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大客戶(hù)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)王云你讓歲月為你留下什么？收入曲線(xiàn)消費(fèi)曲線(xiàn)人生金字塔讓我們走向金字塔頂端銷(xiāo)售員銷(xiāo)售什么？公司產(chǎn)品個(gè)人能力了解銷(xiāo)售職業(yè)高回報(bào)高成長(zhǎng)如果你不做到最好，你將被淘汰銷(xiāo)售員精神我將盡全力銷(xiāo)售員字典永不放棄銷(xiāo)售員詞典愛(ài)值不值怎么做還能做點(diǎn)什么銷(xiāo)售員詞典中永遠(yuǎn)沒(méi)有：行不行借口大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)行業(yè)內(nèi)相互影響決策程序復(fù)雜決策周期較長(zhǎng)受廣告影響較少，主要靠口碑、銷(xiāo)售員的推進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系。大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程提出問(wèn)題——尋找解決方案——供應(yīng)商調(diào)查，收集信息——內(nèi)部溝通，決策——談判——采購(gòu)——購(gòu)后滿(mǎn)意誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)的參與者？倡議者使用者執(zhí)行者決策者影響者客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔魔方使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議影響大客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策策的因素購(gòu)買(mǎi)的重要要性購(gòu)買(mǎi)金額產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)含量客戶(hù)組織中中的人際關(guān)關(guān)系組織中的利利益糾紛客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決決策的程序序個(gè)人利益與組組織利益的協(xié)協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)權(quán)力與影響力力銷(xiāo)售員的推動(dòng)動(dòng)力度利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益組織利益與個(gè)個(gè)人利益點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益人情基礎(chǔ)重要因素請(qǐng)?zhí)顚?xiě)我們的的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔魔方使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議客戶(hù)開(kāi)拓技巧巧尋找目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)誰(shuí)是目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)？獲得目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)的信息客戶(hù)價(jià)值分析析目標(biāo)客戶(hù)：誰(shuí)可能成為目目標(biāo)客戶(hù)？愿意買(mǎi)單的人人誰(shuí)愿意買(mǎi)單？？能從購(gòu)買(mǎi)中獲獲利的人客戶(hù)利益分析析公司產(chǎn)品客戶(hù)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益市場(chǎng)規(guī)劃與開(kāi)開(kāi)拓的意義經(jīng)濟(jì)地利用你你的時(shí)間精力力，使你：搶占客戶(hù)資源源優(yōu)先擁有好的的客戶(hù)資源成交額大的客客戶(hù)容易成交的客客戶(hù)有的放矢，提提高銷(xiāo)售效率率客戶(hù)級(jí)別正要采購(gòu)，尋尋找供應(yīng)商，，資金充裕正要采購(gòu)，尋尋找供應(yīng)商，，資金緊張有需求，還未未進(jìn)入采購(gòu)程程序，資金充充裕有需求，還未未進(jìn)入采購(gòu)程程序，資金緊緊張有需求，已有有供應(yīng)商沒(méi)有需求，需需要培養(yǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓三境境界找到信息敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)門(mén)登堂入室找到信息朋友或熟人介介紹客戶(hù)關(guān)系鏈與無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系系的銷(xiāo)售員交交換名錄和電話(huà)簿簿行業(yè)研討會(huì)或或展銷(xiāo)會(huì)因特網(wǎng)上門(mén)尋找找到信息關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)關(guān)獲取資料報(bào)紙及各種客客戶(hù)廣告公司的客戶(hù)記記錄技術(shù)交流電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)等等等敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)門(mén)找一個(gè)合適的的借口采用恰當(dāng)?shù)姆椒椒剀皞髡嫘彰麑?zhuān)門(mén)討論客戶(hù)戶(hù)問(wèn)題帶有獨(dú)特的標(biāo)標(biāo)志帶有溫馨的祝祝福主題要吸引人人一定要電話(huà)追追蹤電話(huà)開(kāi)拓給客戶(hù)打電話(huà)話(huà)的目的電話(huà)開(kāi)拓技巧巧讓你的電話(huà)與與眾不同快樂(lè)電話(huà)值得信賴(lài)的專(zhuān)專(zhuān)家快樂(lè)電話(huà)讓你的電話(huà)笑笑起來(lái)通過(guò)電話(huà)握手手拉近和客戶(hù)戶(hù)的距離讓你的口中流流出甜言蜜語(yǔ)語(yǔ)讓你的電話(huà)笑笑起來(lái)你自己先笑起起來(lái)融入你的柔情情練！通過(guò)電話(huà)握手手拉近距離您的聲音真好好聽(tīng)很高興有機(jī)會(huì)會(huì)和您通電話(huà)話(huà)很高興有機(jī)會(huì)會(huì)為您服務(wù)讓你的口中流流出甜言蜜語(yǔ)語(yǔ)請(qǐng)問(wèn)我能為您您做什么？非常感謝您對(duì)對(duì)我們公司的的信任謝謝您接受我我的電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)和您交流非常常愉快祝您節(jié)日快樂(lè)樂(lè)/周末快樂(lè)樂(lè)祝您工作順利利值得信賴(lài)的專(zhuān)專(zhuān)家——成熟熟自信語(yǔ)速適中語(yǔ)音沉穩(wěn)語(yǔ)言凝練充滿(mǎn)自信值得信賴(lài)的專(zhuān)專(zhuān)家——成熟熟自信充分的準(zhǔn)備豐富的專(zhuān)業(yè)知知識(shí)自信聲音訓(xùn)練客戶(hù)開(kāi)拓技巧巧——通過(guò)前前臺(tái)充分尊重取得信任讓對(duì)方了解你你的目的爭(zhēng)取合作電話(huà)開(kāi)拓技巧巧——通過(guò)前前臺(tái)友好自信地開(kāi)開(kāi)場(chǎng)一分鐘讓你的的公司閃閃發(fā)發(fā)光二分鐘說(shuō)明你你產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)向?qū)Ψ秸?qǐng)教電話(huà)開(kāi)拓技巧巧——面對(duì)客客戶(hù)友好自信地開(kāi)開(kāi)場(chǎng)一分鐘讓你的的公司閃閃發(fā)發(fā)光點(diǎn)出可能的利利益了解需求給出建議約見(jiàn)一、約見(jiàn)的方方式：電話(huà)約見(jiàn)信函約見(jiàn)上門(mén)約見(jiàn)二、約見(jiàn)應(yīng)明明確的事項(xiàng)三、如何面對(duì)對(duì)拒絕約見(jiàn)約見(jiàn)方式一：：電話(huà)約見(jiàn)要點(diǎn)：聲音技巧：讓讓客戶(hù)喜歡并并產(chǎn)生信任有吸引力的約約見(jiàn)理由積極的問(wèn)話(huà)方方式約見(jiàn)約見(jiàn)方式二：：信函約見(jiàn)1、信函內(nèi)容容約見(jiàn)理由公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)簡(jiǎn)介說(shuō)明將電話(huà)約約見(jiàn)。約見(jiàn)2、信函約見(jiàn)見(jiàn)的要點(diǎn)：內(nèi)容簡(jiǎn)短精煉煉字跡整齊清晰晰，如用電腦腦打印，要加加親筆簽簽名選用漂亮的信信紙約見(jiàn)約見(jiàn)方式三：：上門(mén)約見(jiàn)要點(diǎn)：注意形象爭(zhēng)取外圍的合合作點(diǎn)明中間人利利益。約見(jiàn)約見(jiàn)應(yīng)明確的的事項(xiàng)拜訪(fǎng)何人拜訪(fǎng)時(shí)間拜訪(fǎng)地點(diǎn)如何面對(duì)拒絕絕我們一起來(lái)討討論：1、約見(jiàn)時(shí)通通常面對(duì)哪些些拒絕？2、我們?nèi)绾魏翁幚磉@些拒拒絕？約見(jiàn)的關(guān)鍵堅(jiān)持不懈誘惑登堂入室直指人心登堂入室的條條件充分地了解你你的客戶(hù)成為你的產(chǎn)品品運(yùn)用專(zhuān)家豐富的經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃劃制定客戶(hù)開(kāi)拓拓計(jì)劃的目的的客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃劃是你取得穩(wěn)穩(wěn)定業(yè)績(jī)的保保障如何制定客戶(hù)戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)確定客戶(hù)開(kāi)開(kāi)拓目標(biāo)確定客戶(hù)開(kāi)拓拓的方法確定每周或每每天客戶(hù)開(kāi)拓拓的工作量確定客戶(hù)開(kāi)拓拓的時(shí)間客戶(hù)價(jià)值分析析高客戶(hù)重要性成交的代價(jià)小低大客戶(hù)重要性客戶(hù)聲譽(yù)客戶(hù)發(fā)展?jié)摿αΤ山涣砍山坏拇鷥r(jià)時(shí)間代價(jià)財(cái)務(wù)代價(jià)建立銷(xiāo)售隧道道時(shí)間管理時(shí)間管理是一一種能力，是是一種鑒別什什么事情重要要的能力。M2高度重要低度緊迫M1高度重要高度緊迫M4低度重要低度緊迫M3高度緊迫低度重要重要性高緊迫性高工作價(jià)值矩陣陣M2防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系系；發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑M1危機(jī)急迫的問(wèn)題；；有期限限壓力力的計(jì)計(jì)劃M(mǎn)4繁瑣的的工作作；某些信信件；；某些電電話(huà)；；浪費(fèi)時(shí)時(shí)間之之事；；有趣的的活動(dòng)動(dòng)M3不速之之客；；某些電電話(huà)；；某些信信件與與報(bào)告告；某些會(huì)會(huì)議；；必要而而不重重要的的問(wèn)題題；受歡迎迎的活活動(dòng)重要性性高緊迫性性高工作價(jià)價(jià)值矩矩陣事事務(wù)分分類(lèi)表表M2有遠(yuǎn)見(jiàn)，有理想平衡紀(jì)律自制少有危機(jī)M1壓力筋疲力盡危機(jī)處理忙于收拾殘局M4全無(wú)責(zé)任感工作不保依賴(lài)他人或社會(huì)機(jī)構(gòu)維生M3短視近利危機(jī)處理輕視目標(biāo)與計(jì)劃缺乏自制力，怪罪他人人際關(guān)系浮泛，甚至破裂重要性高緊迫性高工作矩矩陣結(jié)結(jié)果了解公公司情情況網(wǎng)站組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖廣告和和報(bào)道道（行行業(yè)雜雜志））向行業(yè)業(yè)內(nèi)熟熟人打打聽(tīng)……有效介介入客客戶(hù)組組織初步確確認(rèn)采采購(gòu)魔魔方根據(jù)組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖填寫(xiě)寫(xiě)采購(gòu)購(gòu)魔方方制定進(jìn)進(jìn)入策策略確定拜拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃拜訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃拜訪(fǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)備了解訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)對(duì)象確定訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)目目標(biāo)拜訪(fǎng)用用具的的準(zhǔn)備備建立聯(lián)聯(lián)系制定接接近策策略第一次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)接近策策略接近的的途徑徑可利用用的資資源第一次次拜訪(fǎng)訪(fǎng)技巧巧良好的的第一一印象象營(yíng)造友友好的的氛圍圍樹(shù)立威威望建立信信任激起客客戶(hù)興興趣第一印印象第一印印象曲曲線(xiàn)如何獲獲得良良好的的第一一印象象學(xué)會(huì)用用肢體體語(yǔ)言言說(shuō)話(huà)話(huà)見(jiàn)到你你很開(kāi)開(kāi)心，，你就就象我我的老老朋友友我受過(guò)過(guò)良好好的職職業(yè)訓(xùn)訓(xùn)練，，值得得你信信賴(lài)我非常常尊重重你良好的的第一一印象象送出你你的第第一個(gè)個(gè)禮物物———笑展現(xiàn)你你良好好的職職業(yè)素素養(yǎng)握手交換名名片坐姿感謝招招待交換資資料禮貌告告辭建立良良好的的第一一印象象組際訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)笑握手交換名名片坐姿感謝招招待交換資資料禮貌告告辭被訪(fǎng)組組評(píng)論論笑的藝藝術(shù)你是為為他而而笑的的釋放真真誠(chéng)的的魅力力營(yíng)造友友好的的氛圍圍友好來(lái)來(lái)自你你的內(nèi)內(nèi)心嗨，老老朋友友我很欣欣賞你你我很喜喜歡你你見(jiàn)到你你真的的很高高興我愛(ài)我我的客客戶(hù)他信任任我，，在百百忙中中抽出出時(shí)間間見(jiàn)我我，我我真的的很感感激，，我要要回報(bào)報(bào)他的的信任任客戶(hù)給給我一一切，，沒(méi)有有客戶(hù)戶(hù)就沒(méi)沒(méi)有我我的今今天，，因此此，我我要善善待我我的客客戶(hù)客戶(hù)是是我真真正的的老板板，我我要取取悅他他，讓讓他喜喜歡我我人際互互惠原原則付出愛(ài)愛(ài)才能能得到到愛(ài)付出尊尊重才才能得得到尊尊重你先喜喜歡別別人，，別人人才會(huì)會(huì)喜歡歡你營(yíng)造友友好的的氛圍圍送出你你的第第二份份禮物物：欣欣賞和和贊揚(yáng)揚(yáng)用你的的眼睛睛告訴訴他：：你是是我的的唯一一我真的的很愛(ài)愛(ài)你送你一一枝玫玫瑰花花幽默贊美的的方法法直接的的稱(chēng)贊贊非常感感興趣趣借花獻(xiàn)獻(xiàn)佛請(qǐng)教營(yíng)造友友好的的氛圍圍送出你你的第第二份份禮物物：欣欣賞和和贊揚(yáng)揚(yáng)用你的的眼睛睛告訴訴他：：你是是我的的唯一一我真的的很愛(ài)愛(ài)你送你一一枝玫玫瑰花花幽默眼睛是是心靈靈的窗窗戶(hù)真誠(chéng)的目光保持專(zhuān)注和同伴營(yíng)造友友好的氛圍送出你的第二二份禮物：欣欣賞和贊揚(yáng)用你的眼睛告告訴他：你是是我的唯一我真的很愛(ài)你你送你一枝玫瑰瑰花幽默樹(shù)立威望我在一家輝煌煌的公司工作作我是專(zhuān)家我們的業(yè)績(jī)和和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)建立信任真誠(chéng)相待象大人物一樣樣說(shuō)話(huà)我真的很想幫幫助你充滿(mǎn)自信熟練而從容真誠(chéng)相待盡可能真誠(chéng)地地對(duì)待客戶(hù)不惡意欺騙客客戶(hù)如果你必須說(shuō)說(shuō)謊，控制你你的肢體語(yǔ)言言保持你的語(yǔ)氣氣讓肢體保持安安寧注意你的眼神神象大人物一樣樣說(shuō)話(huà)用詞精準(zhǔn)語(yǔ)言流暢語(yǔ)速適中不喋喋不休不急于回應(yīng)充滿(mǎn)自信自信的肢體預(yù)預(yù)言：我是贏贏家自信的語(yǔ)言面對(duì)壓力時(shí)的的自我控制激起興趣點(diǎn)擊利益按鈕鈕講故事案例繪聲繪色地描描述前景客戶(hù)調(diào)查客戶(hù)調(diào)查需求調(diào)查采購(gòu)決策策程序關(guān)鍵人物物及其個(gè)個(gè)性需求求客戶(hù)關(guān)系系人際關(guān)系系需求調(diào)查查計(jì)劃期望的利利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)需要什么么幫助尋夢(mèng)了解客戶(hù)戶(hù)的夢(mèng)，，并幫助助客戶(hù)實(shí)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想想客戶(hù)的夢(mèng)夢(mèng)不會(huì)改改變，但但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)夢(mèng)想的方方法會(huì)改改變采購(gòu)中各各因素的的相互作作用個(gè)人利益益組織利益益需求調(diào)查查期望的利利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)需要什么么幫助需求調(diào)查查的前提提了解你的的產(chǎn)品了解你的的客戶(hù)需求調(diào)查查計(jì)劃期望的利利益采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)需要什么么幫助向誰(shuí)調(diào)查查？向魔方中中的哪些些模塊進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查關(guān)注關(guān)鍵鍵人物的的個(gè)性化化需求部門(mén)利益益職位需求求個(gè)人利益益詢(xún)問(wèn)調(diào)查查通過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)了解需需求尋找影響響客戶(hù)采采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)會(huì)了解客戶(hù)戶(hù)需求問(wèn)題的規(guī)規(guī)劃詢(xún)問(wèn)技巧巧問(wèn)題的規(guī)規(guī)劃（一一）尋夢(mèng)夢(mèng)利益第一組問(wèn)問(wèn)題第二組問(wèn)問(wèn)題第三組問(wèn)問(wèn)題第四組問(wèn)問(wèn)題+0—開(kāi)發(fā)需求求的問(wèn)題題取得進(jìn)展展放棄問(wèn)題規(guī)劃劃（二））——了了解標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)培培訓(xùn)影響客戶(hù)戶(hù)的既定定標(biāo)準(zhǔn)了解標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的原因因給出更好好的解決決辦法設(shè)計(jì)提問(wèn)問(wèn)順序背景問(wèn)題要簡(jiǎn)潔，不不要太多，，以封閉式式問(wèn)題為主主關(guān)鍵問(wèn)題———深入開(kāi)開(kāi)發(fā)需求的的問(wèn)題提問(wèn)要專(zhuān)業(yè)業(yè)善于使用開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)題題確認(rèn)問(wèn)題采用封閉式式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)技巧激勵(lì)作答告訴對(duì)方回回答問(wèn)題的的意義良好的肢體體語(yǔ)言積極沉默創(chuàng)造輕松的的氛圍語(yǔ)言柔和控制節(jié)奏敏感問(wèn)題的的處理積極聆聽(tīng)什么阻礙了了我們的聆聆聽(tīng)？人們?cè)诒磉_(dá)達(dá)什么？如何積極聆聆聽(tīng)？什么阻礙我我們的聆聽(tīng)聽(tīng)認(rèn)知失調(diào)聽(tīng)不懂沒(méi)有集中精精力控制談話(huà)的的欲望消極聆聽(tīng)人們是如何何表達(dá)的？？表達(dá)的內(nèi)容容主“語(yǔ)言””副“語(yǔ)言””表達(dá)的渠道道語(yǔ)言音量、語(yǔ)氣氣語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言如何積極聆聆聽(tīng)聽(tīng)什么？中心思想重要論點(diǎn)話(huà)外音情緒和感受受如何聽(tīng)如何積極聆聆聽(tīng)如何聽(tīng)集中精力不斷地思考考：搭出框框架、分類(lèi)類(lèi)整理、與與過(guò)去或熟熟悉的東西西相聯(lián)系、、提出疑問(wèn)問(wèn)記錄重點(diǎn)識(shí)別情感設(shè)身處地如何設(shè)身處處地信息對(duì)稱(chēng)了解對(duì)方的的行業(yè)了解對(duì)方的的公司了解對(duì)方的的職業(yè)需求求和事業(yè)發(fā)發(fā)展了解對(duì)方的的生活狀況況換位思考與銷(xiāo)售有關(guān)關(guān)的客戶(hù)調(diào)調(diào)查采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)決策程序關(guān)鍵人物情情況客戶(hù)關(guān)系人際關(guān)系說(shuō)服與客戶(hù)戶(hù)關(guān)系發(fā)展展尋找銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)用你手中的的資源，在在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)夢(mèng)想方面面你能做什什么？你如何能比比競(jìng)爭(zhēng)者做做得更好？？（你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)）你的產(chǎn)品和和服務(wù)在哪哪些方面適適應(yīng)客戶(hù)的的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？制定銷(xiāo)售方方案解決方案說(shuō)服方案解決方案制制作中的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)需求的理解解與溝通與工程師的的配合方案的設(shè)計(jì)計(jì)方案的展示示說(shuō)服方案?jìng)€(gè)性化的說(shuō)說(shuō)服與客戶(hù)為中中心建立客戶(hù)關(guān)關(guān)系設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)關(guān)系策略培養(yǎng)內(nèi)部支支持者與組織建立立穩(wěn)固關(guān)系系與關(guān)鍵人物物建立穩(wěn)固固關(guān)系巧妙處理客客戶(hù)組織中中的人際關(guān)關(guān)系建立自己的的關(guān)系網(wǎng)防御競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)關(guān)系策略分析自己的的客戶(hù)關(guān)系系現(xiàn)狀確定工作對(duì)對(duì)象和工作作重點(diǎn)制定個(gè)人關(guān)關(guān)系發(fā)展計(jì)計(jì)劃制定人際關(guān)關(guān)系協(xié)調(diào)策策略培養(yǎng)內(nèi)部支支持者內(nèi)部支持者者的價(jià)值提出倡議提供內(nèi)部信信息提供購(gòu)買(mǎi)進(jìn)進(jìn)展情況促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)培養(yǎng)內(nèi)部支支持者什么樣的人人會(huì)成為內(nèi)內(nèi)部支持者者從采購(gòu)中獲獲益最大的的人特別喜歡你你的產(chǎn)品的的人特別喜歡你你的人培養(yǎng)內(nèi)部支支持者內(nèi)部支持者者的陷阱為了撈取個(gè)個(gè)人好處的的人為了爭(zhēng)權(quán)奪奪利的人在公司內(nèi)部部人緣很差差的人這樣的人在在公司內(nèi)部部缺乏號(hào)召召力，而且且有可能敗敗壞你的形形象，他們們可能為了了私利希望望控制你，，阻止你與與別人聯(lián)系系，或者中中途拋棄你你，他們不不值得你信信賴(lài)。與組織建立立穩(wěn)固關(guān)系系提升交往級(jí)級(jí)別為客戶(hù)的發(fā)發(fā)展提供支支持建立共同愿愿景與關(guān)鍵人物物建立穩(wěn)固固關(guān)系為關(guān)鍵人物物的事業(yè)發(fā)發(fā)展提供幫幫助支持關(guān)鍵人人物的想法法培養(yǎng)個(gè)人感感情處理人際關(guān)關(guān)系正向關(guān)系：：相互支持持負(fù)向關(guān)系：：各個(gè)擊破破不得罪任何何一方關(guān)注重點(diǎn)建立關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)廣泛爭(zhēng)取支支持在客戶(hù)中組組建你的銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)利用行業(yè)客客戶(hù)資源利用政府關(guān)關(guān)系你用什么辦辦法防御競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？想出5種防防御競(jìng)爭(zhēng)的的方法防御競(jìng)爭(zhēng)無(wú)懈可擊的的關(guān)系網(wǎng)提高關(guān)系級(jí)級(jí)別建立深層層次的信信任關(guān)系系給客戶(hù)洗洗腦影響客戶(hù)戶(hù)的采購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)出色的工工作出色的服服務(wù)防御競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)有競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)格格特殊的支支持與合合作（對(duì)對(duì)組織或或關(guān)鍵人人物）個(gè)人關(guān)系系的發(fā)展展個(gè)人關(guān)系系發(fā)展的的基本原原則個(gè)人需求求分析圖圖個(gè)人關(guān)系系發(fā)展策策略個(gè)人關(guān)系系發(fā)展計(jì)計(jì)劃個(gè)人關(guān)系系發(fā)展的的基本原原則反復(fù)出現(xiàn)現(xiàn)欣賞恩惠共同語(yǔ)言言投其所好好關(guān)注戰(zhàn)無(wú)不勝勝的武器器持續(xù)的一一頭熱個(gè)人需求求分析圖圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的發(fā)展部門(mén)職位個(gè)人需求求調(diào)查確定調(diào)查查目標(biāo)設(shè)計(jì)問(wèn)題題創(chuàng)造溝通通機(jī)會(huì)塑造個(gè)人人魅力塑造良好好的形象象培養(yǎng)優(yōu)秀秀的品質(zhì)質(zhì)銷(xiāo)售推進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售推進(jìn)進(jìn)建立推進(jìn)進(jìn)坐標(biāo)制定推進(jìn)進(jìn)策略制定推進(jìn)進(jìn)策略影響客戶(hù)戶(hù)的采購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)影響客戶(hù)戶(hù)決策胡志明策策略得寸進(jìn)尺尺策略明星策略略第三者策策略破釜沉舟舟策略原子彈策策略銷(xiāo)售員的的職業(yè)生生涯規(guī)劃劃銷(xiāo)售員的的職業(yè)生生涯規(guī)劃劃設(shè)定人生生目標(biāo)每天都在在為未來(lái)來(lái)積累經(jīng)濟(jì)地利利用你的的資源哈佛的研研究一群意氣氣風(fēng)發(fā)的的天之驕驕子從哈哈佛大學(xué)學(xué)畢業(yè)了了，他們們的智力力、學(xué)歷歷及其他他條件都都相差無(wú)無(wú)幾，臨臨出門(mén)時(shí)時(shí)，哈佛佛大學(xué)對(duì)對(duì)他們進(jìn)進(jìn)行了一一次關(guān)于于人生目目標(biāo)的調(diào)調(diào)查，調(diào)調(diào)查結(jié)果果如下：：哈佛的調(diào)調(diào)查沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)：27%目標(biāo)模糊糊：60%有比較清清晰的短短期目標(biāo)標(biāo)：10%有清晰而而長(zhǎng)遠(yuǎn)的的目標(biāo)：：3%25年以以后的追追蹤調(diào)查查成為各界界成功人人士：3%社會(huì)中上上層人士士：10%溫飽：60%底層：27%設(shè)定人生生目標(biāo)設(shè)定人生生目標(biāo)的的意義如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人生目目標(biāo)設(shè)定人生生目標(biāo)的的意義你的明天天是無(wú)數(shù)數(shù)個(gè)今天天累積而而成今天，你你總得為為明天做做點(diǎn)什么么只有你知知道你的的明天應(yīng)應(yīng)該是什什么樣的的，你才才知道今今天應(yīng)該該為明天天做什么么你只有知道去去哪里，你才才知道什么叫叫前進(jìn)！如何實(shí)現(xiàn)人生生目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)制定計(jì)劃采取行動(dòng)！每天都有所積積累知識(shí)經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)資源人際關(guān)系個(gè)人信譽(yù)個(gè)人能力成長(zhǎng)長(zhǎng)資金關(guān)注投資回報(bào)報(bào)不空投資源經(jīng)濟(jì)地利用時(shí)時(shí)間有效積累成功銷(xiāo)售員具具備的品質(zhì)設(shè)身處地自我激勵(lì)愿意為別人提提供完善服務(wù)務(wù)堅(jiān)持不懈自信成功銷(xiāo)售員的的好習(xí)慣積極心態(tài)從我做起永不停息永不放棄積極心態(tài)的力力量如何贏我的優(yōu)勢(shì)我有什么可利利用的資源——發(fā)揮最大大潛力消極心態(tài)能不能贏輸了的可怕后后果我有哪些劣勢(shì)勢(shì)——期待并得得到失敗請(qǐng)用你寶貴的的時(shí)間去為自己創(chuàng)造造成功，不要用它去為為自己規(guī)劃失??！通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛(ài)上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。1月-2322:0122:01:02人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開(kāi)開(kāi)選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。22:01:0222:011月-23論命運(yùn)如如何，人人生來(lái)就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿(mǎn)真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒(méi)有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決策策。22:0122:01:021月-23經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/622:01:02世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/622:0122:01:02預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。06一一月月2023多掙錢(qián)錢(qián)的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣(mài)賣(mài)，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢(qián)錢(qián)放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問(wèn)問(wèn)題不不要帶帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，，要帶帶著方方案請(qǐng)請(qǐng)示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評(píng)論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月6日日在漫長(zhǎng)長(zhǎng)的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無(wú)無(wú)天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無(wú)人人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2322:01:0222:01員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類(lèi)被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛(ài)愛(ài)。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一一種嚴(yán)肅肅的愛(ài)。。1月-2322:011月-23選擇?選擇這個(gè)個(gè)詞對(duì)我我來(lái)說(shuō)太太奢侈了了。沒(méi)有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的不是是商品，，而是解解決問(wèn)題題的辦法法。一個(gè)人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運(yùn)運(yùn)。從管理理的角角度來(lái)來(lái)講，，兩點(diǎn)點(diǎn)之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線(xiàn)，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線(xiàn)。。22:011月-2322:01:02自覺(jué)心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺(jué)心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。06-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。22:011月-231月-23南懷瑾說(shuō)說(shuō)：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)時(shí)候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏?！?2:0122:01:021月-2322:01你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/622:01:0322:0122:01:03想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價(jià)，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對(duì)的的。2023/1/622:01:031月-23謝謝各位位！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。22:01:0422:01:0422:011/6/202310:01:04PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2322:01:0422:01Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:01:0422:01:0422:01Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2322:01:0422:01:04January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月202310:01:04下午午22:01:041月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:01下下午1月-2322:01January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/622:01:0422:01:0406January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。10:01:04下午午10:01下下午22:01:041月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。22:01:0422:01:0422:011/6/202310:01:04PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1