雅戈?duì)枲I銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)終期報(bào)告2000年10月24日機(jī)密面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈?duì)柟疽黄鹬贫ㄒ粋€(gè)長期戰(zhàn)略計(jì)劃，以協(xié)助雅戈?duì)柋３帜壳暗挠皆黾愉N售降低成本營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略捕捉吸引力大、競爭力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競爭力協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入提高渠道銷售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合優(yōu)化分公司/市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈優(yōu)化策略提高服務(wù)水平縮短“訂單到收款”的周期降低銷售成本和分銷成本降低儲(chǔ)運(yùn)、采購和庫存成本-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-提高盈利水平-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-實(shí)施與運(yùn)作營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)建立營銷能力營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃組織設(shè)計(jì)與績效管理體系設(shè)計(jì)加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施組織體系擴(kuò)展

營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)信息技術(shù)組織架構(gòu)核心營銷能力營銷支持能力補(bǔ)充擴(kuò)展?fàn)I銷體系信息技術(shù)實(shí)施01234567891011121314151617181920212223組織架構(gòu)規(guī)劃根據(jù)總體項(xiàng)目規(guī)劃，目前已完成了營銷體系核心規(guī)劃與設(shè)計(jì)、營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃與設(shè)計(jì)以及組織架構(gòu)規(guī)劃今天匯報(bào)的主要內(nèi)容-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-營銷組織架構(gòu)重組建議供應(yīng)鏈優(yōu)化策略營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的選擇品牌戰(zhàn)略建議價(jià)格策略建議渠道選擇策略建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議計(jì)劃體系改進(jìn)建議配送中心建議總部功能完善總分結(jié)構(gòu)建議下一步計(jì)劃營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-項(xiàng)目計(jì)劃制定工作計(jì)劃準(zhǔn)備訪談問卷與客戶討論與確認(rèn)項(xiàng)目計(jì)劃的范圍市場(chǎng)評(píng)估宏觀、微觀環(huán)境市場(chǎng)需求和細(xì)分購買標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)與經(jīng)濟(jì)狀況品牌/產(chǎn)品形象銷售渠道評(píng)估內(nèi)部評(píng)估業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)定位對(duì)分公司的管理控制和支持系統(tǒng)對(duì)顧客的支持系統(tǒng)產(chǎn)品的管理資金流的評(píng)估經(jīng)營模式市場(chǎng)部的組織體系和人員配備商業(yè)政策品牌策略價(jià)格策略市場(chǎng)部和網(wǎng)點(diǎn)的布局要求市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)涵蓋的范圍市場(chǎng)部的效率模式分析市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)的組合模式零售網(wǎng)點(diǎn)的滿意度各種渠道的盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)運(yùn)輸和服務(wù)系統(tǒng)投資要求特許/自營專賣店的投資回報(bào)分析最終報(bào)告競爭對(duì)手評(píng)估組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程價(jià)格定位，促銷力度銷售、服務(wù)與技術(shù)支持0.5周2.5周3周2周市場(chǎng)分析綜合供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議組織架構(gòu)規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、制定品牌戰(zhàn)略、價(jià)格管理策略、渠道選擇策略與市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議根據(jù)雅戈?duì)柟镜奶攸c(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)低收入(<5000)中收入(5000-10000)中高收入(10000-15000)高收入(>15000)西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝男性女性○○○○○○○○○○○○○○○集團(tuán)購買○可能的潛在顧客2○134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入從全國范圍來看，中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)和中等收入女性西服市場(chǎng)(s14)的市場(chǎng)規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元-全國細(xì)分市場(chǎng)概況-目前雅戈?duì)柕哪繕?biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)(s5)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)(s8)，近期雅戈?duì)柨煽紤]加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競爭力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位(萬元)中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競爭力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)(s5)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)應(yīng)該成為雅戈?duì)柕闹髁κ袌?chǎng)而目前雅戈?duì)柺袌?chǎng)競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)，應(yīng)該成為雅戈?duì)柖唐趦?nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)工作服市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)男西服男襯衫男休閑服女西服隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、雅戈?duì)柛偁幜Φ牟粩嗵岣?，雅戈?duì)栐谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來越受到廠家和商家的重視同時(shí)我們看到雅戈?duì)栆查_始著手提高自身的競爭能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)雅戈?duì)柦M建了雅戈?duì)枲I銷管理學(xué)院，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，有利于提高雅戈?duì)柕匿N售能力耗資2800萬元興建雅戈?duì)柗b設(shè)計(jì)中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時(shí)，進(jìn)一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計(jì)雅戈?duì)柕脑O(shè)計(jì)能力將會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈?duì)栃蓍e服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高在未來三五年年內(nèi)，雅戈?duì)枲柍吮３旨燃扔惺袌?chǎng)外，，應(yīng)該考慮進(jìn)進(jìn)入高收入男男性西服市場(chǎng)場(chǎng)(s10)、高收入男性襯襯衫市場(chǎng)(s11)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競競爭力細(xì)分市場(chǎng)的吸吸引力單位(萬元)由于近幾年消消費(fèi)者收入呈呈上升趨勢(shì)，，故年人均可可支配收入高高于15000元的消費(fèi)費(fèi)群增長速度度最快由于高收入消消費(fèi)群的增長長率最高，在在未來三五年年內(nèi)，高收入入男性西服市市場(chǎng)(s10)高收入男性襯襯衫市場(chǎng)(s11)將成為另一個(gè)個(gè)非常有吸引引力的市場(chǎng)，，雅戈?duì)枒?yīng)該該從現(xiàn)在起就就考慮加強(qiáng)針針對(duì)該市場(chǎng)的的競爭力同時(shí)雅戈?duì)枒?yīng)應(yīng)該繼續(xù)保持持在中等收入入男性西服市市場(chǎng)(s4)、中高收入男性性西服市場(chǎng)(s7)中的占有率而雅戈?duì)栐O(shè)計(jì)計(jì)能力的提高高也有助于市市場(chǎng)競爭力的的提高，特別別是中等收入入男性休閑服服市場(chǎng)(s6)和中高收入男男性休閑服市市場(chǎng)(s9)男西服男襯衫男休閑服女西服營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化化策略市場(chǎng)細(xì)分與目目標(biāo)市場(chǎng)的選選擇品牌、價(jià)格、、渠道和廣告告促銷管理目前品牌定位位存在的問題題以及多品牌牌戰(zhàn)略的建議議目前價(jià)格管理理存在的問題題以及統(tǒng)一價(jià)價(jià)格的重要性性渠道運(yùn)作情況況分析以及渠渠道選擇的建建議廣告促銷管理理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效效率分析及優(yōu)優(yōu)化建議目前，雅戈?duì)枲柶贩N的價(jià)格格跨度差異較較大，表明了了雅戈?duì)柶放婆茮]有針對(duì)特特定的消費(fèi)群群-不同品牌牌西服單價(jià)比比較-數(shù)據(jù)來源：20個(gè)城市價(jià)價(jià)格調(diào)查結(jié)果果與全國大型型重點(diǎn)商場(chǎng)銷銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)雅戈?duì)柹忌际似媪_蒙大維大多數(shù)消費(fèi)者者認(rèn)為雅戈?duì)枲栁鞣膬r(jià)格格適中、款式式較為傳統(tǒng)、、顏色較為單單一；同時(shí)他他們認(rèn)為雅戈戈?duì)栆r衫的價(jià)價(jià)格偏高，產(chǎn)產(chǎn)品花色較為為貧乏數(shù)據(jù)來源：安安盛咨詢項(xiàng)目目小組實(shí)地訪訪談及分析羅蒙杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳雅戈?duì)柷俾进B海螺富樂門金利來-西服--襯衫-Levistrauss&Co世界著名服裝裝企業(yè)的成功功經(jīng)驗(yàn)證明了了，根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)需求與企業(yè)業(yè)自身的特點(diǎn)點(diǎn)采用“多品品牌”戰(zhàn)略是是企業(yè)開拓新新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的的重要手段之之一G

APOldNavyBananaRepublic主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；價(jià)位比比較適中BabyGAP與GAPKids為針對(duì)孩童和和嬰兒的延伸伸品牌主要為生活休休閑類服裝，，花色較多，，價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品低25%-30%主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；花色色較精，價(jià)位位較GAP同類產(chǎn)品高70%-產(chǎn)品特征征--目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群-中高收入成人人兩個(gè)子品牌主主要針對(duì)孩童童和嬰兒中等收入成人人以及孩童和和嬰兒高收入成人GAPBabyGAPGAPKidsLevi’sSlates主要為牛仔褲褲，生活休閑閑類服裝，包包括休閑襯衫衫；其牛仔仔褲屬中高價(jià)價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)規(guī)格齊全是其其一大特點(diǎn)DockersK-1主要為生活及及工作休閑類類服裝，包括括休閑襯衫和和少量正裝襯襯衫；價(jià)位與與Levi’s相似，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的雅致、、舒適生活休閑類服服裝；價(jià)位與與Levi’s相似，其產(chǎn)品品主要突出粗粗獷豪放的特特點(diǎn)K-1為其延伸品牌牌(使用某軍軍用面料)中高收入成人人以及孩童，，依靠品牌知知名度覆蓋各各類喜好的人人群中高收入成人人中高收入成人人，與Dockers相比，其消費(fèi)費(fèi)群略顯保守守AMARNIGiorgioAmarniEmporiaAmarni產(chǎn)品線較長，，包括正裝西西服、襯衫、、休閑襯衫、、T恤及牛仔褲；；價(jià)位屬于中中高檔中高收入成人人產(chǎn)品線較長，，包括正裝西西服、襯衫、、休閑襯衫、、T恤及牛仔褲；；價(jià)位略高于于GiorgioAmarni，屬于高檔高收入成人主要的“多品品牌”戰(zhàn)略有有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌牌描述利用已有的核核心品牌特征征*，向同一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)或類似細(xì)分分市場(chǎng)推出屬屬于同一產(chǎn)品品領(lǐng)域或相似似產(chǎn)品領(lǐng)域的的新產(chǎn)品通常為產(chǎn)品線線的延長擴(kuò)展核心品牌牌擴(kuò)展或調(diào)整已已有的核心品品牌特征，進(jìn)進(jìn)入新的產(chǎn)品品領(lǐng)域，針對(duì)對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市市場(chǎng)(以獲取取更多的市場(chǎng)場(chǎng)份額)或是是滲透進(jìn)入新新的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)建立聯(lián)合品牌牌通過與其它品品牌合作擴(kuò)展展已有核心品品牌特征，進(jìn)進(jìn)入新的產(chǎn)品品領(lǐng)域，針對(duì)對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市市場(chǎng)(以獲取取更多的市場(chǎng)場(chǎng)份額)或是是滲透進(jìn)入新新的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)創(chuàng)建新品牌建立全新的品品牌特征(完完全獨(dú)立于已已有核心品牌牌特征)，進(jìn)進(jìn)入新的產(chǎn)品品領(lǐng)域，向現(xiàn)現(xiàn)有的細(xì)分市市場(chǎng)推出新產(chǎn)產(chǎn)品(使用不不同的經(jīng)濟(jì)分分析模型)或或是進(jìn)入新的的細(xì)分市場(chǎng)無品牌根據(jù)所屬的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域，建建立一種大眾眾化的產(chǎn)品特特征，向新的的細(xì)分市場(chǎng)推推出新的產(chǎn)品品(有時(shí)作為為企業(yè)目前所所處的產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域的附屬產(chǎn)產(chǎn)品推出)*在消費(fèi)者心心目中的形象象，包括價(jià)格定位位、品牌形象象、產(chǎn)品檔次次等所有與該該品牌緊密聯(lián)聯(lián)系在一起的的各項(xiàng)特征在西裝方面，，雅戈?duì)柨煽伎紤]采取延伸伸核心品牌和和創(chuàng)建新品牌牌的戰(zhàn)略羅蒙杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹保持傳統(tǒng)風(fēng)格格提升產(chǎn)品檔次次吸引高收入、、喜好傳統(tǒng)著著裝的消費(fèi)者者保持傳統(tǒng)風(fēng)格格保持產(chǎn)品檔次次吸引中等與中中高收入、喜喜好傳統(tǒng)著裝裝的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向時(shí)尚、新新潮風(fēng)格提升產(chǎn)品檔次次吸引高高收入入、喜喜好新新潮著著裝的的消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)來來源：：安盛盛咨詢?cè)冺?xiàng)目目小組組實(shí)地地訪談?wù)劶胺址治鲅鸥隊(duì)枲柨梢砸岳^續(xù)續(xù)保持持現(xiàn)有有的品品牌形形象，，即即比較較傳統(tǒng)統(tǒng)的風(fēng)風(fēng)格樣樣式在保持持傳統(tǒng)統(tǒng)風(fēng)格格的同同時(shí)，，采取取延伸伸核心心品牌牌策略略，以以提升升現(xiàn)有有的品品牌，，隨著著原有有目標(biāo)標(biāo)客戶戶的發(fā)發(fā)展而而發(fā)展展，即即創(chuàng)建建亞品品牌另外，，雅戈戈?duì)柨煽梢越ń⒁灰粋€(gè)新新的品品牌，，以滿滿足追追求新新潮款款式西西服的的消費(fèi)費(fèi)者需需求建議在襯衫衫方面面，可可考慮慮采取取延伸伸品牌牌戰(zhàn)略略和無無品牌牌戰(zhàn)略略開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來來源：：安盛盛咨詢?cè)冺?xiàng)目目小組組實(shí)地地訪談?wù)劶胺址治雎迤澔⒈患澭鸥隊(duì)枲柷俾进B鳥海螺富樂門門金利來來保持傳傳統(tǒng)風(fēng)風(fēng)格吸引中中低收收入、、喜好好傳統(tǒng)統(tǒng)著裝裝的消消費(fèi)者者特別是是超市市渠道道保持傳傳統(tǒng)風(fēng)風(fēng)格保持產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次吸引中中等與與中高高收入入、喜喜好傳傳統(tǒng)著著裝的的消費(fèi)費(fèi)者在襯衫衫方面面，可可采用用延伸伸核心心品牌牌戰(zhàn)略略，即即在現(xiàn)現(xiàn)有的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，發(fā)展展一個(gè)個(gè)低端端的亞亞品牌牌，爭爭取這這部分分中等等收入入的消消費(fèi)群群在發(fā)展展出口口業(yè)務(wù)務(wù)的時(shí)時(shí)候，，可以以考慮慮先以以無品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)進(jìn)入國國外市市場(chǎng)，，然后后再將將雅戈戈?duì)柕牡钠放婆仆葡蛳蚴澜缃缃ㄗh而在休休閑服服領(lǐng)域域，可可采取取擴(kuò)展展核心心品牌牌戰(zhàn)略略價(jià)格高低產(chǎn)品線線擴(kuò)張張將來過去數(shù)據(jù)來來源：：安盛盛咨詢?cè)冺?xiàng)目目小組組實(shí)地地訪談?wù)劶胺址治鲅鸥隊(duì)枲栆r衫雅戈?duì)枲栁鞣鸥隊(duì)枲栃蓍e服服利用現(xiàn)現(xiàn)有品品牌進(jìn)進(jìn)入新新的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域傳統(tǒng)與與新潮潮兼?zhèn)鋫浔３之a(chǎn)產(chǎn)品檔檔次吸引各各種偏偏好的的中等等與中中高收收入消消費(fèi)者者由于休休閑服服市場(chǎng)場(chǎng)的目目標(biāo)客客戶與與現(xiàn)有有客戶戶相似似，因因此可可采取取擴(kuò)展展核心心品牌牌戰(zhàn)略略，即即繼續(xù)續(xù)沿用用雅戈戈?duì)柶菲放疲?，快速速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，拓拓展新新的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域采取擴(kuò)擴(kuò)展核核心品品牌占占領(lǐng)可可以節(jié)節(jié)省大大量的的推廣廣費(fèi)用用可以繼繼續(xù)沿沿用現(xiàn)現(xiàn)有的的渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建議擴(kuò)展核核心品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化策策略市場(chǎng)細(xì)細(xì)分與與目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的選選擇品牌、、價(jià)格格、渠渠道和和廣告告促銷銷管理理目前品品牌定定位存存在的的問題題以及及多品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的的建議議目前價(jià)價(jià)格管管理存存在的的問題題以及及統(tǒng)一一價(jià)格格的重重要性性渠道運(yùn)運(yùn)作情情況分分析以以及渠渠道選選擇的的建議議廣告促促銷管管理的的建議議市場(chǎng)部部網(wǎng)絡(luò)絡(luò)效率率分析析及優(yōu)優(yōu)化建建議市場(chǎng)競競爭與與消費(fèi)費(fèi)形態(tài)態(tài)的變變化正正在改改變服服裝行行業(yè)的的關(guān)鍵鍵成功功因素素，制制定合合理統(tǒng)統(tǒng)一的的價(jià)格格政策策是未未來品品牌競競爭的的關(guān)鍵鍵以往往關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素保持持成成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)保證證穩(wěn)穩(wěn)定定質(zhì)質(zhì)量量注重重引引進(jìn)進(jìn)吸吸引引國國外外技技術(shù)術(shù)側(cè)重重銷銷售售管管理理注重重售售后后服服務(wù)務(wù)保保證證客客戶戶滿滿意意度度服務(wù)市場(chǎng)營銷銷售生產(chǎn)過程技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品研發(fā)新的的關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功因因素素真正正做做到到面面向向消消費(fèi)費(fèi)者者，，而而向向市市場(chǎng)場(chǎng)的的整整體體企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略(樹樹立立優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)品品牌牌形形象象，，技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新為為消消費(fèi)費(fèi)者者服服務(wù)務(wù)，，注注重重整整體體營營銷銷和和售售后后服服務(wù)務(wù))密切切注注意意分分銷銷渠渠道道的的演演變變，，通通過過規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)營營提提高高現(xiàn)現(xiàn)有有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)效效率率，，提提供供多多元元化化服服務(wù)務(wù)保持持和和發(fā)發(fā)揮揮成成本本優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)新的的市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略以往往市市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略市場(chǎng)場(chǎng)/消消費(fèi)費(fèi)者者在實(shí)實(shí)地地價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)查查中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，同同一一地地區(qū)區(qū)的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)中中銷銷售售陳陳列列的的同同一一大大類類產(chǎn)產(chǎn)品品(如如襯襯衫衫)的的價(jià)價(jià)格格跨跨度度參參差差不不齊齊、、產(chǎn)產(chǎn)品品檔檔次次不不全全東部部地地區(qū)區(qū)襯襯衫衫價(jià)價(jià)格格分分布布情情況況最高高價(jià)價(jià)最低低價(jià)價(jià)中高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品平平均均價(jià)價(jià)格格中低低檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品平平均均價(jià)價(jià)格格數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：東東部部12個(gè)個(gè)城城市市重重點(diǎn)點(diǎn)貨貨號(hào)號(hào)價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果同一一貨貨號(hào)號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品品在在同同一一地地區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)以以及及不不同同地地區(qū)區(qū)間間的的銷銷售售價(jià)價(jià)格格也也存存在在差差別別，，這這將將會(huì)會(huì)影影響響雅雅戈戈?duì)枲柦ń⒘⑷珖鴩y(tǒng)統(tǒng)一一的的品品牌牌定定位位零售售標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)不同同城城市市8401A(襯衫衫)的的地地區(qū)區(qū)價(jià)價(jià)格格分分布布不同同城城市市DE27018-162(西服服)的的地地區(qū)區(qū)價(jià)價(jià)格格分分布布零售售標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：20個(gè)個(gè)城城市市重重點(diǎn)點(diǎn)貨貨號(hào)號(hào)價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果東部中部西部科學(xué)的價(jià)價(jià)格策略略的制定定需要綜綜合考慮慮企業(yè)的的競爭能能力以及及期望的的市場(chǎng)定定位，而而價(jià)格策策略具體體表現(xiàn)為為“長期期價(jià)格計(jì)計(jì)劃”與與“促銷銷價(jià)格方方案”兩兩個(gè)層面面消費(fèi)者市場(chǎng)定位位競爭對(duì)手手業(yè)務(wù)能力力企業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)狀況長期價(jià)格格計(jì)劃長期的穩(wěn)定價(jià)格格，很少少改變通過產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的保證，，為消費(fèi)費(fèi)者帶來來價(jià)值引發(fā)競爭爭對(duì)手的的應(yīng)對(duì)舉舉措影響品牌牌的市場(chǎng)場(chǎng)定位與與形象旨在獲取取長期的的收入保保障旨在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的財(cái)務(wù)目目標(biāo)強(qiáng)化品牌牌形象很少根據(jù)據(jù)市場(chǎng)變變化進(jìn)行行調(diào)整，，除非整整個(gè)企業(yè)業(yè)策略發(fā)發(fā)生改變變促銷價(jià)格格方案短期的經(jīng)常調(diào)整整旨在取得得收入的的間歇性性增長旨在防止止消費(fèi)群群的流失失旨在推出出新產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)旨在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)特定的的財(cái)務(wù)目目標(biāo)+在新的組組織中，，由市場(chǎng)場(chǎng)營銷部部門制定定在新的組組織中，，由銷售售管理部部門組織織制定和和實(shí)施營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)化策策略市場(chǎng)細(xì)分分與目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的選擇品牌、價(jià)價(jià)格、渠渠道和廣廣告促銷銷管理目前品牌牌定位存存在的問問題以及及多品牌牌戰(zhàn)略的的建議目前價(jià)格格管理存存在的問問題以及及統(tǒng)一價(jià)價(jià)格的重重要性渠道運(yùn)作作情況分分析以及及渠道選選擇的建建議廣告促銷銷管理的的建議市場(chǎng)部網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)效率率分析及及優(yōu)化建建議目前，國國內(nèi)服裝裝行業(yè)正正由傳統(tǒng)統(tǒng)的單一一銷售渠渠道向多多渠道銷銷售演變變綜合性跨跨國百貨貨擁有有巨巨大的潛潛在消費(fèi)費(fèi)群，尤尤其是中中高收入入階層利于品牌牌形象宣宣傳商場(chǎng)資金金充足，，管理完完善進(jìn)入條件件較為苛苛刻日常費(fèi)用用較高對(duì)物流服服務(wù)要求求高在近幾年內(nèi)會(huì)會(huì)有迅猛增長長對(duì)以價(jià)格取勝勝的功能性服服裝銷售具有有極大潛力正在逐步興起起在市場(chǎng)規(guī)范化化后，會(huì)將成成為主要模式式大賣場(chǎng)運(yùn)營規(guī)范，回回款有保障具有廣泛的客客戶群和廣闊闊的發(fā)展前景景只適合于中低低價(jià)位的功能能性產(chǎn)品對(duì)物流服務(wù)要要求高演變中的多渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨仍然有最大量量的購買群體體客流量大利于品牌宣傳傳易于掌握其它它競爭品牌信信息競爭激烈?guī)韥淼归]風(fēng)險(xiǎn)通常采用代銷銷方式，回款款管理較難對(duì)物流服務(wù)的的要求較高促銷、雜稅等等削弱了廠家家利潤特許加盟店/地區(qū)經(jīng)銷投資壓力小宣傳品牌形象象買斷關(guān)系，回回款有保障對(duì)物流服務(wù)要要求低難于進(jìn)行統(tǒng)一一管理：價(jià)格格、服務(wù)對(duì)廠家的忠誠誠度低銷售信息反饋饋慢對(duì)產(chǎn)品線的長長度要求高廠商利潤空間間較小郵購公司快速捕捉消費(fèi)費(fèi)者信息，引引導(dǎo)生產(chǎn)管理簡單，毛毛利大供應(yīng)鏈管理要要求極高廠商自營專賣店是宣傳品牌形形象的重要手手段利于統(tǒng)一管理理、統(tǒng)一服務(wù)務(wù)廠家可獲得較較高的毛利易于銷售信息息傳遞投資規(guī)模大需要專業(yè)化管管理、經(jīng)營人人員對(duì)物流配送系系統(tǒng)要求高需要較為豐富富的產(chǎn)品線適于品牌知名名度高的產(chǎn)品品未來發(fā)展方向向在未來一段時(shí)時(shí)間內(nèi)，仍將將是零售主渠渠道，尤其對(duì)對(duì)大眾型產(chǎn)品品對(duì)高中檔產(chǎn)品品的銷售以及及品牌的建立立越來越重要要批發(fā)與集貿(mào)銷售簡單，上上量快有助于產(chǎn)品在在新興市場(chǎng)中中的快速滲透透價(jià)格管理困難難不利于建立統(tǒng)統(tǒng)一的品牌形形象逐步規(guī)范化將集展示、研研討、信息分分布等功能于于一體在近幾年內(nèi)不不會(huì)有突飛猛猛進(jìn)的增長網(wǎng)上購物快速捕捉消費(fèi)費(fèi)者信息，引引導(dǎo)生產(chǎn)毛利大國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施施差距大供應(yīng)鏈管理要要求極高購物中心多功能，客流流量高利于品牌形象象宣傳商場(chǎng)資金充足足，管理完善善進(jìn)入條件較為為苛刻日常費(fèi)用較高高對(duì)物流服務(wù)要要求高在近幾年內(nèi)會(huì)會(huì)有迅猛增長長在中國加入WTO后，國際競爭爭更加激烈獲得外匯資金金有助于開拓國國際市場(chǎng)受配額、關(guān)稅稅與非關(guān)稅壁壁壘的限制對(duì)成衣品質(zhì)要要求高出口中國加入WTO之后，服服裝出口作為為重要的銷售售渠道之一將將發(fā)生顯著變變化服裝企業(yè)配額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)目前非完全競爭配額既是“限限制”也是““保護(hù)”配額逐步取取消，關(guān)稅稅壁壘逐步步取消仍非完全競競爭既降低了限限制，也逐逐步失去了了配額保護(hù)護(hù)各紡織出口口國之間的的競爭加劇劇機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)強(qiáng)服裝企業(yè)配額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)入世后過渡期配額完全取取消，關(guān)稅稅壁壘完全全取消非關(guān)稅壁壘壘增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一一體化加強(qiáng)強(qiáng)了區(qū)域化化貿(mào)易保護(hù)護(hù)對(duì)出口產(chǎn)品品環(huán)保要求求提高“品牌”對(duì)對(duì)出口競爭爭力的作用用提高服裝企業(yè)非關(guān)稅壁壘服裝企業(yè)服裝企業(yè)進(jìn)入全球貿(mào)易競爭體系區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)2000年年上半年，，中國服裝裝及衣著附附件出口額額達(dá)159.38億億美元，與與去年同期期相比上升升46.28%估計(jì)00年年全年紡織織品服裝出出口金額約約為550億美元，，將比歷史史上最高的的1997年高出近近100億億美元，增增長幅度在在28%左左右數(shù)據(jù)來源：：中國統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)庫，，安盛咨詢?cè)兎治龀隹谡?9’全國服服裝銷售總總額50%，雅戈?duì)栐撊缛绾伟盐眨?？在美國，服服裝零售行行業(yè)已形成成了成熟的的多渠道發(fā)發(fā)展形態(tài)；；其中，專專賣店、大大型折扣店店與百貨商商店為最主主要的三大大渠道數(shù)據(jù)來源：：中國統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)庫，，99年-美國1995-1998年服裝零零售渠道構(gòu)構(gòu)成情況-占銷售總額額比例安盛咨詢認(rèn)認(rèn)為，雅戈戈?duì)栐谥贫ǘㄇ啦呗月詴r(shí)應(yīng)考慮慮以下幾項(xiàng)項(xiàng)重要因素素消費(fèi)群體的的購買渠道道偏好不同渠道的的盈利能力力不同渠道的的銷售效率率哪些產(chǎn)品在在哪些地區(qū)區(qū)進(jìn)入哪些些渠道地區(qū)差異哪些渠道提提供哪些服服務(wù)如何在不同同地區(qū)針對(duì)對(duì)不同渠道道采取有效效的營銷措措施如何針對(duì)不不同地區(qū)確確定渠道組組合比例...渠道策略首先，雅戈戈?duì)枒?yīng)該針針對(duì)不同的的目標(biāo)顧客客對(duì)不同產(chǎn)產(chǎn)品的需求求來選擇組組合購物中心大賣場(chǎng)特許專賣店店*廠商自營專賣店綜合性跨國國百貨網(wǎng)上定做不同渠道產(chǎn)品組合中檔西服中高檔西服服高檔西服中檔襯衫中高檔襯衫衫中檔休閑服中高檔休閑服傳統(tǒng)百貨*注：針對(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)規(guī)范范管理后的的特許加盟盟店，消費(fèi)費(fèi)者視同廠廠商自營的的專賣店其次，從單單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的的銷售效率率分析，東東部的自營營專賣店效效率較高，，中部的商商場(chǎng)效率較較高，而西西部地區(qū)各各渠道效率率相差不多多西部東部中部商場(chǎng)自營特許批發(fā)數(shù)據(jù)來源：：16個(gè)分分公司/市市場(chǎng)部(實(shí)實(shí)地調(diào)查的的分公司除除蘇州、天天津、石家家莊與沈陽陽)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)位于45。線右面的點(diǎn)點(diǎn)表示，這這些分公司司/市場(chǎng)部部該類渠道道單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的銷售效效率在提高高而位于45。線左面的點(diǎn)點(diǎn)表示，銷銷售效率在在下降評(píng)述45。線45。線45。線另外，從渠渠道盈利水水平分析，，東部的商商場(chǎng)凈利水水平較高，，中部的特特許專賣店店盈利水平平較高，而而西部的自自營專賣店店與特許專專賣店的盈盈利較大商場(chǎng)特許渠道零售價(jià)市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià)總部出廠價(jià)毛利凈利*零售價(jià)設(shè)為100自營東部中部100*7.9-4.5-21.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0根據(jù)安盛咨咨詢對(duì)自營營專賣店的的單位面積積銷售與利利潤狀況的的分析表明明，從全國國范圍來看看，50-100平平米的專賣賣店效益相相對(duì)最差單位面積銷售額/銷銷售利潤(萬元)營業(yè)面積分分類數(shù)據(jù)來源：：79個(gè)分分公司/市市場(chǎng)部共138家自營專賣賣店統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)由此可見，，雅戈?duì)柷肋x擇策策略與銷售售政策的制制定必須““因地制宜宜”香港中部部地地區(qū)區(qū)維持持現(xiàn)現(xiàn)有有的的商商場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)大大特特許許專專賣賣店店的的數(shù)數(shù)量量，，規(guī)規(guī)范范特特許許專專賣賣店店管管理理在主主要要的的地地區(qū)區(qū)/城城市市，，建建立立自自營營專專賣賣店店面積積宜宜為為100-200平平米米數(shù)量量不不宜宜過過多多東部部地地區(qū)區(qū)保持持現(xiàn)現(xiàn)有有的的商商場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，開開發(fā)發(fā)和和進(jìn)進(jìn)入入綜綜合合性性跨跨國國百百貨貨探索索和和發(fā)發(fā)展展建建立立規(guī)規(guī)范范的的特特許許專專賣賣店店的的模模式式在主主要要的的地地區(qū)區(qū)/城城市市建建立立自自營營專專賣賣店店面積積應(yīng)應(yīng)該該>=200數(shù)量量不不宜宜過過多多(一一個(gè)個(gè)城城市不不宜宜超超過過一一家家)西部部地地區(qū)區(qū)發(fā)展展和和鞏鞏固固本本地地的的百百貨貨/購購物物中中心心，，尤尤其其是是一一些些高高檔檔商商店店維持持現(xiàn)現(xiàn)有有的的特特許許專專賣賣店店繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展自自營營專專賣賣店店面積積宜宜為為100-200平平米米一個(gè)個(gè)城城市市可可以以有有幾幾家家規(guī)范范自自營營專專賣賣店店和和特特許許專專賣賣店店的的銷銷售售行行為為也也是是近近期期應(yīng)應(yīng)該該解解決決的的定期期分分析析自自營營專專賣賣店店網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、投投資資效效率率與與經(jīng)經(jīng)營營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)制定定自自營營/特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店開開發(fā)發(fā)與與管管理理的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與與流流程程，，并并監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行統(tǒng)一一裝裝修修風(fēng)風(fēng)格格、、突突出出品品牌牌特特征征、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)品品牌牌宣宣傳傳制定定并并執(zhí)執(zhí)行行自自營營專專賣賣店店促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃開發(fā)發(fā)管管理理店店內(nèi)內(nèi)售售后后服服務(wù)務(wù)與與產(chǎn)產(chǎn)品品咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目營業(yè)業(yè)員員日日常常業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)與與考考核核定期期舉舉行行店店長長培培訓(xùn)訓(xùn)定期期分分析析特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、投投資資效效率率與與經(jīng)經(jīng)營營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)制定定特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店開開發(fā)發(fā)與與管管理理的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與與流流程程，，并并監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行統(tǒng)一一裝裝修修風(fēng)風(fēng)格格、、突突出出品品牌牌特特征征、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)品品牌牌宣宣傳傳指導(dǎo)導(dǎo)制制定定并并輔輔助助執(zhí)執(zhí)行行特特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃定期期舉舉行行店店長長培培訓(xùn)訓(xùn)制定定并并執(zhí)執(zhí)行行價(jià)價(jià)格格管管理理自營營專專賣賣店店特許許/聯(lián)聯(lián)營營專專賣賣店店?duì)I銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化化策策略略市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分與與目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的選選擇擇品牌牌、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道和和廣廣告告促促銷銷管管理理目前前品品牌牌定定位位存存在在的的問問題題以以及及多多品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的建建議議目前前價(jià)價(jià)格格管管理理存存在在的的問問題題以以及及統(tǒng)統(tǒng)一一價(jià)價(jià)格格的的重重要要性性渠道道運(yùn)運(yùn)作作情情況況分分析析以以及及渠渠道道選選擇擇的的建建議議廣告告促促銷銷管管理理的的建建議議市場(chǎng)場(chǎng)部部網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)效效率率分分析析及及優(yōu)優(yōu)化化建建議議雅戈戈?duì)枲柕牡膹V廣告告和和促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用在在總總部部與與市市場(chǎng)場(chǎng)部部之之間間分分布布比比較較均均勻勻，，沒沒有有突突出出各各自自的的重重點(diǎn)點(diǎn)雅戈戈?duì)枲柟舅驹谠趶V廣告告和和促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用的的花花費(fèi)費(fèi)上上，，沒沒有有合合理理確確定定總總部部和和市市場(chǎng)場(chǎng)部部的的不不同同作作用用總部部的的廣廣告告費(fèi)費(fèi)較較低低、、促促銷銷費(fèi)費(fèi)較較高高，，而而市市場(chǎng)場(chǎng)部部恰恰好好相相反反總部部未未起起到到對(duì)對(duì)廣廣告告和和促促銷銷作作整整體體計(jì)計(jì)劃劃的的作作用用缺乏乏統(tǒng)統(tǒng)一一的的廣廣告告宣宣傳傳計(jì)計(jì)劃劃和和行行動(dòng)動(dòng)廣告告活活動(dòng)動(dòng)沒沒有有與與銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)同同步步廣告告沒沒有有針針對(duì)對(duì)不不同同的的顧顧客客群群有待待開開發(fā)發(fā)一一些些新新的的廣廣告告形形式式要點(diǎn)點(diǎn)2000年1-7月各市場(chǎng)部銷售收入(萬元)市場(chǎng)場(chǎng)部部所所使使用用的的促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用與與銷銷售售回回款款額額成成較較大大程程度度的的正正相相關(guān)關(guān)，，但但廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用的的花花費(fèi)費(fèi)效效率率較較低低，，多多數(shù)數(shù)分分公公司司的的廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用與與回回款款的的相相關(guān)關(guān)性性較較小小資料來源：雅雅戈?duì)?0年財(cái)務(wù)部數(shù)數(shù)據(jù)，安盛咨咨詢分析0500100015002000250030000501001502002502000年1-7月各市市場(chǎng)部銷售收收入(萬元)2000年1-7月各市場(chǎng)部促銷銷費(fèi)用(萬元元)2000年1-7月各市場(chǎng)部廣告告費(fèi)用(萬元元)安盛咨詢建議議合理地劃分廣廣告和促銷的的比例市場(chǎng)部比較適適合運(yùn)用促銷銷的手段總部集中一些些廣告的資源源采用新的促銷銷手段如郵寄(主要要針對(duì)集團(tuán)購購買)開始建立主要要客戶的數(shù)據(jù)據(jù)庫廣告的投入應(yīng)應(yīng)該與產(chǎn)品投投放充分的結(jié)結(jié)合內(nèi)容的同步時(shí)間的同步地域的一致性性營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化化策略市場(chǎng)細(xì)分與目目標(biāo)市場(chǎng)的選選擇品牌、價(jià)格、、渠道和廣告告促銷管理目前品牌定位位存在的問題題以及多品牌牌戰(zhàn)略的建議議目前價(jià)格管理理存在的問題題以及統(tǒng)一價(jià)價(jià)格的重要性性渠道運(yùn)作情況況分析以及渠渠道選擇的建建議廣告促銷管理理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效效率分析及優(yōu)優(yōu)化建議安盛咨詢從利利潤貢獻(xiàn)和費(fèi)費(fèi)用投入兩方方面對(duì)雅戈?duì)枲柕氖袌?chǎng)部的的績效進(jìn)行分分析，主要包包括以下指標(biāo)標(biāo)項(xiàng):銷售收入=財(cái)財(cái)務(wù)部登記的的各市場(chǎng)部不不含稅銷售銷售成本=以不含稅出廠廠價(jià)計(jì)的市場(chǎng)場(chǎng)部銷售成本本市場(chǎng)部凈利率率=(銷售收收入-銷銷售成本-市場(chǎng)部銷售售費(fèi)用-沖價(jià)價(jià)金額)/銷銷售收入x100%費(fèi)用/銷售售(率率)=市場(chǎng)場(chǎng)部費(fèi)費(fèi)用/銷售售收入入x100%庫存/銷售售(率率)=不含含稅價(jià)價(jià)庫存存/銷銷售收收入x100%通過對(duì)對(duì)雅戈戈?duì)柛鞲魇袌?chǎng)場(chǎng)部的的利潤潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)二維維分析析，有有22%的的市場(chǎng)場(chǎng)部處處于銷銷量大大凈利利率高高的象象限，，22%的的市場(chǎng)場(chǎng)部處處于銷銷量低低凈利利率高高的象象限，，22%的的市場(chǎng)場(chǎng)部處處于銷銷量小小凈利利率低低的象象限，，另有有34%的的市場(chǎng)場(chǎng)部處處于銷銷量大大凈利利率低低的象象限2000年年1-7月月各市市場(chǎng)部部凈利利率-180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以以不含含稅出出廠價(jià)價(jià)計(jì)市市場(chǎng)部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈?duì)?0年財(cái)財(cái)務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于前80%累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于后20%凈利率率>-31%凈利率率<-31%2000年年1-7月月各市市場(chǎng)部部銷量量(萬萬元)050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻(xiàn)分分析圖圖第一一象限限的市市場(chǎng)部部應(yīng)作作為雅雅戈?duì)枲柺袌?chǎng)場(chǎng)部發(fā)發(fā)展的的“樣樣版””，它它們們業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展較成成熟、、銷量量大，，同時(shí)時(shí)費(fèi)用用控制制好、、沖價(jià)價(jià)率低低，應(yīng)應(yīng)當(dāng)繼繼續(xù)保保持“樣版版“板板塊銷量占占全國國的31%市場(chǎng)部部數(shù)占占全國國的22%平均凈凈利率率-19%市場(chǎng)部部平均均銷售售(1-7月)617萬萬元費(fèi)用/銷售售(率率)21%促銷和和廣告告費(fèi)用用/銷銷售(率)4.4%沖價(jià)金金額/銷售售(率率)9.4%注：以以不含含稅出出廠價(jià)價(jià)計(jì)市市場(chǎng)部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈?duì)?0年1-7月財(cái)財(cái)務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻(xiàn)分分析圖圖第二二象限限的市市場(chǎng)部部屬““發(fā)展展”板板塊，，費(fèi)用率率低、、利潤潤率高高，但但銷量量不大大，需需加大大市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷及貨貨源支支持，，挖掘掘市場(chǎng)場(chǎng)潛力力，努努力提提高銷銷量注：以以不含含稅出出廠價(jià)價(jià)計(jì)市市場(chǎng)部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈?duì)?0年1-7月財(cái)財(cái)務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析“發(fā)展“板塊銷量占全國的9%市場(chǎng)部數(shù)占全國的22%平均凈利率-18%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)187萬元費(fèi)用/銷售(率)18%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)3.2%沖價(jià)金額/銷售(率)9.1%050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻(xiàn)分分析圖圖第四四象限限的市市場(chǎng)部部屬““重整整”板板塊，，費(fèi)用率率高、、利潤潤率低低、沖沖價(jià)率率較高高、銷銷量較較大，，需加加強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用控控制，，細(xì)化化廣告告及促促銷活活動(dòng)的的評(píng)估估，分分公司司需提提高要要貨準(zhǔn)準(zhǔn)確度度，總總部需需加強(qiáng)強(qiáng)物流流支持持注：以以不含含稅出出廠價(jià)價(jià)計(jì)市市場(chǎng)部部銷售售成本本資料來來源：：雅戈戈?duì)?0年1-7月財(cái)財(cái)務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析“重整“板塊銷量占全國49%市場(chǎng)部數(shù)占全國的34%平均凈利率-47%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)602萬元費(fèi)用/銷售(率)30%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)7.5%沖價(jià)金額/銷售(率)26%050010001500200025003000位于利利潤貢貢獻(xiàn)分分析圖圖第三三象限限的市市場(chǎng)部部屬““問題題”板板塊，，銷量小小、沖沖價(jià)率率高、、利潤潤率低低，需需合并并或關(guān)關(guān)閉市市場(chǎng)部部以精精簡費(fèi)費(fèi)用資料來來源：：雅戈戈?duì)?0年1-7月財(cái)財(cái)務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析“問題“板塊銷量占全國11%市場(chǎng)部數(shù)占全國的22%平均凈利率-64%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)215萬元費(fèi)用/銷售(率)19%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)12.5%沖價(jià)金額/銷售(率)44%注：以以不含含稅出出廠價(jià)價(jià)計(jì)市市場(chǎng)部部銷售售成本本安盛咨咨詢建建議合合并17個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)部、、關(guān)閉閉4個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)部，，以降降低費(fèi)費(fèi)用資料來來源：：雅戈戈?duì)?0年1-7月財(cái)財(cái)務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)，安安盛咨咨詢分分析與鄰近近市場(chǎng)場(chǎng)部合合并,原市市場(chǎng)部部功能能由專專賣店店代理理<被被合并并市場(chǎng)場(chǎng)部,鄰近近市場(chǎng)場(chǎng)部><桂林林,柳柳州><鎮(zhèn)江江,南南京><南平平,三三明><鹽城城,太太州><鞍山山,沈沈陽或或本溪溪><滄滄州,天津津><衢衢州,金華華><威威海,煙臺(tái)臺(tái)><寶寶雞,西安安><宜宜昌,襄樊樊><宣宣州,蕪湖湖><包包頭,呼和和浩特特><平平頂山山,漯漯河><襄樊樊,宜宜昌><新鄉(xiāng)鄉(xiāng),鄭鄭州><常德德,長長沙><九江江,南南昌>由于離離鄰近近市場(chǎng)場(chǎng)部較較遠(yuǎn),可可以考考慮關(guān)關(guān)閉十十堰,邯鄲鄲,衡衡陽,大同同市場(chǎng)場(chǎng)部,或或僅在在當(dāng)?shù)氐卦O(shè)專專賣店店承擔(dān)擔(dān)貨品品中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站功功能作為省省會(huì)城城市,廣廣州,石石家莊莊,貴貴陽陽,西西寧寧要繼繼續(xù)保保留,但但必須須以其其他窗窗口城城市為為參照照城市市注：以不含含稅出廠價(jià)價(jià)計(jì)市場(chǎng)部部銷售成本本;由于于剛成立的的市場(chǎng)部一一般先期的的投入較大大,產(chǎn)出出較小,運(yùn)運(yùn)作和績績效尚未達(dá)達(dá)到穩(wěn)定可可分析階段段,這里里不包括成成立不到1年的市場(chǎng)場(chǎng)部營銷網(wǎng)絡(luò)分分析與建議議總結(jié)遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略近期重點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)分析與建議議細(xì)分市場(chǎng)(男性)低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力力市場(chǎng)高收入西服S10低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品品牌或無品牌戰(zhàn)略略高收入襯衫S11沿用核心品牌低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購物中心大賣場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心大賣場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店傳統(tǒng)百貨購物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店綜合性跨國國百貨購物中心自營專賣店店特許專賣店店網(wǎng)上定做細(xì)分市場(chǎng)近近期重點(diǎn)發(fā)展地地區(qū)東部中部西部中部西部供應(yīng)鏈優(yōu)化化策略滾動(dòng)計(jì)劃體體系配送中心運(yùn)運(yùn)作模式安盛咨詢認(rèn)認(rèn)為雅戈?duì)枲柟?yīng)鏈主主要的問題題之一是好好銷貨源供供應(yīng)不足總部對(duì)分公公司目前服務(wù)水水平需要服務(wù)水水平60%缺少物流中中心主動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)貨體系，，市場(chǎng)部/分公司發(fā)發(fā)出的補(bǔ)貨貨要求通常常不能滿足足每個(gè)分公司司/市場(chǎng)部部平均12次5.4天要貨滿足率率補(bǔ)貨滿足率率1999年年缺貨次數(shù)數(shù)要貨到送貨貨的周期100%100%0次3.2天分公司對(duì)客客戶80%從分公司現(xiàn)現(xiàn)有庫存補(bǔ)補(bǔ)入或靠網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑劑，不能滿滿足大部分分的補(bǔ)貨要要求未提供3.5天要貨滿足率率補(bǔ)貨滿足率率1999年年缺貨次數(shù)數(shù)要貨到送貨貨的周期100%100%0次2.9天資料來源：：雅戈?duì)柗址止竞途W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶問問卷調(diào)查與此同時(shí),雅戈?duì)枲柕牧硪粋€(gè)個(gè)主要問題題是庫存較較高總庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率1.131.791.59成品庫存周周轉(zhuǎn)率1.32.272.06原材料庫存存周轉(zhuǎn)率9.168.386.98雅戈?duì)柲壳扒八絹喬b業(yè)業(yè)水平全球服裝業(yè)業(yè)水平主要指標(biāo)8家市場(chǎng)部的庫存結(jié)構(gòu)分析4000萬76%68%88%3000萬2000萬1000萬7%5%<1年1~2年2~3年襯衫西服休閑服飾7%6%17%26%好銷品種比例回答比例分公司對(duì)雅戈?duì)柈a(chǎn)品好銷比例的分析資料來源：：雅戈?duì)柗址止竞途W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶問問卷調(diào)查,雅戈?duì)枲柗止颈P盤點(diǎn)數(shù)據(jù),安盛咨咨詢分析要貨滿足率率低和庫存存量高是目目前雅戈?duì)枲柕奈锪黧w體系面臨的的一對(duì)矛盾盾一方面目前雅戈戈?duì)枌?duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶戶的要貨貨滿足率率是80%,具具初步步估計(jì)由由于好銷銷的貨源源跟不上上所造成成的銷售售損失達(dá)達(dá)到21%安盛公司司通過對(duì)對(duì)商場(chǎng)及及其他網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)實(shí)地訪談?wù)?得得到最普普遍的反反饋是““貨源問問題”另一方面面雅戈?duì)柕牡拇尕浿苤苻D(zhuǎn)率較較低有大約20-30%的的老舊庫庫存市場(chǎng)部估估計(jì)好銷銷和不好好銷的存存貨比例例約為1:11999年沖價(jià)價(jià)率為10%,折合合10828萬萬元如何平衡衡這對(duì)矛矛盾是雅雅戈?duì)柟┕?yīng)鏈的的重要問問題造成這對(duì)對(duì)矛盾的的主要因因素是多多方面的的,涉涉及到供供應(yīng)鏈的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)采購生產(chǎn)銷售與客戶服務(wù)儲(chǔ)運(yùn)需求預(yù)測(cè)測(cè)不準(zhǔn)確確銷售計(jì)劃劃-采采購計(jì)計(jì)劃-生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃銜銜接不好好供應(yīng)鏈的的市場(chǎng)反反應(yīng)遲鈍鈍采購計(jì)劃劃生產(chǎn)計(jì)劃劃配送計(jì)劃劃送貨頻次次低,周周轉(zhuǎn)庫庫存高存貨分散散,安安全庫存存高滯銷貨無無法及時(shí)時(shí)調(diào)劑銷售計(jì)劃劃雅戈?duì)栕髯鳂I(yè)性計(jì)計(jì)劃體系系的現(xiàn)狀狀制定年度度目標(biāo)/分解月月度目標(biāo)標(biāo)各市場(chǎng)部部在月度度目標(biāo)下下制定銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)/訂貨貨會(huì)供應(yīng)部制制定采購購計(jì)劃確定季度度要貨最最大限額額銷售部根根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能力/各市場(chǎng)場(chǎng)部要貨貨數(shù)量確確定銷售售計(jì)劃/調(diào)整協(xié)協(xié)定表面料到貨貨后制定定車間生生產(chǎn)計(jì)劃劃，安排排生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)完后，，制定配配流計(jì)劃劃，運(yùn)輸輸計(jì)劃主要的問問題計(jì)劃流程程以三個(gè)個(gè)月為一一個(gè)循環(huán)環(huán)，無法法對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的變化化作及時(shí)時(shí)的調(diào)整整市場(chǎng)部的的銷售預(yù)預(yù)測(cè)總量量是基于于銷售目目標(biāo)而產(chǎn)產(chǎn)生的，，不是對(duì)對(duì)市場(chǎng)實(shí)實(shí)際需求求的預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)部的的銷售預(yù)預(yù)測(cè)缺乏乏有效數(shù)數(shù)據(jù)依據(jù)據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)完后，，制定配配流計(jì)劃劃，會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)部無法法預(yù)測(cè)產(chǎn)產(chǎn)品到貨貨時(shí)間，，及時(shí)安安排營銷銷活動(dòng)；；同時(shí)也也會(huì)使儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)部無無法及時(shí)時(shí)安排和和調(diào)整儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)能力力計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行缺乏乏監(jiān)督和和考核，，會(huì)引起起面料、、產(chǎn)品無無法按時(shí)時(shí)交貨，，影響銷銷售活動(dòng)動(dòng)的進(jìn)行行需求預(yù)測(cè)測(cè)是銷售售計(jì)劃、、存貨/分銷計(jì)計(jì)劃和生生產(chǎn)/采采購計(jì)劃劃的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力需求預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃存貨計(jì)劃分銷計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃采購計(jì)劃雅戈?duì)柆F(xiàn)現(xiàn)有需求求預(yù)測(cè)模模式存在在的問題題以“粗線線條”歷歷史銷售售情況和和對(duì)服裝裝市場(chǎng)總總體增長長的估計(jì)計(jì)為預(yù)測(cè)測(cè)依據(jù)缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的市場(chǎng)場(chǎng)需求調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃和工具具，如對(duì)對(duì)各地區(qū)區(qū)消費(fèi)者者購買價(jià)價(jià)值的變變化、各各地服裝裝銷售的的競爭態(tài)態(tài)勢(shì)的科科學(xué)研究究缺乏對(duì)歷歷史銷售售數(shù)據(jù)按按品種、、按規(guī)格格的記錄錄并對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行匯總與與分析的的手段需求預(yù)測(cè)測(cè)缺乏““由下至至上、再再由上至至下”的的過程需求預(yù)測(cè)測(cè)大多由由上至下下，從增增長目標(biāo)標(biāo)的角度度決策，，缺乏對(duì)對(duì)市場(chǎng)一一線人員員以及渠渠道客戶戶的反饋饋信息的的記錄、、保存與與分析市場(chǎng)部的的需求預(yù)預(yù)測(cè)主要要依靠訂訂貨會(huì)上上的感覺覺，而無無有效的的依據(jù)對(duì)占相當(dāng)當(dāng)比例的的新品的的需求預(yù)預(yù)測(cè)缺乏乏系統(tǒng)的的分析、、預(yù)測(cè)和和市場(chǎng)測(cè)測(cè)試手段段缺乏針對(duì)對(duì)新品生生命周期期、主要要客戶群群、銷售售要求等等方面的的系統(tǒng)分分析缺乏與市市場(chǎng)營銷銷計(jì)劃制制定部門門的協(xié)調(diào)調(diào)、整合合運(yùn)作市場(chǎng)部預(yù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確確性差銷售丟失失庫存增加加總部加強(qiáng)強(qiáng)統(tǒng)配的的力度生產(chǎn)/采采購計(jì)劃劃與協(xié)定定表脫節(jié)節(jié)(協(xié)定表表滿足率率低)發(fā)貨憑主主觀配貨與市市場(chǎng)需求求脫節(jié)銷售丟失失庫存增加加市場(chǎng)部感感覺預(yù)測(cè)測(cè)無意義義市場(chǎng)部對(duì)對(duì)預(yù)測(cè)的的責(zé)任心心不強(qiáng)/經(jīng)驗(yàn)不不足雅戈?duì)柕牡男枨箢A(yù)預(yù)測(cè)無全面的的預(yù)測(cè)支支持信息息無及時(shí)的的市場(chǎng)信信息反饋饋，無準(zhǔn)準(zhǔn)確明細(xì)細(xì)的歷史史銷售檔檔案支持持和系統(tǒng)統(tǒng)的分析析手段明細(xì)的歷歷史銷售售檔案需求狀況況競爭態(tài)勢(shì)勢(shì)無對(duì)預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確性性的衡量量指標(biāo)和和相應(yīng)的的績效考考評(píng)制度度整體上，，雅戈?duì)枲栃枨箢A(yù)預(yù)測(cè)缺乏乏完整的的信息基基礎(chǔ)、系系統(tǒng)的分分析方法法以及必必要的考考核體系系，嚴(yán)重重影響了了預(yù)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確性，，導(dǎo)致在在銷售丟丟失的同同時(shí)，庫庫存增加加主要依靠靠訂貨會(huì)會(huì)上的感感覺問題問題制定執(zhí)行行和監(jiān)控控調(diào)整整計(jì)劃劃缺乏乏應(yīng)應(yīng)急急計(jì)計(jì)劃劃體體系系,無無法法及及時(shí)時(shí)彌彌補(bǔ)補(bǔ)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的誤誤差差以以對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求的的異異常常波波動(dòng)動(dòng)對(duì)采采購購、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、分分銷銷、、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)的的計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行情情況況缺缺乏乏完完整整的的考考核核缺乏乏對(duì)對(duì)實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)執(zhí)執(zhí)行行情情況況信信息息的的收收集集、、分分析析和和評(píng)評(píng)估估問題題各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)計(jì)劃劃的的時(shí)時(shí)間間精精確確度度低低各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)計(jì)劃劃的的整整合合性性不不強(qiáng)強(qiáng)缺乏乏針針對(duì)對(duì)不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的面面料料采采購購策策略略由于于目目前前雅雅戈戈?duì)枲柕牡挠?jì)計(jì)劃劃體體系系在在制制定定,執(zhí)執(zhí)行行和和監(jiān)監(jiān)控控,調(diào)調(diào)整整各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都有有欠欠缺缺,導(dǎo)導(dǎo)致致供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求反反應(yīng)應(yīng)遲遲緩緩需求求管管理理是是一一切切作作業(yè)業(yè)性性計(jì)計(jì)劃劃的的開開始始需求求管管理理存貨貨計(jì)計(jì)劃劃分銷銷計(jì)計(jì)劃劃補(bǔ)貨貨計(jì)計(jì)劃劃生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃物料料計(jì)計(jì)劃劃分銷銷調(diào)調(diào)整整計(jì)計(jì)劃劃運(yùn)輸輸計(jì)計(jì)劃劃一個(gè)個(gè)有有效效的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)流流程程比比建建立立預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型和和使使用用預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)軟軟件件更更為為重重要要一個(gè)個(gè)有有效效的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)流流程程主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)在在有一一個(gè)個(gè)集集中中的的來來自自于于跨跨部部門門的的小小組組來來審審核核和和調(diào)調(diào)整整預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)(如如，，銷銷售售部部、、市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷部部、、物物資資部部、、生生產(chǎn)產(chǎn)部部)跨部部門門的的小小組組對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)達(dá)達(dá)成成一一致致預(yù)測(cè)測(cè)被被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成企企業(yè)業(yè)各各部部門門都都能能理理解解的的表表達(dá)達(dá)方方式式在不不同同層層面面都都要要不不斷斷地地評(píng)評(píng)估估預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性不同同層層面面都都應(yīng)應(yīng)明明確確對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性所所擔(dān)擔(dān)負(fù)負(fù)的的責(zé)責(zé)任任預(yù)測(cè)測(cè)是是基基于于預(yù)預(yù)期期的的銷銷售售(指指認(rèn)認(rèn)為為可可能能的的銷銷售售)，，而而不不是是必必須須銷銷售售的的或或生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力可可以以銷銷售售的的預(yù)測(cè)測(cè)必必須須與與企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃相相一一致致(如果果兩兩者者之之間間的的差差距距超超出出了了企企業(yè)業(yè)可可接接受受程程度度，，應(yīng)應(yīng)該該作作出出適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡男行袆?dòng)動(dòng))雅戈戈?duì)枲枒?yīng)應(yīng)該該建建立立完完整整的的信信息息基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，系系統(tǒng)統(tǒng)的的分分析析方方法法，，合合理理的的流流程程，，以以提提高高需需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性制定定初初步步的的分銷銷計(jì)計(jì)劃劃/生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃制定定基基準(zhǔn)準(zhǔn)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)評(píng)估估/審審核核/調(diào)調(diào)整整基準(zhǔn)準(zhǔn)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)預(yù)測(cè)測(cè)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)會(huì)會(huì)議議調(diào)整整和和確確定定銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷售售和和運(yùn)運(yùn)營營計(jì)劃劃會(huì)會(huì)議議(在在需需要要時(shí)時(shí))分銷銷計(jì)計(jì)劃劃一套套需需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)確認(rèn)認(rèn)可可實(shí)實(shí)施施于于銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的制制定定銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的確確定定如何何在在雅雅戈戈?duì)枲枌?shí)實(shí)施施需需求求管管理理流流程程-需需求求預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的制制定定評(píng)估估/審審核核/調(diào)調(diào)整整基準(zhǔn)準(zhǔn)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)信信息息(包包括括促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市等等)銷售售信信息息(包包括括客客戶戶信信息息、、競競爭爭信信息息等等)其他他信信息息(如如客客戶戶庫庫存存水水平平、、天天氣氣趨趨勢(shì)勢(shì)等等)來調(diào)調(diào)整整下下三三個(gè)個(gè)月月的的銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)下三三個(gè)個(gè)月月的的銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)分公公司司/大大區(qū)區(qū)銷售售部部市場(chǎng)場(chǎng)營