沃爾姆：走向系統(tǒng)集成的藍(lán)海目錄公司簡介北京供熱設(shè)備行業(yè)及市場競爭分析公司轉(zhuǎn)型路徑的分析結(jié)論目錄公司簡介北京供熱設(shè)備行業(yè)及市場競爭分析公司轉(zhuǎn)型路徑的分析結(jié)論沃爾姆公司業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型之路一、沃爾姆公司簡介沃爾姆（WARM）公司是一家成立于2004年的民營企業(yè)，現(xiàn)有全職員工10人，公司的主營業(yè)務(wù)是代理德國菲斯曼供熱鍋爐在北京市場的銷售和服務(wù)。在公司張總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，沃爾姆公司在北京市場取得了較大的成功，營業(yè)額和市場占有率在同類型公司中位于前15名。但是，北京市場上從事供熱鍋爐銷售的代理商有上百家，競爭十分激烈，很多時候大家往往陷入“價(jià)格戰(zhàn)”而無法自撥。在這種情況下，張總經(jīng)理產(chǎn)生了公司轉(zhuǎn)型的想法：做供熱系統(tǒng)解決方案的提供者，做系統(tǒng)集成商！本咨詢的目的就是向公司提供實(shí)現(xiàn)這一業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的可行性方案。沃爾姆公司的年?duì)I業(yè)額由于身陷價(jià)格戰(zhàn)的紅海，沃爾姆公司的年?duì)I業(yè)額呈現(xiàn)出劇烈波動的現(xiàn)象。沃爾姆公司業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型之路本次咨詢的調(diào)研方式：以訪談為主-沃爾姆公司總經(jīng)理-業(yè)內(nèi)專家-房地產(chǎn)公司代表-設(shè)計(jì)院代表以信息搜集為輔：-網(wǎng)絡(luò)-行業(yè)研究報(bào)告等目錄公司簡介北京供熱設(shè)備行業(yè)及市場競爭分析公司轉(zhuǎn)型路徑的分析結(jié)論北京供熱設(shè)備行業(yè)及市場競爭分析北京市場鍋爐總需求估算年份20052006200720082009住房新增面積240025502600275028301北京市近年來新增住房面積2根據(jù)鍋爐行業(yè)普遍采用的估算標(biāo)準(zhǔn)：鍋爐每1噸位可為1萬平米房屋供暖4按照行業(yè)平均水平，每噸位鍋爐含配套設(shè)施價(jià)格約20萬元，可大致估算出北京地區(qū)每年新增鍋爐市場總量為5.6億元。3由此可估算出北京地區(qū)每年新增鍋爐需求2800噸，（此處未記現(xiàn)有鍋爐報(bào)廢更新需求）數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局北京供熱系統(tǒng)的市場空間巨大北京供熱設(shè)備行業(yè)及市場競爭分析住宅采暖設(shè)備行業(yè)PEST分析－－政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析相關(guān)政策對鍋爐行業(yè)的影響房地產(chǎn)市場雖然面臨宏觀調(diào)控，但每年新建住宅面積仍呈現(xiàn)穩(wěn)步上升態(tài)勢。國家大力開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用房，使得這部分住房占比增加，相應(yīng)配套設(shè)施如鍋爐，也以中低端產(chǎn)品為主。國家提倡節(jié)能環(huán)保，對鍋爐等取暖設(shè)備的能效比有了較高要求。從緊的貨幣政策使得許多開發(fā)商資金短缺，進(jìn)而可能影響到相關(guān)配套廠商的回款和凈利潤。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)穩(wěn)定，但房地產(chǎn)市場面臨許多不確定因素，一些大城市房地產(chǎn)市場增速可能會放緩。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有助于一些不發(fā)達(dá)區(qū)域轉(zhuǎn)變成鍋爐取暖方式，同時國家在這方面會加大投入和補(bǔ)貼的力度。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對鍋爐行業(yè)的影響北京供熱設(shè)設(shè)備行業(yè)及及市場競爭爭分析社會文化環(huán)環(huán)境對鍋爐爐行業(yè)影響響較小。部分老城區(qū)區(qū)住戶可能能會由于生生活習(xí)慣和和地理位置置的影響，，采用其他他方式供暖暖。社會文化環(huán)環(huán)境對鍋爐爐行業(yè)的影影響住宅采暖設(shè)設(shè)備行業(yè)PEST分析－－社會文化環(huán)環(huán)境、技術(shù)術(shù)環(huán)境分析析雖然技術(shù)不不斷變革，，但短期內(nèi)內(nèi)鍋爐的替替代品不會會大規(guī)模出出現(xiàn)。目前燃煤鍋鍋爐和燃?xì)鈿忮仩t同步步在市場上上競爭，燃燃?xì)忮仩t由由于低污染染，在未來來可能占主主流趨勢。。全球氣候變變暖的趨勢勢使得部分分城市供暖暖天數(shù)需求求減少，但但不會影響響鍋爐行業(yè)業(yè)的供需關(guān)關(guān)系。技術(shù)自然環(huán)環(huán)境對鍋爐爐行業(yè)的影影響結(jié)論：住宅宅采暖設(shè)備備行業(yè)在未未來相當(dāng)長長一段時間間內(nèi)會處于于穩(wěn)步增長長的狀況。。北京供熱設(shè)設(shè)備行業(yè)及及市場競爭爭分析：沃沃爾姆公司司五力分析析形成競爭加加劇因素競爭者較多多，北京地地區(qū)大約有有100家競爭者在規(guī)規(guī)模和能力力方面不均均衡競爭主要集集中在客戶戶關(guān)系方面面價(jià)格是主要要競爭點(diǎn)用戶轉(zhuǎn)換成成本不高A.行業(yè)內(nèi)競爭爭固定成本不不高產(chǎn)品不易損損壞合并與收購購很少退出壁壘低低構(gòu)成進(jìn)入壁壁壘的因素素客戶關(guān)系和上游廠商商的合作關(guān)關(guān)系專業(yè)技術(shù)知知識用戶較高的的轉(zhuǎn)換成本本產(chǎn)品的使用用周期較長長，新客戶開發(fā)很很重要B.潛在新競爭爭者進(jìn)入購買者議價(jià)價(jià)力量增強(qiáng)強(qiáng)的因素購買品是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或非差差異性產(chǎn)品品購買者轉(zhuǎn)換換成本較高高購買者可選選擇的供貨貨商較多C.購買者議價(jià)價(jià)力量北京供熱設(shè)設(shè)備行業(yè)及及市場競爭爭分析：沃沃爾姆公司司五力分析析形成替代產(chǎn)產(chǎn)品競爭壓壓力的因素素目前鍋爐的的市場主要要面向民用用住宅，而而且鍋爐各各項(xiàng)技術(shù)正正在不斷改改進(jìn)，熱效效率不斷提提高，短期期來看，能能徹底替代代鍋爐的供供熱系統(tǒng)較較少。中央空調(diào)大大多是使用用在商用住住宅，成本本較高，短短期內(nèi)很難難適用于民民用住宅。。小型供熱設(shè)設(shè)備如電加加熱器等相相比鍋爐，，不具有成成本及性能能優(yōu)勢。D.替代產(chǎn)品威威脅供應(yīng)商議價(jià)價(jià)力量增強(qiáng)強(qiáng)的因素供應(yīng)商集中中度較高在傳統(tǒng)供暖暖方面，鍋鍋爐經(jīng)濟(jì)性性好，暫時時沒有很具具威脅的替替代品沃爾姆公司司不是供應(yīng)應(yīng)商的主要要客戶沃爾姆公司司的購買是是不定期的的而且非大大量采購沃爾姆公司司沒有后向向一體化的的實(shí)力，而而鍋爐生產(chǎn)產(chǎn)商具備前前向一體化化的實(shí)力E.供應(yīng)商議價(jià)價(jià)力量北京供熱設(shè)設(shè)備行業(yè)及及市場競爭爭分析：沃沃爾姆公司司五力分析析對沃爾姆公公司在鍋爐爐行業(yè)五種種力量進(jìn)行行分析由于行業(yè)內(nèi)內(nèi)存在一些些長期與房房地產(chǎn)商合合作的建筑筑配套企業(yè)業(yè)，等具有有強(qiáng)大競爭爭力，另外外現(xiàn)有競爭爭企業(yè)較多多，因此行行業(yè)內(nèi)競爭爭程度高；；行業(yè)已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入導(dǎo)入期期，市場分分散，但進(jìn)進(jìn)入壁壘較較低，因此此潛在競爭爭者威脅處處于中等水水平；傳統(tǒng)鍋爐供供熱方式正正在逐步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，許多多能耗低的的供熱產(chǎn)品品出現(xiàn)，替替代品威脅脅短期內(nèi)較較低，以后后逐步增加加；供貨商分銷銷渠道較多多，且有前前向一體化化的實(shí)力，，因此供方方議價(jià)能力力較高；購買數(shù)量少少但購買渠渠道多，議議價(jià)能力仍仍處于中等等偏上。結(jié)論：沃爾爾姆公司在在現(xiàn)有市場場上不具有有競爭優(yōu)勢勢。目錄公司簡介北京供熱設(shè)設(shè)備行業(yè)及及市場競爭爭分析公司轉(zhuǎn)型路路徑的分析析結(jié)論影響公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵鍵因素從單純做產(chǎn)品代理轉(zhuǎn)向提供”熱源—管道—換熱器“的供熱系統(tǒng)工程解決方案資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)營銷成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之一：資資金——系統(tǒng)集成商商的營運(yùn)資資金需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單單獨(dú)做產(chǎn)品品銷售代理理?？蛇x的融資資途徑：資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)營銷成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之一：資資金各種融資方方式的可行行度對比分分析結(jié)論：公司司首選的融融資方式是是戰(zhàn)略投資資者，其次次是與PE或VC。因此，公司司需要在近近期制作出出商業(yè)計(jì)劃劃書，并有有計(jì)劃地接接觸相關(guān)人人士。資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)營銷成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之二：人人才公司現(xiàn)有人人力資源狀狀況及轉(zhuǎn)型型后的需求求如圖所示示：沃爾姆公司司的轉(zhuǎn)型，，意味著對對人才的大大量需求。。資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)營銷成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之二：人人才根據(jù)公司的的人力資源源現(xiàn)狀及需需求，我們們建議：外包1、從施工公公司引進(jìn)資資深技術(shù)人人員；2、從設(shè)計(jì)院院引進(jìn)。1、招聘應(yīng)屆屆畢業(yè)生；；2、引進(jìn)相關(guān)關(guān)公司的熟熟練人員。。加強(qiáng)內(nèi)部培培訓(xùn)，促進(jìn)進(jìn)現(xiàn)有人員員的成長。。同時，為了了提高對人人才的吸引引力，公司司應(yīng)該以長長遠(yuǎn)的眼光光，建立更更有競爭力力的薪酬體體系。資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)市場成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之三：經(jīng)經(jīng)驗(yàn)沃爾姆公司司從原有領(lǐng)領(lǐng)域進(jìn)入新新的領(lǐng)域，，還需要擁擁有新領(lǐng)域域（供熱終終端）的實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。。在這方面面，公司可可以采取的的措施是：：總經(jīng)理出國國考察國外外先進(jìn)的供供熱系統(tǒng)（（借助目前前代理的德德國產(chǎn)品生生產(chǎn)商）與現(xiàn)有的終終端設(shè)備供供應(yīng)商進(jìn)行行項(xiàng)目合作作收購規(guī)模小小的終端設(shè)設(shè)備供應(yīng)商商，直接獲獲取相關(guān)的的能力資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)市場成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之四：營營銷影響沃爾姆姆公司市場場營銷的三三個層次：：資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)營銷成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之四：營營銷首先，從市市場開拓的的角度，以以“對市場開拓拓的重要性性”和“緊迫性”建立矩陣，，對以上14個因素進(jìn)行行分類：資金人才新業(yè)務(wù)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)營銷根據(jù)分析，，我們認(rèn)為為：從市場場開拓的角角度，公司司應(yīng)該持續(xù)續(xù)關(guān)注設(shè)計(jì)計(jì)院和房地地產(chǎn)商相關(guān)關(guān)人員，加加強(qiáng)與其聯(lián)聯(lián)系和溝通通。成功轉(zhuǎn)型的的影響因素素之四：營營銷其次，從項(xiàng)項(xiàng)目銷售的的角度，以以“對購買決策策影響的程程度”和“現(xiàn)有的掌控控能力”建立矩陣，，對以上因因素再次進(jìn)進(jìn)行分類：：根據(jù)分析，，我們認(rèn)為為：從銷售售的角度，，公司應(yīng)該該在維持和和房地產(chǎn)商商相關(guān)部門門及直接決決策人員的的客戶關(guān)系系的基礎(chǔ)上上，加強(qiáng)與與施工方工工程部及設(shè)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)計(jì)師的交流流。目錄公司簡介北京供熱設(shè)設(shè)備行業(yè)及及市場競爭爭分析公司轉(zhuǎn)型路路徑的分析析結(jié)論最終結(jié)論：：五年規(guī)劃劃通過辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2321:1121:11:59人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:11:5921:111月-23論命運(yùn)如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒有有彩排，，每一個個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標(biāo)時時，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理理就就是是決決策策。。21:1121:11:591月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)踐。2023/1/521:11:59世上并沒有用用來鼓勵工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎勵工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1121:11:59預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時時卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無人人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:11:5921:11員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會，，而機(jī)會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2321:111月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:111月-2321:11:59自覺心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。一個有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會被人人剝奪的。時間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。21:111月月-231月月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏。””21:1121:11:591月-2321:11你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:11:5921:1121:11:59想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/521:11:591月-23謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:12:0021:12:0021:121/5/20239:12:00PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:12:0021:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:12:0021:12:0021:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:12:0021:12:00January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:12:00下下午午21:12:001月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:12:0021:12:0005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:12:00下午9:12下下午21:12:001月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:12:0021:12:0021:121/5/20239:12:00PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:12:0021:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:12:0021:12:0021:12Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:12:0021:12:00January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:12:00下午午21:12:001月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:12:0021:12:0005Jan