銷(xiāo)售計(jì)劃與回顧

容縣市場(chǎng)梁恒此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)藍(lán)程咨詢(xún)公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。本文只提供演示文稿綱要，需輔助以口頭講解和敘述。芝加哥新加坡上海2002MJ銷(xiāo)售計(jì)劃的組成…目標(biāo)組織策略監(jiān)控分析銷(xiāo)量預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)月銷(xiāo)量本節(jié)闡述了根據(jù)年度計(jì)劃中的目標(biāo)和策略來(lái)確定你的月銷(xiāo)量月銷(xiāo)量預(yù)測(cè)可以幫助一名銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)和確定具體的計(jì)劃。銷(xiāo)售隊(duì)伍則可以根據(jù)它作出每周和每日的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的銷(xiāo)量是衡量實(shí)際銷(xiāo)售工作的標(biāo)準(zhǔn)，只有實(shí)現(xiàn)甚至超出了每一項(xiàng)預(yù)測(cè)，年度銷(xiāo)售目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)。練習(xí)：————————————————————————————————————————————————————————————————————————“為什么將銷(xiāo)量目標(biāo)分解成月銷(xiāo)量目標(biāo)、周銷(xiāo)量目標(biāo)和日銷(xiāo)量目標(biāo)是重要的？”預(yù)算預(yù)測(cè)的過(guò)程為整體市場(chǎng)制定年度目標(biāo)（總經(jīng)理）在銷(xiāo)售處范圍內(nèi)對(duì)年度目標(biāo)數(shù)量進(jìn)行分解銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)這些銷(xiāo)量大區(qū)經(jīng)理進(jìn)一步將月銷(xiāo)量分解成周銷(xiāo)量目標(biāo)大區(qū)經(jīng)理通常負(fù)責(zé)預(yù)測(cè)月銷(xiāo)量，并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)分渠道、分包裝計(jì)算月銷(xiāo)量目標(biāo)和周銷(xiāo)量目標(biāo)影響銷(xiāo)量的因素歷史上的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)季節(jié)性的變化趨勢(shì)國(guó)定假日促銷(xiāo)活動(dòng)在預(yù)測(cè)銷(xiāo)量的時(shí)候，你需要考慮全部影響銷(xiāo)量的因素歷史銷(xiāo)量數(shù)據(jù)確定市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)注意任何的例外情況思考：在觀察歷史數(shù)據(jù)的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)注意哪些其他例外情況？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————季節(jié)性的變化趨勢(shì)在天氣炎熱的月份中哪些產(chǎn)品的銷(xiāo)量更高？或者在天氣較冷的月份哪些產(chǎn)品的銷(xiāo)量更高？地理位置將決定季節(jié)性的變化趨勢(shì)思考：地理位置還對(duì)銷(xiāo)售有什么影響？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————國(guó)定假日一般情況下下銷(xiāo)量會(huì)上上升影響的銷(xiāo)售售天數(shù)思考：為什么在國(guó)國(guó)定節(jié)假日日會(huì)銷(xiāo)量上上升？在節(jié)節(jié)前還是節(jié)節(jié)后？有的的假日銷(xiāo)量量會(huì)下降嗎嗎？————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————促銷(xiāo)日程安安排了解當(dāng)年計(jì)計(jì)劃的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)是很很重要的，，因?yàn)檫@樣樣你才能預(yù)預(yù)測(cè)在促銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)段里哪哪些口味和和包裝的產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)有一一個(gè)更高的的銷(xiāo)量能夠確定以以前年度的的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)及其執(zhí)行行的地方也也是很重要要的，因?yàn)闉檫@樣才能能準(zhǔn)確地對(duì)對(duì)歷史數(shù)據(jù)據(jù)作出評(píng)價(jià)價(jià)見(jiàn)下頁(yè)的日日程安排示示例：促銷(xiāo)日程安安排月銷(xiāo)量測(cè)算算時(shí)間表見(jiàn)下頁(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)量預(yù)算表表月銷(xiāo)量預(yù)算算時(shí)間表是是一張能夠夠被用來(lái)幫幫助我們預(yù)預(yù)測(cè)月銷(xiāo)量量的表格要預(yù)測(cè)月銷(xiāo)銷(xiāo)量，我們們需要計(jì)算算：銷(xiāo)售天數(shù)日平均銷(xiāo)量量日平均銷(xiāo)量量百分比變變化日平均指數(shù)數(shù)月銷(xiāo)量預(yù)算算時(shí)間表我們預(yù)測(cè)總總是從年度度銷(xiāo)量目標(biāo)標(biāo)開(kāi)始預(yù)算年度銷(xiāo)銷(xiāo)量目標(biāo)＝＝去年年銷(xiāo)量×（1＋增長(zhǎng)率））需要制定出出一個(gè)月度度計(jì)劃來(lái)完完成這個(gè)目目標(biāo)。以觀觀察的銷(xiāo)售售天數(shù)作為為起點(diǎn)計(jì)算一下每每個(gè)月份的的銷(xiāo)售天數(shù)數(shù)假期會(huì)影響響銷(xiāo)售天數(shù)數(shù)日平均銷(xiāo)量量的確定以該月的總總銷(xiāo)量除以以銷(xiāo)售天數(shù)數(shù)計(jì)算日平均均百分比變變化日平均指數(shù)數(shù)是計(jì)算預(yù)算算年度每個(gè)個(gè)月份的平平均銷(xiāo)量的的一種方法法，它是以以歷史的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)為為根據(jù)的日平均指數(shù)數(shù)是平均不不同年度的的總銷(xiāo)量的的一種方法法，這樣你你就能夠?qū)?duì)不同年度度按月份進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)量比比較。它有有助于在作作銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)時(shí)了解不不同年度同同一月份之之間的差距距因?yàn)殇N(xiāo)量目目標(biāo)高于去去年，所以以日平均指指數(shù)都高于于去年。在存在較大大差距的月月份里，你你需要考察察一下導(dǎo)致致哪些差距距的銷(xiāo)量因因素如果差距是是正的，希希望它可能能在預(yù)算年年度再度出出現(xiàn)如果是負(fù)的的，需要造造出原因并并盡可能避避免發(fā)生預(yù)測(cè)月銷(xiāo)量量正因?yàn)槿掌狡骄笖?shù)是是一種估計(jì)計(jì)歷史發(fā)展展趨勢(shì)的好好方法，我我們才有可可能計(jì)算預(yù)預(yù)算年度每每個(gè)月份的的平均銷(xiāo)量量利用今年的的日平均銷(xiāo)銷(xiāo)量指數(shù)作作為每個(gè)月月份的銷(xiāo)量量的基礎(chǔ)和和起點(diǎn)，把把它同預(yù)算算年度總?cè)杖掌骄N(xiāo)量量相乘得出出預(yù)算年度度的日平均均銷(xiāo)量將日平均銷(xiāo)銷(xiāo)量乘以該該月的銷(xiāo)售售天數(shù)在作月銷(xiāo)量量調(diào)整時(shí)，，所有月份份的銷(xiāo)量加加起來(lái)要等等于年度的的總銷(xiāo)量目目標(biāo)規(guī)劃你的市市場(chǎng)規(guī)劃你的市市場(chǎng)－目標(biāo)標(biāo)規(guī)劃你的市市場(chǎng)通過(guò)：：消費(fèi)者活動(dòng)動(dòng)分類(lèi)銷(xiāo)售渠道子銷(xiāo)售渠道道確定市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為如如何影響營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃你的市市場(chǎng)－內(nèi)容容消費(fèi)者活動(dòng)動(dòng)分類(lèi)銷(xiāo)售渠道子銷(xiāo)售渠道道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為消費(fèi)者活動(dòng)動(dòng)分類(lèi)在不同時(shí)間間參與特定定活動(dòng)的，，易受各種種各樣的廣廣告、促銷(xiāo)銷(xiāo)和消費(fèi)機(jī)機(jī)會(huì)影響的的一組消費(fèi)費(fèi)者消費(fèi)者活動(dòng)動(dòng)分類(lèi)：食雜店購(gòu)物物、其他購(gòu)購(gòu)物、餐飲飲、娛樂(lè)休休閑、旅游游交通、教教育、工作作、第三方方銷(xiāo)售渠道－－定義銷(xiāo)售渠道是是根據(jù)所提提供的業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)品的相相似性和出出手產(chǎn)品給給特定活動(dòng)動(dòng)類(lèi)別的消消費(fèi)者的方方法對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行的分分組一個(gè)銷(xiāo)售渠渠道只同一一個(gè)消費(fèi)者者活動(dòng)類(lèi)別別相關(guān)一種消費(fèi)者者活動(dòng)類(lèi)別別可能包含含許多條銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道有有時(shí)候也叫叫其他名字字銷(xiāo)售渠道分分類(lèi)大型賣(mài)場(chǎng)超市便利商店加油站食品品店特色食品商商店傳統(tǒng)雜貨店店其他購(gòu)物和和服務(wù)類(lèi)別別中的銷(xiāo)售售渠道一般零售商商店會(huì)員商店醫(yī)藥商店零售服務(wù)汽車(chē)服務(wù)餐飲類(lèi)別中中的銷(xiāo)售渠渠道快餐商店餐館自動(dòng)售貨機(jī)機(jī)酒吧、酒店店其他餐飲服服務(wù)娛樂(lè)休閑娛樂(lè)消遣運(yùn)動(dòng)比賽場(chǎng)場(chǎng)旅游交通交通住宿教育育小學(xué)學(xué)、、中中學(xué)學(xué)商業(yè)業(yè)職職校校學(xué)院院、、大大學(xué)學(xué)工作作軍隊(duì)隊(duì)保健健、、醫(yī)醫(yī)院院工業(yè)業(yè)、、農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)、、公公共共事事業(yè)業(yè)政府府商務(wù)務(wù)職職業(yè)業(yè)辦辦公公室室第三三方方類(lèi)類(lèi)別別批發(fā)發(fā)合約約式式自自動(dòng)動(dòng)售售貨貨和和食食品品服服務(wù)務(wù)所有有其其他他收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)收集集有有用用的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理能能夠夠收收集集大大量量的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)收集集有有意意義義的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)或或者者有有目目的的地地收收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，將將數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)成成功功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為對(duì)對(duì)制制定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃和和策策略略以以及及監(jiān)監(jiān)控控業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)展展有有用用的的信信息息收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的目目的的對(duì)原原始始數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行處處理理以以獲獲得得能能夠夠幫幫助助我我們們作作出出可可能能的的最最佳佳決決策策的的信信息息數(shù)據(jù)據(jù)有有效效、、可可靠靠、、及及時(shí)時(shí)思考考：：我們們想想知知道道哪哪一一種種渠渠道道對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)量量貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)最最大大？？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————收集集有有用用的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)數(shù)據(jù)據(jù)收收集集的的模模式式確定定市市場(chǎng)場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題題回顧顧數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)信信息息的的來(lái)來(lái)源源收集集和和評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)信信息息處理理數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)練習(xí)習(xí)：：?jiǎn)栴}來(lái)源質(zhì)量保證收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)觀察察閱讀讀作調(diào)調(diào)查查利用用信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)捕捕捉捉交交易易為了了對(duì)對(duì)我我們們收收集集的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)有有信信心心，，在在數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)收收集集的的事事先先、、事事中中和和事事后后都都可可以以對(duì)對(duì)其其進(jìn)進(jìn)行行適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡目乜刂浦芐WOT分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)是是有有利利于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作的的主主要要優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，來(lái)來(lái)自自公公司司內(nèi)內(nèi)部部弱勢(shì)勢(shì)是是阻阻礙礙業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的主主要要劣劣勢(shì)勢(shì)和和局局限限性性，，來(lái)來(lái)自自公公司司內(nèi)內(nèi)部部機(jī)會(huì)會(huì)是是能能夠夠被被挖挖掘掘出出來(lái)來(lái)或或巧巧妙妙加加以以利利用用的的未未來(lái)來(lái)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，來(lái)來(lái)自自公公司司外外部部威脅脅是是潛潛在在的的變變化化或或臨臨近近的的危危險(xiǎn)險(xiǎn)，，來(lái)來(lái)自自公公司司外外部部制定定行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃制定定行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃-目標(biāo)標(biāo)構(gòu)造造能能夠夠執(zhí)執(zhí)行行你你的的目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃一個(gè)個(gè)行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃就就是是完完成成目目標(biāo)標(biāo)的的一一張張路路線線圖圖制定定行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃-內(nèi)容容行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的重重要要性性一個(gè)個(gè)行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的構(gòu)構(gòu)成成如何何制制定定一一個(gè)個(gè)行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃為什什么么跟跟蹤蹤是是重重要要的的行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的構(gòu)構(gòu)成成目標(biāo)標(biāo)實(shí)施施行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)結(jié)結(jié)果果根據(jù)據(jù)smart的要要求求方方針針撰撰寫(xiě)寫(xiě)行動(dòng)動(dòng)/任務(wù)務(wù)為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)要要做做什什么么有一一個(gè)個(gè)已已經(jīng)經(jīng)確確定定了了的的開(kāi)開(kāi)始始和和結(jié)結(jié)束束由分分任任務(wù)務(wù)組組成成行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的構(gòu)構(gòu)成成-續(xù)資源源完成成目目標(biāo)標(biāo)所所需需要要的的人人員員、、設(shè)設(shè)備備和和資資料料所需需要要的的時(shí)時(shí)間間資資源源的的長(zhǎng)長(zhǎng)度度預(yù)計(jì)計(jì)需需要要這這些些資資源源的的時(shí)時(shí)間間百百分分比比時(shí)間間序序列列完成成這這項(xiàng)項(xiàng)工工作作需需要要多多久久分配配給給每每一一項(xiàng)項(xiàng)工工作作計(jì)劃劃必必須須有有一一個(gè)個(gè)開(kāi)開(kāi)始始和和結(jié)結(jié)束束的的時(shí)時(shí)間間檢查查時(shí)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)顯顯示示在在哪哪個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)刻刻要要檢檢查查是是否否嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行了了計(jì)計(jì)劃劃的的方方案案行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的構(gòu)構(gòu)成成———續(xù)估計(jì)計(jì)成成本本如果果這這個(gè)個(gè)行行動(dòng)動(dòng)是是有有成成本本的的話話每每項(xiàng)項(xiàng)行行動(dòng)動(dòng)都都應(yīng)應(yīng)有有一一個(gè)個(gè)估估計(jì)計(jì)的的成成本本一個(gè)個(gè)行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃要要以以一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)開(kāi)開(kāi)頭頭目標(biāo)標(biāo)是是付付出出努努力力的的終終點(diǎn)點(diǎn)SMART目標(biāo)標(biāo)行為為動(dòng)動(dòng)詞詞后后面面跟跟隨隨一一個(gè)個(gè)具具體體的的行行動(dòng)動(dòng)表達(dá)達(dá)期期望望的的結(jié)結(jié)果果設(shè)定定基基本本的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則行動(dòng)動(dòng)/任務(wù)務(wù)行動(dòng)動(dòng)/任務(wù)務(wù)是是為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)，，是是帶帶有有賓賓語(yǔ)語(yǔ)詞詞組組的的行行為為分任任務(wù)務(wù)很很重重要要，，因因?yàn)闉閷?duì)組組成成任任務(wù)務(wù)的的部部分分作作了了進(jìn)進(jìn)一一步步的的定定義義可以以做做更更精精確確的的計(jì)計(jì)劃劃將任任務(wù)務(wù)分分解解成成可可以以管管理理的的小小部部分分使對(duì)對(duì)進(jìn)進(jìn)度度進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)控控變變得得更更加加容容易易為工工作作小小組組提提供供反反饋饋和和要要求求提供供更更經(jīng)經(jīng)常常的的成成就就感感激勵(lì)勵(lì)工工作作小小組組成成員員行動(dòng)動(dòng)/任務(wù)務(wù)清清單單和和資資源源配配置置制定定一一張張任任務(wù)務(wù)或或分分任任務(wù)務(wù)清清單單決定定這這些些任任務(wù)務(wù)之之間間的的關(guān)關(guān)系系對(duì)任任務(wù)務(wù)排排序序決決定定了了將將如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)首先先要要確確定定任任務(wù)務(wù)的的排排序序確定定為為完完成成任任務(wù)務(wù)所所需需要要的的人人員員每一一項(xiàng)項(xiàng)任任務(wù)務(wù)和和分分任任務(wù)務(wù)都都必必須須分分配配到到人人被分分配配到到的的人人必必須須具具備備執(zhí)執(zhí)行行這這一一任任務(wù)務(wù)所所必必須須的的技技能能所需需要要的的設(shè)設(shè)備備和和數(shù)數(shù)量量某一一些些任任務(wù)務(wù)所所需需要要的的個(gè)個(gè)人人或或設(shè)設(shè)備備的的時(shí)時(shí)間間百百分分比比行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的組組成成-時(shí)間間序序列列每一一項(xiàng)項(xiàng)任任務(wù)務(wù)和和分分任任務(wù)務(wù)必必須須有有一一個(gè)個(gè)開(kāi)開(kāi)始始和和結(jié)結(jié)束束的的時(shí)時(shí)間間時(shí)間間的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)以以過(guò)過(guò)去去的的歷歷史史為為依依據(jù)據(jù)必須須使使現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的努力力取取得得最最佳佳時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)為重重要要任任務(wù)務(wù)確確定定檢檢查查時(shí)時(shí)點(diǎn)點(diǎn)行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的組組成成-估計(jì)計(jì)成成本本估計(jì)計(jì)你你的的成成本本允許許你你對(duì)對(duì)照照真真實(shí)實(shí)的的預(yù)預(yù)算算跟跟蹤蹤進(jìn)進(jìn)度度準(zhǔn)確確確確定定哪哪些些任任務(wù)務(wù)或或分分任任務(wù)務(wù)超超過(guò)過(guò)了了預(yù)預(yù)算算應(yīng)當(dāng)當(dāng)估估計(jì)計(jì)包包括括勞勞動(dòng)動(dòng)力力在在內(nèi)內(nèi)的的全全部部成成本本制成成圖圖表表將行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃以以一一種種可可視視性性強(qiáng)強(qiáng)的的行行使使或或是是一一張張圖圖表表的的方方式式表表現(xiàn)現(xiàn)出出來(lái)來(lái)的的話話，，對(duì)對(duì)它它們們進(jìn)進(jìn)行行跟跟蹤蹤通通常常會(huì)會(huì)更更容容易易一一些些練習(xí)習(xí)：：甘甘特特圖圖監(jiān)控控你你的的策策略略監(jiān)控你的的策略-目標(biāo)確定關(guān)鍵鍵目標(biāo)計(jì)算關(guān)鍵鍵指標(biāo)監(jiān)控你的的策略-內(nèi)容監(jiān)控的介介紹定義一個(gè)個(gè)衡量體體系確定指標(biāo)標(biāo)確定常用用指標(biāo)計(jì)算指標(biāo)標(biāo)監(jiān)控定義義為了一個(gè)個(gè)特定的的目的去去看、觀觀察或檢檢查監(jiān)控是一一個(gè)不斷斷進(jìn)行的的過(guò)程，，它有助助于確定定在工作作完成以以后實(shí)際際情況對(duì)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的的偏離監(jiān)控隱含含的假設(shè)設(shè)是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或者正正常的業(yè)業(yè)績(jī)是已已知的被監(jiān)控的的信息和和參照相相比較去年同期期計(jì)劃同類(lèi)小組組（其他他客戶(hù)或或產(chǎn)品））指標(biāo)因?yàn)槲覀儌儾豢赡苣鼙O(jiān)控每每一件事事情，我我們就需需要有一一種方法法來(lái)確定定我們要要監(jiān)控的的是什么么。指標(biāo)是對(duì)對(duì)產(chǎn)生一一個(gè)所期期望結(jié)果果的行動(dòng)動(dòng)的一種種衡量關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)告訴你你的是一一些對(duì)于于提高你你的業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作至至關(guān)重要要的東西西關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)是可衡衡量的——看得見(jiàn)或或可計(jì)算算的對(duì)于當(dāng)時(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作是是至關(guān)重重要的定義一個(gè)個(gè)衡量體體系在確定關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)的時(shí)候候，最為為重要的的工作之之一是要要定義能能夠準(zhǔn)確確衡量相相應(yīng)責(zé)任任層次上上的恰當(dāng)當(dāng)行動(dòng)的的關(guān)鍵指指標(biāo)設(shè)定能夠夠?qū)崿F(xiàn)所所期望目目的的目目標(biāo)確定能夠夠?qū)崿F(xiàn)這這些目標(biāo)標(biāo)的策略略為每一個(gè)個(gè)策略確確定行動(dòng)動(dòng)確定衡量量這些行行動(dòng)的指指標(biāo)確定關(guān)鍵鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)應(yīng)單衡衡量當(dāng)前前的策略略和計(jì)劃劃；發(fā)生問(wèn)題題的區(qū)域域；重要的區(qū)區(qū)域常用的指指標(biāo)銷(xiāo)量?jī)r(jià)格（利利潤(rùn)）鋪貨率售點(diǎn)內(nèi)的的執(zhí)行情情況常用銷(xiāo)售售指標(biāo)自然箱的的銷(xiāo)量噸位銷(xiāo)量量口味包裝裝類(lèi)型組組合分析析銷(xiāo)售渠道道重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)業(yè)績(jī)常用的定定價(jià)指標(biāo)標(biāo)折扣折扣百分分比利潤(rùn)利潤(rùn)百分分比常用的鋪鋪貨率指指標(biāo)按口味包包裝按客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型按客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型和口口味包裝裝常用的售售點(diǎn)內(nèi)業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)專(zhuān)用設(shè)備備擺放售點(diǎn)廣告告布置增加的產(chǎn)產(chǎn)品陳列列計(jì)算指標(biāo)標(biāo)和解釋釋指標(biāo)計(jì)算銷(xiāo)量量變化、、銷(xiāo)量完完成率等等計(jì)算指指標(biāo)解釋指標(biāo)標(biāo)需要參參照一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有有秩序地地對(duì)指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行測(cè)測(cè)量，這這樣我們們可以確確定是否否實(shí)現(xiàn)了了所期望望的結(jié)果果分析結(jié)果果分析結(jié)果果－目標(biāo)標(biāo)分析信息息并根據(jù)據(jù)需要調(diào)調(diào)整計(jì)劃劃分析結(jié)果果－內(nèi)容容對(duì)分析的的介紹銷(xiāo)量信息息金字塔塔報(bào)告的種種類(lèi)案例研究究分析的過(guò)過(guò)程分析階段段是從所所監(jiān)控的的計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況況偏離了了標(biāo)準(zhǔn)－－從而導(dǎo)導(dǎo)致銷(xiāo)售售經(jīng)理產(chǎn)產(chǎn)生了點(diǎn)點(diǎn)更多信信息的需需要那一一刻開(kāi)始始的分析是停停止監(jiān)控控以后開(kāi)開(kāi)始，通通常伴隨隨著對(duì)例例外情況況的考察察分析要求求對(duì)可獲獲得的信信息進(jìn)行行更詳細(xì)細(xì)的觀察察從上而下下的分析析首先是是以觀察察總體信信息開(kāi)始始的，然然后再觀觀察更為為具體的的信息。。舉例說(shuō)明明分析過(guò)過(guò)程問(wèn)題的出出現(xiàn)一般問(wèn)題題領(lǐng)域口味包裝裝和渠道道例外情況況（售點(diǎn)點(diǎn)停止））銷(xiāo)量信息息金字塔塔總銷(xiāo)量人員職責(zé)業(yè)務(wù)類(lèi)型產(chǎn)品－客戶(hù)－消費(fèi)者人員職責(zé)責(zé)總銷(xiāo)量人員職責(zé)業(yè)務(wù)類(lèi)型產(chǎn)品－客戶(hù)－消費(fèi)者銷(xiāo)量銷(xiāo)售經(jīng)理重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售員司機(jī)人員職責(zé)業(yè)務(wù)類(lèi)型型總銷(xiāo)量人員職責(zé)業(yè)務(wù)類(lèi)型產(chǎn)品－客戶(hù)－消費(fèi)者銷(xiāo)量消費(fèi)者活活動(dòng)類(lèi)型型渠道及子子渠道連鎖店/重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型型報(bào)告的種種類(lèi)數(shù)據(jù)元素素售點(diǎn)產(chǎn)品時(shí)間報(bào)告分析析同前一時(shí)時(shí)期進(jìn)行行比較，，通常是是去年同同期同計(jì)劃相相比較同同類(lèi)小小組相比比較（其其他客戶(hù)戶(hù)或產(chǎn)品品）這些比較較有助于于確定正正常的或或所期望望的業(yè)績(jī)績(jī)對(duì)信息進(jìn)進(jìn)行排序序評(píng)級(jí)通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)個(gè)人人一一生生可可能能愛(ài)愛(ài)上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會(huì)會(huì)明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實(shí)實(shí)是是一一種種財(cái)財(cái)富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛(ài)愛(ài)的的人人。。1月月-2321:1221:12:25人只只有有為為自自己己同同時(shí)時(shí)代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達(dá)達(dá)到到自自身身的的完完善善。。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開(kāi)選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會(huì)會(huì)獲取取不同同尋常常的成成功。。21:12:2521:121月-23論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來(lái)來(lái)就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿(mǎn)滿(mǎn)真正正而高高貴的的財(cái)富富—身體與與心靈靈的財(cái)財(cái)富。。人生沒(méi)沒(méi)有彩彩排，，每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直直播。。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個(gè)人人的目目標(biāo)時(shí)時(shí)，一一般是是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理理就就是是決決策策。。21:1221:12:251月月-23經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2023/1/521:12:25世上上并并沒(méi)沒(méi)有有用用來(lái)來(lái)鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠(chéng)誠(chéng)之之心心來(lái)來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/521:1221:12:25預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢(qián)錢(qián)的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣(mài)賣(mài)，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢(qián)錢(qián)放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示示問(wèn)問(wèn)題題不不要要帶帶著著問(wèn)問(wèn)題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示示。。匯匯報(bào)報(bào)工工作作不不要要評(píng)評(píng)論論性性地地匯匯報(bào)報(bào)，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報(bào)報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無(wú)無(wú)天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無(wú)無(wú)人人能能比比。。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:12:2521:12員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類(lèi)被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛(ài)愛(ài)。1月-2321:121月-23選擇?選擇這這個(gè)詞詞對(duì)我我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢奢侈了了。沒(méi)有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的不是是商品品，而而是解解決問(wèn)問(wèn)題的的辦法法。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理理的角角度來(lái)來(lái)講，，兩點(diǎn)點(diǎn)之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。21:121月-2321:12:25自覺(jué)心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的的夢(mèng)想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:121月-231月-23南懷懷瑾瑾說(shuō)說(shuō)：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1221:12:251月月-2321:12你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:12:2521:1221:12:25想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價(jià)，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對(duì)的的。2023/1/521:12:251月-23謝謝各位位！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。21:12:2621:12:2621:121/5/20239:12:26PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:12:2621:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:2621:12:2621:12Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:12:2621:12:26January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20239:12:26下下午21:12:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:12:2621:12:2605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:12:26下午午9:12下午午21:12:261月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21: