區(qū)域銷(xiāo)售管理舒國(guó)華2023/1/301

目錄

1.為什么要設(shè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

2.職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

3.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色

4.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理

-銷(xiāo)售代表招聘

-留住優(yōu)秀銷(xiāo)售代表

-銷(xiāo)售代表訓(xùn)練與指導(dǎo)

-銷(xiāo)售代表離職

-激勵(lì)銷(xiāo)售代表

-銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估 -產(chǎn)品與銷(xiāo)售管理

2023/1/302目錄5.區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定6.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的自我管理7.辦事處的管理2023/1/303便于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施提高整個(gè)區(qū)域的績(jī)效減少管理跨度更好的授權(quán)業(yè)務(wù)決策更直接銷(xiāo)售量大、任務(wù)復(fù)雜的要求營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)（MARKETINGSEQUENCE）行銷(xiāo)反饋（MARKETINGFEEDBACK）為什么要設(shè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理2023/1/304銷(xiāo)售前線需要指揮官和沖鋒者銷(xiāo)售代表的成長(zhǎng)需要層次除業(yè)績(jī)外最能激勵(lì)代表的是上級(jí)的示范全國(guó)經(jīng)理需要后備軍銷(xiāo)售代表需要更具體的管理和支持為什么要設(shè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理2023/1/305區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)努力執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)2023/1/306管理的定義管理

Theprocessofachievingdesiredresultsthroughefficientutilizationofhumanandmaterialresources

TheManagementDevelopmentCenterofHongKong

2023/1/307職業(yè)經(jīng)理人的必備條件管理的定義管理者的定義管理的二重性職業(yè)經(jīng)理人

職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

管理的職能計(jì)劃Planning組織Organizing領(lǐng)導(dǎo)Leading控制Controlling2023/1/308職業(yè)經(jīng)理應(yīng)具備現(xiàn)代化思維（管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)應(yīng)變能力，動(dòng)如脫兔的行動(dòng)周密、冷靜的思考，處理具體、抽象的問(wèn)題廣泛的社交能力、良好的溝通能力在孤立、困難時(shí)充滿自信決策時(shí)果斷，征求意見(jiàn)時(shí)謙遜順應(yīng)時(shí)勢(shì),懂得冒險(xiǎn)與安全的時(shí)機(jī)樂(lè)觀、堅(jiān)毅、幽默的性格付出比超過(guò)所得，比下屬更敬業(yè)同情與理解、愿意承擔(dān)責(zé)任2023/1/309善于控制制，精通通模糊藝藝術(shù)勇于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，擺正正與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的關(guān)系職業(yè)經(jīng)理理人應(yīng)有有團(tuán)隊(duì)指指揮的能能力用自身的的人格魅魅力感染染下屬相信下級(jí)級(jí)，鼓勵(lì)勵(lì)下級(jí)關(guān)心管理理行為對(duì)對(duì)人們的的影響幫人們更更好地完完成工作作明確告訴訴員工該該做什么么？怎樣樣做？聽(tīng)取員工工意見(jiàn)，，并提供供支持和和鼓勵(lì)發(fā)現(xiàn)并培培養(yǎng)周?chē)鷩挠袧摑撛诠芾砝硭刭|(zhì)的的人能承擔(dān)過(guò)過(guò)重和連連續(xù)的壓壓力是一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的核核心職業(yè)經(jīng)理理應(yīng)具備備2023/1/510白酒企業(yè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理特特殊條件了解中國(guó)白白酒市場(chǎng)的的狀況懂得白酒市市場(chǎng)的游戲戲規(guī)則熟悉商超、、餐飲渠道道特定環(huán)境境銷(xiāo)售模式式對(duì)市場(chǎng)變化化做出最敏敏捷的反應(yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)有非凡的的承受力領(lǐng)導(dǎo)最優(yōu)秀秀的銷(xiāo)售人人員要不斷斷學(xué)習(xí)多種角色、、多種能力力健康的體魄魄2023/1/511職業(yè)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的能能力計(jì)劃與執(zhí)行行■■職職務(wù)知識(shí)問(wèn)題分析■■資資源運(yùn)用用溝通技巧■■開(kāi)開(kāi)創(chuàng)性/革新性2023/1/512職業(yè)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的能能力領(lǐng)導(dǎo)能力■■冷靜靜鎮(zhèn)定人際能力■■參與與性投入工作效率/效果■■積積極主動(dòng)動(dòng)人力開(kāi)發(fā)■■虛心心學(xué)習(xí)2023/1/513區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)避免免走進(jìn)管理理的誤區(qū)時(shí)間太忙：：分不清效效果和效率率角色不清：：不做領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)該做的事事高高在上：：不了解市市場(chǎng)、客戶戶和下屬只重任務(wù)：：不關(guān)心銷(xiāo)銷(xiāo)售人員需需要無(wú)全景思維維：只注重重局部、短短期效應(yīng)過(guò)分強(qiáng)調(diào)權(quán)權(quán)威：拘泥泥于形式2023/1/514區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理應(yīng)避免免走進(jìn)管理理的誤區(qū)害怕下屬競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：早晚晚都要發(fā)生生無(wú)有效計(jì)劃劃：僅僅憑憑經(jīng)驗(yàn)辦事事信心不足：：不能勇挑挑重?fù)?dān)過(guò)于保守：?jiǎn)蕟适袌?chǎng)時(shí)機(jī)機(jī)只重案頭：空空洞指揮2023/1/515區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理理的角色人際方面■公司在區(qū)域域的最高官方方代表■員工的指導(dǎo)導(dǎo)與激勵(lì)■解決矛盾與與沖突情報(bào)信息方面面■信息接受者者■信息傳遞者者區(qū)域決策方面面■人力分配■資源分配■方案定奪■執(zhí)行與控制制2023/1/516區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理理的責(zé)任與角角色■管理者者與培訓(xùn)師■改革家家與設(shè)計(jì)師■銷(xiāo)售夢(mèng)夢(mèng)之隊(duì)的教練練■銷(xiāo)售前前線的現(xiàn)場(chǎng)指指揮官■區(qū)域““管家”的角角色2023/1/517區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍目目標(biāo)標(biāo)在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)達(dá)達(dá)到到既既定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)，，利利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)，，并并能能使使個(gè)個(gè)人人和和公司司均均得得到到更更大大的的發(fā)發(fā)展展銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略銷(xiāo)售售代代表表與與客客戶戶接接洽洽方方式式銷(xiāo)售售代代表表向向““客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)按產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)組組織織銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍按顧顧客客結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)組組織織銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍復(fù)合合隊(duì)隊(duì)伍伍結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)2023/1/518區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)地區(qū)區(qū)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)組組成成銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍區(qū)域域內(nèi)內(nèi)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表責(zé)責(zé)任任明明確確更好好地地與與醫(yī)醫(yī)院院、、商商業(yè)業(yè)加加深深感感情情提高高個(gè)個(gè)人人能能力力、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)樹(shù)立銷(xiāo)售售成本概概念地區(qū)大小小設(shè)計(jì)同等銷(xiāo)售售潛力相等工作作量2023/1/519區(qū)域銷(xiāo)售售隊(duì)伍設(shè)設(shè)計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的規(guī)模設(shè)計(jì)考慮慮：增加加銷(xiāo)售代代表，銷(xiāo)銷(xiāo)售量、、銷(xiāo)售售成本大大多數(shù)公公司以工作作量為設(shè)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)計(jì)步驟驟客戶按年年銷(xiāo)售量量（銷(xiāo)售售潛力））分類每類顧客客的年訪訪問(wèn)密度度（了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情況況）地區(qū)工作作量=顧顧客AX次數(shù)+顧顧客BX次數(shù)+顧顧客CX次數(shù)（A|B|C為顧客分分類；次次數(shù)為該該顧客的的年訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)））確定一位位銷(xiāo)售代代表每年年可進(jìn)行行的平均均訪問(wèn)次次數(shù)總訪問(wèn)交交次數(shù)除除以每位位代表的的年平均均訪問(wèn)次次數(shù)所得商值值即為地地區(qū)所需需代表數(shù)數(shù)2023/1/520銷(xiāo)售代代表的的招聘聘描述理理想候候選取取人定義候候選人人的個(gè)個(gè)人與與職業(yè)業(yè)特征征確定選選拔辦辦法與理想想后選選取人人對(duì)照照決策人員選選拔過(guò)過(guò)程職務(wù)分分析2023/1/521銷(xiāo)售代表招招聘銷(xiāo)售代表招招聘的意義義■認(rèn)真挑挑選----優(yōu)秀的的人員做出出優(yōu)秀的績(jī)績(jī)效■用錯(cuò)人人是最大的的浪費(fèi)和失失誤■新陳代代謝的規(guī)律律招聘過(guò)程■招聘途途徑、程序序■招聘辦辦法（面試試技術(shù)）■錄用程程序錄用后■定位、、橫向變動(dòng)動(dòng)、晉升、、降職、終終止2023/1/522銷(xiāo)售代表招招聘面試（interview）面試考官必必須有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)）提系列結(jié)構(gòu)構(gòu)化問(wèn)題（（工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、能力、、價(jià)值觀））避免知覺(jué)差差異（暈輪輪效應(yīng)與定定勢(shì)偏見(jiàn)））控制時(shí)間、、問(wèn)題和局局面在以前的職職務(wù)中你做做什么？工工作業(yè)績(jī)?nèi)缛绾危ň唧w體）？舉例告訴我我你獨(dú)立承承擔(dān)的工作作？你覺(jué)得對(duì)你你來(lái)說(shuō)，工工作中什么么最重要？？銷(xiāo)售售代代表表的的工工作作意意義義？？銷(xiāo)售售工工作作成成功功與與其其他他工工作作相相比比需需要要的的必必備備素素質(zhì)質(zhì)？2023/1/523優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員員的條件■有激情、熱忱忱、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)事業(yè)■有扎實(shí)的醫(yī)藥藥知識(shí)■敢于接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)■勇于競(jìng)爭(zhēng)、善善于競(jìng)爭(zhēng)■精力充沛■有非凡的自信信心■強(qiáng)烈的成功動(dòng)動(dòng)機(jī)■堅(jiān)韌的個(gè)性■感同力（從顧顧客的角度思思考問(wèn)題）■自我趨向力（（達(dá)成銷(xiāo)售的的強(qiáng)烈愿望））■機(jī)敏、靈活■易于合作（有有團(tuán)隊(duì)精神））2023/1/524留住優(yōu)優(yōu)秀代代表留住優(yōu)優(yōu)秀代代表的的技巧巧當(dāng)被告告知優(yōu)優(yōu)秀代代表辭辭職時(shí)時(shí)你應(yīng)應(yīng)即刻做做出反反應(yīng)對(duì)辭職職消息息保密密立刻通通知上上級(jí)傾聽(tīng)員員工心心聲制定挽挽留方方案說(shuō)服為其解解決困困難，，爭(zhēng)取取回心心轉(zhuǎn)意意趕走競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手訂出措措施，，防患患于未未然2023/1/525銷(xiāo)售代代表的的離職職辭職辭職手手續(xù)財(cái)務(wù)、、物品品、資資料交交換客戶檔檔案的的移交交新人、、舊人人的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接接換交換意意見(jiàn)并并祝愿愿辭退按勞動(dòng)動(dòng)合同同辦事事正式通通知（（面談?wù)劊┙唤游镂锲?、、?xiàng)目目提出建建議和和衷告告2023/1/526銷(xiāo)售代表表的訓(xùn)練練與指導(dǎo)導(dǎo)分析培訓(xùn)訓(xùn)需求計(jì)劃與設(shè)設(shè)計(jì)材料準(zhǔn)備備實(shí)施施評(píng)估估2023/1/527銷(xiāo)售代表表訓(xùn)練與與指導(dǎo)新代表的的訓(xùn)練1.了解解公司并并明了公公司各方方面情況況2.通曉曉公司的的產(chǎn)品3.公司司的目標(biāo)標(biāo)顧客及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手4.懂得得銷(xiāo)售工工作的程程序和責(zé)責(zé)任5.基礎(chǔ)礎(chǔ)推銷(xiāo)知知識(shí)和技技巧訓(xùn)練練6.國(guó)家家相關(guān)的的政策2023/1/528銷(xiāo)售代表訓(xùn)練在職代表的提提高1.銷(xiāo)售技巧巧的提高2.營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)識(shí)的專業(yè)化3.制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)術(shù)的指導(dǎo)4.管理知識(shí)識(shí)2023/1/529銷(xiāo)售代表訓(xùn)訓(xùn)練與指導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)銷(xiāo)售代代表的方法法角色色扮扮演演（（roleplay））模擬擬（（simulation））理論論講講解解（（presentation）小組組討討論論（（groupdiscussion））管理理游游戲戲（（game））2023/1/530專業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧的的訓(xùn)訓(xùn)練練指指導(dǎo)導(dǎo)專業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧的的訓(xùn)訓(xùn)練練指指導(dǎo)導(dǎo)尋找找潛潛在在顧顧客客并并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉轭欘櫩涂?、、?jīng)經(jīng)常常顧顧客客接近近顧顧客客：：開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白化解解排排斥斥（（職職業(yè)業(yè)化化形形象象、、專專家家風(fēng)風(fēng)范范））探尋尋需需求求：：各各種種提提問(wèn)問(wèn)方方式式的的運(yùn)運(yùn)用用，，雙雙向向溝溝通通產(chǎn)品品陳陳述述：：與與顧顧客客共共同同開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)特特性性---利利益益推銷(xiāo)銷(xiāo)展展示示：：熟熟練練、、正正規(guī)規(guī)使使用用推推廣廣工工具具處理理異異議議：：將將危危機(jī)機(jī)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成良良機(jī)機(jī)促成成交交易易：：發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)成成交交信信號(hào)號(hào)，，運(yùn)運(yùn)用用成成交交的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和方方法法締結(jié)結(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售售以以后后：：處處理理顧顧客客的的怨怨訴訴和顧顧客客保保持持長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系2023/1/531專業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售技技巧的的訓(xùn)練練指導(dǎo)導(dǎo)溝通表表達(dá)技技巧的的指導(dǎo)導(dǎo)與客戶戶交談?wù)勅绾沃髦鞒謺?huì)會(huì)議怎樣講講好小小課開(kāi)好座座談會(huì)會(huì)答疑及及解決決爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)產(chǎn)品知知識(shí)的的指導(dǎo)導(dǎo)了解產(chǎn)產(chǎn)品一一般知知識(shí)和和重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容容特性——利益益明確確能就某某些問(wèn)問(wèn)題展展開(kāi)深深入討討論對(duì)不可可避免免的缺缺陷有有科學(xué)學(xué)的解解答2023/1/532銷(xiāo)售代代表訓(xùn)訓(xùn)練與與指導(dǎo)導(dǎo)制定客客戶目目標(biāo)與與訪問(wèn)問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)按銷(xiāo)售售潛力力將客客戶分分類明確對(duì)對(duì)客戶戶的銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)制定對(duì)對(duì)各類類顧客客的訪訪問(wèn)次次數(shù)對(duì)訪問(wèn)問(wèn)時(shí)機(jī)機(jī)、長(zhǎng)長(zhǎng)度的的指導(dǎo)導(dǎo)制定訪訪問(wèn)報(bào)報(bào)告制制度對(duì)訪問(wèn)問(wèn)路線線的設(shè)設(shè)計(jì)有效地地支配配時(shí)間間旅行、、等候候、社社交充分利利用銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間2023/1/533銷(xiāo)售代代表訓(xùn)訓(xùn)練與與指導(dǎo)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售售代表表提高高公關(guān)關(guān)技巧巧的指指導(dǎo)商務(wù)禮禮儀提問(wèn)---傾聽(tīng)聽(tīng)藝術(shù)術(shù)溝通---迎合合戰(zhàn)術(shù)術(shù)銷(xiāo)售政政策實(shí)實(shí)施與與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)操作作指導(dǎo)導(dǎo)合同簽簽訂價(jià)格談?wù)勁写黉N(xiāo)方方法使使用現(xiàn)場(chǎng)意意外的的處理理對(duì)個(gè)人人發(fā)展展計(jì)劃劃的指指導(dǎo)2023/1/534激勵(lì)銷(xiāo)售售代表激勵(lì)就是通過(guò)過(guò)一定的的手段使使銷(xiāo)售人人員的需需要和愿愿望得到到滿足，，以及調(diào)調(diào)動(dòng)他們們的積極極性，使使其主動(dòng)動(dòng)而自發(fā)發(fā)地把個(gè)個(gè)人的潛潛能發(fā)揮揮出來(lái)，，奉獻(xiàn)給給組織，，從而確確保組織織達(dá)到既既定的目目標(biāo)。2023/1/535激勵(lì)銷(xiāo)售售代表激勵(lì)的理理由工作性質(zhì)質(zhì)：經(jīng)營(yíng)營(yíng)受挫折折，有時(shí)時(shí)孤立無(wú)無(wú)援，工工作時(shí)間間不定（（節(jié)假日日不能休休息）地地點(diǎn)變動(dòng)動(dòng)，遠(yuǎn)離離親人，，生活無(wú)無(wú)規(guī)律，，安全擔(dān)擔(dān)心，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)白熱熱化。2023/1/536激勵(lì)銷(xiāo)售售代表激勵(lì)的理理由人的本性性：少數(shù)數(shù)人視從從事銷(xiāo)售售工作為為一種理理想，達(dá)達(dá)到自我我完善境境界，多多數(shù)人如如果沒(méi)有有特殊刺刺激（金金錢(qián)、社社會(huì)承認(rèn)認(rèn)）就不不會(huì)全力力以赴工工作。個(gè)人問(wèn)題題：銷(xiāo)售售代表也也有情緒緒周期變變化，家家庭、婚婚姻及個(gè)個(gè)人矛盾盾。情感需要要：需要要上級(jí)的的關(guān)心、、支持、、鼓勵(lì)（（我們都都如此））據(jù)統(tǒng)計(jì)，，按時(shí)計(jì)計(jì)酬方式式下的職職工，一一般只要要發(fā)揮20%--30%的能能力就可可以保住住飯碗，，但如果果給予充充分激勵(lì)勵(lì)的活他他們的能能力可以以發(fā)揮到到80---90%。2023/1/537激勵(lì)銷(xiāo)售售代表如果你鼓鼓勵(lì)我，，我會(huì)干干得更好好！2023/1/538Maslow理論安全安全的工工作條件件各種保險(xiǎn)險(xiǎn)隱私權(quán)低離職率社交俱樂(lè)部、聯(lián)聯(lián)誼會(huì)穩(wěn)定的工作作團(tuán)體和協(xié)的企業(yè)業(yè)文化生理薪金、福利利2023/1/539Maslow理論自我實(shí)現(xiàn)管理會(huì)議挑戰(zhàn)性工作作晉升參予決策自尊認(rèn)可工作效效績(jī)重要工作及及信息溝通通責(zé)任感個(gè)人受尊重重企業(yè)明星2023/1/540激勵(lì)銷(xiāo)售代代表保健因素（（hygienefactor）與工作環(huán)境境相關(guān)的因素素，這些因因素得不到到改善，會(huì)會(huì)引起對(duì)工作的的不滿人際關(guān)系監(jiān)督工作條件薪金公司政策保健因素沒(méi)有不滿意意不滿意工作安全感感2023/1/541激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表激勵(lì)勵(lì)因因素素（（motivatingfactor））與工工作作內(nèi)容容緊緊密密相相關(guān)關(guān)的的因因素素，，改改變變這這些些因因素素會(huì)會(huì)使使人獲獲得得工工作作滿滿意意感感。。晉升升各各個(gè)個(gè)人人發(fā)發(fā)展展認(rèn)可可工作作本本身身責(zé)任任感感成就就感感激勵(lì)勵(lì)因因素素沒(méi)有有滿滿意意滿意意2023/1/542激勵(lì)銷(xiāo)售代表表P=SOMESskill（（能力）能做什么Oopportunity（機(jī)會(huì)）有機(jī)會(huì)會(huì)一展所長(zhǎng)Mmotivation（（意愿）樂(lè)意去去做Eenvironment（環(huán)境）有一個(gè)個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)環(huán)境2023/1/543銷(xiāo)售隊(duì)伍管理理—激勵(lì)銷(xiāo)售售代表激勵(lì)銷(xiāo)售人員員應(yīng)掌握的原原則公平性：一視同仁吸引性：銷(xiāo)售人員愿為為此拼搏刺激性：對(duì)提高業(yè)績(jī)績(jī)有直接刺激激協(xié)作性：團(tuán)隊(duì)精神支持性：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售售人員長(zhǎng)期性：受罰是短期的的可行性：企業(yè)狀況允許許做到全面性：精神與物質(zhì)質(zhì)相結(jié)合層次性：不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)成文性：切忌講空話話2023/1/544激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的方法法創(chuàng)造良良好的的組織織氣候候：是是指使使銷(xiāo)售售人員員對(duì)他他們的的價(jià)值值、機(jī)機(jī)會(huì)和良良好的的工作作表現(xiàn)現(xiàn)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的的感受受。我我們需需要做做到BESTBelieveinthem相信他他們Encouragethem鼓勵(lì)他他們Sharewiththem與他們們分享享Trustthem信任他他們2023/1/545激勵(lì)銷(xiāo)售代代表的方法法正面鼓勵(lì)措措施：物質(zhì)質(zhì)激勵(lì)、精精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)：：薪金、利利潤(rùn)分享計(jì)計(jì)劃、住房房等精神激勵(lì)：：定期銷(xiāo)售會(huì)會(huì)議與公司高層層交流經(jīng)理協(xié)同拜拜訪銷(xiāo)售競(jìng)賽培訓(xùn)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)活動(dòng)個(gè)人發(fā)展計(jì)計(jì)劃饋贈(zèng)小禮禮品請(qǐng)家屬參參與活動(dòng)動(dòng)出國(guó)、有有薪休假假2023/1/546激勵(lì)銷(xiāo)售售代表的的方法在良好的的組織氣氣候中，，銷(xiāo)售人人員受到到重視得得到收入入和晉升升機(jī)會(huì)，，其潛能能得到最最大發(fā)揮揮。組織織氣候建建設(shè)包括括：建立立個(gè)人發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃、增加加培訓(xùn)機(jī)機(jī)會(huì)、授授權(quán)給下下屬、與與下屬充充分溝通通（電話話、傳真真、書(shū)信信、銷(xiāo)售售例會(huì)、、面對(duì)面面談話））在不同同的時(shí)間間，銷(xiāo)售售經(jīng)理?yè)?dān)擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售售人員的的上級(jí)、、教師、、伙伴、、安慰者者的綜合合角色。。2023/1/547激勵(lì)銷(xiāo)售代表表的方法激勵(lì)銷(xiāo)售人員員應(yīng)制定合理理的定額合理的定額可可以激勵(lì)銷(xiāo)售售人員努力完完成，并力爭(zhēng)爭(zhēng)超過(guò)，過(guò)高高的定額會(huì)影影響士氣，使使代表喪失信信心；過(guò)低又又可能出現(xiàn)不不思進(jìn)取或難難于控制的局局面銷(xiāo)售額制定要要考慮公司目標(biāo)，地地區(qū)目標(biāo)，既既往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)情況況，個(gè)人能力力，客戶情況三種定額分派派高定額派、中中等定額派、、可變定額派派實(shí)際上銷(xiāo)售代代表對(duì)定額的的反應(yīng)不同，，但對(duì)優(yōu)秀代代表來(lái)說(shuō)，當(dāng)當(dāng)報(bào)酬隨工作作績(jī)效調(diào)整時(shí)時(shí)，反應(yīng)總是是積極的。2023/1/548激勵(lì)銷(xiāo)售代表表的方法銷(xiāo)售人員薪資資設(shè)計(jì)有以下下特點(diǎn)有吸引力、刺刺激、與當(dāng)前前同行業(yè)薪酬酬的市場(chǎng)價(jià)格格相稱、職位位、能力相稱稱銷(xiāo)售人員的薪薪資組成固定金額+可可變金額固定金額：固固定工資，國(guó)國(guó)家規(guī)定的補(bǔ)補(bǔ)貼可變金額：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、傭金、、紅利、費(fèi)用用津貼（保險(xiǎn)險(xiǎn)、醫(yī)療等）、福利利補(bǔ)貼通常這這樣：固定金金額占70%,可變變金額占30%（這不是是準(zhǔn)則）2023/1/549激勵(lì)銷(xiāo)售代表表的方法銷(xiāo)售人員的的薪資組成成非銷(xiāo)售職責(zé)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售職職責(zé)的比例例大時(shí)、銷(xiāo)銷(xiāo)售工作技術(shù)復(fù)雜時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)固定定金額銷(xiāo)售額呈周周期性變化化、業(yè)績(jī)與與個(gè)人努力力與否密切切相關(guān)關(guān)時(shí)旨調(diào)可可變金額2023/1/550激勵(lì)銷(xiāo)售代代表的方法法銷(xiāo)售人員的的薪資組成成根據(jù)統(tǒng)計(jì)28%的企企業(yè)實(shí)行單單純薪金制制，21%的企業(yè)為為純傭金制制，，51%的的企企業(yè)業(yè)為為薪薪金金加加傭傭金金制制。。單純純薪薪金金制制：：以工工作作時(shí)時(shí)間間作作為為計(jì)計(jì)酬酬的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，按按一一定定的的工工作時(shí)時(shí)間間付付酬酬。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：簡(jiǎn)單單、、易易行行，，便便于于人人員員調(diào)調(diào)配配，，利利于于培培養(yǎng)養(yǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的歸屬屬感感和和忠忠心心。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：大鍋鍋飯飯、、對(duì)對(duì)創(chuàng)創(chuàng)造造性性推推銷(xiāo)銷(xiāo)無(wú)無(wú)鼓鼓勵(lì)勵(lì)作作用用，，難難以以留留住住優(yōu)優(yōu)秀秀人員員。。2023/1/551激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表的的方方法法單純純傭傭金金法法：：根據(jù)據(jù)工工作作計(jì)計(jì)算算報(bào)報(bào)酬酬，，按按個(gè)個(gè)人人完完成成推推銷(xiāo)銷(xiāo)額額的的百百分分比比付付酬酬。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：與業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)掛掛鉤鉤，，強(qiáng)強(qiáng)刺刺激激性性，，擴(kuò)擴(kuò)大大銷(xiāo)銷(xiāo)量量?jī)?nèi)內(nèi)在在動(dòng)動(dòng)力力，，銷(xiāo)銷(xiāo)售成成本本易易控控制制缺點(diǎn)點(diǎn)：：心里里壓壓力力大大，，不不安安全全感感，，不不利利于于行行成成忠忠心心，，不不能能同同舟共共濟(jì)濟(jì)，，只只考考慮慮眼眼前前利利益益，，忽忽略略企企業(yè)業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利利益益銷(xiāo)售售人人員員的的薪薪資資組組成成2023/1/552激勵(lì)銷(xiāo)售售代表的的方法銷(xiāo)售人員員的薪資資組成薪金加傭傭金（或或獎(jiǎng)金））：在支付薪薪金的同同時(shí)，附附加傭金（或提提成獎(jiǎng)金金）優(yōu)點(diǎn)：集中前兩兩種方法法的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，靈活活程度高高，可通通過(guò)提升或降低低傭金、、獎(jiǎng)金控控制銷(xiāo)售售，并可可使銷(xiāo)售售代表有有機(jī)會(huì)獲得得高于平平均底薪薪的收入入。缺點(diǎn)：制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)較復(fù)復(fù)雜，如如不恰當(dāng)當(dāng)反而打打擊積極極性，操作有一一定難度度2023/1/553銷(xiāo)售人員員績(jī)效評(píng)評(píng)估判斷以往往績(jī)效發(fā)展未來(lái)來(lái)績(jī)效作為人員員選拔、、調(diào)換、、為為改改進(jìn)工作作提供反反饋解雇的依依據(jù)上上下級(jí)級(jí)之間確確定工作作目標(biāo)作為加薪薪、晉升升、獎(jiǎng)酬酬的依據(jù)據(jù)和和期望、、識(shí)別人員員的潛質(zhì)質(zhì)作作為為分析、、培訓(xùn)和和開(kāi)發(fā)需需評(píng)價(jià)人力力資源政政策要要的依依據(jù)作為人力力資源規(guī)規(guī)劃、財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)算、安排排生產(chǎn)的的信息來(lái)來(lái)源2023/1/554銷(xiāo)售人人員績(jī)績(jī)效評(píng)評(píng)估制定目目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)記錄工工作績(jī)績(jī)效對(duì)照原原定目目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行行考評(píng)評(píng)采取改改進(jìn)措措施績(jī)效考考核周周期2023/1/555銷(xiāo)售人員績(jī)績(jī)效評(píng)估績(jī)效考核與與評(píng)估制定評(píng)估系系統(tǒng)評(píng)估考核前前準(zhǔn)備評(píng)估考核面面談評(píng)估考核后后跟蹤2023/1/556銷(xiāo)售人員績(jī)效效評(píng)估正式評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)據(jù)代表的銷(xiāo)售售報(bào)告及銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售售代表進(jìn)行交流，并對(duì)對(duì)代表的工作作表現(xiàn)予以評(píng)評(píng)定和指導(dǎo)，，通常采用面對(duì)面談話話方式評(píng)估時(shí)應(yīng)注意意評(píng)估前雙方均均有充分準(zhǔn)備備有有充足足的時(shí)間交談?wù)動(dòng)谐渥愕馁Y料料和信息來(lái)源源依依據(jù)公公司已明確的的尺度不帶有個(gè)人的的感情色彩注注意意傾聽(tīng)下屬意意見(jiàn)2023/1/557銷(xiāo)售人員績(jī)效效評(píng)估評(píng)估的目的共同分擔(dān)困難難、分享成功功，一起達(dá)到到目標(biāo)評(píng)估的環(huán)境正式場(chǎng)合、寧寧?kù)o舒適評(píng)估的氣氛認(rèn)真、輕松評(píng)估的角色同事、上級(jí)、、教師、朋友友評(píng)估的語(yǔ)言專業(yè)、簡(jiǎn)練評(píng)估的神態(tài)親切、自然、、眼神交流評(píng)估的要點(diǎn)雙向溝通評(píng)估的內(nèi)容抓住重點(diǎn)、照照顧一般、有有透明度評(píng)估的方法橫向比較、縱縱向比較2023/1/558銷(xiāo)售人員績(jī)效效評(píng)估績(jī)效評(píng)估考核核面談時(shí)地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)注意意：不搞突然襲擊擊忌憑口空談標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一將感情與事情情分開(kāi)要敢于指出部部屬的失誤認(rèn)可業(yè)績(jī)但不不要過(guò)多表?yè)P(yáng)揚(yáng)承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)責(zé)任找尋關(guān)鍵點(diǎn)2023/1/559銷(xiāo)售售人人員員績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)估估銷(xiāo)售售報(bào)報(bào)告告是銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的重重要要依依據(jù)據(jù)，，可可以以檢檢查查代代表表的的計(jì)計(jì)劃劃能能力力、、執(zhí)執(zhí)行行能能力力。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售報(bào)報(bào)告告包包括括推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃和和訪訪問(wèn)問(wèn)報(bào)報(bào)告告。。2023/1/560銷(xiāo)售售人人員員績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)估估推廣廣計(jì)計(jì)劃劃對(duì)下下一一階階段段的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)置置及及實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃。。具體體包包括括：：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃預(yù)計(jì)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額及及利利潤(rùn)潤(rùn)估估計(jì)計(jì)、、合合同同簽簽訂訂、、發(fā)發(fā)貨貨安安排排、、貨貨款款的的回回收收計(jì)計(jì)劃劃，，新新客客戶戶的的開(kāi)開(kāi)拓拓。。這這種種計(jì)計(jì)劃劃中中銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表常常扮扮演演““市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理/利利潤(rùn)潤(rùn)中中心心””兩兩種種角角色色2023/1/561銷(xiāo)售售人人員員績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)估估拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃：：大客客戶戶、、一一般般客客戶戶的的拜拜訪訪頻頻率率、、拜拜訪訪對(duì)對(duì)象象的的選選擇擇、、拜拜訪訪時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇、、拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)度度的的安安排排、、拜拜訪訪路路線線的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、拜拜訪訪區(qū)區(qū)域域的的考考慮慮、、出出差差計(jì)計(jì)劃劃：：時(shí)時(shí)間間、、地地區(qū)區(qū)、、住住宿宿賓賓館館、、聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)方方式式、、特特殊殊準(zhǔn)準(zhǔn)備備財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃：：經(jīng)費(fèi)費(fèi)預(yù)預(yù)算算包包括括交交通通（（市市內(nèi)內(nèi)、、出出差差））、、通通訊訊、、住住宿宿、、交交際際費(fèi)費(fèi)、、贊贊助助費(fèi)費(fèi)、、辦辦公公用用品品，，會(huì)會(huì)議議費(fèi)費(fèi)（（場(chǎng)場(chǎng)租租、、禮禮品品））運(yùn)運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)、、郵郵費(fèi)費(fèi)等等2023/1/562銷(xiāo)售人人員績(jī)績(jī)效評(píng)評(píng)估審閱重重點(diǎn)：銷(xiāo)售售、回回款計(jì)計(jì)劃、、時(shí)間間安排排、財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算、、大客戶戶拜訪訪計(jì)劃、、安排排是否否與公公司要要求一一致是否條條理清清晰、、讓上上級(jí)一一目了了然計(jì)劃要要有大大的執(zhí)執(zhí)行性性、適適當(dāng)?shù)牡膹椥孕栽瓉?lái)存存在的的問(wèn)題題有沒(méi)沒(méi)有解解決措措施促銷(xiāo)活活動(dòng)安安排的的必要要性、、合理理性針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手采采取的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算以以節(jié)省省為出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)、合合理應(yīng)應(yīng)用為為原則則2023/1/563銷(xiāo)售人員績(jī)績(jī)效評(píng)估訪問(wèn)報(bào)告這類報(bào)告包包括：每日工作報(bào)報(bào)告、半月月小結(jié)、月月總結(jié)、季度總結(jié)、、年總結(jié)、、特殊活動(dòng)動(dòng)總結(jié)、參參加會(huì)議記記錄等銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)評(píng)估訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告中的的以下內(nèi)容容:銷(xiāo)售員平均均每天的銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)次次數(shù)、平均均每次訪問(wèn)問(wèn)的時(shí)間銷(xiāo)售拜訪頻頻率是否合合適、線路路有否改變變？改變的的原因銷(xiāo)售代表反反應(yīng)的產(chǎn)品品進(jìn)、銷(xiāo)、、存情況每天銷(xiāo)售訪訪問(wèn)的平均均收入、平平均每次銷(xiāo)銷(xiāo)售訪問(wèn)的的成本2023/1/564銷(xiāo)售人員員績(jī)效評(píng)評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理理應(yīng)評(píng)估估訪問(wèn)報(bào)報(bào)告中的的以下內(nèi)內(nèi)容:銷(xiāo)售隊(duì)伍伍費(fèi)用占占總成本本的百分分比每100次訪問(wèn)問(wèn)的成交交百分比比每一時(shí)期期客戶的的增加數(shù)數(shù)，流失失的客戶戶數(shù)潛在客戶戶的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)能力，，成交能能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的信息息：人員員、促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)、、辦法2023/1/565銷(xiāo)售人員績(jī)效效評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人員評(píng)評(píng)價(jià)的硬指標(biāo)標(biāo)計(jì)算某一時(shí)期期業(yè)績(jī)時(shí)通常常采用銷(xiāo)售完完成率和業(yè)績(jī)績(jī)比率兩項(xiàng)指標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售額銷(xiāo)售完成率=-----------------------×100%目標(biāo)銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售純利利業(yè)績(jī)比率=-------------------------××100%計(jì)劃銷(xiāo)售純利利（銷(xiāo)售純利=銷(xiāo)售毛利––銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用）2023/1/566銷(xiāo)售人員績(jī)效效評(píng)估代表品質(zhì)的評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)銷(xiāo)售工作的的態(tài)度、技能能掌握、自律律性、團(tuán)隊(duì)合合作、銷(xiāo)售會(huì)議議上的表現(xiàn)、、培訓(xùn)表現(xiàn)、、競(jìng)賽熱情、、人際關(guān)系、個(gè)個(gè)人的氣質(zhì)、、風(fēng)度、儀表表等2023/1/567銷(xiāo)售人員績(jī)效效評(píng)估橫向比較：將所有銷(xiāo)售人人員的考核結(jié)結(jié)果進(jìn)行比較較，這種比較應(yīng)考慮慮地區(qū)市場(chǎng)潛潛力、工作量量均衡、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力、公司支持有否否差異。應(yīng)綜綜合代表為凈凈利潤(rùn)所做的的貢獻(xiàn)（銷(xiāo)售組合、、銷(xiāo)售費(fèi)用））優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍圍，向更高目目標(biāo)挑戰(zhàn)，對(duì)對(duì)自己的評(píng)價(jià)價(jià)更實(shí)際缺點(diǎn)：可比條件要綜綜合，不好掌掌握，產(chǎn)生低低落情緒。2023/1/568銷(xiāo)售人人員績(jī)績(jī)效評(píng)評(píng)估縱向比比較：跟自己己現(xiàn)實(shí)實(shí)的目目標(biāo)比比較，，跟前前一階階段的的成績(jī)績(jī)比較較，跟跟歷史史最好好業(yè)績(jī)績(jī)比較較，跟跟自己己的未未來(lái)目目標(biāo)比比較。?？刹刹捎眉蛹訖?quán)計(jì)計(jì)分法法優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)自自信，，成績(jī)績(jī)得到到認(rèn)可可，不不斷為為自己己的目目標(biāo)而而努力缺點(diǎn)：視野狹狹窄，，容易易自滿滿，易易忽略略市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展因素素2023/1/569銷(xiāo)售售人人員員績(jī)績(jī)效效評(píng)評(píng)估估要根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)、、市市場(chǎng)場(chǎng)、、個(gè)個(gè)人人的的不不同同情情況況，，靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用。?？偪傊?，，通通過(guò)過(guò)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的績(jī)績(jī)效效可可以以使使銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理人人員員知知道道：：需需要要多多少少銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員？？經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)充充足足嗎嗎？？要要加加班班嗎嗎？？銷(xiāo)銷(xiāo)售售手手段段合合理理嗎嗎？？誰(shuí)誰(shuí)是是好好的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員？？公公司司有有多多少少客客戶戶？？大大客客戶戶有有多多少少？？我我需需要要到到哪哪里里出出差差？？2023/1/570產(chǎn)品品與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)的的分分派派要考考慮慮人人員員能能力力與與地地區(qū)區(qū)潛潛力力的的交交互互影影響響作作用用結(jié)合合有有成成功功銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的主主、、客客觀觀成成功功因因素素考考慮慮不同同的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員對(duì)對(duì)不不同同地地區(qū)區(qū)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)表表現(xiàn)現(xiàn)可可能能不不同同最好的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員在最好好的地區(qū)區(qū)不一定定最佳選選擇目標(biāo)醫(yī)院院的系統(tǒng)統(tǒng)性工作作準(zhǔn)備階段段對(duì)象選定定與判斷斷決策人認(rèn)認(rèn)同的過(guò)過(guò)程執(zhí)行、評(píng)評(píng)估、修修改2023/1/571產(chǎn)品與銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理產(chǎn)品運(yùn)行行產(chǎn)品知識(shí)識(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的的選擇與與談判遠(yuǎn)近結(jié)合合的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略資金運(yùn)行行管理產(chǎn)品進(jìn)、、銷(xiāo)、存存管理產(chǎn)品的使使用與管管理問(wèn)題的預(yù)預(yù)測(cè)與解解答資料提供供副反應(yīng)處處理臨床實(shí)驗(yàn)驗(yàn)2023/1/572產(chǎn)品與銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理現(xiàn)場(chǎng)工作作區(qū)域銷(xiāo)售售經(jīng)理至至少有1/3時(shí)時(shí)間在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工作作你的銷(xiāo)售售技術(shù)和和管理技技術(shù)對(duì)代代表來(lái)說(shuō)說(shuō)同等重重要銷(xiāo)售科學(xué)學(xué)是實(shí)踐踐科學(xué)現(xiàn)場(chǎng)工作作重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的的開(kāi)拓與與發(fā)展價(jià)格談判判貨款回收收與清償償貨源組織織、調(diào)配配加深感情情2023/1/573產(chǎn)品與與銷(xiāo)售售管理理現(xiàn)場(chǎng)工工作重重點(diǎn)衛(wèi)生、、技術(shù)術(shù)監(jiān)督督行政政部門(mén)門(mén)的溝溝通物價(jià)工工作工商、、稅務(wù)務(wù)的關(guān)關(guān)系融融洽公司的發(fā)言言人專業(yè)協(xié)會(huì)、、政府機(jī)關(guān)關(guān)、組織的的拜訪大型促銷(xiāo)活活動(dòng)的組織織與現(xiàn)場(chǎng)安安排協(xié)同拜訪（（Joint-Call)單獨(dú)訪問(wèn)填補(bǔ)空白點(diǎn)點(diǎn)VIP客戶管理代行空缺代代表的職責(zé)責(zé)2023/1/574產(chǎn)品品與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)工工作作現(xiàn)現(xiàn)重重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)鍵鍵大大客客戶戶（（酒酒店店商商超超））的的親親訪訪代表表重重要要（（酒酒店店商商超超））的的決決策策人人物物拜拜訪訪公關(guān)關(guān)交交際際特別別問(wèn)問(wèn)題題解解決決現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)工工作作的的主主要要形形式式---協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪新代代表表的的協(xié)協(xié)同同時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的代代表表也也應(yīng)應(yīng)安安排排團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售2023/1/575產(chǎn)品品與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪是是區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理的的重重要要工工作作身教教勝勝于于言言教教對(duì)下下屬屬是是最最好好的的激激勵(lì)勵(lì)為代表制定客客戶交往戰(zhàn)略略鞏固和發(fā)展與與顧客的業(yè)務(wù)務(wù)、感情現(xiàn)場(chǎng)示范是最最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排排（新代表、、老代表比例例）2023/1/576產(chǎn)品與銷(xiāo)售管管理協(xié)同拜訪的意意義自我的收獲客戶的感受代表的激勵(lì)作作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充充分注意角色安排排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)2023/1/577產(chǎn)品與與銷(xiāo)售售管理理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)客戶密密度——時(shí)間間效率率組織、、策劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備角色的的協(xié)商商注意競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的行蹤蹤2023/1/578產(chǎn)品與與銷(xiāo)售售管理理銷(xiāo)售促促進(jìn)用短期期刺激激工具具贈(zèng)送禮禮品、、優(yōu)惠惠卷、、贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)折折讓來(lái)來(lái)刺激激消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商、內(nèi)內(nèi)部營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員。。銷(xiāo)售促促進(jìn)要要求促銷(xiāo)目目的選擇促促銷(xiāo)工工具擇取最最佳方方案預(yù)示促促銷(xiāo)方方案實(shí)施/改進(jìn)進(jìn)促銷(xiāo)銷(xiāo)方案案評(píng)價(jià)促促銷(xiāo)結(jié)結(jié)果2023/1/579產(chǎn)品與銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理銷(xiāo)售總結(jié)結(jié)會(huì)必要性時(shí)間安排排會(huì)前準(zhǔn)備備（經(jīng)理理、代表表）討論議題題確定會(huì)議組織織與主持持會(huì)議結(jié)果果調(diào)查與與反饋地區(qū)推廣廣會(huì)議會(huì)議成功功可能性性分析目的和目目標(biāo)的確確認(rèn)程度及步步驟規(guī)模決策策與市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)預(yù)算與執(zhí)執(zhí)行2023/1/580產(chǎn)品與銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理反映地區(qū)區(qū)銷(xiāo)售狀狀況---呈送送公司報(bào)報(bào)表銷(xiāo)售計(jì)劃劃的報(bào)告告經(jīng)費(fèi)預(yù)算算與實(shí)施施報(bào)告當(dāng)前市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的策略略及方法法分析創(chuàng)新的建建議與構(gòu)構(gòu)想銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)的執(zhí)行行情況回款任務(wù)務(wù)的執(zhí)行行情況下一階段段工作安安排（行行蹤、活活動(dòng)、人人員）對(duì)人員變變動(dòng)的說(shuō)說(shuō)明特殊活動(dòng)動(dòng)和費(fèi)用用的專項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)明對(duì)今后可可能發(fā)生生事情的的預(yù)見(jiàn)2023/1/581產(chǎn)品與銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理公司下發(fā)發(fā)指示、、報(bào)表認(rèn)真對(duì)待，，按公司要要求實(shí)施、、轉(zhuǎn)達(dá)分析本區(qū)域域銷(xiāo)售狀況況在全國(guó)的的地位盈虧狀況分分析產(chǎn)品推廣形形勢(shì)分析地區(qū)步調(diào)與與全國(guó)步調(diào)調(diào)的一致性性總結(jié)并改進(jìn)進(jìn)工作績(jī)效效采取因應(yīng)措措施2023/1/582產(chǎn)品與銷(xiāo)售售管理審閱、分析析、指導(dǎo)代代表報(bào)表/報(bào)告日、半月、、月工作報(bào)報(bào)告周、月、季季、年工作作計(jì)劃市場(chǎng)分析報(bào)報(bào)告推廣計(jì)劃的的實(shí)施結(jié)果果財(cái)務(wù)報(bào)告的的及時(shí)性、、規(guī)范性、、合理性客戶分析意見(jiàn)與建議議近期行動(dòng)計(jì)計(jì)劃（出差差、會(huì)議、、特殊活動(dòng)動(dòng)）2023/1/583區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的制定定一切計(jì)劃都都微不足道道，計(jì)劃工工作才是最最重要的計(jì)劃不是滿滿足上級(jí)的的一項(xiàng)任務(wù)務(wù)，而是改改進(jìn)績(jī)效的的一種工具具2023/1/584區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的制定定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃根據(jù)公司的的需要和本本地區(qū)的市市場(chǎng)狀況，，效地利用用資源（人人力、物力力、財(cái)力）），通過(guò)編編制、執(zhí)行行、檢查、、合理安排排以達(dá)到理理想銷(xiāo)售結(jié)結(jié)果的策劃劃過(guò)程。2023/1/585區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的制定定區(qū)域銷(xiāo)售行行動(dòng)計(jì)劃的的基本要求求目標(biāo)一致性性（公司、、區(qū)域、代代表）領(lǐng)先于其他他推銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃控制不不能分開(kāi)注重效率具體額度安排排代表的銷(xiāo)售行行動(dòng)計(jì)劃與之之協(xié)調(diào)2023/1/586區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃劃的制定計(jì)劃的過(guò)程1.分析目前前的狀況宏觀及微觀分分析SWOT分析客戶需求分析析2023/1/587區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的的制定定STRENGTH（（優(yōu)勢(shì))自己在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中具具有什什么優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。如：：產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)/公公司形形象/人員員素質(zhì)質(zhì)/推推廣策策略/管理理效效率/工作作方法法等WEAKNESS（（劣勢(shì))針對(duì)內(nèi)內(nèi)部環(huán)環(huán)境分分析，，肯定定的事事實(shí)而而不是是猜猜測(cè)或或估計(jì)計(jì)OPPORTUNITY（機(jī)會(huì)））競(jìng)爭(zhēng)中中對(duì)自自己可可能有有利的的一面面，并將此此可能能性以以量化化的方方式表表達(dá)出出來(lái)THREAT（（威脅）競(jìng)爭(zhēng)中中對(duì)自自己可可能不不利的的一面面，并并將此此可能性性以量量化的的方式式表達(dá)達(dá)出來(lái)來(lái)外部部因素素SWOT分析2023/1/588區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定計(jì)劃劃的的過(guò)過(guò)程程2.制制定定主主要要目目標(biāo)標(biāo)需要要與與公公司司及及市市場(chǎng)場(chǎng)部部的的目目標(biāo)標(biāo)一一致致要與與分分析析結(jié)結(jié)果果一一致致要符符合合SMART原則則可以以有有幾幾個(gè)個(gè)主主要要目目標(biāo)標(biāo)2023/1/589區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定SMARTSPECIFIC（（具體體））定定出出的的目目標(biāo)標(biāo)內(nèi)內(nèi)容容是是否否具具體體MEASURABLE（（可衡衡量量））ACHIEVEBLE（（可達(dá)達(dá)到到））REALISTIC（（真實(shí)實(shí)/有有意意義義））真真實(shí)實(shí)有有意意義義與與公公司司的整整體體目目標(biāo)標(biāo)相相聯(lián)聯(lián)系系TIMELIMITED（（時(shí)間間限限制制））2023/1/590區(qū)域銷(xiāo)售售計(jì)劃的的制定計(jì)劃的過(guò)過(guò)程3.制定定完成主主要目標(biāo)標(biāo)的策略略每一個(gè)目目標(biāo)都要要完成它它的策略略策略是指指達(dá)到目目標(biāo)路線線要能滿足足客戶的的需求，，同時(shí)不不易被模模仿4.定出出計(jì)劃根據(jù)每一一個(gè)策略略定出計(jì)計(jì)劃每項(xiàng)計(jì)劃劃必須要要有：負(fù)負(fù)責(zé)人，，目標(biāo)，，行動(dòng)，，時(shí)間，，資源5.與上上/下級(jí)級(jí)討論，，做出必必要的修修改2023/1/591區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃劃的制定區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)彌補(bǔ)市場(chǎng)變化化和意外帶來(lái)來(lái)的問(wèn)題鼓勵(lì)員工更系系統(tǒng)的思考區(qū)域內(nèi)分工得得以協(xié)調(diào)制定一套績(jī)效效考核標(biāo)準(zhǔn)為公司整體計(jì)計(jì)劃帶來(lái)更多多活力集中目標(biāo)：區(qū)區(qū)域內(nèi)的每位位代表都全力力以赴提高效率：事事半功倍沒(méi)有計(jì)劃只能聽(tīng)天由命命盲人摸象2023/1/592區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃劃的制定形動(dòng)方案（內(nèi)容明確、具具體，5個(gè)W和一個(gè)H）任務(wù)量分配（（市場(chǎng)潛在、、客房分布、、推銷(xiāo)價(jià)值））銷(xiāo)售人力分配配（人員能力力、區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)綜合考慮））經(jīng)費(fèi)預(yù)算、、分配清晰晰合理促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)時(shí)間表執(zhí)行中修正正（調(diào)整力力）上下級(jí)溝通通---反反饋對(duì)中間商：上市會(huì)、、銷(xiāo)售政策策、獎(jiǎng)勵(lì)方方案、宣傳傳等對(duì)商超酒店店人員：產(chǎn)品介紹、、品嘗、交交流、贊助助等對(duì)終端客戶戶：廣告、報(bào)紙紙、宣傳冊(cè)冊(cè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：針對(duì)性具具體措施、、揚(yáng)長(zhǎng)避短短2023/1/593區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的自我我管理自我發(fā)展計(jì)計(jì)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)標(biāo)積極的心態(tài)態(tài)轉(zhuǎn)變角色培訓(xùn)---參加培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)展人際關(guān)關(guān)系技能財(cái)務(wù)技能訓(xùn)練高層管管理思維自我發(fā)展時(shí)時(shí)間表2023/1/594區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理的的自自我我管管理理時(shí)間間管管理理有效效的的時(shí)時(shí)間間分分配配2：：8原原則則健康康情情緒緒周周期期指導(dǎo)導(dǎo)重重于于操操作作解決決首首要要問(wèn)問(wèn)題題上下下溝溝通通要要平平衡衡思考考時(shí)時(shí)間間的的安安排排“裝裝箱箱技技巧巧””的的使使用用2023/1/595區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理理的自我管理理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理理高效利用你你的時(shí)間熟練應(yīng)用現(xiàn)代代化辦公設(shè)備備利用八小時(shí)以以外時(shí)間工作的計(jì)劃性性知人善認(rèn)，工工作與部屬分分擔(dān)不做“章魚(yú)””領(lǐng)導(dǎo)與代表談話前前有約電話使用的最最大功效2023/1/596時(shí)間管理問(wèn)卷卷調(diào)查0-15分請(qǐng)請(qǐng)留意你你的時(shí)間管理理15-20分分基本合格格，但仍可改改進(jìn)20-25分分時(shí)間管理理妥善25-27分分表現(xiàn)極佳佳28-30你你可能正在在欺騙自己2023/1/597辦事處（聯(lián)絡(luò)絡(luò)處）管理辦理處（聯(lián)絡(luò)絡(luò)處）的作用用層次管理區(qū)域決策學(xué)習(xí)場(chǎng)所培訓(xùn)基地儲(chǔ)存資料產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)管理客戶溝通2023/1/598辦事處處（聯(lián)聯(lián)絡(luò)處處）管管理建立考考勤、、作息息制度度建立財(cái)財(cái)務(wù)管管理制制度建立物物業(yè)管管理制制度會(huì)議制制度人員管管理制制度工作分分工制制度工作匯匯報(bào)制制度安全保保障2023/1/599最為命運(yùn)所所屈辱的人人，只要還還抱有希望望，便無(wú)所所怨懼。這個(gè)個(gè)世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來(lái)來(lái)的的成成績(jī)績(jī)，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:19以愛(ài)愛(ài)為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁?yè)碛杏校?，明明天天才才?huì)會(huì)富富有有。。一個(gè)個(gè)公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長(zhǎng)；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無(wú)無(wú)效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵(lì)是是朝五五晚九九，無(wú)無(wú)效的的激勵(lì)勵(lì)是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2321:191月-23懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對(duì)對(duì)未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的運(yùn)運(yùn)用，僅僅僅限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，重重要的是對(duì)對(duì)人才不僅僅要善于識(shí)識(shí)別其長(zhǎng)處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟公司在在用人上所所表現(xiàn)出的的膽略與氣氣魄是別的的公司無(wú)可可比擬的。。因?yàn)橛辛烁懈兄x之心，，才能引發(fā)發(fā)惜物及謙謙虛之心，，使生活充充滿歡樂(lè)，，心理保持持平衡，在在待人接物物時(shí)自然能能免去許多多無(wú)謂的對(duì)對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。只有一條條路不能能選擇21:19:4221:19:42一個(gè)人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過(guò)彎彎路，犯犯過(guò)錯(cuò)誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-2310021:19:421月-23合作是是一切切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是是世界界上一一切歡歡樂(lè)和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間間沒(méi)沒(méi)有有一一種種具具有有真真正正價(jià)價(jià)值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動(dòng)動(dòng)而而能能夠夠得得到到的的。。21:1921:19:421月-2321:19靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會(huì)有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會(huì)有什什么樣的的人才。。講到國(guó)家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的持持久心，，一個(gè)庸庸俗平凡凡的人也也會(huì)有成成功的一一天，否否則即使使是一個(gè)個(gè)才識(shí)卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運(yùn)。。有信念不一一定成功，，沒(méi)信念一一定會(huì)失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說(shuō)說(shuō)，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒(méi)沒(méi)有有那那一一個(gè)個(gè)月月過(guò)過(guò)的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來(lái)來(lái)又又推推上上去去。。2023/1/521:1921:1921:19:42一次次良良好好的的撤撤退退，，應(yīng)應(yīng)和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞。。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:19:42下下午午1月月-2321:19:42我的的人人生生哲哲學(xué)學(xué)是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務(wù)務(wù)。。我我們們?cè)谠谑朗赖牡亩潭虝簳旱牡囊灰簧兄校?，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務(wù)務(wù)更更好好的的了了。。抓住住時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)并并快快速速?zèng)Q決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。最有希望的成成功者，并不不是才華最出出眾的人，而而是那些最善善于利用每一一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)開(kāi)拓的人。05一月202305-1月-23一個(gè)偉大的企企業(yè)，對(duì)待成成就永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰。。如果強(qiáng)調(diào)什么么，你就檢查查什么；你不不檢查，就等等于不重視。。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個(gè)個(gè)管管理理者者必必須須對(duì)對(duì)公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。21:1921:19:42一月月23誠(chéng)懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒(méi)沒(méi)有有嘗嘗過(guò)過(guò)辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情