執(zhí)行說(shuō)明項(xiàng)目商鋪銷(xiāo)售、開(kāi)盤(pán)方案1本次匯報(bào)綱要項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)說(shuō)明項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行策略：銷(xiāo)售流程第一套方案項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)執(zhí)行策略：銷(xiāo)售流程第二套方案商鋪銷(xiāo)售優(yōu)惠政策銷(xiāo)售前需處理事宜2PART1策略

Part1項(xiàng)目9.29日商鋪二期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)說(shuō)明

3項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日安排總體原則商鋪開(kāi)盤(pán)商鋪銷(xiāo)售是中心，活動(dòng)僅作為輔助手段項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)盡量簡(jiǎn)潔、迅速，不影響銷(xiāo)售展開(kāi)匯聚人氣，提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，推動(dòng)銷(xiāo)售4項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日具體安排時(shí)間：9月29日上午地點(diǎn)：項(xiàng)目銷(xiāo)售中心門(mén)口安排：8:30-9:00舞獅表演。營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，并等待客戶(hù)到來(lái)9:00-9:30經(jīng)理及項(xiàng)目特約嘉賓發(fā)言（主要是政府部門(mén)的工作領(lǐng)導(dǎo)）慶祝項(xiàng)目二期商業(yè)盛大開(kāi)盤(pán)剪彩儀式、鳴放禮炮宣布選鋪?lái)氈瑫r(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售5項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)需籌備的道具、物料充氣拱門(mén)1個(gè)高空氣球2個(gè)禮炮4-6門(mén)花籃8-10個(gè)背景版1個(gè)（萬(wàn)邦時(shí)代廣場(chǎng)二期盛大開(kāi)盤(pán)儀式）條幅12-16條（產(chǎn)品、慶祝）紅地毯音響設(shè)備1套易拉寶2個(gè)（選鋪?lái)氈约斑x鋪流程）舞臺(tái)布置客戶(hù)等候區(qū)布置、安排果品、飲料小禮品678PART1策略

Part2項(xiàng)目商鋪具體銷(xiāo)售方式流程等說(shuō)明

9首先，我我們看看看，本項(xiàng)項(xiàng)目二期期銷(xiāo)售商商鋪的特特性和實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售售過(guò)程中中的需要要處理的的問(wèn)題。。本次主要要產(chǎn)品是是產(chǎn)權(quán)商商鋪商鋪數(shù)量量多、客客戶(hù)數(shù)量量多純投資行行為居多多，不專(zhuān)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)追求求的是回回報(bào)和穩(wěn)穩(wěn)定“吸引、穩(wěn)穩(wěn)定、促促進(jìn)”通過(guò)系統(tǒng)統(tǒng)的銷(xiāo)售售執(zhí)行策策略，保保證開(kāi)盤(pán)盤(pán)順利，，并保持持良好持續(xù)銷(xiāo)售售10項(xiàng)目銷(xiāo)售售執(zhí)行方方案一前期推薦薦。簽訂訂“客戶(hù)戶(hù)商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠惠書(shū)”，，通過(guò)認(rèn)認(rèn)籌對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行行摸底和和方案調(diào)調(diào)整9.29開(kāi)盤(pán)日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。集中選鋪，簽訂“商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)”，繳納定金9.29之后簽訂“商鋪銷(xiāo)售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶(hù)直接簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)控制性銷(xiāo)售商鋪交房時(shí)，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時(shí)繳納契稅、維修基金11商鋪銷(xiāo)售售執(zhí)行方方案一8.25-9.28之之間，項(xiàng)項(xiàng)目處于于前期蓄蓄水、客客戶(hù)儲(chǔ)備備和前期期推薦階階段，由由于本項(xiàng)項(xiàng)目前期期不正式式認(rèn)購(gòu)商商鋪，因因此前期期接待的的大量客客戶(hù)必須須簽訂一一定的約約束、牽牽制協(xié)議議，保證證其在正正式認(rèn)購(gòu)購(gòu)時(shí)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商鋪。。8.259.28前期蓄水推薦階段項(xiàng)目正式簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，繳納大定，準(zhǔn)備簽買(mǎi)賣(mài)合同需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行約束、牽引和確認(rèn)12商鋪銷(xiāo)售售執(zhí)行方方案一根據(jù)上述述操作思思路，本本項(xiàng)目前前期蓄水水階段，，將主要要和客戶(hù)戶(hù)簽訂““商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠惠書(shū)”，，具體操操作如下下：前期營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，客戶(hù)戶(hù)到場(chǎng)展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作，推進(jìn)客戶(hù)意向客戶(hù)決定，簽訂優(yōu)惠書(shū)，同時(shí)可選擇購(gòu)買(mǎi)具有生值功能的“鉑金卡”跟進(jìn)，等待開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售13商鋪銷(xiāo)售售執(zhí)行方方案一根據(jù)上上述操操作思思路，，本項(xiàng)項(xiàng)目前前期蓄蓄水階階段，，將主主要和和客戶(hù)戶(hù)簽訂訂“商商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)優(yōu)惠書(shū)書(shū)”，，同時(shí)時(shí)“白白金卡卡”、、“翡翡翠卡卡”進(jìn)行配配合，，兩者者之間間的關(guān)關(guān)系和和功能能作用用如下下：優(yōu)惠書(shū)翡翠卡鉑金卡項(xiàng)目正式銷(xiāo)售前，約束客戶(hù)，達(dá)成某種契約關(guān)系保持客戶(hù)關(guān)注推動(dòng)、促進(jìn)客戶(hù)成交，正式達(dá)成買(mǎi)賣(mài)關(guān)系提高成交概率14客戶(hù)商商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)優(yōu)惠書(shū)書(shū)根據(jù)上上述操操作思思路，，本項(xiàng)項(xiàng)目前前期蓄蓄水階階段，，將主主要和和客戶(hù)戶(hù)簽訂訂“商商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)優(yōu)惠書(shū)書(shū)”，，優(yōu)惠惠書(shū)包包含內(nèi)內(nèi)容：：相當(dāng)于前期期商鋪認(rèn)籌籌協(xié)議具備功能主主要有以下下三個(gè)確認(rèn)客戶(hù)選選擇的商鋪鋪意向，做做分析簽訂本協(xié)議議，享受95折的優(yōu)惠條條件說(shuō)明“鉑金金卡”、“翡翠卡卡”功能簽訂本優(yōu)惠惠書(shū)，繳納納3000元（小定））若不購(gòu)買(mǎi)商商鋪，此部部分金額可可退還15客戶(hù)商鋪購(gòu)購(gòu)買(mǎi)鉑金卡、翡翡翠卡根據(jù)上述操操作思路，，本項(xiàng)目前前期蓄水階階段，將主主要和客戶(hù)戶(hù)簽訂“商商鋪購(gòu)買(mǎi)優(yōu)優(yōu)惠書(shū)”，，優(yōu)惠卡包包含內(nèi)容：：優(yōu)惠卡包含含兩種，即即“鉑金卡卡”、“翡翠卡卡”客戶(hù)在簽訂訂優(yōu)惠書(shū)的的同時(shí)，可可選擇性的的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡鉑金卡，售售賣(mài)時(shí)間截截止到9月15日，2000元可沖抵商鋪房房款10000元翡翠卡，售售賣(mài)時(shí)間自自9月15日至9月28日，2000元可沖抵商商鋪房款5000元優(yōu)惠卡均可可轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡使用用期截止到到9月30日，過(guò)期作作廢16關(guān)于優(yōu)惠書(shū)書(shū)、優(yōu)惠卡卡的說(shuō)明根據(jù)上述操操作思路，，本項(xiàng)目前前期蓄水階階段，將主主要和客戶(hù)戶(hù)簽訂“商商鋪購(gòu)買(mǎi)優(yōu)優(yōu)惠書(shū)”，，優(yōu)惠卡，，主要有如如下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)明：對(duì)于老客戶(hù)戶(hù)，有權(quán)不不簽訂項(xiàng)目目?jī)?yōu)惠書(shū)，，直接購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)優(yōu)惠卡對(duì)于新客戶(hù)戶(hù)，必須簽簽訂優(yōu)惠書(shū)書(shū)，才具備備購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠惠卡資格優(yōu)惠書(shū)實(shí)際際是優(yōu)惠協(xié)協(xié)議，不能能轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡是現(xiàn)現(xiàn)金折抵資資格，可以以轉(zhuǎn)讓也就是說(shuō)，，前期簽訂訂優(yōu)惠書(shū)的的客戶(hù)，是是準(zhǔn)目標(biāo)客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡卡，無(wú)限制制轉(zhuǎn)讓既保證客戶(hù)摸底工作，同時(shí)保證前期優(yōu)惠政策的市場(chǎng)流通利于炒作17項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日日整體安排排、流程根據(jù)上述操操作思路，，本項(xiàng)目商商鋪9.29日開(kāi)盤(pán)盤(pán)日，具體體的銷(xiāo)售安安排、操作作流程如下下所示：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活活動(dòng)實(shí)施意向客戶(hù)排隊(duì)，實(shí)行先到先得；叫號(hào)業(yè)務(wù)員接待客戶(hù)，客戶(hù)根據(jù)優(yōu)惠書(shū)、優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，現(xiàn)場(chǎng)選鋪簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，繳納大定完成一批客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，安排下一批客戶(hù)18項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日日基本認(rèn)購(gòu)購(gòu)流程根據(jù)上述操操作思路，，本項(xiàng)目商商鋪9.29日開(kāi)盤(pán)盤(pán)日，具體體的銷(xiāo)售安安排、操作作流程如下下圖所示：：客戶(hù)分組入場(chǎng)組織人員商鋪推薦銷(xiāo)售代表客戶(hù)咨詢(xún)銀行工作人員下定前銷(xiāo)控審核專(zhuān)職銷(xiāo)控人員落訂；簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)銷(xiāo)售代表復(fù)審認(rèn)購(gòu)書(shū)；收款財(cái)務(wù)人員存檔、完成認(rèn)購(gòu)客戶(hù)/發(fā)展商/財(cái)務(wù)/代理公司各一聯(lián)19商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議書(shū)說(shuō)明明對(duì)于商鋪認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議，，主要是客客戶(hù)確定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商鋪的的憑證性文文本，主要要操作如下下所示：簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議，繳納納10000元認(rèn)購(gòu)金，，相當(dāng)于大大定客戶(hù)繳納之之認(rèn)購(gòu)金不不予退還簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議后，7日之內(nèi)簽訂訂正式合同同，認(rèn)購(gòu)金金、優(yōu)惠卡卡、優(yōu)惠書(shū)書(shū)繳納之金金額額按按照照約約定定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為房房款款簽訂訂本本認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)協(xié)議議之之后后，，收收回回全全部部前前期期發(fā)發(fā)放放之之協(xié)協(xié)議議財(cái)務(wù)務(wù)部部繳繳款款，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)結(jié)結(jié)束束20項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售執(zhí)執(zhí)行行方方案案二二8.25老客客戶(hù)戶(hù)前前期期推推薦薦。?？煽少?gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)““鉑鉑金金卡卡””8.25-9.28前期推薦。意向客戶(hù)可購(gòu)買(mǎi)“翡翠卡”；等待銷(xiāo)售9.28開(kāi)盤(pán)日按照開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的優(yōu)惠政策，結(jié)合“優(yōu)惠卡”等級(jí)條件，簽訂“商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)”控制性銷(xiāo)售商鋪交房時(shí)，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時(shí)繳納契稅、維修基金9.29之后簽訂“商鋪銷(xiāo)售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶(hù)直接簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)21項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售執(zhí)執(zhí)行行方方案案二二根據(jù)據(jù)上上述述操操作作思思路路，，針針對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目第第二二套套銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式和和流流程程，，與與第第一一套套相相比比，，主主要要具具有有如如下下的的特特點(diǎn)點(diǎn)：前期期只只提提供供““優(yōu)優(yōu)惠惠卡卡”，并并視視為為認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)憑憑證證對(duì)于于““鉑鉑金金卡卡””，，只只有有項(xiàng)項(xiàng)目目老老客客戶(hù)戶(hù)才才享享有有，，且且數(shù)數(shù)量量有有限限（（100-150）不提提供供前前期期優(yōu)優(yōu)惠惠憑憑證證，，依依靠靠當(dāng)當(dāng)天天銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策客戶(hù)戶(hù)的的優(yōu)優(yōu)惠惠卡卡將將作作為為開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)當(dāng)天天抽抽號(hào)號(hào)的的憑憑證證同時(shí)時(shí)，，擁?yè)碛杏袃?yōu)優(yōu)惠惠卡卡客客戶(hù)戶(hù)，，擁?yè)碛杏袃?yōu)優(yōu)先先選選鋪鋪權(quán)權(quán)22項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)活活動(dòng)動(dòng)實(shí)實(shí)施施籌備優(yōu)惠卡抽號(hào)；公開(kāi)進(jìn)行搖號(hào)業(yè)務(wù)員接待搖中的前5名客戶(hù)，客戶(hù)根據(jù)優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，限定時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)選鋪簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，繳納大定一批客戶(hù)認(rèn)購(gòu)?fù)瑫r(shí)，搖下一批客戶(hù)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)日日整整體體安安排排、、流流程程根據(jù)據(jù)上上述述操操作作思思路路，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目商商鋪鋪9.29日日開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)日日，，具具體體的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售安安排排、、操操作作流流程程如如下下所所示示：：23PART1策略略Part3項(xiàng)目目商商鋪鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中，，執(zhí)執(zhí)行行優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策說(shuō)說(shuō)明明24項(xiàng)目目?jī)?yōu)優(yōu)惠惠政政策策根據(jù)據(jù)本本項(xiàng)項(xiàng)目目第第一一套套流流程程思思路路，，確確定定實(shí)實(shí)際際商商鋪鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中，，采采用用如如下下的的整整體體優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策：：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)優(yōu)優(yōu)惠惠書(shū)書(shū)客客戶(hù)戶(hù)，，統(tǒng)統(tǒng)一一享享受受95%優(yōu)惠惠項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)一一周周內(nèi)內(nèi)，，一一次次性性付付款款客客戶(hù)戶(hù)96%，按按揭揭貸貸款款客客戶(hù)戶(hù)97%優(yōu)惠惠期期結(jié)結(jié)束束之之后后，，一一次次性性付付款款客客戶(hù)戶(hù)97%，按按揭揭貸貸款款客客戶(hù)戶(hù)98%優(yōu)惠惠卡卡，，提提供供增增值值的的充充抵抵房房款款的的優(yōu)優(yōu)惠惠對(duì)于于大大客客戶(hù)戶(hù)，，可可采采用用大大折折扣扣，，85%-90%老帶帶新新客客戶(hù)戶(hù)，，未未完完成成簽簽約約，，則則在在現(xiàn)現(xiàn)有有政政策策下下降降一一個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)已完完成成簽簽約約，，則則承承諾諾提提供供高高額額精精美美禮禮品品或者者，，商商量量后后對(duì)對(duì)新新客客戶(hù)戶(hù)執(zhí)執(zhí)行行下下降降一一個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)其它它配配合合活活動(dòng)動(dòng)或或銷(xiāo)銷(xiāo)售售節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策，，呈呈報(bào)報(bào)審審批批后后執(zhí)執(zhí)行行25銷(xiāo)售售公公司司的的優(yōu)優(yōu)惠惠權(quán)權(quán)限限項(xiàng)目目實(shí)實(shí)際際銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中，，對(duì)對(duì)于于銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司優(yōu)優(yōu)惠惠權(quán)權(quán)限限問(wèn)問(wèn)題題應(yīng)應(yīng)明明確確，，從從而而簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化操操作作流流程程加加快快成成交交速速度度，，具具體體如如下下：：正常常情情況況下下，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司按按照照上上述述基基本本政政策策執(zhí)執(zhí)行行對(duì)于于個(gè)個(gè)別別客客戶(hù)戶(hù)的的要要求求，，視視情情況況而而定定，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理可可擁?yè)碛杏?%的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠決決定權(quán)無(wú)特殊狀況，，銷(xiāo)售公司不不能私自行使使越權(quán)優(yōu)惠遇到特殊客戶(hù)戶(hù)，如大客戶(hù)戶(hù)須特殊處理理，銷(xiāo)售公司司根據(jù)實(shí)際情情況，向甲方方呈報(bào)優(yōu)惠說(shuō)明和和書(shū)面申請(qǐng)，，甲方批復(fù)可可執(zhí)行優(yōu)惠甲方有須特殊殊優(yōu)惠的客戶(hù)戶(hù)，須與銷(xiāo)售售公司通氣26PART1策略略Part4項(xiàng)目商鋪銷(xiāo)售售前，要重點(diǎn)點(diǎn)解決的2個(gè)個(gè)問(wèn)題27銷(xiāo)售前要解決決的2個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題針對(duì)前期銷(xiāo)售售的150個(gè)客戶(hù)，進(jìn)行行排查，建議議設(shè)立“商鋪鋪老業(yè)主事務(wù)務(wù)處理部”專(zhuān)門(mén)針對(duì)老客客戶(hù)問(wèn)題加以以解決和處理理關(guān)于項(xiàng)目銷(xiāo)售售價(jià)格，按照照常規(guī)思路，，在開(kāi)盤(pán)前2個(gè)星期左右正正式出臺(tái)，并并結(jié)合實(shí)際客戶(hù)狀狀況，可進(jìn)行行一定的調(diào)整整28本次提案結(jié)束束，感謝各位位的聆聽(tīng)！謹(jǐn)請(qǐng)指正Thanks!299、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:21:08PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:21:08PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52023/1/505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去