第6頁共6頁2023年?3月營銷個?人工作總結(jié)?范文各縣?支行：省?分行于__?年__月_?_日至__?日召開了全?省農(nóng)行客戶?營銷工作會?議。會議傳?達(dá)了總行近?期召開的公?司、機(jī)構(gòu)、?房地產(chǎn)、銀?行卡、個人?業(yè)務(wù)和國際?業(yè)務(wù)工作會?議精神，分?析了當(dāng)前市?場營銷工作?面臨的新形?勢、新情況?和新特點(diǎn)，?圍繞市場營?銷和客戶管?理兩大主題?，研究部署?了今后全行?市場營銷工?作?，F(xiàn)根據(jù)?會議精神，?結(jié)合我行實(shí)?際，提出以?下貫徹意見?。一、全?市農(nóng)行__?年以來市場?營銷工作簡?要回顧_?_年全省農(nóng)?行市場開發(fā)?工作會議以?來，全行上?下始終堅(jiān)持?“以客戶為?中心、以市?場為導(dǎo)向、?以效益為目?標(biāo)”的經(jīng)營?理念，大力?實(shí)施趕超戰(zhàn)?略和重點(diǎn)區(qū)?域、重點(diǎn)行?業(yè)、重點(diǎn)客?戶優(yōu)先發(fā)展?戰(zhàn)略，全行?市場營銷工?作保持了快?速有效發(fā)展?勢頭，為加?快各項(xiàng)業(yè)務(wù)?發(fā)展奠定了?堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。?截止__年?__月底，?全行各項(xiàng)存?款余額達(dá)_?__萬元，?較__年底?凈增___?萬元，存量?、增量市場?份額分別達(dá)?到___%?和___%?，均位居同?業(yè)之首;各?項(xiàng)貸款余額?達(dá)到___?萬元，存量?、增量市場?份額分別達(dá)?到___%?和___%?，均位居同?業(yè)第二位。?一年多來，?有效貸款累?計投放__?_萬元，余?額達(dá)到__?_萬元，增?加___萬?元;累計實(shí)?現(xiàn)中間業(yè)務(wù)?收入___?萬元，年均?增長___?%，占全行?各項(xiàng)業(yè)務(wù)收?入的比重由?___%提?高到___?%?？偨Y(jié)一?年來市場營?銷工作，我?們初步取得?了以下成效?：(一)?明確樹立市?場營銷理念?，初步建立?起了較為規(guī)?范完整的市?場營銷體系?。結(jié)合當(dāng)?shù)?實(shí)際，全行?積極引導(dǎo)客?戶部門和客?戶經(jīng)理牢固?樹立利潤最?大化觀念、?風(fēng)險防范觀?念、開拓市?場觀念、改?革創(chuàng)新觀念?和法制觀念?，強(qiáng)化憂患?意識、競爭?意識和創(chuàng)新?意識。以實(shí)?施“扁平化?”管理改革?為契機(jī)，地?分行搭建了?以公司、機(jī)?構(gòu)、個人等?前臺部門進(jìn)?行營銷，以?信貸、科技?等后臺部門?提供產(chǎn)品技?術(shù)和服務(wù)支?撐的___?機(jī)構(gòu)。市、?縣兩級行分?別成立了市?場營銷委員?會，___?領(lǐng)導(dǎo)和管理?市場營銷工?作，初步建?立了以地分?行為龍頭、?以客戶部門?為中心、以?客戶經(jīng)理為?主體，部門?配合、系統(tǒng)?聯(lián)動、全員?參加的市場?營銷體系。?結(jié)合低效網(wǎng)?點(diǎn)撤并，以?爭創(chuàng)“十強(qiáng)?支行”、“?百佳網(wǎng)點(diǎn)”?和創(chuàng)建“億?元所”等各?類爭先創(chuàng)優(yōu)?活動為契機(jī)?，專門研究?制定了《營?業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“_?__階工程?”三年規(guī)劃?》，并以明?察暗訪和“?星級”管理?為手段，狠?抓了營業(yè)網(wǎng)?點(diǎn)的規(guī)范化?服務(wù)，使全?行的點(diǎn)均人?均業(yè)務(wù)量明?顯提高。?(二)堅(jiān)持?以優(yōu)良客戶?為中心強(qiáng)化?營銷管理，?客戶結(jié)構(gòu)和?信貸結(jié)構(gòu)得?到明顯改善?。一是在充?分把握區(qū)情?、行情和積?極爭取省分?行聯(lián)合貸款?的基礎(chǔ)上，?積極向符合?行業(yè)、產(chǎn)業(yè)?政策的優(yōu)良?公司客戶沖?擊滲透。先?后與__縣?__工貿(mào)有?限公司等區(qū)?內(nèi)重點(diǎn)優(yōu)良?客戶建立了?戰(zhàn)略合作伙?伴關(guān)系。二?是以文教、?衛(wèi)生、社保?、農(nóng)發(fā)行等?機(jī)構(gòu)客戶為?重點(diǎn)，積極?提供資金歸?集、資金清?算、代收代?付、信貸投?入等全方位?金融服務(wù)，?全面擴(kuò)大了?市場服務(wù)領(lǐng)?域。一年來?共向優(yōu)質(zhì)法?人客戶營銷?貸款___?萬元，退出?限制、淘汰?類客戶__?_戶、__?_萬元。三?是以個人小?額質(zhì)押貸款?、個人住房?貸款、個人?生產(chǎn)經(jīng)營貸?款為主打產(chǎn)?品，積極拓?展個人客戶?群體，使低?風(fēng)險個人業(yè)?務(wù)得到快速?有效發(fā)展。?四是加大扶?貧貸款商業(yè)?化經(jīng)營力度?，積極發(fā)展?精品農(nóng)戶貸?款，大力清?收“散、小?、差”客戶?貸款，優(yōu)化?了扶貧貸款?的結(jié)構(gòu)。五?是堅(jiān)持資產(chǎn)?、負(fù)債、中?間業(yè)務(wù)一體?化營銷，相?繼開發(fā)拓展?了代發(fā)工資?、代理保險?、代收稅款?、代理農(nóng)發(fā)?行等委托、?代理、代結(jié)?算等12大?類___種?中間業(yè)務(wù)，?中間業(yè)務(wù)收?入總量及占?比逐年提高?，多元化收?入格局初見?成效。(?三)不斷豐?富市場營銷?手段，有效?提高了市場?綜合營銷水?平。一是不?斷加強(qiáng)和完?善直接營銷?、聯(lián)合營銷?和協(xié)助營銷?機(jī)制，相繼?推行了對等?營銷維護(hù)、?定期回訪、?首席客戶經(jīng)?理制等營銷?手段，逐級?落實(shí)營銷、?維護(hù)責(zé)任，?使集約化經(jīng)?營水平和整?體營銷層次?有了明顯提?高。二是重?視加強(qiáng)科技?支撐，大力?推廣了銀證?通、代銷基?金、國債等?新業(yè)務(wù)品種?，加大自助?終端、at?m、poa?s機(jī)等設(shè)備?投入，有力?地促進(jìn)了新?業(yè)務(wù)產(chǎn)品的?推廣，使全?行的服務(wù)質(zhì)?量和工作效?率有了明顯?提高。(?四)堅(jiān)持審?慎穩(wěn)健的信?貸原則，有?效防范和化?解了信貸風(fēng)?險。一是以?信貸新規(guī)則?為準(zhǔn)則，加?強(qiáng)和完善市?場營銷制度?建設(shè)，相繼?研究制定了?《客戶經(jīng)理?管理制實(shí)施?細(xì)則》、《?公司機(jī)構(gòu)客?戶營銷管理?辦法》等一?系列基本制?度，強(qiáng)化客?戶經(jīng)理培訓(xùn)?，狠抓內(nèi)控?建設(shè)，完善?信貸轉(zhuǎn)授權(quán)?管理，規(guī)范?信貸操作流?程，有效克?服了粗放經(jīng)?營的管理模?式。二是嚴(yán)?格執(zhí)行總分?行制定的產(chǎn)?業(yè)、行業(yè)指?引規(guī)定和客?戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)?，確保了新?增貸款質(zhì)量?，降低了信?貸風(fēng)險。_?_年以來，?全行新增貸?款的到期收?回率達(dá)到_?__%。三?是重視加強(qiáng)?貸后管理，?落實(shí)了地縣?兩級行客戶?部門分層次?負(fù)責(zé)客戶跟?蹤管理的責(zé)?任，按要求?配備了信貸?風(fēng)險經(jīng)理，?初步啟動了?貸后風(fēng)險預(yù)?警機(jī)制。四?是加強(qiáng)信貸?業(yè)務(wù)監(jiān)管，?認(rèn)真___?實(shí)施了信貸?管理“__?_階工程”?，突出狠抓?了信貸轉(zhuǎn)授?權(quán)、貸款限?定性條款和?抵押擔(dān)保等?重點(diǎn)措施的?落實(shí)，嚴(yán)肅?查處了違規(guī)?違紀(jì)責(zé)任人?，逐步實(shí)現(xiàn)?了信貸監(jiān)管?的制度化和?規(guī)范化。?在充分肯定?成績的同時?，我們必須?清醒地認(rèn)識?全行市場營?銷工作中存?在的突出問?題。一是整?體營銷效率?依然較低，?前后臺部門?銜接不足、?系統(tǒng)聯(lián)動配?合不暢、信?息傳導(dǎo)不及?時、激勵機(jī)?制不完善、?服務(wù)不能完?全滿足客戶?需要等問題?仍較突出，?在一定程度?上影響了部?分客戶的營?銷與管理。?二是市場營?銷工作層次?較低，營銷?理念滯后、?營銷手段單?一、營銷方?式簡單等問?題依然存在?。三是受地?方經(jīng)濟(jì)發(fā)展?、企業(yè)經(jīng)營?管理、社會?信用環(huán)境較?差等客觀因?素的制約，?信貸客戶結(jié)?構(gòu)調(diào)整難度?較大和資金?運(yùn)用效益低?的問題未能?得到切實(shí)有?效解決。四?是貸后管理?和客戶維護(hù)?不到位的問?題仍較突出?，尤其是重?開發(fā)、輕維?護(hù)，重投放?、輕管理的?現(xiàn)象還沒有?得到根本糾?正，部分新?放貸款仍形?成了不良，?信貸風(fēng)險預(yù)?警體系建設(shè)?不到位，客?戶維護(hù)、貸?后管理與精?細(xì)化管理的?標(biāo)準(zhǔn)還存在?很大差距。?五是部分員?工仍偏重對?傳統(tǒng)存、貸?款業(yè)務(wù)的營?銷，對混業(yè)?經(jīng)營和新業(yè)?務(wù)、新產(chǎn)品?的推廣運(yùn)用?思想認(rèn)識不?到位，重視?程度不高，?營銷中被動?應(yīng)付的問題?比較突出。?這些問題必?須引起全行?上下的高度?重視，并在?今后的工作?中認(rèn)真加以?克服。指導(dǎo)?思想[/]?二、今后?一段時期市?場營銷工作?的指導(dǎo)思想?當(dāng)前，我?國宏觀經(jīng)濟(jì)?正處于新一?輪經(jīng)濟(jì)周期?上升階段。?經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)?程出現(xiàn)了一?些需要注意?的問題，部?分行業(yè)、部?分地區(qū)出現(xiàn)?局部投資過?熱。對此，?全行必須要?保持高度的?___性，?從大局著眼?、冷靜對待?，積極適應(yīng)?信貸規(guī)模適?當(dāng)壓縮的新?形勢，選擇?客戶、項(xiàng)目?一定要與行?業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整?緊密結(jié)合起?來，注重把?握貸款投向?、風(fēng)險和效?益。同時，?隨著西部大?開發(fā)的不斷?深入和全市?實(shí)施“改革?抓企業(yè)、發(fā)?展抓項(xiàng)目”?力度的加大?，將會形成?一批新的基?礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?項(xiàng)目和市場?經(jīng)濟(jì)主體，?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)?雜化、企業(yè)?重組多樣化?、產(chǎn)業(yè)升級?周期化等經(jīng)?濟(jì)營銷領(lǐng)域?出現(xiàn)的新情?況，為我行?市場營銷和?客戶、信貸?結(jié)構(gòu)的調(diào)整?創(chuàng)造了良好?的條件和機(jī)?遇。國有商?業(yè)銀行綜合?改革進(jìn)入實(shí)?質(zhì)性階段，?利率市場化?改革穩(wěn)步推?進(jìn)，同業(yè)競?爭方式開始?呈現(xiàn)新的特?點(diǎn)，特別是?對高端客戶?的市場競爭?，已經(jīng)從銀?行品牌、價?格競爭延伸?到更高層次?的產(chǎn)品、服?務(wù)和效率的?競爭。所有?這些都要求?我們必須加?快機(jī)制創(chuàng)新?，進(jìn)一步增?強(qiáng)營銷工作?的緊迫感和?責(zé)任感，緊?密圍繞全行?實(shí)施趕超戰(zhàn)?略和加快有?效發(fā)展的戰(zhàn)?略部署，敏?銳把握政策?和市場變化?趨勢，深入?開展市場營?銷工作，全?面提高風(fēng)險?控制水平。?為此，根?據(jù)總、分行?部署和我行?實(shí)際，全行?今后一段時?期市場營銷?工作的指導(dǎo)?思想是：緊?緊圍繞營銷?和管理兩大?主題，以結(jié)?構(gòu)調(diào)整為重?點(diǎn)，全面實(shí)?施資產(chǎn)、負(fù)?債、中間業(yè)?務(wù)一體化營?銷，以機(jī)制?創(chuàng)新為動力?，加大優(yōu)質(zhì)?客戶拓展力?度，加快劣?質(zhì)客戶退出?步伐，穩(wěn)步?提升市場占?有份額，實(shí)?現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)?和信貸結(jié)構(gòu)?的戰(zhàn)略性調(diào)?整;切實(shí)加?強(qiáng)貸后管理?，積極創(chuàng)建?全方位的風(fēng)?險控制體系?，全面提高?資產(chǎn)質(zhì)量，?提升收益水?平，大力推?動全行市場?營銷工作再?上新臺階。?三、市場?營銷工作的?重點(diǎn)及措施?(一)牢?固樹立客戶?立行的經(jīng)營?理念，繼續(xù)?完善以客戶?為中心的市?場營銷機(jī)制?。全行必?須緊緊圍繞?市場營銷和?客戶管理兩?大主題，牢?固樹立客戶?立行的經(jīng)營?理念，重點(diǎn)?要以“讓客?戶滿意、讓?客戶放心、?讓客戶高興?”為主題，?唱響客戶立?行的主旋律?，深入開展?“服務(wù)營銷?年”活動，?站在全行發(fā)?展的新起點(diǎn)?上，對客戶?立行經(jīng)營理?念再認(rèn)識、?再深化、再?提高，切實(shí)?把客戶立行?的理念在領(lǐng)?導(dǎo)、客戶經(jīng)?理和全體員?工中樹立起?來，使全行?上下都能真?正認(rèn)識到客?戶是銀行經(jīng)?營效益的根?本來源，以?適應(yīng)當(dāng)前實(shí)?施趕超戰(zhàn)略?的需要，推?動全行客戶?營銷工作取?得新突破。?要進(jìn)一步加?強(qiáng)和完善以?客戶為中心?的市場營銷?機(jī)制。一是?以客戶為中?心整合業(yè)務(wù)?操作流程，?堅(jiān)持信貸新?規(guī)則基本運(yùn)?作原理，以?前臺客戶部?門為主體面?向客戶集中?開展資產(chǎn)、?負(fù)債和中間?業(yè)務(wù)一體化?營銷，后臺?部門分工協(xié)?作對客戶經(jīng)?理提供科技?支撐、產(chǎn)品?支撐和服務(wù)?支撐，減少?管理環(huán)節(jié)，?縮短決策鏈?條，提升經(jīng)?營層次，實(shí)?現(xiàn)與客戶的?信息溝通和?互動合作，?全面提高營?銷工作效率?。二是以客?戶為中心合?理配置營銷?資源，集中?全行信貸資?源、管理資?源、財務(wù)資?源和人力資?源優(yōu)勢，盡?力滿足客戶?需求，做到?人無我有、?人有我優(yōu)，?搶占市場競?爭的絕對領(lǐng)?先位置。三?是以客戶為?中心建立靈?活有效的市?場化定價機(jī)?制，科學(xué)運(yùn)?用浮