標榜動力銷售培訓

——第一天一、銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？

——向客戶展示我們產品的好處——讓客戶了解為什么應該購買我們的產品

——確認客戶認為購買我們的產品物有所值

——解釋為什么應該信任我們的產品還可以有什么樣的理解和解釋？銷售：就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

二、作為標榜的銷售人員公司對你的要求：

＊

堅信標榜的實力保證，以標榜人為榮！

＊微笑，一定要成為你工作最大的資產！

＊

不得罪每一個顧客?。N售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加——1980：20%1994：63%2000：78%＊

美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作＊70%以上的CEO都做過銷售工作＊斯坦福大學的研究成果——一個人的收入只有12.5%由他的知識決定，87.5%由其處理人際關系的能力決定＊

卡耐基基金為期五年的研究——一個人獲得工作，維持工作，提升工作15%取決于他的知識，85%取決于他與人打交道的能力個人收入與知識的關系

認識自我：——弱勢：缺乏經驗和溝通能力

——優(yōu)勢：知識，經驗，智慧——機會：中國是目前世界上香波生產產量和銷售量最高的國家

——目標：成為標榜最優(yōu)秀的銷售專家個人認知＊銷售人員的級別＊銷售人員的成長階段銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售助理

銷售代表（客戶代表）

高級銷售代表

銷售顧問

銷售經理

高級銷售顧問

高級銷售經理銷售人員的級別＊單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力＊客戶管理能力以及團隊管理能力＊項目管理能力以及協(xié)調策劃能力銷售人員成長的三個階段

人的大腦：——1400g重——100億神經元——1000億膠質細胞——卻僅僅使用了1/10——剩余的部分就是人類的潛能個人潛能問題＊排除壓抑——停止批評自自己——大聲說話——直接表露個個人感情＊循序放松——放松療法＊嘗試未知＊打破安全感感＊積極暗示釋放潛能的的方法＊欣賞——他人——自己＊贊揚——他人——自己＊熱情卡耐基培訓訓的成功學學說＊ZigZiglar的《頂頂峰再會》》（seeyouatthetop））＊銷售人員的的潛能培訓訓——提出了了重要的九九個積極的的自我的概概念九個積極的的自我概念念出錯人所難難免，人無無完人提高對自己己的滿意度度同時提升了了對他人的的滿意度錯誤是一次次學習的機機會學著接受自自己的缺點點有一個清晰晰的個人為為人水準＊明確的價值值觀＊并遵守自己己的價值觀觀自尊自愛儀表是自己己自信的基基礎儀表是對客客戶的尊重重注重自己的的儀表稱贊自己的的杰出表現(xiàn)現(xiàn)一個簡短的的有力的口口號增強術培養(yǎng)對某種種類型客戶戶的特殊銷銷售技能培養(yǎng)自己對對生活中某某個領域的的特殊興趣趣并鉆研開發(fā)某個領領域的特殊殊興趣隨著社會的的多元化，，銷售的技技能也在不不斷變革的的社會化里里面臨新的的挑戰(zhàn)，知知識沒有極極限。越做銷售越越要愛讀各各種講銷售售的書籍。。終身學習＊＊樂觀的人的的銷售業(yè)績績高于悲觀觀的人的20-50%悲觀是拿別別人的錯誤誤懲罰自己己樂觀訓練樂觀的情緒緒＊＊＊一個婦女在在電話上聊聊了十分鐘鐘，最后才才告訴我她她已經買了了人壽保險險了——普遍想想法：幾天天真倒霉，，如果八小小時都——個人化化的想法：：我怎么這這么笨，10秒鐘就就該讓她住住口——永久化化的想法：：這種事總總是發(fā)生在在我身上，，我從來沒沒有碰到過過好客戶樂觀訓練給自己寫一一個口號，，用來激勵勵自己，或或者贊揚自自己五分鐘大聲聲呼喊出來來使用增強術術＊＊你的理想——名譽——地位——金錢——成就感感——成功談論你的理理想個人成長的的目標＊＊三年的目目標是什什么一年的目目標是什什么？三個月的的目標是是什么？？制定三個個月的計計劃？理想到目目標＊＊＊＊激發(fā)你的的潛能＊＊上臺陳述述你一年年的目標標在走上臺臺的時候候，高聲聲呼喊可可以激勵勵自己的的口號一個工作作日＊＊請從起床床的時間間開始到到休息列列出一天天的具體體工作每人都要要做，10分鐘鐘公司的遠遠景和個個人成長長＊＊談論標榜榜公司的的愿景談論公司司成長與與個人成成長的關關系——公司司成長速速度比我我成長速速度快——公司司成長速速度比我我成長速速度慢——公司司成長速速度與我我成長速速度一致致個人成長長的戰(zhàn)略略思維＊＊沖破自我我——從自自我的角角度看問問題——從團團體的角角度看問問題——從非非我的角角度看問問題角色扮演演：假如如我是頂頂尖銷售售人員——假如如你是你你崇拜的的人——假如如你是客客戶——假如如你沒有有工作職業(yè)生涯涯的發(fā)展展＊＊學習能力力社會能力力商業(yè)能力力發(fā)放測試試問卷＊＊學習技能能的四個個黃金規(guī)規(guī)則＊＊一次實踐踐一種行行為一種新的的行為至至少試三三次先數量后后質量在安全的的情況下下實踐＊＊社會能力力的提高高＊＊社會價值值觀與個個人價值值觀人際關系系與溝通通知識與文文化＊商業(yè)能力力的提高高＊＊認識商業(yè)業(yè)社會談論你個個人一生生的價值值認識社會會階層＊標榜動力力銷售培培訓——第第二天天客戶的拒拒絕分析析與處理理技巧＊談判技巧巧——天下下沒有不不能談的的事情談判的實實質——就是是利益的的交換＊鎖定對方方的真實實意圖＊可能的真實意意圖：——僅僅是了了解產品，沒沒有準備購買買——處在價格格比較階段，，準備討價還還價——猶豫不決決，沒有明確確的指向附加額外的服服務比降價好好＊你手里的秘密密：——技術優(yōu)勢勢…——品牌優(yōu)勢勢…——信譽優(yōu)勢勢…——服務優(yōu)勢勢…沒有“不”的拒絕＊拒絕的技巧——沒有“不不”字的拒絕絕：產品沒有達到到宣傳的效果果，如何讓解解釋？——合情合理理的拒絕：價價格不能再降降，如何解釋釋？——無可奈奈何的拒絕絕：沒有貨貨了，如何何解釋？——提供選選擇的拒絕絕：沒有最新的的配置，如如何解釋？為什么需要要談判？———處理異異議＊一個例子標榜水潤瑩瑩亮彈力素素，可以補補充頭發(fā)營營養(yǎng)，打造造時尚造型型……賣方方敘敘述述的的特特征征越越多多，，買買方方期期望望就就越越高高，，出現(xiàn)現(xiàn)異異議議原因因沒有有建建立立足足夠夠的的需需求求要通通過過積積累累難難題題，，需需求求－－效效益益問問題題來來增增加加價價值值優(yōu)優(yōu)勢勢……＊高手對策策：防范范異議＊異議基本本上在兩兩個范疇疇內——價格格異議：：買方對對你銷售售的產品品的價格格、價值值或用途途提出異異議?！芰αΞ愖h：：買方看看到了解解決的價價值，但但是對容容量、能能力或賣賣方的真真實性、、賣方的的公司或或正在銷銷售的產產品或服服務持懷懷疑態(tài)度度。＊＊沒有聽說說過這個個牌子我不需要要價格太貴貴真會有這這么好？？那怎么么沒見你你們的產產品做廣廣告這對我來來說沒什什么用……＊＊＊＊＊異議的例例子＊可能不受受你的控控制：沒沒有能力力異議是由你引引發(fā)的：：有能力力異議異議的原原因＊＊異議不是是購買信信號———賣方接接到許多多異議，，并不會會反應到到銷售的的成功中中大部分異異議都是是由賣方方造成的的許多異議議的出現(xiàn)現(xiàn)是由于于賣方過過早提供供對策高手防范范異議的的出現(xiàn)初學者注注重解決決異議的的能力＊異議的出出現(xiàn)＊＊＊定義：沒沒有能力力滿足對對可能的的買主來來說極有有價值的的需求時時出現(xiàn)的的策略策略——承認你不不能滿足足需求——增加加你現(xiàn)有有能力的的價值，，通過使使用需求求－效益益問題來來強化你你現(xiàn)有能能力的價價值目標：推推進例子：水水潤瑩亮亮彈力素素能保持持發(fā)色嗎嗎？＊沒有能力力異議的的策略＊＊＊定義：：當你你的確確有一一種能能力，，但買買方不不認為為你有有這種種能力力策略略——承承認買買方關關注的的問題題的合合理性性，并并展示示你理理解這這是一一個合合情合合理的的關注注——證證實你你的能能力，，解釋釋你能能如何何提供供這種種能力力——在在需要要的地地方展展示證證據，，提供供一種種真實實可靠靠的證證據來來證明明你可可以滿滿足這這種需需求＊有能力力異議議的策策略證實能能力階階段的的對策策和手手法——現(xiàn)現(xiàn)有客客戶引引證法法——相相關品品牌比比較法法——理理性邏邏輯推推理＊防范異異議的的有效效方法法異議是是宣泄泄客戶戶內心心態(tài)度度的最最好指指標異議可可以縮縮短到到簽單單的路路程有異議議表明明客戶戶仍然然有求求于你你異議可可能表表示客客戶需需要更更多的的信息息細聽客客戶的的異議議，辨辨別真真假，，隱藏藏的異異議絕對不不能用用大話話來對對付異異議＊對異議議的基基本態(tài)態(tài)度＊＊＊＊＊客戶表表達目目前對對產品品沒有有需要要或者者對產產品能能力有有懷疑疑需要立刻處處理的異議議——當客戶戶的異議屬屬于他關心心的重要事事項時——你必須須處理了才才能獲得進進展——處理了了異議之后后，客戶許許諾立刻簽簽單時＊真實的異議議表面的許多多異議，但但都不是真真實的異議議———醉醉翁翁之之意意不不在在酒酒＊隱藏藏的的異異議議借口口敷敷衍衍的的方方式式提提出出的的隨隨機機的的異異議議，，沒沒有有誠誠意意提出許多異議議，但都不是是這個客戶真真正在乎的異異議，即使?jié)M滿足了他的這這些異議也沒沒有簽單＊虛假的異議＊拒絕改變情緒處于低潮潮沒有意愿客戶需求太大大預算不足借口或推托有隱藏異議＊異議是由客戶戶產生＊＊＊＊＊＊舉止態(tài)度無法法贏得好感，，取得信任做了夸大的陳陳述使用過多的專專門術語客戶需求開發(fā)發(fā)失敗溝通不當展示失敗姿態(tài)過高，讓讓客戶理屈詞詞窮＊異議是由銷售售人員產生＊＊＊＊＊＊銷售方案的構構成一個好的開場場白產品特征、優(yōu)優(yōu)點、利益的的分析產品價值與價價格分析能力證證實的的內容容品牌內內容＊＊＊＊＊＊有效的的銷售售方案案總結所所有的的產品品給客客戶的的利益益，從從而獲獲得最最終進進展———簽簽單要點：：條理理要清清楚，，尤其其對這這個準準客戶戶有針針對性性的問問題的的利益益要準準確＊＊利益匯匯總法法請寫出出這個個產品品對于于客戶戶的價價值——請請至少少寫三三個方方面請寫出出這個個產品品的價價格體體系——要要求符符合公公司的的要求求＊＊產品的的價值值與價價格體體系什么是是能力力證實實？能力證證實的的內容容＊請大家家將特特征、、優(yōu)點點、利利益分分析寫寫下來來：產品特特征、、優(yōu)點點、利利益的的分析析＊在銷售售方案案中的的品牌牌內容容——公公司形形象——產產品形形象——產產品在在客戶戶心中中的位位置品牌內內容＊請談論論從簽簽單后后開始始客戶戶會擔擔心的的事情情？你可以以做什什么工工作消消除這這些擔擔心？？你可以以做什什么工工作強強化產產品給給客戶戶的價價值？？你希望望這個個客戶戶成為為你的的什么么？售后服服務＊＊＊＊請問什什么是是進展展？請請舉例例說明明進展展你可以以獲得得的最最小的的進展展是什什么？？你可以以獲得得的最最大的的進展展是什什么？？獲得進進展的的技巧巧＊＊＊當人們們試圖圖勸說說時與與他們們試圖圖理解解時相相比，，他們們說的的要多多的多多。他們在在勸說說時所所講述述的東東西，，比他他們事事先準準備的的要多多的多多當他們們試圖圖理解解時，，他們們問的的比講講述的的多所以——要要勸說說別人人，最最好的的方法法不是是勸說說———你你永永遠遠不不可可能能說說服服客客戶戶，，客客戶戶只只能能自自己己說說服服自自己己顧問問銷銷售售的的本本質質：：理理解解＊＊＊＊＊結論謝謝謝1月-2301:29:5101:2901:291月-231月-2301:2901:2901:29:511月-231月-2301:29:512023/1/61:29:519、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:29:5201:29:5201:291/6/20231:29:52AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:29:5201:29Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:29:5201:29:5201:29Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:29:5201:29:52January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:29:52上上午午01:29:521月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:29上上午午1月-2301:29January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:29:5201:29:5206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:29:52上上午1:29上上午午01:29:521月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:29:5201:29:5201:291/6/20231:29:52AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:29:5201:29Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:29:5201:29:5201:29Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2301:29:5201:29:52January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:29:52上午01:29:521月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:29上上午午1月-2301:29January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/61:29:5201:29:5206January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:29:52上上午午1:29上上午午01:29:521月月-239