場所；具有一定的經(jīng)經(jīng)濟實力，良良好的商業(yè)信信譽和資信；；具有食品（尤尤其功能飲料料為佳）的銷銷售經(jīng)驗，在在代理銷售區(qū)區(qū)域內有健全全的銷售網(wǎng)絡絡和營銷隊伍伍；具有一定的銷銷售配送能力力（送貨車））能夠執(zhí)行公司司的統(tǒng)一定價價政策；現(xiàn)款提貨，首首次提貨金額額2萬元。經(jīng)銷商的代理理資格：第四部產品經(jīng)銷體系篇42銷售管理分冊冊

銷售管理理制度篇第五部43一、工作作職能與崗位位職責二、經(jīng)銷銷商管理三、日常常事務管理導讀目錄第五部銷售管理制度篇44一.工作職能能與崗位職責責第五部銷售管理制度篇45一.營銷組織織架構匯源生物工程程公司營銷公司市場推廣部經(jīng)經(jīng)理1人營銷代表若干干導購代表若干干財會專員1人人灌裝廠財務部總經(jīng)理市場經(jīng)理助理理1人總經(jīng)理辦公室室46二.營銷公司司工作職能營銷公司根據(jù)據(jù)公司的年度度/季度營銷銷方案，承擔擔該年度/季季度的銷售任任務，組織銷銷售人員的二二次任務分配配；根據(jù)公司的任任務指標，可可按要求報招招聘計劃，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理審批批后，由市場場推廣經(jīng)理負負責組織、招招聘、培訓所所需要的營銷銷代表；負責市場的開開發(fā)、管理和和完成足夠的的鋪貨到達率率；負責市場的銷銷售的售前、、售中、售后后服務，處理理消費者的信信息反饋和投投訴；47負責組織、策策劃、執(zhí)行公公司在市場的的產品宣傳、、品牌宣傳、、企業(yè)形象宣宣傳，提升企企業(yè)和品牌的的知名度、認認知度和美譽譽度；處理政府職能能部門的聯(lián)系系、協(xié)調等公公關，確保銷銷售業(yè)務工作作的順利進行行；行使對公司的的財產保護的的管理權，確確保公司的財財產安全；負責收集、整整理、反饋市市場信息及同同行競爭品牌牌的市場營銷銷動態(tài)。48三.營銷崗位位職責———總經(jīng)理理對市場銷售的的管理制定、分配公公司年度/季季度的銷售計計劃、任務；；分析研究市場場，對市場進進行合理細分分，指導市場場推廣經(jīng)理對對市場進行銷銷售任務二次次分配；制定、下達營營銷政策，督督促市場推廣廣經(jīng)理的工作作；合理計劃、分分配、控制市市場宣傳、促促銷及日常開開支的費用；；負責對各項固固定資產辦公公用品管理和和保護，保證證公司財產不不受損失；49每月根據(jù)下級級各部門工作作人員的表現(xiàn)現(xiàn)，進行工作作業(yè)績和業(yè)務務能力的考核核，制定工作作評分表，對對各級人員的的工資核算及及定級考核；；對各級通路的的投款、提貨貨情況進行隨隨時檢查，嚴嚴格執(zhí)行公司司出貨的政策策；督促及接受市市場經(jīng)理對營營銷代表完成成“月度工作作總結、下月月工作計劃””及所有公司司要求反饋的的各項報表，，并依此進行行調整公司所所有營銷工作作。50與下級部門的的協(xié)調管理組織建設、完完善各級銷售售渠道的協(xié)調調管理工作；；管理、監(jiān)督公公司廣告執(zhí)行行人員對廣告告宣傳、促銷銷活動的執(zhí)行行情況；管理、監(jiān)督貨貨物的物流情情況，對營銷銷代表及倉儲儲人員所做的的貨物進、出出、存報表進進行審核，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題及時時追查處理管理、監(jiān)督、、敦促回款情情況。51行使職權行使銷售任務務的分配權；；人員招聘、、考核、調動動、任免權；；行使公司各項項費用計劃、、開支、監(jiān)督督使用權；人人員工資考核核、分配權；；行使廣告、促促銷方案的計計劃、審核權權，品牌建設設執(zhí)行權；行使售前、售售中、售后的的處理建議權權；財產管理理、控制保護護權；行使公司所有有資源的管理理、計劃調度度權52三.營銷崗位位職責———市場經(jīng)經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理開開展市場營銷銷及公司的各各項管理工作作，并共同領領導、管理、、組織和配合合營銷代表及及導購人員開開拓市場、服服務市場、培培育市場；根據(jù)市場特點點，配合經(jīng)銷銷商等銷售渠渠道及廣告公公司共同策劃劃、制定與執(zhí)執(zhí)行促銷活動動，并負責對對公司提供的的廣告、促銷銷方案進行有有效論證，提提出適合市場場情況的合理理化建議；配合媒介執(zhí)行行情況對媒體體購買，并進進行媒介監(jiān)測測；負責促銷終端端的現(xiàn)場布置置和監(jiān)督、對對宣傳和促銷銷效果進行監(jiān)監(jiān)督，確保達達到應有的廣廣告效果；53控制公司廣告告宣傳、促銷銷物料的分配配、領用情況況，保護公司司資源的流失失；每月及時收集集產品市場信信息和服務信信息，并以書書面形式向總總經(jīng)理反饋；；了解市場上的的競爭品牌/產品的情況況和新舉措，，并及時反饋饋公司、總經(jīng)經(jīng)理；及時向營銷代代表及導購代代表傳達公司司下發(fā)的各種種通知，并按按通知精神對對其進行指導導；54以不符合公公司要求或或違反公司司規(guī)定的銷銷售終端提提出整改建建議，經(jīng)公公司、總經(jīng)經(jīng)理批準后后負責整改改工作；加強與消費費者協(xié)會、、衛(wèi)生部門門和各種傳傳媒的聯(lián)系系，確保產產品上市的的有利地位位；負責每月貨貨物分配、、市場銷售售、成本費費用等報表表的填報及及總結工作作。負責導購人人員的招聘聘、培訓與與管理；55三.營銷崗崗位職責————營銷代表表必須全力配配合市場開開展市場開開拓、銷售售等工作，，如期完成成公司分配配的銷售任任務指標；；在接受公司司分配的任任務、區(qū)域域后，必須須擬訂一份份年度/季季度的銷售售工作計劃劃，交市場場經(jīng)理審核核，并呈總總經(jīng)理辦公公室作為工工作考核依依據(jù)；必須按公司司制度、要要求努力開開拓目標市市場，協(xié)調調好各商業(yè)業(yè)單位/銷銷售終端的的關系，管管理好所負負責區(qū)域的的市場價格格，同時監(jiān)監(jiān)督好所負負責區(qū)域的的貨物流向向；每月月初作作出“上月月工作總結結及本月工工作計劃””，交市場場經(jīng)理審核核，呈公司司辦公室作作為工作考考核；56每月月初作作出“上月月工作總結結及本月工工作計劃””，交市場場經(jīng)理審核核，呈公司司辦公室作作為工作考考核；營銷代表必必須嚴格執(zhí)執(zhí)行公司的的營銷方案案，堅持現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的的原則，對對收到的現(xiàn)現(xiàn)金、支票票、銀行承承兌須認真真檢查，并并于當天交交由公司財財務部，同同時注明來來源、簽名名確認收訖訖日期，以以確保貨款款安全；營銷代表必必須定期與與公司儲運運、財務部部門核對帳帳目，確保保與經(jīng)銷商商等銷售渠渠道的經(jīng)濟濟帳目準確確；認真執(zhí)行公公司下達的的廣告、促促銷方案，，搞好當?shù)氐氐拇黉N工工作，同時時對本區(qū)域域的每次促促銷活動每每次一小結結，并以書書面形式反反饋市場經(jīng)經(jīng)理；57通過各種信信息渠道，，積極收集集市場信息息，并及時時反饋回公公司領導；；負責各種銷銷售渠道終終端的管理理工作，作作到產品擺擺放規(guī)范、、設置規(guī)范范、導購代代表行為規(guī)規(guī)范，確保保公司及產產品形象統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)范；；每月對導購購代表的工工作考核，，根據(jù)導購購代表的銷銷售實績定定期填報《《導購代表表底薪及獎獎金匯總表表》，經(jīng)導導購代表簽簽名，市場場經(jīng)理確認認后，連同同《月度銷銷售報表》》呈報公司司，作為導導購代表工工作考核；；58三.營銷崗崗位職責————導購代表表根據(jù)公司下下達的銷售售任務，在在自己所在在的終端通通過推介產產品，達成成銷售目標標；充分學習公公司產品、、營銷知識識，不斷提提高自身素素質，利用用公司資源源，努力達達到預期的的銷售成果果；充分了解所所在終端的的情況，針針對競爭品品牌/產品品的優(yōu)劣勢勢，抓住每每一個銷售售機會，有有效地擴大大銷售范圍圍；59及時將競爭爭市場信息息和銷售中中出現(xiàn)的問問題與困難難反饋給市市場經(jīng)理或或營銷代表表，同時作作好銷售臺臺帳工作，，按時按質質作好信息息的反饋工工作；負責市場銷銷售終端的的維護工作作；遵守賣場的的有關規(guī)定定，杜絕違違紀現(xiàn)象；；注重個人形形象，提高高個人素質質，突出公公司品牌及及產品形象象。60三.營銷崗崗位職責————財務人員員組織與職責責貫徹執(zhí)行公公司財務管管理制度和和銷售管理理制度；根據(jù)公司財財務管理制制度和銷售售管理制度度，協(xié)助公公司制定各各項管理制制度；協(xié)助公司搞搞好銷售財財務管理，，參與公司司的銷售管管理；對于公司的的掉如的各各類存貨建建立進、出出、存管理理制度，完完善手續(xù)，，保證公司司資產的安安全、完整整、增殖；；負責公司司客戶往來來帳目的核核對清收，，協(xié)助公司司制定回款款回籠計劃劃，組織銷銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制制定費用管管理制度，，正確劃分分費用種類類，控制各各項費用額額度；負責公司各各種財務資資源的保管管，財務資資料的審核核，對公司司日常業(yè)務務進行監(jiān)控控；配合公司各各項業(yè)務審審計，按時時向公司填填報各類報報表及提供供其他信息息，并完成成公司交給給的其他任任務；62權限對銷售管理理實施財務務監(jiān)督；對公司制定定的財務管管理制度和和銷售管理理政策享有有實施權。。工作要求正確設置和和使用會計計科目，組組織安排公公司會計核核算工作；；嚴格執(zhí)行公公司費用管管理制度，，履行費用用報銷審核核權，對違違反公司財財務管理規(guī)規(guī)定的行為為及時制止止、糾正，，對重大問問題提出處處理建議并并上報總經(jīng)經(jīng)理；嚴格執(zhí)行公公司存貨管管理規(guī)定，，負責存貨貨出庫單據(jù)據(jù)的填開、、保管；63按存貨的品品種、規(guī)格格、數(shù)量建建立商品調調撥明細帳帳；按客戶提貨貨品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)量量、金額及及回款等明明細內容設設置與核對對應收帳；；建立并登記記現(xiàn)金收支支日記帳，，掌握公司司費用基金金的使用狀狀況；每月月底底與與倉倉庫庫對對帳帳，，并并實實施施實實地地盤盤點點，，確確保保帳帳實實相相符符；；按公公司司規(guī)規(guī)定定，，設設置置客客戶戶待待開開發(fā)發(fā)票票序序時時登登記記，，跟跟蹤蹤客客戶戶開開具具增增殖殖稅稅發(fā)發(fā)票票之之數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資資料料和和客客戶戶開開具具的的銀銀行行票票據(jù)據(jù)的的傳傳遞遞情情況況；；按時時向向公公司司呈呈報報各各類類報報表表；；64嚴守守公公司司秘秘密密，，維維護護公公司司利利益益；；定期期核核對對各各個個會會計計科科目目，，并并將將核核對對情情況況反反饋饋至至公公司司；；月底底費費用用備備用用金金流流水水帳帳由由公公司司審審核核、、備備案案；；協(xié)助助公公司司市市場場經(jīng)經(jīng)理理處處理理日日常常業(yè)業(yè)務務。。65二.經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理6667一.宗宗旨旨形成成雙雙方方合合同同體體系系：：廠廠商商與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商之之間間以以一一定定的的合合約約作作為為約約束束。。資源源共共享享：：雙雙方方共共享享市市場場、、競競爭爭、、消消費費動動向向和和市市場場支支持持培訓訓：：廠廠商商應應從從各各方方面面培培訓訓經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，提提供供銷銷售售、、產產品品、、管管理理、、配配送送等等培培訓訓，，提提高高經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的鋪鋪貨貨、、銷銷售售水水平平。。陪同同銷銷售售：：廠廠商商派派人人協(xié)協(xié)助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商到到終終端端去去溝溝通通、、談談判判，，提提供供各各式式樣樣品品、、海海報報。。6768二.價價格格控控制制價格格體體系系價格格是是影影響響廠廠商商、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、市市場場和和消消費費者者的的重重要要因因素素，，故故此此，，合合理理而而準準確確的的價價格格政政策策是是保保障障廠廠商商利利益益，，調調動動經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的積積極極性性，，吸吸引引消消費費者者，，戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝競競爭爭對對手手，，保保證證市市占占有有率率的的關關鍵鍵。。對經(jīng)經(jīng)銷銷商商實實行行單單一一價價格格政政策策，，不不管管何何地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，廠廠商商提提供供統(tǒng)統(tǒng)一一價價格格。。對經(jīng)經(jīng)銷銷商商差差別別定定價價，，根根據(jù)據(jù)各各地地特特點點，，對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行差差別別定定價價，，但但幅幅度度需需控控制制在在一一定定的的范范圍圍內內，，以以免免竄竄貨貨。?；c定價，以以一基點作標標準價格，其其他追加運費費。6869對經(jīng)銷商折扣扣（1）單次進進貨折扣———數(shù)量多少（2）累計數(shù)數(shù)量折扣———某時段定貨貨量（3）裝運單單位折扣———集裝箱（4）混和折折扣——現(xiàn)金金扣、月扣、、季扣、年扣扣等（防止止貼扣拋貨））批發(fā)商定價：：制訂批批發(fā)商價格（（控制經(jīng)銷商商的方法）對渠道終端統(tǒng)統(tǒng)一定價（1）賣場價價格（特定包包裝）（2）超市價價格（3）便利價價格（毛利率率）（4）傳統(tǒng)渠渠道價格（指指導價）（5）其他渠渠道價格（（開放）6970控制零售價的的益處（1）經(jīng)銷商商、批發(fā)商、、零售商利益益保障（2）免于零零售商之間沖沖突，保證系系統(tǒng)運轉（3）讓消費費者對產品有有信心（4）最終保保證廠商利益益價格體系運作作原則，讓讓通路每個個環(huán)節(jié)都有利利潤空間，讓讓大家都賺錢錢7071價格穩(wěn)定價格混亂在上上海市場常有有發(fā)生，而價價格又是企業(yè)業(yè)競爭手段，，管理不好會會破壞市場體體系，削減產產品市場競爭爭力。造成成價格混亂因因素：廠商原因：1.不同市場場實行不同價價格（失控））2.對不同經(jīng)經(jīng)銷商實行不不同價格3.獎勵政策策：低拋——多進進——低拋———多獎———竄貨7172經(jīng)銷商原因：：1.將好賣賣產品來帶貨貨銷售2.經(jīng)銷商之之間爭客戶：：低價——無利利——做死產產品3.維持原客客戶：讓讓利4.因大訂單單而降價7273制訂完善價格格體系：企企業(yè)要要從長遠利益益規(guī)劃指定合合理的價格體體系；嚴格執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督市場各通通路環(huán)節(jié)的價價格：違規(guī)者者取消其經(jīng)銷銷商資格；企業(yè)不要盲目目塞貨；杜絕將獎勵打打進成本（對對經(jīng)銷商而言言）：必須開開始約法三章章，竄貨取消消獎勵；不得將市場費費用貼進成本本；廠方制止業(yè)務務人員因利益益驅動引導經(jīng)經(jīng)銷商低價竄竄貨；三.價格管理理的關鍵7374四.應收帳款款的管理對經(jīng)銷商帳款款管理形式A.現(xiàn)結方方式；B.銀行承承兌；C.信用額額度絕不能因銷量量壓力而不對對客戶帳款進進行管理，導導致公司壞帳帳。經(jīng)銷商對批發(fā)發(fā)客戶和傳統(tǒng)統(tǒng)客戶———現(xiàn)結方方式（特殊例例外）經(jīng)銷商對現(xiàn)代代渠道客戶———帳款款因控制在合合理且能承受受的范圍內，，不影響正常常周轉。其中中會有兩種情情況：7475四.應收帳款款的管理1.經(jīng)銷商商在終端壓貨貨，多做銷量量，壓了大量量資金2.經(jīng)銷不不愿在終端壓壓貨（以不斷斷貨為準），，因壓貨必必將使自己庫庫存，廠商又又要其補貨，，使其多壓資資金。當然每一種情情況都有可能能會發(fā)生，主主要看經(jīng)銷商商資金能力，，若經(jīng)銷商周周轉有困難，，須更換經(jīng)銷銷商。7576目標：讓整個個通路中每個個環(huán)節(jié)都賺錢錢市場現(xiàn)有的大大經(jīng)銷商都是是有個體經(jīng)營營發(fā)展起來的的，是利用廠廠商大量放帳帳、賒銷使其其壯大的。他們的特點是是敢闖、敢冒冒險。他們的長處是是：-機制靈靈活-穿透力力強-反應快快（老板定））-大多數(shù)數(shù)渠道采購愿愿與其合作-積累大大量資金-有現(xiàn)成成的網(wǎng)絡和人人員五.經(jīng)銷商激激勵7677缺點是：-市場開發(fā)發(fā)能力不捉不不足-人員不齊齊（業(yè)務和理理貨）-管理能力力不強（文化化不高）-提升業(yè)務務能力差-營銷體系系不完整、渠渠道失重-忽略新的的機會點在對通路激勵勵時，不僅要要讓經(jīng)銷商有有利可圖，更更需要對經(jīng)銷銷商人員進行行各種培訓、、指導，監(jiān)督督其業(yè)務人員員按廠商設定定的各項政策策執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經(jīng)銷商為提提升產品品牌牌，擴大市場場影響作出努努力，真正做做到經(jīng)銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。7778終端鋪貨時，，絕對奉行統(tǒng)統(tǒng)一批發(fā)價；；如遇零售商或或競爭對手惡惡意低價沖貨貨，應及時取取消供貨，情情況嚴重者應應上報公司備備案予以解決決；如某經(jīng)銷商在在其目標區(qū)域域內存在非目目標區(qū)域的貨貨物（或出現(xiàn)現(xiàn)不同供貨價價），應警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應及時告知知“匯源”公公司；所有貨品外批批給零售商時時統(tǒng)一提供零零售參考價，，并堅決執(zhí)行行，以免造成成價格混亂；；如市場出現(xiàn)相相同包裝的貨貨品，應立即即采購樣本（（費用由“匯匯源”公司承承擔），并告告知“匯源公公司”，以免免滋生假貨。。六、價格及竄竄貨控制78三.日常事務務管理79一.文明辦公公考勤紀律按時上、下班班、不得無故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態(tài)度端正正，杜絕不正正之風不雅之之行為；保持辦公環(huán)境境衛(wèi)生、清潔潔，遵守崗位位操作規(guī)程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個人形象象，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會客時按按約定時間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場經(jīng)理傳傳達貫徹執(zhí)行行召開例會、、傳達公司會會議精神，分分析總結上月月工作狀況，，下達下月工工作計劃并布布置工作任務務，各員工不不得缺席；上司關心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見；；下屬有意見見應誠懇地向向上級反映，，不得無理指指責和辱罵上上級。80二.檔案管理理公司提供的各各類產品的證證書資料；營業(yè)執(zhí)照；價格表；營銷方案、廣廣告策劃案、、促銷放案和和媒介投放方方案；各類報告；各類合同協(xié)議議；公司各類文件件檔案；費用、工資臺臺帳；各銷售區(qū)域銷銷售臺帳；分類目管理存存放，文件查查找、檢索，，確保文件的的齊全及機密密；辦公用品管理理檔案。81終端管理分冊冊

終端銷售售管理規(guī)范篇篇第六部8283目的終端特性終端管理辦法法終端生動化終端監(jiān)控關鍵鍵指標促銷活動直銷終端人員能力發(fā)展展終端網(wǎng)絡管理理與考核目錄8384市場必須對終終端管理越加加重視，既要要產品鋪到終終端還要提升升銷量，增加加產品的市場場控制力和品品牌認知度，，因此終端的的爭奪尤為重重要。短時間內，在在廣告與促銷銷的協(xié)調下，，迅速建立““匯源”公司司以及“體力力健”的市場場知名度，并并給消費者良良好的品牌形形象；市場推廣部在在公司領導的的的指導與協(xié)協(xié)調下，以實實現(xiàn)“貼近市市場、快速反反應、促進銷銷售”的目標標。一、目的84851.現(xiàn)代渠道道（賣場、超超市、便利））量大、利低、、產品多、營營業(yè)時間長、、周末量大，，店外消費費、多種包裝裝、食品區(qū)域域大、競爭大大、陳列/促促銷集中、送送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道道售點量少、利高、、產品有限、、店內/外消消費、陳列空空間有限、資資金有限、營營業(yè)時間長、、競爭激烈、、包裝限制3.餐飲/娛娛樂等量少、利高、、品少、有專專賣可能、陳陳列有限，但但就餐高峰時時消費量比較較可觀，是培培養(yǎng)品牌忠誠誠者地方二、終端特性性8586通常終端的管管理主要交給給經(jīng)銷商，但但經(jīng)銷商一般般只是將產品品鋪到終端，，沒有全面管管理的理念。。就目前而言言，既要使產產品順利進入入終端，又要要提升銷量，，還要增強產產品市場控制制力和提高品品牌認知度，，終端管理顯顯得尤為重要要。三、終端管理理辦法8687人員拜訪和進進場談判及時時、良好客情情、路線管理理合理、客戶戶資料齊全，，信息反饋及及時。產品系列既要在終端擺擺放單件產品品和促銷系列列，也要兼顧顧合適品牌和和包裝出現(xiàn)在在合適的銷售售終端。庫存管理在各種終端上上，都有安全全庫存，以每每一核算時段段銷量的1.5倍作為標標準。注：連鎖經(jīng)營營的企業(yè)既考考慮總倉，也也考慮門店。。8788生動化是指零零售點對產品品、廣告品、、設備陳列與與管理。生動動化意義是樹樹立品牌形象象、增加品牌牌價值、提高高消費者忠誠誠度、引發(fā)購購買欲、增銷銷量。終端生生動化化的作作用：：（1））樹立立品牌牌形象象、增增加品品牌價價值（2））提高高消費費者忠忠誠度度（3））擴大大陳列列空間間（4））引發(fā)發(fā)消費費者購購買欲欲（5））提升升銷量量和利利潤四、終終端生生動化化8889終端生生動化化的內內容：：（1））（海海報、、立牌牌、座座牌、、宣傳傳單張張、禮禮品等等）擺擺放；；（2））價格格標簽簽明顯顯；；（3））產品品（含含促銷銷裝））標準準化陳陳列；；（4））合理理投放放設備備；（5））導購購（促促銷））人員員培訓訓、演演練。。8990產品生生動化化標準準：同類集集中陳陳列同品牌牌垂直直陳列列同包裝裝水平平陳列列中文面面對消消費者者位置明明顯價格明明顯每個品品牌和和包裝裝至少少兩個個排面面先進先先出庫存量量水平平必須須是安安全的的9091銷量指指標（（分品品牌、、包裝裝、渠渠道））鋪貨率率斷貨率率客戶數(shù)數(shù)生動化化折扣市場支支持人員管管理數(shù)數(shù)據(jù)和和各類類表格格掌握信信息、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解解決問問題、、調整整方向向、應應對競競爭五、終終端監(jiān)監(jiān)控關關鍵指指標9192根據(jù)市市場競競爭情情況，，考慮慮淡旺旺季、、節(jié)日日因素素和品品牌及及包裝裝，合合理安安排促促銷活活動，，盡量量避免免渠道道重疊疊，免免的經(jīng)經(jīng)銷商商有空空間進進行竄竄貨，，打亂亂市場場價格格和秩秩序。。（注：：促銷銷規(guī)范范下文文有詳詳盡闡闡述））六、促促銷活活動92七、直直銷終終端適合地地點：：酒樓樓、酒酒店、、娛樂樂場所所等；；促銷人人員培培訓、、管理理；產品陳列列：按規(guī)規(guī)范擺放放在酒點點總臺醒醒目之處處；宣傳物料料齊備（（海報、、宣傳單單張、促促銷禮品品）；每日/周周/月銷銷售情況況報表。。93每日銷售售情況報報表[]月份

[]周填報[]

目

標實

績差

額十

－％內

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計

94對業(yè)務人人員（理理貨員））進行銷銷售及產產品知識識全面、、系統(tǒng)的的培訓，，不斷提提升業(yè)務務能力。。對經(jīng)銷商商的業(yè)務務人員（（助銷員員）定期期進行同同標準的的業(yè)務管管理培訓訓，提升升經(jīng)銷商商的各方方面能力力。通過如此此運作，，使裝瓶瓶廠再其其控制范范圍內的的所有客客戶有同同標準的的服務，，控制市市場。八、人員員能力發(fā)發(fā)展95招募途徑徑：視招招募規(guī)模?？刹扇∪」_招招聘（終終中介機機構或報報紙廣告告）的方方式；或或視所在在終端情情況有效效保證應應聘人員員的素質質；招募形式式：采取取筆試和和面視結結合的形形式。第第一輪為為面試，，主要考考察應聘聘人員的的售貨經(jīng)經(jīng)驗、語語言表達達能力。。第二輪輪主要考考察應聘聘人員的的文字表表達能力力和產品品的相關關知識，，上崗試試用一個個月后，，確定最最終人選選。應聘人員員具備的的條件：：年齡適宜宜在18—30歲之間間，初中中文化以以上程度度；相貌端莊莊，舉止止大方，，具親和和力；具備一定定的文字字表達能能力，口口頭語言言表達流流利；具有一定定的市場場知識和和推銷經(jīng)經(jīng)驗為佳佳；誠實自信信，善于于應變，，有較強強的工作作責任心心。待遇與激激勵機制制：制定定合理的的銷售提提成制度度。工資資待遇由由定額工工資和銷銷售提成成兩部分分組成。。導購員招招募96導購員/促銷員員培訓包包括上崗崗強化培培訓和定定期培訓訓。被錄錄用人員員必須經(jīng)經(jīng)過以下下強化培培訓，經(jīng)經(jīng)考核合合格后才才能正式式上崗：：基本著裝裝、禮貌貌用語、、禮儀接接待；導購人員員/促銷銷人員紀紀律制度度和日常常工作事事務；終端導購購知識（（語態(tài)、、體態(tài)、、企業(yè)知知識、產產品知識識）培訓訓；顧客溝通通技巧每周一次次例會，，進行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓，對對導購員員/促銷銷人員全全面素質質（包括括日常事事務、產產品專業(yè)業(yè)知識、、導購技技巧、顧顧客溝通通）的系系統(tǒng)化、、階段性性培訓，，同時還還包括針針對當月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問問題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓前兩兩工作日日，導購購員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報報銷售報報表，作作出小結結，提交交營銷代代表審核核交市場場經(jīng)理，，并依此此定下月月營銷計計劃。導購員培培訓97領導部門門：九、終端端網(wǎng)絡管管理與考考核98終端管理理分冊終終端展展示規(guī)范范篇第七部99前言言終端是消消費者面面對產品品的最直直接的接接觸與互互動的最最重要的的途徑，，商場如如戰(zhàn)場，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對于于市場營營銷的重重要性可可見一斑斑；本《終端端展示規(guī)規(guī)范》的的主要內內容包括括：現(xiàn)場布置置、產品品的擺放放規(guī)范；；現(xiàn)場銷售售的氛圍圍，包括括產品氣氣氛、廣廣告宣傳傳物料的的運用等等，實用用于普通通包裝的的產品的的和促銷銷裝；導購員/促銷員員的禮儀儀；導購員/促銷員員的導購購技巧。。100現(xiàn)場布置置現(xiàn)場產品品在貨架架上擺放放應整齊齊,普通通裝、促促銷裝擺擺放層次次清晰、、明朗，，營造清清新自然然的格調調；產品擺放放在貨架架上標簽簽推廣名名應向外外，對消消費者的的視覺形形成線與與面的沖沖擊，吸吸引消費費者的目目光；終端現(xiàn)場場必須配配備海報報、單張張、立牌牌、座牌牌以及禮禮品袋等等終端宣宣傳物料料；時刻注意意終端現(xiàn)現(xiàn)場的清清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場場宣傳物物料的擺擺放、粘粘貼一定定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正正、粘貼貼準確，，同時一一定要醒醒目；促銷裝上上市或重重點推廣廣產品更更應放在在最醒目目、最顯顯眼的位位置。101環(huán)境氣氛氛現(xiàn)場一定定要營造造出獨具具特色、、能夠吸吸引消費費者注意意力的銷銷售氛圍圍，在主主要位置置應有鮮鮮明的““匯源””和“體體力健””的品牌牌標識，，形成具具有系列列感非常常強的標標識沖擊擊力；突出品牌牌的層次次感，彰彰顯品牌牌的個性性與實力力；促銷時的的銷售現(xiàn)現(xiàn)場，應應將明晰晰的促銷銷內容、、促銷日日期等具具體促銷銷信息充充分展示示給消費費者；導購員/促銷員員必須清清晰的了了解企業(yè)業(yè)、產品品以及促促銷內容容的具體體信息，，同時必必須具親親和力和和良好的的形象和和素質。。102導購員/促銷員員禮儀導購員/促銷員員應衣著著整潔得得體，舉舉止大方方、自然然親切，，彬彬有有禮，在在大賣場場或大商商場最好好穿著所所在商場場的統(tǒng)一一服裝；；導購員/促銷員員應站立立于商品品貨架兩兩側約50公分分處面對對顧客走走來的方方向，當當顧客走走來首先先要禮貌貌地打招招呼“您您好！我我能為您您介紹””體力健健“功能能飲料嗎嗎？”………當顧客離離開貨架架，不管管他購買買產品與與否，均均應禮貌貌送客，，“歡迎迎下次再再來”或或“謝謝謝光臨，，您走好好”等，，給人禮禮貌、親親切的感感覺。103導購技巧巧熟練掌握握各種禮禮貌禮儀儀用語，，靈活應應答顧客客的各種種提問，，切忌支支支吾吾吾、吞吞吞吐吐；；可適宜宜的運用用比喻，，使講話話更通俗俗易懂；；交談過過程中應應先聽完完顧客的的問題，，再作答答，同時時雙眼應應注視對對方，精精神集中中，語言言親切，，微笑甜甜美；顧客提問問時可根根據(jù)當時時的具體體情況，，靈活采采用導購購方式，，應站在在顧客的的立場上上逐步引引起顧客客的興趣趣；導購時應應配合顧顧客的思思維，不不可主觀觀一味地地枯燥講講解產品品，交談談應符合合顧客的的興趣所所在，應應突出顧顧客感興興趣的賣賣點，使使之與產產品產生生共鳴。。104終端管理理分冊終終端物物料設計計篇第八部105第八部終端物料料設計篇篇106第九部營銷傳播播分冊促促銷策策劃篇107篇首語：：

鑒于于“體力力健”獨獨特的傳傳播風格格、產品品名稱，，清新醒醒目的終終端形象象所產生生的高關關注可能能，產品品上市初初期暫不不進行大大規(guī)模的的以價格格為指針針的促銷銷。第九部促銷策劃劃篇108第九部促銷策劃劃篇購

買促促

進基于產品：：特別包裝裝形式、試試用品、特特惠裝、可可兌換禮券券等基于價格：：普惠折讓讓、憑證優(yōu)優(yōu)惠等基于地點：：終端的特特色陳列等等基于獲得方方式：互動動游戲、抽抽獎等結論：體力力健上市初初期促銷主主要采取基基于產品和和地點的促促銷形式。。109第九部促銷策劃篇篇交易促進進基于產品：：免費樣品品、免費提提供特別包包裝形式、、優(yōu)惠退換換政策等基于價格：：價格折讓讓、結算帳帳期等基于地點：：終端特色色陳列品提提供、進場場津貼等基于廣告和和促銷：聯(lián)聯(lián)合廣告、、促銷承諾諾等基于銷售：：銷售獎勵勵、市場協(xié)協(xié)助拓展110第十部營銷傳播分分冊

廣告告策劃篇111導讀目錄一、廣告策策劃的目標標二、廣告形形象的確定定三、廣告表表現(xiàn)四、媒體規(guī)規(guī)劃第十部廣告策劃篇篇112一、廣告策策劃的目標標：1、產品品上市告知知、初步傳傳遞產品功功能信息2、以以文案和版版面構成吸吸引受眾注注意、激發(fā)發(fā)討論甚至至爭論，以以達成迅迅速提升產產品知名度度為目的；；

3、、以前衛(wèi)風風格迎合時時尚人群口口味，觸發(fā)發(fā)嘗試購買買；以以警警示內容喚喚醒實用人人群保健消消費愿望；；以以簡明明功能描述述，對中老老年受眾進進行正面訴訴求；4、最大大化發(fā)揮““體力健””命名的爆爆破力。第十部廣告策劃篇篇113二、廣告形形象的確定定：

主形形象：士兵兵形象+產產品

產品品性格：忠忠貞貞不渝、堅堅定捍衛(wèi)清清新活活躍、打破破沉悶廣告語：鐘鐘于健健康忠于于你第十部廣告策劃篇篇114三、廣告表表現(xiàn)（文案案部分）：：第十部廣告策劃篇篇A、忠貞系系列報廣文文案115忠貞系列報報廣文案之之一誰誰是冬冬天里的體體力健12月12：00點點寒寒風，小小雪迷迷朦的的路燈也掩掩飾不住疲疲憊，長街街上，你是是夜歸人。。滾滾滾紅紅塵中，個個人的存在在是如此渺渺小……再再堅強的人人都有權力力疲憊吧？？每每個人都都有身心虛虛弱的時候候吧？我我們們渴望一盞盞燈，黑暗暗中點亮生生命我我們渴渴望一個人人，默默支支持、永遠遠忠貞———如如衛(wèi)士般般屹立身畔畔，無言地地堅毅，剛剛強地忠誠誠！是是誰誰？……來來詮釋這份份力量與忠忠貞？是是你你？是我？？還是他？？請請注意：：12月**日，體體力健全新新登場！（（未完完待續(xù)）116忠貞系列報報廣文案之之二體體力健健來了，你你還在等什什么？你渴望一盞盞燈，黑暗暗中點亮生生命

你渴渴望一個人人，默默支支持、永遠遠忠貞又又是都市市的十二月月。

溫度度——零下下十八度；；

健康———零度；；

烈酒和和同樣辛辣辣的食物在在身體里燃燃燒……太太多的應應酬已令你你疲憊不堪堪，

碰杯杯、豪飲、、嘔吐、倒倒下……體體力健健正在到來來，你還等等什么？記記住三個個與你有關關的數(shù)字：：

100、75、、10并并，讓體力力健默默地地屹立你的的身畔，堅堅定地保保護，忠貞貞地捍衛(wèi)??！新長征路路上，為你你站好每一一崗！體體力健，，鐘于健康康忠于你，，（未完待待續(xù)）117忠貞系列報報廣文案之之三體體力健健宣言數(shù)風流人物物，還看今今朝。駕駕著凜冽的的寒風，舉舉著火焰的的旗幟，我我們來了?。?/p>

在我們們的熱情感感染烏市每每一寸土地地之前，我我們向你宣宣言：1、堅決保保衛(wèi)你的健健康

體力力健[雙歧歧菌增殖胡胡蘿卜汁]，快速增增殖人體健健康衛(wèi)士———雙歧菌菌，對待體體內的有害害菌如秋風風般無情，，對待身體體健康如春春風般溫暖暖呵護———用100%的忠貞貞保衛(wèi)你?。?/p>

2、將將革命精神神發(fā)揚光大大，展示75倍的風風采

體力力健[雙歧歧菌增殖胡胡蘿卜汁]，國家級級專利，國國家權威部部門檢測，，飲用7-14天，，人體腸道道雙歧菌增增殖高達75倍！3、10年磨一劍劍，全心全全意為人民民

冬天，，酒、肉、、辛辣等高高脂肪高刺刺激食物的的攝入使得得腸道微生生態(tài)失衡，，有益菌數(shù)數(shù)量銳減………健康也也悄然遠離離。體力健健[雙歧菌菌增殖胡蘿蘿卜汁]———10年年攻關結晶晶，有效調調節(jié)人體菌菌群平衡，，全心全意意、默默地地為你的健健康服務??！

體力力健，鐘于于健康忠于于你（（全文完完）118第十部廣告策劃篇篇B、單發(fā)報報廣文案119單發(fā)報廣文文案郁郁悶悶篇是的，城市市的天空如如此郁悶，，思維被凍凍住了翅膀膀；又一次裹緊緊雍腫的大大衣，慵懶懶在冬日的的陽光下蔓蔓延……我我知道道，你不甘甘寂寞，無無法超越并并非因你從從不渴望！！如果，你決決心繼續(xù)無無休止地喝喝酒、暴食食……通宵宵達旦地應應酬、燃燒燒健康，至至少，記記住這個名名字：體力力健,讓他他佇立你的的身邊體力健<雙雙歧菌增殖殖胡蘿卜汁汁>，以75倍的高高速增殖人人體雙歧菌菌，以100倍的忠忠誠保護你你日漸脆弱弱的健康?。◇w力健，鐘鐘于健康忠忠于你！120第十部廣告策劃篇篇C、產品小小手冊文案案（（禮品包裝裝內）121產品小手冊冊文案P0體力健，鐘鐘于健康忠忠于你雙雙歧菌菌增殖胡蘿蘿卜汁，75倍的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力新新長征路路上，為你你站好每一一崗122產品小手冊冊文案P1體力健，鐘鐘于健康忠忠于你“體力健””——國家家唯一批準準的以優(yōu)質質胡蘿卜原原汁為原料料的雙歧菌菌增殖保健健食品,采采用細胞分分離與細胞胞破壁技術術提取胡蘿蘿卜細胞內內的原生質質，采用國國家專利配配方精制而而成，幾逾逾十年的科科研證實，，“體力健健”高速速增殖人體體“健康衛(wèi)衛(wèi)士”———雙歧菌達達75倍，，有效保護護腸道微生生態(tài)環(huán)境的的良性平衡衡。123產品品小小手手冊冊文文案案P2紅衛(wèi)衛(wèi)兵兵，，鐘鐘于于健健康康忠忠于于你你你知知道道嗎嗎？？1、、你你知知道道雙雙歧歧菌菌嗎嗎？？雙雙歧歧菌菌是是腸腸道道不不可可缺缺少少的的有有益益菌菌，，被被稱稱為為人人體體““健健康康衛(wèi)衛(wèi)士士””。。在在促促進進人人體體消消化化吸吸收收、、增增強強免免疫疫、、抵抵抗抗腸腸道道致致病病菌菌、、清清除除體體內內毒毒素素等等諸諸多多方方面面作作用用極極為為重重要要。。增增殖殖雙雙歧歧菌菌就就是是保保護護我我們們自自己己的的健健康康。。2、、你你知知道道腸腸道道功功能能紊紊