李寧分銷渠道案例分析目錄一、李寧公司概述二、李寧公司渠道策略三、李寧公司渠道設(shè)計(jì)四、李寧公司渠道選擇五、李寧公司渠道管理六、啟示與建議一、李寧公司概述

（一）公司簡(jiǎn)介1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國(guó)奧委會(huì)攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動(dòng)中國(guó)體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國(guó)際一流品牌的目標(biāo)沖刺……公司簡(jiǎn)介企業(yè)文化“推動(dòng)中國(guó)體育事業(yè)，讓運(yùn)動(dòng)改變我們的生活”是李寧有限公司成立的初衷。李寧有限公司從不放棄任何努力以實(shí)現(xiàn)這一使命。從1990年支持北京亞運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)開始，李寧有限公司對(duì)體育事業(yè)已投入大量贊助，同時(shí)也創(chuàng)造了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的就業(yè)機(jī)會(huì)。獨(dú)特的企業(yè)文化，是李寧有限公司每個(gè)部分緊密協(xié)作、奮力向前的接力棒，使所有的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商成為合作伙伴，讓所有的員工合力同心。公司簡(jiǎn)介

目前，李寧公司正在全國(guó)范圍內(nèi)建立以ERP為起點(diǎn)的信息系統(tǒng)，全面整合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、渠道、零售等資源，發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)一步提高運(yùn)作效率和品牌形象。

（二）公司發(fā)展歷程

1990年-1992年創(chuàng)立階段1990年，李寧公司成為第一家贊助亞運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)的中國(guó)體育用品企業(yè)；1992年，李寧公司為中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)提供領(lǐng)獎(jiǎng)裝備，成為第一個(gè)贊助奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)體育用品企業(yè)；1993年-1995年高速發(fā)展階段1993年，李寧公司率先在全國(guó)建立特許專賣營(yíng)銷體系；1996年-1998年經(jīng)營(yíng)調(diào)整階段1998年，李寧公司率先在廣東佛山建成中國(guó)第一個(gè)運(yùn)動(dòng)服裝與鞋的設(shè)計(jì)開發(fā)中心；1999年-2001年二次發(fā)展階段1999年，李寧公司與SAP公司合作，引進(jìn)AFS服裝與鞋業(yè)解決方案，成為中國(guó)第一家實(shí)施ERP的體育用品企業(yè)；2002年-2003年品牌重塑階段2004年至今專業(yè)化發(fā)展階段2004年，李寧公司在香港聯(lián)交主板成功上市，成為第一家在海外上市的中國(guó)體育用品企業(yè)；2005年，李寧公司成為NBA官方合作伙伴；2006年，李寧公司成為ATP中國(guó)官方市場(chǎng)合作伙伴。

公司歷程

（一）特許經(jīng)營(yíng)分銷策略主要采取讓利的辦法來培養(yǎng)和形成全國(guó)的特許專賣銷售網(wǎng)絡(luò)，就是在價(jià)格、市場(chǎng)區(qū)隔上給專賣店以一定的保障與承諾，而作為受許人的專賣店經(jīng)營(yíng)者則要擔(dān)負(fù)起選址、裝修店面等方面的投資責(zé)任。公司向各專賣店提供自己的商標(biāo)、商品和服務(wù)標(biāo)志等在一定區(qū)域內(nèi)的壟斷使用權(quán)，并給予人員培訓(xùn)、商品供給、店面裝飾、商品成列、信息傳播等指導(dǎo)和協(xié)助。采用特許經(jīng)營(yíng)分銷方式，李寧公司可以通過其專賣店標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪形式、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)質(zhì)量和規(guī)范化管理加強(qiáng)“李寧牌”產(chǎn)品與眾不同的，給人印象鮮明的個(gè)性和形象，并把這種現(xiàn)象直接傳遞給顧客，使“李寧”品牌形象提升。二、李寧公司渠道策略

（二）網(wǎng)上零售體系策略

李寧公司切入網(wǎng)上零售的方式與很多企業(yè)不同。大部分的企業(yè)都以自建B2C網(wǎng)上零售網(wǎng)站為進(jìn)入方式，而建設(shè)和推廣都需要的高投入和專業(yè)人才，與眼前的收益相比，管理者均對(duì)網(wǎng)上零售渠道失去了信心。李寧公司一開始的切入點(diǎn)就以在淘寶網(wǎng)開店開始，低成本進(jìn)入，平臺(tái)、推廣和支付等環(huán)節(jié)都由淘寶提供，獲得了較高的評(píng)價(jià)；另一方面，通過授權(quán)給古星電子商務(wù)公司等專業(yè)網(wǎng)上零售服務(wù)商，迅速培養(yǎng)其核心的網(wǎng)上經(jīng)銷商，也帶來了客觀的銷售業(yè)績(jī)。（三）擴(kuò)擴(kuò)張經(jīng)銷銷商數(shù)量量策略為經(jīng)銷商商提供更更多的店店長(zhǎng)，同同時(shí)幫助助經(jīng)銷商商做促銷銷，提高高經(jīng)銷商商銷售額額的同時(shí)時(shí)也提高高李寧的銷售額額。李寧公司目前前有700個(gè)認(rèn)認(rèn)證店和和200多個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商，，但是對(duì)對(duì)零售在在行的人人員非常常缺乏。。如果不不給經(jīng)銷銷商提供供服務(wù)的的話，再再大的零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)也無法法對(duì)自己己的銷售售額有所所幫助。。經(jīng)銷商商和制造造商存在在著一定定(有時(shí)時(shí)甚至是是相當(dāng)大大)的利利益沖突突，李寧公司為經(jīng)經(jīng)銷商提提供培訓(xùn)是為了避避免這個(gè)個(gè)沖突，，避免經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)品牌的損害。。（四）零零售管理理策略———靈活活有效的的供應(yīng)鏈鏈優(yōu)勢(shì)從2000年引引入ERP系統(tǒng)統(tǒng)的時(shí)候候，李寧寧公司就就開始了了供應(yīng)鏈鏈管理的的探索。。通過持持續(xù)改善善產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃，降降低SKU（最最小存貨貨單位））數(shù)量，，整合材材料共享享和改善善物流模模式、降降低產(chǎn)品品在途時(shí)時(shí)間；建建立采購(gòu)購(gòu)中心從從而降低低成本。。經(jīng)過幾幾年建設(shè)設(shè)，現(xiàn)在在已經(jīng)打打破了原原先那種種生產(chǎn)總總監(jiān)只負(fù)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)，物流流總監(jiān)只只負(fù)責(zé)物物流的條條塊分割割狀態(tài)，，而將倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、生生產(chǎn)、物物流、銷銷售等環(huán)環(huán)節(jié)都整整合在一一起，從從整條供供應(yīng)鏈的的角度來來進(jìn)行管管理。有有賴于供供應(yīng)鏈整整合優(yōu)勢(shì)勢(shì)的純熟熟技術(shù)組組合，李李寧過去去幾年展展現(xiàn)維持持毛利率率的良好好能力以以及一路路成長(zhǎng)。。營(yíng)收從從2001財(cái)年年的7.35億億人民幣幣增長(zhǎng)至至2005財(cái)年年的24.51億人民民幣，四四年復(fù)合合年增率率為35%，另另一方面面毛利率率仍維持持在45%至47%的的水準(zhǔn)。。這是零零售業(yè)擴(kuò)擴(kuò)張期公公司難得得的特質(zhì)質(zhì)。1、水泥泥+鼠標(biāo)標(biāo)模式所謂的水水泥+鼠鼠標(biāo)模式式即實(shí)體體店與虛虛擬店的的結(jié)合?！，F(xiàn)如今隨隨著網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)的的提高，，網(wǎng)絡(luò)知知識(shí)的普普及，人人們接觸觸網(wǎng)絡(luò)越越來越多多，尤其其是隨著著阿里巴巴巴，淘淘寶，京京東商城城等的成成功運(yùn)營(yíng)營(yíng)，給各各個(gè)商企企業(yè)帶來來了新的的營(yíng)銷途途徑與分分銷模式式?，F(xiàn)有有的一些些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷形式式有：官官方直接接鋪墊、、官方授授權(quán)（官官方商城城、淘寶寶官方網(wǎng)網(wǎng)、淘寶寶折扣店店、拍拍拍等）。。實(shí)體店店的形式式基本相相同。2、消費(fèi)費(fèi)者行為為分析消費(fèi)者的的購(gòu)買行行為主要要被一下下幾個(gè)因因素所影影響：外部環(huán)境因素素（如價(jià)值觀觀、傳統(tǒng)、民民族、參照群群體、消費(fèi)流流行等）、消消費(fèi)者內(nèi)在因因素（如年齡齡、收入、職職業(yè)、個(gè)性心心理等）、市市場(chǎng)營(yíng)銷因素素（如品牌、、品質(zhì)、服務(wù)務(wù)、情景、廣廣告等）。其中，流行因因素、消費(fèi)者者年齡、收入入價(jià)格因素、、個(gè)性、品牌牌因素、購(gòu)買買場(chǎng)所及服務(wù)務(wù)因素對(duì)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買所造造成的影響最最為直接。三、李寧公司司渠道設(shè)計(jì)3、分析市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況在過去的兩年年中，中國(guó)服服裝零售市場(chǎng)場(chǎng)是整個(gè)中國(guó)國(guó)服裝供應(yīng)鏈鏈中增長(zhǎng)最快快的部分，但但是零售市場(chǎng)場(chǎng)總額的絕對(duì)對(duì)數(shù)值仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)國(guó)。中國(guó)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買和擁?yè)碛械姆b數(shù)數(shù)量明顯少于于美國(guó)消費(fèi)者者。中國(guó)服裝零售售市場(chǎng)是全球球增幅最大的的市場(chǎng)之一，，這是因?yàn)榻陙碇袊?guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)強(qiáng)勁勁增長(zhǎng)和隨之之而來的內(nèi)需需爆增。中國(guó)國(guó)的中產(chǎn)階層層（家庭年收收入在8300美元到68800美美元之間）的的數(shù)量在過去去的兩年中增增長(zhǎng)了22％％，達(dá)到8000萬(wàn)人次次，預(yù)計(jì)到2020年還還將增加近10倍。據(jù)哈佛商學(xué)院院的相關(guān)調(diào)查查數(shù)據(jù)顯示，，近年中國(guó)市市場(chǎng)三大品牌牌耐克、阿迪迪達(dá)斯、李寧寧市場(chǎng)份額分分別在21％％、20％、、17％左右右。由此可見見中國(guó)服裝零零售市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也也為服裝業(yè)提提供了新的機(jī)機(jī)遇。國(guó)內(nèi)的的零售商們?cè)谠诹私庀M(fèi)者者和市場(chǎng)方面面具有主場(chǎng)作作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，，而國(guó)際零售售商將面臨更更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。4、企業(yè)的市市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)產(chǎn)品特性創(chuàng)建于1990年的李寧寧公司，在早早期憑借卓越越運(yùn)動(dòng)員李寧寧本身的社會(huì)會(huì)感召力迅速速成長(zhǎng)為中國(guó)國(guó)體育用品市市場(chǎng)的領(lǐng)軍品品牌之一。雖雖然李寧也一一直致力于品品牌形象在時(shí)時(shí)尚化方面的的努力，但是是伴隨著上世世紀(jì)九十年代代主流消費(fèi)群群體逐漸步入入中年的市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，李寧寧品牌形象在在市場(chǎng)上也出出現(xiàn)了老化的的跡象。2006年~2007年，，李寧公司經(jīng)經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者者的市場(chǎng)調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際際消費(fèi)者與目目標(biāo)人群有差差距，整體用用戶群偏大，，近35歲到到40歲的人人群超過50%，因?yàn)槟昴贻p消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為李寧在酷酷、時(shí)尚、國(guó)國(guó)際感上遜色色于國(guó)際品牌牌。體育用品品的核心消費(fèi)費(fèi)群是14歲歲到45歲,而對(duì)體育用用品企業(yè)來說說，14—25歲的年輕輕人群是更為為理想的消費(fèi)費(fèi)者群體。招商證券的的研究報(bào)告告也指出，，李寧品牌牌的實(shí)際消消費(fèi)群體年年齡偏大，，公司急需需讓自己對(duì)對(duì)80后、、90后的的新一代消消費(fèi)者產(chǎn)生生粘性———這使得品品牌重塑成成為李寧必必然的選擇擇。此外，，市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)能力增強(qiáng)強(qiáng)和購(gòu)買傾傾向高端的的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)實(shí)，也使得得二三線城城市的消費(fèi)費(fèi)能力和消消費(fèi)意識(shí)逐逐步向一線線城市靠攏攏，這也為為李寧產(chǎn)品品的高端化化與品牌形形象的年輕輕化提供了了堅(jiān)實(shí)的消消費(fèi)基礎(chǔ)。。經(jīng)過品牌在在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位方面面，重塑后后的李寧品品牌希望通通過推出全全新的品牌牌標(biāo)識(shí)及宣宣傳口號(hào)來來提升品牌牌形象的時(shí)時(shí)尚感，重重點(diǎn)吸引““90后””年輕消費(fèi)費(fèi)人群，與與16~35歲及以以上更寬泛泛的年輕、、時(shí)尚目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)人群群保持持續(xù)續(xù)的溝通。。可見，在在新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)期，李李寧希望緊緊緊跟隨市市場(chǎng)主流消消費(fèi)群體的的腳步進(jìn)一一步保持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，夯實(shí)自身身的競(jìng)爭(zhēng)地地位。5、本行業(yè)業(yè)常用模式式的利弊服裝業(yè)常用用的營(yíng)銷渠渠道模式主主要組成分分為：1、分公公司或總代代理；2、、專賣店或或加盟店；；3、商場(chǎng)場(chǎng)的柜臺(tái)場(chǎng)場(chǎng)地。各類營(yíng)銷機(jī)機(jī)構(gòu)在角色色及履行職職能方面各各有側(cè)重，，分公司或代代理商起到了地區(qū)區(qū)的物流中中心、促銷銷中心及管管理中心的的作用；專賣店或加加盟店作為特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)的方式式起到了直直面消費(fèi)者者、維系品品牌形象、、方便消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買的的作用；而而商場(chǎng)的營(yíng)銷方式式更多的體體現(xiàn)在提升升品牌知名名度、擴(kuò)大大品牌影響響力及在客客戶二次消消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生生心理暗示示的作用。。然而服裝行行業(yè)內(nèi)分公公司體制下下的經(jīng)營(yíng)模模式，其實(shí)實(shí)就是產(chǎn)供供銷一條龍龍的推動(dòng)式式經(jīng)營(yíng)，極極容易造成成銷售假象象，實(shí)際上上只是進(jìn)行行了產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移移，并沒有有形成有效效的銷售；；在擴(kuò)大市市場(chǎng)的同時(shí)時(shí)也造成了了機(jī)構(gòu)臃腫腫、人員浮浮動(dòng)、管理理難度加大大等經(jīng)營(yíng)困困境。實(shí)體店虛擬店分銷商分公司本公司專賣店特許經(jīng)營(yíng)加盟店折扣店特許經(jīng)營(yíng)官方網(wǎng)店6.分銷模模式7、評(píng)價(jià)和和選擇適合合企業(yè)的分分銷模式根據(jù)對(duì)以上上五種情況況的分析，，從經(jīng)濟(jì)性性方面來看看，該模式式顯然成本本要高，但但是這種模模式的縱向向與橫向要要深，能夠夠深入到市市場(chǎng)的各個(gè)個(gè)角落，覆覆蓋面要廣廣，便于產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)鋪貨，穩(wěn)穩(wěn)定性強(qiáng)。。但是如果果這種方案案人員繁雜雜，如若控控制力不夠夠?qū)⒃斐墒惺袌?chǎng)的混亂亂，不能隨隨時(shí)機(jī)、危危險(xiǎn)立即改改變，即彈彈性差。但是綜合李李寧公司的的實(shí)力，品品牌硬度，，這種分銷銷模式是最最好的選擇擇。（四）李寧寧公司渠道道選擇1．李寧牌牌產(chǎn)品的特特性李寧公司目目前旗下?lián)頁(yè)碛械钠放婆瓢ǎ豪罾顚幤放?、、艾高AIGLE、、紅雙喜以以及倡導(dǎo)““快時(shí)尚””的大賣場(chǎng)場(chǎng)品牌———ZDO新動(dòng)。李李寧服裝一一致追求的的是流行、、時(shí)尚的元元素，李寧寧的服裝產(chǎn)產(chǎn)品是很多多年輕人喜喜愛的。李李寧產(chǎn)品比比較多主要要是以運(yùn)動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品為主主，每年的的新品多達(dá)達(dá)8000多個(gè)。其其中運(yùn)動(dòng)裝裝、鞋類非非常適合在在網(wǎng)上銷售售。2．．李李寧寧產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)群群體體李寧公司實(shí)際際消費(fèi)群的特特征是：在15～45歲歲等距分布的的基礎(chǔ)上，以以24～35歲為主，二二級(jí)城市，中中等收入，大大眾化而非專專業(yè)運(yùn)動(dòng)消費(fèi)費(fèi)。而李寧公公司目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特征是是：14～28歲，學(xué)生生為主，大中中城市，喜愛愛運(yùn)動(dòng)，崇尚尚新潮時(shí)尚和和國(guó)際流行趨勢(shì)。3、李寧線下下分銷渠道選選擇李寧總公司下下設(shè)華東、華華南等分公司司，每個(gè)分公公司下面有幾幾大經(jīng)銷商，，每個(gè)經(jīng)銷商商線下又有多多個(gè)直接面對(duì)對(duì)市場(chǎng)的分銷銷商。分銷商商從上一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)銷銷商則從李寧寧北京體育用用品總公司直直接進(jìn)貨，賺賺取差價(jià)。截止2010年6月30日，公司司共有一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商129個(gè)，二二級(jí)分銷商2000多個(gè)個(gè)。公司的分分銷體系由將將近95%的分銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)約60%的零售店店鋪，和5%左右的經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)約約40%的的零售店鋪。。5．網(wǎng)絡(luò)商城城模式實(shí)施2008年初初,李寧在涉涉水電子商務(wù)務(wù)之前做的一一項(xiàng)調(diào)研結(jié)果果顯示：淘寶寶網(wǎng)上的李寧寧牌產(chǎn)品的網(wǎng)網(wǎng)店已達(dá)700余家，而而2007年年李寧產(chǎn)品在在淘寶上的銷銷售流水已達(dá)達(dá)5000萬(wàn)萬(wàn)。在此環(huán)境境下，李寧開開始于2008年4月在在淘寶商城上上開設(shè)了自己己的直營(yíng)店鋪鋪、接著通過過直營(yíng)和授權(quán)權(quán)的形式開設(shè)設(shè)了多家網(wǎng)絡(luò)絡(luò)店鋪。（1）李寧官官方直營(yíng)店鋪鋪李寧官方商城城、李寧淘寶寶官方網(wǎng)店、、李寧淘寶官官方折扣店、、李寧官方拍拍拍店（2）李寧官官方授權(quán)店李寧淘寶五洲洲商城、李寧寧淘寶古星專專賣店、李寧寧淘寶古星折折扣店、李寧寧易趣古星專專賣店、逛街街網(wǎng)李寧專賣賣店、新浪李李寧專賣店等等授權(quán)店。6．網(wǎng)絡(luò)直接接營(yíng)銷渠道的的實(shí)施（2）功能系系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)1）信息系統(tǒng)統(tǒng)信息系統(tǒng)主要要是傳遞李寧寧公司和服裝裝產(chǎn)品的信息息發(fā)布、活動(dòng)動(dòng)公告、消費(fèi)費(fèi)者信息采集集等。通過網(wǎng)網(wǎng)站的信息系系統(tǒng)，網(wǎng)站獲獲得了網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者的個(gè)人人注冊(cè)信息，，并在線向消消費(fèi)者推廣了了企業(yè)開展的的各種優(yōu)惠活活動(dòng)內(nèi)容等，，從而在美化化網(wǎng)站前臺(tái)系系統(tǒng)基礎(chǔ)上，，完成了信息息的流通和對(duì)對(duì)消費(fèi)者信息息的采集。2）購(gòu)物系統(tǒng)統(tǒng)主要是提供給給消費(fèi)者服裝裝產(chǎn)品、方式式等信息，記記錄購(gòu)物車信信息、消費(fèi)者者選擇支付和和配送。購(gòu)物物系統(tǒng)是服裝裝企業(yè)實(shí)施網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷銷渠道的核心心部分，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者在進(jìn)進(jìn)入到購(gòu)物系系統(tǒng)后，吸引引消費(fèi)者的首首先是其服裝裝產(chǎn)品的色彩彩和款式，所所以此時(shí)服裝裝的圖片布局局和效果都非非常重要。3)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)系統(tǒng)主要是有機(jī)記記錄系統(tǒng)傳遞遞的信息，并并與外部接口口（銀行系統(tǒng)統(tǒng)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)構(gòu)、物流配送送中心）連接接，同時(shí)將實(shí)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳送送至企業(yè)內(nèi)部部各個(gè)系統(tǒng)，，供企業(yè)實(shí)施施相應(yīng)的內(nèi)部部管理、客戶戶資源管理等等。五、李李寧公公司渠渠道管管理1．網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道推推廣（1））和門門戶網(wǎng)網(wǎng)站的的合作作李寧公公司在在網(wǎng)易易首頁(yè)頁(yè)上投投放的的旗幟幟廣告告直接接連接接到官官方網(wǎng)網(wǎng)店；；以及及和新新浪網(wǎng)網(wǎng)合作作開設(shè)設(shè)的李李寧俱俱樂部部板塊塊。（2））通過過搜索索引擎擎推廣廣李寧公公司購(gòu)購(gòu)買了了Google的的相關(guān)關(guān)關(guān)鍵鍵字的的廣告告。例例如在在Google搜索索李寧寧，李李寧公公司的的官方方直營(yíng)營(yíng)店排排在第第一位位。（3））通過過主題題活動(dòng)動(dòng)方式式在李寧寧公司司的官官方網(wǎng)網(wǎng)店里里面有有個(gè)欄欄目是是主題題活動(dòng)動(dòng)，會(huì)會(huì)不定定期的的舉辦辦一些些活動(dòng)動(dòng)，例例如現(xiàn)現(xiàn)在正正在舉舉行的的注冊(cè)冊(cè)會(huì)員員送500積分分、購(gòu)購(gòu)買奧奧尼爾爾的戰(zhàn)戰(zhàn)靴贈(zèng)贈(zèng)送““大鯊鯊魚””玩偶偶等。。2．渠渠道協(xié)協(xié)調(diào)為了更更好的的協(xié)調(diào)調(diào)好網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷渠渠道和和傳統(tǒng)統(tǒng)渠道道之間間的關(guān)關(guān)系，，李寧寧公司司主要要做了了以下下事情情：（1））在銷銷售的的商品品上進(jìn)進(jìn)行區(qū)區(qū)分。。李寧公公司在在線下下各專專賣店店的銷銷售以以正價(jià)價(jià)新品品為主主，而而在專專門的的打折折店中中銷售售庫(kù)存存產(chǎn)品品為主主。網(wǎng)網(wǎng)上商商城主主要以以正價(jià)價(jià)新品品的推推薦和和限量量商品品為主主，包包括明明星簽簽名的的商品品，這這些商商品瞄瞄準(zhǔn)的的是少少數(shù)消消費(fèi)者者。而而淘寶寶商城城的網(wǎng)網(wǎng)店則則進(jìn)行行一部部分庫(kù)庫(kù)存商商品的的銷售售。（2））網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道道和和和傳統(tǒng)統(tǒng)渠道道產(chǎn)品品價(jià)格格一致致李寧公公司把把各種種網(wǎng)店店納入入自己己的價(jià)價(jià)格體體系中中。在在B2C方方面，，李寧寧沿用用地面面渠道道與經(jīng)經(jīng)銷商商的合合作方方式，，與網(wǎng)網(wǎng)上的的B2C平平臺(tái)簽簽約授授權(quán)李李寧的的產(chǎn)品品銷售售；對(duì)對(duì)于C2C中的的,李李寧雖雖沒有有與之之簽訂訂正式式的授授權(quán)協(xié)協(xié)議，，但通通過供供貨、、產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)以及及培訓(xùn)訓(xùn)的優(yōu)優(yōu)惠條條件，，將其其納入入自己己的價(jià)價(jià)格體體系中中。據(jù)據(jù)李寧寧電子子商務(wù)務(wù)部林林力介介紹,目前前已有有400余余家C2C網(wǎng)店店納入入了李李寧的的管理理體系系。（3）整頓頓網(wǎng)絡(luò)渠道道和傳統(tǒng)渠渠道為了協(xié)調(diào)好好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷渠道和傳傳統(tǒng)渠道之間的的關(guān)系，李李寧公司對(duì)對(duì)很多網(wǎng)店及傳統(tǒng)渠渠道進(jìn)行了了一次整頓頓，目的是杜絕線下下經(jīng)銷商、、制造商違違規(guī)出貨。。3.李寧線線下分銷渠渠道整合（1）減少少分銷商的的數(shù)目，形形成區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商公司在2010年年中期完成成約30%的二級(jí)級(jí)分銷商整整合，被整整合的二級(jí)級(jí)分銷商的的店鋪和庫(kù)庫(kù)存會(huì)被一一級(jí)經(jīng)銷商商全面接收收。接收價(jià)價(jià)格是由經(jīng)經(jīng)銷商和分分銷商進(jìn)行行商談，公公司不涉及及其中。（2）建立立工廠店和和折扣店，，為經(jīng)銷/分銷商建建立健康的的銷售渠道道按照店鋪種種類劃分公公司零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)：旗艦店、正正價(jià)店、折折扣店和工工廠店。未來公司計(jì)計(jì)劃繼續(xù)增增加開設(shè)銷銷售面積約約為300平方米的的工廠店，，計(jì)劃2011開設(shè)設(shè)將工廠店店總數(shù)提升升至250-300間。。公司會(huì)清清楚明晰各各種類店鋪鋪的銷售職職能，按照照一定的銷銷售期限將將商品轉(zhuǎn)至至不同的店店鋪進(jìn)行銷銷售，確保保銷售渠道道的健康度度。公司直營(yíng)部部分工廠店店，主銷售售公司直營(yíng)營(yíng)店的庫(kù)存存。一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商搭建建大部分的的工廠店，，以供自己己和分銷商商消化其庫(kù)庫(kù)存。公司司在財(cái)政上上會(huì)給予一一級(jí)經(jīng)銷商商一定的渠渠道建設(shè)費(fèi)費(fèi)用補(bǔ)貼，，經(jīng)銷商則則會(huì)按照產(chǎn)產(chǎn)品差價(jià)的的7個(gè)百分分點(diǎn)回收，，再以5-5.5折的零售售折扣率在在工廠店進(jìn)進(jìn)行銷售。。目前，公公司有工廠廠店幾十家家，公司司直營(yíng)和分分銷商經(jīng)營(yíng)營(yíng)的比例約約為1:1。六、啟示與與建議（1）優(yōu)勢(shì)勢(shì)李寧公司的的線下分銷渠渠道有效減減輕了經(jīng)銷銷/分銷商商庫(kù)存壓力力，提升其其店鋪的銷銷售能力，，擴(kuò)大盈利利空間。這樣可以在在幫助公司司消化庫(kù)存存的同時(shí)，，而不損害害其品牌的的形象。李寧公司減少分銷商商的數(shù)目，，會(huì)鼓勵(lì)一一級(jí)經(jīng)銷商商進(jìn)行規(guī)模模擴(kuò)張形成成大型的區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商商，支持擁?yè)碛辛己觅Y資質(zhì)的二級(jí)級(jí)分銷商升升級(jí)為一級(jí)級(jí)經(jīng)銷商，，提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。（2）劣勢(shì)勢(shì)1）直營(yíng)與與加盟并存存的管理之之痛2）從批發(fā)發(fā)到品牌的的轉(zhuǎn)型之痛痛3）渠道間間的利益沖沖突1、李寧分分銷渠道優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)2、建議1）尋找新新的消費(fèi)需需求——奧奧運(yùn)贊助營(yíng)營(yíng)銷李寧放棄了了奧運(yùn)會(huì)贊贊助商，通通過對(duì)參賽賽選手提供供服飾推廣廣企業(yè)品牌牌和產(chǎn)品。。以最小成成本獲取最最大利益使使其在著眼眼與本國(guó)市市場(chǎng)的同時(shí)時(shí)進(jìn)行全球球營(yíng)銷。通通過對(duì)奧運(yùn)運(yùn)賽事的贊贊助，李寧寧強(qiáng)化了中中國(guó)第一運(yùn)運(yùn)動(dòng)品牌的的認(rèn)知度與與美譽(yù)度。。2）提高專專業(yè)化、本本土化據(jù)國(guó)內(nèi)一些些銷售代理理商反映，，在中國(guó)市市場(chǎng),耐克克、阿迪達(dá)達(dá)斯及一些些國(guó)際知名名品牌的生生產(chǎn)及營(yíng)銷銷方式基本本上還是照照搬歐美市市場(chǎng)運(yùn)作方方式，不能能隨意加單單、減單、、撤單，對(duì)對(duì)于實(shí)力不不甚強(qiáng)的國(guó)國(guó)內(nèi)銷售代代理商來說說，風(fēng)險(xiǎn)太太大難以承承擔(dān)，而這這對(duì)李寧公公司而言無無疑是一個(gè)個(gè)有利多機(jī)機(jī)會(huì)。國(guó)際際品牌在國(guó)國(guó)內(nèi)的調(diào)研研、生產(chǎn)、、營(yíng)銷人員員的本土化化是李寧今今后制勝的的關(guān)鍵。要要專業(yè)化，，需要將公公司與具體體的體育項(xiàng)項(xiàng)目相結(jié)合合。比如提提到耐克，，會(huì)讓人想想到籃球，，阿迪達(dá)斯斯會(huì)讓人想想起足球，，“李寧””需要尋找找自己的項(xiàng)項(xiàng)目-———體操。體體操項(xiàng)目近近年來在中中國(guó)備受關(guān)關(guān)注，李寧寧公司可利利用自己的的品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)結(jié)合本土土特色應(yīng)對(duì)對(duì)本行業(yè)的的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。建議3）強(qiáng)化分分銷渠道，，擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率在成功開拓拓特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式之后后，多年來來這一模式式一直為李李寧公司主主要的銷售售渠道。一一級(jí)城市計(jì)計(jì)劃維持現(xiàn)現(xiàn)狀，針對(duì)對(duì)耐克和阿阿迪達(dá)斯尚尚比較薄弱弱的二、三三級(jí)城市，，公司計(jì)劃劃通過分配配資源，保保證新的特特許加盟店店的開發(fā)和和原有門店店的繼續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于于渠道建設(shè)設(shè)，張志勇勇的理解是是必須看兩兩個(gè)維度：：水平成長(zhǎng)長(zhǎng)與垂直成成長(zhǎng)。水平平成長(zhǎng)是按按照店的數(shù)數(shù)量。垂直直成長(zhǎng)是指指店鋪質(zhì)量量，即提高高單店收入入。4）提升品品牌國(guó)際化化多數(shù)的中國(guó)國(guó)體育產(chǎn)品品品牌與國(guó)國(guó)際品牌在在對(duì)本土市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，面臨臨著不得不不做的“國(guó)國(guó)際化”，，“李寧””公司也坦坦承這一點(diǎn)點(diǎn)：“目前前李寧品牌牌的國(guó)際化化更重要的的意義在于于增強(qiáng)品牌牌在本土市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。在2006年我我們將進(jìn)一一步提升品品牌的國(guó)際際化形象，其中最重要要的一點(diǎn)就就是獲得更更多更好的的國(guó)外運(yùn)動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷資源源并在國(guó)內(nèi)內(nèi)進(jìn)行有效效的營(yíng)銷推推廣。建議5）創(chuàng)新新產(chǎn)品和和技術(shù)產(chǎn)品和科技技上的創(chuàng)創(chuàng)新一直直都是李李寧公司司堅(jiān)持不不懈的追追求，同同時(shí)也是是‘李寧寧’走向向國(guó)際的的重要戰(zhàn)戰(zhàn)略。東東方特色色的產(chǎn)品品創(chuàng)新已已成為李李寧品牌牌差異化化競(jìng)爭(zhēng)中中有效的的一步。?！崩顚帉幃a(chǎn)品在在立足大大眾品牌牌的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，開開發(fā)各個(gè)個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目上專專業(yè)產(chǎn)品品的發(fā)展展模式是是正確的的，但其其功能細(xì)細(xì)分化的的市場(chǎng)推推廣力度度不夠，，隨著市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈烈化，李李寧公司司需把握握市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的過過程，有有無更為為專業(yè)的的國(guó)際化化產(chǎn)品跟跟進(jìn)、市市場(chǎng)定位位的跟進(jìn)進(jìn)，是其其最終和和耐克、、阿迪達(dá)達(dá)斯等國(guó)國(guó)際品牌牌競(jìng)爭(zhēng)的的勝負(fù)關(guān)關(guān)鍵所在在。總而言之，加加強(qiáng)李寧公司司的營(yíng)銷戰(zhàn)略略，就是加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品的向下下延伸，完善善多品牌策略略，強(qiáng)化經(jīng)銷銷商的管理和和增加零售商商數(shù)量，擴(kuò)大大市場(chǎng)占有率率，加強(qiáng)產(chǎn)品ThankYou!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:07:3621:07:3621:071/5/20239:07:36PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:07:3621:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:07:3621:07:3621:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:07:3621:07:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20239:07:36下下午21:07:361月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:07:3621:07:3605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:07:36下下午午9:07下下午午21:07:361月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:07:3621:07:3621:071/5/20239:07:36PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:07:3621:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿