大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨椤Ｒ粋€(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對比。--誰說的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？狀況詢詢問是是個(gè)陷陷阱，，使用用太多多，將將招致致客戶戶反感，，反而而降低低銷售售機(jī)會(huì)會(huì)。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---銷售售末期期---在你你已拜拜訪了了客戶戶數(shù)次次后，，才開開始狀狀況詢詢問，，通常常意味味著：：*你未未收集集到關(guān)關(guān)鍵的的客戶戶信息息，這這是因因?yàn)槟隳阆惹扒暗脑儐柌徊划?dāng)或或沒有有仔細(xì)細(xì)聽。*不會(huì)會(huì)把握握成交交階段段的信信號(hào)，，仍在在做一一些無無意義義的探探詢。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---與銷銷售無無關(guān)時(shí)時(shí)-----想盡辦辦法去去了解解客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)，，如此此做法法是無無效果果的。。*詢問問的目目的是是要有有效的的導(dǎo)入入可解解決的的問題題領(lǐng)域域。*不當(dāng)當(dāng)?shù)脑冊儐枙?huì)會(huì)分分散客客戶注注意力力，甚甚至面面對潛潛在的的無法法解決決的問問題。。*浪費(fèi)費(fèi)面談?wù)剷r(shí)間間。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---使用用過度度-用了了太多多的狀狀況詢詢問，，而忽忽略了了找到到真正正的問問題點(diǎn)點(diǎn)。*當(dāng)你你一旦旦獲得得足夠夠的背背景資資料時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡快快切入入問題題領(lǐng)域域。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---太敏敏感時(shí)時(shí)---有時(shí)時(shí)你收收集的的資料料太敏敏感時(shí)時(shí)，可可能牽牽連到到其他他部門門，將將造成成很大大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。一一開始始就就讓客客戶感感到壓壓力。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---新客客戶對于新新客戶戶的情情況不不清楚楚時(shí)，，采用用狀況況詢問問切記記---盡盡快了了解客客戶興興趣點(diǎn)點(diǎn)，并并概括括性的的提出出如何何幫他他們解解決。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---銷售售初期期狀況詢詢問的的目的的是發(fā)發(fā)掘問問題的的起點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)你掌掌握了了詢問問方向向后，，將很很容易易將客客戶引引入問問題的的核心心，而而不使使對方方感到到厭倦倦。狀況詢詢問的的提問問原則則提出的的每一一個(gè)問問題都都有清清晰的的目的的和方方向慎重選選擇詢詢問內(nèi)內(nèi)容和和發(fā)問問次數(shù)數(shù)選擇有有效的的陳述述，讓讓客戶戶感到到你真真的關(guān)關(guān)心他他的問問題狀況詢詢問的的語言言技巧巧與客戶戶的陳陳述相相連連接個(gè)個(gè)人的的觀察察引用第第三人人的關(guān)關(guān)點(diǎn)問題詢詢問問題詢詢問的的關(guān)鍵鍵是：：切入點(diǎn)點(diǎn)方向問題詢詢問的的目的的問題詢詢問的的目的的是發(fā)發(fā)掘隱隱藏性性需求求。當(dāng)你發(fā)發(fā)掘越越多的的問題題點(diǎn)---隱藏藏性需需求，，就會(huì)會(huì)有更更多的的機(jī)會(huì)會(huì)將它它們發(fā)發(fā)展為為明顯顯性需需求。。事實(shí)證證明成成功與與不成成功的的銷售售在于于問題題詢問問的技技巧。。下面哪哪些是是問題題詢問問？貴公司司目前前有多多少員員工？？招募專專業(yè)技技術(shù)人人員有有困難難嗎？？在控制制品質(zhì)質(zhì)上你你是否否有困困難？？目前貴貴公司司組織織上仍仍在擴(kuò)擴(kuò)大嗎嗎？在過程程中有有任何何部分分成本本超出出預(yù)算算嗎？？請問前前面的的錄像像中這這個(gè)銷銷售員員在問題題詢問問時(shí)犯犯了那那些錯(cuò)錯(cuò)誤？？何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？問題詢詢問會(huì)會(huì)招致致客戶戶潛在在的抗抗拒嗎嗎？WHEN，，WHAT，WHY，HOW是幫助助提出出問題題詢問問的關(guān)關(guān)鍵。。高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)---不不久前前的決決定如果你你觸及及客戶戶最近近的決決定，，通常常是不不當(dāng)?shù)牡膯栴}題詢問問。何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---敏感感區(qū)接近客客戶前前，應(yīng)應(yīng)避免免問及及敏感感問題題。高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---本公公司的的老客客戶如果客客戶已已是你你的用用戶，，詢問時(shí)時(shí)要小小心選選擇產(chǎn)產(chǎn)品所所能解決決的部部分。。如何使使用？？問題詢詢問是是將客客戶潛潛在需需求進(jìn)進(jìn)行初初步開開發(fā)的的過程程。即即使你你看的的很清清楚，，若客客戶看看不到到，則則需求求仍不不存在在。暗示詢詢問暗示詢詢問的的目的的是將將客戶戶的注注意力力由問題點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到問問題所所帶來來的后后果了解問問題解決問問題的的欲望望明顯性性需求求通過擴(kuò)擴(kuò)大、、發(fā)展展客戶戶的問問題點(diǎn)點(diǎn)使客客戶充充分了了解問問題將將會(huì)帶帶來后后果。。以下那那些是是暗示示詢問問？是否有有因?yàn)闉槠焚|(zhì)質(zhì)不良良而造造成退退貨沒有自自選紙紙功能能的復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)，是是否造造成不不方便便？你目前前的文文件處處理過過程中中有何何問題題？你目前前雇傭傭多少少人？？由于這這些故故障，，會(huì)影影響使使其它它部門門的生生產(chǎn)嗎嗎？客戶的的需求求與你你產(chǎn)品品之間間那些些關(guān)系系可以有有效的的運(yùn)用用于暗暗示詢詢問？？請問前前面的的錄像像中這這個(gè)銷銷售員員在暗示示詢問問時(shí)犯犯了那那些錯(cuò)錯(cuò)誤？？何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？將客戶戶的注注意力力轉(zhuǎn)移移到問問題所所造成成的后后果上上來。。應(yīng)盡可可能多多的使使用暗暗示詢詢問狀況問題點(diǎn)點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū):--問問題點(diǎn)點(diǎn)很重重要--客客戶對對問題題點(diǎn)不不太清清晰--對對問題題點(diǎn)需需要進(jìn)進(jìn)行重重新定定義高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)--拜拜訪初初期階階段--產(chǎn)產(chǎn)品無無法解解決的的--高高敏感感性問問題點(diǎn)點(diǎn)（內(nèi)內(nèi)部組組織政政策、、部門門競爭爭）暗示詢詢問使使用原原則將問題題點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成優(yōu)先先順序序，再再將優(yōu)優(yōu)先順順序轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成為客客戶的的明顯顯性需需求引導(dǎo)進(jìn)進(jìn)程必必須和和客戶戶思維維進(jìn)程程相符符合用“購購買流流程圖圖”來來判斷斷暗示示詢問問推進(jìn)進(jìn)的程程度、、跳躍躍和回回返暗示詢詢問的的使用用方法法從問題題點(diǎn)出出發(fā)，，將客客戶引引向產(chǎn)產(chǎn)品需需求關(guān)關(guān)聯(lián)區(qū)區(qū)域發(fā)展出出的明明顯需需求應(yīng)應(yīng)和產(chǎn)產(chǎn)品利利益相相關(guān)聯(lián)聯(lián)。如果只只是發(fā)發(fā)掘出出問題題，而而不進(jìn)進(jìn)一步步轉(zhuǎn)為為需求求，只只是徒徒勞。。連接問問題詢詢問與與暗示示詢問問的技技巧是是：-----拜訪之之前，，列出出一些些潛在在的問問題點(diǎn)點(diǎn)---對每每一個(gè)個(gè)問題題點(diǎn)列列出可可能造造成的的后果果---將這這些問問題點(diǎn)點(diǎn)再和和你方方案進(jìn)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系后果問題點(diǎn)點(diǎn)重新定定義后后果設(shè)定新新的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)解決方方案的的利益益產(chǎn)品的的利益益暗示詢詢問思思維關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)提示示圖暗示詢詢問的的使用用方法法依據(jù)據(jù)：：---對對一一個(gè)個(gè)問問題題點(diǎn)點(diǎn)的的反反復(fù)復(fù)有有效效的的暗暗示示將將使使客客戶戶對對現(xiàn)現(xiàn)狀狀進(jìn)進(jìn)行行從從新新評評價(jià)價(jià)---暗暗示示使使用用是是依依照照““購購買買優(yōu)優(yōu)先先順順序序””和和““客客戶戶購購買買流流程程””進(jìn)進(jìn)行行的的利用用連連接接法法--和和客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)相相連連結(jié)結(jié)利用用多多變變化化型型--利利用用擴(kuò)擴(kuò)大大詢詢問問--避避免免重重復(fù)復(fù)使使用用相相同同的的說說詞詞誰是是你你提提出出詢詢問問的的對對象象？？成本本利益益操作作容容易易技術(shù)術(shù)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)成本本因因素素操作作因因素素品質(zhì)質(zhì)信賴賴性性決策策者者關(guān)關(guān)心心的的使用用者者關(guān)關(guān)心心的的需求求滿滿足足詢詢問問需求求滿滿足足詢詢問問的的目目的的是是將將客客戶戶的注注意意力力引引導(dǎo)導(dǎo)到到解解決決方方案案上上清晰晰的的問問題題尋求求解解決決的的意意愿愿解決決方方案案后果果問題題點(diǎn)點(diǎn)重新新定定義義后后果果設(shè)定定新新的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)解決決方方案案的的利利益益產(chǎn)品品的的利利益益需求求滿滿足足詢詢問問思思維維關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)提提示示圖圖解決決方方案案解決決問問題題點(diǎn)點(diǎn)何時(shí)時(shí)使使用用需需求求滿滿足足詢詢問問？？在最最適適當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻提提出出需需求求滿滿足足詢詢問問----如如果果問問的的太太早早，，客客戶戶還還不不清清楚楚其其問問題題所所在在，，這這將將造造成成阻阻力力使使你你無無法法將將客客戶戶引引向向解解決決方方案案。。----如如果果提提出出太太晚晚，，將將可可能能失失去去成成交交機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，或或使使用用戶戶對對方方案案失失去去興興趣趣最理理想想的的時(shí)時(shí)間間:---確確定定了了優(yōu)優(yōu)先先順順序序---客客戶戶的的購購買買流流程程已已經(jīng)經(jīng)到到了了方方案案評評估估階階段段---客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)明明了了了了方方案案與與問問題題點(diǎn)點(diǎn)的的聯(lián)聯(lián)系系你應(yīng)應(yīng)如如何何提提出出需需求求確確定定詢詢問問？？銷售售已已員員假假設(shè)設(shè)客客戶戶有有了了明明確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求是是極極危危險(xiǎn)險(xiǎn)的的。。運(yùn)用用需需求求滿滿足足詢詢問問來來建建立立客客戶戶對對需需求求的的明明顯顯、、重重要要性性認(rèn)認(rèn)同同由于于你你對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的了了解解要要比比客客戶戶深深，，你你會(huì)會(huì)較較早早的的自自認(rèn)認(rèn)為為客客戶戶和和你你一一樣樣對對產(chǎn)產(chǎn)品品有有同同樣樣的的認(rèn)認(rèn)同同第一一詢詢問問與與第第二二詢詢問問有有何何區(qū)區(qū)別別？？客戶戶是是比比較較后后知知后后覺覺地地認(rèn)認(rèn)同同你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求在發(fā)發(fā)展展客客戶戶對對需需求求明明確確化化的的認(rèn)認(rèn)知知時(shí)時(shí)某某些些需需求求滿滿足足詢詢問問是是較較其其他他方方法法更更具具效效力力第二二詢詢問問能能使使客客戶戶主主動(dòng)動(dòng)，，積積極極地地思思考考。。所所謂謂主主動(dòng)動(dòng)積積極極思思考考就就是是讓讓客客戶戶能能仔仔細(xì)細(xì)地地想想到到解解答答，，主主動(dòng)動(dòng)地地將將需需求求明明確確化化重要要的的是是人人們們總總是是關(guān)關(guān)切切他他們們自自己己找找到到的的解解決決方方案案，，你你的的角角色色就就是是幫幫助助他他自自己己發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明明確確需需求求而而非非只只是是展展示示介介紹紹1在企業(yè)內(nèi)部，，只有成本。。21世紀(jì)，沒有危危機(jī)感是最大大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，首先要要考慮有沒有有人來做。如果沒有人做做，就要放棄棄，這是一個(gè)個(gè)必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)率率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的的世紀(jì)，質(zhì)量量是和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最有效效的武器。把一件簡單的的事做好就不不簡單，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。05-1月-2322:341月-23科學(xué)技技術(shù)的的進(jìn)步步將會(huì)會(huì)給人人們的的生活活帶來來巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時(shí)代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機(jī)機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/522:34:40不只獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)成成功，，而且且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會(huì)在在機(jī)遇遇從頭頭頂上上飛過過時(shí)跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機(jī)遇遇的機(jī)機(jī)會(huì)就就會(huì)增增大。。22:34:4022:341月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學(xué)學(xué)習(xí)的的各個(gè)個(gè)方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅(jiān)持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時(shí)就就會(huì)畫畫虎不不成反反類犬犬。不能搞搞平均均主義義，平平均主主義懲懲罰表表現(xiàn)好好的，，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)現(xiàn)差的的，得得來的的只是是一支支壞的的職工工隊(duì)伍伍。1月-2322:34利人為為利已已的根根基，，商業(yè)業(yè)經(jīng)營營上老老是為為自己己著想想，而而不顧顧及到到他人人，利利也就就可能能隨之之“飛飛”了了。管理就就是把把復(fù)雜雜的問問題簡簡單化化，把把混亂亂的事事情規(guī)規(guī)范化化。質(zhì)量等于于利潤。。1月-2322:3422:34:40失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會(huì)你許許多，甚甚至比你你大學(xué)里里所學(xué)的的還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過自己己的信念念。05-1月-23機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元元錢的顧顧客，比比花一百百元的顧顧客，對對生意的的興隆更更具有根根本性的的影響力力。22:34:4019:111月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒沒要我做做也爭著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會(huì)有收收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以為為自己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的微軟軟而感到自自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛微微軟事業(yè)的的人。2023/1/522:34:40一個(gè)成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺。我們并不不鄙棄一一切有惡惡習(xí)的人人，但我我們鄙棄棄一點(diǎn)美美德都沒沒有的人人。1月-2322:3422:34:401月-231月-2322:341月-2322:3422:34:4022:34:40在市場競競爭的條條件下，，首先是是員工素素質(zhì)的競競爭。建立自信信的最快快最確實(shí)實(shí)的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。管理不是是獨(dú)裁，，一個(gè)家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管管理員工工。在沒出現(xiàn)不同同意見之前，，不做出任何何決策。10:34:40下午午1月-23細(xì)節(jié)的不等式式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說說競爭對手的的壞話；第二二，不許說競競爭對手的壞壞話；第三，，還是不許說說競爭對手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備備管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打敗你，我不不睡覺也要打打敗你，這是是我們的文化化。今后的世界，，并不是以武武力統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)意支支配。省錢就是掙錢錢。10:34下下午2023/1/522:34失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運(yùn)之神會(huì)光光顧世界上的的每一個(gè)人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并并沒有準(zhǔn)備好好要迎接她時(shí)時(shí)，她就會(huì)從從大門里走進(jìn)進(jìn)來，然后從從窗子里飛出出去。一個(gè)有信念者者所開發(fā)出的的力量，大于于99個(gè)只有興趣者者。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是生產(chǎn)產(chǎn)出來來的，，不是是檢驗(yàn)驗(yàn)出來來的。。2023/1/522:34:40將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2023/1/522:34:40授權(quán)并并信任任才是是有效效的授授權(quán)之之道。。領(lǐng)導(dǎo)者者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏宰哉J(rèn)為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:34:4122:34:4122:341/5/202310:34:41PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:34:4122:34Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:34:4122:34:4122:34Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:34:4122:34:41January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202310:34:41下下午午22:34:411月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:34下下午1月-2322:34January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/522:34:4122:34:4105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:34:41下下午午10:34下下午22:34:411月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:34:4122:34:4122:341/5/202310:34:41PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2322:34:4122:34Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:34:4122:34:4122:34Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2322:34:4122:34:41January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像