NEC系列服務(wù)器產(chǎn)品

2003年度整合行銷品牌推廣擬案IMCSPG高山2003年1月8日賣專業(yè)顯品質(zhì)贏信任樹品牌

目

錄

一、

市場洞悉·行業(yè)大環(huán)境二、

市場分析與思考（一）、競爭對手的狀況分析（二）、用戶的需求分析三、

策略思考--SWOT分析（一）、市場競爭策略（二）、品牌策略（三）、傳播策略

四、

整合傳播展開五、

媒介策略一、市場洞悉·行業(yè)大環(huán)境雖然2002年全球的IT市場擴張面臨著縮水的低潮期，但中國的行業(yè)、企業(yè)信息化進程以及國家宏觀政策方面的支撐，使得中國服務(wù)器市場需求量依然保持強勁的增長勢頭。電子政務(wù)、教育信息化和企業(yè)信息化成為2002年服務(wù)器市場需求拉動的主要動力，國家的十二金工程和校校通工程成為市場關(guān)注的熱點，且相關(guān)數(shù)據(jù)表明這些行業(yè)在2003年還將保持著快速的硬件、軟件的需求，進一步拉動中國服務(wù)器市場的增長。同時，隨著國內(nèi)各行各業(yè)信息程度的不斷成熟，用戶對定制化的產(chǎn)品與服務(wù)也提出要求，如軟硬件融合，智能化管理，用戶期望軟件系統(tǒng)與IT技術(shù)融合給他們帶來業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。1．行業(yè)總量和增量：服務(wù)器市場：服務(wù)器降價造成全球銷售額的下降，但在中國確仍保持著良好的增長勢頭?；仡?002年的服務(wù)器市場，國內(nèi)IA服務(wù)器發(fā)展真可謂是盛況空前，無論是出貨量還是增長速度，均要遠遠超過去年。在整體IT不景氣的前提下，服務(wù)器市場，尤其是IA服務(wù)器市場能夠逆市實現(xiàn)如此大幅度的增長，形勢確實喜人。國內(nèi)IA服務(wù)器發(fā)展真可謂是盛況空前，隨著服務(wù)器應(yīng)用的深入，使用戶在選購PC服務(wù)器產(chǎn)品時本身也更理智，從原來單考慮品牌或價格，轉(zhuǎn)為越來越多的開始根據(jù)自己的應(yīng)用需求來選擇不同配置的服務(wù)器產(chǎn)品。因此，滿足用戶個性化幾乎成為服務(wù)器廠商共識。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國內(nèi)IDC的市場份額在2003年將達到7億多美元，功能服務(wù)器的需求增長可能在近兩三年內(nèi)超過通用服務(wù)器的市場需求，“以應(yīng)用為本、為客戶量身訂做”為特征的個性化服務(wù)器無疑正成為服務(wù)器市場的新增長點。個性化：服務(wù)器市場新增長點目前，國內(nèi)服務(wù)器市場群雄并起，競爭已經(jīng)日益白熱化。國內(nèi)服務(wù)器市場上品牌和產(chǎn)品眾多，用戶完全可以根據(jù)自己的需要來選擇服務(wù)器，市場的主動權(quán)已掌握在客戶手中。而服務(wù)器廠商在規(guī)模生產(chǎn)和核心技術(shù)模塊相同情況下，服務(wù)器產(chǎn)品目前已經(jīng)高度同質(zhì)化，要在競爭中獲得優(yōu)勢，國內(nèi)服務(wù)器制造商能起到的作用只是轉(zhuǎn)換生產(chǎn)方式，建立一種隱性的、面向顧客的、可重組的業(yè)務(wù)流程。因此，實行企業(yè)再造、流程重組幾乎都成為IBM、HP、浪潮、聯(lián)想服務(wù)器廠商的工作重心。大規(guī)模定制：服務(wù)器供需商業(yè)模式革命2．行業(yè)主要供應(yīng)商的排名、競爭勢態(tài)：服務(wù)器市場高端國外知名廠商: 如：IBM、HP、Dell等中低端國產(chǎn)品牌為主:如：浪潮、聯(lián)想、曙光、方正等同時占據(jù)中低端市場四成份額大致分為：高端市場和中低端市場兩大類。國外品牌服務(wù)器目前的主打戰(zhàn)略是‘固守高端’，由于國外品牌服務(wù)器比國產(chǎn)服務(wù)器出現(xiàn)的早，在性能上要穩(wěn)定得多，因此在電信、銀行等安全性要求高的行業(yè)已經(jīng)‘根深蒂固’，國產(chǎn)服務(wù)器很難與它競爭。但是，在中、低端服務(wù)器市場，由于近幾年的信息化進程加快，中低端服務(wù)器需求猛增，但國外品牌服務(wù)器與國產(chǎn)服務(wù)器相比，價格要高出許多，這樣為國產(chǎn)服務(wù)器提供了廣闊的發(fā)展空間。國外品牌服務(wù)器只能死守高端，放棄低端。服務(wù)器市場：3．產(chǎn)品走勢分析（價格、技術(shù)、種類）服務(wù)器市場：總體發(fā)展方向是以客戶需求為中心，從傳統(tǒng)的硬件平臺向應(yīng)用和功能化發(fā)展。2萬元到3萬元價價格段PC服務(wù)器報價是是目前PC服務(wù)器價格的的主流，也是是競爭最為激激烈的價格段段。目前服務(wù)務(wù)器價格戰(zhàn)雖雖然仍在持續(xù)續(xù)，但隨著各各廠商市場觀觀念由“產(chǎn)品品導(dǎo)向”向““客戶導(dǎo)向””的轉(zhuǎn)變，增增值服務(wù)的增增加，價格因因素最終將不不會成為影響響產(chǎn)品市場占占有率的決定定性因素，價價格的變化也也將逐步趨于于穩(wěn)定。價格：價格總總體將趨于穩(wěn)穩(wěn)定從市場總體來來看，應(yīng)用服服務(wù)器所占的的銷售比重雖雖然還較小，，但其快速發(fā)發(fā)展是各廠商商市場觀念由由“產(chǎn)品導(dǎo)向向”向“客戶戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變變的集中體現(xiàn)現(xiàn)，其戰(zhàn)略意意義遠大于目目前所取得的的市場效益。。其發(fā)展是未未來服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營造一個個良好競爭環(huán)環(huán)境的關(guān)鍵所所在。伴隨市市場細分、應(yīng)應(yīng)用細分、產(chǎn)產(chǎn)品細分的發(fā)發(fā)展趨勢，應(yīng)應(yīng)用服務(wù)器的的發(fā)展已成為為服務(wù)器產(chǎn)品品線結(jié)構(gòu)調(diào)整整的必然趨勢勢。面向具體功能能的專用服務(wù)務(wù)器也日益受受到重視，其其市場正在擴擴大。當(dāng)前專專用服務(wù)器主主要包括文件件服務(wù)器、磁磁盤服務(wù)器、、電子郵件服服務(wù)器、打印印服務(wù)器、應(yīng)應(yīng)用程序服務(wù)務(wù)器、Web服務(wù)器、FTP服務(wù)器等。根根據(jù)不同的需需求開發(fā)不同同的產(chǎn)品成為為2003年值得我們關(guān)關(guān)注的方向。。種類：應(yīng)用服服務(wù)器將快速速發(fā)展，專用用服務(wù)器也日日益受到重視視2002年是IA32架構(gòu)服務(wù)器全全面輝煌的年年代，從386時代開始始的32位IA架構(gòu)時代將會會發(fā)展到高峰峰。隨后IA架構(gòu)將慢慢走走向轉(zhuǎn)變的道道路，實現(xiàn)IA服務(wù)器歷史上上的大遷移，，從32位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到64位位架構(gòu)上，那那時IA架構(gòu)將成為高高性能計算中中的霸主（估估計在2005年）。根據(jù)不同的應(yīng)應(yīng)用環(huán)境，IA架構(gòu)服務(wù)器也也將被重新分分類。2002年傳統(tǒng)通通用性服務(wù)器器的需求將會會逐漸趨緩，，在IXP、大中型企業(yè)用用戶中，機架架式服務(wù)器將將會大量替代代傳統(tǒng)通用塔塔式服務(wù)器，，成為IA架構(gòu)服務(wù)器中中的一支重要要力量。技術(shù)：IA架構(gòu)服務(wù)器的的發(fā)展將經(jīng)歷歷由32位向向64位的轉(zhuǎn)變過程，機機架式服務(wù)器器將大量替代代通用塔式服服務(wù)器服務(wù)：市場細細分的發(fā)展，，使得如何滿足足不同用戶群群的需求，為客戶提供完完善的解決方方案、高質(zhì)量量的增值服務(wù)務(wù)，成為服務(wù)器廠廠商立足的關(guān)關(guān)鍵。服務(wù)器區(qū)域市市場：從區(qū)域結(jié)構(gòu)上上看，華北、、華東、華南南仍然是服務(wù)務(wù)器市場的重重鎮(zhèn)，其總和和占據(jù)了中國國服務(wù)器總體體市場65％％以上的市場場份額;而而隨著我國企企業(yè)上網(wǎng)、電電子政務(wù)和教教學(xué)建網(wǎng)的建建設(shè)潮流，西西南、華中、、東北等地區(qū)區(qū)的服務(wù)器銷銷量也有不同同程度的提高高，服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域差差異更大程度度體現(xiàn)在產(chǎn)品品的需求層面面上（見圖8、圖9）。。4．市場與渠渠道分析渠道模式:2002年各各級分銷商仍仍是最主要的的出貨渠道，，Dell的直銷模式所占占比例也得到到了較為快速速的增長。為了更好地滿滿足客戶需求求，大部分廠廠商加大服務(wù)務(wù)力度，建立立了專門的服服務(wù)器產(chǎn)品營營銷中心、解解決方案中心心和售前/售售后服務(wù)中心心，加強對各各地渠道商、、服務(wù)站以及及工作人員的的培訓(xùn)認證，，建立了多層層次、立體化化的技術(shù)支持持與服務(wù)體系系。在對原有銷售售渠道的支持持方面，廠商商根據(jù)具體情情況區(qū)別對待待：對于傳統(tǒng)統(tǒng)的區(qū)域分銷銷商，廠商注注重在市場宣宣傳和供應(yīng)鏈鏈優(yōu)化方面給給予支持，協(xié)協(xié)助其強化對對末端經(jīng)銷商商的管理；對對于增值能力力較強的SI/ISV，廠商注重通過過培訓(xùn)提高其其技術(shù)實力，，協(xié)助加強對對大客戶的服服務(wù)支持，將將其產(chǎn)品代理理的風(fēng)險和費費用降至最小小化；為了向向數(shù)量較大、、區(qū)域分散的的低端產(chǎn)品用用戶提供更加加個性化的服服務(wù)，部分廠廠商也開始參參與組建末端端渠道并直接接為其提供技技術(shù)、服務(wù)的的支持。系統(tǒng)集成市場場的發(fā)展:在新代理商的的選擇方面，，廠商更加注注重對其增值值服務(wù)能力的的考察，SI/ISV成為重點發(fā)展展的對象，面面向大客戶的的行業(yè)代理模模式被廠商廣廣泛應(yīng)用。與與此同時，各各分銷商也注注重與當(dāng)?shù)剌^較有實力的的的SI/ISV結(jié)成策略聯(lián)盟盟，多元化、、扁平化、專專業(yè)化的渠道道模式已見雛雛形。相比服務(wù)器市市場和商用PC市場的增長速速度，系統(tǒng)集集成市場的發(fā)發(fā)展可謂迅速速。據(jù)賽迪顧顧問統(tǒng)計，2002年中中國系統(tǒng)集成成市場規(guī)模達達到176億億元，同比增增長30.6%，繼續(xù)保保持了持續(xù)快快速增長的勢勢頭。預(yù)計在在今后的5年年中，系統(tǒng)集集成市場每年年的增長范圍圍將在30%左右，2005年中國國系統(tǒng)集成與與開發(fā)市場規(guī)規(guī)模將超過400億元。。二、市場分析析與思考在中低端服務(wù)務(wù)器領(lǐng)域，除除方正、曙光光、長城等國國內(nèi)各廠商之之外，NEC目前的主要競競爭對手是IBM、HP、聯(lián)想和浪潮，，需要在今后后的競爭中努努力鞏固在國國內(nèi)市場上的的既有品牌地地位；又要在在服務(wù)器領(lǐng)域域中凸顯自身身的特點，形形成在中低端端市場中用戶戶對品質(zhì)的信信賴和對合理理價格的接受受。1．競爭對手情況況分析——知知己知彼，百百戰(zhàn)不殆總體概念：服服務(wù)器廠商在2002年年都強調(diào)以客客戶需求為出出發(fā)點，加大了服務(wù)的的力度，同時，注重產(chǎn)產(chǎn)品整合與渠渠道調(diào)整，加強了與SI（系統(tǒng)集成商））和ISV（獨立軟件開發(fā)發(fā)商）之間的的合作。從2001年年以來，IBM對其服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品進行了整整合和全新策策劃，重新命命名為z系列、I系列、p系列和x系列，并對原原來的產(chǎn)品線線進行了擴充充。重視低端市場場，成立小深深藍俱樂部，，加強與ISV的合作，合作作內(nèi)容不僅僅僅包括產(chǎn)品本本身，還包括括價格體系、、市場活動、、渠道銷售策策略等等。從從渠道上將PC服務(wù)器歸并到到RISC服務(wù)器之中，，與產(chǎn)品線調(diào)調(diào)整相適應(yīng)。。IBMHP在服務(wù)器市場場做的三件事事：一是通過過對渠道和用用戶的培訓(xùn)拉拉動銷售，二二是在低端服服務(wù)器的市場場宣傳和廣告告投放，三是是在中高端市市場加大對SI的投入，發(fā)展展SI的數(shù)量。針對中低端服服務(wù)器市場的的價格競爭，，HP也適當(dāng)?shù)刈隽肆艘恍﹥r格調(diào)調(diào)整，2001年8月HP宣布其服務(wù)器器大幅降價，，拉開了洋品品牌與國產(chǎn)品品牌在國內(nèi)服服務(wù)器市場的的新一輪爭奪奪戰(zhàn)。并通過過增值服務(wù)等等營銷手段在在偏高的價格格劣勢下，保保持在中低端端市場的份額額繼續(xù)上揚。。HP2002年聯(lián)聯(lián)想實現(xiàn)了向向服務(wù)的轉(zhuǎn)型型，通過了CMM3級認證。聯(lián)想想在2002年突出對商商用計算的關(guān)關(guān)注，建立由由服務(wù)器、商商用臺式機和和筆記本電腦腦組成的商用用平臺，將服服務(wù)器作為商商用整體業(yè)務(wù)務(wù)的核心。其次，整合外外部資源、借借船出海。2002年聯(lián)聯(lián)想加強了與與Intel、、Microsoft、、Oracle、Novell、、TurboLinux等軟硬件廠商商的合作。聯(lián)想2002年方方正在教育和和政府這兩個個傳統(tǒng)市場領(lǐng)領(lǐng)域里繼續(xù)耕耕耘的同時，，把中小企業(yè)業(yè)作為一個重重點市場來抓抓。細分行業(yè)業(yè)市場，把握握用戶需求，，加強渠道建建設(shè)，從重點點項目突破，，從這幾個方方面來推廣服服務(wù)器。方正2002年曙曙光以“定制制服務(wù)器”的的理念及產(chǎn)品品拉開了其全全國13個城城市的大規(guī)模模巡展活動序序幕。曙光打打出“以市場場細分為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以用戶需需求為核心，，根據(jù)不同行行業(yè)的用戶定定制服務(wù)器””的產(chǎn)品發(fā)展展理念，并將將今后的產(chǎn)品品發(fā)展方向向向定制模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，形成以以用戶為中心心，以用戶需需求為導(dǎo)向，，并為用戶提提供完整、專專業(yè)的解決方方案的產(chǎn)品策策略。作為民族科技技產(chǎn)業(yè)化的先先鋒，曙光公公司的目標(biāo)是是在3年之內(nèi)內(nèi)發(fā)展成為國國產(chǎn)服務(wù)器第第一品牌。目目前，在高性性能計算機領(lǐng)領(lǐng)域曙光已經(jīng)經(jīng)穩(wěn)居榜首，，而且在IA服務(wù)器方面不不僅進入三甲甲，而且與第第二名之間的的差距越來越越小，尤其在在教育行業(yè)曙曙光已基本確確立了第一品品牌的地位。。曙光2．用戶情況分析析:服務(wù)器產(chǎn)品的的主要用戶為為：電信、金融、、政府、教育育等各行業(yè)客客戶和各企業(yè)業(yè)用戶。從2002年年1～3季度度服務(wù)器市場場用戶結(jié)構(gòu)來來看，電信依依然是最大的的行業(yè)用戶，，政府、教育育以及中小企企業(yè)的需求增增長較快，金金融行業(yè)的市市場比重略有有下降（見圖圖7）。1）隨著電信信業(yè)務(wù)規(guī)模的的不斷擴大，，各運營商對對IA架構(gòu)服務(wù)器的的需求均有不不同程度的增增長，產(chǎn)品主主要應(yīng)用在數(shù)數(shù)據(jù)通信及多多媒體業(yè)務(wù)系系統(tǒng)升級，寬寬帶網(wǎng)、IP電話等新業(yè)務(wù)務(wù)開發(fā)，電信信支撐網(wǎng)、管管理網(wǎng)的建設(shè)設(shè)改造等領(lǐng)域域。2）銀行業(yè)2002年繼繼續(xù)加大數(shù)據(jù)據(jù)集中的力度度，IA架構(gòu)服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品主要應(yīng)用用在中間業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)上上業(yè)務(wù)系統(tǒng)、、辦公自動化化系統(tǒng)、客服服系統(tǒng)/CallCenter等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，直接沖沖擊傳統(tǒng)的RISC服務(wù)器市場。。推動服務(wù)器在在各行業(yè)中廣廣泛運用的動動力及現(xiàn)狀3）隨著電子子政務(wù)、“校校校通”的大大規(guī)模啟動以以及“金字工工程”的深入入開展，2002年政府府和教育成為為IA架構(gòu)服務(wù)器市市場需求增長長最為迅速的的領(lǐng)域。由于于政府和教育育行業(yè)用戶受受區(qū)域經(jīng)濟影影響較大，且且分布區(qū)域廣廣、技術(shù)力量量薄弱，因此此產(chǎn)品需求層層次較為復(fù)雜雜，對技術(shù)支支持與服務(wù)的的要求也相對對較高。4）隨著中小小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用認識的的逐步加深，，利用計算機機技術(shù)來改造造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模模式、提高運運作效率和競競爭力已成為為共識；與此此同時，各服服務(wù)器廠商也也推出了一系系列面向具體體應(yīng)用的整體體解決方案，，為用戶提供供技術(shù)咨詢、、方案設(shè)計、、系統(tǒng)集成、、應(yīng)用培訓(xùn)等等一攬子服務(wù)務(wù)，這也極大大地刺激了中中小企業(yè)的購購買需求。2002年1～3季度，，中小企業(yè)用用戶所占市場場比例已達到到24.7%，而且仍具具有較大的發(fā)發(fā)展空間。行業(yè)用戶對于服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)用戶戶來講，由于于服務(wù)器產(chǎn)品品一般應(yīng)用在在較為關(guān)鍵的的領(lǐng)域，產(chǎn)品品的穩(wěn)定性和和技術(shù)性能成成為購買時首首要的考慮因因素?；陂L期的使使用經(jīng)驗，行行業(yè)用戶對售售前、售后服服務(wù)十分關(guān)注注，從調(diào)查結(jié)結(jié)果來看，超超過75%的的行業(yè)用戶將將廠商能否提提供滿意的服服務(wù)作為購買買前考察廠商商的最重要因因素。中小企業(yè)用戶戶由于中小企業(yè)業(yè)的應(yīng)用特點點，用戶對服服務(wù)器的性能能和可靠性要要求較低，在在購買決策過過程中，技術(shù)術(shù)因素的影響響程度相對減減弱，產(chǎn)品價價格仍是決定定購買的首要要條件，但是是為了在同等等價位下購買買到性能更高高的服務(wù)器，，往往選擇知知名度較高的的品牌。購買決策分析析對于已購置服服務(wù)器的用戶戶來說，IA架構(gòu)服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品性能和穩(wěn)穩(wěn)定性基本令令人滿意，廠廠商售前、售售后服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量也得到了了用戶認可，，但是出于對對業(yè)務(wù)理解程程度的限制，，廠商為客戶戶量身定做的的個性化的解解決方案并不不盡如人意。。在服務(wù)滿意度度方面，廠商商的上門服務(wù)務(wù)收效頗佳，，Internet、CallCenter等手段的應(yīng)用用也提高了服服務(wù)的效率和和質(zhì)量。產(chǎn)品滿意度分分析產(chǎn)品質(zhì)量品牌技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)好滿足要求，拓展兼容性強穩(wěn)定/技術(shù)性知名質(zhì)檢保修、維修實用有認證體系有特點用過的都說好價格合理/高性價比及時/方便方便產(chǎn)品線全面用戶意向購買買特征：產(chǎn)品質(zhì)量好、、服務(wù)好、價價格合理、品品牌形象好、、技術(shù)培訓(xùn)好等等五大要素是是用戶購買時時的重點考慮慮要素。三策略思考考herearewe?我們在哪里？？hyarewethere?我們?yōu)槭裁丛谠谶@里？herecouldwebe?我們要到哪里里去？owdowegetthere?我們?nèi)绾稳ツ悄抢?？reatidea精彩創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)otalPlan全傳播計劃WWWHGTWherearewe?我們在哪里？？Whyarewethere?我們?yōu)槭裁丛谠谶@里？NEC品牌的SWOT分析1、核心優(yōu)勢勢:良好的品牌優(yōu)優(yōu)勢，技術(shù)實實力的可信度度高NEC在筆記記本，，顯示示器和和手機機等市市場的的穩(wěn)步步發(fā)展展，已已經(jīng)使使NEC品牌在在中國國有了了較好好的知知名度度；日本NEC的高性性能計計算部部由于于技術(shù)術(shù)上的的不斷斷突破破，在在服務(wù)務(wù)器領(lǐng)領(lǐng)域的的技術(shù)術(shù)實力力也受受到中中國IT業(yè)界的一定定認可；2、劣勢：：雖然在筆記記本，顯示示器等市場場上NEC的品牌知名名度較高，，但在服務(wù)務(wù)器領(lǐng)域該該品牌還未未被廣大消消費者所熟熟知和認可可，無法對對產(chǎn)品產(chǎn)生生更強的銷銷售拉力。。在以用戶需需求為市場場導(dǎo)向的今今天，NEC對中國市場場和用戶的的需求了解解還不是十十分充分，，需要時間間來摸索。3、機會：：隨著電信行行業(yè)的迅速速發(fā)展，金金融行業(yè)與與世界的逐逐步接軌，，政府、教教育部門對對信息技術(shù)術(shù)需求的增增加，中、、小企業(yè)信信息化進程程的加快，，服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品，尤其其是功能服服務(wù)器產(chǎn)品品越來越引引人矚目，，而且用戶戶對于產(chǎn)品品的選擇要要求會越來來越清晰，，新進入的的品牌如果果能夠很好好的把握時時機，適應(yīng)應(yīng)市場需求求，就有可可能有突出出成長的機機會。4、威脅:最大威脅：：中低端服務(wù)務(wù)器市場競競爭激烈，，群雄并立立，不僅聯(lián)聯(lián)想、浪潮潮、方正、、曙光、金金長城等國國有品牌紛紛紛提出了了自己的營營銷方案；；還有來自自國際的知知名廠商如如IBM,Hp等在占據(jù)高端端市場的同同時，也對對這一市場場青睞有加加，采取相相應(yīng)措施進進行積極占占領(lǐng)。次要威脅：：1）服務(wù)器器領(lǐng)域：Intel與各服務(wù)器器廠商的合合作培植了了盡可能多多的芯片使使用者，牢牢固地把握握市場網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品市場場，使最小小的廠商也也有機會在在硬件平臺臺上與財大大勢雄的廠廠商平起平平坐，生產(chǎn)產(chǎn)基于統(tǒng)一一標(biāo)準的服服務(wù)器，市市場競爭因因而加劇。。Wherecouldwebe?我們要到哪哪里去？服務(wù)器產(chǎn)品品在中低端市市場上，國國有品牌的的成功，靠靠的是基本本穩(wěn)定的性性能和優(yōu)異異的價格于于服務(wù)，而而國外品牌牌的份額如如IBM和HP則是依賴用用戶對其品品質(zhì)堅定不不移的信賴賴，如果NEC在目前的市市場格局中中希望成功功，則必須須首先樹立立領(lǐng)先的技技術(shù)實力和和品質(zhì)，然然后以適合合中國用戶戶需求的價價格滿足市市場需要。進一步細分分市場，向著個性性化、專業(yè)業(yè)化的方向向發(fā)展。1-中短期期目標(biāo)：積極推出性性價合理的的新產(chǎn)品拉拉升品牌，，盡快爭取更更多的市場場認可，搶搶收市場份份額。實現(xiàn)由平臺臺硬件供應(yīng)應(yīng)商向解決決方案供應(yīng)應(yīng)商的轉(zhuǎn)型型。從對系統(tǒng)集集成市場的的增長分析析中可以得得出：企業(yè)業(yè)走產(chǎn)品線線整合道路路既是大勢勢所趨，更更是企業(yè)尋尋求新的利利潤增長點點，謀求發(fā)發(fā)展的根本本所在。2-長期目目標(biāo)：樹立專業(yè)品品牌，品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品,綜綜合服務(wù)務(wù)的信譽。。能夠在市場場中獲得用用戶的長期期認可。NEC品牌的價值值影響圈服務(wù)良好穩(wěn)定性配置技術(shù)先進專業(yè)品牌行業(yè)專家品種繁多實力企業(yè)實力科技產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品的心理理影響選擇后的滿滿意感產(chǎn)品的基礎(chǔ)礎(chǔ)功能核心價值？？產(chǎn)品利益區(qū)區(qū)隔有實力規(guī)?；袠I(yè)經(jīng)驗充足口碑好產(chǎn)品質(zhì)量可可靠服務(wù)好網(wǎng)絡(luò)健全行業(yè)優(yōu)勢注重人才以技術(shù)為依依托產(chǎn)品穩(wěn)定，，品質(zhì)可靠延伸優(yōu)勢核心優(yōu)勢NEC品牌的既有有優(yōu)勢多年歷史競爭品牌的的定位與占占位IBM:電子商務(wù)e時代HP：INVENT創(chuàng)新聯(lián)想:無無限商機,盡在聯(lián)聯(lián)想方正：科技技創(chuàng)造文明明品牌形象的的形成NEC品牌的整體印象價格：有相相當(dāng)?shù)母偁帬幜Ξa(chǎn)品：性能先進，，品質(zhì)保證證競爭者：國際:IBM,HP,Dell,等國內(nèi):聯(lián)聯(lián)想,方正正,曙光等等促銷推廣手手段：廣告：合理理投放,比較集中在在產(chǎn)品層面面和品牌形象象廣告研發(fā)制造：：有顯著優(yōu)勢勢歷史：專業(yè)業(yè)經(jīng)營業(yè)績卓著通路：英邁國際的的營銷體系用戶：行業(yè)客戶/中小企業(yè)業(yè)我們的品牌牌定位方向向應(yīng)該抓住用用戶的心理理需求給予其想要要的品牌承承諾建立可靠、、可感、可可長期信賴賴的伙伴關(guān)關(guān)系NEC品牌的推進進計劃親切的、真真誠的好品質(zhì)的、、多樣化的的專業(yè)的、大大氣的品牌認知品牌認同可信賴的品牌好感品牌忠誠Howdowegetthere?我們?nèi)绾稳トツ抢铮俊舭凑杖甑牡耐茝V計劃劃確立整體體的宣傳計計劃，保持持廣告風(fēng)格的一一致性和連連續(xù)性◆嚴格執(zhí)行品品牌的VI系統(tǒng)◆根據(jù)不同地地區(qū)和行業(yè)業(yè)用戶的需需要，結(jié)合合季節(jié)和機機會，有針對性地地推出促銷銷活動◆在每次推廣廣后做一次次定量調(diào)查查，評估廣廣告效果。。對NEC品牌及產(chǎn)品品推廣的專專業(yè)建議廣告策略以形象廣告告的亮相作作為一年的的主題和行行動的宗旨旨，向行業(yè)業(yè)內(nèi)和用戶戶表明自己己的能力，，信心和發(fā)發(fā)展方向；；根據(jù)銷售的的季節(jié)規(guī)律律和主攻市市場的選擇擇，設(shè)計一一個給予用用戶最大利利益的廣告告運動。區(qū)別于對手手，領(lǐng)先對對手；建立NEC的品牌壁壘壘。產(chǎn)品廣告配配合形象廣廣告向國際知名廠商看看齊，圍繞繞NEC公司以服務(wù)務(wù)器產(chǎn)品為為重點的戰(zhàn)戰(zhàn)略思路，，加大對服服務(wù)器產(chǎn)品品的廣告投投入，同期期配合品牌形象廣告宣宣傳，將NEC的經(jīng)營理念念和思路廣廣為傳播，，打造企業(yè)業(yè)在用戶心心中技術(shù)和品質(zhì)質(zhì)至上的形象，并并使之深入入人心，使使NEC成為“品質(zhì)質(zhì)”和“服服務(wù)”的代代名詞。多種廣告方方式相結(jié)合合，實現(xiàn)與與用戶的““親密接觸觸”以平面廣告告、公關(guān)文文章與媒體體策略、促促銷策略、、渠道策略略全面結(jié)合合，加深品品牌印象。。以活動加分分以廣告拉動動以品牌吸引引以優(yōu)勢告知知NEC品牌及產(chǎn)品品的宣傳推進進加大簽單量量和大單數(shù)數(shù)增加品牌的的影響力品牌偏好獲得產(chǎn)品認認可TPLAN四.全傳播計劃劃與市場推廣廣、廣告宣宣傳配合的的創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)和創(chuàng)意展展開－“NEC服務(wù)器2003年年推廣行動動”創(chuàng)意載載體樹核心創(chuàng)意戶外硬媒NP海報成功案例推廣活動影視專題軟性文章品牌定位五、媒體策策略媒介策略與與媒介排期期我們在哪里里跟用戶溝溝通？我們的有限限預(yù)算如何何最大化的的利用？以下是對2001年全國56家平面媒媒體（IT類、管理財財經(jīng)類、大大眾類、通通信類）的的廣告監(jiān)測測及相關(guān)分分析。由圖圖表一可以以看出：服服務(wù)器廣告告金額在整整機類產(chǎn)品品廣告投放放金額中僅僅次于筆記記本產(chǎn)品，，占據(jù)第二二位。1．媒體現(xiàn)狀分分析：圖表二是服服務(wù)器廠商商廣告刊登登頻次的排排名表，服服務(wù)器廠商商廣告投放放版數(shù)、金金額排名與與該排名基基本一致。。由此印證證，強大的的廣告宣傳傳攻勢與相相對較高的的品牌知名名度和相對對較大的市市場份額是是成正比關(guān)關(guān)系的。配合NEC品牌宣傳與與營銷目標(biāo)標(biāo)，組織媒媒體傳播，，積累品牌牌資產(chǎn)，提提高市場份份額，鞏固固部分產(chǎn)品品的市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位；；針對品牌的的現(xiàn)狀以及及目標(biāo)，支支持品牌知知名度和偏偏好度的建建立和提升升；配合并并推進公關(guān)關(guān)促銷活動動的進行。。2．媒體目標(biāo)：：服務(wù)器產(chǎn)品品，技術(shù)性強，，屬理性購購買；以平面媒體體和戶外媒媒體接觸最最多；平面媒體又又以IT專業(yè)媒體，，行業(yè)媒體體及管理類類媒體為主主；3．目標(biāo)群體媒媒體接觸習(xí)習(xí)慣：我們應(yīng)用一一系列媒介介作業(yè)模型型進行媒介介的選擇與與組合。這些模型的的建立基于于：中國市場與與媒體研究究(CMMS)資料央視—索福福瑞媒介研研究(CVSE-SOFRESMEDIA)IMI消費行為與與生活形態(tài)態(tài)年鑒慧聰報刊資資訊監(jiān)測報報告以及專業(yè)廣廣告公司：：立足城市以以及地區(qū)復(fù)復(fù)雜多變的的媒介環(huán)境境進行的媒媒體研究揉合多年來來服務(wù)眾多多品牌累積積的豐富經(jīng)經(jīng)驗，汲取取境外最新新媒介作業(yè)業(yè)理論4．媒體選擇：：實施脈動式媒介行程優(yōu)點：密切配合銷銷售峰線變變化能集中力度度擴大有效效到達率競爭導(dǎo)向機動有效性性5．媒介行程：：媒體選擇依依據(jù)充分考慮目目標(biāo)群體的的媒體接觸觸習(xí)慣；以最優(yōu)的組組合公式覆覆蓋主流媒媒體；讓有限的預(yù)預(yù)算發(fā)揮最最大的效果果；媒體版位的的選擇連版的形式式，提前預(yù)預(yù)訂好位置置；重點媒體選選擇特版；；廣告盡量與與發(fā)布媒體體的內(nèi)容相相融合；5．排期建議：：6．機會點分析析-地區(qū)性性考慮：市場劃分區(qū)分市場的的目的:更更有效的運運用有限的的預(yù)算，將將其投放在在能產(chǎn)生最最大效益的的市場上。。進攻市場這些市場都都是相對較較少投入就就能有一定定產(chǎn)出的市市場。其競競爭度低、、發(fā)展指數(shù)數(shù)低，如成成都、重慶慶、西安等等人口密集集型城市-按照經(jīng)驗驗，此類市市場的媒體體投放量一一般為目標(biāo)標(biāo)競爭品牌牌（即希望望追趕其市市場份額的的品牌）的的1.5-2倍。機會市場這些市場是是有一定的的占有率，，但如要提提高現(xiàn)有的的市場份額額就需要較較大的投入入:其競爭爭度高，發(fā)發(fā)展指數(shù)低低-這類市市場的媒體體投放量一一般與目標(biāo)標(biāo)競爭品牌牌的投放水水平一致。。如北京、、上海等中中心城市防守市場這類市場一一般較難進進入或是已已取得了較較高的市場場份額，如如想進一步步提高現(xiàn)有有的市場份份額就必須須有極大的的投入，但但這種投入入和所能得得到的效益益通常是不不成比例的的:其競爭度高高，發(fā)展指指數(shù)高-這類市市場的媒體體投放重量量一般采用用維持平均均投入狀態(tài)態(tài)的原則。。7．媒介策略-投放地區(qū)區(qū)策略：將大部分資資源集中在在進攻型市市場。各個市場選選定正確的的競爭品牌牌。8．媒介策略-投放時間間策略：在進攻型市市場的各地地區(qū)主要以以競爭品牌牌的投放，，結(jié)合銷售售的季節(jié)性性安排媒體體投放。在其他市場場主要根據(jù)據(jù)自身銷售售季節(jié)性來來安排媒體體投放。知名度低提高廣告告的到達率報紙加推廣廣活動組合方式以以達到盡可可能大的覆覆蓋面.知名度無法轉(zhuǎn)化成購買行為提高目標(biāo)標(biāo)傳播人群的廣廣告接觸頻次次報紙的安排排:-應(yīng)用于品品牌形象及及配合促銷銷活動。問題點解決之道媒體和廣告告活動安排排9．媒介策略-媒體安排排策略：市場過于分散，媒體費用預(yù)算高媒介的正正確選擇和時機機時機的選擇擇:-靈活掌握握時機，重重點抓住重重要事件時時期，新聞聞性強，報報紙閱讀率率高，以達達到更少預(yù)預(yù)算，更高高的效果。。問題點解決之道媒體選擇品牌印象不明確媒體選擇擇與品牌策略相相對應(yīng)節(jié)目調(diào)性的的選擇:選擇與品牌牌策略調(diào)性性相對應(yīng)的的媒體和節(jié)節(jié)目，如；；專業(yè)雜志媒體投放周周期全年選擇兩兩次集中投投放，每次次頻次為4-6次；；3-4月；；8-9月月；媒體選擇IT專業(yè)媒體與與行業(yè)媒體體作為投放放重點；CCW、CCID、、CBI等；金融電子化化、電腦教教育報等；；10、媒介預(yù)算全年媒介預(yù)預(yù)算為300-450K（$)預(yù)算備注：：（廣告投放、、PR策劃、傳播播涉及到費費用）六、渠道拓拓展核心渠道招招募行業(yè)客戶產(chǎn)產(chǎn)品推廣核心客戶產(chǎn)產(chǎn)品及銷售售培訓(xùn)核心經(jīng)銷商商銷售激勵勵1、核心渠渠道拓展全全國核核心城市北北京、上海海、廣州、、沈陽、西西安、成都都、武漢核核心合作伙伙伴招募；；選選擇對對象為主要要以有豐富富經(jīng)銷SERVER經(jīng)驗，有一一定技術(shù)背背景；每每一地區(qū)數(shù)數(shù)量為3-5家；2、、行業(yè)客戶戶產(chǎn)品推廣廣重重點行行業(yè)；電信信、金融、、政府、外外企主主要要形式；展展會展示、、研討會、、產(chǎn)品測試試3、核心客戶產(chǎn)產(chǎn)品銷售培培訓(xùn)核核心合合作伙伴產(chǎn)產(chǎn)品銷售培培訓(xùn)，加強強合作伙伴伴銷售能力力；合合作伙伴伴NECSERVER工程師技術(shù)術(shù)認證，降降低NECSERVER技術(shù)應(yīng)用推推廣難度，，加強合作作伙伴忠誠誠度；4、核心心經(jīng)銷商的的銷售激勵勵對對各區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商設(shè)立立不同的激激勵機制，，鼓勵經(jīng)銷銷商與IM、NEC共同成長；；渠道拓展費費用預(yù)算約200K（$)；；費用備注（會議、活活動、獎勵勵、展覽、、演示）Thanks謝謝聆聽??！攜手、共進進，同創(chuàng)輝輝煌！通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2322:4922:49:58人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達到到自身身的完完善。。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。22:49:5822:491月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是決決策。22:4922:49:581月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/522:49:58世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/522:4922:49:58預(yù)防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2023年年1月月5日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項項，，無無人人能能比比。。溝通是管理的的濃縮。1月-2322:49:5822:49員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。1月-2322:491月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。22:491月月-2322:49:58自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。22:491月-231月-23南懷瑾說說：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點點，清虛虛到極點點，這時時候的智智慧自然然高遠，，反應(yīng)也也就靈敏敏?！?2:4922:49:581月-2322:49你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/522:49:5822:4922:49:58想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/522:49:581月-23謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:49:5922:49:5922:491/5/202310:49:59PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:49:5922:49Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:49:5922:49:5922:49Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:49:5922:49:59January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202310:49:59下下午午22:49:591月月-2315、比不了得就就不比，得不