2002-5-10

***公司營銷戰(zhàn)略大綱目錄第一部分：導(dǎo)讀第二部分：我們要解決的主要問題第三部分：市場環(huán)境和***公司內(nèi)部分析第四部分：確定“有所為”和“有所不為”第五部分：“有所為”的營銷戰(zhàn)略對策第六部分：品牌和傳播戰(zhàn)略第七部分：結(jié)束語

這不是一份簡單的廣告?zhèn)鞑栴}解決方案，也不是一份單純的市場推廣問題解決方案；這是一份系統(tǒng)地、根本性地解決***公司營銷戰(zhàn)略和***公司系列產(chǎn)品及其***產(chǎn)品區(qū)域市場營銷問題的整合營銷戰(zhàn)略方案；

對于***公司，改變觀念制定正確的戰(zhàn)略方案并積極行動是最重要的！第一部分：導(dǎo)讀資料的分析研究√

1998-2001IMI年鑒***產(chǎn)品行業(yè)資料√全國數(shù)十家電視廣告中***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)資料√2001年—2002年***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)經(jīng)濟(jì)信息√通過互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)盟的其它專業(yè)調(diào)研公司查找和購買了大量資料√采納公司過去六年來對日化行業(yè)所積累和總結(jié)的資料和信息我們做了哪些功課一線市場調(diào)查和封閉研討√為期7天，1200個樣本量的消費(fèi)者調(diào)查√30多家零售終端（其中小賣部20多家、大型超市10余家）走訪√十多家主要經(jīng)銷商的訪談√內(nèi)部舉行的消費(fèi)者座談會√***公司市場一線人員的訪談√為期十幾天，10人/次團(tuán)隊(duì)的封閉創(chuàng)意會第二部分：我們要解決的主要問題一、秦國由弱變強(qiáng)并統(tǒng)一中國

給我們的啟示

秦國

潼關(guān)中原六國春秋時代，秦國還是非常弱小的，到了戰(zhàn)國初期，它仍然面臨著重重障礙：1、地處偏隅、人煙稀少，民族復(fù)雜，移民較多，人心渙散；2、土地等資源貧瘠，物產(chǎn)稀薄；3、中原六國總是對它圍堵排斥；4、朝廷雖有能人，領(lǐng)導(dǎo)人也多有雄心，但整個政府觀念落后、追求目標(biāo)簡單，同時政府內(nèi)人事關(guān)系、組織架構(gòu)復(fù)雜、辦事效率低；但軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力較強(qiáng)。在這樣的條件下，要想逐鹿中原稱王簡直是不可能的。為圖強(qiáng)盛，秦國主要采取了以下政策措施：1、商鞅兩次變法，進(jìn)行了農(nóng)業(yè)改革（廢井田開阡陌）、吏制改革、朝廷行政制度改革，破壞了領(lǐng)主的宗族制度，也限制了地主的家族制度，；2、進(jìn)行了軍隊(duì)改革；特別是后勤體系和激勵制度改革，也建立了陣亡傷殘的撫恤制度；3、進(jìn)行了人才制度的改革，廣招門客，大搞心理戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)；4、進(jìn)行集權(quán)式財政稅賦改革，鼓勵經(jīng)商，大大增加了政府和人民的收入；5、建立了情報網(wǎng)和情報收集系統(tǒng)，各國大臣中不少是秦國的內(nèi)間；6、采取遠(yuǎn)交近攻、先弱后強(qiáng)、逐個擊破的擴(kuò)張戰(zhàn)略。***公司目前也同樣面臨著類似秦國當(dāng)年的諸多困難：1、基礎(chǔ)雖好，但資源不足；競爭優(yōu)勢不明顯，處于市場的弱勢地位；2、大多數(shù)員工觀念落后、技能跟不上時代；3、競爭者強(qiáng)大眾多，對***公司的市場虎視眈眈；4、制度仍有缺陷，員工特別是銷售隊(duì)伍的積極性和戰(zhàn)斗力不強(qiáng)；在這樣的條件下，***公司要想取得持續(xù)的大發(fā)展是非常不容易的。歐洲戰(zhàn)場AC法國英國B諾曼底灘頭——英吉利海海峽軸心國：德、、意、日等同盟國：美、、英等二、諾曼底登登陸成功給我我們的啟示當(dāng)時，盟軍面面臨著相當(dāng)多多的困難：√非常惡劣的的氣候條件；；√德軍實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)勁，準(zhǔn)備充充分；√時間緊迫，，僅有的十幾幾個小時的時時間供同盟軍軍穿越英吉利利海峽；√對岸地勢險險惡，易守難難攻；雖然面對如此此千難萬苦，，但盟軍憑借借超然的勇氣氣、謀略和非非凡的軍隊(duì)最最終取得了諾諾曼底登陸的的成功，從而而成為二戰(zhàn)中中盟軍取勝的的一個重要的的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。***公司搶搶灘新市場如如四川、鄭州州等省市，同同樣面臨著““諾曼底登陸陸”般的種種種障礙和困難難：√市場環(huán)境相相對惡劣、中中國***產(chǎn)產(chǎn)品市場的戰(zhàn)戰(zhàn)國時代已經(jīng)經(jīng)到來；√競爭對手實(shí)實(shí)力雄厚；√***公司司沒有進(jìn)入兩兩廣以外市場場的成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；√***公司司的競爭優(yōu)勢勢不明顯；√區(qū)域市場進(jìn)進(jìn)入的風(fēng)險大大、成本高………實(shí)際上上，***公司司目前前面臨臨的最最核心心的問問題就就是：：1、***公司司怎樣樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)持續(xù)續(xù)的增增長？？2、怎怎樣鞏鞏固、、完善善和進(jìn)進(jìn)一步步做大大兩廣廣市場場？3、***公司司怎樣樣才能能在新新市場場成功功登陸陸？第三部部分：：市場場環(huán)境境和***公司司內(nèi)部部分析析對市場場環(huán)境境的分分析***產(chǎn)品品市場場需求求預(yù)測測單位：億支1、農(nóng)農(nóng)村、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場場潛力巨大大；2、刷刷牙習(xí)習(xí)慣的的改變變，增加了了消費(fèi)費(fèi)量；；3、生生活改改善和和收入入增加，使使中高高檔***產(chǎn)品品市場增大大；4、新新產(chǎn)品品（如如新出出現(xiàn)的生物物***產(chǎn)產(chǎn)品、、天然然牙膏）、、新細(xì)細(xì)分市市場、、大量新新品牌牌傳播播的不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，激激活了了***產(chǎn)產(chǎn)品市場。。主要驅(qū)驅(qū)動力力市場趨趨勢市場發(fā)發(fā)展趨趨勢1.天然***產(chǎn)品品迅速速崛起起。當(dāng)今人人們崇崇尚天天然，，出于于安全全感，，人們們樂于于用天天然***產(chǎn)品品。國國內(nèi)相相繼推推出了了兩面面針天天然中中藥***產(chǎn)品品、黃黃岑天天然***產(chǎn)品品等。。2、藥藥物***產(chǎn)品品層出出不窮窮。我國一一些***產(chǎn)品品廠已已經(jīng)相相繼推推出了了防齲齲***產(chǎn)產(chǎn)品、、脫敏敏***產(chǎn)產(chǎn)品、、抗結(jié)結(jié)石***產(chǎn)品品、止止痛消消炎***產(chǎn)品品和防防口臭臭***產(chǎn)產(chǎn)品均均已加加入雙雙氟（（氟化化鈉和和單酸酸鈉））3.美容***產(chǎn)品品方興興未艾艾。潔白健健美牙牙齒是是***產(chǎn)產(chǎn)品的的根本本功能能。美美容***產(chǎn)品品采用用了能能去除除或漂漂白牙牙齒色色素斑斑的特特殊原原料,它能能有效效清除除牙齒齒上煙煙漬、、茶漬漬、咖咖啡漬漬等，，美白白牙齒齒功效效卓越越，深深受國國內(nèi)外外消費(fèi)費(fèi)者的的歡迎迎。4.生物***產(chǎn)品品時髦髦走銷銷。利用生生物工工程，，添加加各種種生化化藥物物制劑劑的***產(chǎn)品品謂之之生物物***產(chǎn)產(chǎn)品。。生物物***產(chǎn)產(chǎn)品是是當(dāng)今今國際際上時時髦走走銷的的高科科技營營養(yǎng)保保健型型***產(chǎn)產(chǎn)品。。市場需需求－－消費(fèi)費(fèi)群分分析主要消消費(fèi)群群基本的的普通通消費(fèi)費(fèi)群（關(guān)注美白白、清清新口口氣、、防蛀、清清潔牙牙齒的的功效效）特定消消費(fèi)群群（關(guān)注注藥物物、保保健、、除漬等等特定定功能能）組合型型消費(fèi)費(fèi)群（產(chǎn)品品突出出功能能一般般有二種以以上，，包括括全效效牙膏）客戶需需求經(jīng)濟(jì)型型、大大眾化化消費(fèi)費(fèi)，防治牙牙疾病病、牙牙保健健和特定牙牙齒護(hù)護(hù)理消消費(fèi)，，即解決決一般般的牙牙齒護(hù)護(hù)理問題題、又又需要要某些些特定的的消費(fèi)費(fèi)；市場份份額約占50％％約占10－－20％約占30－－40％競爭態(tài)態(tài)勢62.7％％25.2％％12.1％％前三名名第四到到十名名其它100%廠家數(shù)數(shù)量銷售額額市場份份額百分比比競爭集集中度度市場梯梯隊(duì)構(gòu)構(gòu)成高露潔潔，佳佳潔士士，潔潔諾，，黑人人。。第一梯隊(duì)第二梯梯隊(duì)第四梯梯隊(duì)第三梯梯隊(duì)中華、、冷酸酸靈，，兩面面針，，黑妹妹，藍(lán)藍(lán)天六六必治治等。。立白，，雕牌牌，西西瓜箱箱，名名人，，三笑笑等。。地方小小廠，，不知知名的的品牌牌。。領(lǐng)導(dǎo)者角色色，市場競競爭力較強(qiáng)強(qiáng)，已搶占占中國大片片市場。品牌形象較較強(qiáng)，民族族和地方特特色仍較明明顯，屬于于挑戰(zhàn)者。。主要生存在在低檔市場場，以游擊擊、價格戰(zhàn)戰(zhàn)和模仿假假冒為主。。為新興品牌牌或弱勢老老品牌，在在謀求區(qū)域域市場的強(qiáng)強(qiáng)勢地位。。主要競爭對對手情況主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率率主要消費(fèi)群群劣勢1、中華、、冷酸靈，兩兩面針，黑妹妹，西瓜箱等；；缺乏國際品品牌形象力及其市市場運(yùn)作能力，資資金和內(nèi)部管理問問題多，中、草藥產(chǎn)產(chǎn)品為主要特特色；新產(chǎn)品品也層出不窮窮已有民族特特色的強(qiáng)勢品牌牌形象，產(chǎn)品力力較強(qiáng)。多為普通型型，功能較全，，也進(jìn)入了中中藥***產(chǎn)產(chǎn)品市場2、高露潔潔、黑人等；約25％中等收入為為主，多為30－40歲以以上的人群。超過60％％已占主導(dǎo)地地位，實(shí)力強(qiáng)。在綠色、安安全消費(fèi)浪浪潮下，中中藥、草本本***產(chǎn)產(chǎn)品的出口口市場會非非常廣闊，，目前其市市場競爭尚尚不激烈，，應(yīng)有所作作為。4、國外市市場的競爭者者也多為國內(nèi)內(nèi)廠家。3、地方小小廠和假冒者者；多為中高收收入者，已向向低收入者滲滲透增長勢頭已已顯滯緩。。領(lǐng)導(dǎo)性人人產(chǎn)品開發(fā)發(fā)已不多消費(fèi)者購買買**產(chǎn)品品考慮的主主要因素消費(fèi)者認(rèn)為為***產(chǎn)產(chǎn)品最主要要的功能消費(fèi)者即看看重產(chǎn)品功功效、也重重視品牌和和價格因素素消費(fèi)者比較較看重***產(chǎn)品宣宣傳中的情情感訴求和和美白清新新功能訴求求***產(chǎn)品品的消費(fèi)者者易受到廣廣告、新品品上市和終終端的影響響消費(fèi)者比較較關(guān)注***產(chǎn)品的的美白、消消炎和防蛀蛀等功能。。安全、天然（如天然碳酸鈣）、特殊功效（如除漬等）、生物***產(chǎn)品（CPP等的運(yùn)用）、全效等。感興趣的新功能分析消費(fèi)者者的需求基本因素清新口氣、美白、防蛀和清潔牙齒等重要因素藥用、保健、抗菌等作用較年輕、中中高收入，，消費(fèi)觀念念新潮，講講求生活享享受和品味味，對新鮮鮮事物反應(yīng)應(yīng)敏銳中等收入的的家庭，品品牌忠誠度度相對較低低，在乎品品質(zhì)，但更更注重價格格，容易受受到促銷的的影響。屬屬于精明一一族。無品牌意識識，對品質(zhì)質(zhì)不敏感，，只在乎產(chǎn)產(chǎn)品的價格格和產(chǎn)品基基本功能。。中高檔品消消費(fèi)者中檔品消費(fèi)費(fèi)者低檔品消費(fèi)費(fèi)者高檔品消費(fèi)者中高收入的的家庭。追追求品質(zhì)，，有一定的的品牌忠誠誠度，對價價格相對不不敏感，對對特定功能能產(chǎn)品感興興趣。誰來購買？？留意信息消費(fèi)者如何何形成購買買決策？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買生活需要/日常需要日常生活中廣告、報道、談?wù)摷颁N售等終端促銷，宣傳，產(chǎn)品包裝和堆碼展示等。不同階段需需要不同的的傳播手段段傳播如何影影響決策？？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買留意信息詳述見市調(diào)調(diào)資料，電電視、報紙紙和超市陳陳列及促銷銷是刺激消費(fèi)者購買買的重要傳傳播渠道市場機(jī)會和和威脅的總總體結(jié)論：：1、***產(chǎn)品市場場仍大有作作為。市場場空間與盈盈利空間仍仍然很大；；２、中低層層次消費(fèi)者者占我國***產(chǎn)品品消費(fèi)市場場的主流，，潛力仍比比較大；３、***產(chǎn)品市場場的機(jī)會主主要在中底底收入人群群量上的增增加；中高高收入消費(fèi)費(fèi)者在檔次次上的提升升，以及***產(chǎn)品品消費(fèi)品牌牌的轉(zhuǎn)移較較多，也增增加了在新新品牌或弱弱勢品牌市市場上的機(jī)機(jī)會；４、消費(fèi)者者對藥物和和美白功能能仍然比較較看重；５、就***產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品而言，，高利潤產(chǎn)產(chǎn)品多在特特效***產(chǎn)品上，，并在中高高收入人群群中使用；；６、消費(fèi)者者比較看重重***產(chǎn)產(chǎn)品的基本本功能，但但對日化產(chǎn)產(chǎn)品的安全全性、天然然性和特效效性也日益益關(guān)注，這這些是***產(chǎn)品市市場新的增增長點(diǎn)；７、就***產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的的趨勢而言言，天然性性、藥物性性更受消費(fèi)費(fèi)者親睞。。８、消費(fèi)者者的消費(fèi)行行為多受終終端、電視視、報紙等等傳播渠道道的影響較較大；９、***產(chǎn)品處在在市場的第第二、三梯梯隊(duì)之間，，目前競爭爭力仍較弱弱。通過外部市市場環(huán)境、、競爭者、、消費(fèi)者的的分析，我我們認(rèn)為作作為***產(chǎn)品類日日化企業(yè)成成功的關(guān)鍵鍵要素有以以下幾點(diǎn)：：1、人員完整的梯隊(duì)隊(duì)人員連貫性性2、立項(xiàng)優(yōu)先排序及及篩選充分利用外外部資3、項(xiàng)目管管理4、控制上上市時間5、成果導(dǎo)導(dǎo)向6、與營銷銷銷售隊(duì)伍伍合作，確確保滿足客客戶需求7、成果商商品化貼牌和外包包決策成本優(yōu)勢質(zhì)量保證釋放內(nèi)部資資源產(chǎn)能規(guī)劃需求預(yù)測精精度制造能力質(zhì)量，產(chǎn)能能柔性生產(chǎn)迅速上量的的能力物流運(yùn)輸庫存交貨時間短短市場和需求求分析需求量、特特征和機(jī)會會未來展望競爭對手分分析國內(nèi)、國外外新市場、老老市場確定價值組組合產(chǎn)品、促銷銷、傳播價價格和渠道道設(shè)計品牌塑造和和管理統(tǒng)一的品牌牌結(jié)構(gòu)品牌延伸和和維護(hù)管理理品牌增值管管理健全的銷售售網(wǎng)絡(luò)（有有效覆蓋））高效的銷售售流程強(qiáng)干的銷售售隊(duì)伍市場把握銷售技巧市場開拓關(guān)鍵客戶管管理客戶管理方方案訂制長期關(guān)系培培養(yǎng)客戶信用及及應(yīng)收款管管理整體規(guī)劃一體化設(shè)備、工藝藝水平高、、部門間協(xié)協(xié)作強(qiáng)初步所有環(huán)節(jié)：人事制度改改善和激勵機(jī)制健健全財務(wù)和信息息管理***產(chǎn)品品等日化消消費(fèi)品廠商商成功的關(guān)關(guān)鍵因素產(chǎn)品開發(fā)規(guī)?；a(chǎn)市場營銷銷售內(nèi)訪結(jié)果的的分析我們利用這這一工具來檢查查企業(yè)問題通過企業(yè)內(nèi)內(nèi)訪，我們們發(fā)現(xiàn)***公司沒沒有完整的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃，側(cè)重經(jīng)經(jīng)驗(yàn)管理且且隨意性較較大。戰(zhàn)略***公司司的組織架架構(gòu)是屬于于垂直型的的，矩陣化化組織不夠夠。沒有形成高高效的團(tuán)隊(duì)隊(duì)和科學(xué)的的組織架構(gòu)構(gòu)。***公司司的組織架架構(gòu)處在不不斷的調(diào)整整之中，各各部門之間間的職能劃劃分不清，，影響了各各部門的工工作效率。。未能發(fā)揮揮出良性組組織的合力力。組織架構(gòu)構(gòu)系統(tǒng)統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)比較健健全，產(chǎn)產(chǎn)能較大大，但效效率和產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量有待進(jìn)進(jìn)一步提提高。營銷系統(tǒng)統(tǒng)特別是是市場管管理和開開發(fā)能力力比較薄薄弱。公司對于于市場部部的重視視不夠，，市場部部（廣告告公司本本身的建建設(shè)也不不夠）。。人員與技技能人員配備備生產(chǎn)部門門的人員員數(shù)量上上比較充充足，但優(yōu)秀的的營銷人人員缺乏乏人員素質(zhì)質(zhì)基本素質(zhì)質(zhì)尚可專業(yè)素質(zhì)質(zhì)需要進(jìn)進(jìn)一步整整合人才儲備備尚未建立立、人才才結(jié)構(gòu)不不合理專業(yè)技能能培訓(xùn)不足足，尤其其是營銷銷部門急急需專業(yè)業(yè)的培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容也較較為簡單單專業(yè)知識識掌握較較差作風(fēng)以前，企企業(yè)的管管理比較較簡單和和粗放化化；各級級員工的的工作作作風(fēng)缺乏乏熱情和和主動精精神。因因此，人人員作風(fēng)風(fēng)顯得松松散。目前，企企業(yè)已開開始對營營銷隊(duì)伍伍加強(qiáng)管管理，相相信人員員作風(fēng)會會有很大大的改善善，工作作積極性性將會不不斷加強(qiáng)強(qiáng)。廣告與促促銷由于公司司不注重重品牌規(guī)規(guī)劃，對對宣傳工工作不重重視，各各項(xiàng)傳播播工作并并沒有整整合起來來，因此此公司在在這方面面的投入入很少，，成效很很低。促銷手段段單一、、雷同，，缺乏高高水平的的促銷活活動，針針對消費(fèi)費(fèi)者的促促銷活動動不多，，沒有很很強(qiáng)的差差異性，，對市場場的實(shí)際際推動力力不夠。。渠道渠道基本本屬于松松散型、、放射狀狀的自然然流向的的模式；；渠道缺缺乏規(guī)劃劃，合理理的銷售售管理模模式?jīng)]有有建立起起來。廠家沒有有制定完完善的銷銷售政策策，沒有有與經(jīng)銷銷商達(dá)成成長期戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系，，市場拓拓展過于于依靠經(jīng)經(jīng)銷商。。過去的大大區(qū)域市市場太粗粗放，在在點(diǎn)上滲滲透不力力，一些些市場有有多家經(jīng)經(jīng)銷商，，造成竄竄貨和價價格戰(zhàn)現(xiàn)現(xiàn)象，不不利于精精細(xì)化運(yùn)運(yùn)作和市市場管理理工作。。產(chǎn)品和價價格產(chǎn)品線比比較混亂亂，并且且缺乏充充當(dāng)主力力的拳頭頭產(chǎn)品、、問題類類產(chǎn)品和和死狗類類產(chǎn)品比比較多，，僅有一一個明星星產(chǎn)品。。產(chǎn)品質(zhì)量量不穩(wěn)定定；產(chǎn)品品種類太太多，實(shí)實(shí)質(zhì)上的的差異化化很小，，給產(chǎn)品品管理工工作帶來來很大困困難；產(chǎn)產(chǎn)品的包包裝缺乏乏吸引力力，難以以提升產(chǎn)產(chǎn)品的檔檔次；產(chǎn)品價格格體系的的設(shè)計和和監(jiān)控不不夠合理理，市面面上價格格較混亂亂。通過上述述市場環(huán)環(huán)境和***公公司自身身的狀況況，我們們得出以以下總體體性結(jié)論論：一、SWOT矩矩陣分析析劣勢1、人才力、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力和資本力較弱，缺乏競爭優(yōu)勢2、業(yè)務(wù)太窄，明星產(chǎn)品太少；3、裝備和工藝技術(shù)后勁不足。4、缺乏進(jìn)軍其它業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和技能5、品牌規(guī)劃和整合傳播不足

優(yōu)勢1、產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場基礎(chǔ)；2、企業(yè)經(jīng)營管理方面有一定基礎(chǔ)；3、員工隊(duì)伍有較強(qiáng)的凝聚力；4、財務(wù)實(shí)力有明顯提高；5、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開拓精神強(qiáng)。

機(jī)會1、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力大；2、市場不斷細(xì)分，新產(chǎn)品有機(jī)會；3、消費(fèi)者的品牌忠誠度低，為弱勢品牌提供機(jī)會；4、綠色、安全性消費(fèi)為中藥***產(chǎn)品擴(kuò)大了市場空間。威脅1、國內(nèi)已有較多的強(qiáng)勢品牌，實(shí)力較大2、中藥**產(chǎn)品市場也有了許多強(qiáng)勢競爭者；3、隨著價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇，***產(chǎn)品行業(yè)的利潤會越來越稀??；4、替代品正在日益增多；5、假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵?jǐn)_著我們的市場。***公公司渠道比較較混亂、、缺乏規(guī)規(guī)劃；經(jīng)經(jīng)銷商普普遍實(shí)力不不強(qiáng)，而而且多經(jīng)經(jīng)銷多家家品牌，，***公公司或田田七品牌牌處于次次要地位位；消費(fèi)者多為為中低收收入的中中老年者者。市場區(qū)域域較窄，，各類產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率均不高，，新的有有所作為為市場很很少。***產(chǎn)產(chǎn)品市場場仍有較較大的發(fā)發(fā)展空間間，而且且日益活躍躍；在液液洗類和和皂類產(chǎn)產(chǎn)品上，，***公公司的競競爭優(yōu)勢勢不明顯顯（主要要是品牌優(yōu)優(yōu)勢）；；二、競爭爭組合分分析(何處競競爭)地域客戶和消消費(fèi)群業(yè)務(wù)三、具體體到***公司司的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，，我們來來看一看看那些是是我們應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)關(guān)注的領(lǐng)領(lǐng)域。吸引力小小市場潛力力弱強(qiáng)競爭力重點(diǎn)扶持持集中最好好的資產(chǎn)產(chǎn)備，保證證業(yè)務(wù)單單元的銷售售，優(yōu)化化人員配置置。獲取回報報避免過多多的追加加投資，獲得得短期現(xiàn)現(xiàn)金回報以支支持重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)點(diǎn)扶持的的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)發(fā)擁有最好好的研究究開發(fā)力量量，迅速速開發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)，優(yōu)化化人員配置置?？紤]退出出或有選擇發(fā)展展以破產(chǎn)、、兼并等等方式逐步退出出或者有有選擇地發(fā)展幾幾項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4吸引力大大競爭業(yè)務(wù)務(wù)組合的的決策依依據(jù)市場吸引引力小弱強(qiáng)1、確定定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范范圍業(yè)務(wù)3：：皂類業(yè)務(wù)4：：美足類2.評評估市場吸引力力3.評評估企業(yè)業(yè)競爭實(shí)實(shí)力市場吸引引力大業(yè)務(wù)2：：液洗類業(yè)務(wù)1：：***產(chǎn)產(chǎn)品類1、就***公公司已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入或或準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入的四四個事業(yè)業(yè)領(lǐng)域來來看，它它們都有有一定的的市場吸吸引力；；但企業(yè)業(yè)的競爭爭力各有有不同；；2、就目目前來看看，***產(chǎn)品品類產(chǎn)品品仍然是是我們的的主力產(chǎn)產(chǎn)品；3、美足足類產(chǎn)品品初步預(yù)預(yù)計有較較好的市市場潛力力，但能能否成功功進(jìn)入，，有待斟斟酌；4、皂類類和液洗洗類產(chǎn)品品雖有一一定的市市場潛力力，但需需要企業(yè)業(yè)較大的的資源投投入，目目前尚不不現(xiàn)實(shí)。。第四部分分：明確確“有所所為”和和“有所所不為””選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、集中中化原則則（包括括目標(biāo)市市場、產(chǎn)產(chǎn)品、企企業(yè)的資資源和精精力的集集中）；；2、差異異化原則則，在一一系列具具體的領(lǐng)領(lǐng)域有比比較優(yōu)勢勢；3、遵循循選擇項(xiàng)項(xiàng)的互補(bǔ)補(bǔ)、相關(guān)關(guān)化原則則。一、業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域1、有所所為的業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域：（1）***產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品品；（2）液洗洗類的部部分產(chǎn)品品如草本本類洗發(fā)發(fā)產(chǎn)品；；（3））美足類類產(chǎn)品；；2、有所所不為（（放棄））的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域：：（1）皂皂類；（（2）除除草本類類之外的的液洗類類產(chǎn)品３、另外外應(yīng)提高高非直接接競爭者者的貼牌牌加工業(yè)業(yè)務(wù)；減減少直接接競爭者者的貼牌牌加工業(yè)業(yè)務(wù)如立立白就有有可能成成為我們們的直接接競爭者者。二、市場場選擇1、鞏固固、維護(hù)護(hù)和提升升廣西市市場（根根據(jù)地））；2、挖潛潛和做大大廣東市市場（主主流市場場）；3、集中中力量拓拓展四川川、河南南市場（（人口大大省、中中西部經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展中心、、強(qiáng)勢品品牌相對對較少、、***產(chǎn)品在在河南市市場有一一定基礎(chǔ)礎(chǔ)、藥物物***產(chǎn)品在在四川省省有一定定的市場場基礎(chǔ)））。三、產(chǎn)品品選擇用波士頓頓矩陣法法分析***公公司現(xiàn)有有的產(chǎn)品品狀況特白系列列***產(chǎn)品金牛類產(chǎn)產(chǎn)品明星類產(chǎn)產(chǎn)品主要為除除漬***產(chǎn)品品問題產(chǎn)品品藥物***產(chǎn)品品、新推推出的液液洗類、、皂類產(chǎn)產(chǎn)品除金牛、、明星和和問題產(chǎn)產(chǎn)品外的的產(chǎn)品均均為死狗狗產(chǎn)品死狗產(chǎn)品品1、對***產(chǎn)產(chǎn)品類產(chǎn)產(chǎn)品（1）主主導(dǎo)產(chǎn)品品：美白白系列***產(chǎn)產(chǎn)品；（2）占占位產(chǎn)品品：藥物物***產(chǎn)品，，樹品牌牌形象；；（3）進(jìn)進(jìn)攻性產(chǎn)產(chǎn)品：除除漬等特特效或生生物***產(chǎn)品品（4）補(bǔ)補(bǔ)位產(chǎn)品品：兒童童***產(chǎn)品、、旅游***產(chǎn)產(chǎn)品等；；2、對液液洗類產(chǎn)產(chǎn)品：集中一、、二個產(chǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)推，通通過渠道道、產(chǎn)品品包裝和和特有的的功效來來搶占市市場；3、對皂皂類產(chǎn)品品：應(yīng)考慮放放棄或暫暫不重點(diǎn)點(diǎn)推；4、對美美足產(chǎn)品品：重新研發(fā)發(fā)、重新新策劃；；由波士頓頓矩陣法法分析得得出***公司司現(xiàn)有的的產(chǎn)品總總體規(guī)劃劃四、公司司競爭能能力的選選擇性培培育1、集中中力量搞搞好產(chǎn)品品開發(fā)、、重塑品品牌形象象，形成成產(chǎn)品力力和形象象力；2、加速速推進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)制度變變革，練練好內(nèi)功功；3、做好好銷售隊(duì)隊(duì)伍及其其組織的的改造，，提高其其作戰(zhàn)能能力；4、重新新規(guī)劃和和改善渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，提高高效率和和市場控控制能力力；5、增強(qiáng)強(qiáng)資本力力，確保保企業(yè)做做大的資資源供應(yīng)應(yīng)。五、公司司總體戰(zhàn)戰(zhàn)略的確確定***公公司SWOT戰(zhàn)戰(zhàn)略方案案選擇梗梗概

增長戰(zhàn)略1、***公司目前的形勢是機(jī)會大于威脅，優(yōu)勢正在逐步培育，因此應(yīng)以增長戰(zhàn)略為主。2、增長戰(zhàn)略可以從加大投資力度，擴(kuò)大經(jīng)營范圍甚至資本運(yùn)作著手。3、要順利實(shí)施增長戰(zhàn)略必須先搭建堅(jiān)實(shí)的增長平臺。

多種經(jīng)營戰(zhàn)略面對外部威脅特別是多重競爭對手的擠壓，***公司應(yīng)從人才、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌活化以及業(yè)務(wù)范圍的調(diào)整入手，開展適當(dāng)多樣化經(jīng)營的嘗試。

扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略對公司內(nèi)部劣勢應(yīng)提出有針對性的措施，化劣勢為優(yōu)勢是我們的主要任務(wù)。（這幾個戰(zhàn)略可以同時并行）

防御型戰(zhàn)略***公司要維持目前在中藥***產(chǎn)品市場的有一定的市場地位，必須鞏固并提升現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。有些外部威脅有時也會轉(zhuǎn)化成我們的機(jī)會。三層面成成長階梯梯(何時時何事如如何競爭爭)我們能保保持并提提高在兩兩廣市場的占占有率嗎嗎？我們?nèi)绾魏翁岣咴谠谥袊偪傮w市場上的占占有率？？我們應(yīng)集集中滲入入哪類客客戶群？？我們應(yīng)該該進(jìn)入/擴(kuò)張哪哪些新產(chǎn)品？？我們什么么時候進(jìn)進(jìn)入或加加速擴(kuò)張選選定的產(chǎn)產(chǎn)品？新產(chǎn)品成成長速度度如何？？制定可行行性方案案的最佳佳途徑是什么么？我們將如如何安排排有限的的資源？階段1核心業(yè)務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品的擴(kuò)張與防守守階段2發(fā)展新興興的業(yè)務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品階段3開創(chuàng)未來來事業(yè)機(jī)機(jī)會時間(年)利潤***公公司增長長戰(zhàn)略的的確定利潤投資資本本回報銷售收入入凈現(xiàn)值方案的未未來價值值時機(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)守業(yè)者創(chuàng)業(yè)者研究思考考者員工財務(wù)（物物質(zhì)激勵勵）機(jī)會（成成功、榮榮譽(yù)）價值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)激勵理念念利潤第一層面面拓展并確確保核心心業(yè)務(wù)的的運(yùn)作第二層面面發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)第三層面面開創(chuàng)未來來業(yè)務(wù)的的機(jī)會時間安排排集中于業(yè)業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)業(yè)環(huán)境探索和把把握機(jī)會會關(guān)鍵成功功因素完整的能能力基礎(chǔ)礎(chǔ)通過購買買或自己己發(fā)展需需要的能能力能力要求求可能不不十分清清楚能力企業(yè)必須須對三個個發(fā)展層層面進(jìn)行行均衡管管理***公公司的增增長戰(zhàn)略略模式保證獲利

復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式

測試新業(yè)務(wù)模式

***公司增長通道

利

培育和選擇增長項(xiàng)目

第三層面：創(chuàng)造有生命力的

潤

候選業(yè)務(wù)（定位和尋找機(jī)會）

第二層面：建立新興業(yè)務(wù)如美足類、生物***產(chǎn)品（搞好資源規(guī)劃）

第一層面：拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)（獲取盡可能多的利潤和現(xiàn)金流）（***產(chǎn)品產(chǎn)品中的藥物***產(chǎn)品和美白***產(chǎn)品是主要拓展產(chǎn)品）

（業(yè)務(wù)選擇和時間銜接最重要）

時間（年）

1―――――－－－2001年前前（第一一層面時時代－生生存時代代，力求求溫飽））2002年后―――－－－5年（（第二層層面時代代－業(yè)務(wù)務(wù)升級、、市場拓拓展深化化時代））4―――－－－－－10（第三三層面，目目前是未知知業(yè)務(wù)）***公司司新世紀(jì)增增長戰(zhàn)略的的互補(bǔ)階梯梯式三層面面圖示第五部分：：“有所為為”的具體體營銷戰(zhàn)略略對策一、戰(zhàn)略目目標(biāo)時間市場發(fā)展行業(yè)地位品牌發(fā)展規(guī)劃2002年鞏固現(xiàn)有市場完成區(qū)域市場的調(diào)整和規(guī)劃知名品牌2002年—2003年繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場，同時加大新市場的開拓力度區(qū)域挑戰(zhàn)者區(qū)域市場強(qiáng)勢品牌2003年—2004年繼續(xù)鞏固老市場，同時加大新市場的開拓力度，老市場的進(jìn)一步挖潛和精耕細(xì)作。逐漸向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變部分市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌2004年—2005年占領(lǐng)華南和中原市場，同時有步驟的向外輻射華南市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一華南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一（一）戰(zhàn)略略目標(biāo)近期規(guī)劃：：立足兩廣并并鞏固、調(diào)調(diào)整和完善善兩廣市場場，輻射周周邊；開拓拓中原和四四川市場。。長期規(guī)劃：：全國***產(chǎn)品和液液洗類日化化產(chǎn)品行業(yè)業(yè)著名品牌牌。消費(fèi)者：值值得信賴的的名牌經(jīng)銷商：最最佳戰(zhàn)略合合作伙伴競爭品牌：：一個不容容忽視的對對手他們這樣看看***公公司（二）具體體戰(zhàn)略指標(biāo)標(biāo)銷售額2002年年?duì)幦∵_(dá)到到1.6億億，進(jìn)入第第二梯隊(duì).2003年年達(dá)到理想想狀況2－－3億元知名度知名度快速速提升，在在A類市場場知名度達(dá)達(dá)到50％％以上。市場占有率率在1－3年年內(nèi)市場占占有率達(dá)到到9-10％。營銷系統(tǒng)初步建立起起規(guī)范的營營銷體系，，建立詳細(xì)細(xì)的客戶資資料庫，打打造一支強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)斗力的的營銷隊(duì)伍伍。二、營銷系系統(tǒng)的戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型（一）戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷渠道營銷顧客營銷品牌營銷營銷模式的的重大轉(zhuǎn)型型1、必須注注重對消費(fèi)費(fèi)者忠實(shí)度度的培養(yǎng)，，形成以顧顧客數(shù)據(jù)庫庫為中心的的思想建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫建立顧客評評估方法重視長期的的市場調(diào)研研與分析IBC（整整合品牌傳傳播）的定定義“整合品牌牌傳播是一一個用來規(guī)規(guī)劃、開發(fā)發(fā)、執(zhí)行并并評估針對對顧客、消消費(fèi)者和企企業(yè)內(nèi)外部部其他目標(biāo)標(biāo)受眾并以以顧客為核核心的可測測量的品牌牌傳播方案案，也是一一個因此而而可以增加加收入流或或增加股東東收益的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流流程。一套先進(jìn)的的營銷模式式２、品牌營營銷3、顧客資資料使用模模型資料輸入/來源資料輸入/運(yùn)用數(shù)據(jù)庫由顧客提供供的描述性資料料站點(diǎn)訪問及及電子商務(wù)顧客滿意/價值態(tài)度/感覺覺資料第三方人口統(tǒng)計資資料客戶服務(wù)聯(lián)盟企業(yè)資資料數(shù)據(jù)收集、、管理及整合合細(xì)分信息傳遞服務(wù)遞送產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)改進(jìn)網(wǎng)站策略ROI/資資源分配平衡記分卡卡長期規(guī)劃組織配套技術(shù)配套硬連接：記記錄匹配軟連接：描描述、打分分、實(shí)例設(shè)設(shè)計外部內(nèi)部戰(zhàn)術(shù)性的戰(zhàn)略性的4、顧客———品牌關(guān)關(guān)系管理行為資料態(tài)度資料顧客認(rèn)識定義并評估估顧客—品牌牌關(guān)系建立并管理理顧客—品牌牌關(guān)系監(jiān)測顧客—品牌牌關(guān)系收益評估傳播戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)投資戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略集中資源，，利用差異異化策略，，以點(diǎn)帶面面來突破。。突破點(diǎn)在于于：銷量必須有有突破，市市場地位要要提升，必必須盡快進(jìn)進(jìn)入***產(chǎn)品和液液洗類日化化市場第二二梯隊(duì)的競競爭領(lǐng)域。。（二）集中中化策略（1）聚焦焦與集中1、產(chǎn)品開開發(fā)的集中中抓重點(diǎn)品種種，樹明星星產(chǎn)品。整整合產(chǎn)品線線，砍掉死死狗產(chǎn)品，，研發(fā)問題題產(chǎn)品，繼繼續(xù)支持金金牛產(chǎn)品，，塑造明星星產(chǎn)品。將將目前混亂亂的產(chǎn)品線線進(jìn)行梳理理。集中精力開開發(fā)具有特特色的新品品，以新穎穎的創(chuàng)意和和良好的品品質(zhì)吸引消消費(fèi)者，引引導(dǎo)和培養(yǎng)養(yǎng)消費(fèi)者的的喜好，從從同質(zhì)化的的競爭對手手形象中脫脫穎而出，，以明星產(chǎn)產(chǎn)品帶動整整個***公司系列列產(chǎn)品的銷銷售。將目標(biāo)市場場分為A、B、C三類市場場。我們可可以把企業(yè)業(yè)資源重點(diǎn)點(diǎn)投入到A類市場，，運(yùn)用區(qū)域域市場搶占占第一戰(zhàn)術(shù)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)），，迅速在市市場上搶占占戰(zhàn)略制高高點(diǎn)，建立立樣板示范范市場，從從而帶動、、輻射周邊邊縣市。2、目標(biāo)市市場的集中中3、傳播與與促銷的集集中以整合營銷銷傳播為手手段，以產(chǎn)產(chǎn)品的核心心價值和形形象為整合合點(diǎn)，使公公關(guān)、促銷銷、廣告活活動的力量量有效的集集中在一個個點(diǎn)上，使使消費(fèi)者能能夠?qū)?**公司形形成鮮明的的識別和記記憶，傳播播***公公司產(chǎn)品的的差異化利利益點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)化并塑造造***產(chǎn)產(chǎn)品和***公司良良好的品牌牌形象。4、資源的的集中資金，人力力和財力應(yīng)應(yīng)投入到重重點(diǎn)市場，，投入到產(chǎn)產(chǎn)品的改造造、市場營營銷和品牌牌管理中。。（2）差異化化策略塑造一個鮮鮮明的個性性化的產(chǎn)品品形象，強(qiáng)強(qiáng)化突出***公司司各系列產(chǎn)產(chǎn)品的形象象識別。在在終端，可可以憑借極極具特色的的形象設(shè)計計在終端脫脫穎而出，，并可在所所有的公關(guān)關(guān)、促銷、、廣告活動動中，強(qiáng)化化突出***公司和和***產(chǎn)產(chǎn)品的形象象特征，給給消費(fèi)者以以明確的記記憶和識別別，這樣，，可以以小小的花費(fèi)，，迅速建立立品牌知名名度，打開開市場銷售售。1、形象差差異化2、品牌傳播差差異化***產(chǎn)品品和液洗類類日化產(chǎn)品品行業(yè)的競競爭非常激激烈。品牌牌形象、廣廣告?zhèn)鞑ナ质址ǖ耐|(zhì)質(zhì)化現(xiàn)象日日趨嚴(yán)重，，所以***公司和和***產(chǎn)產(chǎn)品的品牌牌形象傳播播需要另辟辟蹊徑，以以在消費(fèi)者者心目中形形成強(qiáng)烈的的有個性的的品牌形象象，拉動銷銷售增長。。產(chǎn)品營銷渠道營銷顧客營銷品牌營銷***公司司只有完成成以上戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型，才才能迎來真真正的新營銷三、區(qū)域市市場戰(zhàn)略總的核心思思想面上擴(kuò)展，，點(diǎn)上滲透透品牌、傳播播和產(chǎn)品采采取差異化化戰(zhàn)略、市市場拓展和和管理采取取集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略。區(qū)域市場ABC劃分分分類市場A類兩廣B類四川、河南、山東、云南等市場C類湖南、貴州、江西等市場特殊區(qū)域一些大城市、大賣場根據(jù)市場增增長與市場場總銷量兩兩個指標(biāo)將將市場劃分分為以下4類說明：80％的生生意收入來來自20％％的市場和和產(chǎn)品。市場ABC類劃分，，有利于我我們識別出出最重要的的利潤市場場。資源的的有限性讓讓我們的營營銷從戰(zhàn)略略的高度聚聚焦。A類市場（（包括特殊殊市場）是是企業(yè)生存存的市場，，企業(yè)必須須加強(qiáng)保護(hù)護(hù)。B類市場———是企業(yè)業(yè)必爭的市市場，擴(kuò)大大市場份額額，提高市市場占有率率。C類市場———企業(yè)必必到的市場場，爭奪潛潛在顧客。。區(qū)域市市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位領(lǐng)導(dǎo)者者戰(zhàn)略略公司的的相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品在市市場中中占有有最大大的市市場份份額，，它通通常在在價格格變化化、新新產(chǎn)品品引進(jìn)進(jìn)創(chuàng)新新、分分銷覆覆蓋和和促銷銷強(qiáng)度度上，，對其其他公公司起起著領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)作作用。。挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略略在行業(yè)業(yè)中占占有第第二、、第三三和以以后的的位置置，它它可以以攻擊擊市場場領(lǐng)先先者和和其他他競爭爭者，，以奪奪取更更多的的市場場份額額，提提升自自己，，有可可能取取代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的地地位。。利基者者戰(zhàn)略略他們只只注重重小塊塊市場場，并并把它它做深深做透透，從從中投投入較較少的的資源源，獲獲取較較大的的利潤潤，成成為小小塊市市場的的領(lǐng)先先者。。追隨者者戰(zhàn)略略它們在在市場場上采采取跟跟隨領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的策策略，，從產(chǎn)產(chǎn)品、、命名名、宣宣傳等等都和和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者極極為相相似，，利用用領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的資源源分割割市場場。定位A類市場含特殊市場B類市場C類市場角色鞏固領(lǐng)導(dǎo)者地位，在廣東市場由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。挑戰(zhàn)者利基者市場區(qū)域市市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)者利基者A類市市場B類市市場C類市市場ARS戰(zhàn)略（以品牌塑造為主、網(wǎng)點(diǎn)上鞏固和挖潛、加強(qiáng)傳播和終端管理工作、強(qiáng)力滲透與擴(kuò)張）挑戰(zhàn)（通過招商工作、4p戰(zhàn)略特別是進(jìn)攻性產(chǎn)品和強(qiáng)勢品牌來開拓新市場）輻射、選擇性進(jìn)入（全面招商、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開拓）角色戰(zhàn)略競爭與與實(shí)現(xiàn)現(xiàn)———A類類市場場Ａ類市場戰(zhàn)略：ARS戰(zhàn)略（強(qiáng)力滲透與保護(hù)）戰(zhàn)術(shù)一：通路擴(kuò)展——投入大賣場戰(zhàn)術(shù)二：拉動消費(fèi)——傳播/促銷戰(zhàn)術(shù)三：推動銷售——人員跟進(jìn)/終端陳列競爭與與實(shí)現(xiàn)現(xiàn)———B類類市場場B類市場戰(zhàn)略：滲透戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場陳列戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷戰(zhàn)術(shù)三：重新招商C類市場戰(zhàn)略：輻射、選擇性進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)一：加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開拓戰(zhàn)術(shù)二：全面招商戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷競爭與與實(shí)現(xiàn)現(xiàn)———C類類市場場四、營營銷組組合戰(zhàn)戰(zhàn)略1、產(chǎn)產(chǎn)品（參考考品牌牌戰(zhàn)略略和產(chǎn)產(chǎn)品選選擇））產(chǎn)品開開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略１、對對特效效、生生物類類***產(chǎn)產(chǎn)品采采取領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)性性或跟跟隨性性開發(fā)發(fā)；２、對對美白白等系系列***產(chǎn)品品，采采取競競爭性性開發(fā)發(fā)，爭爭取有有一定定的差差異化化；３、對對藥物物、草草本類類產(chǎn)品品采取取價值值性開開發(fā)，，提高高產(chǎn)品品的品品質(zhì)和和特效效；４、對對補(bǔ)位位產(chǎn)品品，主主要采采取跟跟隨性性開發(fā)發(fā)。2、價價格九維價價格策策略模模型溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量高中中低低中高中中中中低低產(chǎn)品價價格格不同檔檔位的的產(chǎn)品品價格格策略略產(chǎn)品策略主導(dǎo)產(chǎn)品高附加值策略——爭取最大市場份額及生意來源。占位產(chǎn)品優(yōu)良策略——樹立超然出眾、完美的形象，帶動系列產(chǎn)品的銷售補(bǔ)位產(chǎn)品超值策略——滿足細(xì)分市場的需求攻擊性產(chǎn)品超值策略——先搶灘奪取先頭陣地，然后向內(nèi)路縱深挺進(jìn)，同時應(yīng)對競爭對手的攻擊，阻擊其市場份額的擴(kuò)大。***公司司價格格體系系產(chǎn)品價格主導(dǎo)產(chǎn)品占位產(chǎn)品補(bǔ)位產(chǎn)品攻擊性產(chǎn)品3、渠渠道廠家總經(jīng)銷商大型超市、大賣場二批商社區(qū)便利店校園便利店街頭便利店區(qū)域經(jīng)理縣級市場廠家深度分銷***產(chǎn)品品廠商商普遍遍采用用的渠渠道模模式***公司司渠道道模式式轉(zhuǎn)換換轉(zhuǎn)換四四步***公司司現(xiàn)有有渠道道梳理理過渡型型渠道道模式式網(wǎng)絡(luò)型型渠道道模式式***公司司理想想渠道道模式式詳情見見《***公司司渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃劃》***公司司理想想模式式***公司司營銷配配送中中心大賣場場資金流流其他零零售終終端物流信息流流服務(wù)流流4、傳傳播通過廣廣告、、公關(guān)關(guān)、促促銷等等各種種傳播播活動動，整整合***公司司的各各種資資源和和信息息，使使***公公司所所有品品牌的的傳播播具有有“用用一個個聲音音說話話”的的特性性，在在促進(jìn)進(jìn)銷售售量的的同時時，使使品牌牌形象象更加加深入入人心心。在在全年年的整整合傳傳播中中，***公司司的產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求和和品牌牌理念念將會會貫穿穿始終終。同同時我我們將將根據(jù)據(jù)不同同階段段的傳傳播目目的，，進(jìn)行行廣告告、公公關(guān)、、促銷銷的整整合。。1、整整合的的原則則在這次次傳播播過程程中，，我們們改變變以往往的只只針對對消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行整整合傳傳播的的方式式，將將經(jīng)銷銷商、、分銷銷商、、營銷銷人員員都作作為我我們的的對象象進(jìn)行行傳播播，各各有側(cè)側(cè)重，，各有有互補(bǔ)補(bǔ)，形形成真真正意意義上上的整整合傳傳播，，讓***公司司的整整合傳傳播成成為***產(chǎn)品品和液液洗類類日化化產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)營銷銷史上上的一一個里里程碑碑。2、全全面性性原則則五、組織戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)加快企業(yè)業(yè)股份制改改造，真正正理順企業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系系，建立有有效的經(jīng)營營管理運(yùn)作作模式，匯匯聚人才，，激發(fā)員工工的積極性性。真正樹立以以消費(fèi)者和和客戶為中中心經(jīng)營理理念，將***公公司的營銷銷系統(tǒng)組織織創(chuàng)建成真真正充滿活活力的營銷銷組織模式式，將組織織架構(gòu)進(jìn)行行適當(dāng)改造造，良性的的創(chuàng)造利潤潤的中心與與利潤的管管理中心。。使得整個個價值鏈更更流暢，更更能合力促促進(jìn)公司銷銷量和利潤潤的大幅度度提升。決策系統(tǒng)計劃系統(tǒng)檢查查與反饋系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)關(guān)于***公司組織織系統(tǒng)的PDCA信息系統(tǒng)為***公公司搭建現(xiàn)現(xiàn)代顧客導(dǎo)導(dǎo)向型組織織架構(gòu)顧客前線人員中層管理人人員高層管理人員客顧客顧銷售和物流流一體化；；將客戶分成成ＡＢＣ類類，不同接接待；加強(qiáng)市場部部工作：建建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)及及行業(yè)信息息分析；建建立全年的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃；推出執(zhí)執(zhí)行方案。。扁平化管理理六、人力資資源戰(zhàn)略1、調(diào)整人人才結(jié)構(gòu)企業(yè)現(xiàn)在的的主要人力力資源專業(yè)業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)強(qiáng)，而且人人才流動性性較弱，造造成了人力力資源的限限制，同時時，也沒有有很好的開開發(fā)現(xiàn)有人人才的潛力力。專才專用。。對各種人人員進(jìn)行目目標(biāo)測評，，重新規(guī)劃劃人才、崗崗位，做到到人盡其用用。２、培訓(xùn)定期聘請專專業(yè)人員或或企業(yè)內(nèi)部部專業(yè)人才才對相關(guān)人人員培訓(xùn)，，每期有一一個主題．．比如對營營銷人員，，我們要進(jìn)進(jìn)行營銷知知識，技巧巧，以及公公司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的培訓(xùn)訓(xùn)．３、搭建學(xué)學(xué)習(xí)平臺沒有一個學(xué)學(xué)習(xí)型的組組織是企業(yè)業(yè)難以大發(fā)發(fā)展的。市市場每刻在在變化，營營銷知識快快速更新，，不學(xué)習(xí)就就會被市場場、消費(fèi)者者遺忘。對于***公司來說說，必須搭搭建一個學(xué)學(xué)習(xí)平臺，，讓每個員員工都能容容易的獲取取所需的知知識。比如如可以定期期對相關(guān)人人員進(jìn)行有有針對性的的培訓(xùn)，可可以邀請專專家或內(nèi)部部管理人員員。最為命運(yùn)所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強(qiáng)調(diào)你你的感受受。1月-231月-2322:00以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2322:001月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇22:00:3822:00:38一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯誤。。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-2311622:00:381月-23合作是一切團(tuán)團(tuán)隊(duì)繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價價值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動動而能能夠得得到的的。22:0022:00:381月-2322:00靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個庸庸俗平平凡的的人也也會有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個才才識卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/622:0022:0022:00:38一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。10:00:38下下午1月-2322:00:38我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時機(jī)并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機(jī)機(jī)發(fā)掘掘開拓拓的人人。06一一月月202306-1月月-23一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠(yuǎn)都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強(qiáng)強(qiáng)調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能能擬定定目標(biāo)標(biāo)和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當(dāng)當(dāng)了解解才行行。22:0022:00:38一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功