中國聯(lián)通鄭州分公司

165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案北大縱橫管理咨詢有限公司2001年7月咨詢報告十秘密導(dǎo)讀——目標市場描述市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略在165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報告的基礎(chǔ)上，對目標市場再次細分確定本營銷策劃案的具體目標市場聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是服務(wù)類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶的重點是個體消費者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對市場進行了細分，結(jié)果如下：165的團體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級賓館，個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號上網(wǎng)的初中以上的學(xué)生群體本策劃案所針對的目標市場的容量描述學(xué)生星級賓館到2000年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生41萬按低于全國城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計算，約有6萬人根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬人鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級賓館110家鄭州市內(nèi)的星級賓館實現(xiàn)專線接入的市場基本為空白按80%的比例計算，市場容量應(yīng)為88家左右星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費行為特征星級賓館、酒店競爭壓力大，對有利于競爭的硬件設(shè)施會比較敏感星級賓館競爭激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對競爭的需要，就會主動要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購買理性化,會更多考慮性能價格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會討價還價星級賓館學(xué)生群體也具有明顯的消費行為特征學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號接入相對是新產(chǎn)品學(xué)生對價格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價格上的優(yōu)勢，他們就會喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號接入相對有一定的價格優(yōu)勢學(xué)生群體分布十分集中，對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號市場會順速膨脹?，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低學(xué)生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度學(xué)生消費群體成長性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶,成長性好現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學(xué)生愿意嘗試使用165對學(xué)生群體有吸引力啟動學(xué)生小市場帶動社會大市場導(dǎo)讀——目標市場競爭分析市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者電信163（169）聯(lián)通165吉通167最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認知度高利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得201、300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng)從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費者認知度很低試探性的進行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費者認知度與聯(lián)通差不多目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會進入個市場現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點現(xiàn)有競爭對手只有鄭州電信一家（163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進入市場早，知名度也高，但運作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細分市場潛在競爭對手鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會進入鄭州專線接入市場鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)該全力以赴爭取占領(lǐng)這一細分市場學(xué)生生群群體體是是165撥撥號號業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)最最有有潛潛力力的的市市場場，，但但目目前前競競爭爭不不激激烈烈，，鄭鄭州州聯(lián)聯(lián)通通可可以以擴擴大大份份額額需求求量量時間間網(wǎng)通通公公司司、、鐵鐵通通公公司司衛(wèi)星星公公司司以以及及小小區(qū)區(qū)寬寬帶帶網(wǎng)都都會會成成為為市市場場的的競競爭爭者來來爭爭奪奪者者這這個個市市場場，，那時時市市場場的的競競爭爭就就會會非常常激激烈烈需求求增增長長曲曲線線從全全國國總總的的趨趨勢勢看看，，學(xué)學(xué)生生撥撥號號上上網(wǎng)網(wǎng)人人數(shù)數(shù)越越來來越越多多鄭州州市市場場現(xiàn)現(xiàn)有有鄭鄭州州電電信信，，鄭鄭州州聯(lián)聯(lián)通通，，吉吉通通三三家家主主要要的的的的接接入入商商在星星級級賓賓館館市市場場鄭鄭州州聯(lián)聯(lián)通通的的價價格格有有一一定定的的優(yōu)優(yōu)勢勢與163專專線線接接入入相相比比，，鄭鄭州州聯(lián)聯(lián)通通的的165專專線線接接入入有有一一定定的的價價格格優(yōu)優(yōu)勢勢；；與169專專線線接接入入相相比比，，165專專線線接接入入可可以以出出國國，，使使用用不不受受限限制制聯(lián)通目前的產(chǎn)產(chǎn)品知名度低低、城域網(wǎng)的的基礎(chǔ)較差是是鄭州聯(lián)通的的劣勢鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)業(yè)務(wù)進入市場場晚，且只限限于試運營階階段,業(yè)務(wù)務(wù)收入很少，，產(chǎn)品知名度度低提高產(chǎn)品知名名度,增加市市場份額基礎(chǔ)設(shè)施方面面，出口帶寬寬、城域網(wǎng)帶帶寬、國際出出口帶寬、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬硬件資源差隨著聯(lián)通的發(fā)發(fā)展會改進，，不再是主要要的發(fā)展瓶頸頸面對鄭州市場場聯(lián)通公司是是新進入者角角色，目前宜宜采取跟隨者者戰(zhàn)略盡量在競爭不不激烈或相對對空白的市場場發(fā)展，避免免與鄭州電信信發(fā)生正面的的接觸，應(yīng)該該集中精力完完善基礎(chǔ)設(shè)施施，早日具備備全面競爭能能力。全面進攻專線線接入市場聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領(lǐng)部分細分分市場擴大市市場占有率導(dǎo)讀——目標標市場競爭策策略市場容量市場增長率行為描述目標市場描述述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭爭分析目標市場競爭爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策策略開拓165接接入市場的總總體思路通過目標市場場的學(xué)生群體體的消費帶動動整個社會的的上網(wǎng)消費，，啟動整個撥撥號上網(wǎng)市場場通過星級賓館館信息化工程程，培養(yǎng)專線線接入的銷售售隊伍，樹立立企業(yè)對165專線接入入的信心，為為全面進入企企業(yè)上網(wǎng)做好好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)設(shè)施條件下，，適度發(fā)展，，先樹立165產(chǎn)品形象象，再啟動整整個市場鄭州聯(lián)通應(yīng)針針對不同的目目標市場推廣廣相應(yīng)的產(chǎn)品品組合撥號業(yè)務(wù)根據(jù)學(xué)生群體體的行為特征征和各種產(chǎn)品品的特點，30元30小小時每月的上上網(wǎng)卡為重點點專線接入根據(jù)不同的用用戶需求，提提供不同的帶帶寬和不同的的優(yōu)惠方式原則：根據(jù)不同的目目標市場設(shè)計計相應(yīng)的的產(chǎn)產(chǎn)品，力爭比比競爭對手的的產(chǎn)品功能齊齊全，使用戶戶有更大的選選擇余地。重點：保證服務(wù)質(zhì)量量穩(wěn)穩(wěn)定已有市場場對于市場新進進入者角色，，與競爭者相相比一定要保保證相對價格格優(yōu)勢價格原則目標市場的客客戶對價格十十分敏感，與與競爭對手的的同類產(chǎn)品相相比一定要有有價格優(yōu)勢，，至少做到?jīng)]沒有劣勢當(dāng)前形勢專線接入市場場鄭州聯(lián)通相相對有一定的的價格優(yōu)勢，，撥號上網(wǎng)則則并沒有明顯顯的價格優(yōu)勢勢變化趨勢隨著網(wǎng)通、吉吉通以及其他他ISP進入入市場，可能能會引起新的的價格戰(zhàn)，鄭鄭州聯(lián)通的價價格隨之也必必須調(diào)整，不不能把已占有有的市場拱手手讓人營銷渠道應(yīng)該該覆蓋所有的的目標市場集集中地，經(jīng)銷銷網(wǎng)點代銷網(wǎng)網(wǎng)點相互補充充原則以方便客戶為為原則，客戶戶認為方便的的渠道都應(yīng)盡盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)據(jù)目標人群的的分布和行為為特征設(shè)計，，但最終目的的是為企業(yè)增增加利潤，在在保證增加業(yè)業(yè)務(wù)量的同時時必須控制渠渠道的深度和和寬度，降低低企業(yè)的風(fēng)險險管理控制定期考察，對對經(jīng)銷商、代代理商進行考考核審證，保保證渠道的暢暢通有效渠道形式大客戶以零渠渠道人員推銷銷為主，散戶戶市場以營業(yè)業(yè)廳、經(jīng)銷商商為主，適當(dāng)當(dāng)發(fā)展代理商商（如學(xué)校周周圍的報攤、、電話亭等）導(dǎo)讀——推廣方案市場容量市場增長率行為描述目標市場描述述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭爭分析目標市場競爭爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策策略本策劃案針對對兩個目標市市場進行兩個個相對獨立的的推廣方案針對星級賓館館的推廣主要要通過公共關(guān)關(guān)系進行，輔輔以廣告宣傳傳針對學(xué)生群體體以形象宣傳傳為主，提高高165撥號號的產(chǎn)品知名名度為主要目目標企業(yè)了解165社社會知道道165客客戶戶喜歡165上網(wǎng)選擇165方案一方案二方案一的推廣廣目標是在目目標市場內(nèi)““聯(lián)通165專線接入””的知曉率達達到95%以以上推廣對象鄭州市內(nèi)的110家星級級賓館酒店推廣目標聯(lián)通165在在鄭州市內(nèi)的的星級賓館酒酒店的知曉率率達到95%以上，至少少發(fā)展80%的客戶，基基本占領(lǐng)此市市場推廣時間2001年8月1日2002年8月1日發(fā)展星級賓館館的165專專線接入的整整體構(gòu)想目標原則方法讓星級賓館了了解信息化賓賓館，了解鄭鄭州聯(lián)通165專線接入入，并順速占占領(lǐng)此市場以為客戶提供供增值服務(wù)，，并以此為切切入點進入市市場以上門推銷為為主，廣告宣宣傳為輔星級賓館酒店店信息化有兩兩種主要形式式，賓館內(nèi)部部全部專線上上網(wǎng)或部分房房間撥號165上網(wǎng)三星級以上的的賓館酒店每間客房寬帶帶上網(wǎng)，達到到2Mb/s以上的速度度，達到“沖沖浪”的感覺覺一星級、二星星級賓館酒店店高級客房實現(xiàn)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)普通客房撥號號165上網(wǎng)網(wǎng)，對賓館實實行包月制在賓館酒店開開寬帶網(wǎng)俱樂樂部，滿足部部分客戶上網(wǎng)網(wǎng)沖浪的需要要針對大客戶目標市場，加強售后服務(wù)務(wù)免費培訓(xùn)賓館館的維護人員員對賓館的相關(guān)關(guān)人員培訓(xùn)互互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知知識和上網(wǎng)設(shè)設(shè)備維護的常常識，在特殊殊情況下可以以幫助賓館的的客人上網(wǎng)連連線，并完成成基本的上網(wǎng)網(wǎng)配置。保證接入質(zhì)量量定期檢查接入入設(shè)備，保證證客戶的接入入的硬件無障障礙，不定期期的對客戶進進行電話回訪訪，傾聽客戶戶意見，保證證客戶的滿意意度利益回報為回報已有顧顧客提供增值值服務(wù)，提高高鄭州聯(lián)通165專線接接入的產(chǎn)品形形象，在客戶戶達到30家家時，在火車車站樹立廣告告牌宣傳鄭州州市已實現(xiàn)信信息化的星級級賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓賓館的客房內(nèi)內(nèi)放置一本165上網(wǎng)說說明，封面上上印有“有接接入故障請撥撥聯(lián)通免費服服務(wù)號碼1001”字樣樣，減輕賓館館的負擔(dān)。采用一系列的的價格優(yōu)惠政政策吸引客戶戶針對星級賓館館的細分市場場，實行零入入網(wǎng)費政策。。實行第一個月月免費試用的的政策，吸引引客戶嘗試使使用。165撥號包包月實行大客客戶政策，按按可能的撥號號數(shù)量整體付付費。如果客戶年初初提前支付一一年的使用費費，按原計劃劃網(wǎng)絡(luò)使用費費的90%收收取。鄭州聯(lián)通以最最大的誠意與與您合作共同為鄭州的的旅游做出貢貢獻針對星級賓館館市場，鄭州州聯(lián)通應(yīng)主要要采用人員推推銷，同時加加強營業(yè)網(wǎng)點點的功能人員推銷人員推銷在購購買過程的某某個階段，特特別是在建立立購買者的偏偏好、信任和和行動時，是是最有效的工工具。人員推推銷是人與人人面對面的接接觸，在一種種生動的、直直接的和相互互影響的關(guān)系系中進行，并并有利于建立立長期的合作作關(guān)系。聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)剛剛剛進入市場，，急需客戶的的信任，并由由于產(chǎn)品特征征的原因，要要求擁有長期期固定的客戶戶，特別適合合人員推銷方方式。加強營業(yè)網(wǎng)點點的管理，因因為營業(yè)網(wǎng)點點是產(chǎn)品形象象宣傳的窗口口星級賓館策劃劃案：市場推推廣計劃、銷銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)和規(guī)范化要要求是星級賓賓館/酒店銷銷售推廣的三三大要素主題：星級賓館/酒酒店信息化智智能服務(wù)銷售售公關(guān)目標市場：鄭州市XXX賓館/酒店店市場推廣：銷售部“165業(yè)務(wù)組””根據(jù)銷售部部年度“賓館館/酒店市場場推廣計劃制制定XXX賓賓館/酒店市市場方案人力資源配置置：成立1~2人人“165業(yè)業(yè)務(wù)專項公關(guān)關(guān)小組”銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)：對銷售成員進進行高級營銷銷學(xué)、公共關(guān)關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)工程、會務(wù)務(wù)禮儀、工作作程序等方面面培訓(xùn)銷售人員禮儀儀要求：銷售人員在拜拜訪客戶時，，夏季要穿長長衫、打領(lǐng)帶帶；其他季節(jié)節(jié)要穿西裝、、打領(lǐng)帶；帶帶高檔次的文文件包；語言言用聯(lián)通規(guī)范范的語言拜訪客戶需帶帶的文件：文件包（筆記記本、鋼筆/圓珠筆、客客戶訪談提綱綱）；文件袋袋（聯(lián)通簡介介、165業(yè)業(yè)務(wù)宣傳資料料、相關(guān)POP資料、成成功的客戶案案例等）星級賓館策劃劃案：在對星星級賓館/酒酒店銷售推廣廣前，要作好好宣傳品和相相關(guān)物品的準準備宣傳品制作：：根據(jù)市場推廣廣策劃案要求求，與廣告公公司聯(lián)系制作作宣傳品（公公司介紹、互互聯(lián)網(wǎng)畫報、、POP材料料等）注：如公司已已有資料能滿滿足要求，就就不須重新制制作物品準備：根據(jù)市場推廣廣策劃案要求求，籌備相應(yīng)應(yīng)的物品或禮禮品（小禮品品、資料袋等等）注：1.如公公司已有物品品能滿足要求求，就不須重重新購置2.給客戶所所有資料都裝裝于資料袋165業(yè)務(wù)星星級賓館策劃劃案的業(yè)務(wù)流流程165業(yè)務(wù)部部門賓館/酒店工工程部賓館/酒店經(jīng)經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)工程部銷售部專線？需求？NY制定接入方案案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？制定策劃案推廣計劃申請請結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計工程外包專業(yè)業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)關(guān)直接向酒店高高層公關(guān)先對工程部公公關(guān)，再對酒酒店高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)公關(guān)具體事項與工工程部洽談165市場業(yè)業(yè)務(wù)公關(guān)流程程圖165市場推推廣策劃案申申請程序星級賓館策劃劃案：為確保保市場開拓的的有效性，對對賓館/酒店店大客戶銷售售推廣過程建建立規(guī)范化的的信息反饋系系統(tǒng)用戶檔案對未訪談客戶戶、訪談客戶戶、成交客戶戶分別建立檔檔案未訪談客戶、、訪談客戶按按不同類型進進行細分成交客戶按業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況況進行分類用戶跟蹤對新開發(fā)的客客戶自初步洽洽談后，每月月至少5~6次電話溝通通，直接拜訪訪2~3次，，把相關(guān)信息息記入檔案對已經(jīng)成交的的客戶每月1~2次電話話溝通，了解解客戶的滿意意度、新的要要求和有待解解決的問題等等對未開發(fā)的客客戶應(yīng)進行資資料收集和初初步電話溝通通，鑒別客戶戶開發(fā)的可能能性，然后記記入相應(yīng)客戶戶檔案信息反饋165業(yè)務(wù)組組針對年度計計劃進行細分分為半年、月月份計劃，上上報部門經(jīng)理理成員每月初向向部門主管上上交當(dāng)月總結(jié)結(jié)和下月工作作計劃對客戶緊急、、重大事情應(yīng)應(yīng)及時上報主主管對部門之間相相關(guān)信息，應(yīng)應(yīng)及時傳遞對客戶服務(wù)中中心反饋的用用戶投訴，各各部門應(yīng)及時時解決/處理理客戶投訴由客戶服務(wù)中中心負責(zé)客戶戶的咨詢、投投訴、滿意度度調(diào)查等方面面的工作“客戶服務(wù)中心心”應(yīng)在12小時時內(nèi)將客戶反反饋信息及時時傳遞到相關(guān)關(guān)部門，不得得將信息積壓壓，否則責(zé)任任自負同時“客戶服服務(wù)中心”還還承擔(dān)對業(yè)務(wù)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督作用用賓館/酒店大大客戶市場開開拓，形成市市場推廣信息息的儲存、跟跟蹤、反饋、、監(jiān)督的閉啊啊環(huán)信息系統(tǒng)統(tǒng)，充分保證證市場開拓的的有效性星級賓館策劃劃案：拜訪星星級賓館/酒酒店大客戶，，在事前作好好充分準備，，訪談中要職職業(yè)化、程序序化客戶拜訪前準準備在拜訪客戶前前，首先整理理用戶檔案，，了解欲拜訪訪客戶的基本本情況和相關(guān)關(guān)資料按“165業(yè)業(yè)務(wù)公關(guān)流程程圖”要求，，準備初步與與賓館工程部部進行業(yè)務(wù)洽洽談與賓館工程部部初步電話溝溝通，預(yù)約見見面時間初步客戶拜訪訪到賓館/酒店店后，首先與與前臺小姐交交流，進一步步了解通信業(yè)業(yè)務(wù)的具體負負責(zé)部門和主主管領(lǐng)導(dǎo)情況況拜訪工程部有有關(guān)人員，介介紹“165”業(yè)務(wù)，把把相關(guān)資料從從資料袋中取取出，讓客戶戶進一步了解解“165””業(yè)務(wù)；與客客戶研究賓館館信息智能化化服務(wù)業(yè)務(wù)，，初步了解客客戶需求，適適當(dāng)時候參觀觀賓館/酒店店設(shè)施，進一一步明確客戶戶需求回單位后寫訪訪談記錄，與與小組人員或或主管領(lǐng)導(dǎo)匯匯報情況，擬擬訂初步實施施方案（有必必要與專業(yè)技技術(shù)人員一起起商討）業(yè)務(wù)洽談根據(jù)客戶初步步拜訪情況，，基本了解客客戶的需求、、項目的關(guān)鍵鍵負責(zé)人等，，開始有針對對性的銷售公公關(guān)與賓館/酒店店經(jīng)理、副經(jīng)經(jīng)理進行業(yè)務(wù)務(wù)洽談，根據(jù)據(jù)客戶實際情情況，有針對對性設(shè)計多種種賓館信息化化服務(wù)方案供供對方參考，，并以賓館客客戶化服務(wù)功功能提高為驅(qū)驅(qū)動點來打動動對方必要時部門主主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員員協(xié)同參與項項目洽談準備要充分禮儀要恰當(dāng)業(yè)務(wù)要職業(yè)星級賓館策劃劃案：賓館經(jīng)經(jīng)理、客戶部部經(jīng)理是星級級賓館/酒店店銷售公關(guān)的的重點對象與業(yè)務(wù)相關(guān)人人員建立良好好的私人關(guān)系系業(yè)務(wù)洽談，賓賓館經(jīng)理、客客戶公關(guān)部經(jīng)經(jīng)理是重點公公關(guān)對象，并并與其建立良良好的私人關(guān)關(guān)系，是項目目最終成功的的關(guān)鍵因素賓館不同層面面的關(guān)系營銷銷賓館經(jīng)理：對賓館經(jīng)理主主要推銷“165”產(chǎn)品品能提高賓館館信息化水平平、智能化管管理，是賓館館未來發(fā)展趨趨勢和一大賣賣點客戶公關(guān)部：對客戶公關(guān)關(guān)部經(jīng)理主要要從客戶需求求的角度來闡闡述“165”產(chǎn)品的價價值，是賓館館功能完善的的重要途徑工程部：工程部是業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展過程中中最兩端的客客戶，與部門門經(jīng)理作好關(guān)關(guān)系營銷。在在業(yè)務(wù)洽談前前，首先與工工程部接洽，，初步了解賓賓館通信工程程的現(xiàn)狀，奠奠定業(yè)務(wù)洽談?wù)劦幕A(chǔ)；待待業(yè)務(wù)洽談成成功之后，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)工程實施施主要與工程程部合作賓館前臺：出入賓館館要有禮貌，，向前臺服務(wù)務(wù)人員贈送打打“聯(lián)通”字字樣的小禮物物，建立良好好的關(guān)系，這這樣不僅能從從前臺了解到到很多信息，，而且出入賓賓館比較方便便星級賓館策劃劃案：通過向向客戶提供全全面解決方案案和低價銷售售策略來提升升客戶價值服服務(wù)客戶全面解決決方案與價格格促銷通過與客戶多多次洽談和良良好的準用戶戶關(guān)系，據(jù)XXX賓館/酒店的事實實情況（檔次次、規(guī)模、住住店顧客的定定位、通信設(shè)設(shè)施等）和客戶的需求，，與客戶一起起制定“專專線接入”、、“寬帶俱樂樂部”全面解解決方案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案案確定之后，，銷售人員及及時與聯(lián)通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)工程部技技術(shù)人員共同同協(xié)商制定項項目實施方案案在網(wǎng)絡(luò)工程和和上網(wǎng)收費方方面，采取低低價政策，并并根據(jù)市場情情況動態(tài)調(diào)整整。對示范工工程收取用戶戶網(wǎng)絡(luò)工程基基本成本費，，免費8個月月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維護3年不不收費星級賓館策劃劃案：單一項項目效果評估估從項目開拓拓效果費用支支出與客戶滿滿意度等因素素，加以綜合合評估情況記錄備注用戶檔案資料電話溝通次數(shù)效果客戶拜訪（次數(shù)、內(nèi)容、時間）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目總銷售時間（小時）客戶問題處理/方案設(shè)計客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對銷售效果評評估采取項目目開拓效果、、費用支出與與客戶服務(wù)中中心跟蹤調(diào)查查相結(jié)合的方方法星級賓館策劃劃案：年度市市場銷售評估估是采取計劃劃指標與相對對指標、新客客戶發(fā)展速度度、老客戶滿滿意度等多項項指標加以評評估星級賓館/酒店五星級四星級三星級二星級一星級計劃銷售目標實際銷售目標計劃銷售費用實際銷售費用計劃開拓客戶數(shù)實際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預(yù)期收益相對市場占有率星級賓館策劃劃案：一個星星級賓館/酒酒店銷售推廣廣費用為900元左右；；若年度市場場分額達到80%，則市市場銷售費用用為8萬元左左右數(shù)量價格數(shù)量價格公司介紹20200文化衫1060小禮品3060165卡折價費5200文件袋2010工交費100POP資料海報10100電話費50互聯(lián)網(wǎng)畫報2040業(yè)務(wù)介紹等2045小計455410費用總計865單位：元一個星級賓館館銷售費用為為900元左左右，若年度度市場分額達達到80%，，其市場銷售售費用為8萬萬元左右為減小銷售人人員市場推廣廣難度，在實實施銷售推廣廣計劃前，建建議聯(lián)通召開開經(jīng)理級“酒酒店業(yè)智能化化服務(wù)研討會會”酒店業(yè)智能化化服務(wù)研討會會主題：互聯(lián)網(wǎng)與酒酒店業(yè)信息化服務(wù)參加人員：大學(xué)教授、聯(lián)聯(lián)通高級技術(shù)術(shù)/管理人員員、鄭州市賓賓館/酒店經(jīng)經(jīng)理會議形式：讓大學(xué)教授、、聯(lián)通高級技技術(shù)人員闡述述互聯(lián)網(wǎng)與酒酒店業(yè)的信息息化服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)酒會俱俱樂部主題：“165””互聯(lián)網(wǎng)會員員俱樂部參加人員：聯(lián)通高級管理理人員、鄭州州市賓館/酒酒店經(jīng)理酒會形式：以酒會Party/會議議研討的形式式與賓館/酒酒店經(jīng)理進行行聚會通過不不同形形式的的高層層營銷銷，減減少了了165市市場推推廣阻阻力星級賓賓館信信息化化策劃劃意義義：針針對細細分市市場重重點開開發(fā)，，可以以順速速占領(lǐng)領(lǐng)市場場，并并樹立立起165專線線接入入的產(chǎn)產(chǎn)品形形象目標市市場現(xiàn)現(xiàn)在幾幾乎為為空白白市場場，競競爭壓壓力較較小在特定定市場場上占占有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)優(yōu)勢，，鄭州州聯(lián)通通在專專線接接入市市場擁擁有一一席之之地，，樹立立鄭州州聯(lián)通通的品品牌形形象開發(fā)難難度小小，見見效快快，一一年內(nèi)內(nèi)發(fā)展展80戶，，可形形成1000多多萬的的營業(yè)業(yè)收入入方案二二的目目標市市場定定位為為居住住在鄭鄭州市市內(nèi)的的初中中以上上的有有條件件在家家通過過PSTN撥號號上網(wǎng)網(wǎng)的用用戶鄭州聯(lián)聯(lián)通現(xiàn)現(xiàn)在的的目標標市場場定位位為有有條件件在家家中撥撥號上上網(wǎng)的的學(xué)生生群體體鄭州市市內(nèi)的的初中中生、、高中中生在在學(xué)校校的上上網(wǎng)條條件僅僅局限限在課課堂上上，其其他類類學(xué)生生學(xué)校校城域域網(wǎng)建建設(shè)也也不是是特別別完善善，有有回家家通過過PSTN在個個人PC機機上撥撥號上上網(wǎng)的的需求求主要包包括在在校的的初中中生、、高中中生、、職高高生、、中專專生、、專科科生、、本科科生以以及研研究生生方案二二推廣廣的目目標是是80%以以上學(xué)學(xué)生群群體知知曉165撥號號接入入，發(fā)發(fā)展8%的的客戶戶165先在鄭鄭州聯(lián)聯(lián)通的的165撥撥號接接入服服務(wù)的的產(chǎn)品品知名名度低低，讓讓目標標客戶戶知道道165，，了解解165撥撥號的的優(yōu)勢勢，進進而喜喜歡165，使使用165。鄭州市市內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)有初初中以以上的的學(xué)生生41萬，，按8%的的比例例計算算，至至少應(yīng)應(yīng)該發(fā)發(fā)展3萬戶戶學(xué)生生用戶戶。根據(jù)中中學(xué)生生和其其他學(xué)學(xué)生群群體的的消費費特征征推出出不同同的產(chǎn)產(chǎn)品組組合學(xué)習(xí)任任務(wù)緊緊,每每天上上網(wǎng)的的時間間一般般在1小時時以內(nèi)內(nèi),故故新增增僅限限于鄭鄭州市市內(nèi)使使用的的165注注冊卡卡業(yè)務(wù)務(wù)，30元元30小時時/月月，超超過30小小時1.5元/小時時,不不再享享受優(yōu)優(yōu)惠時時段。。為滿足足學(xué)生生不同同的需需求，，增加加選擇擇機會會，新新增季季卡、、暑期期卡、、寒假假卡，，新增增新年年充值值卡業(yè)業(yè)務(wù)（（“新新年不不用送送紅包包”））中學(xué)生生其他學(xué)學(xué)生目標市市場中中其他他的學(xué)學(xué)生群群體空空閑時時間較較多，，有更更多的的時間間上網(wǎng)網(wǎng)，著著重推推出45元元包月月卡，，不限限上網(wǎng)網(wǎng)時間間。在接入入門戶戶上增增加實實時計計費業(yè)業(yè)務(wù)，，讓計計時客客戶明明明白白白消消費在鄭州州聯(lián)通通即將將開通通的接接入主主頁上上增加加AIOBS系系統(tǒng)，，在線線服務(wù)務(wù)綜合合管理理計費費系統(tǒng)統(tǒng)隨時查查詢上上網(wǎng)費費用，，165收收費真真公道道！加強服服務(wù)意意識，，客戶戶申請請注冊冊業(yè)務(wù)務(wù)實時時開通通鄭州聯(lián)聯(lián)通的的165撥撥號業(yè)業(yè)務(wù)進進入市市場的的時間間很短短，屬屬于市市場挑挑戰(zhàn)者者，必必須有有自己己的優(yōu)優(yōu)勢優(yōu)質(zhì)服服務(wù)客客戶滿滿意是是取勝勝的關(guān)關(guān)鍵隨時辦辦理即時開開通辦理165真真方方便針對計計時用用戶的的優(yōu)惠惠方式式注冊用用戶免免入網(wǎng)網(wǎng)費優(yōu)惠時時段改改為21：：00—次次日8：00,法法定節(jié)節(jié)假日日休息息日按分鐘鐘計費費改為為按秒秒計費費包月用用戶年年初一一次性性付清清全年年費用用,按按11個月月收費費優(yōu)惠的的價格格超超值值得享享受購買計計時卡卡150元元，送送50元的的包月月卡，，或贈贈送半半年有有效的的8折折優(yōu)惠惠卷開通電電子商商務(wù)渠渠道,165撥撥號業(yè)業(yè)務(wù)通通過接接入門門戶開開戶、、交費費網(wǎng)上上注注冊冊網(wǎng)上上付付費費即時時開開通通真正正體體驗驗網(wǎng)網(wǎng)上上生生活活通過過門門戶戶網(wǎng)網(wǎng)站站點點擊擊165注注冊冊輸入入上上網(wǎng)網(wǎng)賬賬號號輸入入有有效效證證件件號號碼碼輸入入聯(lián)聯(lián)系系方方式式：：通通信信地地址址、、電電話話、、電電子子郵郵箱箱選擇擇支支付付銀銀行行，，輸輸入入銀銀行行賬賬號號和和密密碼碼確認認后后5分分鐘鐘內(nèi)內(nèi)收收到到含含有有密密碼碼的的電電子子郵郵件件通過過上上網(wǎng)網(wǎng)賬賬號號和和取取得得的的密密碼碼撥撥號號上上網(wǎng)網(wǎng)注冊冊用用戶戶開開通通重復(fù)復(fù)2，，5步步驟驟，，即即可可實實行行網(wǎng)網(wǎng)上上付付費費學(xué)生生市市場場開開發(fā)發(fā)以以義義務(wù)務(wù)教教育育為為理理念念，，關(guān)關(guān)系系營營銷銷為為切切入入點點，，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)設(shè)計計為為支支撐撐點點學(xué)生生市市場場策劃劃目標標、、定定位位教育育網(wǎng)網(wǎng)規(guī)規(guī)劃劃、、建建設(shè)設(shè)：：預(yù)算算、、效效果果評評估估關(guān)系系營營銷銷：：“學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)與與快快樂樂同同在在””鄭州州聯(lián)聯(lián)通通學(xué)學(xué)生生教教育育網(wǎng)網(wǎng)要要對對目目標標群群體體進進行行定定位位，，同同時時明明確確網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)發(fā)展展目目的的聯(lián)通通信信息息化化教教育育網(wǎng)網(wǎng)建立立中中學(xué)學(xué)生生信信息息化化交交流流平平臺臺，，讓讓學(xué)學(xué)生生在在網(wǎng)網(wǎng)上上相相互互交交流流學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)經(jīng)驗驗向鄭鄭州州市市中中學(xué)學(xué)生生提提供供標標準準化化模模擬擬題題庫庫，，在在網(wǎng)網(wǎng)上上備備考考或或自自學(xué)學(xué)以1~2年年級級高高中中/初初中中生生主題題：：目的的：：目標標群群體體學(xué)生生教教育育網(wǎng)網(wǎng)實實施施前前，，要要做做項項目目的的可可行行性性論論證證并并對對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃在學(xué)學(xué)生生教教育育網(wǎng)網(wǎng)建建設(shè)設(shè)前前，，教教育育網(wǎng)網(wǎng)目目標標群群體體定定位位、、網(wǎng)網(wǎng)站站建建設(shè)設(shè)規(guī)規(guī)模模、、投投資資預(yù)預(yù)算算、、與與重重點點學(xué)學(xué)校校合合作作事事宜宜等等要要素素，，作作全全面面的的分分析析、、研研究究，，提提出出項項目目的的可可行行性性論論證證報報告告教育育網(wǎng)網(wǎng)可可行行性性經(jīng)經(jīng)過過專專家家論論證證后后，，項項目目建建設(shè)設(shè)初初期期（（0~6月月））以以鄭鄭州州市市2~3個個重重點點中中學(xué)學(xué)為為銷銷售售對對象象；；教育育網(wǎng)網(wǎng)發(fā)發(fā)展展成成長長期期（（7~18月月）），，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆覆蓋蓋鄭鄭州州市市所所有有重重點點中中學(xué)學(xué)及及2~5個個普普通通中中學(xué)學(xué)及及初初中中教育育網(wǎng)網(wǎng)發(fā)發(fā)展展成成熟熟期期（（24月月以以后后）），，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)在在覆覆蓋蓋鄭鄭州州市市中中學(xué)學(xué)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，考考慮慮向向城城郊郊中中學(xué)學(xué)發(fā)發(fā)展展教育育網(wǎng)網(wǎng)可可行行性性論論證證網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃聯(lián)通通學(xué)學(xué)生生教教育育網(wǎng)網(wǎng)信信息息化化平平臺臺內(nèi)內(nèi)容容要要豐豐富富、、多多樣樣，，有有特特點點、、有有個個性性，，更更貼貼近近學(xué)學(xué)生生；；網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理要要規(guī)規(guī)范范，，及及時時作作好好內(nèi)內(nèi)容容更更換換和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維維護護工工作作在聯(lián)通網(wǎng)網(wǎng)站界面面設(shè)立學(xué)學(xué)生園地地，開幾幾個對學(xué)學(xué)生有吸吸引力的的模塊（（學(xué)習(xí)方方法咨詢詢問答、、疑難問問題解答答、數(shù)理理化標準準體庫、、學(xué)生對對話窗等等）學(xué)生進入入學(xué)習(xí)園園地，要要通過165卡卡，授權(quán)權(quán)密碼，，保證上上網(wǎng)人不不論在何何時、何何地都能能通過165上上網(wǎng)（若若通過163上上網(wǎng)，經(jīng)經(jīng)技術(shù)處處理后，，能自動動轉(zhuǎn)換到到165網(wǎng)）網(wǎng)站內(nèi)容容的更換換、維護護委托給給鄭州市市教委或或委托給給“聯(lián)通通網(wǎng)站管管委會””（成員員有重點點中學(xué)知知名老師師組成））網(wǎng)站的技技術(shù)維護護和工作作協(xié)調(diào)由由聯(lián)通公公司負責(zé)責(zé)信息化平平臺網(wǎng)絡(luò)管理理政府營銷銷是關(guān)鍵鍵，學(xué)校校營銷是是根本由總經(jīng)理理或副總總經(jīng)理負負責(zé)對鄭鄭州市市市政府、、教委有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、部門門進行高高層關(guān)系系營銷營銷方式式可以通通過不同同形式（（首先通通過鄭州州市教委委研討分分析取得得認可和和支持，，再向市市政府匯匯報；或或經(jīng)過可可行性分分析之后后，直接接取得市市政府的的支持，，然后再再與市教教委協(xié)商商，達成成共識））由鄭州聯(lián)聯(lián)通副總總負責(zé)，，市場部部臨時成成立“教教育網(wǎng)營營銷公關(guān)關(guān)小組””，對重重點學(xué)校校進行關(guān)關(guān)系營銷銷。由鄭鄭州市教教委主持持召集各各重點中中學(xué)的校校長、教教務(wù)長、、知名老老師召開開“校園園網(wǎng)絡(luò)化化教育研研討會””，得到到他們的的認可向?qū)W校贈贈送電腦腦，幫助助學(xué)校建建立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)教育中中心同時，對對重點中中學(xué)的班班主任進進行宣傳傳教育，，歡迎他他們將來來向網(wǎng)站站提供優(yōu)優(yōu)秀教案案，讓學(xué)學(xué)生在網(wǎng)網(wǎng)上共享享知識政府關(guān)系系營銷學(xué)校關(guān)系系營銷對學(xué)生家家長的關(guān)關(guān)系營銷銷切入點點主要是是班主任任和學(xué)生生。只要要學(xué)校支支持，班班主任有有要求，，學(xué)生感感興趣、、學(xué)習(xí)又又方便，，家長是是同意的的對學(xué)生進進行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)普及教教育，搞搞好義務(wù)務(wù)宣傳在學(xué)校配配合下，，利用寒寒、暑假假前期，，對學(xué)生生進行知知識講座座、放專專題錄象象、展臺臺宣傳或或開展其其他有意意義的活活動等學(xué)生家長長營銷不不能作為為宣傳的的重點，，應(yīng)把宣宣傳的重重心放在在學(xué)生的的義務(wù)教教育上學(xué)生家長長關(guān)系營營銷學(xué)生普及及教育學(xué)生165卡在在產(chǎn)品組組合、價價格策略略及銷售售渠道設(shè)設(shè)計上要要符合學(xué)學(xué)生消費費特點根據(jù)學(xué)生生上網(wǎng)特特點，制制作學(xué)生生普通卡卡、暑假假卡、寒寒假卡等等學(xué)生卡分分別制作作面值為為30元元、40元、60/80元不不等在網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)前1年試運運行期，，采取免免費上網(wǎng)網(wǎng)通過學(xué)校校學(xué)生會會每月到到聯(lián)通公公司銷售售部或到到臨近指指定的聯(lián)聯(lián)通營業(yè)業(yè)廳領(lǐng)取取上網(wǎng)卡卡產(chǎn)品組合價格策略：銷售渠道:學(xué)生消費市場場營銷公關(guān)費費用約4萬元元；項目效果果評估主要從從政府支持力力度、學(xué)校合合作程度及學(xué)學(xué)生認知率來來評價營銷公關(guān)費15,000元,學(xué)學(xué)校促促銷費10,000元元禮品費5,000元,宣宣傳材材料費8,000元元合計38,000元市政府、教委委公關(guān)效果（（公關(guān)時間周周期、人次數(shù)數(shù)，對項目支支持力度）學(xué)校公關(guān)效果果（公關(guān)時間間周期、人次次數(shù)、合作的的意向、支持持的力度、公公關(guān)費用）學(xué)生對項目認認知率（宣傳傳活動形式、、頻次，宣傳傳受眾率、參參加人數(shù)，））預(yù)算：效果評估：謝謝！通過辛辛勤的的工作作獲得得財富富才是是人生生的大大快事事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實是一一種財富，，它讓你學(xué)學(xué)會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1221:12:14人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達到到自身的完完善。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:12:1421:121月-23論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就是決決策。21:1221:12:141月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/521:12:14世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/521:1221:12:14預(yù)防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問問題不不要帶帶著問問題請請示，，要帶帶著方方案請請示。。匯報報工作作不要要評論論性地地匯報報，而而要陳陳述性性的匯匯報。。2023年年1月月5日日在漫長長的人人生旅旅途中中，有有時要要苦苦苦撐持持暗無無天日日的境境遇；；有時時卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項，，無人人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:12:1421:12員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險險最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。1月月-2321:121月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運運。。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:121月-2321:12:14自覺覺心心是是進進步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺覺心心不不可可無無，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實實執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢夢想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價價值值，，不不管管夢夢想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠遠沒沒有有收收獲獲。。一個個有有堅堅強強心心志志的的人人，，財財產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:121月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。。””21:1221:12:141月-2321:12你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:12:1421:1221:12:14想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價價，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2023/1/521:12:141月-23謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:12:1521:12:1521:121/5/20239:12:15PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:12:1521:12Jan-2305-Jan-2